Programa de Canais Intelecta

PROGRAMA DE CANAIS
Versão 1.0

São Paulo, outubro de 2014 Prezados Senhores, É com grande prazer que apresentamos nossa proposta de canais para a solução Empresário ERP. Conte conosco como seu parceiro estratégico, pois, através de nossa solução e nossa prestação de serviços, aliados à gestão e tecnologia, esperamos apoiar no crescimento contínuo de sua empresa. Estamos à disposição para quaiquer esclarecimentos necessários. Conte sempre conosco! Atenciosamente,
Carlos Mariano
Negócios e Canais
carlos@intelecta.com.br
+55.11 3149-2100

Programa de Canais
Para que uma empresa possa crescer e expandir seus negócios, é imprescindível que ela possua uma rede de distribuição capaz de vender e atender seus clientes com qualidade em novos mercados.
Dentro dessa perspectiva, a Intelecta entende que uma empresa com visão de futuro, atuando em um mercado tão competitivo como o de Tecnologia, precisa de uma gama de parcerias que possam identificar, antecipar e satisfazer as necessidades desse mercado, de forma lucrativa para todos, e que ao mesmo tempo reforcem a imagem corporativa e o valor agregado de suas soluções.
Assim, visando apresentar as políticas de atuação para suas parcerias, a Intelecta criou um Programa de Canais, que capacitará e motivará cada Canal a viabilizar regionalmente uma estratégia global da Corporação, através de uma atuação conjunta, padronizada e estabelecida por normas e procedimentos.
Modelos de Atuação
O programa tem como objetivo abrir novos Canais e Parcerias em regiões estratégicas, com demanda pelas soluções Intelecta, utilizando diferentes modelos de atuação:
FINDER – Só indica
 Comissionamento por Indicação de Oportunidades
 Não possui estrutura comercial própria ou técnica
 Não existe restrição de região
 INTELECTA realiza toda operação
AGENTE COMERCIAL – Só Vende
 Comissionamento por Vendas
 Possui estrutura comercial própria
 INTELECTA apóia e realiza toda implantação
VARe – Vende exclusivamente produtos e soluções Intelecta
 Exclusividade de atuação em região geográfica definida
 Atua em nome da Intelecta regionalmente
 Deve atuar exclusivamente com produtos e soluções Intelecta
 Comissionamento base na comercialização do software

 Distribuidor com estrutura comercial e técnica próprias
 INTELECTA apóia
 Os diversos canais que atuarem na região de exclusividade se reportam diretamente ao VARe que ficará responsável pela comercialização das soluções Intelecta aos canais
NOTA: A Intelecta fará a seleção e a opção pelas empresas para atuar nesta modalidade.
VAR – Vende e Implanta
 Comissionamento base na comercialização do software
 Distribuidor com estrutura comercial e técnica próprias
 INTELECTA apóia ou no caso de atuação em área de VARe, o apoio é do VARe regional
 Região de atuação previamente definida
 Responsável total pelo projeto de implantação
INTEGRADOR – Indica e Implanta
 Possui consultores técnicos que realizam implementações
 Potencial desenvolvedor de soluções complementares
PARCEIRO TÉCNICO – Só Implanta
 Consultores técnicos independentes que atuam como canais de implementação

Modelos de Gestão
O Programa de Canais é baseado em modelos diferentes de atuação para os diversos tipos de Canais que atuarão com a Intelecta. Abaixo, quadros-resumo de cada modelo:
Finder Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
50%
Recorrência
100% da primeira mensalidade
Treinamento
20%
20%
Projeto
-
3%
Customização
-
3%
Agente Comercial Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
50%
Recorrência
100% das três primeiras mensalidade
Treinamento
20%
20%
Projeto
10%
Customização
10%
VAR Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
100% (VAR Fatura)
Recorrência
100% da Primeira Mensalidade e 100% a cada renovação anual
100% Primeira Mensalidade e 100% a cada renovação anual
Treinamento
20%
20%
Projeto
100%
Customização
10%

