Semesp

The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

13 Mega Tendências para o
Marketing Educacional

Livro
The Campus Experience (Editora Summus, 2008)
Site (pesquisas, notícias e atualização diária)
www.thecampusexperience.com.br (www.tcexp.com.br)
Videos (600 filmes)
www.youtube.com/tcexp
Propagandas (1000 outdoors, folders etc)
www.flickr.com/photos/thecampusexperience

O Velho e o
Novo modelo.

Um breve olhar
sobre o
passado.


Qual o Cliente com a maior
“Expectativa de Consumo”?

Não quebrar, ser bacana (dono de
um carro)
Um bom ser humano (Pais de um
aluno de Educação Infantil)
A Felicidade, o Sucesso, o Futuro
(Cliente de uma Faculdade)
A Vida em Risco (Cliente de um
Hospital)

0 20 40 60 80 100


Percentual da Vida passado na escola

Horas de Vida Horas de Vida %
Escolar
Educação Infantil (0 a 6) 52560 4.800 9%
4 anos de escola.
Ensino Fundamental (7 a 13) 61320 9.600 16%
8 anos de Escola
Ensino Médio (14 a 16) 26280 3.600 14%
3 anos de Escola
Ensino Superior (17 a 20) 35040 4.800 14%
4 anos de escola.
Pós Graduação (21 a 22) 17520 2.400 14%
2 anos de escola. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Como as decisões dos estudantes são
influenciadas?

Fatores que influenciam os estudantes universitários brasileiros a mudar de
marcas.
Fatores Mulheres Homens

Melhor Preço 65.2% 55.7%
Recomendação de Amigos 55.6% 41.5%
Propaganda 23.5% 24.4%
Ver outros utilizando 20.9% 20.9%
Buzz (pessoas comentando) 17.6% 20.6%
Embalagem Atraente 18.7% 17.4%
Notícias (imprensa) 15.5% 15.3%
Testemunho de Celebridades 5.3% 14.3%

Preço é o principal fator que motiva os estudantes universitários a mudar de marcas.

Source: Burst Media, September 2006 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Cenário de Mudança...

“...um ano no negócio de alta tecnologia é
como sete anos em qualquer outra indústria.
De acordo com uma estimativa, a cada 30
segundos ocorre uma inovação no Vale do
Silício...”. Regis McKenna
“Multiplique pela curvas de inovação de todos os campos do
conhecimento humano. Essa é a fórmula para medir a evolução
do Ensino Superior.
- Se um lingüista cria uma nova teoria sobre ‘comunicação web’,
evolui o setor do Ensino Superior.
- Se um biólogo japonês disseca uma Lula Gigante, ou o Huble
fotografa uma supernova em formação, um matemático russo
resolve a conjectura de poincaré, ‘evolui o ensino superior’”. / Campinas.
The Campus Experience – Jornadas Semesp

Mercado em Desenvolvimento e Expansão.

Instituições.
Privada
Crescimento de
1934 205% em 10 anos.

1442

905 1.301 IES ainda estão
682
682 633 aprendendo a operar
com menos
de 10 anos
80

82

84

86

88

90

92

94

96

98

00

02

04
19

19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20 de história (2 ciclos).
Privada


Concentração por todos os Lados.
a) 50 Maiores IES Privadas.
As 50 maiores instituições privadas do Brasil (menos de 3% do total de IES) concentram
28% do total de alunos matriculados no ensino superior (1.177.138 alunos ). Esse número é
igual ao total de alunos matriculados em todas as 224 instituições publicas de ensino superior.

b) Concentração de 50% do mercado.
Metade do total do Ensino Superior, estuda em 5% das Instituições de Ensino Superior
publicas e privadas.

c) Número de Alunos.
Do todas as IES privadas presentes no Censo 2004, um total de 902 possuem menos de 500
alunos. Dessas:
-353 até 250 alunos,
-339 entre 250 e 100 matriculados
-210 menos de 100.
No grupo das instituições com mais de 500 estudantes:
- 308 possuem entre 500 e 1000 alunos,
- 233 entre mil e 2 mil, 163 entre 2 mil e 5 mil, e apenas 120 mais de 5 mil alunos.

Desafios Empresariais.
Pesquisa PriceWaterhouse Coopers - 4º Estudo - “A Força do Interior de São
Paulo”(2005/2006)


São Paulo - O que precisa ser melhorado.
Paulo”(2005/2006)


São Paulo - O Interior de São Paulo é referência.
Paulo”(2005/2006)


São Paulo - Investimento Social (prioridade).
Paulo”(2005/2006)


São Paulo - Estratégias de Recursos Humanos.
Pesquisa Deloitte - Panorama Empresarial - Interior de São Paulo - 2006.


Planejamento Estratégico. A única arma contra

a Incerteza DESDE 1970.

