Palestra blusoft titecnologia_072012



CRESCIMENTO CONTÍNUO E SUSTENTÁVEL

www.titecnologia.net

 Sumário

Parte 1

Dados & fatos

Parte 2

O ponto X

Parte 3

O caminho estreito

 Parte 1 – Dados & Fatos

Tempo
médio de
vida das
empresas

Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor


Tempo
médio de
vida das
empresas

Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor

Tempo
médio de
vida das
empresas


 Tempo médio de vida das empresas

 Idade média das empresas americanas com ações na bolsa: 45 anos
 Idade média das empresas familiares: 24 anos
 Das 25 maiores empresas americanas do começo do século XX só
duas ainda em atividade
 Das 200 empresas formadas a 60 anos só 13% sobreviveram
 1/3 das empresas listadas na Fortune 500 em 1970 tinham
desaparecido em 1983 e
 Expectativa de vida média de uma empresa (de qualquer porte) no
Japão e na maior parte da Europa é de 12,5 anos.

Fontes: Chicago University, Boston C. – Shell – Strtix Group

Tempo
médio de
vida das
empresas

Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor

Dados do
mercado
consumidor


 Brasil é o sexto maior mercado


 Tendências dos investimentos em TI


 Tamanho do mercado em 2012


 Tamanho do mercado para os próximos anos

• Perspectiva para próximos anos
TI pode ter 6,5% do PIB em 2022

O volume de US$ 96 bilhões faz do Brasil o
sexto maior mercado de TI do mundo, segundo
a Brasscom. A entidade prevê que, em 10 anos,
o mercado brasileiro chegará a R$ 220 bilhões,
o que pode corresponder a 6,5% do PIB.

“Podemos ser o quarto ou quinto maior
mercado. O setor de TI brasileiro é um dos
mais sofisticados do mundo. Somos bons no
que fazemos.

 Brasil é a sexta maior economia


 Brasil é o quarto em investimentos


 Mercado Brasileiro


Tempo
médio de
vida das
empresas

Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor

Dados do
mercado
provedor


 2008


 2009


 2010


 2011


 2012


Tempo
médio de
vida das
empresas

Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor

Conclusões



1. Difícil manter um negócio
Tempo
médio de
vida das
empresas

2. Mercado está aquecido e tende a
manter-se assim Conclusões

Dados do Dados do
mercado mercado
provedor consumidor

3. Algumas empresas de TI estão
incorporando e outras sendo
incorporadas (quando você
quer...ótimo!)

 Quem está incorporando

1. Excelentes ideias (potencial de crescimento)

2. Necessidade de acelerar crescimento regional

3. Necessidade de complementar ofertas ou

4. Oportunidade de compra de empresas que estão
vulneráveis e são atraentes por alguma razão (carteira
de clientes...oferta...tecnologia...)

 Sumário

Parte 1

Dados & fatos

Parte 2

O ponto X

Parte 3
O caminho estreito


 Parte 2 - O ponto X

Gerir nossa empresa para mantê-la crescendo continuamente
com sustentabilidade aproveitando o bom momento de
mercado que estamos vivendo tornando-a uma potencial
compradora de outras empresas e ao mesmo tempo deixando
a empresa atraente para o mercado.


 O caminho estreito

É o do contínuo e árduo “trabalho”, mas “trabalho”
com “genialidade”.

“A genialidade é 1% inspiração e 99% transpiração.”
(Thomas Edison)

Mais de 2.000 patentes

 Caminho estreito

Mapear a Entender
Fazer o O Ponto
situação a situação
certo X
atual atual


 Caminho estreito - Holísmo

Desenvolver

Gerir Vender

Sabedoria
sistêmica
Reter Entregar

Educar Cuidar


 Medicina já aplica o holísmo

• Todo médico especialista é um generalista de
formação e mesmo assim as vezes...

