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Carregado porRicardo Pastore
Tendencias 2010
A pesquisa identificou: 1) Empresas esperam crescimento de faturamento de 26,7% em 2010, maior que os 14,5% de 2009. 2) As oportunidades de crescimento estão em aumento de vendas, criação de novos produtos e abertura de pontos de venda. 3) As principais ameaças são falta de agilidade para aproveitar oportunidades e falta de mão de obra qualificada.
Tendencias 2010
- 1. Tendências 2010 Pesquisa demercado – Nov/09
- 2. Objetivos § Ouvir empresáriosde diversos segmentos de mercado para identificar: § Percepções com relação a tendências, oportunidades e ameaças para 2010 § Visão com relação aos principais indicadores econômicos § Principais áreas de investimento e preocupação para 2010 § Impacto da copa e eleições
- 3. Perfil dos entrevistados Entrevistados por região 20% São Paulo Rio de Janeiro 4% Rio Grande do Sul 5% Minas Gerais 59% 5% Paraná 7% Outros Número de funcionários das Faturamento anual das empresas entrevistadas empresas entrevistadas 9% Acima de 5000 7% Acima de R$ 1 bilhão 23% 6% De 1000 a 4999 7% 4% De R$ 250 a R$ 1 bilhão 6% De 500 a 999 32% De R$ 100 a R$ 250 milhões 5% De 250 a 499 De R$ 50 a R$ 100 milhões 6% De 100 a 249 De R$ 10 a R$ 50 milhões 13% 10% De 50 a 99 De R$ 5 a R$ 10 milhões 32% De 5 a 49 De R$ 1 a R$ 5 milhões 8% 22% 10% Menos de 5 Menos de R$ 1 milhão
- 4. Perfil dos entrevistados Segmento de mercado das empresas entrevistadas Outros 20% TI e Telecomunicações Automotivo e autopecas 25% 2% Agrícola 2% Restaurantes e Fast Food 3% Construção, Engenharia e Consultoria Arquitetura 11% 4% Bancos, Corretoras, seguradoras e Educação serviços financeiros 4% 4% Varejo Saúde e 6% bem Alimentos e Bebidas estar 4% 5% Mídia e comunicação Vestuário, jóias e calçados 5% 5%
- 5. Perfil dos entrevistados Atividade principal das empresas entrevistadas Fabricante ou Fornecedor 35% 30% Lojista ou Revendedor Franqueador Franqueado Distribuidor 16% Outros 4% 10% 5% Empresas de consultoria Prestadores de serviços Integradores de solução
- 6.
- 7. Faturamento 2009 x2008 § Crescimento médio de 14.5% § Melhores desempenhos § TI e Telecomunicações 19.6% § Consultoria 16.4% § Varejo 16.3% § Mídia e comunicação 17.9% § Saúde e bem estar 13.4% § Vestuário, jóias e calçados 18.2% § Piores desempenhos § Agrícola, alimentos e bebidas, automotivo e autopeças 3% a 4% Menos de R$ 1 milhão De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 250 a R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00
- 8. Faturamento 2010 x2009 § Crescimento médio de 14.5% § Crescimento médio de 26.7% § Melhores desempenhos § Melhores desempenhos § TI e Telecomunicações 19.6% § TI e Telecomunicações 29.5% § Consultoria 16.4% § Consultoria 27.7% § Varejo 16.3% § Varejo 24.8% § Mídia e comunicação 17.9% § Mídia e comunicação 39.1% § Saúde e bem estar 13.4% § Saúde e bem estar 19.6% § Vestuário, jóias e calçados 18.2% § Vestuário, jóias e calçados 25.3% § Piores desempenhos § Piores desempenhos § Agrícola, alimentos e bebidas, § Agrícola 9% automotivo e autopeças 3% a 4% § Setor público 10% Menos de R$ 1 milhão Menos de R$ 1 milhão De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 1 a R$ 5 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 5 a R$ 10 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 10 a R$ 50 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 50 a R$ 100 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 100 a R$ 250 milhões De R$ 250 a R$ 1 bilhão De R$ 250 a R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão Acima de R$ 1 bilhão - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 - 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00
- 9. Outros indicadores § Taxa do dólar no final de 2010 USD 1 = R$ 1.8 § Existe um grande consenso § Inflação acumulada do ano em 2010 5.3% § A inflação projetada para 2009 (meta do governo) é de 4.5% § Existe um grande consenso § Crescimento do PIB de 2010 versus 2009 4.73% § Otimistas § Saúde e bem estar § Construção, Engenharia e Arquitetura § Alimentos e Bebidas § Pessimistas § Setor público § Terceiro Setor § Varejo
