1. Faculdade Cásper LíberoFaculdade Cásper Líbero
CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU EMCURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU EM
COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO
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Marketing e Comunicação PersuasivaMarketing e Comunicação Persuasiva
Professor: Marcelo MiyashitaProfessor: Marcelo Miyashita
Aluna: Juliana Chagas GusmãoAluna: Juliana Chagas Gusmão
9 de junho de 20139 de junho de 2013

2. Resenha do LivroResenha do Livro
O Ponto de DesequilíbrioO Ponto de Desequilíbrio
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Como pequenas coisas podem fazer uma grandeComo pequenas coisas podem fazer uma grande
diferençadiferença
Malcolm GladwellMalcolm Gladwell

3. Tema central do livroTema central do livro
““ O ponto de desequilíbrio é a biografia de uma ideia, e a ideia é muitoO ponto de desequilíbrio é a biografia de uma ideia, e a ideia é muito
simples: a melhor maneira de compreender o surgimento de novassimples: a melhor maneira de compreender o surgimento de novas
tendências da moda, o fluxo e refluxo das ondas de crimes, ou atendências da moda, o fluxo e refluxo das ondas de crimes, ou a
transformação de livros desconhecidos em best-sellers, o aumentotransformação de livros desconhecidos em best-sellers, o aumento
do consumo de cigarros por adolescentes, os fenômenos dado consumo de cigarros por adolescentes, os fenômenos da
propaganda de boca ou qualquer outra mudança misteriosa quepropaganda de boca ou qualquer outra mudança misteriosa que
marque o dia-a-dia é pensar em tudo isso como epidemias. Ideias,marque o dia-a-dia é pensar em tudo isso como epidemias. Ideias,
produtos, mensagens e comportamentos se espalham como vírus.”produtos, mensagens e comportamentos se espalham como vírus.”
Malcolm GladwellMalcolm Gladwell

4. Sobre o livroSobre o livro
• O livro explica, em 253 páginas, como pequenas coisas podemO livro explica, em 253 páginas, como pequenas coisas podem
fazer uma grande diferença. O autor usa exemplos práticos como afazer uma grande diferença. O autor usa exemplos práticos como a
queda do crime em Nova York, o sucesso de séries de TV com Vilaqueda do crime em Nova York, o sucesso de séries de TV com Vila
Sésamo e o que faz os adolescentes começarem a fumar.Sésamo e o que faz os adolescentes começarem a fumar.
• O autor procura analisar de que forma acontecem asO autor procura analisar de que forma acontecem as
grandes mudanças na sociedade e porque normalmentegrandes mudanças na sociedade e porque normalmente
acontecem de forma repentina e epidêmica, sem nenhuma razãoacontecem de forma repentina e epidêmica, sem nenhuma razão
aparente.aparente.
• O livro tem um ponto principal, e cada capítulo tem seu pontoO livro tem um ponto principal, e cada capítulo tem seu ponto
específico que contribui para a noção do ponto principal.específico que contribui para a noção do ponto principal.
• Em cada capítulo ele conta primeiro uma história real, e em seguidaEm cada capítulo ele conta primeiro uma história real, e em seguida
emenda com a teoria que quer explicar aplicada àquele caso, e fazemenda com a teoria que quer explicar aplicada àquele caso, e faz
o mesmo com algumas outras histórias reais, deixando tudo bemo mesmo com algumas outras histórias reais, deixando tudo bem
claro. Ou seja, o exemplo vem antes da teoria.claro. Ou seja, o exemplo vem antes da teoria.

5. Sobre o livroSobre o livro
• O autor apresenta às personalidades que funcionam comoO autor apresenta às personalidades que funcionam como
polinizadoras naturais de novas ideias e tendências, as pessoaspolinizadoras naturais de novas ideias e tendências, as pessoas
que criam a propaganda boca a boca.que criam a propaganda boca a boca.
• Analisa o hábito de fumar, os programas infantis de televisão, oAnalisa o hábito de fumar, os programas infantis de televisão, o
início da Revolução Americana, entre outros, em busca de pistainício da Revolução Americana, entre outros, em busca de pista
sobre como tornar as ideias contagiantes.sobre como tornar as ideias contagiantes.
• Gladwell visitou uma comunidade religiosa, uma empresa bemGladwell visitou uma comunidade religiosa, uma empresa bem
sucedida de alta tecnologia e uma dos maiores vendedores dosucedida de alta tecnologia e uma dos maiores vendedores do
mundo para demonstrar como deflagrar e manter epidemias virais.mundo para demonstrar como deflagrar e manter epidemias virais.

6. Sobre o livroSobre o livro
• Considerado uma aventura intelectual escrita com um entusiasmoConsiderado uma aventura intelectual escrita com um entusiasmo
contagiante, o livro é um mapa para a mudança, trazendo umacontagiante, o livro é um mapa para a mudança, trazendo uma
mensagem profundamente otimista: a de que uma pessoa commensagem profundamente otimista: a de que uma pessoa com
imaginação e uma alavanca colocada no lugar certo pode mover oimaginação e uma alavanca colocada no lugar certo pode mover o
mundo.mundo.
• O jornalista Malcolm Gladwell explora em seu livro por que asO jornalista Malcolm Gladwell explora em seu livro por que as
grandes mudanças na sociedade com tanta freqüência acontecemgrandes mudanças na sociedade com tanta freqüência acontecem
de repente , sem que ninguém as espere.de repente , sem que ninguém as espere.

