Este documento discute a comunicação não verbal e como os gestos e posturas do corpo podem indicar sentimentos e atitudes durante negociações. Ele fornece exemplos de como cruzar os braços, inclinar o corpo para trás ou cobrir a boca podem sugerir desconfiança, enquanto manter as mãos abertas ou escutar ativamente podem indicar confiança e interesse.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA LogísticaMBA Logística
11 maio 2012
Ribeirão Preto – São Paulo
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Grupo 1Grupo 1

3. Grupo 2Grupo 2

4. Grupo 3Grupo 3

5. Grupo 4Grupo 4

6. Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal
Os sinaisOs sinais

7. Braços cruzadosBraços cruzados
compensadoscompensados
por inclinaçãopor inclinação
positivapositiva

8. Inclinação paraInclinação para
trás e mão notrás e mão no
queixo e bocaqueixo e boca
sugerindosugerindo
distânciamento edistânciamento e
desconfiançadesconfiança

9. Postura de atençãoPostura de atenção
àquilo que está sendoàquilo que está sendo
dito apesar de mãodito apesar de mão
apoiando o queixo masapoiando o queixo mas
não cobrindo a bocanão cobrindo a boca

10. Escutar com a mãoEscutar com a mão
apoiando o queixo eapoiando o queixo e
cobrindo a bocacobrindo a boca
sugerindo desconfiançasugerindo desconfiança
e/ou desconforto...e/ou desconforto...

11. Mão espalmadaMão espalmada
indicativa deindicativa de
confiança naquiloconfiança naquilo
que está falando eque está falando e
também de umatambém de uma
argumentação boaargumentação boa
para ambos ospara ambos os
lados.lados.

12. Mãos nosMãos nos
encobrindo as bocasencobrindo as bocas
indicativas de umaindicativas de uma
escuta falaescuta fala
desconfiada ou umadesconfiada ou uma
fala não muitofala não muito
convicta.convicta.

13. Qual dos doisQual dos dois
aparenta umaaparenta uma
escuta mais ativa,escuta mais ativa,
mais atenta?mais atenta?

14. Pensativo... masPensativo... mas
não gostando donão gostando do
que estou ouvindoque estou ouvindo
ou mesmo daou mesmo da
situação...situação...

15. Coçar a cabeça eCoçar a cabeça e
virar de lado,virar de lado,
serve de proteçãoserve de proteção
para te dizer algopara te dizer algo
que ninguém podeque ninguém pode
escutar...escutar...

16. Tapar a boca eTapar a boca e
virar de lado:virar de lado:
mentira oumentira ou
disfarcedisfarce

17. Evite cobrir a bocaEvite cobrir a boca
e atenção come atenção com
quem a cobre...quem a cobre...

18. Evite falarEvite falar
segurando osegurando o
queixo sugerequeixo sugere
algo não muitoalgo não muito
verdadeiro...verdadeiro...

19. O falar com asO falar com as
mãos, o falar commãos, o falar com
convicção...convicção...

20. O falar com asO falar com as
mãos: apontarmãos: apontar
com convicção...com convicção...

21. Palma da mãoPalma da mão
para baixo:para baixo:
vamos comvamos com
calma...calma...

22. Recostado para trás eRecostado para trás e
olhar de soslaio:olhar de soslaio:
“desconfio de tudo“desconfio de tudo
que estou ouvindo...”que estou ouvindo...”

23. Apesar de meu colega nãoApesar de meu colega não
acreditar muito, deixe-meacreditar muito, deixe-me
anotar pois isso que vocêanotar pois isso que você
está dizendo, é muitoestá dizendo, é muito
importante para mim...”importante para mim...”