A Coninco atua no mercado de tintas e revestimentos marítimos desde 1986. Seu produto principal é a tinta antiincrustante Acquamarine, que evita a formação de incrustações no casco das embarcações. O documento analisa os consumidores deste produto, destacando estaleiros e donos de barcos como principais alvos, e os influenciadores no processo de compra, como representantes comerciais e engenheiros.

2. A Empresa

3. • Atua no mercado de tintas e
revestimentos marítimos
• Fundada em 1986
• Referência no mercado
• Linha completa de tintas,
vernizes, massas e resinas de
alta performance e
durabilidade

4. O produto

5. • Tinta envenenada antiincrustante de autopolimento
• Objetivo: evitar a incrustação marinha na parte submersa do casco
• Duas fórmulas:
– Alta Velocidade (lanchas e iates)
– Baixa Velocidade (veleiros e
trawlers)
• Tecnologia de aumento da eficiência
do autopolimento durante
deslocamento.

6. Acquamarine aplicado
Incrustações marinhas Acquamarine aplicado
TROCAR IMAGEM Casco sem Acquamarine
Aplicação do produto
Casco sem Acquamarine

7. Consumidores
Consumidores

8. Pessoa Jurídica
– Estaleiros
– Aplicam tinta antiincrustante
no momento da construção
– Engenheiros (especificador
técnico)
– Área de suprimentos
– Consumo periódico
– Compra racional:
• Qualidade técnica
• Preço
• Visita Representante
• Satisfação do Consumidor

9. Donos de barco
– Eu posso:
– Barco como maneira de expor
suas posses
– Delegação da manutenção
para o marinheiro ou para a
marina
– Eu amo:
– Emocional
– Informação do produto
– Envolvimento nas decisões

10. Papéis de Compra

11. Estaleiros
Iniciador Necessidade de ter o antiincrustrante
Influenciador Representante de vendas
Decisor Engenheiro
Comprador Suprimentos
Consumidor Dono de barco
Avaliador Dono de barco/marinheiro

12. Influenciadores

13. • Grupos de Referência:
– Representantes
comerciais
– Associações de Classe
(CREA e outros grupos)
• Líderes de Opinião:
– Engenheiro (técnico)

14. Análise dos Influenciadores
• Teoria cognitiva:
– Visita de representantes aos Necessidade
Recolhe
estaleiros e marinas feedback
(objetivo
profissional)
– Entrega de folders em feiras
náuticas
Motivação
Consome (custo/beneficio
estaleiro)
• Teoria da racionalidade
Busca
econômica: Escolhe a informações
melhor solução (representantes e
– Engenheiro responsável por fornecedores)
optar qual o melhor custo- Apresenta
benefício para as demandas alternativas
do estaleiro

15. Situacionais
Mesmo investindo em materiais de pontos de venda e divulgação, a maior
força de venda da Coninco hoje é o boca a boca.
• Loja Coninco
– Loja própria no Guarujá
– Vende marcas concorrentes, • Representantes de Venda
mas priorizando marcas
Coninco – Visitam Estaleiros e Marinas
– Locados nos litorais de SC, RJ
e SP
• Internet
– Site da Empresa
• Materiais impressos
– Anúncio em site da associação
de velejadores – Folders
– Catálogo técnico
• Feiras Especializadas – Anúncios em revista
especializada
– SP e RJ Boat Show
– Outras feiras regionais (SP, RJ
e SC)

16. Conclusão

17. • A Coninco deseja focar em PJ, mas atua fortemente em ações de marketing
para PF
• Precisa criar ações de marketing adequadas para Pessoa Jurídica, seu
principal público alvo
• Independente da decisão inicial, a empresa deve focar nos clientes Pessoa
Física pois o Acquamarine não é um produto de compra única:
– Gestão da carteira de clientes, trabalhando no ciclo de vida, recompra
de produto após o prazo de validade
– Possibilidade de Upsell – venda de outros produtos da empresa
– Sendo um produto de marketing de referência, é muito importante ser
top of mind

18. Obrigado!
Beatriz, Eduardo, Elaine, Manoela, Mário, Rafael e Tânia