Mapear a Entender
Fazer o O Ponto
certo X
atual atual

Minha sobrinha Fernanda

 Diagnóstico certo e remédio certo

Mapear a Entender
Fazer o O Ponto
certo X
atual atual

Desenvolver

Gerir Vender

Reter Entregar

Educar Cuidar


 Remédios (estratégias)

• Falando de alguns remédios certos
Mapear a Entender
Fazer o O Ponto
certo X
atual atual

Fazer o
certo


 Tipos de estratégia

== MANUTENÇÃO ==

Eleva o poder de competição
== INOVAÇÃO ==

Desenvolve novo mercado

As 2 são importantes…


 Tipos de estratégia

== INOVAÇÃO ==

Desenvolve novo mercado


 Inovação – 108 empresas - Mauborgne

Lançamento de negócios 86% 14%

Impacto sobre a receita 62% 38%

Impacto sobre o lucro 39% 61%

LEGENDA:
ALERTA
Extensões Novos
de linha produtos 80% fracassa e
20% da certo!


 Inovação

Podemos inovar:

• Oferta (Produto ou Serviço)
• Modelo de negócio
• Distribuição
• Tipo de mercado
• Tecnologia...

 Inovação

Quem inovou?


 Inovação


 The Forbes Fast Tech 25: Our Annual List Of Growth Kings
Latest 12 Latest 12 3-Yr Avg
Mo. Sales Mo. Sales Sales Est. EPS
Rank Company Business (mil) Growth Growth Growth1
1 LinkedIn Social Networking $522 115% 89% 60%
2 Apple Computer Hardware/Software $142,360 63% 43% 18%
3 Qlik Technologies Business Analytics Software $337 37% 40% 37%
4 Athenahealth Cloud-based Healthcare Services $351 34% 33% 30%
5 Equinix Data Center Services $1,696 27% 32% 23%
6 Ebix Software/E-commerce Services $169 28% 32% 20%
7 Aruba Networks Wireless Equipment $465 44% 31% 25%
8 Riverbed Technology Networking Equipment $745 24% 31% 20%
9 Cognizant Technology Solutions Computer Programming Services $6,121 33% 31% 20%
10 Shutterfly Online Digital Photo Services $473 54% 30% 19%
11 Sourcefire Security Systems Services $166 27% 29% 20%
12 SolarWinds IT Management Software $215 34% 29% 20%
13 ServiceSource International Revenue Management Software $206 34% 28% 25%
14 Synchronoss Technologies Transaction Management Systems $229 38% 27% 23%
15 Ancestry.com Online Genealogy Services $417 27% 27% 15%
16 Fortinet Security Systems Services $458 31% 27% 20%
17 Pegasystems Business Management Software $417 24% 26% 24%
18 Rackspace Hosting Internet Software/Services $1,025 31% 24% 39%
19 Quality Systems Healthcare Software $418 25% 23% 20%
20 NIC Information Retrieval Services $181 12% 22% 25%
21 Red Hat Open Source Software $1,133 25% 20% 20%
22 Global Payments Electronic Payment Services $2,127 20% 17% 13%
23 CommVault Systems Systems Software $382 28% 17% 20%
24 CACI International Government Technology Services $3,774 13% 14% 13%
25 VeriSign Internet Software/Services $796 14% 11% 12%
1

 Utilize a colaboração

• Mais que colaboração: “co-criação”

Clientes

Outros Colaboradores


 Grupo de usuários

• Crie e interaja abertamente. Trabalhe seu plano de
produto.


 Utilize a colaboração

• Mais que colaboração: “co-criação”

Clientes

Outros
Colabo-
radores


 Mapeie os talentos internos e estimule a criatividade

Temos que ter consciência de
que sozinhos está ficando cada
vez mais difícil e talentos estão
sendo disputados a tapa!


 Crie programa de fidelização de pessoas


 Chega de gerência e viva a liderança

• O que fazemos as vezes é ridículo (ainda mais no
nosso segmento).


 Chega de gerência e viva a liderança

• Compartilhe o pão!


 Crowdsourcing – Open Innovation

• 2001 criado o InnoCentive (Instituto Inovação no Brasil
fez aliança com eles)


 E enquanto não inovamos?

• Temos que nos fortalecer para não sermos
engolidos!

Elevar o poder de competição


 Exagero?


