administração

1. INTRODUÇÃO
A abordagem de negociação exposta neste trabalho, mostra as
características métodos, estilos e táticas que uma conceituada gravadora de música,
através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal,
pretende se instalar em um bairro de classe média no interior, onde pretende
inclusive investir em melhorias na região, trazendo ass1’im um progresso contínuo
ao local escolhido como sede da empresa.
Os moradores, através da associação demoradores do bairro, quando
souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade,
cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a
empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e
também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de
artistas a frequentar o local. Tendo em vista o conflito acima representado se faz
necessário uma negociação para a obtenção de um acordo que seja favorável a
ambas as partes.
PLANEJAMENTO/PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO
PERFIL DOS OPOENTES DA NEGOCIAÇÃO
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da gravadora
Alegação: Perturbação da ordem pública
Argumentos: Barulho, segurança, dificuldades de infra estrutura do trânsito local

2. Informações relevantes: Público conservador, questionador e moradores que
prezam pela tranquilidade (sendo a maioria pessoas da 3° idade)
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.
Perfil do Negociador - A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios
Objetivo: Estar na Liderança do empreendimento e instalar a gravadora no bairro
Alegação: que o progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Melhorias e contribuições que a instalação da gravadora
trará para o bairro, desde que, a negociação seja para beneficio de todos.
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
SEGUNDO MODELO DE JUNG.
Estilo do Negociador (Gravadora) Sim, não, por quê?
Restritivo não
Ardiloso não
Amigável Sim, tem como característica o
relacionamento de confiança com seu
oponente, independente do desfecho da
negociação, ele procura agir com
simpatia e tem como tática: a
cordialidade, paciência e propõe
soluções capazes de interessar ambas

3. as partes.
Controlador não
Estilo do Negociador (Associação dos
moradores)
Sim, não, por quê?
Restritivo Sim.
Características: falta de cooperação
aliada à meta de ganho, preza pela
tranquilidade dos moradores do bairro
que na maioria são da 3° idade.
Táticas: usa de táticas intercorrentes
entre confronto e cooperação
Ardiloso Não
Amigável Não
Confrontador Sim.
Características: Age de acordo com seus
interesses, procura a equidade e
contesta as questões enquanto procura
chegar a um acordo sólido.
Táticas usadas na negociação: Gera
conflito para interferir na negociação
PONTOS PRINCIPAIS
ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENT

4. Associação de moradores do bairro, Denominada reclamante, representada
por seu Líder da Associação de moradores, o Administrador de empresas, Sr. Carlos
Henrique, tem por objetivo impedir a construção de gravadora de Musicas no bairro
supracitado, alegando perturbação da ordem pública, pois a organização trará ao
bairro prejuízos a segurança dos moradores, infraestrutura do bairro e barulho
decorrente do aumento do movimento de pessoas, carros e imprensa, além de que o
logradouro sempre foi tranquilo, pacato e estruturalmente completo, não precisando
de alterações culturais e sociais.
A gravadora De musicas por sua vez, denominada reclamada, representada
por seu negociador, Estrategista de Negócios Sr. Jorge Andrade, experiente em
negociação de conflitos, tem por objetivo a autorização da Associação de
moradores, para construção da empresa, alegando a contribuição para o progresso
cultural e financeiro do bairro, e crescimento da empresa, com sua expansão
comercial. Porém visando o beneficio de ambas as partes na conclusão do
processo.
Proposta do Negociador (Gravadora):
A Gravadora insiste em montar sua empresa neste local pelo fato em
estudos realizados serem de acordo com os padrões requisitados. E a proposta da
empresa é as melhores possíveis, e quer manter uma relação amigável com os
moradores do bairro, para adquirir confiança e manter um relacionamento simpático
com todos para acalmar as irritações e assim se chegar a um consenso e para isso
quer introduzir algumas propostas mostrando que para ambas as partes haverá
benefícios e melhorias.
O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa em uma cidade
do interior, a estratégia utilizada para conquistar aprovação da associação de
moradores e levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que
os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som
não se propaga. A gravadora utilizará os seguintes argumentos:
• Barulho – a gravadora é revestida com matérias especiais que isola o som no
ambiente

5. interno;
• Estrutura do bairro com relação ao transito – poderemos investir em uma melhor
estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com
secretaria de transito responsável pela cidade sobre uma possível obra de retorno
junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a
movimentação em outras vias do bairro.
• Segurança – pensaremos juntos em algo para atender as necessidades dos
moradores no horário diurno e noturno, algumas ideias como o aumento da
iluminação nas ruas, instalações de câmeras de seguranças aos arredores da
gravadora, e contratar vigias diurnos e noturnos para fazer a ronda no bairro.
A Gravadora colocou suas ideias, mostrando sua alta tecnologia de ponta,
visando que o mundo está em crescimento, a instalação pode contribuir
para melhorias no bairro.
VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
1- Variáveis que podem influenciar o desempenho dos colaboradores:
A gravadora sempre bem vista por seus colaboradores, mantiveram seus 15
funcionários que são: recepcionistas: relações públicas: produtores: técnicos de
som: engenheiro de som e assistentes mesmo com as mudanças mantendo uma
relação afetiva e cordial. A empresa motiva seus colaboradores, tendo planos de
carreiras e sucessão, focando na liderança participativa o que possibilita que seus
colaboradores também possam opinar em algumas decisões importantes.
Devido à mudança de localidade, o clima tornou-se desafiador, pois existem
expectativas de todos acerca do novo empreendimento. Essas expectativas
tornaram o clima tenso, já que o projeto pode ser embargado, devido à reclamação
dos moradores da localidade.
Toda essa situação causou desmotivação e sentimento de medo entre todos, pois

