7 - Elaboracao de Planos de Negocios - Apresentacao em PPT.pdf

Nós ompletamos o seu sucesso
PLANO
DE
NEGÓCIOS
1

Nós completamos o seu sucesso
Regras
2

Métodos de Aprendizagem
3

Objectivos
Quando terminar este curso, serão capazes de:
 enumerar as considerações chave quando redigem um
plano de actividades;
 utilizar um processo simples com vista a redigir
eficazmente um plano de actividades;
 coordenar os vários departamentos e recursos da
empresa no processo de redacção de um plano de
actividades;
 apresentar um documento com o plano de actividades.
4

Conteúdo
 Sessão 1: Aspectos gerais de um plano de
actividades
 Sessão 2: Análise de mercado e elaboração
de um plano de marketing
 Sessão 3: Elaboração de um plano de operações
 Sessão 4: Elaboração de um plano financeiro
 Sessão 5: Redacção de um plano de actividades
5

Sessão 1
Aspectos gerais de um
plano de actividades
6

Sessão 1 - Objectivos e conteúdo
Objectivos:
 Definir um plano de actividades
 Distinguir os diferentes tipos de planos de actividades
 Enumerar o conteúdo de um plano de actividades
 Definir os passos no processo de planeamento de
actividades
Conteúdo:
 O que é um plano de actividades?
 Tipos de planos de actividades
 Conteúdo de um plano de actividades
 Processo para se desenvolver um plano de actividades
7

O que é um plano de actividades?
"Um plano de actividades é
simplesmente uma
representação escrita do
destino para onde se dirige
uma empresa, de como vai lá
chegar e de como será
quando lá chegar."
Ernst and Young (1993), The Business Plan Guide
8

Tipos de planos de actividades
 Plano de actividades periódico
– Plano anual
 Plano de actividades não periódico
– Plano de arranque de empresa
– Plano para novo investimento
9

Conteúdo do plano de actividades
Descrição Análise Estimativa-
avaliação
Descrição da
empresa
Descrição de
Produtos /Serviço
Descrição do
ambiente de
mercado e
negócio
Análise de
mercado e
plano de
marketing
Plano de
operações
Soma de
recursos
necessários
Despesas do projecto
e resultados
financeiros
Análise de
risco
Objectivos e
estratégia
empresarial
10

A empresa Brincando &
Aprendendo, Lda
11

Processo de planeamento de
actividades
Previsão da dimensão do mercado
Análise dos clientes Análise da concorrência
Identificar dispositivos competitivos
Estabelecimento dos objectivos de
negócio
Elaboração do plano de marketing
Elaboração do plano financeiro
Redacção de um plano de actividades
Elaboração do plano de operações e de
produção
12

Como é que vai ser estudado o
processo de planeamento?
Previsão da dimensão do mercado
Análise do cliente Análise da concorrência
Identificar dispositivos competitivos
Estabelecimento dos objectivos de
negócio
Plano de Marketing
Plano financeiro
Redacção de um plano de actividades
Plano de operações
13

Sessão 2
Análise de mercado e
elaboração de um plano
de marketing
14

Sessão 2 - Objectivos
Quando concluírem este módulo, serão capazes de:
 reconhecer factores a ter em consideração quando
se faz uma análise de mercado;
 identificar decisões estratégicas quando definem
uma abordagem competitiva, estabelecendo
objectivos de negócio e delineando um plano de
marketing.
15

Sessão 2 - Conteúdo
Previsão da dimensão do
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
Identificação de uma
abordagem competitiva
Definir objectivos de negócio
Delinear o plano de marketing
16

Identificar a dimensão do mercado
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
17

mercado
 Qual é a dimensão do mercado alvo?
 Qual é a dimensão do mercado em geral?
18