VARe (VAR exclusivo) Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
100% (VARe Fatura)
Recorrência
20% da recorrência mensal
20% da recorrência mensal
Treinamento
20%
20%
Projeto
100%
Customização
10%
NOTA: A Intelecta fará a seleção e a opção pelas empresas para atuar nesta modalidade.
Integrador Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
100%
Recorrência
100% da primeira mensalidade e 100% a cada renovação anual
100% da primeira mensalidade e 100% a cada renovação anual
Treinamento
10%
10%
Projeto
100%
Customização
5%
Parceiro Técnico Item Implantação Assistida Implantação Consultiva
Start-up
100%
Recorrência
Treinamento
10%
5%
Projeto
3% + Negociação própria no projeto
Customização
3%

Direitos e Obrigações
Direitos Modalidade Listagem no Site Uso da Marca/Logotipo Receber Leads Qualificados Uso da Estrutura Suporte Capacitação
Finder
Não
Não
Não
Reuniões Acompanhadas
Comercial
Não
Agente Comercial
Não
Logotipo de Canal
Não
Comercial
Comercial
VAR
Sim
Logotipo de Canal
Não
Comercial e Técnico
Comercial e Técnica
VARe
Não possui site próprio
Logotipo de VAR Exclusivo
Sim
Integrador
Não
Logotipo de Canal
Não
Parceiro Técnico
Não
Não
Não
Não
Técnico
Técnica
Obrigações Modalidade Recursos mínimos Local Próprio Metas de Vendas Certificações Participação em eventos
Finder
1 Indicador
Não
Não
Não
Opcional
Agente Comercial
1 Vendedor
Não
Não
Comercial
Opcional
VAR
1 Vendedor Equipe de Implantadores
Sim
Sim
Obrigatória
VARe
1 Vendedor, Equipe de Implantadores
Sim
Sim
Obrigatória
Integrador
1 Indicador e 1 Consultor de Implantação
Sim
Não
Opcional
Parceiro Técnico
1 Consultor
Não
Não
Técnica
Opcional
Perfil dos Profissionais
A fim de facilitar o trabalho de estruturação dos Colaboradores dos diversos modelos de Canais, segue abaixo um resumo dos requisitos básicos dos respectivos profissionais da área Técnica e da área Comercial, bem como de algumas terminologias utilizadas pela Intelecta:

Indicador
Perfil:
 Bom relacionamento no meio empresarial e de TI;
Atribuições:
 Indicar empresas com reais oportunidades de negócio.
 Organizar ações de prospecções em conjunto com a Intelecta.
 Auxiliar no fechamento de negócios;
Vendedor
Perfil:
 Experiência prática em coordenação e vendas de softwares e serviços de TI;
 Bons conhecimentos em Tecnologia da Informação;
 Conhecimentos em metodologia de vendas, análise de mercado e técnicas básicas de negociação;
 Bom relacionamento no meio empresarial e de TI;
 Postura profissional, boa aparência;
 Fluência verbal e escrita, ser comunicativo e bem articulado;
 Capacidade de negociação e argumentação em diversos níveis;
 Condução própria.
Atribuições:
 Visitar Prospects e Clientes da Base;
 Entender as necessidades dos clientes e prospects;
 Prestar informações sobre soluções ou serviços da Intelecta;
 Realizar demonstrações institucionais da empresa;
 Realizar apresentações das soluções;
 Levantar informações necessárias para construção das propostas das soluções Intelecta;
 Fazer as apresentações das propostas comerciais aos clientes;
 Conduzir as negociações e acompanhar todo o processo de vendas;
 Registrar histórico e atualizar status de prospects e clientes no CRM.
Consultor de Implantação
Perfil:
 Experiência prática em implantação de sistemas;
 Conhecimentos de rotinas e processos administrativos e de TI;
 Desejável conhecimento de gestão de projetos;

