O documento descreve sete habilidades essenciais para consultores de sucesso: 1) habilidade de diagnóstico, 2) habilidade de solucionar problemas, 3) habilidade de comunicação, 4) habilidades em marketing e vendas, 5) habilidades gerenciais, 6) conhecimentos técnicos especializados, e 7) atributos de personalidade condizentes com a consultoria. Essas habilidades são adquiridas através de educação, treinamento, experiência prática e aprendizado contínuo.

1. CONSULTOR EFETIVO
SETE HABILIDADES
DR. GEORGES KASKANTZIS
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2. OBJETIVOS
Explicar as
habilidades
necessárias
para se tornar
um consultor
de sucesso
Descrever os
conceitos
que ajudem
a melhorar
habilidades
Discutir as
habilidades
no ambiente
do consultor
e do cliente

3. TÓPICOS ABORDADOS

4. CONSULTORIA
Ser independente
Ser profissional
Ofertar aconselhamento

5. DIMENSÕES DA CONSULTORIA EM GESTÃO
A DIMENSÃO TÉCNICA
A natureza do problema gerencial ou de negócios,
enfrentado pelo cliente, e a forma com a qual este
problema pode ser analisado e resolvido.
A DIMENSÃO HUMANA
As relações interpessoais na organização do
cliente, o sentimento das pessoas a respeito do
problema e o interesse delas em melhorar a
condição atual, bem como o relacionamento do
consultor e do cliente em termos interpessoais.

6. O CONSULTOR EFETIVO
CONSULTORES SÃO MOLDADOS COM
TREINAMENTO INTENSIVO E COM EXPERIÊNCIA

7. CONSULTORIA É UM
EMPREENDIMENTO
•Consultoria visa a qualidade da interação
do consultor com seus clientes
•Nenhum computador ou modelo substitui
o consultor para:
Analisar o problema do cliente,
Fazer um diagnóstico acurado e
Vislumbrar uma solução criativa

8. CONSULTORIA E HABILIDADES
•O sucesso ou fracasso de uma consultoria
depende das habilidades multifacetadas
que o consultor apresenta para resolver o
problema do cliente
•Se o consultor não é perceptivo, não se
comunica com sensibilidade ou não tem
conhecimento suficiente, o problema do
cliente, provavelmente não será resolvido.

9. CONSULTORES VS. EXECUTIVOS
SER CONSULTOR É MAIS DIFÍCIL DO QUE SER
EXECUTIVO
CONSULTOR BUSCA SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
QUE EXECUTIVOS NÃO SABEM RESOLVER
CONSULTOR NÃO EXERCE COMANDO

10. AS SETE ÁREAS DE COMPETÊNCIA
•Habilidade de diagnóstico
•Habilidade de solucionar e implementar
•Habilidade de comunicação
•Habilidades em marketing e vendas
•Habilidades gerenciais
•Conhecimentos técnicos especializados
•Atributos condizentes a consultoria

11. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
• Consultores são detetives, mestres da investigação
que precisam descobrir as evidências, ler por trás
dos indícios, e apontar os “culpados”
• Eles são os “investigadores” e os “descobridores”
das soluções de complexos problemas
• Raramente o problema do cliente é aquele que
foi apresentado na contratação da consultoria

12. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Habilidades de diagnosticar incluem:
Objetividade
Intensa curiosidade
Visão conceitual e analítica
Raciocínio indutivo

13. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Objetividade:
•Ser objetivo é muito importante
•Não se pode acreditar, ao mesmo tempo,
em todas as opiniões apresentadas
•Não se pode adotar partido baseado apenas
na simpatia dos executivos
•Deve-se ter uma mentalidade de
independência

14. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Intensa curiosidade
•Consultores devem aprofundar-se
curiosamente quando há sintomas e
explicações superficiais
•Solucionadores que devem amar o
desafio de um problema confuso e
mal definido

15. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Conceitual e analítico:
•Ser capaz de enxergar a existência de um
padrão usando um conjunto de evidências
•Os problemas do cliente raramente são
fáceis de explicar; ao contrário, em geral,
são decorrentes de conjunto complexo de
fatores e causas desconhecidas

16. HABILIDADES DE DIAGNOSTICAR
• Apresentar a solução clara e sucinta de
problema desordenado sem precisar
escrever páginas e mais páginas para
explicar a solução
• Saber explicar é uma habilidade rara,
porque é conceitual e analítica
• Diagnóstico acurado é a base para
encontrar as soluções efetivas

17. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Raciocínio indutivo
•O diagnóstico diferencia os consultores
•Trate cada situação como se fosse nova
•Nunca como uma réplica ou continuação
do último trabalho realizado

18. HABILIDADE DE DIAGNOSTICAR
•Raciocínio indutivo
•Deduções baseadas em experiências
passadas podem induzir soluções sem
fundamente do problema do cliente
•Os problemas de cada cliente tem as suas
peculiaridades que não existem nos livros

19. HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
•Ajudar a resolver o problema é metade
do trabalho de um consultor efetivo
•Soluções imediatas de um problema do
cliente que foi bem diagnosticado não
existem
•Consultores devem apresentar respostas
que o cliente aceite e possa implementar

20. HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
• Imaginação
Visão e idealismo para encontrar a melhor
solução para o cliente
• Reconhecer o que é viável
Clientes rejeitam soluções ideais se eles não
conseguirem vislumbrar como implementá-las
Ser paciente e ter compromisso

21. HABILIDADE PARA SOLUCIONAR
• Coragem
• Resistência a mudanças é inevitável
• Imponha-se perante um executivo sênior
nervoso ou um gerente arrogante
• Habilidade para transmitir
• treinar clientes para agirem de forma diferente
caso uma mudança esteja por acontecer

22. CONHECIMENTO
•Ser do grupo de frente nas áreas de
conhecimento de sua especialidade
•Conhecimento em livros não são
exclusividade dos acadêmicos
•Clientes esperam que os consultores estejam
acima da sua equipe de especialistas

23. CONHECIMENTO
• Ambas as habilidade, generalista e especialista são
necessárias porque ofertam um amplo espectro de
serviços para os clientes
• O avanço do conhecimento é obtido através de
literatura acadêmica
• Técnicas avançadas e aplicadas as ciências, tais
como: modelagem, simulação, cenários hipotéticos
elaboração de questionários e estatística.

24. CONHECIMENTO
• Técnicas conhecidas de gerenciamento, tais como:
gerenciamento matricial, por objetivos.
• Conhecimentos gerais de distintas áreas possibilitam
ter uma “visão macroscópica” (mais ampla) dos
problemas
• Buscar uma ou duas áreas de especialização, para
obter conhecimentos específicos por meio de cursos
funcionais de problemas que afetam vários clientes

25. HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO
•A habilidade de comunicar-se efetivamente
com o cliente é essencial para o aceite da
proposta de consultoria, e,
•Para obter informações confiáveis através
de entrevistas, bem como obter a
aprovação das soluções recomendadas,
requer o que segue:

26. HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO
• Saber ouvir é fundamental e necessário
• Habilidade de obter informações confidenciais de
um cliente relutante
• O consultor é um absorvedor e não conferencista
• Habilidade de redigir excepcional
• Indica o grau de confidencialidade do consultor
no tocante às informações dadas pelo cliente
• É uma arte difícil de se aprimorar

27. HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO
•Habilidade da apresentação oral
• Oportunidade de fazer questionamentos e
expressar as discordâncias
• Preparação e vestuário são necessários
•Habilidade da intervenção
• Controle de discussões vagas, resolução de
conflitos, senso de humor

28. MARKETING E VENDA
• Venda
• Erro comum. consultor não precisa vender seus
“produtos”
• Certos clientes têm um visão céptica do consultor
• A competição é intensa
• Estratégia de Marketing
• Destaque o seu lado forte dos da concorrência
• Publique e promova sua imagem para os clientes
• Mantenha-se em evidência no mercado, preserve
a sua reputação