6. foram contratados novos colaboradores devido ao crescimento da empresa,
automaticamente se as obras não forem liberadas, ocasionará a demissão de muitas
pessoas. Estes fatos refletiram negativamente na Gravadora, onde obtiveram um
alto índice de absenteísmo e consequentemente queda na produção.
A empresa ajudara seus colaboradores com a ajuda de custo da moradia neste novo
bairro, a empresa também investirá em uma frota de carros para ajudarem nos
transportes de seus funcionários, sediando assim seus carros aos funcionários com
combustível pago pela empresa.
A empresa reuniu – se com os funcionários em uma assembleia juntamente
com os diretores,
gerentes e investidores, onde estariam dando uma estabilidade de 1 ano para
os funcionários, em função da mudança.
Assim como na pirâmide de maslow: a empresa vem atuando seriamente para
estabilizar seus funcionários, baseando – se na pirâmide para atingir seus objetivos
e poder alcançar todas as áreas da pirâmide para assim atingir o objetivo de cada
degrau.
Variáveis que afetam o resultado da negociação:
O impasse a ser negociado na situação que se apresenta, traz a tona, fatores
importantes a serem verificados como impacto ambiental e social nas vidas dos
moradores do bairro em questão. Trata-se de uma negociação complicada, pois
envolve interesses pessoais, profissionais e financeiros, principalmente por parte da
organização.
A Gravadora tem por objetivo nesta negociação, a autorização para
construção de uma unidade de suas atividades no bairro, e através das estratégias
de negociação utilizadas por seu experiente negociador, Sr. Jorge Andrade que
tentará convencer a associação de moradores dos benefícios que as atividades da
empresa trarão ao bairro, como cultura e melhorias no transito e segurança com
adaptações e ações financiadas pela organização em parceria com a prefeitura da
cidade. A Gravadora, também faz questão de que a associação participe ativamente
das discussões inerentes à negociação, como por exemplo, a visita oferecida aos
moradores para conhecer um estúdio da empresa e a tecnologia utilizada no
controle de saída de som, bem como ouvir as reivindicações da população e

7. encontrar juntos, opções para diminuir o impacto em suas vidas e costumes.
A organização, na a negociação, adotará a linha do ganha-ganha, em que as duas
partes ganham no final. Visualizando um progresso no bairro, estudar a
implantação da entrada para a empresa, próximo à rodovia que passa ao largo do
bairro, reduzindo o transito de veículos e consequentemente o transtorno ao pacato
ambiente bairro, e a expansão da empresa com mais uma unidade do seu
segmento.
RESULTADO DA 1ª REUNIÃO E AJUSTES DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO.
Resumo e ajustes apontados:
Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique colocou em pauta para Jorge,
as reclamações e reivindicações dos moradores em relação ao interesse da
Gravadora, de se instalar no bairro:
* o barulho irá incomodar a tranquilidade dos moradores;
* A estrutura do bairro não comportaria o transito intenso;
* A segurança está sendo ameaçada.
O representante fez algumas reuniões com todos moradores do bairro, onde
entraram num consenso que o bairro terá muito prejuízo. Entraram com um pedido
junto à prefeitura para que a obra fosse embargada e obtiveram êxito.
A proposta da associação é que a Gravadora desista de se instalar no bairro
e que procure outro local, para que eles não sejam prejudicados.
A gravadora por sua vez, está totalmente disposta a negociar e oferecer
dentro da sua realidade, propostas de melhorias para o bairro.
A gravadora entende a preocupação dos moradores com a questão do ao
barulho, por isso compromete se a manter as mesmas características da matriz,
onde foi utilizado material para o isolamento acústico de primeira linha, onde não
haverá nenhum tipo de incomodo para os moradores.
Tem como item principal: vigilância no Bairro 24 horas, com estudo de
possibilidade de tornar um bairro fechado com identificação de acesso e também
instalações de câmeras de seguranças aos arredores da gravadora.
Entrar com uma petição no órgão especifico da prefeitura para Melhorias na

