O CEO do Grupo Studio, José Carlos Braga Monteiro, participou de uma matéria da revista Gestão e Negócios sobre o engessamento na área de franquias. Na matéria, também participaram Ricardo Celli, do Grupo Start, José Roberto Tessarini Júnior, da Uva e Verde, Leiza Oliveira, da Mind English School, Renato Ticoular, Limpeza com Zelo e Cesar Akira, do Senac São Paulo.

1. TEXTO DE MARCELO CASAGRANDE
FRANQUIA ENGESSAMENTO
30
QUEBRANDO
Redesdefranquias
apostamemflexibilidade
parafortalecerlaçose
proporcionarganhos
maioresaosfranqueados.
Permissõesvãodesde
liberdadeemcampanhas
publicitáriaslocaisaté
amontagemdemixde
produtosespecíficosparaa
realidadedecadaregião.

2. 31
uando um empreendedor
pensa em apostar no próprio
negócio, uma das primei-
ras ideias que vêm à cabeça
é o sistema de franchising. A
oportunidade de atuar com um modelo
já testado e com credibilidade acaba sen-
do decisivo na hora da escolha. Mas nem
tudo são flores. Para poder fazer parte da
rede, muitas marcas criam regras pesa-
das e que, em alguns casos, podem frear
parte do crescimento de um franqueado.
O chamado "engessamento" da franquia
vai desde o tipo do material usado na de-
coração, por exemplo, até características
do mix de produtos vendidos. Não que
seja regra, mas existem franquias tão rí-
gidas, que nem mesmo as regionalidades
são levadas em conta.
“Aliberdade
dentrodonegócio
geracriação,eunir
essainteração a
moldes,processos,
controleseboas
práticastraria
ganhoevelocidade
aonegócio”
FÁBIOCELLI,
DO GRUPO START
A padronização permitiu às franquias
redução de riscos do negócio, ganho de
qualidade no atendimento através dos
processos e adequação na gestão orga-
nizacional. O diretor comercial do Gru-
po Start – consultoria e intermediação
comercial –, Fábio Celli, acredita que fu-
gir dessa essência seria um risco para o
modelo que cresce a passos largos. Mas
o especialista destaca que cada vez mais,
por conta do dinamismo do mercado e
perfil cada vez mais empreendedor dos
franqueados, se faz necessário flexibili-
zar e gerar interatividade entre franquea-
do e franqueador. “A liberdade dentro do
negócio gera criação, e unir essa intera-
ção a moldes, processos, controles e bo-
as práticas traria ganho e velocidade ao
negócio”, destaca Celli.

3. TROCA DE CONFIANÇA
Os 100 franqueados da rede Uva eVer-
de – loja de presentes e decoração – vi-
vem uma realidade pautada pela con-
fiança e pela flexibilidade. Na parceria,
a franqueadora permite que as compras
sejam feitas diretamente com os forne-
cedores homologados. Além disso, a es-
colha do mix de produtos vendidos é li-
vre, assim como o desenho do layout da
loja. Na lista de liberdades estão ainda a
não obrigatoriedade de compra mínima
e a isenção da taxa de publicidade.
O presidente do Grupo M8, contro-
lador da rede Uva e Verde, José Rober-
to Tessarini Júnior, diz ainda que a rede
aposta também na variação do mark-up
por região. “Acreditamos que cada fran-
queado conheça sua região, seus cos-
tumes e diferenças. Coisas básicas que
a franqueadora levará anos para perce-
ber. Usando este processo de livre gestão
conseguimos nivelar essas diferenças
mantendo um padrão”, comenta o exe-
cutivo, que complementa: “O network
deste franqueado em sua região é de ex-
trema importância para nós, pois a li-
vre gestão facilitará a integração de seus
contatos com o seu novo mundo”.
A liberdade dada ao franqueado traz
resultados importantes. As vendas se
tornam mais assertivas e lucrativas. Mas,
apesar disso, Tessarini Júnior diz que a
rede investe no monitoramento do de-
sempenho das unidades. O robusto sis-
tema de gestão controla a movimenta-
ção mensal em relação aos clientes que
circulam na loja. “Estamos testando um
software que monitora, via câmera de ví-
deo, em tempo real, a entrada e saída do
cliente, além de identificar o sexo, idade
aproximada e em que parte da loja ele
esteve mais tempo. Conseguiremos tam-
bém monitorar quantas vezes este clien-
te retornou”, revela o presidente da rede.