7. Sobre o livroSobre o livro
• Como uma única pessoa infectada pode dar início a uma epidemiaComo uma única pessoa infectada pode dar início a uma epidemia
de gripe, também caloteiros e pichadores incentivam ondas dede gripe, também caloteiros e pichadores incentivam ondas de
crimes no metrô, ou um cliente satisfeito enche as mesas vazias decrimes no metrô, ou um cliente satisfeito enche as mesas vazias de
um novo restaurante.um novo restaurante.
• Estas são epidemias sociais, e o momento em que sãoEstas são epidemias sociais, e o momento em que são
desencadeadas, quando atingem sua massa crítica, é consideradodesencadeadas, quando atingem sua massa crítica, é considerado
o ponto de desequilíbrio.o ponto de desequilíbrio.
O Ponto de Desequilíbrio- Malcolm GladwellO Ponto de Desequilíbrio- Malcolm Gladwell

8. Teoria de GladwellTeoria de Gladwell
• Considerado uma epidemia, a teoria de Gladwell se espalha entreConsiderado uma epidemia, a teoria de Gladwell se espalha entre
todos os meios, e apresenta três tipos de personalidades quetodos os meios, e apresenta três tipos de personalidades que
compõem a regra dos eleitos: os comunicadores, os experts e oscompõem a regra dos eleitos: os comunicadores, os experts e os
vendedores.vendedores.
• A partir destes 3 tipos de personalidades, o autor desenvolve seuA partir destes 3 tipos de personalidades, o autor desenvolve seu
raciocínio sobre como pessoas-chave influenciam fenômenos deraciocínio sobre como pessoas-chave influenciam fenômenos de
popularidade. Pessoas essas englobadas nos grupos dos eleitos,popularidade. Pessoas essas englobadas nos grupos dos eleitos,
da fixação e do contexto.da fixação e do contexto.
• Os eleitos são considerados as pessoas que espalharão o vírus.Os eleitos são considerados as pessoas que espalharão o vírus.
São pessoas bem relacionadas, comunicadoras e com altaSão pessoas bem relacionadas, comunicadoras e com alta
credibilidade.credibilidade.

9. Teoria de GladwellTeoria de Gladwell
• A questão da fixação diz que as ideias têm que ser lembradasA questão da fixação diz que as ideias têm que ser lembradas
constantemente e nos fazer agir. O autor apresenta o fator deconstantemente e nos fazer agir. O autor apresenta o fator de
fixação, como a capacidade de fazer uma determinada mensagemfixação, como a capacidade de fazer uma determinada mensagem
ser inconfundível e se fixar na mente das pessoas.ser inconfundível e se fixar na mente das pessoas.
• O último princípio declara que as epidemias são sensíveis àsO último princípio declara que as epidemias são sensíveis às
condições e circunstâncias do tempo e do lugar onde ocorrem. Écondições e circunstâncias do tempo e do lugar onde ocorrem. É
uma visão objetiva sobre como o ambiente afeta o comportamentouma visão objetiva sobre como o ambiente afeta o comportamento
humano e os acontecimentos.humano e os acontecimentos.

10. O Número Mágico 150O Número Mágico 150
• Gladwell cita a pesquisa do antropólogo britânico Robin J.M.Gladwell cita a pesquisa do antropólogo britânico Robin J.M.
Dunbar que teoriza o número 150 como sendo o limite deDunbar que teoriza o número 150 como sendo o limite de
relacionamentos significativos que um indivíduo qualquer é capazrelacionamentos significativos que um indivíduo qualquer é capaz
de manter.de manter.
• Gladwell dá vários exemplos de como o fenômeno se repete emGladwell dá vários exemplos de como o fenômeno se repete em
situações cotidianas. Uma das chaves para que as ideias sesituações cotidianas. Uma das chaves para que as ideias se
disseminem: é preciso “polinizá-las” no máximo número possível dedisseminem: é preciso “polinizá-las” no máximo número possível de
grupos de 150 componentes.grupos de 150 componentes.
• O autor ainda analisa o ciclo de produtos, tão conhecido dosO autor ainda analisa o ciclo de produtos, tão conhecido dos
marqueteiros, dividindo os consumidores de acordo com omarqueteiros, dividindo os consumidores de acordo com o
momento em que se decidem por adotar uma ideia (ou consumirmomento em que se decidem por adotar uma ideia (ou consumir
um produto).um produto).

11. ConclusãoConclusão
• O Ponto de Desequilíbrio é uma obra bastante prazerosa de se ler,O Ponto de Desequilíbrio é uma obra bastante prazerosa de se ler,
trazendo-nos conceitos importantes para a condução de nossastrazendo-nos conceitos importantes para a condução de nossas
campanhas de marketing.campanhas de marketing.
• Nós, os leitores e os envolvidos com o marketing e com oNós, os leitores e os envolvidos com o marketing e com o
jornalismo dependemos muito dos conceitos passados porjornalismo dependemos muito dos conceitos passados por
Gladwell, pois o que faz com que nossa base de leitores cresçaGladwell, pois o que faz com que nossa base de leitores cresça
somos nós, os leitores que age como conector, especialista esomos nós, os leitores que age como conector, especialista e
vendedor quando a encaminha para um ou mais colegas de seuvendedor quando a encaminha para um ou mais colegas de seu
círculo de relacionamentos fazendo disso uma disseminação viral.círculo de relacionamentos fazendo disso uma disseminação viral.