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  1. 1. COMO GERENCIAR EQUIPES DE VENDAS Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  2. 2. Objetivo:Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes devendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático eoperacional. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  3. 3. Programa:• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas (conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);• O gerenciamento tático (definição de objetivos - planejamento das atividades);• O gerenciamento operacional (avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);• Ferramentas de treinamento e monitoramento. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  4. 4. Se você fizer o que sempre fez, vaiobter menos do que sempre obteve Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  5. 5. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS Acompanhar o trabalho do vendedor; Em visitas ou não; No atendimento ao cliente; + ESTRATÉGICO - OPERACIONAL Elaborar os planos de vendas; Acompanhar os resultados comerciais; Desenvolver a equipe de vendas. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  6. 6. O PAPEL DO VENDEDOR•Visitar/atender clientes; - ESTRATÉGICO•Negociar produtos e serviços; +OPERACIONAL•Elaborar relatórios de vendas e de visitas; Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  7. 7. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS• Planejamento da força de Definir objetivos vendas Propor estratégias Estruturar a força de vendas Dimensionar a força de vendas Criar remuneração atrativa Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  8. 8. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS• Administração da força de Recrutar e selecionar equipes vendas Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos• Desenvolvimento da força de Treinar vendas Aprimorar relacionamentos Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  9. 9. O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDASNÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E OENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:O QUE É VENDER HOJE? É RESOLVER OS PROBLEMAS DOS CLIENTEQUEM É O VENDEDOR DA TODOS QUE TRABALHAM NAEMPRESA HOJE? MESMA EMPRESA Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  10. 10. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS VendasConquistar Tirar o Entregaro pedido pedido o pedido Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  11. 11. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Definir rotina de pedido; Hierarquia; Documentação; Manuais; Política comercial; Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  12. 12. Planejamento da força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Estruturar a força de vendas Dimensionar a força de vendas Criar remuneração atrativa Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  13. 13. COMO DEVE SERCOMECE O PROFISSIONAL DECERTO! VENDAS DE SUA EMPRESA? COMPORTAMENTAL TECNICAMENTE Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  14. 14. Planejamento da força de vendas Definir objetivos Potencial de mercado Propor estratégias Estruturar a força de vendas Previsão de vendas Dimensionar a força de vendas Criar remuneração atrativa Objetivos de vendas Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  15. 15. Controle x Gerenciamento Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  16. 16. Controle: Vendedor A Objetivo mês 1: R$ 50.000,00 Realizado: R$ 58.000,00 Desempenho: 16% maior Comissão: R$ 5800,00 Resultado: Gerente e vendedor felizes! Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  17. 17. Gerenciamento:Vendedor APotencial da carteira: R$ 200.000,00/mêsObjetivo mês 1: R$ 50.000,00Realizado: R$ 58.000,00Desempenho: 16% maior Qual o objetivo final para estaComissão: R$ 5800,00 carteira?Resultado: Gerente Quanto queremos de share? e vendedor satisfeitos, mas.... Quais serão as estratégias? Qual o nosso prazo? Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  18. 18. Segmentação de Contas – Critério ABC Classificação do Percentual de volume total de vendas Percentual do cliente clientes Critérios A 10 Alto potencial e fielA 65 B 20 B Médio potencial e fiel 20 C Baixo50 C 10 potencial e fiel / Médio e infiel D 10 D Alto potencial e infiel 3 Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br © Prof. Msc. Victor Aguiar
  19. 19. Dimensionamento: Algumas perguntas (Método qualitativo):A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis;A empresa é nova no mercado ou é tradicional;O bem comercializado é considerado de massa ou industrial?A venda é direta ou utiliza algum canal de distribuição?Qual a quantidade e porte dos clientes?Os clientes estão centralizados ou pulverizados?A venda é técnica ou não? Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  20. 20. Dimensionamento: Métodos quantitativos:• Duração da visita: • Carga de visitação:N° clientes x duração x freqüência N° clientes (I/II/III) x freqüência N° de horas disponíveis do N° de visitas por vendedor vendedor Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  21. 21. Exemplo de número ideal de vendedores:Tipo de contas Quantidade Freqüência de visitaçãoGrande 10 DiáriaMédio 25 SemanalPequeno 90 QuinzenalDuração da visita (contato + deslocamento) – 120 minutos.Tempo disponível por vendedor/semana – 2400 minutos. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  22. 