Este sistema, interligado com os de-
mais, deverá reunir dados que permiti-
rão dizer se a unidade está conseguin-
do superar os desafios ou se precisará de
ajuda direta da franqueadora. “Todos es-
32
ses detalhes citados não interferem dire-
tamente no dia a dia do franqueado, dei-
xando-o livre para seguir no atendimen-
to, compras e administração financeira
de sua unidade”, analisa.
O formato de gestão e a rápida expan-
são tem feito com que a rede pense no
futuro de forma ousada: quer chegar a
2017 com 400 lojas, parte delas no exte-
rior, já que as primeiras unidades do pro-
cesso de internacionalização serão inau-
guradas no primeiro semestre de 2015.
“Nosso planejamento prevê a conquista
do título de 'A maior rede de presentes
do planeta'”, conta Tessarini Júnior.
O QUE É OU NÃO INDICADO
Quando alguém escolhe empreender
por meio de uma franquia, na verdade, o
que ela quer adquirir é justamente a pa-
dronização, seja física, de atendimento,
de processo ou outros. Supõe-se que es-
sa padronização já tenha sido testada e
que tenha sido exitosa. Nesse sentido, o
franqueado, em geral, aceita bem a ideia
de que precisará seguir certos padrões.
Por outro lado, algumas franqueado-
ras estão, sim, sendo mais flexíveis. Na
“Acreditamos
que cada
franqueado
conheçasua
região,seus
costumes e
diferenças.Coisas
básicas que a
franqueadora
levaráanospara
perceber"
JOSÉ ROBERTO
TESSARINIJÚNIOR,
DA UVA E VERDE
visão do coordenador e professor de cur-
sos de pós-graduação em Administração
do Senac São Paulo, Cesar Akira Yoko-
mizo, isso faz muito sentido, em espe-
cial, quando se pensa em adequação do
produto ou serviço à localização geográ-
fica e, consequentemente, no direciona-
mento correto para seu público-alvo. “É
muito adequado aceitarmos a ideia de
que o franqueado, que é aquele que está
em contato direto com seu cliente, traga
sugestões de adaptações para o franque-
ador. Inclusive, a partir disso, a franque-
adora pode até mesmo difundir aquelas
ideias para a rede inteira, caso isso se
mostre pertinente”, comenta o especia-
lista.
Yokomizo alerta que a flexibilização
tem limites: mudanças no logo da em-
presa e nas cores da marca, por exemplo,
não soam bem. Para esses casos, convém
até mesmo pensar em lançar outra mar-
ca. Por outro lado, fazer pequenas adap-
tações físicas no estabelecimento, alte-
rações no preço de venda, negociar com
fornecedores locais, por exemplo, podem
trazer vantagens grandes para o franque-
ado. “Estabelecimentos à beira-mar, por
FRANQUIA ENGESSAMENTO

4. exemplo, podem aproveitar questões de
iluminação e ventilação que uma loja de
shopping em centro urbano não tem dis-
ponível”, exemplifica o docente do Senac,
que acrescenta:“Sobre preço de venda, as
variações são não apenas aceitáveis, mas
obrigatórias, em certos casos: pense em
uma loja que pague um aluguel muito ca-
ro;seofranqueadorpermitir,énecessário
que se cobre mais”.
CARACTERÍSTICAS REGIONAIS
No planejamento anual de marke-
ting da rede de escolas de idiomas
Minds English School são criadas peças
paraTV, rádio, mídia impressa e outdoor,
mas os franqueados têm liberdade pa-
ra apostar em ações diferenciadas. “As
ações que os franqueados podem fa-
zer por conta, por exemplo, são shows,
eventos e feiras. Nesses eventos, o nos-
so franqueado pode montar o estande
com a temática que lhe for interessante
e fazer divulgação distribuindo brinde”,
exemplifica a fundadora da rede Minds,
Leiza Oliveira.
Além disso, é permitido que o fran-
queado patrocine peças teatrais e pales-
tras, onde possa divulgar o curso, pas-
33
sando vídeos das campanhas e fazendo
cadastros com os participantes. “Vimos
que dando liberdade ao nosso franque-
ado, criamos um elo de maior confian-
ça, tendo um diálogo sempre ativo e
uma administração compartilhada, ob-
tendo resultados melhores a cada dia”,
afirma Leiza.
A rede passou a enfrentar um cenário
interessante, o da parceria concreta em
que o franqueado não precisa esconder
o que está fazendo, pois sabe que o apoio
– no que for possível – virá. Resultado:
aumento de produtividade.
