Subsídios para compreensão de mercados, sonsumidor e suas características, etc.

1. Análise dos Mercados e Ambientes de Negociação
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Material de Apoio
1

2. ANÁLISE DE MERCADO
Conceitos
A análise de mercado é um dos componentes do plano de negócios
que está relacionado ao marketing da organização.
Ela apresenta o entendimento de:
Mercado
Empresa
Clientes
Concorrentes
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3. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Conceitos

4. Análise da Indústria/Sector
Descrição do Segmento de Mercado
Análise SWOT (FOFA) do produto/serviço
Análise da Concorrência
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ANÁLISE DE MERCADO
Conceitos
A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente
onde o produto/serviço se encontra. O mercado está composto pelo
ambiente onde a empresa e produto se localizam, pela concorrência e
pelo perfil do consumidor.
A definição do mercado leva em conta:

5. Análise da Indústria/Sector
A análise da indústria deve apresentar as informações a respeito do tamanho,
crescimento e estrutura da indústria/sector em que sua organização está
inserida Inicia-se com a coleta de informação do sector ao qual pertence o
produto/serviço. Esta análise concentra-se em responder as seguintes questões:
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ANÁLISE DE MERCADO
Por que o mercado se mostra promissor?
Qual o tamanho do mercado em número de clientes e competidores?
Como será o mercado nos próximos anos?
Quais são as oportunidades e riscos desse mercado?

6. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
O segmento de mercado é definido a partir das características do produto,
estilo de vida do consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família,
personalidade etc) e outros factores que afetam de uma maneira direta o
consumo do produto, como localização geográfica por exemplo. O mercado-alvo
não é aquele que você gostaria: é aquele que pode consumir o seu produto.
Geralmente, para segmentar um mercado é necessário ter um conhecimento
mais abrangente, não somente qualitativo mas também quantitativo do
mesmo.

7. Para uma análise inicial procure responder às seguintes questões:
Qual o market-share (participação de mercado) dentre os principais
concorrentes?
Qual o potencial de mercado?
O mercado encontra-se bem atendido?
Quais as oportunidades para o seu produto/serviço obter uma maior
participação?
Um segmento de mercado é um conjunto de clientes que tem necessidades e
desejos em comum. Ao agrupar clientes semelhantes, você pode satisfazer suas
necessidades específicas de forma mais eficaz. Quanto mais recursos e opções
esses clientes demandam, mais razões você tem para dividi-los em grupos.
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado

8. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Para isso, deve-se responder, basicamente, às seguintes perguntas:

9. Quem está Comprando?
Uma boa forma para se determinar quem está comprando seu produto ou serviço, é
conhecer seus hábitos e como eles vivem. Se seus clientes são outras empresas,
descubra como eles operam seu negócio. Pense em seus clientes nos seguintes
termos:
Geografia (onde eles moram?). Ex.:
País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.
Qual a proximidade de seus vizinhos mais próximos?
Qual é a temperatura da região onde vivem?
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado

10. Perfil (Como eles são?) Ex.:
Pessoas: Idade, Sexo, Tamanho da Família, Educação, Ocupação, Renda,
Etnia, Nacionalidade, Religião etc.
Empresas: Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no
Negócio, Faturação anual etc.
Estilo de Vida (O que eles fazem?) Ex.:
Pessoas: Passatempos, Hábitos ao assistir TV, Atividades sociais,
Afiliação a clubes, Preferências para férias etc.
Empresas: Proteção do meio ambiente, Doações a eventos beneficentes,
Investimento no treinamento dos funcionários, Oferta de benefícios aos
funcionários, Promoção de funcionários da empresa etc.
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado

11. Personalidade (Como eles agem?)
Pode-se classificar em cinco os tipos básicos de personalidade:
Inovadores (5% da população): Correm todos os riscos; Jovens e bem educados;
Familiarizados com novas idéias e tecnologias; Têm computadores portáteis e estão
conectados a redes; Informados por fontes externas.
Primeiros adeptos (10% da população): Líderes de opinião em suas comunidades;
Avaliadores cautelosos; Abertos a argumentos bem justificados; Respeitados por seus
companheiros etc.
Maioria inicial (35% da população): Evitam riscos sempre que possível; agem de
forma deliberada; Não experimentam novos produtos, a não ser que se tornem populares
etc.
Maioria tardia (35% da população): Céticos; Extremamente cautelosos; Desapontados
com outros produtos; Relutantes com novos produtos, Respondem apenas à pressão de
amigos etc.
Retardatários (15% da população): Esperam até o último momento; Esperam até os
produtos ficarem desatualizados; Ainda hesitam! Etc.
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado

12. O que está comprando?
Uma descrição de clientes baseada no que eles compram permite que você os
veja de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizada: seus próprios
produtos e serviços. Depois de criar segmentos de mercado baseados no que
seus clientes compram, você pode abordar as necessidades de cada grupo,
modificando os seguintes aspectos de seu produto ou serviço
Características;
Embalagem;
Preço e
Opções de entrega.
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado

13. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Características;
As características referem-se a todas as especificações de um produto ou
serviço. Quando você agrupa os clientes em função das características do
produto que eles procuram, descobre que os clientes têm muito em comum.
Suas semelhanças incluem:
A frequência com que usam o produto (pouco, moderadamente, muito)
Sua habilidade em usar o produto (novatos, intermediários, especialistas)
O que eles fazem com o produto (lazer, educação, negócios)
Que tipos de clientes são (consultores, revendedores, usuários)

14. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Embalagem
A embalagem envolve muito mais do que caixa, o papel ou plástico. A
embalagem refere-se a tudo o que cerca a oferta de um produto, incluindo:
Propaganda do produto (rádio, TV, revistas, cartazes, camisetas)
Promoções (vendas nas lojas, cupons, desenhos)
Marketing (resenhas em livros, campanhas telefônicas, endosso de
celebridades)
Manutenção do produto (garantias, serviços de atendimento ao cliente,
centros de serviço)

15. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Preço
O preço de um tipo específico de produto ou serviço tende a criar diferentes
grupos de clientes. Os clientes que são sensíveis ao preço estão em um
segmento; os que estão dispostos a pagar por um certo nível de qualidade
estão em outro. Mas o preço não é o único fator financeiro que pode levar a
diferentes segmentos de mercado. Outros critérios incluem:
Propaganda do produto (rádio, TV, revistas, cartazes, camisetas)
Financiamento disponível
Opções de leasing
Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta
Acordo de troca

16. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Distribuição
A distribuição e a entrega determinam como os clientes recebem seu produto
ou serviço. Nesse caso, os segmentos de mercado baseiam-se em geral em
onde os clientes compram, por exemplo:
Depósitos
Centros de desconto
Lojas de Departamento
Butiques
Catálogos
Internet

17. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Descrição do Segmento de Mercado
Por que está comprando?
Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes a longo
prazo, você não pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas:
O que seus clientes estão procurando?
O que consideram importante?
O que os motiva?
Qual é sua percepção das coisas?
Como fazem suas escolhas?
Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, você cria
segmentos de mercado baseados nos benefícios que os clientes estão
procurando. Como esses segmentos de mercado descrevem seus clientes a partir
do ponto de vista dos clientes, e não do seu, oferecem melhor oportunidade para
que você satisfaça as necessidades específicas de um grupo inteiro de clientes.

18. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise SWOT do Produto/Serviço
Avalie os pontos fortes e fracos dos seus principais concorrentes em
relação ao seu produto/serviço. Dessa maneira, será mais fácil para você
tentar tornar os pontos fracos deles em oportunidades e melhorar seu
produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos
concorrentes e os riscos envolvidos. Resumindo, faça uma análise SWOT
do seu produto/serviço.

19. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise SWOT do Produto/Serviço
Análise Interna
Forças Fraquezas
O que você (empresa/equipe/pessoa) faz
bem?
Que recursos especiais você possui e pode
aproveitar?
O que outros (empresas/equipes/pessoas)
acham que você faz bem?
Em que você pode melhorar?
Onde você tem menos recursos que os outros?
O que outros acham que são suas fraquezas?
Análise Externa
Oportunidades Ameaças
Quais são as oportunidades externas que você
pode identificar?
Que tendências e "modas" você pode
aproveitar em seu favor?
Que ameaças (leis, regulamentos,
concorrentes) podem lhe prejudicar ?
O que seu concorrente anda fazendo?

20. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise da Concorrência
A concorrência deve ser avaliada em relação a produtos/serviços e à
organização (nesse caso, sua análise já ocorreu na etapa de planejamento
estratégico).
De que maneira o produto ou serviço pode ser comparado ao do concorrente?
De que maneira ele está organizado?
Ele pode tomar decisões mais rápidas do que você?
Ele responde rapidamente a mudanças?
Tem uma equipe gerência eficiente?
A concorrência é líder ou seguidor no mercado?

21. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise da Concorrência
Eles poderão vir a ser os seus concorrentes no futuro? Consulte a seguinte lista
de perguntas sobre a concorrência:
Produto ou serviço
De que maneira é definido um produto ou serviço competitivo?
Como ele se parece com o seu e com os outros?
De que maneira ele é diferente do seu e dos outros?
A concorrência é especialista ou oferece variedade?
Quais características do seu produto ou serviço satisfazem seu mercado alvo?
Quais pontos fracos e fortes da concorrência você pode explorar?
Em que estágio tecnológico você se encontra em relação à concorrência?
você se ajusta
Quanto inovador você é? Comparado à concorrência
rapidamente às mudanças tecnológicas?
Que imagem o consumidor associa à concorrência?

22. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise da Concorrência
Preço
Qual é a estratégia de preço do concorrente?
Como é seu preço em relação ao do concorrente?
Que margens de lucro o concorrente pratica?
Praça
Onde está localizado o concorrente?
Como é sua localização em relação à dele?
Ele tem espaço para crescer?

23. ISAAC
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ANÁLISE DE MERCADO
Análise da Concorrência
Promoção
De que maneira a concorrência faz a propaganda?
Quanto eles gastam em propaganda?
Qual a mensagem?
A propaganda da concorrência é efetiva?

24. ISAAC
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Docente e Consultor
ANÁLISE DE MERCADO
Análise da Concorrência
Gerenciamento
Como é a equipe gerência do concorrente?
Qual é seu conhecimento e sua competência?
Que políticas de recrutamento eles utilizam?
Eles oferecem treinamento ao seu pessoal?
Qual a política de salários?
O negócio do concorrente é lucrativo?
Qual o facturamento; com que volumes de venda; com que participação de
mercado?

25. ISAAC
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Docente e Consultor
Cap. II - Comportamento do Consumidor
34

26. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Introdução ao comportamento do consumidor
O grande desafio das organizações, atualmente, é identificar quais as
estratégias de marketing que devem ser utilizadas para que seu público-
alvo (clientes e/ou consumidores) possa decidir pela aquisição de seus
produtos e serviços, diante da oferta de inúmeros concorrentes, e, a partir
daí, estabelecer com os mesmos um relacionamento de parceria e
fidelidade mútua.
Neste sentido, observa-se que o comportamento do consumidor surge
como um aspecto decisivo para a consecução dos objetivos
organizacionais.

27. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
O que é ser consumidor?
Os aspectos envolvidos no acto de consumo são muitos e cada vez mais
importantes, até mesmo para o conhecimento das empresas.
Em cada um de nós existe um consumidor e em cada pessoa que
conhecemos também existe o ato de consumo, ou seja, o consumo é um
produto atual de nosso tempo, o tempo em que as pessoas consomem
demasiadamente, isto não deixando de analisar e levar em conta as
classificações sociais.
“Ser consumidor é alimentar-se, vestir-se, divertir-se... é viver” (KARSAKLIAN,
2000, p.11).