Exemplo
A dimensão do mercado do equipamento educacional em
pré-escolas (2009-2012)
19
2012
(Previsão)
Em madeira 37.963 41.380 46.057 50.866
Noutros
materiais
21.000 22.890 24.782 27.039
Todos 58.963 64.270 70.839 77.906
(1.000 MT) 2009 2010 2011

Estimativa de crescimento do
mercado
Com base em:
 Crescimento passado
 Influência de factores ambientais
Economia Tecnologia
Direito Produtos substitutos
20

Exemplo
Crescimento histórico do mercado do equipamento
educacional pré-escolar
21
(milhões
MT)
2010 2011
2012
(estimativa)
Em
madeira
10,20% 11,30% 10,44%
Noutros
materiais
8,96% 8,27% 9,11%
Todos 9,76% 10,22% 9,98%

Exemplo
 Crescimento da economia nacional.
 Investimentos públicos na inovação da educação pré-escolar.
 Cada vez mais investimentos do sector privado na educação
pré-escolar.
 Os produtos de madeira são preferidos graças à sua
segurança.
Influências no mercado de equipamento
educacional pré-escolar
22

Exemplo
Previsão do mercado de equipamento educacional pré-
escolar
23
2013 2014 2015 2016 2017
55.953
(1.000 MT)
10% 10% 8% 8% 8%
61.548 66.472 71.790 77.533

Análise do cliente
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
24

Características dos clientes
 Quem são os clientes?
 Quais são suas características?
 Quais são os seus comportamentos quando
compram, utilizam os produtos e depois da compra
dos produtos?
 Como é que abordam a informação?
25

Exemplo: Clientes de esferográficas
Dois tipos de clientes:
 Compram uma esferográfica para utilização normal:
estudantes, pessoal de escritório. Estão interessados na
qualidade da tinta e da ponta da esferográfica. Compram-nas
regularmente em papelarias. Costumam ler o jornal Noticias.
 Compram uma esferográfica como artigo de luxo:
empresários, gestores. Estão interessados no modelo e na
marca. Compram em lojas especializadas de esferográficas.
Costumam ler O País.
26

Análise da concorrência
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
27

Analisar a concorrência
 Quem são os nossos concorrentes?
 Qual é a inter-relação entre nós e os nossos
concorrentes no seguinte.
– Marketing
– Produção
– Recursos humanos
– Financeiro
28

Analisar a concorrência
A fraqueza ou a força justificam-se por:
 os clientes necessitarem ou não daquilo que
consideramos crucial (valor para o cliente);
 estarmos mais fortes ou não do que os concorrentes
no aspecto que estamos a considerar (análise
comparativa).
29

Abordagem competitiva
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
30

Abordagem competitiva
 A qualidade de produto mais estável
 O melhor serviço
 O maior valor (compare com o dinheiro pago)
 O mais seguro
 O mais rápido
 A mais avançada tecnologia
 O mais conveniente
 O melhor design
 Imagem impressionante
31

Exemplo
Abordagem competitiva da empresa de
esferográficas BIC.
 Oferecer produtos diversificados.
 Construir a imagem da empresa: A BIC desenvolveu
a sua imagem de empresa como uma companheira
dos estudantes e funcionários de escritório na sua
progressão na carreira.
32

Objectivos de negócio
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
33

Objectivos de negócio
 Volume de vendas (ou quota de mercado)
 Lucros
34

Identificar o objectivo de volume
de vendas
Objectivo de volume de vendas = quota de
mercado alvo x dimensão do mercado alvo
(calculada)
35

Atenção na definição do objectivo de
volume de vendas
A quota de mercado alvo é subjectiva e não tem
uma fórmula geral, portanto, é necessário:
– considerar os resultados de todas as análises;
– obter o acordo e compromisso do Conselho de
Administração.
36

Outras abordagens à projecção de
vendas
 Analise as vendas de cada produto (ou do
canal de distribuição ou região).
 Observe as práticas de empresas similares.
 Estabeleça objectivos com encomendas
anteriores de clientes.
37