Evasão (E) é resultante de uma fórmula composta pelos seguintes fatores:
Cancelamento (C) + Trancamento (Tr) + Transferência Negativa (T-),
subtraídas das Transferência Positiva (T+). C+Tr+T-
T+
O valor dos ingressos pelo processo de vestibular é uma taxa de reposição
dos egressos.

Formandos A entrada nesses
5º Ano níveis dá-se somente
pelo processo de
4º Ano Transferência
A Evasão é formada
Por desistência,
3º Ano
transferência e
trancamento.
2º Ano
Cancelamento Processo Seletivo
1º Ano
de Matrícula

Processo Seletivo Seriado (Ensino Médio)

Marketing
atua na
5º Ano
Captação de Alunos
Marketing atua 4º Ano
na Fidelização
de Alunos 3º Ano

2º Ano

1º Ano
A Propaganda atua
Somente aqui.
Fidelização
gera retenção (contra evasão)
e é o principal agenteCampus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
The de captação endêmica.

“Fuja do comum. Encontre seu DNA.”
Faculdade Figurativa

Tradição em Ensino emprega o seu lugar profissional
Superior ndo / caminho

Inovação e pensand a sua para o
Responsabilidad o escolha mercado de
e Social trabalho
Empreend na melhor Infra- atualizan sua melhor o seu futuro
edorismo Estrutura do opção
Excelênci com os transfor Compromis você
a melhores mando so com
professores
Modernid com a construi uma Para sua
ade tecnologia mais ndo atitude carreira
avançada saberes inteligente

“Se eu colocar o nome de uma concorrente minha,
Faculdade Figurativa antes desse atributo ele continuará funcionando?”

Tradição em Ensino emprega o seu lugar profissional
Superior ndo / caminho

Inovação e pensand a sua para o
Responsabilida o escolha mercado de
de Social trabalho
Empreen na melhor Infra- atualiza sua melhor o seu futuro
dedorism Estrutura ndo opção
o
Excelênci com os transfor Compromis você
a melhores mando so com
professores
Modernid com a construi uma sua carreira
ade tecnologia mais ndo atitude
avançada The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
saberes inteligente

Sub-Grupo JORNAL % OUTDOOR % REVISTA % RÁDIO % TV % TV ASSINAT %
Ensino Superior / Pós-
Graduação 21,04 6,27 34,53 9,07 1,48 0,91

Ensino Superior /
Univercidade e Faculdade 78,96 93,73 65,47 90,93 98,52 99,09

Total R$ 395.629.030,00 R$ 13.964.400,00 R$ 36.515.590,00 R$ 22.116.610,00 R$ 209.648.870,00 R$ 7.655.430,00
% do Total Categoria / Investimento Anual3%
58% 2% 5% (R$ 000) 31% 1%

CATEGORIA 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
AUTO REVENDAS CONCESSIONARIAS 1.169.345,02 1.504.830,29 1.667.744,35 1.805.324,00 2.208.630 1.688.201 1.940.344
CONSTRUCAO E INCORPORACAO 847.735,57 1.103.705,88 1.279.245,17 1.194.601,00 1.173.077 1.612.193 2.066.539
LOJAS DE DEPARTAMENTO 648.803,20 690.815,25 935.207,09 1.810.632,00 3.027.386 4.040.481 3.924.390
MIDIA IMPRESSA 501.106,51 525.721,07 603.345,58 632.026,00 690.497 774.414 990.705
INSTITUICOES FINANCEIRAS (A PARTIR DE 2004 INSTITUC MERCADO FINANCEIRO) 452.931,25
529.962,55 519.457,27 551.703,00 771.245 778.329 1.076.988
MIDIA ELETRONICA 434.984,30 493.238,63 601.919,57 560.968,00 791.375 945.262 976.501
SUPER E HIPERMERCADOS 357.549,87 412.370,47 513.324,18 669.643,00 867.435 1.049.019 1.299.826
ENSINO ESCOLAR E UNIVERSITARIO 312.276,22 395.684,89 457.459,22 579.786,00 747.658 803.489 830.964
TELEFONIA FIXA 526.266,70 365.225,15 305.771,33 215.217,00 - - -
COM PRODUTOS CASA E DECORACAO 268.012,23 348.500,04 448.681,59 450.625,00 340.614 402.987 523.703
GRAV FONOGRAFICAS E ESTUDIOS 265.290,50 295.816,51 291.459,13 306.822,00 313.750 306.050 365.451
COM VESTUARIO CALCADOS E ACESS 244.252,46 260.485,21 183.825,56 203.159,00 - - 388.990
EXCURSOES E VIAGENS 206.716,37 245.756,57 216.354,51 294.685,00 387.120 557.769 514.848
SERVICOS EDUCACAO COMPLEMENTAR 170.054,02 245.558,17 304.375,11 317.436,00 - - -
VEICULOS PASSEIO NACIONAIS 226.668,71 228.262,35 312.285,36 426.903,00 439.580 491.320 510.700
CERVEJAS 180.422,68 210.997,81 291.087,11 437.355,00 531.775 495.850 703.705
TELEFONIA MOVEL 360.802,37 205.683,49 283.080,98 341.854,00 540.007 557.988 571.971
PROVEDOR 493.682,13 205.419,30 152.215,56 203.853,00 243.393 334.848 346.927
EMPRESAS PUBLICAS E CONCESS 181.591,64 -
201.142,40 - - - -
COM ELETRO ELETRONICOS - 198.406,99 228.041,78 - - - -

Como Programar Investimentos em Marketing?

