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Matriz das cinco forças de Porter

        Prof. Alexandre Shimada
       Twitter: @ContraIntuitivo
       shimada.mkt@gmail.com
Indústria = setores (grupo de empresas que criam
      produtos que podem ser substitutos)
Poder de
                  barganha
                   entre os
                fornecedores




 Ameaça de      Rivalidade     Ameaça de
   novos         entre os        novos
concorrentes   concorrentes     produtos




                 Poder de
                 barganha
                dos clientes
Poder de
               Ameaças de novos concorrentes
                        barganha
                         entre os
               (Barreiras à entrada)
                      fornecedores
                 - Economia de escala;
                 - Diferenciação do produto;
                 - Imagem de marca;
                 - Necessidades de fundos;
 Ameaça de            Rivalidade
   novos
                 - Custos de mudanças; Ameaça de
                       entre os            produtos
concorrentes     - Acesso aos canais de distribuição;
                    concorrentes          substitutos
                 - Know-how (patentes, …);
                 - Acesso favorável a matérias-primas;
                 - Curva da experiência;
                 - Política do governo;
                       Poder de
                 - Retaliação esperada.
                       barganha
                     dos clientes
Poder de
                        barganha
                         entre os
                      fornecedores




Determinantes do risco de substituição
- Relação preço/rendimento (desempenho);
      Ameaça de          Rivalidade        Ameaça de
- Custo novosmudança;
         de               entre os           novos
-Propensão do comprador para aquisição
       entrantes        concorrentes        produtos

de produtos substitutos.



                        Poder de
                        barganha
                       dos clientes
Poder de
                       barganha
                        entre os
                     fornecedores




Determinantes do poder negocial dos fornecedores
- Concentração de fornecedores;
  Ameaça de            Rivalidade         Ameaça de
    novos               entre os
- (Inexistência de) produtos substitutos; substitutos
                                           produtos
   entrantes          concorrentes
- Diferenciação das entradas;
- Custos de mudança de fornecedores;
- Importância do volume do fornecedor;
- Custo em relação ao total comprado na indústria;
                       Poder de
                       barganha
                      dos clientes
Determinantes do poder negocial dos clientes
                           Poder de
                           barganha
- Concentração (participação no faturamento da
                            entre os
empresa);                fornecedores

- Volume das suas compras;
- Inexistência de diferenciação do produto;
- Custo de mudança:
     - Reduzidos (p/cliente);
    Ameaça de            Rivalidade         Ameaça de
     - novos
       Elevados (p/ empresa). os
                           entre             produtos
     entrantes          concorrentes        substitutos
- Informações disponíveis (sobre preços, procura,
etc);
- Produtos substitutos.

                          Poder de
                          barganha
                         dos clientes
Poder de
                                 barganha
                                  entre os
                               fornecedores



Determinantes da rivalidade                   - Barreiras à saída:
(Crescimento da indústria)                       -Ativos específicos
- Número de concorrentes;      Rivalidade          (baixa liquidez);
         Ameaça de                                        Ameaça de
- Custos fixos elevados;
            novos               entre os         - Custos fixos de saída;
                                                            produtos
          entrantes
- Reduzida diferenciação;     concorrentes                substitutos
                                                 - Relações estratégicas;
- Custos de mudança;                             - Barreiras emocionais;
- Sobrecapacidade intermitente;                  - Restrições sociais/
-Diversidade de concorrentes;                    governamentais
- Importância estratégica de
negócio;                        Poder de
                                barganha
                               dos clientes
Estratégias genéricas de diferenciação


                                           Vantagem estratégica
                                   Unicidade observada
                                                         Posição de baixo custo
                                       pelo cliente
                       indústria

                                                          Liderança em
    Alvo estratégico
                        Toda a



                                   Diferenciação
                                                              custo
                       segmento
                       Apenas 1




                                                     Foco
Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

      Qual a época brasileira que essa estratégia melhor se encaixaria?
      O que precisa para ser eficiente em custos?
            • Fornecedores
            • Empresa em si
            • Produção
            • Clientes
            • Marketing: 4ps
            • Vendas: Volume
      Qual seria um negócio típico?


