Palestra apresentada por Natanael Castro, superintendente de Produtos da SulAmérica

1. 2017
Capitalização:
Alternativas e Oportunidades

2. Agenda
 O que é a Capitalização
 A importância do Mercado de Capitalização
 Os benefícios para os clientes e para a sociedade
 Os Desafios da Capitalização

3. O que é a
CAPITALIZAÇÃO?

4. A Capitalização é
Um conjunto de soluções de negócios aderente a diversos
segmentos econômicos da sociedade que viabiliza:
• Acumular Recursos
• Garantia de Aluguel
• Filantropia
• Fidelização de Clientes
• Aumento de Vendas
• Redução de Estoque

5. Transformação da indústria
Evolução do Posicionamento
 Capitalização não é Investimento
 Soluções de negócios com sorteios
 Soluções sob medida para seus planos ganharem vida.

6. Capitalização Não é Investimento
• Investimento é a aplicação de algum tipo de recurso com a expectativa
de receber retorno futuro superior ao aplicado.
• Portanto, a Capitalização não pode ser comparada com qualquer
investimento disponível no mercado, inclusive a Poupança, cujo ganho
seja maximizado pela rentabilidade.
• Na Capitalização, o retorno advém da disciplina para a acumulação do
capital principal ou pela adoção de um comportamento (fidelização,
adimplência e filantropia), sendo o ganho financeiro secundário, em
virtude da possibilidade do sorteio.

7. Capitalização Não é Loteria
• No caso da loteria, o cliente não recebe de volta o valor da aposta se
não for sorteado.
• Na Capitalização, o sorteio funciona como um estímulo para a
continuidade da formação de uma reserva ou de um comportamento
(fidelização, adimplência ou filantropia).
• Diferentemente do que acontece na loteria, o recurso capitalizado é
devolvido ao fim do prazo.
• O cliente da Capitalização pode ser sorteado uma ou mais vezes ao
longo da vigência do seu plano.

8. Capitalização é ...Um conjunto de soluções de
negócios
Solução de negócios, que por meio de
uma estrutura singular de três
componentes estimula comportamentos,
tais como: acumulação, fidelização,
adimplência, filantropia... Reserva
Matemática
Cota de
Sorteio
Cota de Carregamento

9. INVESTIMENTO
SORTEIO
LIQUIDEZ
PÚBLICO ALVO
Principais equívocos relacionados à Capitalização
A capitalização não é investimento.
Trata-se de um instrumento de
disciplina financeira
É uma barreira de saída que auxilia
o desenvolvimento da disciplina
financeira.
Realidade
A capitalização apresenta
baixa rentabilidade
“Não conheço ninguém
que foi sorteado”
A carência para resgate é
um fator negativo
O que dizem
Produto direcionado às
classes de baixa renda.
Não atende Pessoa
Jurídica.
Há soluções de negócios para todos os
segmentos e perfis de renda, inclusive
pessoas jurídicas (
153.791 clientes sorteados,
representando R$ 1,1 bilhão em
sorteios pagos em 2016.

10. A IMPORTÂNCIA
do Mercado de
Capitalização

11. Balanço Social - 2016
 Quantidade de Clientes – 17 milhões (15,9 mi de PF e 1,1 mi de PJ)
 Arrecadação – R$ 21,1 bilhões
 Reservas Técnicas – R$ 29,4 bilhões
 Resgates – R$ 19,9 bilhões
 Sorteios – R$ 1,1 bilhão
 Tributos Diretos – R$ 1,6 bilhão
 Aplicações Financeiras (Garantia das Reservas Técnicas)
– Renda Fixa – R$ 16,2 bilhões
– Fundo de Investimentos – R$ 16,8 bilhões

12. A expansão da Capitalização é consequência da
aceitação do produto pelo mercado
Arrecadação (R$ bi)
Fonte: SUSEP
10,1% 15,1% 8,8% 20,2% 19,6% 17,7% 26,4% 4,3% -1,7% -2,0%Crescimento:
7,11 7,83
9,01
9,81
11,79
14,10
16,59
20,97
21,87 21,51 21,09
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

13. A constituição de um patamar considerável de provisões
representa uma oportunidade para o setor e para o País.
Provisões Técnicas (R$ bi)
Fonte: SUSEP
Crescimento: 5,8% 12,7% 11,1% 15,5% 14,7% 13,9% 18,7% 11,9% 3,7% -5,3%
11,28 11,93
13,45
14,94
17,25
19,79
22,54
26,77
29,94
31,06
29,40
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

14. Os BENEFÍCIOS
para os clientes e
para a sociedade

15. A Capitalização é um instrumento
de educação financeira,
estimulando a POUPAR PRIMEIRO,
GASTAR DEPOIS.

16. A Capitalização é uma solução para
o inquilino viabilizar a GARANTIA
DO ALUGUEL junto ao proprietário
do imóvel.

17. A Capitalização é uma solução para
viabilizar a FILANTROPIA,
ajudando projetos e instituições no
trabalho social.

18. A Capitalização é uma solução para
FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES,
ADIMPLÊNCIA, AUMENTO
DE VENDAS E GIRO DE
ESTOQUE.

19. 29,5 mil
A boa aceitação da Capitalização pode ser traduzida nos
baixos Índices de reclamações.
SUSEP
Reclamações de clientes
de Capitalização
426 = 0,0025% do total
de clientes
SUSEP
Reclamações de clientes de
Capitalização
426 = 1,43% do total
17 milhões
Reclamações totais na
SUSEP 2016:
Total de clientes de
Capitalização:

20. 39,5% dos brasileiros não possuem conta corrente
nem poupança*.
 Entre os motivos destacam-se:
– Têm dificuldade
de acesso à rede bancária
– Entendem que poderão ficar
endividados ou inadimplentes
– Optam por não ter
relacionamento com os bancos
*Fonte: Exame/2013
É um produto de inclusão social...

21. Quais os Desafios e
como trabalhar
estas múltiplas
facetas??

22. DESAFIOS
E
OPORTUNIDADES

23. Plano de Comunicação:
 Públicos:
– Consumidor Final
• Acumulação
• Sorteios
• Penalidades
– Formadores de Opinião e Formuladores de Políticas Públicas
– Procons
– Distribuidores
Ampliar conhecimento sobre as soluções e aprimorar
a imagem com Transparência e Assertividade

24.  Crescimento sustentável - diversificar ofertas para atendimento a vários
perfis de clientes.
 Inovação - criação de soluções para novas demandas; novos canais; novos
meios de pagamento.
 Consolidação da Educação em Seguros.
 Conjugar crescimento com a agenda econômica e social do País.
 Inclusão social – através de geração de empregos, do fomento à poupança
popular e da captação de recursos para instituições beneficentes na forma da
regulamentação.
Marco regulatório que proporcione segurança
para os consumidores e Indústria levando a...

25. 2017
Obrigado