1 – Gaste quanto puder.
2 – Mantenha-se em Linha com a concorrência
3 – Reserve uma porcentagem de suas
vendas anteriores
4 – Use a abordagem de custo e objetivo
5 – Use enfoque por unidade
6- Invista uma porcentagem com base nas
vendas projetadas.

Parametrização e Mensuração de Resultados.


Modelo Antigo Novo Modelo
Matrículas x x
Inscrições x x
ROI x
PayBack x
BreakEven x
Ticket Médio x
Gestão por UN x
Telefonemas x x
TMA / TME / TMO / Quedas x
Acessos ao Site x x
Gestão de Acessos (entradas e x
saídas) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Google Analytics .
Melhore o seu site e aumente o seu retorno!

• Totalmente integrado
com o Google
AdWords

• Saiba quais
iniciativas de
marketing são mais
eficientes

• Saiba como os
usuários navegam
em seu site

• Mais de 80 relatórios

• Totalmente em
Português

• E o melhor: É de The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
graça!

Sistema de Inteligência de Marketing.


Análise de Marketing
Dados Conhecimento

1 Clientes - Recenseamento
Objetivos

Dados - Relatórios.
Estratificação dos
2 Contexto - Análise Macroeconômica

3 Concorrência - Análise

4 Clientes - Análise da Demanda
Estratégias
5 Companhia - Realidade Institucional

6 Companhia - Estatísticas dos Vestibulares

7 Companhia - Análise dos Cursos
Ações
8 Canais - Diagnóstico da Comunicação


1. Demanda Primária:
65% dos clientes.
Até 8 km da “loja”

2. Demanda secundária:
15% da clientela
(12km ou 20 minutos)

3. Demanda Terciária:
Todo o restante:
Até 80 km da instituição


Search Engine Optimization (S.E.O.) e
Internet


31

32

33

Os estudantes estão online? Sim!
Estudantes universitários brasileiros online,
que gastam mais de 10 horas por semana
Horas gastas Online por semana no Brasil usando uma determinada mídia
por estudantes universitários, 2001-2004
(% of respondents)

2001 Internet

2002 TV

Radio
2003

2004 Magazines

New spapers

• O número de horas gastas • 43% dos estudantes
online por alunos universitários gasta 10 horas
universitários ano a ano ou mais online
Source: Student Monitor, January 2005 (n=1,200), Experience, Inc. July 2006

E o que eles fazem na Internet?

Daily Online Activities of College Students
(% of respondents) (% of respondents)

Mandam e e recebem e-mails

Use instant messaging

Surf just for fun

Read the news

Jogam Online

Visitam portais de Relacionamento Social

Fazem Pesquisa Educacionais

Internet Bank

Source: Harris Interaactiv e f or Alloy Media + Marketing, August 2005 The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Mídia WEB: O que é a busca?

1

2

1. Links Patrocinados. 2. Busca Natural.
Atinja seus consumidores no Resultados gerados através de
momento que eles demonstram algoritmos, não pago.
interesse (segmentação)

Mídia WEB: Custo por aquisição

$75
Marketing em mecanismos de Busca:
$60 Canal mais eficiente

$45
$70.00 $60.00
$30
$50.00
$15
$20.00
$8.50
$0
Mala Direta Email Banners Páginas Busca
amarelas

Não é segredo… a busca é altamente eficaz no momento em que os consumidores
estão prontos para a compra.
Source: Piper Jaf f ray : “The New eCommerce Decade: The Age of Micro Targeting”

Rede de busca. Estratificação e Segmentação.
Randômico

Um Mundo de Cookies e
GERENCIAMENTO de mídia The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Mega Tendências para Internet.
-SEO (White Hat) / Tags. - Flickr e Imagens.

- Wikipédia. - Double Click (Redes de Conteúdo).

- Dmoz. - Orkut (Pesquisas).