LIBERDADE PARA ENCANTAR
Na rede Limpeza com Zelo a relação
entre franqueador e franqueado é de
orientação. Não existem regras nem mo-
delos rígidos. Os franqueados da rede
possuem liberdade para promover ações
de marketing, para retenção e captação
de profissionais, além de estratégias que
visam fidelizar os clientes. O franquea-
dor da empresa, Renato Ticoulat, diz que
como eles oferecem serviço, os membros
da rede precisam ter abertura para agir.
Foi o que fez um franqueado quando
passou a deixar na casa do cliente uma
flor como forma de demonstração de ca-
rinho. A ideia foi um sucesso. “A empre-
sa profissionalizou a limpeza doméstica,
mas em nenhum momento queremos
perder a proximidade com as pessoas”,
diz Ticoulat.
O executivo da marca diz que a expe-
riência que conquistou ao longo de 25
anos atuando no sistema de franchising
permitiu perceber que ser flexível no ge-
renciamento da rede permite não ter
apenas franqueados, mas, sim, verdadei-
ros parceiros. “A geração de sentimento
de pertencimento influencia o franque-
ado a buscar formas de agradar os clien-
tes, de oferecer cada vez mais qualidade,
de pensar em novas possibilidades, ou
seja, agrega muito ao negócio”, opina.
A postura adotada pela marca faz com
que franqueados tenham abertura para
propor mudanças diretamente ao exe-
cutivo da rede. Essa relação garante um
acompanhamento mais próximo e o co-
nhecimento exato do perfil de cada um
na administração da unidade. “Ser flexí-
vel não quer dizer que não haverá acom-
panhamento e cobranças, afinal de con-
tas, é interesse de todos ver a empresa
crescer”, destaca Ticoulat.
APOSTA NO BOM
RELACIONAMENTO
Uma das estratégias da rede Studio
Fiscal – que oferece serviços de audi-
toria fiscal e planejamento tributário –
é apostar no relacionamento dos fran-
queados, que facilitam o acesso às em-
presas e, consequentemente, diminuem
o tempo do fechamento de um contra-
to. A rede, que tem 15 anos de atuação,
soma 100 unidades franqueadas. Cada
uma delas tem a possibilidade de inves-
“Vimosquedando
liberdadeao nosso
franqueado,
criamosumelode
maiorconfiança"
LEIZAOLIVEIRA, DA MINDS
ENGLISH SCHOOL
“Émuito
adequado
aceitarmosa
ideiadequeo
franqueado,que
éaqueleque
estáemcontato
diretocomseu
cliente,traga
sugestõesde
adaptaçõespara
o franqueador"
CESARAKIRA
YOKOMIZO,
DO SENAC SÃO PAULO

5. 34
RAIO-X
DASFRANQUIAS
LIMPEZACOMZELO
Datadefundaçãoda empresa: 2012
Áreamínima da unidade: 40m²
Unidades próprias: 1
Unidades franqueadas: 22
Associadoà ABF: não informado
Faturamentoanualda rede: não informado
Investimentoinicial(sem contar taxade
franquiaou capitalde giro): R$60 mil
Númerototalde funcionáriosdarede:
não informado
Númerode funcionários por loja: 12
Prazode contrato: 5 anos
Royalties: 6%
Taxadepublicidade: R$250
Previsãoderetornodoinvestimento: 12meses
Médiade faturamentobrutoporloja:
R$50 mil
Médiade lucromensal: 20% do faturamento
Taxadefranquia: R$30 mil
Capitalde giro: R$20 mil
Site: www.limpezacomzelo.com.br
UVAEVERDE
Datadefundaçãoda empresa: 2012
Áreamínima da unidade: 30 m²
Unidades próprias: 1
Unidades franqueadas: 100
Associadoà ABF: Sim
Faturamentoanualda rede:R$42 milhões
Investimentoinicial: R$195 mil
Númerototalde funcionáriosdarede:300
Númerode funcionários por loja:3
Prazode contrato: 5 anos
Royalties: fixo (valor não informado)
Taxadepublicidade: não cobra
Previsão de retornodoinvestimento:
de 18 a 24 meses
Médiade faturamentobrutoporloja:
R$35 mil
Médiade lucromensal:
R$15,5 mil
Taxadefranquia:
R$30 mil
Capitalde giro:
R$30 mil
Site:
www.uvaeverde.com.br
STUDIOFISCAL
Datadefundaçãodaempresa: 1998
Áreamínimadaunidade: possibilidade de
home office
Unidadespróprias: 1
Unidadesfranqueadas: 100
AssociadoàABF: Sim
Faturamentoanualdarede:não informado