22. Tipo de contas Número de vendedoresGrande 10 X 120 X 5 2,5 2400Médio 25 X 120 X 1 1,25 2400Pequeno 90 X 120 X 0,5 2,25 2400 Total geral 6 vendedores Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  23. 23. Razões pelas quais as empresas criam e usam territórios de vendas•Conseguir completa cobertura do mercado.•Determinar as responsabilidades de cada vendedor.•Avaliar o desempenho.•Melhorar o relacionamento com clientes.•Reduzir as despesas de vendas.•Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e asnecessidades dos clientes•Beneficiar a equipe de vendas e a empresa. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  24. 24. A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS• Totalmente variável Recebe a comissão somente em função do volume de vendas;• Variável com ajuda de custo Recebe comissão e uma pequena remuneração adicional;• Fixo mais variável Salário fixo mais a comissão sobre as vendas;• Fixo com a atribuição de Salário fixo mais premiações; prêmios• Somente fixo Salário fixo.• Garantia de retirada mínima “Salário fixo mínimo” por tempo Conheça o site determinado. Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  25. 25. Incentivos financeiros especiais• Competições• Prêmios.• Viagens.Compensações não-financeiros• Prêmios psicológicos ( homenagem / reconhecimento) Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  26. 26. Administração da força de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  27. 27. ERRO NO GERÊNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECÍFICASSPECIFIC (ESPECÍFICAS)MEASURABLE (MENSURÁVEIS)ATAINABLE (ALCANÇÁVEIS)RELEVANT (RELEVANTES)TRACKABLE (ACOMPANHÁVEIS) METAS BOAS, SÃO METAS SMART Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  28. 28. Quantitativos•Volume de vendasPercentual de aumentoParticipação no mercadoCotas alcançadas•Média de contatos de vendas por mês•Obtenção de novos clientes•Lucro brutoProdutoClienteTamanho do pedido Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  29. 29. Quantitativos•Pedidos de vendasNúmero de pedidos diáriosTotalPor tamanho, classificação do cliente e do produtoPedido: média de visita de vendasBens devolvidos Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  30. 30. Qualitativos•Administração do territórioPlanejamentoUtilizaçãoRelatóriosAtendimento ao clienteCobrançasAcompanhamento Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  31. 31. Qualitativos•Traços pessoaisAtitudeEmpatiaRelações humanasEspírito de equipeAparênciaMotivaçãoCuidado com o carroEvolução pessoalCRIAÇÃO E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTOS Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  32. 32. Desenvolvimento da força de vendas Treinar Aprimorar relacionamentos Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  33. 33. ONDE É GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES E NO ESCRITÓRIO ESPERANDO OU VIAJANDO A 34% 32% NO TELEFONE D COM CLIENTES B 5% C PROSPECTANDO 14% 15%Revista Venda Mais (Dez/2006) Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  34. 34. Percebe-se hoje que os profissionais estão angustiados!Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se: Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  35. 35. Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizaçõesbuscam e por quê.Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.Apenas 15% sentiam que suas organizações viabilizavam seu trabalho.Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiança.Apenas 13% têm relações de trabalho em que há grande confiança e intensacolaboração com outros grupos ou departamentos. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  36. 36. “Se, digamos, um time de futebol pensasse da mesma maneira,apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam de que lado está seu gol”. Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  37. 37. TREINAMENTOPARA SER UM BOM NEGOCIADOR É IMPORTANTE DESENVOVER HABILIDADES EM 3 ÁREAS:HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS) + TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (TÉCNICAS) + CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO” (ESTAR ATUALIZADO) Conheça o site NEGOCIADOR Aguiar, Msc. Prof. Adm. Victor VENCEDOR www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  38. 38. TREINAMENTOHABILIDADES DE RELACIONAMENTO (COMPORTAMENTAIS) Treinamentos comportamentais; Ética em vendas; Etiqueta empresarial; Comunicação e Oratória; (?) Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  39. 39. TREINAMENTOCONHECIMENTO DE NEGOCIAÇÃO TECNOLOGIA DO “SEU NEGÓCIO” (ESTAR ATUALIZADO) (TÉCNICAS) Política comercial; Manuais e procedimentos; Produtos e Serviços; Missão, Visão, Crenças e Valores Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  40. 40. •Encontre a sua voz interior•Inspire os Outros a Encontrar as Deles Inspirar, do latim inspirare significa soprar vida em outros Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  41. 41. SIGNIFICADO Empolgação criativa LIDERANÇA AMOR Dedicação profunda DEVER Cooperação animada GERENCIAMENTORECOMPENSA Cumprimento voluntário MEDO Obediência mal-intencionada RAIVA Rebeldia ou desistência Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc. www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  42. 42. Desenvolvo atividades in company de consultoria e treinamento. Entre em contato para conversarmos sobre suas necessidades. Abraço, Victor Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br
  43. 43. OBRIGADO! Conheça o site Prof. Adm. Victor Aguiar, Msc.www.ograndevendedor.com.br (47) 3455-0407 - cdht@uol.com.br

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