                           Forn.




                                                                 Posição de baixo custo
                         Rivalidade
            Novos                        Novos
                          entre os
           concor.                      produtos
                        concorrentes




                                                     indústria
                                                      Toda a
                                                                 Liderança em
                          Clientes
                                                                     custo
Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

      Tecnologia
      Linha de aprendizagem
      O que pode causar atenção exacerbada em custo? O que poderia ficar de lado?
      Fornecedores Vs. diferencial competitivo
      Outsource




                           Forn.




                                                                    Posição de baixo custo
                         Rivalidade
            Novos                       Novos
                          entre os
           concor.                     produtos
                        concorrentes




                                                        indústria
                                                         Toda a
                                                                    Liderança em
                          Clientes
                                                                        custo
Liderança em custos – requisitos comuns

             Habilidades e recursos       Requisitos organizacionais
         Capital para                     Controle de custo
         investimento sustentável         “apertado”(muito
         e acesso à capital               ajustado)
         Habilidades de                   Relatórios de controle
         engenharia de processos          detalhados e frequentes
         Supervisão laboral               Incentivos baseados
         frequente e intensiva            estritamente em
                                          objetivos quantitativos
         Design de produtos feito
         para facíl produção
         Sistemas de distribuição
         de baixo custo
Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

      Há maneira de trabalhar em “Diferenciação” sem pensar em custos?
      O que precisa para estar em “Diferenciação”?
            • Fornecedores
            • Empresa em si
            • Produção
            • Clientes
            • Marketing: 4ps (marca, tecnologia, patente,...)
            • Vendas: Volume
      Diferenciação Vs. Market share
      Preço Vs. Diferenciação (clientes)

                           Forn.
                                                                 Unicidade observada
                                                                     pelo cliente
                         Rivalidade
            Novos                        Novos
                          entre os




                                                     indústria
           concor.                      produtos
                        concorrentes
                                                      Toda a
                                                                 Diferenciação
                          Clientes
Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

      Até que ponto vale comprar a marca?
      Necessidades dos consumidores é estanque?
      Por quanto tempo um diferencial continua sendo diferencial?




                           Forn.
                                                               Unicidade observada
                                                                   pelo cliente
                         Rivalidade
            Novos                       Novos
                          entre os




                                                   indústria
           concor.                     produtos
                        concorrentes
                                                    Toda a
                                                               Diferenciação
                          Clientes
Diferenciação – requisitos comuns

         Habilidades e recursos               Requisitos organizacionais
  Forte habilidade em Marketing           Grande integração entre P&D,
                                          Desenvolvimento de produtos e
                                          Marketing
  Engenharia de produtos                  Capacidade de mensuração e incentivos
                                          subjetivos, ou invés de medidas
                                          quantitativas
  Criatividade                            Estrutura para atrair trabalhadores de
                                          alta performance, cientistas ou pessoas
                                          criativas
  Grande habilidade em pesquisa básica


  Reputação organizacional em liderança
  em qualidade ou em tecnologia

  Grande cooperação entre os canais
Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

         Grupo comprador, segmento de uma linha de produto, segmento geográfico
         Qual é maior vantagem?
         Lucratividade Vs. Volume de vendas




                                                                Unicidade observada
                           Forn.                                    pelo cliente

                                                                Posição de baixo custo
                         Rivalidade
            Novos                        Novos
                          entre os
           concor.                      produtos
                        concorrentes




                                                     segmento
                                                     Apenas 1         Foco
                          Clientes
Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação

       Caso um competidor com foco mais largo consiga alcançar seu diferencial?
       As ofertas de mercado se direcionam para o seu foco.
       Descobertas de submercados




                                                                   Unicidade observada
                           Forn.                                       pelo cliente

                                                                   Posição de baixo custo
                         Rivalidade
            Novos                       Novos
                          entre os
           concor.                     produtos
                        concorrentes




                                                        segmento
                                                        Apenas 1         Foco
                          Clientes
Foco – requisitos comuns

