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Quick review about projects selection and pricing relationship

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    1. 1. Dez, 2008 Projetos & Precificação
    2. 2. Agenda <ul><li>Participação no mercado / margens </li></ul><ul><li>Necessidades do cliente (VOC – voice of the customer) </li></ul><ul><li>Identificação de gaps (KAM – key account management) </li></ul><ul><li>Conceitos de precificação – visão geral </li></ul><ul><li>Erros comuns na escolha de projetos </li></ul><ul><li>Estratégia e projetos – alinhamento </li></ul><ul><li>Teoria das restrições </li></ul><ul><li>ACFC </li></ul>
    3. 3. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Objetivo do estudo de preços </li></ul><ul><ul><li>Ganhar mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Aumentar margens </li></ul></ul><ul><li>Qual o conflito? </li></ul><ul><li>Qual o resultado final esperado? </li></ul>
    4. 4. Aumentar participação no mercado / margens Ganhar dinheiro hoje e sempre Aumentar parcela de mercado Aumentar lucratividade Reduzir precos Aumentar margens conflict conflict
    5. 5. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>O que podemos fazer? </li></ul><ul><ul><li>Características do produto importantes para o cliente </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Explicitas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Implícitas </li></ul></ul></ul><ul><li>Explicitas </li></ul><ul><ul><li>Especificações </li></ul></ul><ul><ul><li>Prazos contratuais </li></ul></ul><ul><ul><li>etc </li></ul></ul><ul><li>Implícitas </li></ul><ul><ul><li>Atendimento e suporte </li></ul></ul><ul><ul><li>Condições de entrega </li></ul></ul><ul><ul><li>Acabamento </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilidade de uso </li></ul></ul><ul><ul><li>Facilidade de manuseio e estocagem </li></ul></ul><ul><ul><li>etc </li></ul></ul>OPORTUNIDADES
    6. 6. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Identificação de “gaps” em relação a concorrência </li></ul>EXEMPLO
    7. 7. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Qual a conseqüência de 1% de aumento no preço? </li></ul>Fonte: The Price Advantage
    8. 8. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Redução de preço x aumento de volume para gerar mesma lucratividade </li></ul>Fonte: The Price Advantage
    9. 9. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Cada 1% de redução de preço implica no aumento de 3,5% em volume para gerar a mesma lucratividade </li></ul><ul><li>Mercados apresentam em media proporções de 1,7:1 ou 1,8:1 </li></ul><ul><li>3,5:1 e extremamente raro </li></ul>
    10. 10. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Composição do preço </li></ul>Fonte: The Price Advantage
    11. 11. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Composição do preço </li></ul>Fonte: The Price Advantage
    12. 12. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Composição do preço </li></ul>Fonte: The Price Advantage OPORTUNIDADES
    13. 13. Aumentar participação no mercado / margens <ul><li>Quanto sabemos de Marketing e Vendas? </li></ul><ul><li>Quanto Vendas e Marketing sabem de Manufatura e cadeia de suprimentos? </li></ul>OPORTUNIDADES
    14. 14. Erros comuns na escolha de projetos <ul><li>Falta de visão sistêmica do processo analisado (melhorias locais não significam necessariamente melhorias globais) </li></ul><ul><li>Falta de pessoas dedicadas a essa analise sistêmica (políticas de avaliação de desempenho geram comprometimentos locais) </li></ul><ul><li>Excesso de métricas e métricas conflitantes (geradas principalmente pelo sistema de avaliação de desempenho) </li></ul><ul><li>Sistema de definição de prioridades ineficiente (qual produto / cliente escolher) </li></ul><ul><li>Analise da relação margem x volumes ineficiente </li></ul>
    15. 15. Estratégia e projetos – alinhamento Fonte: Smarter Solutions
    16. 16. Estratégia e projetos – alinhamento Fonte: Smarter Solutions
    17. 17. Estratégia e projetos – alinhamento 1. Visão e Missão da empresa 2. Descreva a cadeia de valor incluindo métricas globais (satellite-level) 3. Analise do empreendimento 4. Estabeleça metas globais (satellite-level) 5. Criar estratégias 6. Identifique áreas potenciais de melhoria e estabeleça métricas e metas 7. Identifique e execute projetos 8. Avalie impacto dos projetos nas métricas globais 9. Mantenha o ganho Fonte: Smarter Solutions
    18. 18. Teoria das restrições <ul><li>Restrição e tudo o que impede a empresa de ganhar mais dinheiro (ou um sistema de atingir seus objetivos…) </li></ul><ul><li>A Teoria das Restrições (TOC) e uma filosofia desenvolvida pelo Dr. Eliyahu M. Goldratt, normalmente aplicada para a melhoria de sistemas. TOC e aplicada para lógica e sistematicamente responder as três perguntas abaixo, essenciais para gerar melhoria em qualquer processo: </li></ul><ul><li>“ O que mudar?&quot; </li></ul><ul><li>“ Mudar para o que?&quot; </li></ul><ul><li>“ Como causar a mudança?&quot; </li></ul>
    19. 19. Teoria das restrições <ul><li>Qual a taxa de produção deste processo (minutos)? </li></ul><ul><li>Onde haverá acumulo de material em processo? </li></ul><ul><li>O que resulta da melhoria do sub-processo A? </li></ul><ul><li>E dos sub-processos C, D? </li></ul><ul><li>Onde devemos concentrar esforços de melhoria? </li></ul>I I I
    20. 20. Teoria das restrições Em geral, desenvolvemos projetos para melhorar passos do processo que não são restrições?
    21. 21. Teoria das restrições SIM!!! Estamos reduzindo custos Estamos reduzindo tempos de ciclo Estamos eliminando desperdícios Estamos eliminando/reduzindo atividades que não agregam valor Em todo lugar (inclusive nas restrições)
    22. 22. Teoria das restrições Essas melhorias irão impactar o resultado do empreendimento?
    23. 23. Teoria das restrições Nem sempre… Reduzir desperdicios aqui? Melhorar a qualidade aqui? Reduzir C/O aqui? Resultado do sistema?
    24. 24. Teoria das restrições Infra - structure Human resources Development and technology Procurement Internal Logistics Operations External Logistics MKT and sales Services Margin Margin
    25. 25. ACFC (at the customer for the customer) <ul><li>Projetos desenvolvidos em conjunto com o cliente visando melhorias em seus processos e que podem ser influenciados pelos nossos produtos e/ou processos </li></ul><ul><li>Podem ajudar a estabelecer vínculos de fidelidade e parceria </li></ul><ul><li>Existem riscos envolvidos no processo – o trabalho deve ser planejado em conjunto com a área de negócios </li></ul>EXEMPLO
    26. 26. Resumo <ul><li>Participação no mercado / margens </li></ul><ul><li>Necessidades do cliente (VOC – voice of the customer) </li></ul><ul><li>Identificação de gaps (KAM – key account management) </li></ul><ul><li>Conceitos de precificação – visão geral </li></ul><ul><li>Erros comuns na escolha de projetos </li></ul><ul><li>Estratégia e projetos – alinhamento </li></ul><ul><li>Teoria das restrições </li></ul><ul><li>ACFC </li></ul>

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