O documento discute o que é Inbound Marketing e suas principais estratégias. O Inbound Marketing envolve a produção sistemática de conteúdo relevante para atrair leads qualificados e ajudar o público, nutrindo esses leads com mais conteúdo até a conversão em clientes. Ele funciona atraindo tráfego qualificado de forma não interruptiva ao fornecer conteúdo útil na "jornada de compra" do cliente.

1. O que é Inbound Marketing e porque é tão falado
Visão Geral do Inbound Marketing
Há quem diga, e eu concordo, que se trata do “novo marketing” ou
“marketing de atração”. Inbound Marketing, de modo prático, é uma
metodologia que reúne, de forma sistêmica e planejada, a produção de
conteúdo relevante, com objetivo de captar leads qualificados (potenciais
clientes).
Um dos objetivos da metodologia é ajudar verdadeiramente o seu público a
solucionar algum problema do dia­a­dia e, com isso, aumentar as conversões
da sua loja virtual, produto ou serviços (vendas).
A nutrição de leads é o fornecimento de conteúdo com abordagem mais
profunda sobre determinado assunto ou tema, e tem o objetivo de fazer com
que o lead avance as etapas de consumo de informações até que esteja
preparado para comprar seu produto, ideia ou serviço ou esteja
satisfatoriamente abastecido de informações para sua decisão de compra. A
nutrição de lead se dá depois que o potencial cliente informa seu nome,
e­mail ou telefone em troca de alguma informação importante para ele
naquele momento.
Quem é o público e para quem escrever

2. Para ajudar verdadeiramente o seu público, é necessário conhecimento
prévio de seus receios, dúvidas e indagações. Quanto mais informação do
perfil do seu público, melhor será a sua capacidade de direcionar um
conteúdo atraente para ele.
Para definir qual tipo de conteúdo é mais adequado ao seu público, é preciso
utilizar uma técnica denominada “criação de persona”. Na internet há
bastante material explicando com fazer. O importante é entender que o
persona é um personagem fictício que irá representar o perfil do público ao
qual você irá se comunicar.
Com o personagem criado, fica mais fácil e até intuitivo desenvolver uma
linguagem de comunicação com seu público e imaginar quais problemas
poderão ser solucionados por meio da disseminação de seu conhecimento,
em forma de conteúdo na internet. Lembre­se que este persona é uma
representação do seu público e é “vivo”. Portando, documente e faça
alterações sempre que julgar necessário. O persona deve estar alinhado com
a “jornada de compra” do seu público.
Jornada de Compras
Há um conceito amplamente divulgado denominado “jornada de compra”. A
compreensão desse conceito é fundamental para o correto planejamento do
Inbound Marketing em sua empresa.
Por onde começar
Possivelmente, sua empresa vende mais de uma linha de produto e tem mais
de um perfil de público. Nesse caso, o ideal é desenvolver com o tempo um
persona para cada perfil de público e produzir o conteúdo direcionado para
estes. No entanto, produzir personas e desenvolver conteúdo exige um certo
investimento, mesmo que seja “apenas” o seu tempo de produção. Nesse
caso, aconselho mapear o público ou linha de produto que gerem mais lucro
ou que tenham mais potencial de vendas. Aplicando a curva ABC, você
poderá definir esse impasse com mais segurança.
A técnica
A premissa é ser verdadeiramente útil para o público, gerando conteúdo que
ajude as pessoas a solucionarem seus problemas no dia­a­dia. Essa é a
técnica.
Metodologia do inbound marketing
Fase 1: ​Imagine que seu público não conhece sua marca, serviço ou
produto. A partir desse entendimento, é necessário ​atrair ​esse público