Atribuições:
 Instalar o sistema no cliente;
 Realizar treinamentos sobre produtos;
 Elaborar atas de reuniões, comunicação e documentação em geral sobre o projeto;
 Ser responsável pela prestação de serviços e implantação do sistema no que se refere às atividades de parametrização, migração de dados, treinamentos para usuários, orientação quanto às funcionalidades do sistema, homologação das implementações, elaboração das documentações, acompanhamento das atividades, ajustes nos relatórios etc.
Capacitação e Certificação
 Ao menos 1 colaborador da empresa deverá possuir a certificação, quando esta for obrigatória em sua modalidade de canal;
 As Capacitações poderão ocorrer nas seguintes modalidades:
o In House (em sua empresa, de acordo com a região de atuação e a demanda de profissionais para a capacitação justificar o deslocamento)
o Presencial nas dependências da Intelecta
o E-learning
 A Capacitação técnica é dividida em três níveis:
o Básica (usabilidade, visão do usuário)
o Técnica Nível I
o Técnica Nível II
 De acordo com o lançamento de novas versões e funcionalidades das soluções, a Intelecta solicitará e recomendará nova capacitação e renovação das certificações.
Condições Gerais
 O Atendimento para suporte de 1.o nível é sempre da Intelecta porém o suporte presencial no cliente é prestado pelo canal;
 Nas modalidades que prevêm a execução de 100% do projeto ou do Start-up, a responsabilidade da orçamentação e da execução do projeto é total do canal. A Intelecta poderá suportar o canal e não diretamente o cliente final;
 Para nivelarmos o mercado e evitarmos concorrência desleal, o valor hora sugerido mínimo é de R$70,00/hora e o valor base é de R$90,00/hora.
 Na modalidade “Parceiro Técnico” a Intelecta pode auxiliar e participar de forma compartilhada na execução de projetos.

 Caso o cliente solicite a Intervenção da Intelecta em projetos ou a troca do parceiro, a responsabilidade sobre o ressarcimento será do parceiro devedor ao sucessor.
 A modalidade VARe possui permanência mínima contratual de 1 ano e carência para atingimento de meta nos 3 primeiros meses.
 Contrato é anual e será renovado desde que as obrigações definidas sejam cumpridas.
 Em caso de cancelamento do contrato de canal, perde-se o direito sobre o recebimento do valor da recorrência.
 A Intelecta assume o cliente ou indicará novo canal em caso de cancelamento contratual do canal que realizava o atendimento.
 Campanhas no Google Adwords, redes sociais e afins serão gerenciadas diretamente pela Intelecta
 Propagandas, eventos e demais ações regionais deverão ser enviadas à Intelecta para avaliação e aprovação, com ou sem coparticipação.
Nomenclaturas Utilizadas
Implantação Assistida
Modelo de implantação indicado para pequenas empresas que não necessitam de customização e que possuem processos simples, bem definidos e aderentes ao sistema. O modelo possui uma quantidade de horas pré-definida na fase de start-up para que a empresa cliente comece a utilizar a solução.
Implantação Consultiva
Modelo de implantação ideal para empresas que possuem alguma complexidade em seus processos, onde a fase de implantação deverá ser acompanhado de um projeto.
A implantação consultiva realiza análise de aderência da solução e quando necessário customiza determinados processos para que se adequem a empresa.
As proposta no modelo consultivo são definidas de acordo com a complexidade do projeto, baseado na utilização de horas dos consultores e analistas envolvidos.
Start-up
Fase de instalação da solução e configuração inicial para a modalidade de implantação assistida.

Recorrência
Mensalidade que contempla atualizações e suporte baseada na quantidade de usuários que utilizarão a solução.
Treinamento
Treinamento presencial ou remoto para os usuários final da solução.
Projeto
Quantidade de horas orçadas baseada na análise do processo e das necessidades do cliente para que seja realizada a implantação da solução na modalidade consultiva.
Customização
Adequações de processos do sistema ou desenvolvimento de novas funcionalidades não definidas como “padrão” da solução para se adequarem às necessidades do cliente levantadas na análise de aderência.

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