Vertical3W - Lean Startup

THE LEAN STARTUP – A Startup Enxuta

Tecnologia que faz acontecer

The Lean Startup

Eric Ries
Quem é Eric Ries?

O americano Eric Ries, de 32 anos, fundou sua primeira
empresa online quando ainda estudava ciência da
computação na Universidade Yale.

A experiência teve vida curta, mas Ries logo se envolveu
em outra aventura, a criação de uma rede social onde as
pessoas interagem por meio de avatares a IMVU, uma
empresa inovadora e de sucesso.

Criador do
Movimento Lean Startup
Autor do Blog Startup Lessons Learned
CTO da IMVU

Av. Brigadeiro Eduardo Gomes, 3040 – CEP: 17514-000
Fone: (14) 3221 9757
atendimento@vertical3w.com.br

The Lean Startup

Lean Startup
Definição WikiPedia: Lean startup é um conjunto de processos usados
por empreendedores para desenvolver produtos e mercados,
combinando Desenvolvimento ágil de software, desenvolvimento de clientes
(customer development) e plataformas existentes de software (usualmente FOSS).

O conceito foi introduzido por Eric Ries.

Lean Startup Principles
Entrepreneurs are everywhere;
Entrepreneurship is management;
Validated Learning
Build – Measure – Learn
Innovation Accounting

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O que é uma Startup?
Uma Startup é uma instituição humana PROJETADA para
CRIAR NOVOS produtos ou serviços sob condições de extrema
incerteza;

Ser uma Startup não está relacionado ao tamanho da empresa,
setor da economia ou indústria;

STARTUP
=
EXPERIMENTOS
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The Lean Startup

O que é uma Startup?

PARE DE PERDER O
TEMPO DAS
PESSOAS
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Startups fracassam

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De quem é a culpa?
“Pai” da Administração Geral

Estudou para encontrar a melhor
maneira executar o trabalho;

Gerenciamento por exceção;

Padronizou o trabalho por tarefas

Recompensa aos trabalhadores por
desempenho
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Empreender
Empreendedorismo é ADMINISTRAÇÃO
 Nosso objetivo é criar uma INSTITUIÇÃO, não apenas um produto;
 A Administração Geral “Tradicional” não FUNCIONA para nós;
 Precisamos de praticas e princípios voltados para o contexto de Startup que
é de extrema incerteza;
 Não somos apenas “ uns caras aí em uma garagem”

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Pivotar
Pivotar
O que as Startups de sucesso possuem em comum?

• Eles começaram com dinheiro digital para PDAs mas evoluiu para
Pagamentos Online para o e-Bay

• Eles começaram com interpretadores BASIC, mas evoluíram para
dentro do mercado mundial de Sistemas Operacionais
Monopolizados

PIVOTAR é MUDAR DIREÇÕES MAS MANTER-SE FIRME AO QUE FOI
APRENDIDO.

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Velocidade
Ganha o mais rápido

Se é possível reduzir os tempo
entre os pivôs NÓS
aumentamos nossas chances de
sucesso antes de ficar SEM
DINHEIRO.
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APRENDIZAGEM VALIDADA

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APRENDIZAGEM VALIDADA
Alcançando o fracasso
SE nós construirmos o que ninguém quer, o que importa se
realiza-lo:
• No prazo?
• No Orçamento?
• Com alta qualidade?
• Com lindo Design?

Alcançar o fracasso = EXECUTAR COM SUCESSO UM PLANO RUIM

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REVOLUÇÃO de APRENDER

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CICLO – Construir – Medir - Aprender

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CONTABILIDADE PARA INOVAÇÃO

1. Estabelecer uma BASELINE
• Construir um Produto Minimo Viável (PMV);
• Medir como os “clientes” se comportam “Right Now”

2. Ajustar o motor
• Experimente se podemos melhorar as métricas da baseline para o pivô
ideal ou perseverar

3. PIVOTAR ou PERSEVERAR
• Quando os experimentos apresentarem resultados “descrescentes” é
HORA DE PIVOTAR ou ao contrario PERSEVERAR;

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PRODUTO MINIMO VIÁVEL
Um produto viável mínimo (PVM) é a “versão de um novo produto que permite a
equipe coletar a quantidade máxima de aprendizagem validadas sobre clientes com
o mínimo esforço.”

