Myynnin ja markkinoinnin suunnittelun "lyhyt oppimäärä".

1. MYYNNIN JA MARKKINOINNIN
SUUNNITTELU
24.11.2010
Sastamalan Seudun Yrityspalvelu Oy
Valmentaja Jari Moisio, Avantium PartnerValmentaja Jari Moisio, Avantium Partner
© Copyright Avantium Partner 2010

2. Viestinnän asiantuntija- ja ratkaisupalveluja
o Markkinointiviestinnän suunnittelu
Integroitu markkinointiviestintä
Myyntitoiminta
Sosiaalinen media
Internet-markkinointi
Perinteinen mainonta
Tiedotustoiminta
Jari Moisio
Viestintäkonsultti
jari.moisio@avantium.fi
http://avantiumpartner.wordpress.com
http://www.facebook.com/AvantiumPartnerTiedotustoiminta
Valmennukset ja sparraukset
o Sisäinen viestintä
Sisäinen markkinointi
Tiedonkulku
Sosiaalisen median ympäristöt
http://www.facebook.com/AvantiumPartner
http://www.twitter.com/AvantiumPartner
http://fi.linkedin.com/in/jarimoisio

3. Tavoite
Luoda kokonaiskuva markkinointiviestinnän suunnittelusta
Auttaa osallistujia ymmärtämään myynnin ja markkinoinnin suunnittelun
keskeisimmät tekijät
Antaa valmiuksia kehittää markkinointiviestintää kokonaisuutena
Myynnin ja markkinoinnin suunnittelun tietoisku

4. Sisältö
o Haasteet myynnin ja markkinoinnin suunnittelussa
o Touhukkuutta vai tehokkuutta?
o Markkinoinnin ja myynnin suhde
o Suunnitelmallisuus
o Tavoitteellisuus
o Vuosisuunnittelun vaiheet
o Tavoitteet
o Budjetointi
o Myyntipanos
o Toimenpiteet ja aikataulutus

5. Haasteet - Myynnin ja
markkinoinnin suunnittelussa
• Myynnin seuraaminen talousluvuista
• Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiden
yhdistäminen
• Suunnittelu lukujen pohjalta
• Asiakaskohtainen suunnittelu
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

6. TOUHUKKUTTA VAI TEHOKKUUTTA

7. Touhukkuus vai tehokkuus
tekemisessä?
- ei selkeitä tavoitteita- ei selkeitä tavoitteita
- tuote/tekniikka edellä
- aika ei riitä
- väärä asiakasvalinta
- unohtuneita töitä
- tieto ei kulje
- jne
Oikeita
asioita
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

8. Oikeita
asioita
Tekemisen muutos
myyntitoiminnassa?
Asiakasvalinta
Ratkaisut
Suunnittelu
Asiakashankinta
Työkalut
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

9. ”Markkinoinnin tarkoituksena on tuoda
liidejä ja myynnin pitää kotiuttaa ne
kaupaksi!”kaupaksi!”
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

12. PALJONKO KÄYTÄT TYÖAJASTASI
MYYNTIIN JA MARKKINOINTIIN?

13. Työmäärä
Suunnitelmallinen myyntityö
• Tehdään oikea asiakasvalinta
• Viedään oikeat ratkaisut
• Asetetaan tavoitteet
• Kohdataan asiakas luottamusta
herättäen
Aktiivinen myynti +
Markkinointi Tarjous
• Tiedetään mitä
tarjotaan
• Vahvistetaan
kauppa tarjouksella
Toimitus
• Sovitaan kaupan
yksityiskohdat
• Tehdään
sopimukset
• Aloitetaan
toimitukset
Aika
Kauppa tehdään ennen tarjouspyyntöä vaikuttamalla tarjouspyynnön sisältöön!
• Materiaalit ja työkalut käytössä
• Autetaan myyntiä markkinoinnilla
toimitukset
• Kumppanuus alkaa
Suunnitelmallinen myyntitoiminta
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

14. Suunnittele ja ohjaa
Mitä suunnitelmallisuus on?
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

15. Suunnittele ja ohjaa
Mitä suunnitelmallisuus on?
Mitä suunnitelmallisuus tuo?
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

16. Suunnittele ja ohjaa
Mitä suunnitelmallisuus on?
Mitä suunnitelmallisuus tuo?
• Vuositaso• Vuositaso
• Kuukausitaso
• Viikkotaso
• Asiakastaso
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

17. Ajatuksia tavoitteista
• Antaa suunnan tekemiselle
• On pilkottava, jotta se voi muuttua
tekemiseksitekemiseksi
• On purettava tekemisen tavoitteiksi (oma
panostus)
• Ohjaa meidän arkea
• Vähentää stressiä
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

