Técnicas de Negociação e Venda

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IEFP
Instituto do Emprego e Formação Profissional
JAP – Formação
Formando:
Emanuel Nelson Pereira Cardoso
Id Utente nº 1627591
emanuel2002@gmail.com
912781102
UFCD: 7843
Técnicas de Negociação e Venda
Formador: Pedro Costa Timóteo
29 – 06 – 2023

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3) Índice:
1) Título e Apresentação do trabalho – Página 1
2) Índice - Página 2
3) Introdução – Página 3
4) Portfolio – Página 4 a 5
5) Apresentação da equipa – Página 6
6) Apresentação da Empresa – Página 6
7) Identificação do Produto – Pagina 7
8) Trabalho de grupo – Página 7 A 10
9) Apresentação do Produto – Página 11 a 17
10) Conclusões / Breve Resumo – Página 18
11) Referências – Página 19 a 20

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2) Introdução:
Este trabalho propõe demonstrar os conhecimentos adquiridos
nas aulas de formação em técnicas de negociação venda.
A apresentação do projeto proposto é constituída por diferentes
separadores que agregam alem da parte teórica, feita em
ambiente de grupo, a apresentação do produto escolhido pelo
formando e integra igualmente o portefólio deste.
O produto apresentado e as suas especificações poderão ser
fictícios apesar de baseadas no modelo real e servem apenas para
demonstrar os conhecimentos adquiridos.

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4) Portfólio:
Apresentação pessoal:
Emanuel Nelson Pereira Cardoso, nascido na Alemanha, e
residente em Portugal desde os 8 anos de idade. Estudante
da área de desenho e arquitetura.
Comecei o meu percurso profissional ainda enquanto
estudava, num armazém de peças para veículos pesados e
máquinas de obra ( FORD ) onde fiz atendimento ao público
e gestão do espaço.
Tendo a minha área de estudo sido a de desenho e
arquitetura, desempenhei funções de desenhador num
gabinete durante 1 ano onde adquiri o gosto pelo
planeamento pessoal, organização e métodos de trabalho.
Após este período iniciei funções ligado à área de vendas (
GRUPO SONAE ) no qual os conhecimentos e competências
organizacionais adquiridos anteriormente se mostraram ser
um fator relevante para o cumprimento de objetivos pedidos
pela empresa e das metas por mim criadas. Aqui, fruto da
procura de conhecimento e melhoria pessoal evoluí da
posição de comercial, que exerci durante 5 anos para chefe
de equipa durante 10 anos e coordenador 1 ano, nos quais
além de ter colocado em prática os conhecimentos
anteriores como seja procurar e aprender ser um bom
vendedor, adquiri e apliquei aprendizagens de gestão e

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motivação de pessoas com vista ao cumprimento de
objetivos e incremento da produtividade.
Tive também a oportunidade de aquisição de conhecimentos
em ambiente de back office, atendimento telefónico e
gestão de clientes na SCML e posteriormente numa junta de
freguesia 3 anos, onde fiz a gestão de espaços desportivos,
atendimento ao balcão, acompanhamento de fregueses,
gestão de eventos entre outros serviços necessários ao bom
funcionamento.
Além da minha busca de conhecimento e desenvolvimento
pessoal, sou organizado e metódico, observador e atento.
Qualidades que permitiram cumprir objetivos e atingir as
metas propostas.
Procuro como objetivo profissional, trabalhar na área de
venda automóvel, universo que gosto e ao qual estou ligado.
Procuro aqui adquirir mais conhecimentos, desenvolvê-los e
assimilar novas capacidades de trabalho e ter igualmente a
oportunidade de partilhar as minhas aprendizagens
e conhecimentos adquiridos ao longo do meu percurso
profissional.

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5) Apresentação da equipa / grupo:
 Emanuel Cardoso --------------------------------
 Ester Lima -------------------------------------------
 Joel Castro -----------------------------------------
 Teresa Medeiros -----------------------------------
6) Apresentação da empresa:
GRUPO JAP / CONCESSIONARIO NISSAN

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7) Identificação do Produto:
NISSAN QASHQAI
8) Trabalho de Grupo:
Tema 1:
O processo comunicacional na venda:
- As Qualidades de um Bom Vendedor
- Um vendedor nunca deixa de procurar conhecimento,
questionar e aprender, seja em literatura ou com pessoas mais
experientes. Assimila e coloca em prática esses novos