8. pavimentação;
* Arborização e inclusão de pista de Caminhada
* Praça principal, área de ginástica para 3º idade;
* Ajuste e melhorias nas sinalizações;
* E todas as benfeitorias entregues antes da conclusão da obra que terá o prazo
máximo de 365 dias.
Usamos como argumentação que todos os bairros precisam de melhorias, e
que ali deverá ter atrativos, até mesmo para obterem mais valorização imobiliária, ou
seja, neste momento o bairro encontra-se estável, mas futuramente deve obter
atrativos para novos moradores, sendo um bairro desejável para se morar, e atrair
famílias e até quem sabe ser um bairro referência na cidade, onde todos desejariam
morar, principalmente na 3º idade, sendo hoje característica principal dos
moradores.
RELATÓRIO
Proposta da Gravadora
1.Construir um relacionamento de longo prazo com a Associação de Moradores
2. Auxiliar e construir uma Cultura Musical de paz no bairro
3. Criar e entregar à Associação de moradores um modelo de Estatuto com códigos
e
éticas para que a Associação possa recorrer se este for necessário
4. Por ser a maioria moradores as pessoas de 3ª idade, criar junto a gravadora um
espaço de lazer ( como danças, aulas de danças, festas)
5. Criar junto a gravadora aulas de instrumentos musicais e cantos, para as crianças
do bairro com reconhecimento da música MPB
6. Investir na estrutura de ruas, no trânsito e segurança dos moradores
7. Estipular dias e horários definidos para o funcionamento da gravadora para que
não haja perturbações e barulho que possam incomodar os moradores
Proposta da Associação de moradores:

9. 1- Autorizar a realização de reuniões e encontros dentro da Associação com o
representante da gravadora para construir a democracia, reconhecendo as
diferenças e com elas construindo a cidadania;
2- Para defender os moradores em caso de roubos, agressões e inseguranças no
geral é
contar com uma assessoria de um advogado proposto pela gravadora, é uma das
melhores formas de defesa, é a comunidade organizada;
3- Pensar sobre as necessidades e aspirações dos moradores, avaliar o que
acontecerá se a proposta não for bem sucedida. Analisar alternativas determinando
uma certeza para melhor alternativa ao acordo em questão;
4- Conhecer bem a parte interessada, a Gravadora, considerando as incertezas das
afirmativas da mesma;
5- Considerar o contexto e as convenções da negociação, sendo necessário recorrer
ao Estatuto que for criado.
RELATÓRIO FINAL:
Marcado no último encontro, que voltariam a se encontrar os representantes Sr
Jorge Andrade e Carlos Henrique. Já apresentando as definições do aceite ou não
do embargo da obra.
O Resultado foi surpreendente visto que a Prefeitura acatou todas as melhorias
como responsabilidade municipal, apresentada a comunidade. Determinou que para
ainda um melhor desenvolvimento e melhor relacionamento entre Gravadora e
Associação, caberia como obra dentro da construção área destinada a prefeitura,
porém nesta área por conta da Gravadora
funcionaria um Centro de Eventos para o Bairro, desenvolvendo continuamente para
os moradores eventos voltados a terceira idade: tal como, festividades, esportes,
gincanas, bailes
etc..

10. Tudo com a construção pela gravadora e desenvolvimento da Associação e
Prefeitura, sendo um marco de nova vida para o Bairro.
Diante do espoco, não teve como o Sr Carlos recusar tantas melhorias, novidades
com benfeitorias, visando totalmente o bem estar dos moradores.
A gravadora também se beneficiou, pois com esse novo estudo, pode verifica que
minimizaria seus investimentos, visto que a prefeitura arcaria com a maior parte.
Apontando com isso, apresentou o novo conceito de contratar transporte particular
aos colaboradores que necessitassem.
Com isso, os moradores desistiram do pedido de embargo da outra, e muitos
receberam a noticia com muita satisfação.
Visto que a Prefeitura pode atuar como juiz da situação, pode entender os dois lados
e dar a sentença vitoriosa para ambos.
Foi agendado então o início da obra, e com isso já promoveram uma festa de
integração entre colaboradores e moradores.
Pode ser delineada como sendo a definição das partes envolvidas e seus resultados
esperados e das peculiaridades do relacionamento entre elas. O objetivo do
planejamento é atingir uma solução satisfatória para os envolvidos, utilizando uma
estrutura de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a condução da
negociação, no decorrer desse processo existe um fluxo de tomadas de decisões
envolvendo objetivos a serem cumpridos.
Considerando a situação de quem deve negociar, se existe a necessidade de apoio
de alguém de que ainda não dispõe? Onde as negociações devem ocorrer? Tem
que ter finalidade e objetivos, sendo assim:
- A reunião da negociação da proposta final deverá ser realizada na Associação de
Moradores do bairro;
- Deverá ter apoio somente dos representantes de ambas as partes o,ou seja dos
negociadores.
Sendo assim, que prevaleça uma negociação onde todas as partes
envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

11. REFERÊNCIAS
AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.;
Disponível em:
Acesso em: 15 fev. 2014.
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas
de
Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12.
Disponível em: . Acesso em: 17 de fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R.. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP,
2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem
sistêmica. Edição especial São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua
estrutura e importância no contexto atual. Disponível em:
Acesso em: 13 fev.
2014.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ficheiro:Hierarquia_das_necessidades_de_Maslow.svg >
acessado em 22/04/2014