- BondFaro e Buscapé. - Ad Words e Ad Sense

- Mercado Livre e Craiglist. - Cookies

- Google Earth (Panoramico) - 2L
e APPS. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Diagnóstico Brasil – Função do Portal:

Os Portais de uma função estritamente institucionais
(poucos oferecem possibilidades em relação a
complementação do serviço – EAD).
Os serviços são bastante limitados.
Os sites são, ainda, bastante apelativos
comercialmente, com publicidade agressiva.
Estética pobre.
Sites orientados exclusivamente a alunos, futuros
alunos e professores (ainda que os serviços sejam
restritos a esses públicos). Ausência total de serviços
para o resto da comunidade. Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
The Campus

Diagnóstico Brasil– Distribuição das Informações
e Acessibilidade:

Paginas Iniciais carregadas de informações.
Desatualização das Informações.
Algumas Páginas com carência de Informações.
Barra Lateral. Grande quantidade de conteúdo oculto
na página inicial.
Uso de Pop Up e botões em excesso.
Carência de boas imagens.
Excesso de Logomarcas.
Não existem estratégias de convergência dos acessos.
O acesso é generalizado e pouco criterioso. Semesp / Campinas.
The Campus Experience – Jornadas

Diagnóstico – Adequação a Legislação:

Diversos WEB Sites (inclusive das maiores IES brasileiras) estão
operando em desacordo com a Legislação Educacional
que prevê – desde 2005 – uma série de Obrigações para a Interface WEB
das IES

Inclusive a Obrigação dessas possuírem uma
Interface WEB.

Em agosto de 2005 (ultimo up grade do Banco de
Dados da CM Consultoria) das 4650 IES
cadastradas no Inep 51% - 2392 - sequer haviam
cadastrado um endereçoCampus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
The eletrônico.

Legislação Educacional – Parâmetros para
Desenvolvimento WEB de Instituições de Ensino Superior
(PORTARIA Nº 2.864, DE 24 DE AGOSTO DE 2005)

O MINISTRO DE ESTADO DA EDUCAÇÃO, no uso de suas atribuições,
considerando o disposto na Lei nº 9.394, de 20 de dezembro de 1996 e a
Portaria nº 4.361, de 29 de dezembro de 2004, resolve:
Art. 1º As instituições de educação superior deverão:

a) Tornar públicas;
b) Manter atualizadas;
c) Em página eletrônica própria;

As condições de oferta dos cursos por elas ministrados.
Parágrafo único. Das condições de ofertas dos cursos superiores
deverão constar, no mínimo, as seguintes informações:


1) Edital de convocação do vestibular com a data de publicação em
DOU;
2) Relação dos:
-Dirigentes da instituição;
-Inclusive coordenadores de cursos efetivamente em exercício.
3) Programa de cada curso oferecido e demais componentes
curriculares:
- Duração;
- Requisitos / Critérios de avaliação.
4) Relação nominal do corpo docente de cada curso;
-Indicando a área de conhecimento;
-Titulação;
-Qualificação profissional;
-Regime de trabalho. The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.


5) Descrição da biblioteca quanto ao seu acervo de livros e periódicos:
-Por área de conhecimento;
-Política de atualização e informatização;
-Área física disponível;
-Formas de acesso e utilização.
6) Descrição dos laboratórios instalados:
-Por área de conhecimento a que se destinam;
-Área física disponível;
-Equipamentos instalados;
7) Descrição da infra-estrutura de informática à disposição dos cursos e
das formas de acesso às redes de informação;



8) Relação:
-Cursos reconhecidos, citando o ato legal de reconhecimento;
-Cursos em processo de reconhecimento, citando o ato legal de
autorização.
9) Resultados obtidos nas últimas avaliações realizadas pelo Ministério
da Educação, quando houver;
10) Valor corrente das mensalidades:
- Por curso e/ou habilitação;
11) Valor corrente:
-Taxas de matrícula;
-Outros encargos financeiros a serem assumidos pelos alunos;
12) Formas de reajuste vigente dos encargos financeiros citados nos
incisos X e XI.


Art. 2º O endereço eletrônico da página a que se refere o art. 1º deverá
ser informado à Coordenação-Geral de Orientação e Controle da
Secretaria de Educação Superior, no prazo de 30 dias, contados a
partir da publicação desta Portaria.
Art. 3º As instituições de educação superior deverão manter atualizado
junto à Secretaria de Educação Superior o endereço eletrônico a que
se refere o Art. 2º desta portaria.
Art. 4º O não cumprimento do disposto nesta Portaria implicará
sindicância pelo Ministério da Educação com vistas à apuração da
regularidade da oferta de cursos superiores, podendo resultar na
revogação dos atos de autorização ou de reconhecimento dos cursos.
Art. 5º Esta Portaria entra em vigor na data de sua publicação,
revogada a Portaria nº 971, de 22 de agosto de 1997 e demais
disposições em contrário.

52

53

54

55

57

Diagnóstico Melhores IES:

Conversão: Poucos públicos na página inicial e muita
informação em paginas específicas.
Imagens e Limpeza.
Serviços de alta tecnologia e gadgets
Gateways e parcerias
Transparência e Descentralização de Canais
(funcionários com e-mails públicos)


Comunidades.