29. MARKETING E VENDA
•Mostre que você conhece o seu cliente
• Descubra a causa dos problemas do cliente
• Avalie problemas, custos, planos de trabalho, e
resultados esperados são pontos chave
•Venda com valor agregado
• Ofertar novos elementos devido a familiaridade
com a situação do cliente
• Depende da qualidade do seu trabalho anterior

30. HABILIDADE GERENCIAL
• Consultores devem praticar o que recomendam quando
atuam em uma equipe de um projeto
• Trabalhando em equipe
• Mostrar liderança por meo da inclusão e colaboração
• Realize reuniões frequentes e que sejam efetivas
• Postura de liderança da alta administração
• Crie um clima positivo, desafiador e motivador para
todos os membros da equipe de trabalho

31. HABILIDADE GERENCIAL
• Planejamento estratégico
• Estabelecer seu nicho em um mercado amorfo
• Atrair, treinar, avaliar, recompensar e manter os
melhores consultores juniores
• Assegure eficientes sistemas de medição
• Estabeleça elevados padrões de controle de
qualidade sobre os projetos

32. CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE
•Consultoria é um trabalho árduo e frustrante
que nunca termina
•Certas atitudes implícitas são necessárias
para desenvolver trabalho de excelência
•Nem todo mundo nasce para ser consultor

33. 1. Padrões éticos
2. Empatia
confiança
3. Pensamento
Positivo
4. Auto-
Motivação
5. Trabalho em
grupo
6. Auto-
realização
7. Mobilidade
8. Energia
9.
Conscientização
CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE

34. CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE
•Auto motivação
• iniciativa pessoal é essencial para reagir rápido
• consultores devem ser seus próprios mentores
•Trabalho em equipe
• cooperação é necessária entre consultores
• individualismo não existe na consultoria;
•Auto realização
• consultores devem celebrar o sucesso e aprender
com o insucesso

35. CARACTERÍSTICAS DE PERSONALIDADE
• Mobilidade
• “mala pronta. Viajar é o elemento motor do consultor
• 60 % do tempo do consultor está longe de casa
• Energia
• essencial para estar em forma para vencer o desgaste
• bons consultores podem ter colapso se não se prevenirem
• Auto conscientização
• consultores são os bastidores, atuando com inteligência
• comportamento discreto e atencioso, desejo do cliente
• conhecer-se é tão vital quanto conhecer seu cliente

36. ADQUIRINDO HABILIDADES
•Programas de treinamento de curta
duração ou apenas determinação são
insuficientes para adquirir habilidades
de um efetivo consultor
•Muitos anos de experiência como um
executivo de sucesso também não o
torna um excelente consultor

37. ADQUIRINDO HABILIDADES
• Consultores adquirem habilidades através de:
• Educação continuada em instituição pública
ou particular
• Perspectiva generalista no tocante as áreas
do conhecimento e disciplinas específicas
• Aprendizado de habilidades conceituais,
técnicas analíticas, boa redação e habilidade
verbal

38. ADQUIRINDO HABILIDADES
•Especialização, mestrado e doutorado,
disciplinas especializadas em áreas de ponta
•seminários patrocinados por universidades
e associações profissionais
•filiação da equipe junto a entidades
relevantes

39. ADQUIRINDO HABILIDADES
Experiência de trabalho
•Aprendizado dos aspectos intrínsecos de
um negócio ou de indústria em particular
•Tomar decisões difíceis, executar as tarefas
do projeto, funcionar em distintas funções
e enfrentar as políticas das organizações

40. ADQUIRINDO HABILIDADES
• Aprender com a prática
• Trabalhar sob a supervisão de um consultor senior
• Executar uma variedade de tarefas sozinho
• Fazer análise crítica e informal de seu desempenho
• Aprendizado é um processo que nunca termina
• Conhecimento está em constante evolução
• VOCÊ É O INTERESSADO E O ÚNICO RESPONSÁVEL