Investimentoinicial:de R$90 mil a R$180 mil
Númerototaldefuncionáriosdarede:450
Númerodefuncionáriosporloja: 2
Prazodecontrato:de 5 a 10 anos
Royalties: R$1.850
Taxadepublicidade:1%
Previsãoderetornodoinvestimento:
20 meses
Médiadefaturamentobrutoporloja:
R$137,5 mil
Médiadelucromensal:R$68,7 mil
Taxadefranquia: de R$90 mil a R$180 mil
Capitaldegiro: R$75 mil
Site:www.franquiastudiofiscal.com.br
MINDS ENGLISHSCHOOL
Datadefundaçãodaempresa: 2007
Áreamínimadaunidade:não informado
Unidadespróprias: 3
Unidadesfranqueadas:70
AssociadoàABF:Sim
Faturamentoanualdarede:não informado
Investimentoinicial: de R$200 mil a R$250 mil
Númerototaldefuncionáriosdarede:
não informado
Númerodefuncionáriosporloja: 9
Prazodecontrato: não informado
Royalties: R$2,5 mil
Taxadepublicidade: 3% do faturamento
Previsãoderetornodoinvestimento:
24 meses
Médiadefaturamentobrutoporloja:
R$80 mil
Médiadelucromensal:não informado
Taxadefranquia:R$30mil
Capitaldegiro: R$35mil
Site:www.mindsidiomas.com.br
34
“Serflexívelnão querdizerquenão
haverá acompanhamento e cobranças,
afinaldecontas,éinteressedetodos
vera empresa crescer”
RENATO TICOULAT, DA LIMPEZA COM ZELO
tir no marketing personalizado pa-
ra a região de atuação. Além disso, a
marca permite que, antes da abertu-
ra de uma unidade própria, o fran-
queado atue no sistema de home-
-office ou até mesmo tenha uma sala
dentro da própria empresa que não
necessariamente seja do mesmo ra-
mo de atuação.
O CEO da Studio Fiscal, José Car-
los Braga Monteiro, diz que entre os
ganhos em flexibilizar a relação está
a construção de uma rede sólida e sa-
FRANQUIA ENGESSAMENTO

6. 35
“Ofranqueado
temmenos
desgastecomo
trabalhoeobtêm
umretornode
lucratividade
expressivo”
JOSÉCARLOSBRAGA
MONTEIRO,
DA STUDIO FISCAL
tisfeita. “O franqueado tem menos des-
gaste com o trabalho e obtém um retor-
no de lucratividade expressivo”.
CUIDADOS
E você, franqueado, ao se deparar
com franqueadores mais flexíveis, é pre-
ciso também tomar alguns cuidados pa-
ra evitar transtornos com a marca. Fábio
Celli, do Grupo Star, reforça que é preciso
se preocupar com três itens importantes.
Confiança é o primeiro deles, já que am-
bos devem manter uma postura respon-
sável para que a liberdade não compro-
meta os padrões da marca. O segundo
é a credibilidade, o que faz com que se
acredite na interação como uma forma
de alavancar o negócio para o sucesso. E
o terceiro – e não menos importante – a
gestão de processo. “A liberdade não po-
de gerar independência e desse modo in-
consequência”, afirma Celli.
A preservação dos processos e o con-
trole em exaustão da operação servem
para blindar qualquer condição que
possa deteriorar a marca.“O importante
nesse jogo de franqueado e franqueador
é que a relação seja sempre de ganha-ga-
nha”, finaliza Cesar Akira Yokomizo, do
Senac São Paulo.
Em quase 35 mil diferentes locais do planeta o BigMac é
BigMac e tem picles! A batata está no lado esquerdo da loja
[do Mc Donald] (vendo de frente), próxima ao atendimento
drive-thru e junto ao balcão. Pela ótica do consumidor:
espera receber o mesmo serviço e produto da marca. Ele
se identifica pelo padrão. Pela ótica do franqueado: ter a
rede como referência, operando no padrão e sabendo que
todos tem a mesma condição, sem diferenças. Pela ótica
do franqueador: ter uma referência operacional e poder
cobrar da rede igualdade da rede e a percepção de marca e
conceito que deseja passar ao consumidor.Não há espaço
para flexibilidade em uma rede de franquias. A rede que
se dispõe a ser flexível corre o risco de não decolar e os
franqueados (existentes) mudarem a bandeira, geralmente
transformando o negócio em próprio
NÃOHÁESPAÇOPARA
FLEXIBILIDADEEMUMA
REDEDEFRANQUIAS!
POR MARCUS RIZZO, CONSULTOR DA RIZZO FRANCHISE
PONTO DE VISTA