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Como obter mais crédito e
reduzir seu custo financeiro
Fernando Blanco
Setembro de 2006

2. 2
Agenda
1. Contexto das relações Banco – Empreendedor
2. Entendendo a dinâmica de funcionamento dos bancos
3. Aspectos “Numerológicos” do processo de crédito
4. Produtos bancários
5. Melhorando a comunicação com seu banco
6. Encerramento

3. 3
Agenda
Parte 1: Contexto das relações
Banco – Empreendedor

4. 4
O dilema de Tostines
Vende mais porque está
sempre fresquinho...
...ou é fresquinho
porque vende mais?

5. 5
O dilema de Tostines aplicado às
relações bancárias
Bancos emprestam pouco e
caro porque as empresas se
relacionam mal com estes...
... ou as empresas se relacionam
mal com Bancos porque estes
emprestam pouco e caro?

6. 6
Dilemas do Empreendedorismo
1. Desaparecimento de empresas:
• Ao redor de 50% das novas empresas desaparecem em até 2
anos*
2. Algumas causas:
• Necessidade capital de giro vs. oferta de crédito
• Informalidade e confusão entre a Pessoa Física e a Jurídica
• Estrutura / Capacidade de Gestão
• Risco do negócio novo
Fonte: Boletim Estatístico de Micro e Pequenas Empresas Sebrae – Janeiro 2005

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O Empreendedor e o crédito:
uma relação de aversão
Conclusões Pesquisa Sebrae-SP
(Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs)
1. 61% das empresas nunca haviam tomado crédito
bancário.
2. Apenas 10% das empresas tinham uma dívida
bancária naquele momento.
3. 49% não teria interesse em tomar empréstimo
bancário “mesmo se fosse fácil e barato” – segundo a
pesquisa!

8. 8
O Empreendedor e o crédito:
uma relação de aversão (cont.)
Conclusões Pesquisa Sebrae-SP
(Jan-Fev, 2004 – 450 MPEs)
1. Barreiras:
• Falta de garantias reais 40%
• Cadastro CADIN/SERASA 16%
• Documentação geral 12%
2. As alternativas mais usadas:
• Fornecedores e capital próprio
3. É mais fácil tomar dinheiro na Pessoa Física (?!?!?)

9. 9
O Empreendedor e o crédito:
uma relação de aversão (cont.)
Conclusões:
(a) Empresas e economia crescem
lentamente
(b) Bancos perdem negócios
Isto tem que mudar porque é uma
relação “perde – perde”

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Um bom motivo para aversão...
Atenção!
O quadro a seguir contém
cenas fortes!!

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Empreendedor não gosta de crédito:
eis aqui um bom motivo
Linha de financiamento Taxas mínimas* Taxas máximas*
Desconto de duplicata 1.79 5.06
Hot money 1.78 5.92
Capital de giro 1.54 5.46
Conta garantida 1.54 7.34
Vendor 1.25 3.72
* Média de taxas dos dez maiores bancos Fonte: Banco Central – março 2006

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Três boas razões para este quadro
Cenário macroeconômico
Características do setor bancário
A empresa e o relacionamento bancário

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O cenário macroeconômico e o
custo do dinheiro
Dívida do setor público brasileiro: governo
compete com o setor privado na captação de
recursos
Política monetária para conter inflação: SELIC
alta, juro real alto
Importante: entender Taxa de Juros vs. Spread
Custo operacional,
Custo do compulsório,
3,9% a.m. Spread Inadimplência, Impostos
Taxa: 5% a.m.
e Lucro
1,1% a.m. Taxa Selic Custo do $ para o banco

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O setor bancário e o custo do dinheiro
Dilema da FORMAÇÃO DO PREÇO/SPREAD: custo do
dinheiro vs. custo de um livro vs. custo de um aluguel
Dilema do RISCO DE CRÉDITO: confiança limitada
Dilema da GENERALIDADE: banco não são
estruturados para conhecê-lo idealmente – assimetria

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Sua empresa e o custo do dinheiro
Os “stakeholders”
FORNECEDORES
SETOR PÚBLICO
CLIENTES
SUA EMPRESA
BANCOS ACIONISTAS
FUNCIONÁRIOS

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Relacionamento típico com os
parceiros de negócio
Geralmente, o Empreendedor é um faz-tudo, i.e. se
envolve, analisa, decide, compra, vende, cobra, etc.
Cuida da Produção, do RH, do Marketing, da
Contabilidade...e do Financeiro (com foco no Contas a
Receber)
Detalhe: no que se refere ao negócio, é craque!
Conhece e lida bem com Fornecedores e,
principalmente, Clientes.
SUA EMPRESA
Detalhe 2: geralmente não gosta e/ou não se dedica
e/ou não entende das questões bancárias.
Detalhe 3: quando o assunto é banco, sempre lida
com um especialista, que é o Gerente
Sobra tempo para fazer Relacionamento Bancário ?...