- 10. Maiores oportunidades para2010 Maior oportunidade para 2010 3% Aumento de vendas através de canais (revenda 7% distribuidores representantes franquias etc.) Aumento de vendas através de vendedores diretos 34% Aumento de vendas para classes C D e E 29% Criação de novos produtos ou serviços Exportação ou Importação 16% 11% Fusões e Aquisições § Destaques: § Crescimento econômico § Aumento de vendas através da ampliação da carteira e base de NOVOS clientes § Abertura de novos pontos de presença (filiais, revendas ou franquias) § Padronização dos pontos de presença atuais, aumento de eficiência e vendas § Aumento de vendas através de marketing inteligente e apoio aos canais e franquias
- 11. Maiores ameaças para2010 2% 1% Falta de mão de obra qualificada 1% 1% 3% Redução das margens Aumento da concorrência 7% 19% Retração do mercado Falta de agilidade para tirar proveito das oportunidade do mercado 9% Dificuldade em melhorar a eficiência operacional ou redução de custo 17% Consolidação do mercado (concorrentes ou clientes ficando maiores e 11% mais fortes) Dificuldade no relacionamento com os canais Necessidade de capital externo 14% 15% Aumento das exigências do consumidor Dificuldade no relacionamento com fornecedores Aumento das importações ou contrabando § Destaques: § Falta de agilidade para tirar proveito da oportunidade de crescimento para 2010 § Falta de mão de obra qualificada para execução e para VENDAS § Com a crise houve redução das margens. O mercado vai crescer, mas as margens não § A crise criou clientes mais exigentes e concorrência mais acirrada § Impostos altos e aumento da fiscalização § Novos entrantes de outros estados e países
- 12. Principal problema daempresa para 2010 4% Recursos Humanos 8% Financeiro incluindo necessidade de capital externo 26% Produção ou Operação 9% Vendas Diretas 12% Vendas Indiretas (canal, revenda, distribuidores, parceiros) 14% Marketing 13% Tecnologia ou Tecnologia da Informação 14% Outro § Destaques: § Seleção, recrutamento, treinamento, capacitação, remuneração e retenção de talentos § Padronização para garantir qualidade de atendimento, execução e entrega § Adquirir o modelo correto de operação para atender a demanda do mercado com maior velocidade e competitividade § O mercado vai crescer mais rápido do que meu fôlego financeiro
- 13. Área de maiorinvestimento para 2010 3% 3% Recursos Humanos 5% Marketing 17% Vendas Diretas 12% Tecnologia ou Tecnologia da Informação 17% Produção ou Operação 12% Vendas Indiretas (canal, revendas, distribuidores, parceiros) Financeiro 15% 16% Administrativo Outro § Destaques § Aumento dos pontos de presença (filiais, franquias, revendas, etc.) § Contratação de colaboradores para execução, marketing e vendas § Treinamento e capacitação § Marketing inteligente de apoio a vendas § Nova estrutura para a área de vendas com mudança de remuneração § TI para padronizar processos e aumentar desempenho
- 14. Importância do canal Importânciaque o canal terá para sua empresa em 2010 2% Maior do que 2009 12% Igual à 2009 21% Menor do que em 2009 65% Nenhuma Importância Importância do canal para sua empresa (escala de 1 a 10) Construção, Engenharia e Arquitetura Mídia e comunicação TI e Telecomunicações Terceiro Setor Setor público Outros Saúde e bem estar Varejo Educação Esportes e entretenimento Bancos, corretoras, seguradoras e serviços… Restaurantes e Fast Food Automotivo e autopecas Associacoes e entidades de classes Vestuário, jóias e calçados Agrícola Alimentos e Bebidas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- 15. Impacto da Copae das Eleições Impacto da Copa nas vendas para 2010 Ajudará a aumentar as vendas 6% Mudará a sazonalidade mas 32% 45% não afetará o resultado do ano Não terá impacto na minha empresa 17% Prejudicará as vendas Impacto das Eleições nas vendas para 2010 Ajudará a aumentar as vendas 19% 26% Mudará a sazonalidade mas não afetará o resultado do ano Não terá impacto na minha 17% empresa 38% Prejudicará as vendas
- 16. Conclusões § 2010 será um excelente ano de crescimento § Desta vez, você terá dois inimigos muito diferentes: você e o tempo. A oportunidade de crescimento é simplesmente fantástica. Você só perderá se não tiver agilidade e velocidade. E o pior de tudo é que se você falhar não vai dar para botar a culpa nem no governo, nem em ninguém... § Aproveite o final do ano para se preparar. § Faça um bom planejamento com uma boa engenharia financeira para saber o quanto poderá investir § Estude alternativas de modelos de operações e modelos de expansão § Estruture a área de marketing e vendas para dar agilidade e desempenho para a empresa § Pense em como clonar o seu conhecimento para os seus colaboradores § Padronize os processos para ganhar escala § Não desperdice esta oportunidade. Ela será única.
