Desafios crescimento itfetep_enit

Os desafios para o crescimento
das empresas de tecnologia
TI Tecnologia
Isley Roberto Schroeder
Mentoring em Negócios www.titecnologia.net.br TI Tecnologia

Nossa empresa
Quem somos
A TI Tecnologia é uma empresa que presta serviços de consultoria na área de gestão empresarial com
foco em estratégia e vendas exclusivamente para empresas do segmento de tecnologia da informação.
Nosso Propósito
Fazer com que nossos clientes tenham crescimento contínuo e sustentado resultando no aumento do
valor de suas empresas.
Nossa Visão
Sermos referência nos serviços que prestamos.
Mentoring em Negócios TI Tecnologia

Linha do tempo
Sócio de empresas na área de TI ligadas ao network Datasul
Até 2002 2003 2006 2008
Nasce a TI Tecnologia objetivando contribuir com líderes de empresas de TI
11 anos de atuação em consultoria e 27 anos de expertise em TI

Trabalhamos com empresas de
diversos portes

Referências
(Segmentos de mercado)
Varejo Turismo Saúde Indústria Logística

Referências
Educação Têxtil
Auto
atendimento
Documentação
Fiscal
Business
Intelligence

Referências
Recursos
humanos
Planejamento
avançado da
produção - APS
Supermercados Distribuição Serviços

Está no subconsciente de todos que a
empresa que não cresce, falece!

Crescimento e o ciclo de vida das
empresas

Ciclo de vida das empresas
 Idade média das empresas americanas com ações na bolsa: 45
anos
 Idade média das empresas americanas familiares: 24 anos
 Das 25 maiores empresas americanas do começo do século XX
só duas ainda em atividade
 1/3 das empresas listadas na Fortune 500 em 1970 tinham
desaparecido em 1983 e
 Expectativa de vida média de uma empresa (de qualquer
porte) no Japão e na maior parte da Europa é de 12,5 anos.

Ciclo de vida das empresas
• E nas empresas de TI? Será que muda muito?

Fusões e aquisições
2010

2011

2012

2013

2014

Experiências pessoais
Contemplan
Manchester
Manchester
MCI
Contemplan
Datasul MCI Totvs Datasul

Experiência pessoal
Dados de 2007 Totvs Datasul
Receitas líquidas R$ 439,679 milhões R$ 222,570 milhões
Ebitda R$ 96,402 milhões R$ 49,585 milhões
Margem Ebitda 21,9% 22,3%
Lucro líquido R$ 37,233 milhões R$ 36,660 milhões
Cliente ativos 16.065 3.233

Mercado de ti está muito aquecido
e é um dos segmentos mais ricos
do planeta

Best Global Brandz 2014

Configuração atual do mercado de TI
(Brasil)
FGV

Mas, há o lado negro da força...

Empresas de ti podem se desvalorizar
rapidamente sofrendo de morte prematura

E isso acontece com qualquer
empresa, até com os melhores...

Temos que deixar nossa empresa atraente para investimento (interno
ou externo) em todas as fases do ciclo de vida das empresas
Os desafios que temos
estão todos relacionados a
deixar nossa empresa atraente
em todas as fases do
ciclo de vida

Olhar externo e interno

Os desafios para o crescimento das
empresas de tecnologia

Olhar externo

Produto

Produto
• Oferta precisa ser “percebida” como “inovadora”
ou com “fortes diferenciais”

Inovação

O produto faz diferença “sim”
1. Útil
2. Atraente
3. Alta qualidade (produtos e serviços)
4. Fácil de usar
5. Mobilidade efetiva
6. Tecnologicamente atualizada
7. Confiável
8. Respeitada
9. É praticamente autovendável
10. Disponível
11. Desperta emoções (Desejo - Senso de “pertencimento a uma
tribo respeitada) e
12. Flexível em sua comercialização

Uma palavra sobre tecnologia...
• Tem ofertas start up´s que conseguem fazer
coisas incríveis, como por exemplo, não
considerar os impactos tecnológicos.

Criaram um oceano azul
Oceano Vermelho Oceano Azul
Competir nos espaços de mercado existentes Criar espaços de mercado inexplorados
Vencer os concorrentes Tornar a concorrência irrelevante
Aproveitar a demanda existente Criar e capturar nova demanda
Exercer o trade-off valor-custo Romper o trade-off valor-custo

Mercado de ERP mundialmente cresce
3% ao ano

Onde podemos inovar
Podemos inovar:
• Oferta (Produto ou Serviço)
• Modelo de negócio
• Distribuição
• Tipo de mercado e
• Tecnologia.