         Habilidades e recursos                      Requisitos organizacionais
  Capital para investimento sustentável e        Controle de custo “apertado”(muito
  acesso à capital                               ajustado)
  Habilidades de engenharia de processos         Relatórios de controle detalhados e
                                                 frequentes
  Supervisão laboral frequente e intensiva       Incentivos baseados estritamente em
                                                 objetivos quantitativos
  Design de produtos feito para facíl produção
  Sistemas de distribuição de baixo custo
  Forte habilidade em Marketing                  Grande integração entre P&D,
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                                                 subjetivos, ou invés de medidas quantitativas
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  Grande habilidade em pesquisa básica
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  qualidade ou em tecnologia
  Grande cooperação entre os canais
Stuck in the middle (nenhum nem outro)


                                           Vantagem estratégica
                                   Unicidade observada
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                                       pelo cliente
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                                                          Liderança em
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                        Toda a



                                   Diferenciação
                                                              custo
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Matriz das cinco forças de Porter

  • 1. Matriz das cinco forças de Porter Prof. Alexandre Shimada Twitter: @ContraIntuitivo shimada.mkt@gmail.com
  • 2. Indústria = setores (grupo de empresas que criam produtos que podem ser substitutos)
  • 3. Poder de barganha entre os fornecedores Ameaça de Rivalidade Ameaça de novos entre os novos concorrentes concorrentes produtos Poder de barganha dos clientes
  • 4. Poder de Ameaças de novos concorrentes barganha entre os (Barreiras à entrada) fornecedores - Economia de escala; - Diferenciação do produto; - Imagem de marca; - Necessidades de fundos; Ameaça de Rivalidade novos - Custos de mudanças; Ameaça de entre os produtos concorrentes - Acesso aos canais de distribuição; concorrentes substitutos - Know-how (patentes, …); - Acesso favorável a matérias-primas; - Curva da experiência; - Política do governo; Poder de - Retaliação esperada. barganha dos clientes
  • 5. Poder de barganha entre os fornecedores Determinantes do risco de substituição - Relação preço/rendimento (desempenho); Ameaça de Rivalidade Ameaça de - Custo novosmudança; de entre os novos -Propensão do comprador para aquisição entrantes concorrentes produtos de produtos substitutos. Poder de barganha dos clientes
  • 6. Poder de barganha entre os fornecedores Determinantes do poder negocial dos fornecedores - Concentração de fornecedores; Ameaça de Rivalidade Ameaça de novos entre os - (Inexistência de) produtos substitutos; substitutos produtos entrantes concorrentes - Diferenciação das entradas; - Custos de mudança de fornecedores; - Importância do volume do fornecedor; - Custo em relação ao total comprado na indústria; Poder de barganha dos clientes
  • 7. Determinantes do poder negocial dos clientes Poder de barganha - Concentração (participação no faturamento da entre os empresa); fornecedores - Volume das suas compras; - Inexistência de diferenciação do produto; - Custo de mudança: - Reduzidos (p/cliente); Ameaça de Rivalidade Ameaça de - novos Elevados (p/ empresa). os entre produtos entrantes concorrentes substitutos - Informações disponíveis (sobre preços, procura, etc); - Produtos substitutos. Poder de barganha dos clientes
  • 8. Poder de barganha entre os fornecedores Determinantes da rivalidade - Barreiras à saída: (Crescimento da indústria) -Ativos específicos - Número de concorrentes; Rivalidade (baixa liquidez); Ameaça de Ameaça de - Custos fixos elevados; novos entre os - Custos fixos de saída; produtos entrantes - Reduzida diferenciação; concorrentes substitutos - Relações estratégicas; - Custos de mudança; - Barreiras emocionais; - Sobrecapacidade intermitente; - Restrições sociais/ -Diversidade de concorrentes; governamentais - Importância estratégica de negócio; Poder de barganha dos clientes