Elaboração de um plano de
marketing
mercado
Analisar
o cliente
Analisar
a concorrência
38

Plano de Marketing
 Inclui as actividades de marketing a serem
implementadas para o atingimento dos
objectivos da empresa.
39

Actividades de marketing
 Como vair sei o
produto?
 Como vai ser
definido o preço?
 Como vai ser a
distribuição?
 Como vai ser a
comunicação?
40

Produto e distribuição
 Bens de consumo ... ampla rede de
distribuição.
 Produtos específicos... distribuição exclusiva.
 Electrodomésticos… rede de distribuição
selectiva.
41

Produtos e preço
 Novos produtos.
 Não é fácil definir o valor do
produto.
 A elasticidade do preço é
baixa.
 A elasticidade do preço é
elevada.
 A produção em massa vai reduzir
drasticamente o preço.
 Fácil de produzir, fácil de imitar.
 Facilmente aceite.
Estratégia de
desnatação
Estratégia de
penetração
42

Produto e comunicação
 Produto tangível
Comunicação concentrada nos produtos
 Produto intangível
Comunicação concentrada na empresa
 Produto distintivo
Comunicação concentrada no lado racional
 Produto simples
Comunicação concentrada no lado emocional
43

Exemplo: Plano de marketing
para a BAC
Produtos : Aumento de 16
para 25 tipos de produto.
Produto criado com a tinta
violeta (antes só tinha tinta
azul e preta). Todos os anos
são lançados dois ou três
produtos novos.
Distribuição: Amplamente
distribuído em papelarias,
livrarias, supermercados,
escolas. As lojas de
revendedores aumentaram 1%
em cada ano.
Comunicação: Utiliza a imagem
do português inteligente na alta
tecnologia. Intensifica a
publicidade e as relações
públicas em função do aumento
do volume de vendas.
Preço: Aplicação de preço
médio comparativamente
com o dos concorrentes.
44

Análise de risco e plano de contingência
 Que eventos poderiam ocorrer?
 Qual é a possibilidade?
 Como deve ser o plano de contingência?
45

Exemplo
Risco Possibilidade Plano de
contingência
O concorrente reduz
o preço.
Média Aumentar a
publicidade.
Os clientes não
estão interessados
nos produtos.
Alta Realizar pesquisa
de mercado para
descobrir as
razões e identificar
soluções.
Análise de risco e plano de contingência para a BIC
46

Critérios de avaliação de um plano de
marketing
 Consistência e coordenação para construir
abordagens competitivas.
 Adequação entre as características dos clientes e a
situação competitiva.
 Possibilidade de atingir o volume de vendas.
47

Custo estimado
Inclui:
- Publicidade
- Promoção
- Venda e distribuição
- Investigação e Desenvolvimento
Também:
- Plano de contingência
- Outro
48

Sessão 3
Elaboração do plano de
produção e operações
49

Sessão 3 – Objectivos
 explicar o papel do plano de produção e operações
num plano de actividades;
 descrever o conteúdo de um plano de produção e
operações;
 descrever o processo de elaboração de um plano de
produção e operações;
 explicar as bases para a tomada de decisão no
planeamento da produção.
50

Sessão 3 – Conteúdo
 Papéis do plano de operações e de produção
no plano de actividades.
 Papéis do plano de operações e de produção.
 Processo para se elaborar um plano de
operações e de produção.
51

A importância de um plano de
produção
Um plano de produção e operações ajuda a
fazer o seguinte.
– Analisar a viabilidade do plano de marketing.
– Propor alternativas de produção.
– Fornecer entradas para a elaboração do plano
financeiro.
52

Conteúdo de um plano de
produção
 Descrição do produto e volume de produção
proposto.
 Descrição dos procedimentos de produção.
 Planos para equipamento e maquinaria.
 Planos de matérias-primas e outros recursos.
 Estimativa de custos operacionais (custo do
investimento e custo de produção).
 Vantagens competitivas operacionais.
53