17. 17
Parte 2: Entendendo a dinâmica
de funcionamento dos bancos

18. 18
Segmentação do seu banco
g As agências tendem a ser mais próximas dos clientes, porém
seus gerentes PJ gerenciam muito mais clientes (+- 200) e são mais
generalistas.
g Existem agências que precisam de mais receita e, portanto,
poderão dar mais atenção para a sua conta do que outras.
g Em geral, o limite de crédito aprovado nas agências segue o
modelo de “credit” ou “behavior score”, mais automático com pouca
influência pessoal.
g Já os segmentos Middle Market e Corporate tem uma relação
clientes/gerente mais adequada e oferecem melhor estrutura de
atendimento. Porém, nem sempre tais “plataformas” estão próximas
da sua empresa – e talvez sua empresa seja muito pequena...
g Estes segmentos geralmente aprovam crédito em comitês com
alçada para aprovar maiores volumes e prazos mais longos.

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Segmentação do seu banco (cont.)
Escolha a agência ou plataforma que
lhe oferecer maior conveniência
e maiores vantagens!
MELHOR
BANCO
Escolha o gerente que melhor atenda
suas necessidades específicas
(e.g. dedicação, rapidez, técnica, etc.)!

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Segmentação do seu banco (cont.)
Melhor ser a cabeça da
sardinha ?
Ou o rabo do tubarão ?

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Entendendo a decisão de crédito
Agências
O “behavior score”:
Para clientes do banco
Histórico de pontualidade na liquidação de operações
Histórico de rolagem das operações
Utilização de linhas adequadas (e.g. conta garantida por
longos períodos)
Histórico dos acionistas
Para novos clientes:
Alçada do gerente e superintendente
Atribuição de um “risk rating” conservador
Tempo de existência da empresa
Restrições cadastrais externas (e.g. SERASA)

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Entendendo a decisão de crédito
Comitês
A proposta de crédito – documento para a decisão:
Condições do negócio, como tipo de linha, prazo, garantias,
preço proposto
Histórico da empresa
Negócio do cliente, sua dinâmica, produtos, mercados,
tecnologia, parceiros comerciais, etc.
Acionistas e executivos – governança corporativa
Performance recente e perspectivas
Sustentatibilidade – políticas, riscos inerentes e gestão, etc.
Análise financeira, incluindo vendas, margens, fluxo de caixa,
capital de giro, estrutura de capital, capacidade de re-pagamento, etc.
Análise de riscos, abrangendo refinanciamento, concorrência,
mercado, sucessão, etc.

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Entendendo um pouco a dinâmica
de decisão dos bancos
Risk Rating: é uma ferramenta fundamental para a decisão de
crédito em bancos. O rating atribuído para a empresa é função de
fatores (de risco) quantitativos e qualitativos e tem como objetivo
medir a probabilidade de perda em um empréstimo, ou em um
relacionamento como um todo.
Os bancos não divulgam o rating de um cliente. Porém...
! Toda empresa tem que procurar ter
o melhor rating possível.

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Entendendo um pouco a dinâmica
de decisão dos bancos
ABN AMRO Banco Central Moody’s S&P’s
1 AA Investiment Grade
Aaa AAA
Aa1 AA+
Aa2 AA
Aa3 AA-
2 A1 A+
A2 A
A3 A-
3 A Baa1 BBB+
Baa2 BBB
Baa3 BBB-
Non-Investment Grades
4 B Ba1 BB+
Ba2 BB
Ba3 BB-
5 C B1 B+
B2 B
B3 B-
6 D, E, F, G e H Caa CCC+
Ca CCC
C CCC-
7 C CC

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Regras de Ouro
O seu Gerente é a pessoa que melhor
conhece a sua empresa!
Mas não assuma que o seu Gerente saberá
tudo sobre a sua empresa!
O seu gerente é a pessoa mais interessada
em fazer negócio com sua empresa!
Mas talvez a sua empresa não seja a
prioridade do dia dele – justo no dia em que
você mais precisa!

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Parte 3: Aspectos “Numerológicos”
do processo de crédito
...além de vender
muito, baixo custos,
pouca dívida, muito
caixa...naturalmente.

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Duas grandes preocupações dos
bancos:
Aumento de Vendas e Capital de Giro
1. O impacto na necessidade de capital de giro da empresa
2. O custo que isto representa
3. A bancabilidade da empresa – ou força dos acionistas
Gestão de Fluxo de Caixa
1. Fluxo de caixa operacional - EBTIDA
2. Refinanciamento de dívidas
3. Necessidade de investimentos
4. Controle e gestão

28. 28
Parte 4: Produtos Bancários

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Estratégia Financeira e Produtos
Opções de Capital de Giro em Moeda Local
OBJETIVO: Suprir gaps de caixa, de curto prazo, oriundos da atividade e dinâmica de negócios da
empresa.
MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:
Cheque Especial
Cheque Especial Quando não tiver outro jeito !!
Capital de Giro Final/Parc. Previsão de fluxo de caixa
Conta Garantida
Conta Garantida Cobrir furos inesperados de caixa
Desconto de Recebíveis Necessidade pontual com recebíveis em carteira
Compror Compra de matéria-prima

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Estratégia Financeira e Produtos
Opções de Comércio Exterior
OBJETIVO: Financiamento de importações e exportações.
Prazos normalmente até 1 ano, porém com operações estruturadas mais extensas.
MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:
ACC Exportações de curto prazo, pré-embarque
ACE Exportações de curto prazo, pós-embarque
Importações de curto e médio prazos
FINIMP
Financiamento de exportações de longo prazo, pré-
Pré-pagamento embarque
Condições precedentes: para linhas de exportação é usual a análise do histórico de
performance das exportações no SISBACEN.