Rede de Conteúdo –
Milhares de sites de diversos segmentos.
Exemplos de sites
O long tail
da rede: • Climatempo.com.br
YouTube

N° visitção
Gmail
Orkut
NYTimes
JB Online Portais Sites segmentados.
Climatempo
Flogão
Valoronline
M&M • Linkedin.com.br
JB.com.br
Linkedin
My Space
Baixaki
Hi5
Dada.net
Celular mania
Fotolog The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

AD Sense – AD Words em Portais de Busca

Curso de Moda Senac
Conheça nossoscursos
de figurino
Para teatro e cinema
www.senac.rj.br

Desenvolvimento Empresarial
no Senac
Alinhe as práticas às estratégias
empresarias
+ x comunidades
+ x usuários Mantendo uma visão abrangente
The Campus Experience – do negócio
Jornadas Semesp / Campinas.
www.senacrj.br

Pesquisa Exploring WEB

“O Poder dos Consumidores é uma ameaça”
Michael Porter.
“Mas no Setor Educacional também é uma enorme oportunidade”
Eu.

O que nós conseguimos monitorar:
Orkut – MySpace – Gaia – UOLkut – Gazzag –
Friendster – Blogs – HPG’s – News Groups –
ReclameAqui.com
“Unisinos te Odeio” (http://unisinos-te-odeio.blogspot.com/index.html)
O que nós NÃO conseguimos monitorar:
ICQ – MSN – Skype The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Pesquisa Exploring WEB

Faculdade xxxx – Mais dexxxx Comunidades Orkut (maior
e oficial da xxxx – 1.975 membros).
“quem será que gostou da maneira que implantaram a forma de acesso aos
livros da biblioteca da facu, você gostou ?? quem então aprovou aquilo......?
vc tbem tem reclamação da Biblioteca da facu,, pq eu tenho.... e vc ????”

“problema na entrega do material de ead
Olá pessoal, Me matriculei em curso de pós na FTC ead.Já peguei duas
parcelas e ainda não recebi o material.Ninguém entrou em contato
comigo.Gostaria de saber se outras pessoas passaram por isso também!
Valeu!”

Vendas


Unidade Corporativa e Escolas.

Cesta de Produtos. Fuja da mesmice do desconto.

1. Portal Empresarial Instituição;
2. Consultoria Jr;
3. Cursos de Especialização e Extensão In
Company;
4. Bolsas de Estudo Empresariais;
5. Relacionamento Corporativo;
6. Núcleo de Pesquisa de Mercado;
7. Encaminhamento Profissional (mais que estagios)

Clusters.

ATST – Mais de 2 mil alunos estudando na UNINOVE – quase
10% do alunado.
85% dos alunos da UniSant’Anna vêm da entidade.
Mensalidades de R$ 290,00.

Educafro – A cada duas mensalidades de R$ 290,00 uma
100% subsidiada.

Testa de Ferro – Não alie sua marca a uma campanha de
descontos.

Marketing Promocional.


-Eventos;
-Feiras;
-Convenções.


Marketing Viral.


Porque cada aluno cliente é ÚNICO?

Uma visão estratégica.
American Marketing Association:
Um cliente satisfeito fala para 5 pessoas.
Um cliente INsatisfeito fala para ONZE pessoas.
7
Terrorista / Apóstolo
Virtuoso / Vicioso

3 8
1
4 9
Endêmico / Viral
2 5 10

11
6
The Campus Experience – Jornadas Semesp 12
/ Campinas.

Porque cada aluno /
cliente é ÚNICO?
Um Calouro pagando o valor da matrícula: R$ 23.284,91.
Em quatro anos esse egresso fará uma pós-graduação:
R$ 4.746,09.
Capitalização na Cantina: R$ 6.471,75
Educação continuada (Extensões, Mestrado, Doutorado, Especializações)

Valor total da Fidelização de 1 (hum)
aluno: R$ 34.503,00
* Mensalidade da Graduação R$ 400,00 / Juros - 0.7% (poupança) / 48
parcelas da graduação / Mensalidade da Pós-Graduação R$ 350,00 /Parcelas
da Pós-Graduação: 12 meses /Capitalização: R$ 2,00 por dia de cantina
durante 1000 dias letivos The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Marketing de Relacionamento.


Retrato 2004 - São Paulo - Evasão.
Pesquisa Hoper Educacional - Análise Setorial - 2005.


Relacionamento com seus
diversos públicos
Móbile
Internet
Professores
Chat
Funcionários
Mala Direta
Alunos
Rádio
Ex-Alunos
TV
Prospects
Mural
Formadores
de Opinião Jornal Interno
Mídia House Organ
Call Center
(...)


Internacionalização.


Cenários do Intercâmbio no Brasil.

A procura por Intercâmbio Educacional dá-se
preponderantemente pelas classes A e B. À Classe C
resta os produtos de Work and Travel.


Intercâmbio
Produtos atualmente Disponíveis:
a) High School.
54600 b) Cursos de Extensão
Alunos

42000
Universitária.
35000 c) Cursos de idiomas.
d) Cursos técnicos.
2003 2004 2005
Ano
e) Cursos de graduação e
pós-graduação.

Pesquisa Belta com os
12.748
visitantes da Expo
Belta (2005).


