2. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
Tempo: 38 minutos
Apresentador: Mário Humberto Marques
Assunto Qtde. Slides Tempo (min.)
Abertura 1 3
Conceitos 4 8
Visão do Cliente 7 15
Conclusão 4 12

3. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
Termo criado pelo filósofo Robert Edward Freeman
“.... O sucesso de qualquer empreendimento depende da participação de suas partes interessadas e por
isso é necessário assegurar que as suas expectativas e necessidades sejam conhecidas e consideradas
pelos gestores...”
Acionistas, donos, investidores, empregados, fornecedores, sindicatos, comunidades, entidades normativas,
Governos (Federal, Estaduais e Municipais), ONG’s, Imprensa e Sociedade
STAKEHOLDERS ou INTERVENIENTES (Partes Interessadas)

4. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
Identificação
dos
Stakeholders
Supridores
Influenciadores
Destinatários
Finais /
Beneficiários
Governança
Adaptado de OGC, Managing Sucess Programes, London: TSO, 2007 pg. 51
ParceirosFornecedores
Tradicionais
Cliente
Conselhos Obras (Consórcio)
e Empresas
Ministério Público e
Tribunais de Contas
Auditorias Internas
e Externas Interesses locais ou Regionais
(Políticos/Prefeituras/
Associações Comerciais)Sindicatos
Imprensa
STAKEHOLDERS ou INTERVENIENTES (Partes Interessadas)

5. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
“O que define o gerente é justamente esperar-se dele, por virtude da formação e
do conhecimento, que tomem decisões com significativo impacto sobre toda a
organização, seu desempenho e resultados” – Peter Drucker
UNIDADE DE TOMADA DE DECISÕES – PROCESSO DECISÓRIO
É um processo de escolhas entre várias alternativas disponíveis. Cabe ao ofertante mostrar os seus diferenciais.

6. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
Engenharia
/Planejamento
Decisor
(Gerente/
Diretor)
UsuárioComprador
/Gerente
Satisfação do Cliente
Atendimento do Cronograma
Menor Custo
Maior Rentabilidade
Satisfação da Equipe
Satisfação dos Acionistas
Atender no Prazo
Atender no custo previsto
Zero de Reclamações
Produtividade
Disponibilidade
Zero acidentes
Zero de Problemas
UNIDADE DE TOMADA DE DECISÕES – PROCESSO DECISÓRIO

7. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
Negócio Estratégia
Construção Pesada Complemento de Frota (até 30% média)
Construção e Montagem (Industrial) > 30 toneladas (70% ou mais)
Construção Civil (Predial) Alugam (70% ou mais)
Industria Pequenos Equipamentos e outros

8. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
Negócio Estratégia
Construção Pesada Terraplanagem, Guindastes >30 t,
Manipuladores, Plataformas elevatórias,
Gruas, Torres de Iluminação e outros
Construção e Montagem (Industrial) Guindastes > 30 t, Manipuladores,
Plataformas Elevatórias, Andaimes,
Escoramentos, Grupos Geradores,
Empihadeiras, Torres de Iluminação e
outros
Construção Civil (Predial) Retro escavadeiras, BobCat, Mini
Equipamentos, Gruas e outros
Industria Pequenos Equipamentos (elétricos e
pneumáticos), Grupos Geradores,
Empilhadeiras e outros

9. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
Locatário Comentários Locador
Equipamento
Requisitado
Pouco tempo para outras
alternativas
Não conhece e/ou não
tem acesso à UTD
Comprar ou Alugar Raramente tem-se tempo-
alugar é a solução
Grande Ameaça
Análise de Comprar ou
Alugar
Demanda tempo,
conhecimento e envolve toda
a UTD
Grande Vantagem
Comprador / Negociador Preço é o fator determinante Grande Desvantagem-
Empresas mais
estruturadas (Equiptos
e Equipe)
Comprador / Negociador Abordagens técnicas
alternativas
Grande Desvantagem

10. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
Fatores - Domínio do Locador Fraca Mediana Forte Fraca Mediana Forte
Concorrência (Qtde de locadores
disputando o contrato)
< 3 = 4 > 5
Organização do Mercado (Existe
defesa eficaz do negócio)
Remuneração (% sobre o capital
investido)
≤3,5%
>3,5%
≤5%
> 5%
Fidelização do Cliente (troca
locador)
1 mês 3 meses
> 5
meses
Locais, Regionais,
Nacionais-territórios

11. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
PERCENTUAL DAS NECESSIDADES QUE SÃO ALUGADAS
Atividade
Percentuaisestimados
LinhaAmarela
Gruas
Guindastes
Manipuladores
Plataformas
Mini-Equipamentos
Empilhadeiras
PequenosEquipamentos
min. 30% 30% 30% 50% 70% 70% 30% 50%
max. 50% 50% 50% 80% 80% 90% 50% 90%
min. 70% 90% 70% 90% 70% 90% 70% 70%
max. 90% 100% 90% 100% 90% 100% 90% 90%
min. 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 70%
max. 90% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 90%
min. NA NA NA 50% 50% NA 80% 80%
max. NA NA NA 70% 70% NA 90% 90%
Construção Pesada
Montagens Industriais
Construção Civil
Industrias

12. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
PERCENTUAL DAS NECESSIDADES QUE SÃO ALUGADAS
Atividade
Percentuaisestimados
LinhaAmarela
Gruas
Guindastes
Manipuladores
Plataformas
Mini-Equipamentos
Empilhadeiras
PequenosEquipamentos
min. 30% 30% 30% 50% 70% 70% 30% 50%
max. 50% 50% 50% 80% 80% 90% 50% 90%
min. 70% 90% 70% 90% 70% 90% 70% 70%
max. 90% 100% 90% 100% 90% 100% 90% 90%
min. 50% 60% 90% 90% 90% 90% 90% 70%
max. 90% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 90%
min. NA NA NA 50% 50% NA 80% 80%
max. NA NA NA 70% 70% NA 90% 90%
Construção Pesada
Montagens Industriais
Construção Civil
Industrias

13. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
VISÃO DO CLIENTE
CONTRATO COMERCIAL
Clausula Assunto Comentários
1 Objeto do Contrato Equipamento e acessórios e regime de trabalho.
2 Vigência do Contrato Data de início e término. Previsão de Aditivos.
3 Preço Hora normal e extra. Valor total. Tributos Incidentes.
4 Forma de Pagamento Medições. Prazos Fat. e Pagto. Banco. Documentos. Retirada.
5 Obrigações da Contratante Pagar. Guarda do Equipto. Definição de local de operação.
6 Obrigações da Contratada Normas (contratante e cliente). Subst./Reparação. Representante.
7 Multa por infração contratual Multa por inadimplemento.
8 Subcontratação Normalmente vedada.
9 Rescisão Quebras de contrato e outras legais de praxe. Notificação 30 dias.
10 Seguros Do equipto. e Responsabilidade Civil.
11 Disposições Gerais Alteração através de aditivo. Prevalência documentos.
12 Garantia do cumprimento Fiança ou carta. 10% valor do contrato. 6 meses após o término.
13 Documentos Documentos email’s, cartas, e outros anteriores ao contrato.
14 Foro Cidade (comarca).

14. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
CONCLUSÕES
MERCADO
Até 2001 – Poucas oportunidades. Players sem motivação, sem financiamento e sem mercado.
De 2003 até 2009 – Imensas oportunidades e crescentes. Pico em 2008 e metade de 2009. Surgimento de novos players
De 2010 até 2014 – Ociosidade de frotas. Enfraquecimento das empresas com relação ao capital disponível; queima de reservas.
Redução das linhas de financiamento. Inadimplência dos clientes. Grandes contratantes com problemas de
manutenção dos seus investimentos previstos. Projetos paralisados-TCU-Ministério Público-Denuncias.
Oportunidades nas concessões de serviços públicos. Ociosidade média no período de 30% a 50%
2014 e 2015 – Governo Federal passando por reorganização assim como empresas mistas com forte influência do governo federal.
Esforço para redução de Passivos. Reorientação dos investimentos. Busca por outros mercados.
2016 em diante – Permanência dos profissionais do setor com o desaparecimento dos oportunistas. Mercado mais competitivo e
profissionalizado.
O mercado estará mais ofertante do que comprador É provável que as empresas de construção priorização
a locação à investimentos próprios. Competição de Preços acirrada. Situação já vivida nos anos 80 e 90.
Envelhecimento da frota e oferta de mão de obra qualificada que ficará disponível

15. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
CONCLUSÕES
TENDÊNCIAS
Empresas de Locação focando mais em um ‘nicho’ de oportunidades
Desinvestimento em negócios fora do ‘core business’
Empresas de Construção aproveitando as oportunidades de locação, com preços competitivos com seus custos próprios
Aumento da idade média das frotas das locadoras
Obsolescência das frotas das Construtoras
Aumento da demanda por reformas, ‘rebuilds’ e conservação do patrimônio produtivo
Vendas através de Leilões
Mais oportunidade de negócios em equipamentos convencionais de terraplanagem, pavimentação, pontes e viadutos

16. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
CONCLUSÕES
OPORTUNIDADES
Surgirão oportunidades de bons investimentos em equipamentos seminovos para quem estiver capitalizado
Diferencial competitivo poderá ser recompensado. Cumprimento de prazos, redução de acidentes, relacionamento com o cliente
Existirão oportunidades de desenvolvimento de parcerias verdadeiras com empresas de construção. Contratos Nacionais ou Regionais.
Investimentos em infraestrutura concedida. Estradas, Ferrovias, Aeroportos, Saneamento, Linhas de Transmissão, Hidrelétricas
Fusões e Aquisições para alavancar oportunidades de cobertura nacional e buscar ganhos com escala
Aumento do rigor da fiscalização ambiental e de segurança do trabalho

17. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
CONCLUSÕES
AMEAÇAS
Algumas locadoras não suportarem as inadimplências e sucumbirem
Deterioração dos preços. Possível retomada somente em 2016.
Empresas de Construção aproveitando as oportunidades e investindo. FINAME e liquidações
Empresas Internacionais aportarem no Brasil acirrando a competição.
Busca de Importação de Equipamentos de baixo custo e/ou usados para competição de preços.
Empresas de Construção buscando melhor utilização para seus ativos próprios

18. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE
FIM
Obrigado.

19. O RENTAL NA VISÃO DO CLIENTE