1. COMO GERENCIAR
EQUIPES DE
VENDAS
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2. Objetivo:
Apresentar as bases para o gerenciamento de equipes de
vendas, tanto do ponto de vista estratégico, quanto tático e
operacional.
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3. Programa:
• O processo de gerenciamento estratégico de equipes de vendas
(conhecimento do mercado - concorrentes e clientes);
• O gerenciamento tático
(definição de objetivos - planejamento das atividades);
• O gerenciamento operacional
(avaliação de desempenho - acompanhamento das atividades);
• Ferramentas de treinamento e monitoramento.
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4. Se você fizer o que
sempre fez, vai
obter menos do que
sempre obteve
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5. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
Acompanhar o trabalho do vendedor;
Em visitas ou não;
No atendimento ao cliente; + ESTRATÉGICO
- OPERACIONAL
Elaborar os planos de vendas;
Acompanhar os resultados comerciais;
Desenvolver a equipe de vendas.
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6. O PAPEL DO VENDEDOR
•Visitar/atender clientes; - ESTRATÉGICO
•Negociar produtos e serviços;
+OPERACIONAL
•Elaborar relatórios de vendas e de visitas;
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7. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
• Planejamento da força de Definir objetivos
vendas Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa
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8. O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS
• Administração da força de Recrutar e selecionar equipes
vendas Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
• Desenvolvimento da força de Treinar
vendas Aprimorar relacionamentos
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9. O NOVO PERFIL DO PROFISSIONAL DE VENDAS
NÃO SÓ O ATO DA VENDA SE MODIFICOU, A FILOSOFIA E O
ENTENDIMENTO DAS EMPRESAS TAMBÉM:
O QUE É VENDER HOJE? É RESOLVER OS PROBLEMAS
DOS CLIENTE
QUEM É O VENDEDOR DA TODOS QUE TRABALHAM NA
EMPRESA HOJE? MESMA EMPRESA
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10. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Vendas
Conquistar Tirar o Entregar
o pedido pedido o pedido
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11. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Definir rotina de pedido;
Hierarquia;
Documentação;
Manuais;
Política comercial;
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12. Planejamento da força de vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa
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13. COMO DEVE SER
COMECE
O PROFISSIONAL DE
CERTO! VENDAS DE SUA EMPRESA?
COMPORTAMENTAL TECNICAMENTE
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14. Planejamento da força de vendas
Definir objetivos Potencial de mercado
Propor estratégias
Estruturar a força de vendas Previsão de vendas
Dimensionar a força de vendas
Criar remuneração atrativa Objetivos de vendas
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15. Controle
x
Gerenciamento
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16. Controle:
Vendedor A
Objetivo mês 1: R$ 50.000,00
Realizado: R$ 58.000,00
Desempenho: 16% maior
Comissão: R$ 5800,00
Resultado: Gerente e vendedor felizes!
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17. Gerenciamento:
Vendedor A
Potencial da carteira: R$ 200.000,00/mês
Objetivo mês 1: R$ 50.000,00
Realizado: R$ 58.000,00
Desempenho: 16% maior
Qual o objetivo final para esta
Comissão: R$ 5800,00
carteira?
Resultado: Gerente Quanto queremos de share?
e vendedor satisfeitos, mas....
Quais serão as estratégias?
Qual o nosso prazo?
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19. Dimensionamento: Algumas perguntas (Método qualitativo):
A empresa comercializa bens tangíveis ou intangíveis;
A empresa é nova no mercado ou é tradicional;
O bem comercializado é considerado de massa ou industrial?
A venda é direta ou utiliza algum canal de distribuição?
Qual a quantidade e porte dos clientes?
Os clientes estão centralizados ou pulverizados?
A venda é técnica ou não?
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20. Dimensionamento: Métodos quantitativos:
• Duração da visita: • Carga de visitação:
N° clientes x duração x freqüência N° clientes (I/II/III) x freqüência
N° de horas disponíveis do N° de visitas por vendedor
vendedor
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21. Exemplo de número ideal de vendedores:
Tipo de contas Quantidade Freqüência de visitação
Grande 10 Diária
Médio 25 Semanal
Pequeno 90 Quinzenal
Duração da visita (contato + deslocamento) – 120 minutos.
Tempo disponível por vendedor/semana – 2400 minutos.
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22. Tipo de contas Número de vendedores
Grande 10 X 120 X 5 2,5
2400
Médio 25 X 120 X 1 1,25
2400
Pequeno 90 X 120 X 0,5 2,25
2400
Total geral 6 vendedores
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23. Razões pelas quais as empresas criam e
usam territórios de vendas
•Conseguir completa cobertura do mercado.
•Determinar as responsabilidades de cada vendedor.
•Avaliar o desempenho.
•Melhorar o relacionamento com clientes.
•Reduzir as despesas de vendas.