Curso Percent
ual
Graduação 16%
Mestrado 22%
MBA 12%
Doutorado 8%
Especializa 35%
ção
Curso de 25%
Férias


Oportunidade para a Instituição.

- You Tube (Berkeley)

- Wikiversidade.

- MIT Open Courses.

- Página Espelho na Internet em Diversos Idiomas.

- Presentation Bi-Lingue


Oportunidade para o Aluno.


A Realidade do Ensino Superior Privado
no Brasil (foco primário do InterUniversitário)

Oferta Commoditizada de Cursos e Negócios

Produtos:
1 Graduação Tecnológica

Extensões
2 Graduação Bacharelada
3 Pós Lato Sensu
4 Pós Strictu Sensu


Modelo matricial América Estados Europa Canad Asi Austrália
Ilustrativo de Cursos Latina Unidos á a
(áreas x região)
Ciências
Matemáticas e
Naturais
Engenharias e
Computação
Ciências
Biológicas
Ciências Médicas
e da Saúde
Ciências
Agronômicas e
Veterinárias
Ciências Humanas

Ciências
Socialmente
Aplicáveis
Linguagens e Artes

Como tornar US$ 3.000,00 acessíveis à
Classe C?
...e US$ 1.404,00?
Parcelas Reforços (no Final do
Ano, no recebimento do
13º)
48 parcelas + 4 77,00 500,00

48 parcelas 118,75 0,00

48 parcelas + 4 13,90 500,00

48 parcelas 55.57 0.00
Financiamento dos Reforços 48 parcelas. Somatório das demais
depois do Programa. financiado depois da viagem
Financiamento total. - -
Índice de Perda / mês 1.6%* estimado 80%* até o final do
Curso.

Como a Universidade se beneficia?

A Universidade ganha Diferenciação e
Competitividade.
Um novo produto para concorrer e
posicionar-se em seu mercado.

“Módulo” Extensão
no Exterior.
Graduação Bacharelada

Graduação Tecnológica

Branded Content.


Faça uma Auditagem de Marca:

- Quem é você?
- Quanto é você? Quanto é você em relação a..km, kg
- Qual sua Autoridade?
- Quais suas Características?
- Quais seu Atributos?
- Quais os seus Qualificadores?
- Se você não conseguir listar 100 motivos para um
estudante optar pela sua Instituição mude de Business.

- as vezes não são seus Pontos Fortes. São as Oportunidades de Mercado!

Operacionalizar - Hands On!!!!!


Próxima Fase – Operacionalização
(Check List – Definição de Responsabilidades e Workflows).

O que? Porque? Como? Onde? Quanto? Quando Quem?
?

1.Nível Estratégico / 2.Nível Tático / 3. Nível Operacional

1. Definição de Objetivos e Metas de Marketing.
-Desenvolvimento de 5 Objetivos Administrativos e 8 Objetivos
Operacionais.

O que? Porque? Como? Onde? Quanto? Quando? Quem?

88

Próxima Fase – Operacionalização
(Orçamento e Cronograma de Ações).

Jul. Ago. Set. Out Nov. Dez. Jan.
1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2 1 2
Objetivos, Estratégias e Redação do Plano de Marketing. X

Priorização de Estratégias, Orçamento, Cronograma, X x
Definição de Responsabilidades e Aprovação.
Posicionamento (DNA e Segmentação - Banco de Dados) X x x x x x x x x x x x x
Posicionamento (Equipes e Cesta de Produtos – Unidade x x
Corporativa)
Internet (Arquitetura e Desenvolvimento) x x X

Assessoria de Imprensa x X x x x x x x x x x x x X
EndoMarketing e Relacionamento x x x

EndoMarketing – Member Get Member x x x x x x X

Portal dos Egressos x x x x x x x x

Campanha de Vestibular x x x x x x x x x

Vagas Remanescentes x X
Transferências x x x
Matrículas Inativas
89 x x x x

Marketing Social


(2.5 mil alunos – obtidos por custo mais MarkUp de 6%, e ticket
médio de R$400,00 – indo de ônibus para a escola).

ITEM VALOR PESO ITEM VALOR PESO

Água e Esgoto R$ 19.875,44 1,99% Estacionamento R$ 611,55 0,06%
Folha de
Aluguel R$ 36.707,28 3,67% Pagamento R$ 525.699,13 52,57%
Artigo de
Papelaria R$ 6.115,52 0,61% Gás R$ 305,78 0,03%
Artigos de
Higiene R$ 917,33 0,09% Imposto predial R$ 947,79 0,09% The Green Calculator:
Artigos de Laboratório de
Limpeza R$ 917,33 0,09% Informática R$ 10.000,00 1,00%
Biblioteca R$ 18.342,59 1,83% Mobiliário
Obras Novas e
R$ 5.594,58 0,56%
Emissão anual de
Cartório
Combustível
(veículos)
R$ 305,78 0,03% Reformas