- 17. Sobr e aGrowBiz
- 18. Sobre a GrowBiz § A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing, vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as empresas a vender mais e melhor (para mais clientes, em mais mercados, com melhores resultados no curto, médio e longo prazos) através de uma ocupação de mercado bem planejada e bem executada § A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas: § Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais § ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom § Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado brasileiro.
- 19. Cherto § Mais de 22 anos de experiência em redes de franquias e CANAIS § Mais de 1.000 clientes § O Boticário, Bob’s, Água de Cheiro, Contém 1g, Lacoste, Richards, Victor Hugo § Galeto’s, Spoleto, Lotéricas Caixa, Yázigi, Skill, Microlins § Totvs, Datasul § Claro, Oi, TIM, GVT ü Marcelo Cherto Ø Membro da Academia Brasileira de Marketing Ø Integrante do Global Advisory Board da Endeavor Global Ø Autor de 12 livros sobre Canais, Franquias e Vendas
- 20. ADVANCE § Treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing § Especializada em TI e Telecom § Escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova Zelândia § Mais de 1.000 clientes § Planejamento estratégico para os parceiros: § Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software § Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software § IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software § Bematech – revendas § Ingram-Micro - revendas
- 21. Ricardo Pastore § Prof. Ricardo Pastore § Mais de 25 anos de experiência como executivo em empresas como § Pão de Açúcar § Makro Atacadista § Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras § Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM § Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM § Parceria ESPM § RETAIL LAB § Pesquisas sobre a crise § Pesquisas sobre mudanças no comportamento e hábitos de consumo
- 22. RETAIL LAB § Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores § Reação ao ambiente e estímulos § Cores e formatos § Posição § Informações § Atendimento Como estimular o cliente a comprar mais e melhor?
- 23. Grow Your Business Formadapor profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas. Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya, Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer, Oracle, Progress, Serasa e TATA. Principais produtos e serviços Planejamento Varejo Estratégias, Planos de Negócio e Planos de Ação Desenvolvimento/otimização de conceitos de para Vender Mais e Melhor negócio, criação de Centrais de Compras, etc Processos Educação Corporativa Otimização de Procedimentos, Políticas e Padrões + Criação de Ferramentas de Monitoramento e Capacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de seus Gestão (Indicadores, Guias, Manuais e outros) parceiros e de seus Canais Expansão Busca + Seleção de Integrantes dos Canais e Pontos Implementação Comerciais Implementação “mão-na-massa”, com visão prática
- 24. Alguns dos maisde 2.000 clientes já atendidos pelos integrantes da GrowBiz Agrícola Calçados Educação Fotografia Mídia & Comunic. Serviços Financeiros Transportes Monsanto Arezzo Berlitz 1 Hora Revelações Gazeta Mercantil Banco do Brasil GOL Westfalia Alpargatas / Havaianas Casa do Saber Kodak Express Visual Brasil Bco Panamericano Granero Dow AgroScience Paquetá Calçados CCAA Bovespa Rodogarra Food Service Timberland FGV Papel & Celulose Caixa (CEF) TAM Bob’s Alimentação Mr. Cat Gimba Grupo S. Santos Varig Log Anhanguera Bon Grillê Cia. União dos Refinad. Studio TMLS VASP Uniderp Café do Ponto Simplex Grupo VR Kibon Casa do Pão de Queijo Parmalat Grupo Pitágoras Papelco Ibi Banco (C&A) Turismo & Hotéis Construção Rede Prima China in Box SPP-Nemo (Suzano) Omni Financeira Sadia Blue Tree Hotels Brasfrigo Actaris IBMEC Compass Group Paraná Banco Flytour Unilever Camargo Corrêa Cimentos Doggi’s (Chile) Química Serasa Microlins Grupo Accor Docol Dunkin' Donuts Red Balloon Dow Le Carnard Doutores da Construção Flying Sushi Automotivo Rede LFG Galettos Ipiranga Tecnologia & Internet Grupo Comolatti ICI Paints / Tintas Coral Poliolefinas Microsoft Vestuário / Acessórios Senai GRSA Tortuga Cimento Tupi White Martins IG Água de Coco Skill Lig-Lig Continental Pneus Leo Madeiras VEX Chilli Beans World Study QG Pastéis Serrana / Bunge Colcci General Motors Yázigi Gelateria Parmalat Refrigeração IBM Multicoisas Levi’s Ipiranga Rancho da Empada Electrolux Oracle SHV / Método Engenharia Hope Bandag - BTS Spoleto Embraco Datasul Tigre Energia Lacoste LocarAlpha Uno & Due Multibrás Xerox British Gas Missbella Pneuac (Pirelli) Holcim Source One Matrix CESP Higiene e Beleza Hering/PUC Tintas Coral Totaline (Springer Jogê / Jogê Kids Texaco COPEL Água de Cheiro Vidraria Santa Marina -Carrier) Telecomunicações Marisol Wiest (Midas) Elektro Avon UBV Claro Lilica & Tigor Scania RGE (Votorantim) Contém 1g Portobello Saúde e Bem Estar Embratel Richards Johnson & Johnson Associações l’Occitane ECC (European Clinics Motorola Timberland ABF - Associação Brasileira Consultoria Entretenimento Victor Hugo Mahogany Corporations) Telesp Celular de Franchising Arquitetura Humana 24x7 O Boticário Cantão / Redley IBGC - Inst. Brasileiro de Farmais GVT Trevisan Blockbuster Unilever Governança Corporativa Hoken TVA Varejo Monkey Nirvana Telemar AM/PM Decoração Playcenter Joalherias Bebidas Condor Purific Shop Tour Brastemp Ornare Playland Cervejaria Kaiser Montecarlo Gnatus Oi Depósito Pinheirense Elgin Cuisine Playtime Casas Brasileiras Coca-Cola Sodexho Pass TIM Diquinta Lavanderias & Limpeza Sorridents Grupo Martins Matte Leão Doces/Presentes 5 à Sec Terceiro Setor Lojas Americanas Mogiana Kopenhagen Lavasecco Esportes Seguros Comum. Solidária Lojas Colombo Caipirinha ONE Ri Happy Quality Lavanderia M Martan Minas Tênis Clube Bradesco Seguros Endeavor Schincariol / Devassa Brunella (Gr. RA) Vip Lavanderias Óticas Carol Pelé Futebol Center Prudential Formare / F. Iochpe Pão de Açúcar Brinquedos Logística Fundação Brava Ponto Frio Embalagens Estacionamentos Gol Log Ri Happy Siderurgia Fund. Banco do Brasil Alcoa Embalagens Estapar NetSet Lojas do Gugu Belgo Mineira Fund. Odebrecht Kentinha Master Varig Log Vaspex Gerdau Fund. Roberto Marinho Multipark Alcoa Instituto Aliança
- 25. Principais serviços deconsultoria § Gestão § Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios § Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios § Análise e acompanhamento de desempenho § Marketing § Planejamento e ações de marketing e geração de demanda § Assessoria na implementação de marketing § Vendas § Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial § Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas § Treinamento e capacitação da equipe de vendas § Treinamento e capacitação de gestores de vendas § Distribuição e canal § Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários § Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado § Gestão da rede e dos pontos de presença § Treinamento em gestão de pontos de presença § Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença § Seleção e recrutamento de novos pontos de presença
- 26. Principais treinamentos § BusinessManagement § Empreendedorismo e plano de negócios § Planejamento estratégico § Como gerir seu negócio § Gestão de Lojas e Negócios § Gestão Financeira § Planejamento e controles financeiros § Human Resources § Planejamento de recursos humanos § Seleção e recrutamento de colaboradores § Avaliação de desempenho de colaboradores § Marketing § Planejamento de marketing § Marketing e geração de demanda § Sales § Vendas consultivas com SPIN e solution selling § Vendas consultivas com TAS (Target Account Selling) § Vendas consultivas com Strategic Selling § Vendas consultivas para empresas de serviços § Vendas consultivas para varejo § Gestão de vendas § Atendimento e vendas no varejo
- 27. Principais treinamentos § Channel and distribution § Elaboração de plano de canais § Gestão de canais § Análise e seleção de pontos comerciais § Suporte à rede e consultoria de negócios § Empreendedorismo em redes de negócios § Estruturação e gestão de fundo de marketing § Formação de multiplicadores de treinamento § Como estruturar e gerir uma consultoria de campo § Gestão de consultores de campo § Marketing e vendas para revendas e distribuidores § Franchising § Franchising University § Expansão e venda de franquias § Workshop de cultura de franchising § Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios § Finanças para o varejo § Como planejar a expansão e vender franquias § Marketing para franquias § Gestão de lojas e negócios § Visitas de benchmark § Internacionalização de franquias § Consultoria de campo: como obter mais resultados § Como comprar uma franquia § Gestão de lojas e negócios
- 28. GROWBIZ grow your business consultor ia e capacitação par a vender mais e melhor r esultante da integr ação das empr esas Cherto + Advance + Ricardo Pastore www. growbiz. com. br