O documento discute as comunicações não verbais em negociações, destacando gestos e posturas corporais que indicam confiança, desconfiança, abertura ou fechamento durante as conversas. Ele analisa exemplos de inclinação do corpo, posicionamento das mãos e expressões faciais, sugerindo como esses pequenos detalhes podem afetar positiva ou negativamente o andamento das negociações.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
21 junho 2012
Belém - Pará
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br

2. Grupo 1

3. Grupo 2

4. Grupo 3

5. Grupo 4

6. Comunicação Não Verbal
Os sinais

7. Fala com as mãos em
movimento demonstram
segurança, firmeza
Numa negociação, quando um
membro de seu grupo fala,
deve-se ou olhar para ele ou
para os membros do outro
grupo de forma a melhor
“perceber” a reação deles ao
que está sendo dito

8. Mãos apoiando o
queixo. Hábito muito
freqüente, enquanto
ouvimos ou, pior
ainda, quando
falamos: Sugerem
pouca convicção,
meias verdades,
mentira, insegurança
(enquanto falamos) ou
desconfiança (quando
escutamos). Deve ser
evitado, ao máximo!
Observem a postura
da colega e
comparem: quem
está passando mais
respeito com o que
está sendo dito?

9. Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os
dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em
relação à contraparte. Observem a postura do
colega da direita: mais
aberto, mais solícito, mais
seguro... (“seja firme com o
negócio e amistoso com as
pessoas”)

10. Novamente, observem a
postura correta do colega da
direita: Rosto descoberto,
mais aberto, mais solícito,
mais seguro...
Olhar de soslaio, mão apoiando a
cabeça e a boca quase a
encobrindo: “Desconfio e/ou não
acredito em nada do que vocês
estão me dizendo.”

11. Inclinação positiva (para
frente) demonstrando
atenção e convicção.
Ambos falando com as
mãos. Ele com a palma da
mão para cima, sugerindo
uma proposta ou um
argumento, “justo e
razoável”

12. Braços meio cruzados e
papel e caneta à frente:
“barreira entre nós existe
e quero mantê-la...”
Inclinação negativa (para trás)
deve ser sempre evitada. Sugere,
distanciamento, desconfiança.

13. Boa postura de mãos a
dos colegas da
esquerda da foto:
espalmadas, para baixo
Mão apoiando
encobrindo a boca:
desconfiança ou
mentira

14. Escuta ativa, focando o interlocutor e
inclinação positiva (para frente)
demonstrando interesse e disposição
para negociar...
Olhar de lado e mão na
mexendo no rosto sugerindo
desconfiança naquilo que está
escutando...

15. Tá feia a coisa...!
observando da esquerda para a direita:
Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão
apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão
(“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)

16. Mão encobrindo o rosto,
sugerindo meias verdades:
“não estou muito convicto do
que estou dizendo para
vocês...”
Observem o gestual da colega
do outro grupo enquanto fala:
Inclinação positiva e mão
movimentando enquanto fala
sugerindo bastante convicção
e comprometimento

17. Mãos cruzadas, braços
erguidos formando uma
barreira:“estou ouvindo, mas
ainda não estou convencido”

18. Todos meus colegas estão
“escutando” de forma ativa” o
que o outro lado está
ponderando ou propondo: “eu
não quero nem olhar...”
Inclinação positiva e olhar
com foco de ambos: escuta
ativa – sinal de respeito e
atenção com a contraparte.
Barreira com as mãos:
qual dos dois aparenta
mais empatia com a
outra parte?

19. Mão apoiando o
queixo e Não foco
no interlocutor

20. Mãos
entrelaçadas com
polegares para
cima: sinal de
boa pré-
disposição com a
negociação

21. Não acredito muito no
que você está dizendo
mas está indo bem,
acho que está
“colando”...

22. Inclinação positiva de
ambos.
Posição das mãos:
palma da mão para
cima:
“O que estou
propondo, é justo, é
razoável...”

23. Mãos demarcando
território...

24. Mãos com palma para
cima...
“acreditem no que estou
dizendo, isto será bom para
vocês...

25. Inclinação positiva
(para frente) apesar
de braços cruzados:
“estou atenta ao que
vocês estão me
propondo...”

26. Mão apoiando a
cabeça: “Eu,, já nem
tanto...”
“Já Eu,, continuo
desconfiado de
tudo...”

27. Mão apoiando o queixo
encobrindo a boca:
“Não estou
acreditando no que
vocês estão me
propondo...”

28. “Será que vocês não
entendem nada do que
eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar
em outra fórmula de
propor isto...”

29. “Agora você não
escapa... Estou me
contendo para não
dar-lhe um sôco...!!!”

30. Mãos na posição de
águia, marcando
terreno e posição...
Os colegas estão prestigiando:
inclinação positiva e olhar de
aprovação para quem fala, apesar
da mão encobrindo a boca e o
queixo do colega da direita...

31. Falar com as mãos: “Veja
como isto é justo e razoável
e também, bom para vocês?”

32. Apoiar o queixo e encobrir
a boca:
“Lá vem vocês novamente
com estes absurdos...!”
“Estou coçando a cabeça
porque não sei mais o que
fazer...”
“Já eu, tirei até a
mão da cabeça e do
queixo: vou escrever
o que vocês estão
me pedindo para
depois não dizerem
que não falaram
isto...”

33. “Desisto, vou voltar
ao meu normal e
apoiar novamente a
minha cabeça...”

34. Inclinação para trás
(negativa)
“Eu também, já estou
cansando...”

35. Inclinação para frente
(positiva)
contrabalançando a mão
apoiando o queixo
“Ok, vamos tentar
novamente...”

36. Inclinação positiva
(para frente)
demonstrando
atenção ao que está
sendo dito.
Inclinação negativa (para
trás) contrabalançada
com aparente atitude
calma (palmas das mãos
para baixo).

37. Inclinação positiva
(para frente) não
contrabalançam as
Mãos Fechadas em
posição quase de
ataque...

38. Inclinação negativa (para
trás) e braços cruzados.
“Não estou gostando de
nada disso...!”

39. “Para não atacar,
prefiro me reclinar e
argumentar desta
forma...”

40. “Para não atacar,
prefiro me reclinar e
argumentar desta
forma...”

41. Mão tapando a boca:
“Já que não foi possível
dizendo a verdade, deixa
eu dar uma
inventadinha...”
Mão apoiando o rosto no olho:
“o colega ao lado está até
disfarçando...”
“já eu, não consigo nem
disfarçar. Somente rindo
mesmo...”