•Permitir melhor ajuste entre o profissional de vendas e as
necessidades dos clientes
•Beneficiar a equipe de vendas e a empresa.
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24. A REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
• Totalmente variável Recebe a comissão somente em
função do volume de vendas;
• Variável com ajuda de custo Recebe comissão e uma
pequena remuneração adicional;
• Fixo mais variável Salário fixo mais a comissão
sobre as vendas;
• Fixo com a atribuição de Salário fixo mais premiações;
prêmios
• Somente fixo Salário fixo.
• Garantia de retirada mínima “Salário fixo mínimo” por tempo
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25. Incentivos financeiros especiais
• Competições
• Prêmios.
• Viagens.
Compensações não-financeiros
• Prêmios psicológicos ( homenagem / reconhecimento)
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26. Administração da força de vendas
Recrutar e selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
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27. ERRO NO GERÊNCIAMENTO - FALTA DE METAS ESPECÍFICAS
SPECIFIC (ESPECÍFICAS)
MEASURABLE (MENSURÁVEIS)
ATAINABLE (ALCANÇÁVEIS)
RELEVANT (RELEVANTES)
TRACKABLE (ACOMPANHÁVEIS)
METAS BOAS, SÃO METAS SMART
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28. Quantitativos
•Volume de vendas
Percentual de aumento
Participação no mercado
Cotas alcançadas
•Média de contatos de vendas por mês
•Obtenção de novos clientes
•Lucro bruto
Produto
Cliente
Tamanho do pedido
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29. Quantitativos
•Pedidos de vendas
Número de pedidos diários
Total
Por tamanho, classificação do cliente e do produto
Pedido: média de visita de vendas
Bens devolvidos
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31. Qualitativos
•Traços pessoais
Atitude
Empatia
Relações humanas
Espírito de equipe
Aparência
Motivação
Cuidado com o carro
Evolução pessoal
CRIAÇÃO E MANUTENÇÃO DE RELACIONAMENTOS
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32. Desenvolvimento da força de vendas
Treinar
Aprimorar relacionamentos
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33. ONDE É GASTO O TEMPO DOS VENDEDORES
E
NO ESCRITÓRIO ESPERANDO OU VIAJANDO
A
34% 32%
NO TELEFONE
D COM CLIENTES
B
5% C
PROSPECTANDO
14% 15%
Revista Venda Mais (Dez/2006)
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34. Percebe-se hoje que os profissionais estão angustiados!
Percebe-se hoje que a maioria dos profissionais cumprem apenas rotinas.
Em recente pesquisa com 23 mil empregados, constatou-se:
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35. Apenas 37% disseram entender claramente o que suas organizações
buscam e por quê.
Apenas 1 em cada 5 estavam entusiasmados com as metas de sua equipe.
Apenas 15% sentiam que suas organizações viabilizavam seu trabalho.
Apenas 15% sentiam que trabalhavam em um ambiente de grande confiança.
Apenas 13% têm relações de trabalho em que há grande confiança e intensa
colaboração com outros grupos ou departamentos.
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36. “Se, digamos,
um time de futebol pensasse da mesma maneira,
apenas quatro dos 11 jogadores em campo saberiam
de que lado está seu gol”.
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37. TREINAMENTO
PARA SER UM BOM NEGOCIADOR É IMPORTANTE DESENVOVER
HABILIDADES EM 3 ÁREAS:
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
(COMPORTAMENTAIS)
+
TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO
(TÉCNICAS)
+
CONHECIMENTO DO “SEU NEGÓCIO”
(ESTAR ATUALIZADO)
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Prof. Adm. Victor
VENCEDOR
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38. TREINAMENTO
HABILIDADES DE RELACIONAMENTO
(COMPORTAMENTAIS)
Treinamentos comportamentais;
Ética em vendas;
Etiqueta empresarial;
Comunicação e Oratória;
(?)
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39. TREINAMENTO
CONHECIMENTO DE NEGOCIAÇÃO
TECNOLOGIA DO “SEU NEGÓCIO”
(ESTAR ATUALIZADO)
(TÉCNICAS)
Política comercial;
Manuais e procedimentos;
Produtos e Serviços;
Missão, Visão, Crenças e Valores
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40. •Encontre a sua voz interior
•Inspire os Outros a Encontrar as Deles
Inspirar, do latim inspirare
significa soprar vida em outros
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41. SIGNIFICADO Empolgação criativa
LIDERANÇA
AMOR Dedicação profunda
DEVER Cooperação animada
GERENCIAMENTO
RECOMPENSA Cumprimento voluntário
MEDO Obediência mal-intencionada
RAIVA Rebeldia ou desistência
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42. Desenvolvo atividades in company de
consultoria e treinamento. Entre em
contato para conversarmos sobre suas
necessidades.
Abraço,
Victor
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43. OBRIGADO!
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