28. ISAAC
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Docente e Consultor
Comportamento do Consumidor
O que é ser consumidor?
Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso
ocorre porque cada um possui uma ‘personalidade’ diferente
Então, se os consumidores, ou seja, as pessoas são diferentes umas das
outras e necessitam alimentar-se, vestir-se e, até mesmo, divertir-se, são
as suas diferenças que vão determinar seus atos de compra e seus
comportamentos em relação às outras no mercado de consumo.

29. ISAAC
JOSÉ
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Comportamento do Consumidor
Comportamento do consumidor em marketing
Podemos verificar,
comportamento do
desta forma, que
consumo giram
os fatores
em torno
relacionados ao
das ações dos
sua
consumidores, tornando-se, assim, essenciais à busca de
compreensão.
Por mais que se busque conhecer o consumidor, é difícil saber quais
comportamentos ele vai ter em relação a fatos que venham ocorrer
durante a sua vida.

30. ISAAC
JOSÉ
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Docente e Consultor
Comportamento do Consumidor
Os consumidores podem ser influenciados por
1. Motivações:
necessidades,
desconforto)
que são divididas em fisiológicas (fome, sede,
e psicológicas (reconhecimento, autoestima,
relacionamento), mas, muitas vezes, estas necessidades não serão
fortes suficientemente para motivar a pessoa a agir num dado
momento, ou seja, a pessoa às vezes necessita de um motivo maior
para buscar sua satisfação.
Comportamento do consumidor em marketing
Kotler e Armstrong (1993) destacam que são muitos os fatores que podem
influenciar a tomada de decisão e comportamento do consumidor,
conforme destacamos a seguir:

31. ISAAC
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Docente e Consultor
Comportamento do Consumidor
o seu comportamento no ato da compra, pois se refere a
características psicológicas que conduzem uma resposta
relativamente consistente no ambiente onde a pessoa está inserida. Os
autores destacam, ainda, que o conhecimento da personalidade pode
ser muito útil para analisar o comportamento do consumidor quanto a
uma marca ou a um produto.
Comportamento do consumidor em marketing
Kotler e Armstrong (1993) destacam que são muitos os fatores que podem
influenciar a tomada de decisão e comportamento do consumidor,
conforme destacamos a seguir:
2. Personalidade: É a personalidade de cada pessoa que vai determinar

32. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Comportamento do consumidor em marketing
Kotler e Armstrong (1993) destacam que são muitos os fatores que podem
influenciar a tomada de decisão e comportamento do consumidor,
conforme destacamos a seguir:
3. Percepções: Consideradas como “processo pelo qual as pessoas
selecionam, organizam e interpretam informações para formar uma
imagem significativa do mundo”
Assim sendo, a pessoa fica pronta para agir, influenciada por sua
percepção, que vai determinar sua decisão de compra. Por essas
influências, os consumidores aprendem e diferenciam fatores sobre
escolhas que vão fazer durante as suas tomadas de decisões, tornando,
assim, seus comportamentos um pouco mais previsíveis a quem deseja
estudar os seus atos.

33. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Comportamento do consumidor em marketing
A área de comportamento do consumidor surgiu
nos anos 1960. Era uma época em
crescimento da competitividade exigia
empresas entendessem as atitudes
que o
que as
e os
comportamentos de compra dos consumidores.
era desenvolver
que obtivessem
estratégias
resultados
O objectivo
mercadológicas
positivos.

34. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Comportamento do consumidor em marketing
Estudar o comportamento do consumidor é
importante para o marketing. É por meio de tal
estudo que as empresas percebem oportunidades
para satisfazer às necessidades de seus clientes.
Estabelecido o processo de sondagem
observação e análise das necessidades
ou de
e dos
desejos do segmento focado, é possível
compreendermos o processo de compra e as
atitudes dos clientes no momento do consumo

35. ISAAC
JOSÉ
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Comportamento do Consumidor
Conceito
A pesquisa e a análise do comportamento do
consumidor são entendidas como o “estudo dos
processos envolvidos quando indivíduos ou
grupos seleccionam, compram, usam ou dispõem
de produtos, serviços, ideias ou experiências para
satisfazer a necessidades e desejos”

36. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Conceito
A compreensão dos factores que influenciam esse
comportamento nos ajuda a formar uma visão mais
aprofundada da dinâmica do processo de compra.
Além disso, aponta alternativas de intervenção nesse
processo, com o uso de “estímulos de marketing” que
pretendam gerar bons resultados nesse campo, criando
valor para o cliente e produzindo a satisfação com o
produto. O efeito dessa estratégia é o envolvimento do
consumidor com a compra.

37. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Conceito
Segundo Engel, Blackwell e Miniard (2000), o
comportamento do consumidor compreende actividades
com as quais as pessoas se ocupam quando obtêm e
consomem produtos e serviços. O estudo existe para
entender o processo de escolha entre as diversas marcas
existentes.
Já para Kotler (2000), trata-se de estudar como pessoas,
grupos e organizações selecionam, compram, usam e
descartam produtos para satisfazer às suas necessidades e
aos seus desejos.

38. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Tipologia do Consumidor
O termo consumidor é frequentemente utilizado para
de entidades
descrever dois tipos diferentes
consumidoras:
O consumidor pessoal;
O consumidor organizacional.

39. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Tipologia do Consumidor
O consumidor pessoal
O consumidor pessoal compra bens e serviços para seu
próprio uso.
Nessas situações, os bens são adquiridos para uso final
dos indivíduos, que são conhecidos como usuários
finais ou consumidores finais.

40. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Tipologia do Consumidor
Philip Kotler (2002) distinguiu cinco diferentes papéis
de consumidor, nomeadamente:
Iniciador: pessoa que sugere a ideia de comprar um produto ou
serviço.
Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho
influencia na decisão.
Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de
uma decisão de compra: comprar, o que comprar, como
comprar ou onde comprar.
Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra.
Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

41. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Tipologia do Consumidor
O consumidor Organizacional
O consumidor organizacional inclui empresas, órgãos
governamentais, instituições civis (escolas, hospitais),
entidades sem fins lucrativos, etc.
O processo de decisão de compra organizacional envolve
certas peculiaridades e principalmente em virtude do
envolvimento de diversos departamentos e do extenso
procedimento operacional decisório.

42. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Tipologia do Consumidor
Diversos autores e profissionais têm usado a tipologia
como base referencial para analisar o comportamento do
consumidor.
Uma categorização
consumidores por
geralmente
critérios
utilizada classifica os
culturais, demográficos,
psicográficos, estilos de vida, ciclo de vida do produto e
modo de compra.
Essa classificação, todavia, não esgota as possibilidades de
tipificação.

43. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
Como já sabemos, um dos propósitos de marketing é
atender e satisfazer as necessidades e desejos dos
consumidor estuda como indivíduos, grupos
consumidores. A área do comportamento do
e
organizações seleccionam, compram, usam e dispõem
de bens, serviços, ideias ou experiências para satisfazer
as suas necessidades e desejos.

44. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
As características dos consumidores incluem quatro
fatores principais, que são nomeadamente:
A. Culturais,
B. Sociais,
C. Pessoais e
D. Psicológicos.

45. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
CULTURAIS
A cultura é a causa mais determinante dos desejos e do
comportamento da pessoa, comportamento este que é, em
grande parte, aprendido. Ao crescer em uma certa sociedade, a
criança aprende valores básicos, percepções, desejos e
comportamentos da família e outras importantes instituições.
Cada cultura contém pequenas subculturas, ou grupos de
pessoas com os mesmos sistemas de valor baseados em
experiências e situações de vida em comum. As subculturas
podem ter determinantes, tais como: nacionalidades, religiões,
raças e regiões geográficas.

46. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
SOCIAIS
Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor pode
ser influenciado por fatores sociais, como os grupos de referência de
uma pessoa - família, amigos, organizações sociais, que afetam
fortemente a escolha de produtos e marcas.
O comportamento de uma pessoa é influenciado por vários grupos
pequenos. Os grupos que têm influência direta sobre a pessoa são
chamados de grupos de associação. Alguns são grupos primários,
com interação regular e informal, como: família, amigos, vizinhos e
colegas de trabalho;
Outros são grupos secundários, mais formais e com interação menos
regular, tais como: grupos religiosos, associações profissionais e
sindicatos.

47. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PESSOAIS
As decisões dos compradores são também influenciadas por
características pessoais, que incluem a idade, estágio de vida,
ocupação, situação económica, estilo de vida, personalidade e
autoconceito.
Consumidores jovens têm necessidades e desejos diferentes dos
mais idosos. As necessidades dos casais jovens diferem das
necessidades de casais de aposentados. Consumidores com rendas
mais elevadas apresentam um padrão de compra diferente daqueles
com rendas menores.

48. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PSICOLÓGICOS
Os fatores psicológicos sempre receberam uma especial
atenção dos pesquisadores e, a seguir, enumeramos, de
forma esquematizada, as principais subdivisões destes
fatores, para uma melhor compreensão.

49. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PSICOLÓGICOS - Motivação
As pessoas têm muitas necessidades em qualquer momento.
Algumas dessas necessidades são biológicas, originadas de estados
de tensão como fome, sede ou desconforto;
Outras são psicológicas, originadas de necessidades de
reconhecimento, de auto-estima ou de relacionamento;
Grande parte dessas necessidades não é tão forte a ponto de motivar
a pessoa a agir em um dado momento. Elas só se tornam um motivo
quando aumentam de intensidade;
O motivo (ou impulso) é uma necessidade com tal grau de
intensidade que leva a pessoa a tentar satisfazer-se.

50. ISAAC
JOSÉ
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PSICOLÓGICOS – Percepção
Depois de motivada, a pessoa está pronta para agir. A forma como
cada um age é influenciada por sua percepção da situação. Duas
pessoas com a mesma motivação e na mesma situação podem agir
de formas diferentes porque não percebem a situação de forma
igual.
Percepção é o processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam
e interpretam informações para formarem uma imagem significativa
do mundo.

51. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PSICOLÓGICOS – Aprendizado
À medida que as pessoas agem, elas aprendem;
O aprendizado é as mudanças no comportamento do indivíduo a
partir de sua experiência;
Os teóricos do aprendizado postulam que a maior parte do
comportamento humano é aprendida e que o aprendizado ocorre
pela inter-relação de impulsos, estímulos, sugestões, respostas e
reforço.

52. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
PSICOLÓGICOS – Crenças e Atitude
Por meio de acções e do aprendizado, as pessoas formam suas
crenças e atitudes, as quais, por sua vez, influenciam o
comportamento de compra;
Crença é um pensamento descritivo da pessoa sobre alguma coisa;
As pessoas têm atitudes quanto à religião, política, roupas, música,
comida e quase tudo o mais;
Atitudes são avaliações, sentimentos e tendências relativamente
consistentes quanto a um objecto ou ideia.

53. ISAAC
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Comportamento do Consumidor
Fatores que Influenciam o Comportamento do Consumidor
Após a apresentação das variáveis que podem influenciar o
comportamento do consumidor, pode-se entender as várias
forças que atuam em seu comportamento do mesmo. Sua
escolha resulta da complexa interação entre os fatores
culturais, sociais, pessoais e psicológicos.
podem ser influenciados
mas podem ser úteis
pelos
para
Muitos destes
profissionais
identificar os
fatores não
de marketing,
compradores interessados e para adaptar
produtos e apelos às necessidades do consumidor.