Estrutura de produtos
Quantidade de
produção
Capacidade de
produção actual
Procedimentos de produção
Vantagens competitivas
Custo do investimento Custo de produção
Planos para equipamento e
maquinaria
Planos de matérias-primas
e outros recursos
Processo de planeamento da
produção
54

Determinar a quantidade de
produção
A quantidade de produção depende de:
– Receita proposta no plano de marketing
– Política de detenção de existências
Quantidade de produção = Receita + Nível de stock
desejado
55

Determinar um procedimento de
produção
Decisões típicas a serem tomadas no momento de
decidir sobre um procedimento de produção:
– Qual o plano de processo a ser utilizado?
– Produzir internamente ou recorrer a subcontratantes para a
produção completa do produto ou de alguns componentes?
56

Determinar um procedimento de
produção
Base para a tomada de decisão sobre as vantagens
competitivas.
– Tecnologia de ponta
– Custo de produção
– Qualidade
– Know-how
57

Maquinaria e equipamento
Decisões típicas:
 Comprar novo equipamento ou utilizar o existente?
 Que equipamento? Com que capacidade?
 Qual é a área, localização e layout da fábrica?
58

Maquinaria e equipamento
Base para a tomada de decisão:
 Plano de necessidade de capacidade.
 Capacidade actual.
 Procedimentos de produção e plano de processo.
59

Matérias-primas e outros recursos
Decisões típicas
 Qual deve ser a qualidade das matérias-primas
necessárias?
 Quem serão os fornecedores?
 Qual deve ser o nível de stock?
 Quantos trabalhadores são necessários? Quais são
os requisitos em termos de competências e
qualificações?
60

Matérias-primas e outros recursos
Base para a tomada de decisão
 Vantagens competitivas na qualidade do produto,
custo de produção, tecnologia.
 Prazo de entrega, condições de pagamento.
 Custo de stock, características do material, custos de
aquisição.
 Procedimentos de produção e plano de processo.
61

Determinar custos de
investimento
O custo total de investimento inclui o seguinte:
 Terreno e infra-estrutura
 Edifícios e fábrica
 Maquinaria, equipamento
 Capital de exploração
62

Estimativa dos custos de produção
Estrutura dos custos de produção
 Custos variáveis
– Custos de materiais
– Custos directos do trabalho
– Outros custos de produção
 Custos fixos
– Custos de produção gerais
– Custos indirectos do trabalho
– Custos de depreciação
63

Nota importante
Ao redigirem um plano de produção num plano de
actividades, os autores têm de prestar atenção às
seguintes questões.
– Serem claros em relação ao público-alvo do plano de
actividades e à sua motivação.
– A informação constante de um plano de produção deve ser
convincente mas não deve revelar informação sigilosa da
empresa.
64

Sessão 4
Elaboração de um plano
financeiro
65

Sessão 4 – Objectivos
▪ explicar o papel do departamento financeiro no
planeamento das actividades;
▪ descrever o conteúdo de um plano financeiro;
▪ descrever os passos do processo de projecção
financeira;
▪ explicar os factores financeiros que é preciso
considerar antes de se tomar qualquer decisão de
investimento.
66

Sessão 4 – Conteúdo
 Papéis da projecção financeira
 Conteúdo do plano financeiro
 Processo de elaboração de um plano financeiro
67

Papéis de um plano financeiro
 Demonstrar a viabilidade financeira de um negócio
ou novo investimento.
 Determinar a projecção de fluxo de caixa a longo
prazo de uma empresa ou novo investimento.
 Proporcionar uma base para a avaliação e controlo
da implementação.
68

Conteúdo de um plano financeiro
 Sumário do histórico de dados financeiros
 Sumário de dados financeiros de previsões
– Fundos necessários e suas utilizações.
– Assunções fundamentais de projecções financeiras.
– Dados financeiros de previsão: rentabilidade e solvência.
– Análise de sensibilidade, análise de acontecimentos.
 Apêndices: cálculos detalhados
69