R$ 611,55 0,06% Outros
R$ 65.000,00

R$ 3.057,76
6,50%

0,31%
179.10 ton/CO2.
Consertos e Para neutralizar seu
Manutenção R$ 29.445,10 2,94% Plano de Saúde R$ 52.808,64 5,28%
impacto ambiental
Contribuição Serviços de
Assoc. e Assist. R$ 987,54 0,10% Terceiros R$ 30.866,40 3,09% necessitaria plantar
Contribuição
Sindical
Taxa
R$ 500,00 0,05% Condominial R$ 1.000,00 0,10% 1.194 árvores
Correio R$ 305,78 0,03% Taxas Bancárias R$ 6.693,12 0,67%
Despachante
Encargos
R$ 305,78 0,03% Telefone R$ 28.222,00 2,82% por ano.
Financeiros Transporte
(juros) R$ 65.000,00 6,50% Público R$ 15.288,80 1,53%
Energia
Elétrica R$ 55.130,29 5,51% Treinamento The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.
R$ 7.338,62 0,73%
Equipamentos R$ 11.098,54 1,11% TOTAL R$ 1.000.000,00 100,00%

Marketing Acadêmico (re-design do
serviço).


Marketing Lateral.

-Se você pode faturar Graduação em um boleto, pode faturar o que mais quiser. Qual as
necessidades expectativas e desejos de seus alunos?

English Express / Intercâmbio Acadêmico / Academia
Pós-Graduação (combo: fritas com coca e hamburguer).

Graduação Extensão no
Bacharelado em Direito
Bacharelado em Administração Geral
Exterior.
Bacharelado em Ciências Contábeis
Bacharelado em Engenharia Elétrica /
Eletrônica Pós Graduação
Automação Industrial
MBA Gestão Empresarial
Gestão em Logística
Controladoria e Finanças
Gestão em Recursos Humanos
Prospect
Gestão Empreend.da Informação / Neg. MBA em Tecnologia da
Infor. Informação eComunicação
Gestão Financeira Automação Avançada de
Redes de Computadores Sistemas Industriais
Análise e desenvolvimento de Sistemas
(Sistemas de Informação)
Gestão da Tecnologia da Informação
(Tecnologia em informatica) The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

Longa Calda do Ensino Superior -
Matrículas (430 cursos – Nomes Diferentes)
660.000
630.000
600.000
570.000
540.000
510.000
480.000 “Desse total de 18 mil cursos, 16% (2.964)
450.000
420.000 eram cursos de Administração e Pedagogia.
390.000
360.000 Os dez cursos mais ofertados pelas IES representavam 40%
330.000
300.000 de todos os cursos do Brasil e
270.000
240.000 concentravam 2.3 milhões de alunos
210.000
180.000 (55% do total do alunado)”.
150.000
120.000
90.000
60.000
30.000
-

Interpretação teatral

Estudos culturais
Serviço social

Terapias da beleza
Gestão de qualidade

Produção cultural

Sistemas operacionais

Instrumentação
Administração

Filosofia

Turismo e hotelaria

Tecnologia de
Transportes

Engenharia de
Decoração de

Negócios e
Administração
Quiroprática
Gestão ambiental

Engenharia sanitária

Farmácia industrial
Rádio e tele-
Tecnologia em ótica

Escultura
Formação de
Formação de

Formação de

Formação de

Tecnologia

Engenharia
Medicina

Design


Convertendo Valores em
características. (o lado da Instituição)

Valor Percebido pelo Atributo ofertado pela
Cliente IES
Imagem de qualidade percebida. Marca forte / Freqüência em
mídia / Tradição.
Qualidade das Instalações Infra-Estrutura Física/ Humana/
Acadêmica
Contextualização com necessidades Composto de Cursos /
pessoais Empregabilidade / Resultados

Valor das mensalidades, descontos Alternativas de Financiamento /
e bolsas. Estratégias de precificação.

Localização da IES. The CampusLocalização / TransportesCampinas.
Experience – Jornadas Semesp /

Curva de Valor: 12 Dimensões Principais

Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) C u s t o s
Preço. Valor total do investimento. (C1+C2+..Cn)

Valor das parcelas.
Formas alternativas de financiamento
(FIES, ProUni, Instituto Educar, Cebrade).
Acessibilidade Proximidade com a residência.
Física e de Proximidade com o local de trabalho.
horário.
Proximidade com transporte conveniente.
Oferta em turnos convenientes.

Benefício Custo VALOR = (C1+C2+C3) –
s s (B1+B2+B3)
Valor Total do Investimento 3 0 = 13-16 = -3.
Valor das Parcelas 3 10
Formas Alternativas de Financiamento 10 3


Dimensão (D) Benefícios (B1+B2+...Bn) Custos (C1+C2+..Cn)
Referências Indicação de colegas de trabalho,
parentes, amigos, e testemunho de
formadores de opinião.
Vida Social. Empatia entre a imagem da instituição e a
auto-imagem projetada.
Possibilidade de ampliar a rede de
relacionamentos (pessoais, network, etc).
Possibilidade de atuar em equipe
esportiva, grêmio estudantil, think tanks,
etc.
Projeção da realização pessoal.