O objetivo do PVM é testar hipóteses de negócios fundamentais e ajudar os
empreendedores começarem o processo de aprendizagem o mais rápido possível.

Como um exemplo, Ries observa que o fundador do Zappos, Nick Swinmum, queria
testar a hipótese que os consumidores estavam preparados e dispostos a comprar
sapatos online. Ao invés de construir um website e grande banco de dados de
calçados, Swinmum abordou lojas locais, tirou fotos de seu inventário, colocou as
fotos online, comprou os sapatos das lojas pelo preço completo, e os vendeu
diretamente para clientes que compraram os sapatos pelo seu website.
Swinmum deduziu que a demanda dos consumidores estava presente, e Zappos iria
eventualmente crescer em um negócio de bilhões de dólares baseado no modelo
de venda online de sapatos

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ANTES DO PMV... SAIA DO PREDIO!

Clientes reais ESTÃO LÁ FORA
Startups precisam de CONTATO EXTENSIVO com possíveis clientes para
ENTENDE-LOS

SAIU? Agora VOLTE!
Construa um Arquétipo do cliente ou PERSONA ( baseado no modelo design de
interação ou DESIGN THINKING; Aprenda o que puder enquanto puder sobre seu
cliente;

Não PARALISE!
Dois perigos presente quando realizam pesquisa de mercado ou conversam com os
clientes:

Just do it! - Não querem perder tempo para analisar a estratégia! ERRADO!
Paralisia da Analise – Perdem muito tempo refinando seus planos! ERRADO!

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OUTROS PONTOS...

Saltos de fé: Elementos mais arriscados do plano de uma Startup, as partes do
quais tudo depende.

SUPOSIÇÕES:
• Hipótese de valor;
• Hipótese de crescimento;

MOTOR DE CRESCIMNETO
Maneira como as Startups adquirem e monetizam seus clientes:
• Boca a Boca;
• Efeito colateral do uso dos produtos;
• Compra Repetida;
• Através da propaganda
• 1 MOTOR – “Sticky” – NÓS ESTAMOS AQUI
• 2 MOTOR – “Viral” – Podemos estar aqui
• 3 MOTOR – “Pago” – Também podemos chegar aqui

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OUTROS PONTOS...

Métricas de vaidade
Métricas de vaidade são medidas do tipo: usuários
cadastrados, downloads e acessos ao website.

Elas dão “a imagem mais otimista possível” e não têm
necessariamente correlação com os números que
realmente importam para o negócio (chamados de
métricas acionáveis), como envolvimento, custos de
aquisição de usuário, usuários ativos e ultimamente,
o lucro.

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OUTROS PONTOS...

Desenvolvimento contínuo
Desenvolvimento contínuo é um processo “onde todo
código que é escrito para uma aplicação é
imediatamente implantado em produção,” o que
resulta em uma redução do tempo de ciclo

#NOTFAIL?
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IMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)

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IMPLANTAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)

1. Implantar um novo software rapidamente:
• Na IMVU tempo de check-in para produção = 20 minutos

2. Veja boa mudança de uma mudança ruim (rapidamente)

3. Reverter uma mudança ruim RAPIDAMENTE

4. Na IMVU, um lote grande = 3 dias de trabalho;
5. Dividir projetos grandes em pequenos lotes

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INTEGRAÇÃO CONTINUA (Desenvolvimento)

Teste Locais (SimplesTest, Selenium)
Todos tem ter uma “sandbox”

Servidor de Integração Contínua (BuildBot)
Todo teste deve passar ou “shut down the line”

Alertas & Monitoramento Predictivo (Nagios)
Medir e monitoras o qual os “stakeholders” se
importam;
Corrija os “bugs” de impacto ao cliente;

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Produto Mínimo Viável

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Produto Mínimo Viável

O conjunto mínimo de recursos necessários para
aprender desde cedo
Evangelistas = adotantes iniciais visionários
Evite produtos de construção que ninguém quer

Maximizar o aprendizado por dólar(Real) gasto;

Provavelmente muito mais mínimo que você pensa!