 Vamos então a algumas dicas?

http://estrategiaevendas.wordpress.com/


 Tudo é importante

Desenvolver Até é compreensível no início
da empresa...
Gerir Vender

Desenvolver
Reter Entregar

Educar Cuidar
...mas, depois...


 Qualidade

Desenvolver

Gerir Vender

Reter Entregar

Educar Cuidar


 Faça e monitore o planejamento estratégico

“ Não existe vento a favor para quem
não sabe para onde ir”
Sim, tenho um plano

25%

50%
Não tenho um plano
25%
Tenho, mas não está escrito


 Defina alguns indicadores (holística)

Não se pode analisar o que não podemos medir.


 Métricas ajudam a entender os sinais

Quando os números não estão bons...já é tarde! Crie
um sistema de alerta simples, mas eficaz!


 Limpe suas lentes

• Cuidado para não analisarmos as situações com
nossas “lentes sujas”.


 Não pare de crescer

• Cresça no mínimo a média de mercado.


 Olhe para cima, para baixo e para você

Identifique-se (cartão ou e-mail) e ganhe uma avaliação
de seu posicionamento estratégico

 Não deixe rolar

• Deixar para ver o que acontece, as vezes funciona...mas
não em 99% dos casos!

• No final tudo da certo, se não deu é porque não chegou
no final? (CREDO)


 Ser referência

• Pelo menos em uma vertical


 Ética

• Comece por você.

Esqueça a lei de Gerson…

Gosto de levar vantagem em tudo, certo? Leve
vantagem você também


 Mantenha sua reputação

American Research – Harris Interactive

1.Google

3.Intel

10.Microsoft


 Seja bom em algo

• Quem quer agradar a todos acaba não agradando
ninguém (foque!)


 E o paradoxo Bom Bril

• Não coloque todos os ovos na mesma cesta.


 A sua laranja pode ser a mais doce
1. Totvs (verticais) 16. Softplan (eng civil) 31. Folhamatic (contábil)
2. Links (varejo) 17. Itautec (automação) 32. Dealer (*)
3. Bematech (verticais) 18. Senior solution (autom.financ) 33. PC Sistemas (Distribuição)
4. CSC Brasil (infra) 19. LG Sistemas (RH) 34. Modulo (governança)
5. Trópico (telecom) 20. ATTPS (financeiro) 35. CMNET (hotelaria)
6. Senior (verticais) 21. Softway (Comex) 36. Positivo (educação)
7. Mastersaf (fiscal) 22. Domínio (contabil e RH) 37. Decision Sistemas (*)
8. Mastermaq (escr.conta) 23. Consist (verticais) 38. Star Soft (verticais)
9. MV Sistemas (saúde) 24. Matera (verticais) 39. Dígitro (telecom)
10. Benner (verticais) 25. MXM (verticais) 40. Procemge (verticais)
11. Alterdata (verticais) 26. Crivo (verticiais) 41. Maps (*)
12. Neogrid (B2B) 27. Plusoft (CRM) 42. Softexpert (qualidade)
13. Elucid (utilities) 28. Autbank (financeiro) 43. Ábaco Tecnologia (verticais)
14. Mega (verticais) 29. Eccox (*) 44. Fóton (autm. Bancária)
15. Synchro (fiscal) 30. Sankhya (verticais) 45. WPD Tecnologia (saúde)
46. RMS Software (varejo)
47. Pandata (autm.
Bancária)
De 10 milhões a 1 bilhão Quantas da região?
48. Perto (autm. Bancária)
49. Easy-way (fiscal)
Fonte: Séries estudos 50. Tivit (outsourcing)

 Apego e desapego

Tenha desapego a suas ofertas e

apego a seus clientes!


 Cabelo-Barba-Bigode

• Trabalhe a “oferta” para solucionar o maior
número de dores (necessidades) possíveis (não
seja mais uma dor).


 Aliança

• Alie-se e venda...(melhor do que não vender é
outro vender e você não participar de nada) –
componha a sua oferta!


 Gerúndio...

Estamos:

• Fazendo...
• Terminando...
• Indo...
• Vendo...
• Concluindo...

