O documento discute as fontes que determinam a intensidade e tendências da força de negociação dos compradores e da ameaça de produtos substitutos de acordo com a análise das cinco forças competitivas de Porter. Ele lista nove fontes para a força de negociação dos compradores e duas fontes para a ameaça de produtos substitutos.

1. Reflexão Estratégica (2)
A Análise das 5 Forças Competitivas integra a Análise do Ambiente Externo à
organização. Conforme apontei em meu texto anterior, é primordial que esta
análise considere não apenas as Forças Competitivas diretamente, mas as
fontes que determinam sua intensidade e tendências.
Com relação à Força Poder de Negociação dos Compradores, Porter destaca
como fontes:
1. Se há concentração dos compradores e aquisição de grandes volumes,
há, também, grande poder de negociação dos compradores;
2. Se as quantidades que os Compradores adquirem de sua empresa
representam uma fração significativa de seus custos, isso irá induzi-los a
exercer seu poder de negociação;
3. Se da sua empresa, ou da indústria da qual sua empresa faz parte, seus
compradores adquirem produtos não diferenciados, isso confere a eles a
opção de fornecedores alternativos e o aumento de seu poder de
negociação;
4. Se seus compradores enfrentam um alto custo para mudarem de
fornecedores, isso retira deles poder de negociação;
5. Se seus compradores estão enfrentando uma situação de queda de
lucratividade, isso irá induzi-los a um maior exercício de seu poder de
negociação frente aos fornecedores;
6. Se seus compradores conseguem ameaçar a cadeia produtiva com a
possibilidade de integração para trás, isso aumenta seu poder de
negociação. Caso já exista a integração para trás e determinado
comprador adquira apenas parte de seus insumos no mercado, há
também um aumento de seu poder de negociação, haja vista seu
conhecimento sobre custos e margens dos fornecedores;
7. Se os produtos de sua empresa são essenciais para a qualidade dos
produtos de seus compradores, estes terão seu poder de negociação
diminuído;
8. Quanto mais informação seus compradores tiverem sobre o
funcionamento dos mercados e suas tendências, maior será o poder de
negociação deles;

2. 9. Caso seus compradores demonstrem grande capacidade de influenciar
as decisões de compra do próximo elo da cadeia produtiva, eles terão
seu poder de negociação aumentado.
Com relação à Força Ameaça de Produtos Substitutos, cabe aqui uma breve
explicação sobre seu conceito. Diferentemente dos concorrentes de uma
mesma indústria, que se caracterizam por apresentarem produtos similares, os
substitutos são caracterizados pela possibilidade de satisfazerem necessidades
ao desempenharem as mesmas funções dos produtos de outra indústria.
Assim, quando uma empresa aérea se percebe fazendo parte da indústria de
transporte de passageiros, ela facilmente vê as demais empresas aéreas e
empresas de ônibus como concorrentes. Entretanto, a percepção de produtos
substitutos é mais sutil. Se considerarmos que a necessidade dos passageiros
é a comunicação com outras pessoas, os sistemas de telefonia e de
videoconferência são ameaças, uma vez que representam alternativas aptas a
satisfazer esta necessidade.
São duas as fontes que determinam a intensidade e as tendências da Ameaça
de Produtos Substitutos.
1. Quanto mais atrativa a alternativa de preço-desempenho oferecida pelos
produtos substitutos, maior será sua ameaça;
2. Se os produtos substitutos são produzidos por empresas em indústrias
de elevada lucratividade, haverá a tendência de aumento da
concorrência nestas indústrias, o que induzirá seus participantes a
procurarem compradores em outras indústrias, elevando, assim, a
ameaça de produtos substitutos.
A identificação da Ameaça de Produtos Substitutos exige esforço constante e,
para sua compreensão, recomenda-se a análise completa das 5 Forças
Competitivas da Indústria dos Produtos Substitutos.
As fontes que determinam a intensidade e as tendências das demais 5 Forças
Competitivas serão exploradas nos próximos textos.