3. produzindo e disseminando conteúdo relevante para ele. Esse conteúdo
poderá ser disponibilizado em seu site, landing page ou blog.
Fase 2:​ A partir do momento em que o usuário consumiu seu conteúdo, você
acaba de criar um ponto de conexão com ele. Então, é necessário ​converter
esse usuário oferecendo­lhe um conteúdo mais aprofundado, por exemplo. O
usuário terá acesso a esse conteúdo após preencher um pequeno formulário,
ou uma ficha, com seu nome e e­mail.
Fase 3: ​De posse do dado desse usuário e, também com a informação do
tipo de conteúdo que este consumiu, é possível agora entender em qual fase
da “jornada de compras” este se encontra ­­ e, a partir disso, enviar­lhe
conteúdo, por e­mail, ainda mais qualificado, até que este se torne um
cliente.
Fase 4: ​Depois de ter convertido um usuário em cliente, é necessário fazer
com que o novo consumidor se encante ainda mais com sua marca, tentando
torná­lo um verdadeiro divulgador dos seus serviços, marca ou produtos.
Temos aqui uma combinação entre produção de conteúdo e automação de
marketing baseada em quatro objetivos: ​atrair ​tráfego, ​converter ​visitantes
em em leads, ​vender ​e, por fim, ​encantar ​os clientes para que se tornem
promotores da sua marca, produto ou serviço.
A técnica funciona simplesmente porque seu conteúdo será consumido no
momento certo, não sendo um marketing interruptivo. Eis o grande “segredo”
do Inbound Marketing e o porquê vem sendo considerado o “Marketing do
Futuro”. Se você já preencheu um formulário de e­mail em troca de consumir
algum tipo de conteúdo, geralmente em PDF, você entrou na “jornada de
compra” de alguma empresa.
Estratégias do Inbound Marketing
Basicamente, podemos subdividir as estratégias de inbound em quaro fases:
Para a primeira fase, utiliza­se ferramentas como blogs, palavras­chaves, e
mídias sociais como potencializadora de divulgação.
No segundo momento, depois que o público foi atraído, é necessário fazê­lo
confiar na sua autoridade e preencher um formulário de inscrição. Nessa
fase, a ferramenta mais indicada é a landing page.
Depois disso, na terceira fase, é necessário nutrir esse lead com
informações mais relevantes, enviando­lhe e­mails informativos.

4. Por último, na quarta fase, quando o usuário já se tornou seu cliente, é
possível entregar­lhe conteúdo ainda mais rico, como participação de
eventos, conteúdo personalizado ou conteúdo dinâmico.
Essas etapas são conduzidas por meio de ações e técnicas de SEO, blog,
mídias sociais, e­mail marketing, landing pages, dentre outras. Tudo de
forma integrada e sistêmica.
Ferramentas de inbound marketing
Para essas “engrenagens” girarem é necessário eleger a sua ferramenta de
automação de marketing. Apresento quatro: ​Active Campaign​, ​Infusion Soft​,
RD Station​ e ​Hub Spot​, sendo as duas últimas com presença marcante no
Brasil.
As funcionalidades dessas ferramentas são parecidas. Todas elas cumprem
o papel de gerenciar as estratégias focadas em inbound, que contemplam a
automação de marketing, nutrição de leads, criação de landing pages,
criação de e­mail marketing, otimização de buscadores, gestão de mídias
sociais e gestão de contatos, lead scoring e geração de relatórios para
análise e planejamento.
Os preços praticados por essas ferramentas de inbound marketing seguem o
critério de quantidade de e­mail cadastrados e funcionalidades
disponibilizadas.
Resultados esperados
Inbound Marketing não oferece resultado imediato. Depende de
planejamento e projeções. Por isso, se sua empresa depende de vendas
imediatas, é necessário alinhar os objetivos de negócio às estratégias de
links patrocinados ou mídia paralelamente às estratégias de inbound.
Sabemos que o PPC (Pay Per Click) atualmente está e ficará cada vez mais
caro e disputado. O crescente número de pessoas investindo em lojas
virtuais e a facilidade de acesso tecnológico são apenas exemplos de dois
fatores que contribuem para o alto custo dos cliques.
Vantagens
Com o passar do tempo, sua marca, serviço ou produto ganhará destaque
por meio de aquisição de tráfego qualificado e, gradativamente, seus
investimentos em campanhas de performance (links patrocinados) tenderão
a ser desnecessárias ou ficarão em segundo plano servindo como apoio.
Paulo Sabbanelli​ ­ Planejamento Estratégico Digital