O documento fornece dicas sobre como vender cobertores no Nordeste, começando com entender as necessidades do cliente, desenvolvendo um plano de marketing efetivo, e fechando negócios através de abordagem profissional, apresentação de imóveis adequados e boa negociação.

1. Vendendo cobertoresno NordesteSaiba argumentar, persuadir e convencer clientesGuilherme B. M. Ribeiro

2. Guilherme de Barros Monteiro RibeiroEngenheiroPós-graduado em Perícias e AvaliaçõesMestrando em Administração – FGVCorretor de ImóveisDiretor da Inovação Imobiliária ConsultoriaDiretor do Secovi-SPPresidente do Conselho do Capítulo Brasileiro do IREMInstrutor da Universidade Secovi, FAAP, ESPM, FIA e FGVCertificações Internacionais: ARM, CPM, CIPS, ABR, TRC, e-BuyerAutor de 2 livros do mercado imobiliário

3. O ClienteO que o cliente quer?Encontrar o imóvel adequado, de forma fácil e sendo muito bem atendido e orientado.

4. O ClienteMas, qual a visão e percepção dos atuais interessados em comprar ou alugar um imóvel sobre os corretores e imobiliárias?

5. O ClienteO cliente atual é muito bem informadoEle navega nos diversos sites de imóveis e informaçõesNão tem tempo e disponibilidadeQuer profissionalismo e agilidade

6. Etapas/PipelineQual é seu ponto forte/fraco?Marketing – Sendo encontradoAbordagem/Contato inicialPrimeira reunião/Entendendo o ClienteMostrando os imóveis ideaisObtendo a propostaNegociar/Fechar o negócio

7. MarketingVocê tem um Plano de Marketing?ContínuoSistemáticoRepetitivo

8. MarketingEncontrando o CorretorFonte: NAR 2009

9. Entendo o ClienteÉ necessário compreender o que o cliente quer!Talvez nem ele saiba, por isto buscou um corretor.EntrevistaA família

10. MarketingComo ser achado entre milhares?

11. MarketingTer bons imóveis

12. MarketingAnunciar corretamenteVd ap 2d, 1 st, ld coz, cent, ot est.Apartamento lindo e maravilho, na melhor rua do bairro com vista eterna para o verde, oportunidade única, imperdível!!!Galinha morta! Vila Nova Conceição por R$200mil. Ligue agoraOs clientes querem objetividade e simplicidade, eles não trabalham no mercado imobiliário!

13. MarketingAnunciar corretamenteBoa descriçãoEvitar abreviaturasEvitar superlativosDestacar o que realmente é importanteBoas fotosUsar o maior número de canais: placas, internet, anúncios

14. MarketingBoas fotografiasNunca mostre:Lugares feiosEscuros ou sujosPiasVasos sanitáriosDependência de empregadosEtc.Mostre o que é bom!

15. MarketingInternetNão tem barreiras geográficasGrande retornoCliente pré-qualificadoO cliente de internet compra ou aluga num menor tempoAs empresas e corretores mais modernos acreditam muito neste meio

16. MarketingInternet, como ter sucesso:É essencial ter fotos (boas)Descrição completa do imóvelDescrição da regiãoRápido atendimentoConhecer bem o imóvel (lembre que o cliente está vendo o imóvel naquela hora)

17. MarketingFazer o seu marketing pessoal

18. MarketingSite pessoalDistribuir cartões (com foto)NetworkingVisitar os imóveisContar o que você fazFolder pessoalBlog/Newsletter/Enviar e-mailsRedes SociaisProspecção na rua

19. AbordagemÉ muito importante conhecer pessoalmente o cliente!O cliente hoje não quer:Dar seu telefoneDar o e-mailIr até a imobiliáriaFornecer maiores detalhesCriar qualquer vínculoO corretor deve quebrar o gelo

20. AbordagemConstruir uma relação de confiançaNão peça tudo de uma vezNão atropele o clienteCompreenda as necessidades de seu cliente

21. AbordagemMostre que você realmente é a pessoa ideal!É preciso conhecer bem a regiãoQuais as melhores ruasAs melhores escolasShoppings, restaurantes, etc.Você precisa conhecer também as coisas negativas: trânsito, piores locais, etc.O cliente pode te testar

22. Primeira ReuniãoDepois de 3 dias, as pessoas só lembram de um pequeno percentual:10% se foi apenas falado20% se foi apenas mostrado65% se foi apresentado (imagens e narração)

23. Primeira ReuniãoEntenda os motivos do cliente.Quer ser donoMudou de empregoStatus familiarFinanceiro

24. Primeira ReuniãoComprar um imóvel é um processo tenso e difícil.Maior compra da vidaOpinião de outrosFalta de experiênciaAlto valorBurocracia e demoraReceoso, desconfiado

25. Mostrando Imóveis

26. Mostrando ImóveisSeja pontual e profissional.Corretor não é guia turístico!Escolha poucos imóveis dentro do perfil do cliente.Crie um roteiro (caminho e ordem dos imóveis)Oriente o cliente e mostre os pontos positivosFaça/deixe o cliente escolher e comprar

27. PropostaIdentifique o momento exato de tirar a propostaO comprador pode precisar de um “empurrão”Sempre obtenha um proposta formalSeja realista nas possibilidades de fechamento

28. NegociaçãoFoque no problema, não nas pessoas!Não demonstre desespero ou necessidade de fechar o negócio.Traga o cliente para o seu local!

29. Fechando NegóciosQuem conseguirá fechar o negócio? Quem conseguir o imóvel ideal,antes dos demais e souber apresentar e encantar o cliente.

30. Como atrair Clientes através de uma boa divulgação dos imóveisGuilherme Ribeiroguilherme@inovacaoimobiliaria.com.brwww.inovacaoimobiliaria.com.brwww.twitter.com/gbmribeiro