Preço

Praça

Praça
• Qual o potencial?
• Onde estão meus clientes?

Promoção

Promoção
• Convencer alguém sem termos referências...

Olhar interno

Empreendedor
• Assobiando e chupando cana...

Com a palavra o investidor
• Essa oferta é realmente inovadora em algo?
• É tecnologicamente avançada?
• Possui um bom mercado? e
• Tem bom potencial de crescimento?

Produto
• E nosso plano de produto?

Preço
• Temos que ter uma política comercial.

Promoção
• Já temos referências e agora temos que começar a
vender para entrar mais receita e fazer nossa empresa
crescer, mas esse negócio de vender...sei não...

Promoção
• Precisamos nos preparar para canais indiretos
de venda

Geração conjunta de riquezas
Valores percebidos pelo fabricante
no parceiro
Valores percebidos pelo parceiro no
fabricante
Capilaridade Campanhas de incentivo e premiação
Suporte pós-venda Capacitação comercial
Suporte pré-venda Capacitação técnica
Conhecimento da região Comprometimento mútuo com resultados
Comprometimento com resultados Apoio na geração de leads
Longevidade Inovação tecnológica
Cultura de planejamento Marca com notoriedade
Especialização Marca com credibilidade
Seriedade, ética e transparência Marketing cooperado
Serviços de qualidade Share relevante nos segmentos de atuação
Capacidade de gerir seu negócio Programa estruturado de canais
Seriedade, ética e transparência
Portfólio que proporcione boas margens
Suporte para atendimento aos canais
Agilidade no atendimento
Política comercial com regras claras
Cumplicidade

Praça
• Segmentação é primordial

Praça
• Nos clientes nos amam?

Empresa
• Temos que estruturá-la (o básico).
Desenvolver
Vender
Cuidar Entregar
Gerir

Empresa
• Processo
• Projeto ou
• Problema

Empreendedor + Empresário

• Possui um bom mercado?
• Já tem cara de empresa?
• Está crescendo? e
• Tem bons clientes referência?

Produto
• O quanto está crescendo?
• Como a concorrência está posicionada?
• Ainda temos diferenciais? e
• Existe ameaça de substituição?

Produto
• Que ofertas (serviços ou produtos)
complementares podemos construir?

Produto
• Chegou a hora de inovar novamente e
construirmos uma nova oferta?

Preço
• Qual a proposição de valor?

Praça
• Precisamos segmentar mais

Praça
• Nossos clientes continuam nos amando “fielmente”?

Promoção
• Como está nossa cobertura geográfica?
• Ainda estamos atraentes para canais? e
• Estamos conseguindo desenvolver nossos
parceiros? Eles estão crescendo?

Processos
• Indo além do básico
Desenvolver
Vender
Entregar
Gerir Cuidar
Reter
Ensinar

Processos
• Processo certificados

Retendo talentos

• Está crescendo?
• Empresa tem sustentabilidade?
• Qual o tamanho sua rede de distribuição?
• Continua crescendo dentro da média do mercado?
• Qual o tamanho de seu plantel de talentos?
• Qual o tamanho de sua carteira de clientes?
• Como está sua Ebtida (equivale ao lucro operacional)?
• Já conseguiu algum prêmio no mercado? e
• O mercado continua atraente? Existe ameaça de substituição?

Não se tornou um

Valor de mercado

• Está crescendo?
• Empresa tem sustentabilidade?
• Qual o tamanho sua rede de distribuição?
• Continua crescendo dentro da média do mercado?
• Qual o tamanho de seu plantel de talentos?
• Qual o tamanho de sua carteira de clientes?
• Como está sua Ebtida (equivale ao lucro operacional)?
• Já conseguiu algum prêmio no mercado?
• O mercado continua atraente? Existe ameaça de substituição?
• Não se tornou obsoleta? e
• Qual o valor seu valor de mercado?

O futuro
1. Ciclos econômicos
2. Inflexões
3. Impacto potencial das questões
4. Perfil investidor
5. Atitude dos clientes
6. Preferência dos clientes
1. Ausentes
2. Imprevisível
3. Alto
4. Cauteloso – Focado
5. Insegura
6. Segurança

Palavra final
Mais cabeça
Menos braço

TI Tecnologia
CRESCIMENTO CONTÍNUO E SUSTENTÁVEL
Entre em contato conosco
 isley@titecnologia.net.br
(47) 9974 0086

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