Processo de desenvolvimento
de um plano financeiro
Por que é que a projecção financeira é
um ciclo?
1
2
3
Fontes de financiamento
Custo do investimento
Custo de vendas e
despesas
Receitas de vendas
Resultados da projecção financeira
 Investimento: Sim ou Não?
 Rentabilidade e solvência.
70

Processo de desenvolvimento
de um plano financeiro
Assunções fundamentais:
 Estrutura de custo
 Despesas de vendas e administração geral.
 Termos e condições de crédito.
 Componentes do capital de exploração
71

1. Estrutura do financiamento
2. Decisão de investimento
Considerações financeiras
72

Estrutura do financiamento
Fontes de financiamento Percentagem de
cada fonte
Base a considerar
Utilizações do capital
Custo do capital: taxa de juros, dividendos
Período de recuperação do investimento
73

Decisão de investimento
Decisão de investimento
DEVO
investir
NÃO DEVO
investir
TAMANHO do
investimento
FASES do
investimento
BASE PARA A TOMADA DE DECISÃO
 Rentabilidade: VAL, TIR, margem líquida
 Solvência: projecção de fluxo de caixa, índice de
cobertura da dívida
 Sensibilidade às alterações do mercado
74

PROBLEMAS
 Dinheiro insuficiente para as
operações.
 Incapacidade de pagamento de
juros e dívida nos primeiros anos
de investimento.
 Estrutura do capital inadequada.
OPERAÇÃO
 Alterar política de stocks.
 Procure fazer vendas a
dinheiro nos primeiros anos
com alteração das condições
de crédito.
 Ajuste a estratégia de
marketing.
Estudo de caso – Empresa Brincando
& Aprendendo, Lda
CAUSAS
 Vendas baixas nos primeiros anos de
investimento.
Elevado custo de investimento.Fracos
recursos internos (o capital próprio é
cerca de 35% do custo de investimento).
INVESTIMENTO
 Reduza ou elimine
progressivamente os
investimentos.
 Locação financeira.
 Troque a máquina menos
moderna.
FINANCEIRO
 Peça emprestado mais
capital de exploração.
 Aumente o capital próprio.
 Requeira novas acções.
SOLUÇÕES
75

Melhorar as projecções
financeiras
Dois tipos de soluções para melhorar a viabilidade do projecto:
1. As soluções vêm de RECURSOS INTERNOS.
2. As soluções vêm das CONDIÇÕES DE MERCADO.
 Deve considerar em primeiro lugar as soluções vindas de
recursos internos.
Exemplo: Ajuste o âmbito de investimento, altere a quantidade de stock.
 As soluções vindas do mercado podem fornecer informação
para uma previsão financeira optimista, mas não são fáceis
de implementar.
Exemplo: Aumente o volume de vendas ou reduza o custo das vendas.
 Não deve jogar com os números.
 Se após o ajuste, os resultados previstos ainda forem maus,
não invista.
76

Sumário
O planeamento de actividades é um ciclo
O plano de marketing está de acordo com os objectivos
da empresa?
O departamento financeiro analisou os custos de
produção e as despesas de marketing?
O departamento de produção tem recursos suficientes
para produzir e alcançar o objectivo de vendas?
77

Sessão 5
Redigir um plano de
actividades
78

Sessão 5 - Objectivos e conteúdo
Objectivos
 Enumere os factores-chave que é preciso ter em
consideração quando se redige um plano de
actividades
 Descreva os passos para se redigir um plano de
actividades
Conteúdo
 Considerações para a redacção de um plano de
actividades
 Passos na redacção de um plano de actividades
79