 Seja único em sua oferta


 A oferta deve gerar “valor percebido”

69%

21% Centro
de
8% Geradora Custo
2% Depart. de Valor
Centro de
Pesquisa e Estratégico
Custo Valor Desenvolvim.


 E quando vender...

Burj A pietá


 Venda sempre

• Monte a estratégia para NUNCA TER QUE PARAR DE VENDER.
Fazer a roda girar depois de uma parada...

Cuidar Desenvolver

Entregar Vender


 Crie programas de fidelização


 Clientes torcedores

Tenha clientes “evangelistas” (a SAP, Cisco e a
Dell são recohecidas mundialmente por isso)

NET – Net Promoters Score


 Mande o Zeca Pimenteira embora de sua empresa

• Vai tudo mais ou menos...


 Não aceite ser “mediano”


 Imprima “ritmo”

• Não entrem nessa de “devagar sempre se
alcança..” (ARGH!)


 Barreiras de entrada

• Tema muito discutido por vários consultores no
mundo. Pergunto: quais as barreiras para se
empreender no mercado de TI?


 De olho no caixa

• Não custa lembrar que contabilmente positivo
podemos quebrar nossas empresas por falta de
caixa!


 Trabalhe com canais (seja atraente)

Valores percebidos pelo fabricante Valores percebidos pelo parceiro no
no parceiro fabricante
Capilaridade Campanhas de incentivo e premiação
Suporte pós-venda Capacitação comercial
Suporte pré-venda Capacitação técnica
Conhecimento da região Comprometimento mútuo com resultados
Comprometimento com resultados Apoio na geração de leads
Longevidade Inovação tecnológica
Cultura de planejamento Marca com notoriedade
Especialização Marca com credibilidade
Seriedade, ética e transparência Marketing cooperado
Serviços de qualidade Share relevante nos segmentos de atuação
Capacidade de gerir seu negócio Programa estruturado de canais
Seriedade, ética e transparência
Portfólio que proporcione boas margens
Suporte para atendimento aos canais
Agilidade no atendimento
Política comercial com regras claras
Cumplicidade


 Organização que aprende

Aprendizado constante.


 Use a andragogia

Aplicado em todos os tipos de reuniões (internas e com clientes...inclusive as
comerciais) gera alta performance nas vendas de ideias e projetos.


 Monitore a concorrência

• Estamos num mercado de HIPERCOMPETIÇÃO

www.abraic.com.br

 Não esqueça que o mercado mudou

1. Ciclos econômicos 1. Ausentes
2. Inflexões 2. Imprevisível
3. Impacto potencial das 3. Alto
questões
4. Perfil investidor 4. Cauteloso – Focado
5. Atitude dos clientes 5. Insegura
6. Preferência dos clientes 6. Segurança


 Aplique o Buzz Marketing


 Estratégia M-BBB (caso não seja o número 1 ou o 2...)

• Defesa: O número 1 se defende (nem toma conhecimento)

• Ataque: O número 2 bate no número 1 e

• Guerrilha: O resto joga no time dos vietcongs (M-BBB)


 Dirija o esforço de marketing para os “valores”

• Sabe aquela história (ou estória...) da tão batida:
Missão, Visão e Valores das empresas?

Ninguém agrada
Gregos e Ttroianos

Marketing 3.0

 Matando um leão por dia

• Isso quando está calmo...

• Manutenção de empresas é “todo o tempo”. Rompeu o paradigma
das estatísticas de 1 ano... 5 anos.... 10 anos... Agora é todo o dia!


 Pergunte-se:
• É agradável fazer negócios com minha empresa?

Clientes

Fornecedores Colaboradores

Ecossistema

Aliados Sócios

Revendas


 Mantenha o relacionamento

Use o aspecto positivo de um consultor, tais como:

• imparcialidade ,
• validação de ideias,
• troca de experiências,
• reforço de competências essências...

... preservando os relacionamentos
internos.


 Vivas ao “e”

• Abaixo o “ou” e viva o “e”.


 Tome uma atitude

Intenção sem ação é ilusão

isley@titecnologia.net.br

(47) 9974 0086

http://estrategiaevendas.wordpress.com/

www.titecnologia.net.br

Era impossível...

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