Este documento discute inteligência de mercado para empresas B2B, explicando como dimensionar o tamanho do mercado e avaliar o potencial de crescimento de um negócio. Ele aborda o conceito de inteligência de mercado, por que é importante dimensionar o tamanho do mercado, como aplicar a inteligência de mercado na prática e fontes de dados. O documento fornece orientações sobre como definir público-alvo, analisar o mercado e identificar potenciais clientes.

1. Inteligência
de Mercado
para Empresas B2B
Como dimensionar o tamanho de mercado e
avaliar potencial de crescimento de seu negócio

2. Introdução
Conceito: o que é inteligência de mercado?
Por que devo dimensionar o tamanho do meu mercado?
Como aplicar a Inteligência de Mercado na prática
Fontes: onde conseguir estes dados?
Conclusão
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13
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3. Introdução
O maior erro de qualquer empresa que busca expandir e
escalar seus negócios, com segurança e estratégia, é não ter
ter em mãos informações relevantes sobre seu mercado-alvo.
Com o enorme volume de dados gerados nos últimos anos,
gestores, dos mais diferentes nichos B2B, utilizam da
Inteligência de Mercado para ter acesso à uma infinidades de
informações à sobre seu segmento, público-alvo e
concorrentes, que permitem tomadas de decisão sólidas.
Neste e-book, vamos aprofundar sobre o conceito de
Inteligência de Mercado e ensinar à você, na prática, como
aplicá-la na sua empresa. Confira!
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4. Inteligência de Mercado é uma estratégia de coleta, análise e
interpretação de dados, internos e externos, sobre sua empresa e
segmento que está inserida.
Por meio desta estratégia, é possível dimensionar e mapear todo o
potencial de mercado à ser explorado por uma empresa, por meio
do Big Data.
O principal objetivo da Inteligência de Mercado é embasar a
tomada de decisões estratégicas de gestores, com informações e
insights relevantes.
O que é Inteligência
de Mercado?
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5. O sucesso de expansão de qualquer empreendimento
depende de uma estratégia clara e sólida. Para isso, é
fundamental possuir dados que fundamentem qualquer
direcionamento, senão o negócio estará excessivamente
exposto à riscos.
Para destacar a importância de contar com a Inteligência de
Mercado em qualquer negócio B2B, desde uma Startup em
fase de validação até um fornecedor de bens de consumo
consolidado, confira suas 3 principais vantagens:
Por que devo
dimensionar o tamanho
do meu mercado?
Identificar quem são e onde
estão seus potenciais cliente
Direcionar estrategicamente o
seu esforço em vendas
Dimensionar o potencial de
crescimento de seu negócio
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Com o levantamento de dados de sua atual base de
clientes, é possível identificar padrões, segmentar o
mercado e definir qual é o público-alvo mais promissor à
trazer retornos para seu modelo de negócio.
Com o público-alvo bem definido, você consegues
estimar com precisão o tamanho total à ser explorado no
nicho, assim como o atual market share de sua empresa.
Agora você consegue destinar de forma inteligente seus
investimentos, com quem e onde mais traz resultado.

6. A inteligência de mercado é pautada em 3 passos:
Como aplicar a Inteligência
de Mercado na prática
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Geração de Lista de
contatos do mercado
ainda não explorado
Identificação do perfil dos
seu melhores clientes
partir de dados
Quantitativo e Qualitativos
Análise de dados externos e
avaliação de tamanho de
mercado (*TAM SAM SOM)
1. Definição do
Público-Alvo
2. Análise do
Mercado
3. Identificação de
Potenciais Clientes
*O TAM SAM SOM é uma metodologia utilizada para delimitar os diferentes níveis de abrangência de um mercado