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TECNICAS

• Teste de fumaça com Landing Pages, o AdWords;
• SEM com cinco (dez) dólares(reais) por dia;
• Protótipos de Papel;
• Descoberta/Validação com Clientes;
• PPT para validar idéias reais com Clientes;

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Five Whys (5W2H)

Cinco Porquês Análise de Causa Raiz

1. Uma técnica para melhoria contínua do processo da empresa.

2. Perguntar "por que" cinco vezes quando algo inesperado acontece.

3. Fazer investimentos proporcionais em prevenção em todos os cinco níveis
da hierarquia.

4. Por trás de cada suposto problema técnico geralmente é um problema
humano.

5. Corrigir a causa, e não apenas o sintoma.

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5W2H – Split-Tests - Teste A/B

MEDIR

• Split-Test?

• Testes A/B?
(Optimizely)

• AARRR

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AARRR
Aquisição - de onde, de que canais os usuários vêm? - O usuário visitou o "site", a
partir de link patrocinado, rede social, blog, etc.

Ativação - que % de clientes têm uma experiência inicial "feliz"? - O usuário
demonstrou gostar do produto/serviço, entrou em contato, cadastrou-se, passou a
usar versão de avaliação (gratuita ou de demonstração), etc.

Retenção - eles voltam e revisitam o "site" ao longo do tempo? - Voltou para ver
novidades, módulos adicionais, versão avançada (premium) …

Referência - eles gostam o suficiente para indicar aos seus amigos? - Indicou via e-
mail; comentou em blog, rede social Twitter, Facebook, ou outra; usou agregadores
como Digg, Delicious; etc.

Receita - você consegue ganhar dinheiro com qualquer desses comportamentos? -
Estão comprando e pagando.

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OK... VAMOS RESUMIR!

Unidade de progresso: Problema:
desconhecido
Aprendizado
validado sobre
cliente
A Lean
Startup
Hipóteses,
experimentos,
Solução:
insights Dados,
desconhecida
feedback,
insights

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O que fazer antes do “Product/Market Fit”
... Levantar e testar hipóteses
Desenhar Modelo de Negócios
Identificar premissas mais importantes e questionáveis e testar através
de Minimum Viable Products (MVP)

O Minimum viable product (MVP)
• Exemplos de MVPs:
• - Campanha de Adwords com landing pages;
• - PPT para apresentação do Problema/Solução a potenciais clientes;
• - Primeira versão do software para testar adesão e retenção pelos usuários;
• - Outros...

Iterar até encontrar Product/Market Fit
REPEAT
Balancear aprendizado através de Análise Qualitativa
• (entrevistas, testes de usabilidade, etc.) e Análise Quantitativa (métricas, split-testing, etc.)
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Idéias-Chave
Startups fracassam não por questões tecnológicas,
mas por não encontrarem mercado (clientes) para seu
produto.
Fatos estão ‘fora do escritório’. Descreva e prove as
hipóteses do modelo de negócio o quanto antes.
Até achar o Product/Market Fit, a Startup deve ter
foco obsessivo no aprendizado e descobrimento (de
forma Lean ) ao invés de execução e crescimento.
Ao achar Product/Market Fit, otimizar e depois
escalar.

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PENSAR

INSIGHT #1
Startups fracassam não por questões tecnológicas, mas
por não conseguirem encontrar mercado (clientes) para o
seu produto visionário

INSIGHT #2
O modelo tradicional de desenvolvimento da Startup não é
adequado para lidar com esse principal componente de risco

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O QUE UMA STARTUP PRECISA?
• Modelos de Receita; • Contatos com • Parceiros;
• Pesquisa de mercado; Investidores; • Especificações;
• Investimentos; • Plano de negócios; • Protótipos;
• Tempo; • Nome e logotipo; • Apresentações DEMO;
• Foco • Projeções Financeiras; • Cartões de Visita;
• Bons desenvolvedores • Espaço de trabalho; • Website;
• Perspectiva • Solução para UM • Press Realease;
• Clientes Teste/Beta problema; • CNPJ e Contrato Social;
• Um “Elevator Picth” • Contador;

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EPILOGO

Não DESPERDICE!
Em 1911 Taylor disse: “No passado, o homem
estava em primeiro lugar; No futuro, o sistema
terá a primazia”
Chegamos lá – Estamos no futuro idealizado por Taylor!!

A grande questão de nosso tempo:
Não é o que PODE ser construído! Mas, o que DEVE
ser construído?
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OBRIGADO
soraia@vertical3w.com.br

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