P a r â m e t r o s Professores Mestres e Doutores.
de qualidade Número de livros da biblioteca.
acadêmica.
Número de laboratórios (número de
computadores por aluno, número de laboratórios
por área, laboratórios inovadores, etc).
Número de horas aula.
Número de campi, metragem dos campi,
bosque, lago, piscina, etc.
Empresa Junior.
Pesquisa
P a r â m e t r o s Empregabilidade dos alunos (Núcleo de
de Mercado. Estágios, percentual de alunos do ultimo ano
empregados, de alunos de todos os anos
estagiando com remuneração).
Percentual de egressos e média salarial dos
egressos.
Avaliação das entidades de classe (OAB, CRM,
CRA, CREA, etc).
Tradição e Inovação.


Atendimento e Avaliação de todos os touch points (do
Relacionamento. primeiro telefonema a recepção nas visitas,
navegabilidade web, etc).
Desburocratização (velocidade de resposta,
rapidez no fluxo dos processos, filas, etc)
Valores Sociais. Valores ambientais.
Responsabilidade Social.
Valores éticos e religiosos.
V a l o r e s Classificação dos atletas e dos times em
Migrados competições.
Qualidade da Comunicação (qualidade dos
anúncios, publicidade, freqüência e
cobertura da assessoria de imprensa).
Parcerias institucionais (parcerias com
grandes empresas, instituições do exterior,
etc). The Campus Experience – Jornadas Semesp / Campinas.

S e r v i ç o s Estacionamento (numero de vagas, preço
agregados da diária, etc.)
Cantina (sortimento de produtos,
atendimento, preço, qualidade, etc).
Terceirizados (segurança, limpeza, etc.)
Extensões (qualidade e variedade do
programa de extensão da escola).
Palestras e Congressos (qualidade e
renome dos palestrantes e visibilidade e
pertinência dos eventos).
R a n k i n g s ENADE
diversos. Notas de Aprovação e reconhecimento.
Você S/A, Guia do Estudante Abril, Demais
Guias de estudantes, Universia, Revista
@prender.
P r o c e s s o O cruzamento de todos esses valores com
Comparativo. todos os valores da concorrência é a matriz
decisória do processo de escolha por uma
Instituição de Ensino Superior.


Posicionament Determinada IES com
o Médio de "IES de Estratégia de
Mercado Excelência" Gestão de Valor

Preço. 10 1 3
Acessibilidade Física e de horário. 6 2 1
Referências 3 9 1
Vida Social. 5 7 1
Parâmetros de qualidade acadêmica. 5 8 7
Parâmetros de Mercado. 2 5 6
Atendimento e Relacionamento. 2 9 5
Valores Sociais. 3 8 1
Valores Migrados 2 8 1
Serviços agregados 4 8 1
Rankings diversos. 3 10 1
Cursos desenvolvidos em parceria com a 1 1 10
Indústria
Coordenadores de Curso referências em suas 1 2 9
áreas.
Utilização de Tecnologia Móbile para 1 1 10
relacionamento

A
ce
ss
ib
ili
da
de
Fí
si P

0
2
4
6
8
10
12
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Determinada "IES de Excelência"

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Posicionamento Médio de Mercado

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IES com Estratégia de Gestão de Valor

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O Oceano Vermelho. Cursos Singulares.
Criando Oceanos Azuis
Curso Quantidade Matrícula
Administração s
603.823
Pedagogia 1.518 280.043
Direito 1.446 790 533.317
Normal superior 694 67.822
Engenharia 608 196.448
Letras 557 140.431
Comunicação social (redação e 480 168.048
conteúdo)
Contabilidade 477 127.621
Turismo 461 139.581
Sistemas de informação 445 61.839


V. C. C. x V. I.
Bioquímica
O Oceano Vermelho. 40 844 21,1 40
Engenharia física 31 651 21 30
Empresas agrícolas / operação de agroindústrias 40 746 18,65 40
Engenharia aeronáutica 40 728 18,2 40
Engenharia de minas 30 455 15,17 29
Esportes 50 723 14,46 50
Indústrias de laticínios (industriais) 30 374 12,47 30
Ciência dos alimentos 40 473 11,83 40
Farmácia industrial 40 439 10,98 40
Indústrias de processamento de alimentos 64 657 10,27 64
Viticultura 25 227 9,08 25
Engenharia industrial mecânica 60 505 8,42 60
Tecnologia oftálmica 20 166 8,3 20
Segundas línguas 30 223 7,43 30
Aqüicultura 30 220 7,33 30
Formação de professor em ciências ambientais 40 254 6,35 40
Manutenção de aparelhos médico-hospitalares 80 495 6,19 80
Saneamento (edificação) 50 295 5,9 50
Engenharia aeroespacial 130 685 5,27 58

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