18. Tavoitteellisuus
Suunnitelmat
• myyntibudjetti
• myyntisykli• myyntisykli
• henkilökohtainen myyntipanos
• asiakaskohtainen panos
• kehittymistä tukeva
• kasvun mahdollistava
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

19. • Asiakaspotentiaali + Yrityksen strategia
• Myyntipotentiaali (2011 potentiaali)
• Myyntibudjetti (2011 nykyiset/uudet €)
Vuosisuunnittelun vaiheet
• Myyntipanos (2011 tekemiseni)
• Panos suunnitellaan yhdessä markkinoinnin
toimenpiteiden ja muun oman toiminnan kanssa
samaan kuvaan (Myynti- ja markkinointisykli)
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

21. Budjetointi
• Asiakasryhmittäin
• Toimialoittain
• Tuoteryhmittäin
• Aluekohtaisesti
• Asiakaskohtaisesti
• Henkilökohtaisesti

22. Potentiaali
Puhelin
kontaktointi
Myyntipanossuppilot
Nykyasiakkaat Uudet asiakkaat
Potentiaali
Puhelin
kontaktointikontaktointi
Tapaamiset
Tarjouskanta
Kaupat
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy
kontaktointi
Tapaamiset
Tarjouskanta
Kaupat
Muu
tekeminen

23. Aktiivisuus
Myynnin tehokuutio
Suunta
Laatu
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

24. • Laatu =
Toimintatapa x työkalut x henkilön pätevyys (koulutus ja kokemus)
• Suunta =
Toiminnan suunnitelmallisuus
Asiakaskriteerit > Potentiaalinen asiakasmassa > Priorisointi
Myynnin tehontekijät
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy
Asiakaskriteerit > Potentiaalinen asiakasmassa > Priorisointi
• Aktiivisuus =
(henkinen + fyysinen kunto) x motivaatio x tietoisuus aktiivisuuden
tarpeellisuudesta

25. Mahdollisia toimenpiteitä
Syöttötapoja:
• Buukkaus
• Kenttämyynti
• Puhelinmyynti
• Kutsutilaisuudet
• Omat nettisivut
• Puhelinkartoitus
• Web-kartoitus
• Email-kartoitus
• Email-mainonta
• Kävijäanalysointi• Omat nettisivut
• Kumppanin nettisivut
• Suosittelijat
• Messut
• Julkinen esiintyminen
• Massapostitukset
• Kävijäanalysointi
• Lehdistötiedotteet
• Nettikauppa
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

26. Myyntisykli
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

27. Välineet myyntitoiminnan
toimintatapojen muutokseentoimintatapojen muutokseen

28. Myyntivoimaa- valmennus
Myyntivoimaa-
tilaisuus
Asiakasvalinta
Aloitustilaisuus
Teemalliset
työpajat
• 2h, valmennuksen
alustustilaisuus
• 4 x 3-4 h, iltapäivätilaisuuksia
• Jokainen työstää välineitä
omaan toimintaan
Yrityskohtainen
konsultointi
• 2 h, tapaaminen
• Laaditaan etenemisen
suunnitelma
Yrityskohtainen
konsultointi
• 1,5h, tapaaminen
• Kartoituksen purku
Käydään läpi
Myyntivoimaa-
tilaisuustilaisuus
Myyntitoiminnan
työkalut
Myynnin ja markkinoinnin
suunnittelu
Käydään läpi
yrityksen keskeiset
kehittämisen kohteet
Mihin
teemallisissa
työpajoissa
kannattaa
kiinnittää erityistä
huomiota
Käytäntöön viennin
suunnittelu
Myyntitoiminnan
kehittämisen
suunnitelma
Asiakashankinta ja
ratkaisut asiakkaalle
tilaisuus
1. Myyntitoiminnan tyypilliset
haasteet pk-yrityksissä
2. Myyntitoiminnassa
tarvittavat ratkaisut ja välineet
3. Suunnitelmallisen
myyntitoiminnan rakentaminen

29. Teemalliset työpajat
1. Asiakasvalinta
• Minkä näköinen on hyvän asiakkaan profiili?
• Käytänkö aikani oikeaan asiakkaaseen?
2. Myynnin ja markkinoinnin suunnittelu
• Miten suunnittelen vuoden 2011?
• Onko tavoitteeni realistiset?
• Mihin ja miten kohdistan myynti- ja
markkinointipanoksen ?

30. 3. Asiakashankinta
• Millaista pitää olla minun asiakashankinta?
• Tarjoanko asiakkaalle vain tuotteitani?
• Miten asiakas ostaa minut kumppanina?
Teemalliset työpajat
4. Myyntitoiminnan työkalut
• Millaisia materiaaleja tarvitsen myynnin onnistumiseksi?
• Onko minulla tehokkaat työkalut myyntitoiminnan
tekemiseen?

31. Tule takomaan työkalusi kuntoon:
Osallistu
Myyntivoimaa – valmennukseen!