7. 1. Definição do Público-Alvo
Com todos os levantamentos de dados
realizados, está na hora de analisar o que foi
obtido. Em cima disso, deve ser definido o
mercado-alvo, assim como sua delimitação e
segmentação.
Entendimento do perfil de cliente ideal (ICP) a
partir de dados quantitativos (base histórica
de vendas) e qualitativos (percepção da
equipe de vendas, sócios e outros), assim
como delimitar um raio de atuação.
a. Perfil do Cliente Ideal
- Faixa de Faturamento
- Nº de Funcionários
- Localização
- Setor
- Ramo de Atividade
- CNAE
- Faixa de faturamento
- E outros;
No t´
ópico "ferramentas" te mostramos como conseguir estas informações
c. Enriquecimento de dados
b. Análise dos dados
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8. Levantamento de informações sobre sua atual
base de cliente, como porte, faturamento,
localização, segmento, CNAE e outros.
Em conversa com os principais agentes
comerciais da sua empresa, coletamos
informações sobre o seu público.
Com os insumos qualitativos e quantitativos,
definimos quais são os públicos que mais fazem
sentido para o seu negócio.
Com isso aprendemos os padrões da sua
carteira de clientes e identificamos o seu perfil de
compra, destrinchando as características dos
seus melhores clientes.
Etapas da Definição
1. Coleta e Enriquecimento
2. Análise de Dados
3. Análises Qualitativas
4. Priorização e Definição
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9. Market (TAM)
Total Available
Serviceable Obtainable
Market (SOM)
No tópico "ferramentas" te mostramos como
conseguir estas informações.
Análise do público-alvo (no exemplo, restaurantes)
por regiões para delimitar o potêncial público
consumidor, fornecedor ou concorrente.
Serviceable Available
Market (SAM)
Santa Catarina Florianópolis
Região Central de
Florianópolis (8km de raio)
A metodologia TAM SAM SOM serve
para delimitar o tamanho do mercado
consumidor de maneira clara e intuitiva,
projetando as vendas.
2. Análise de Mercado
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10. Análise de padrões entre as empresas do público-alvo. A seguir demonstramos qual é o
tamanho do seu mercado:
Análise do Perfil de Restaurantes na Região
Central de Florianópolis (exemplo)
2. Análise de Mercado
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11. Depois de definir e identificar o tamanho de mercado
do seu melhor cliente, conseguimos trazer dados
detalhados sobre quais são essas as empresas para
seu time comercial prospectar. Nessa lista
conseguimos lhe oferecer diversos dados:
Nome da Empresa e razão social
Nome dos decisores
Porte por faturamento
Porte por nº de funcionários
CNAEs
Área de atuação
Setor
Outros
3. Identificação de Potenciais Clientes
Geração da lista de dados
Identificação das
empresas
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12. Com os avanços da tecnologia e do Big Data, o mercado
hoje oferece as melhores soluções que permitem o
levantamento de dados sobre um mercado específico.
À seguir, vamos apresentar as principais opções de
ferramentas que vão permitir você aplicar a Inteligência de
Mercado
Fontes: onde conseguir
estes dados?
Associações comerciais
Consultoria Especializada
Ferramentas de Geomarketing
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Comumente, associações comerciais possuem
informações regionais a respeito de seu segmento. O
acesso à estas informações costumam ser mais restritas,
mediante solicitação formal.
Uma opção, com preços mais elevados, é a contratação
de serviços de base de dados, onde você consegue
informações brutas sobre seu mercado. Ex: Neoway
Caso você não tenha as ferramentas, estrutura e mão-
de-obra capacitada, ou até mesmo tempo para coleta e
análise de dados de mercado, a melhor opção é
contratar uma Consultoria Especializada em Inteligência
de Mercado.
Desta forma, você conta com um time de especialistas
para análises personalizadas, desde o perfil do seu cliente
até o potencial de crescimento do seu negócio.
Relatórios de empresas abertas
Empresas de capital aberta, em seus relatórios trimestrais,
entregam informações relevantes sobre seu segmento, de
forma gratuita em sua página de Relação com Investidores.
Artigos e notícias
Também é possível encontrar informações sobre alguns
segmentos em artigos e notícias de editoras e empresas de
pesquisa, que desponibilizam gratuitamente na internet.

13. Com as novas possibilidades de coleta de dados, devido aos avanços do Big Data,
negócios B2B estão aproveitando informações para guiar suas estratégias de
crescimento, criando um diferencial competitivo e garantindo um futuro mais
inteligente, otimizado e promissor para seus resultados.
Para tanto, é exigido preparar uma estrutura eficaz de coleta e análise de dados,
assim como capacitar seu time e ter acesso à ferramentas para gerar insights para
seu negócio, o que envolve todo um planejamento estratégico.
Se sua empresa não está em momento de investir nesta estruturação, contratar
uma ferramenta, contratar pessoal, preparar uma base de dados, realizar
pesquisas... terceirize. Conheça mais sobre o que uma consultoria especializada em
Inteligência de Mercado pode fazer por você.
Com todas estas informações em mãos, compreendendo seu perfil de cliente ideal,
definido um mercado-alvo, entendendo seu tamanho total e o quanto você ainda
pode conquistar, está na hora de agir e contar com objetivos e indicadores de
performance bem definidos.
Conclusões
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14. QUERO MARCAR UMA REUNIÃO
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15. A Esag Jr. nasceu em 1993, em Florianópolis, no ambiente universitário da ESAG/UDESC,
uma das mais renomadas faculdades de negócios do Brasil. Há mais de 28 anos
trabalhamos melhorando a gestão e os resultados de pequenas, médias e grandes
empresas, já tendo prestado mais de 500 consultorias nesse período.
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