1) O documento discute como planejar e conceber um novo resort de luxo, incluindo a importância de conhecer o mercado-alvo, definir objetivos claros e elaborar um modelo financeiro sólido. 2) É enfatizado que é crucial contratar consultores experientes para ajudar a definir o conceito estratégico do resort e que um líder experiente deve coordenar todo o processo. 3) A análise detalhada das necessidades de investimento inicial, taxas de retorno e cenários de sensibilidade é essencial antes de

1. Copyright VALE DO LOBO 2012
Vale do Lobo, Resort Turístico de Luxo, SA
Algarve | Portugal
17 de Fevereiro de 2012
Diogo Gaspar Ferreira

2. AL AB
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E OB
1. VALE DO LOBO HOJE
2 Prioridades / procedimentos a ter quando se pensa num NOVO RESORT
2.1 CONHECER O MERCADO
2.2 DEFINIR OBJECTIVOS
2.3 ELABORAR UM MODELO FINANCEIRO
2.4 ANÁLISE E VIABILIZAÇÃO DO PROJECTO

3. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.1 O Projecto 1962 - 2012
Desde 1962 – um projecto com cerca de 50 anos de história

4. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
Com cerca de 50 anos de experiência, Vale do Lobo é actualmente um resort
auto-suficiente de qualidade superior, com características únicas em Portugal.

5. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
FACTOS E NÚMEROS
 Cerca de 50 anos de história de sucesso
 500 hectares - o maior resort de Portugal
 1.500 moradias e apartamentos
 2 campos de golfe de excepção
 2 km de praia de areias douradas
 Academia de Ténis
 Spa, Fitness Centre e Centro Médico
 15 Restaurantes e bares
 Entretenimento, lazer e animação total
 Actividades desportivas
 Inúmeras actividades e serviços
 200 colaboradores directos e 2.000 subcontratados
 Cerca de 750.000 visitantes por ano
Vale do Lobo é o maior “RESORT
Integrado ” de Portugal

6. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
MISSÃO
Vale do Lobo é um empreendimento de
luxo auto-suficiente que proporciona
aos seus proprietários e visitantes uma
experiência de vida exclusiva num
ambiente harmonioso e seguro.
VISÃO
Vale do Lobo pretende ser uma
referência de excelência e
exclusividade no sector do turismo
residencial na Europa.

7. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
ÁREAS DE ACTIVIDADE
Imobiliária (core-business)
• Apartamentos, moradias isoladas e geminadas
• Construção de elevada qualidade
• Investimentos com elevando retorno
Turismo
• Uma experiência de férias com uma oferta
diversificada para diferentes tipos de clientes
• Serviço personalizado e atenção ao detalhe
(circuito interno de transporte, etc.).
Golfe
• Dois campos de golfe de referência no
Algarve.
• Campos de elevada qualidade e manutenção
• Excepcionais condições de apoio
Cultura, Lazer, Bem-estar
• Grandes eventos culturais e desportivos
• Infra-estruturas de lazer, saúde e bem-estar
com todas as comodidades
• Segurança e tranquilidade

8. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
CLIENTES/ MERCADO-ALVO
 Casais com elevado rendimento
 Idades compreendidas entre os 45 e os 60 anos
 Empresários ou homens de negócios
 Oriundos principalmente da Europa (país de origem a
menos de 4 horas de distância)
 Apreciadores de desportos como golfe ou ténis; sol e praia
 Com uma preocupação em particular por questões de
segurança e bem-estar (wellness, cuidados médicos)
Proprietários em Vale do Lobo – Principais mercados

9. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
CICLO POSITIVO DO NEGÓCIO
Golfe
Uma abordagem mais comercial e competitiva nas Restaurantes
áreas do Golfe e Turismo, maximizando as receitas,
contribui para um CICLO POSITIVO.
Vendas
imobiliárias
Alojamento de
férias
Satisfação
O Golfe e o Turismo num ciclo positivo de negócio do cliente
funcionam como alavanca para as vendas imobiliárias.
Spa, Fitness
Centre e outras
actividades

10. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
O PROCESSO DE VENDA
• Os estudos revelam que antes da decisão de compra de uma
segunda residência no estrangeiro, os clientes visitam o destino
mais de 5 vezes.
• Na maioria dos casos, o primeiro passo para se converterem num
proprietário é passar férias nesse local ou visitá-lo antes p.e. para
jogar golfe.
1º Contacto Fidelização Tomada de decisão
Potenciais Clientes Férias Repetir férias Adquirir uma propriedade Novo cliente
Golfe Desfrutar Vale do Lobo e
Despertar o interesse Referências
Eventos e outras
actividades
Impulsionar mais noites de estadia e Reduzir o tempo de Gerar mais vendas e angariar
mais voltas de golfe de decisão na compra Embaixadores para referências

11. AL AB
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TUDO SOBRE VALE DO LOBO
1.2 O resort no presente
CLUBE DE PROPRIETÁRIOS DE VALE DO LOBO
Os membros do Clube de Proprietários têm à sua
disposição um serviço de atendimento personalizado
junto à recepção principal do resort, onde poderão
obter todas as informações que necessitem.
Os benefícios do Clube de Proprietários incluem o
acesso a inúmeros serviços, descontos e condições
exclusivas no resort. O Clube de Proprietários de Vale
do Lobo oferece a solução ideal para quem não quer
ter preocupações com a administração da sua casa.

12. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.1 Conhecer o mercado
Factores importantes a ter em conta pelo Promotor
 90% dos Resorts não são um sucesso para os primeiros donos
 É um negócio de capital intensivo, difícil de financiar e de retorno a médio/longo prazo
 Sucesso depende sobretudo da escolha correcta do conceito / dimensão e do ritmo e
preço de vendas
 A importância de consultores no projecto é fundamental, mas deve ser sempre
coordenada, desde o início, por um lider de projecto da própria empresa e com
conhecimentos e experiência consolidada no sector

13. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.1 Conhecer o mercado
Factores importantes a ter em conta pelo Promotor (cont.)
 Por norma, os promotores acreditam que detêm os
conhecimentos necessários para o negócio com base na
sua experiência e opinião pessoal, envolvendo-se na
definição do que gostariam que fosse o seu resort:
Preocupação sobre ROE em vez de ROI!
 A grande maioria dos projectos começa ao contrário:
contrata-se um Arquitecto e só depois se define o conceito e
se faz contas !
 Contratar SEMPRE consultores com larga experiência
comprovada em produtos similares (Ex: arquitectos,
decoradores)
O negócio de Resorts é COMPLEXO E CARO!

14. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.2 Definir objectivos
É fundamental ao Promotor saber o que pretende
 Posicionamento no mercado (luxo / médio / barato ) e target/ cliente
(1º factor é a localização depois beleza, distância, praia, etc.)
 Conhecer a fundo, todos os projectos concorrentes ( actuais e futuros)
 Elementos diferenciadores / oportunidades face à concorrência
 Densidade de construção (área máxima permitida vs parâmetros tipo, para
cliente pretendido) por ex : Vale do Lobo teve possibilidade de construir 30%
mas apenas edificou 20%

15. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.2 Definir objectivos
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
 Qual o mix de serviços e infra-estruturas a contemplar no projecto: hotel (tipo), vilas,
TWH/apartamentos, equipamentos desportivos (marina, polidesportivo, cavalos, golfe).
 Caso se decida ter um Hotel, deverá este ser explorado por uma cadeia internacional
ou não ? Dependerá da localização, clientela, etc.
 Devem as casas ser tipificadas ( 3/5 modelos tipo) ou deverá a empresa ter uma equipa de
arquitectura a desenhar / desenvolver casas personalizadas à medida de cada cliente

16. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.2 Definir objectivos
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
 Que tipo de serviços devem ser prestados, quantidade e custos inerentes?
(ex: Clube de proprietários / concierge, supermercado/ lojas).
A quantidade e qualidade tem um preço!
 Devem as lojas ser propriedade do promotor ou cedidas à exploração?
 É importante alugar as casas dos proprietários? Se sim, por quanto?
(requer modelo financeiro).

17. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.2 Definir objectivos
É fundamental ao Promotor saber o que pretende (cont.)
 Quanto podem os proprietários de cada propriedade estar dispostos a pagar de condomínio
 Deve adquirir logo mais área para futura expansão ou limitar a construção inicial no terreno
existente, mediante um Master Plan que contemple várias opções de crescimento futuro?
 Como envolver desde o início as entidades municipais/ locais, associações ambientais
e opinião publica no projecto (PR é fundamental)

18. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.2 Definir objectivos
 Todo o processo deve ser liderado por um profissional (líder do projecto e
preferencialmente futuro CEO do Resort) com larga experiência no sector, o qual terá de
coordenar todos os consultores.
 A contratação de especialistas / consultores ,antes de iniciar o projecto é muito
importante, como ajuda na definição do pensamento / conceito estratégico (não confundir
com tomada de decisão).
 Conceito  Cliente  Dimensão  Hotel  Equipamentos
MODELO FINANCEIRO

19. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Informações essenciais a saber:
 Custos anuais de desenvolvimento do projecto
(arquitectos, advogados, consultores, licenças
municipais e contrapartidas).
 Custos de construção de hotel, incluindo custo e
preço por quarto e taxa de ocupação (modelo
financeiro de Hotel).
 Custo total de infra-estruturas.
 Custo total de construção de equipamentos =
Clubhouse/ clube+lojas+instalações desportivas.

20. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Informações essenciais a saber (cont.):
 Preço de construção e venda de casas/
townhouses / apartamentos.
 Ritmo de vendas.
 Estrutura de custos fixos (staff, vendas, custo
de vendas).
 Receitas e custos de condomínio e alugueres
( Recepção, clube, segurança, housekeeping, etc.).
 Receitas e custos de lojas.

21. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Após este primeiro modelo financeiro, o promotor deverá estar em posição de dizer:
 Quanto e quando terá de investir… em $
 Este modelo é suficientemente rentável?
 Qual o melhor e possível modelo de financiamento (equity / banca),
face às necessidades financeiras
Aplicando ao modelo, o custo de capital e de impostos, atinge-se o ROI

22. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Se estiver satisfeito com este Modelo (custo total, equity e retorno), deverá então
considerar 3 cenários possíveis, de análise de sensibilidade, considerando:
 Taxa de ocupação de hotel e preço quarto
 Preço de venda de imobiliário, ritmo de vendas

23. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.3 Elaborar um modelo financeiro
Caso o modelo financeiro faça sentido, após esta análise de sensibilidade, só então
se deve avançar para o Masterplan com os arquitectos.
 A escolha da empresa do master Planner deverá depender do tipo de projecto.
 Após definir qual o conceito, pesquisar referências de projectos similares a nível mundial
e identificar
as empresas de Master Plan que os desenvolveram .

24. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
2.4 Análise e viabilização do projecto
Quando o Master Plan estiver concluído e antes de avançar
para o próximo passo…
 Uma profissional equipa de RP deverá preparar uma
EXTRAORDINÁRIA apresentação para as Entidades
Municipais, outras entidades oficiais, associações
ambientais e associações de residentes para que se
envolvam no projecto, apresentando as suas opiniões e
sugestões para assim garantir o seu desenvolvimento
sem entraves ou condicionantes futuros.
Partilhar e envolver todos os intervenientes, para
que sintam o projecto como seu, orgulhosos por
terem participado desde o início.

25. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Resumo de processos
Equipa de Posicionamento
Líder consultores de mercado
TERRENO Concorrência
CONCEITO
FINAL Definição do
Serviços Mix do resort nosso cliente
a prestar (hotel, vivendas/apartamentos, lojas)
Orçamentar Interessa
Modelo Financeiro Como financiar ou não?
Pessimista Cálculo de ROI
Envolver
forças vivas Contratar Especialistas
Master Plan Identificar
projecto comparável INTERESSA
APROVAR
Divulgar / envolver
forças vivas

26. AL AB
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COMO CONCEBER BEM UM NOVO RESORT
Conclusão
Factores críticos de sucesso
 Desenvolver os diferentes “ passos” , pela ordem certa
contratar o correcto líder + definir Conceito + Modelo Financeiro + ROI
+ Análise de sensibilidade + Master Plan + ser pessimista em tudo
 Antes de avançar para as aprovações oficiais, envolver “forças vivas” da região
(Câmaras, Associações Ambientais e residentes)
Onde erramos normalmente
Investimento Total + Ritmo de vendas + EGO + Não envolvimento de “Forças Vivas” / RP

27. Copyright VALE DO LOBO 2012
OBRIGADO
Diogo Gaspar Ferreira