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conhecimentos a seu favor nas futuras vendas para aumentar a
sua produtividade.
- Um vendedor tem o espírito empreendedor, que o torna em
alguém movido por desafios, ávido por desbravar novos caminhos
e altamente motivado, proativo e por isso atinge resultados.
- Um vendedor estabelece metas. São elas que o ajudam a
continuar a trabalhar e a acreditar perante os desafios constantes
da venda e luta diariamente para conseguir atingi-las.
- Um vendedor faz planeamentos. Para ele, o planeamento é
uma grande arma se souber usá-lo a seu favor. É impossível ser
um bom profissional, se não souber planear a sua rotina e o seu
dia-a-dia para cumprir as suas metas.
- É autoconfiante. Não duvida da sua capacidade de realizar
negócios e de cumprir os seus objetivos. A autoconfiança permite
ao vendedor não desistir nem desanimar com obstáculos que tem
pela frente. Se este não confiar em si mesmo, como irá um cliente
confiar?
- O vendedor confia no que vende, acredita no seu produto e
defende-o porque sabe o valor que ele representa. Sabe arriscar
no momento certo, estando ciente do valor que seu produto
pode agregar para as pessoas. Não é só gostar do que faz, dar o
sangue pela empresa ou vestir a camisola. É realmente acreditar
que o produto que vende acrescenta á vida do cliente.

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- O bom vendedor é aquele que procura e está atento às
oportunidades. Para tal, procura ouvir e compreender as reais
necessidades do cliente escutando-o atentamente. Procura
descobrir se este realmente tem o perfil para o produto ou de
que forma este acrescentará á vida do cliente. E, de acordo com
as necessidades e aspirações apresentadas, propõe de forma
curta e clara, soluções que satisfaçam e ajudem a melhorar a vida
do cliente.
- O bom vendedor “conta histórias, “no entanto procura ser
curto e objetivo com as palavras. Cada uma tem alguma
finalidade no processo de venda Pessoas compram histórias.
Qual é a história que o seu produto tem para contar para o seu
mercado? Como é que o seu produto muda a realidade do seu
cliente? A história cria uma conexão emocional entre o emissor e
o recetor para que este perceba os benefícios do produto e
serviço de uma empresa.
- Um bom vendedor é persistente e sabe distinguir entre a
persistência e teimosia. Uma coisa é conhecer bem as
oportunidades e ser persistente porque acredita que o cliente
tem potencial e capacidade para comprar o produto e que este
lhe trará mais valias. Outra coisa é querer que alguém compre o
seu produto apenas porque acha que ele pode ou deve comprar.
No caso da persistência, o vendedor tem a ideia de que conhece a
necessidade do cliente e o que vende é aquilo que ele precisa.
Por outro lado, temos a teimosia, que é insistir, sem argumento,

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numa coisa que muitas vezes não tem lógica ou razão para ser
comprada.
- O vendedor é um gestor de relações e tem noção que sem uma
rede de contacto eficiente não é nada, por isso acompanha cada
cliente e mantem a relação, coloca-se ao seu dispor para ajudar
a resolver questões que surjam. Estes são o reconhecimento do
seu trabalho. Os seus depoimentos facilitam e reforçam os
negócios futuros porque a melhor maneira de se fazer negócios é
através das referências. As referências reforçam a segurança
porque o clientes sabe que não está a fazer negócios com pessoas
desconhecidas.

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9) Apresentação do produto:
NISSAN QASHQAI
Em 2007, o Nissan Qashqai foi pioneiro e surgiu como o crossover
com uma combinação compacta e praticidade de um SUV.
Agora,dou-lhe a conhecer o novo o Nissan Qashqai, com a sua
postura ousada, iluminação LED expressiva e enormes jantes de
liga leve de 20 polegadas¹. Com o seu interior espaçoso numa
carroçaria aerodinâmica e compacta, o Nissan Qashqai traz uma
vez mais uma nova visão para o mercado.

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Preparado para o futuro
O Nissan QASHQAI é um dos SUVs mais refinados do mercado,
sendo um dos principais sucessos da casa nipónica. Com um
design requintado e uma experiência de condução cómoda, o
modelo assenta na plataforma CMF-C e no programa Intelligent
Mobility da Nissan. Além disso, conta com uma estrutura robusta,
apresenta-se com proporções mais robustas, uma paleta de cores
vibrante, iluminação LED brilhante e grelha V-motion.
Motorizações
O Nissan QASHQAI está disponível com tração a duas ou quatro
rodas⁽¹⁾, com duas motorizações eletrificadas: Motorização Mild
Hybrid e e-POWER.

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Interior com um design refinado
Espaçoso, ergonómico e confortável.
O interior do QASHQAI foi pensado ao detalhe e o requinte
assume um papel preponderante.
Os bancos em Napa Premium incorporam um sistema de
massagens no lugar do condutor e passageiro frontal. Além do
espaço disponível para os passageiros, tem uma bagageira que vai
até aos 1.593L. Dois divisores de carga oferecem 16
configurações para uma máxima flexibilidade, seja qual for a sua
carga. Já as funcionalidades inteligentes, como a porta da
bagageira com sistema mãos livres ou a abertura das portas
traseiras, simplificam a colocação e retirada de artigos.