  • 9. Estratégias genéricas de diferenciação Vantagem estratégica Unicidade observada Posição de baixo custo pelo cliente indústria Liderança em Alvo estratégico Toda a Diferenciação custo segmento Apenas 1 Foco
  • 10. Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Qual a época brasileira que essa estratégia melhor se encaixaria? O que precisa para ser eficiente em custos? • Fornecedores • Empresa em si • Produção • Clientes • Marketing: 4ps • Vendas: Volume Qual seria um negócio típico? Forn. Posição de baixo custo Rivalidade Novos Novos entre os concor. produtos concorrentes indústria Toda a Liderança em Clientes custo
  • 11. Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Tecnologia Linha de aprendizagem O que pode causar atenção exacerbada em custo? O que poderia ficar de lado? Fornecedores Vs. diferencial competitivo Outsource Forn. Posição de baixo custo Rivalidade Novos Novos entre os concor. produtos concorrentes indústria Toda a Liderança em Clientes custo
  • 12. Liderança em custos – requisitos comuns Habilidades e recursos Requisitos organizacionais Capital para Controle de custo investimento sustentável “apertado”(muito e acesso à capital ajustado) Habilidades de Relatórios de controle engenharia de processos detalhados e frequentes Supervisão laboral Incentivos baseados frequente e intensiva estritamente em objetivos quantitativos Design de produtos feito para facíl produção Sistemas de distribuição de baixo custo
  • 13. Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Há maneira de trabalhar em “Diferenciação” sem pensar em custos? O que precisa para estar em “Diferenciação”? • Fornecedores • Empresa em si • Produção • Clientes • Marketing: 4ps (marca, tecnologia, patente,...) • Vendas: Volume Diferenciação Vs. Market share Preço Vs. Diferenciação (clientes) Forn. Unicidade observada pelo cliente Rivalidade Novos Novos entre os indústria concor. produtos concorrentes Toda a Diferenciação Clientes
  • 14. Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Até que ponto vale comprar a marca? Necessidades dos consumidores é estanque? Por quanto tempo um diferencial continua sendo diferencial? Forn. Unicidade observada pelo cliente Rivalidade Novos Novos entre os indústria concor. produtos concorrentes Toda a Diferenciação Clientes
  • 15. Diferenciação – requisitos comuns Habilidades e recursos Requisitos organizacionais Forte habilidade em Marketing Grande integração entre P&D, Desenvolvimento de produtos e Marketing Engenharia de produtos Capacidade de mensuração e incentivos subjetivos, ou invés de medidas quantitativas Criatividade Estrutura para atrair trabalhadores de alta performance, cientistas ou pessoas criativas Grande habilidade em pesquisa básica Reputação organizacional em liderança em qualidade ou em tecnologia Grande cooperação entre os canais
  • 16. Vantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Grupo comprador, segmento de uma linha de produto, segmento geográfico Qual é maior vantagem? Lucratividade Vs. Volume de vendas Unicidade observada Forn. pelo cliente Posição de baixo custo Rivalidade Novos Novos entre os concor. produtos concorrentes segmento Apenas 1 Foco Clientes
  • 17. Desvantagens - Estratégias genéricas de diferenciação Caso um competidor com foco mais largo consiga alcançar seu diferencial? As ofertas de mercado se direcionam para o seu foco. Descobertas de submercados Unicidade observada Forn. pelo cliente Posição de baixo custo Rivalidade Novos Novos entre os concor. produtos concorrentes segmento Apenas 1 Foco Clientes
  • 18. Foco – requisitos comuns Habilidades e recursos Requisitos organizacionais Capital para investimento sustentável e Controle de custo “apertado”(muito acesso à capital ajustado) Habilidades de engenharia de processos Relatórios de controle detalhados e frequentes Supervisão laboral frequente e intensiva Incentivos baseados estritamente em objetivos quantitativos Design de produtos feito para facíl produção Sistemas de distribuição de baixo custo Forte habilidade em Marketing Grande integração entre P&D, Desenvolvimento de produtos e Marketing Engenharia de produtos Capacidade de mensuração e incentivos subjetivos, ou invés de medidas quantitativas Criatividade Estrutura para atrais trabalhadores de alta performance, cientistas ou pessoas criativas Grande habilidade em pesquisa básica Reputação organizacional em liderança em qualidade ou em tecnologia Grande cooperação entre os canais
  • 19. Stuck in the middle (nenhum nem outro) Vantagem estratégica Unicidade observada Posição de baixo custo pelo cliente indústria Liderança em Alvo estratégico Toda a Diferenciação custo segmento Apenas 1 Foco