Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo.

1. O PROCESSO DE NEGOCIAR-
TÁTICAS E GERENCIAMENTO DO
TEMPO

2. Alexey Ribeiro
Ângelo Gomes
Ely Albuquerque
Sidney Vasconcelos
Mauro PC
Luck Simões

3. Uma negociação envolve, em geral, lados
opostos com interesses conflitantes
O PROCESSO DE NEGOCIAR- TÁTICAS E
GERENCIAMENTO DO TEMPO___________________________________________________________________________________________________

4.  Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem
perdedores.
 O processo deve terminar com resultados satisfatórios ou
fracasso para ambos.
 A arte da negociação é tentar conciliar o que é bom para você
com o que é bom para o outro
O PROCESSO DE NEGOCIAR- TÁTICAS E
GERENCIAMENTO DO TEMPO___________________________________________________________________________________________________

5. Ao entrar em uma negociação, você deve saber onde pode ceder
terreno – e onde não.
Certos pontos podem ser intocáveis na negociação. Eles devem ser
definidos como tais antes que o processo comece.
Negociar implica estar disposto a chegar a um acordo.
Tudo que vale para você como negociador vale para a pessoa com
quem está negociando.
O PROCESSO DE NEGOCIAR- TÁTICAS E
GERENCIAMENTO DO TEMPO___________________________________________________________________________________________________

6. Processo de Negociação

7. Preparar
Criar
NegociarFechar
Reconstruir
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Processo de Negociação

8. Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir (fisicamente ou
virtualmente) para a negociação.
É uma das fases mais importantes, na qual são criadas as condições
necessárias para uma negociação bem-sucedida.
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Processo de Negociação (Preparação)

9.  Ter uma informação incorreta é pior que ter nenhuma
 Balanços anuais podem ser minas de dados
 Sua estratégia deve levar em conta a informação que o outro lado possui
 Excesso de estatísticas podem confundir a situação
 Os canais de acesso à informação são importantíssimos
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Processo de Negociação (Preparação)

10. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Preparação)
Pergunte-se:
Os oponentes são negociadores experientes?
Há diferenças de opiniões entre eles?
Eles têm o conhecimento e fatos necessários para alcanças seus objetivos?
O “outro lado” tem o poder e autoridade para alcançar os objetivos?
Eles estão sob pressão para fechar logo o acordo?

11. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Preparação)
Lembre-se:
 O equilíbrio de poder em negociações anteriores pode não ser o
mesmo da rodada atual
 O negociador adversários pode ter um novo cargo
 O novo cargo do oponente pode expor não só pontos fortes mas fracos
 A pressão do tempo para cada lado é diferente

12. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Criar)
Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia o contato com o
outro negociador, antes de começar a fazer ou receber propostas
específicas. São atividades associadas à "criação de valores",
também chamadas negociações integrativas. Nesta fase, a
participação de ambos os lados na solução do problema pode
apresentar oportunidades para ganho mútuo.

13. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Criar)
 Ouça com cuidado os oponentes. Os desejos deles podem ser
bem parecidos com os seus.
 Esteja disposto a ajustar a estratégia caso detecte um meio
termo logo no início.
 Faça uma proposta inicial irrealista e tente um acordo dali para
frente.
 Tome nota de toas as ofertas, tentando registrá-las
literalmente.

14. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Negociar)
Inclui tudo o que se deve fazer para obter um acordo que
satisfaça seus objetivos. Nesta fase, o foco está na arte de fazer e
receber propostas: é a hora de dividir o bolo. Frequentemente é
referida como a fase de "negociação distributiva".
Negociação

15. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Negociar)
 Apresente propostas de forma fluente e confiante.
 Enfatize a necessidade do acordo e explique as condições.
 Ao terminar cale-se e dê tempo ao outro lado.

16. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Negociar)
 Use táticas para manter sua posição
 Revise as propostas com as informações do outro lado
 Busque o benefício mútuo
 Explore novas rotas
 Mantenha a calma
 Não se vanglorie de vitórias
 Deixe sempre espaço de manobra

17. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Negociar)
 Ouvir com atenção o outro lado
 Dizer “nunca”
 Fazer o outro parecer tolo
 Rejeitar a 1ª oferta
 Deixar margem de manobra nas propostas
 Uso de ofertas condicionais
 Fazer uma oferta inicial extrema
 Responder “sim” e “não”
 Fazer concessões logo no começo
 Sondar reações do adversário “o que você acha..?”
X
X
X
X
X

18. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Fechar)
 Após fazer propostas, receber propostas e fazer contrapropostas, chega o
momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta
existente na mesa.
 Consideramos essa fase como algo distinto de negociar, por ser composta de
táticas específicas e por envolver critério de decisão, em si mesmo um
assunto bastante complexo.

19. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Reconstruir)
Fechar não basta para o bom negociador. É ainda importante proteger sua
imagem e investir nas negociações futuras. Por isso, concluímos o processo de
negociação com uma fase dedicada a essa questão.

20. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Reconstruir)
Como dissemos, são cinco passos, do início ao fim da negociação, simples e
fáceis de decorar. Se você, como negociador, terminar uma negociação sem ter
passado por todos esses cinco passos, é muito provável que tenha deixado de
fazer algo importante, e que sua negociação tenha sido subaproveitada.

21. ___________________________________________________________________________________________________
Processo de Negociação (Reconstruir)
Todos os conceitos e táticas podem ser associados a uma ou mais, ou a todas, as
fases desse processo. Mas o simples reconhecimento dos passos pode nos
ajudar a planejar e executar a nossa estratégia para a aplicação dos conceitos e
táticas na hora certa.