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Tecnologias do QASHQAI
A Intelligent Mobility da Nissan e as suas tecnologias de
assistência à condução permitem que se sinta mais seguro,
confiante e conectado em todas as suas viagens.
Cruise Control inteligente – Mantém uma distância de segurança
de outros veículos e controla a aceleração/desaceleração.
Aviso inteligente de anti-colisão frontal – Avisa em caso de
desaceleração repentina do veículo à sua frente.
Mudança involuntária de faixa – Evita a saída involuntária da
faixa de rodagem.

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Travão de emergência frontal – Monitoriza a presença de
veículos e peões na zona envolvente, reduzindo os danos de uma
possível colisão.
Faróis inteligentes – Divide os faróis de máximos em 12
segmentos, desligando automaticamente os segmentos que
poderiam encandear os condutores em sentido contrário.
Nissan Connect
A conectividade é também um elemento-chave do novo Qashqai.
O novo ecrã HD de 12,3″(5) do Nissan Qashqai é o seu portal para
o NissanConnect: a tecnologia automóvel com navegação
intuitiva e conetividade avançada da Nissan.
A app NissanConnect oferece uma gama crescente de serviços,
incluindo o envio de planos de viagem para o seu Nissan Qashqai.
Ao entrar no automóvel, basta conectar o telemóvel para usufruir
das suas aplicações favoritas, graças ao Apple CarPlay®(6) e ao
Android Auto™(6). Onde quer que esteja, a app NissanConnect
Services mantém-no informado sobre o estado do seu automóvel.

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Versões do Nissan Qashqai
ACENTA
N-CONNECTA
TEKNA
TEKNA+
Ficha Técnica
Combustível:
Gasolina
Potência:
140 a 158 cv
Velocidade máxima:
225 km/h
Caixa de
velocidades:
manual de 6
velocidades
Emissões de CO2:
155 g/km
Consumos:
6,4l/100km
Dimensões do Nissan Qashqai
As dimensões do Nissan Qashqai colocam-no entre os modelos
mais impactantes sobre o asfalto. Com 4.394 mm de
comprimento, 1.875 mm de largura e 1.590 mm de altura, o
Nissan Qashqai é um autêntico modelo desportivo. Na distância
entre eixos poderá contar com 2.646 mm.

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O preço do Nissan Qashqai
Depende essencialmente da linha de equipamento selecionada.
A versão Acenta está disponível a partir de 33.950€ e a N-
Connecta a partir de 36.800€
Já as versões Tekna e Tekna+, estão disponíveis a partir de
42.159€ e 44.709€, respetivamente. Dependendo dos extras que
pretender incluir, este valor pode ainda subir.

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10) Resumo / Conclusão:
O setor de vendas de qualquer empresa possui grande
importância para o sucesso do empreendimento. Sem vendas,
não há como sustentar um negócio. Assim, a busca pela
excelência nos profissionais de vendas é vital para a sobrevivência
das empresas. Torna-se imperativo conhecer as características e
atitudes que definem um vendedor de sucesso.
Este é o primeiro passo para desenvolver as habilidades de uma
equipa de vendas. Mas independentemente de trabalharmos
diretamente com vendas, teremos de ter a noção que estamos
sempre a tentar vender alguma coisa.
Deste modo, a ação de disponibilizada pelo IEFP em conjunto com
o grupo empresarial JAP permitiu-me consolidar conhecimentos
anteriores e também assimilar novos, de forma a desempenhar
funções comerciais em qualquer área com a segurança de estar
preparado para a excelência e com a minha contribuição
acrescentar valor a uma equipa de trabalho e a qualquer empresa
onde esteja integrado.

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11) Referências:
https://www.agendor.com.br/blog/caracteristicas-bom-
vendedor/
https://viacarreira.com/apresentacao-pessoal/
https://www.todacarreira.com/caracteristicas-vendedor-sucesso/
https://hiper.com.br/blog/profissional-vendas-qualidades-
essenciais/
https://blog.growthmachine.com.br/caracteristicas-de-um-bom-
vendedor/
https://zety.com/br/blog/apresentacao-pessoal
https://www.autogear.pt/artigos/qashqai-vai-ser-o-primeiro-
modelo-europeu-da-nissan-com-motorizacao-e-power
https://www.agaragem.pt/2021/11/23/nissan-qashqai-1-3-dig-t-
premiere-edition-nao-esta-apenas-melhor-esta-muito-melhor/
https://www.turbo.pt/nissan-qashqai-e-power-europa/
https://www.caetanopower.pt/nissan-qashqai/
https://www.nissan.pt/veiculos/novos-veiculos/qasqhai.html
https://www.turbo.pt/novo-nissan-qashqai-verao/
IEFP (2023) Manual do formando – Módulo de técnicas de
negociação e venda
e técnicas de vendas. Adaptação de Pedro Costa Timóteo.

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ACICE Técnicas de Venda - O Processo comunicacional na venda