Considerações principais ao redigir
um plano de actividades
Situação da empresa
Objectivos da redacção
de um PA
Início do
negócio
Expansão do
investimento
Mobilização de capital,
solicitação de alvará
Leitor: externo
1 3
Gestão
Leitor: interno
2 4
ESCREVER PARA QUEM? E O QUE ESCREVER?
80

Tipo 1: Início de negócio e mobilização de capital
 Escrever para quem:
– Banco
– Possíveis investidores
 O que escrever:
– Destaque a viabilidade de um novo empreendimento.
– Total das necessidades de capital adicional para cada fase
do empreendimento.
– Retorno sobre o investimento.
81

Tipo 2: Início do negócio e da gestão
– Fundadores
 O que escrever:
– Objectivos, estratégia e táctica da empresa.
– Descreva detalhadamente a tecnologia e o processo de
produção.
– Recursos necessários e cronograma.
– Análise de sensibilidade, análise de acontecimentos e avaliação de risco.
82

Tipo 3: Expansão do investimento e mobilização de
capital
– Bancos
– Accionistas
– Possíveis investidores
 O que escrever:
– A viabilidade do novo empreendimento.
– Total das necessidades de capital adicional para cada fase do
empreendimento.
– Análise de risco, soluções de prevenção de risco.
83

Tipo 4: Aumento do investimento e gestão
– Conselho de Administração
– Gestores
 O que escrever:
– Tecnologia muito detalhada, processo de produção
selectivo e estratégia de marketing.
– Breve introdução da empresa, proprietários e Conselho de
Administração.
84

Linhas gerais sugeridas
1. Aspectos gerais
2. Introdução da empresa, do proprietário e do
Conselho de Administração
3. Descrição dos produtos /serviços
4. Análise de mercado
5. Plano de marketing
6. Plano financeiro
7. Apêndice
85

Passos na redacção de um plano de
actividades
PREPARAÇÃO
RASCUNHO
RECOLHA DE
INFORMAÇÃO
AJUSTE
APROVAÇÃO
86

Internos
 Vantagens
- Conhecimento interno da iniciativa.
- Flexibilidade em termos de tempo.
- Facilidade na recolha da informação
 Desvantagens
- Falta de conhecimento profissional
do plano de actividades.
- Falta de experiência na elaboração
de planos de actividades.
- Subjectividade.
Internos ou contratação de
consultores?
Contratação de
consultores
 Vantagens
- Profissionalismo
- Objectividade
- Eficiência
 Desvantagens
- Dispendioso
- Moroso
- Pouca garantia de resultados.
87

Notas importantes sobre o estilo
de escrita
 Identificação clara dos leitores.
 Escrever primeiro o que vem fácil e depois o mais
difícil.
 Ter um seguimento de ideias claro.
 Ser lógico e objectivo.
 Utilizar uma linguagem e estilo de apresentação
simples.
88

Resumo da escrita do plano de
actividades
"Ninguémplaneiafalhar.Falhampornãoterem
plano."
BernardPetter(1999),BusinessPlansfor SmallBusiness
89

Referências
1. Petter, Bernard (P.L.1999). Understanding human
communication. 2nd edition. Croydon, Vic.,
Australia: Eastern House.
2. Siegel, Eric S. & Ford, Brian R. & Bornstein, Jay M.
(P. L. 1993). The Ernst & Young Business Plan
Guide. 2nd edition. USA: John Wiley & Sons, Inc.
3. Many authors (2002) Business Plans. Ho Chi Minh
City, Vietnam: HCMC National University.
4. Senter, Howard (2006). Making a Financial Case.
Oxford, England: Butterworth-Heinemann. Adapted
under licence by IFC Business Edge™ .
90

Dados de contacto
PEP-AFRICA, IFC, World Bank Group
160, Rua Jose Craveirinha,
Maputo, Mozambique
www.ifc.org
www.businessedge-africa.com
Tel : +(258) 21 483 000
Fax : +(258) 21 496 247
91

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