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Estratégia Financeira e Produtos
Opções de Financiamento de Imobilizado
OBJETIVO: Investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos.
Linhas com prazo normalmente entre 2 a 5 anos.
MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:
Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3
Leasing
anos - Bens arrendados com impacto fiscal positivo
Financiamento de bens e equipamentos. Prazo de 2 a 3
CDC anos - Bens alienados
Financiamento de bens e equipamentos. Prazos
Finame superiores em função da aprovação de linhas e custo
favorável indexado à TJLP - Taxa de Juros de Longo
Prazo

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Estratégia Financeira e Produtos
Opções de Financiamento de Projetos
OBJETIVO: Normalmente investimentos em expansão de instalações ou aquisição de equipamentos.
Linhas com prazos elevados e volumes expressivos.
MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:
Linhas do BNDES
Normalmente utilizadas no financiamento de projetos
envolvendo instalações e equipamentos
Linhas de longo prazo de agências de fomento
ECAs governamentais internacionais utilizadas na importação de
equipamentos.
Há uma série de linhas captadas por Bancos locais no
Linhas Específicas mercado internacional como: IFC, IIC, Res. 4131 e Res
2770, que permitem a estruturação de financiamentos
específicos, inclusive para melhorias de governança
corporativa e controles ambientais.

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Estratégia Financeira e Produtos
Aporte de Recursos de Terceiros
OBJETIVO: Viabilizar a alavancagem das operações via capitalização de recursos com a entrada de novos
acionistas.
MODALIDADE: QUANDO UTILIZAR:
Obtenção de recursos para o crescimento da empresa
Private Equity através de operação privada com um sócio capitalista, que
esperará obter uma taxa de retorno sobre o investimento,
dentro de um prazo de cerca de 5 anos, com sua saída
após esta data.
Obtenção de recursos para o crescimento da empresa
Abertura de Capital através da entrada de novos acionistas (ordinários e/ou
preferenciais), com prazo indeterminado, via uma operação
pública através de mercado de capitais. Esta alternativa
envolve custos de estruturação mais elevados em
comparação à alternativa anterior.

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Parte 5: Melhorando a
comunicação com seu banco

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Comunicação ajuda a reduzir o custo
financeiro??? SIM !!!
Conhecimentos que você deve ter na ponta da língua
...e no relatório, no site, etc.
Plano tático do seu negócio, e.g. comercial, financeiro
Investimentos: realizado, planejado, recursos para tal,
fluxo e expectativa de retorno
Visão estratégica do negócio, onde está/para onde
vai, dinâmica setorial, oportunidades e ameaças, etc.
Informações financeiras transparentes e confiáveis
Clara explicação do porquê a geração de caixa será
suficiente para o repagamento do empréstimo e qual a
estratégia para endividamento estrutural
Um atenuante para cada risco – não vale enrolar…

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Um exemplo de plano de comunicação
1. Produção e distribuição de relatórios
• Anual – completo, similar ao de uma empresa aberta
• Semestral ou trimestral – reduzido, foco no financeiro (orçado x
realizado)
2. “Road-show”
• Encontre-se com seu gerente pelo menos a cada 3 meses – discuta
negócios e “a relação” (não é para tomar cafezinho, falar de futebol)
• Conheça outros decisores do banco, e.g. o Superintendente
Comercial e o de Crédito – e se der, até diretores
• Traga-os para conhecer a sua empresa. Valorize seus pontos fortes
3. Plano de Contingência
• Antecipe-se às más notícias sobre o seu setor de atividade
• Comunique pró-ativamente problemas na sua empresa, focando nas
soluções que estão sendo implementadas

37. 37
Encerramento

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Adão e Eva – juros elevados e pecado
original
...sua empresa
Assim como pode pagar
você não tem juros e tarifas
que ir para o mais baixas,
Inferno... e deve ser
bem atendida!

39. 39
E, para concluir, nossa humilde
sugestão
Só reclamar não agrega valor: organize-se
para lidar com bancos, aumentando a
oferta de crédito
Valorize a sua empresa e demonstre o quão
importante ela pode ser para o banco
en to bancário -
o relacionam
…e invista n s ó tem a ganh
ar!
você e sua empresa

40. 40
E uma novidade para os amigos da
Endeavor...
Para ficar ligado em questões financeiras e de crédito...
http://
BLOG DO BLANCO
blog.uol.com.br

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OBRIGADO
E MUITO
SUCESSO!
fernando.blanco@br.abnamro.com
fernandotblanco@yahoo.com