Trabalho realizado para o Curso de Master em Marketing e Comunicação Digital. ESPM – 2017

1. ESPM
T R A B A L H O F I N A L
A P R E S E N T A Ç Ã O

3. SOBRE A EMPRESA
Primeira loja online focada em produtos
masculinos e cuidados pessoais para homens.
Desde de Outubro de 2012, estão focados em
garantir que todos homens do Brasil tenham
acesso aos melhores produtos de beleza e
cuidado pessoal masculinos
Começou com um modelo tradicional de e-
commerce e se desenvolveu para oferecer
assinaturas (modelo estabelecido nos EUA)

4. O tempo de vida do cliente na base de
assinatura. Média de 3 meses, e bem mais
baixo que outros clubes de assinatura.
O PROBLEMA

5. 1. O universo dos produtos masculinos é reduzido, um portfólio menor de produtos para compor
as caixas;
2. O tempo de uso de cada produto é muito longo, fazendo com que em poucos meses, os
clientes ficam com alto número de produtos em casa;
HIPÓTESES

6. Como aumentar esse tempo do
cliente como sócio no Clube de
assinaturas?
O DESAFIO

7. Em 2019, homens brasileiros serão líderes no consumo de cosméticos no mundo;
Desde 2013 o crescimento do setor é de 7,1% ao ano;
O valor estimado para as vendas é de US$6,7 bilhões.
A venda de produtos para barbear, sabonetes e xampus dedicados a esse público no Brasil somou US$
4,7 bilhões em 2014, um aumento de 99,4% em relação a 2009.
A cesta de compras é cada vez mais diversificada e a liderança do Brasil será puxada sobretudo pelos
produtos para banho, com crescimento previsto de 111%, entre 2014 e 2019. Desodorantes (53%),
cuidados com os cabelos (38%) e produtos para barbear (32%) aparecem na sequência.
O CENÁRIO
Fonte: Euromonitor International

8. OUTROS
CLUBES DE
ASSINATURAS
Para criar uma solução
o grupo procurou
entender mais sobre:
ANÁLISE DE
MERCADO:
EUA X BRA
PESQUISA
QUALITATIVA
METODOLOGIA
ANÁLISE
DA
CONCORRÊNCIA

9. ANÁLISE DE MERCADO:
EUA X BRA
Apesar da frequência de compras online
dos brasileiros ainda ser um pouco
menor, o comportamento do consumidor
do Brasil e dos Estados Unidos é muito
semelhante.

10. ANÁLISE DE MERCADO: EUA X BRA

11. Compras na maior parte para consumo diário
(59% querem receber em casa produtos
básicos de higiene pessoal e 61% compram 1
vez por mês)
Mas muitos homens querem comprar mais!
(76% se importam com a marca, cheiro e
características e 51% querem receber em
casa cosméticos)
PESQUISA
QUALITATIVA
P R I N C I P A I S I N S I G H T S

12. Apesar disso, 61% disseram não querer
participar de um clube de assinaturas. Por
quê?
Preço: 61% gastam até 50 reais ou menos e
51% disseram que cancelariam um clube se
sentisse que o preço não compensa;
Oferta de Produtos: 48% disseram que
cancelariam um clube se recebesse produtos
que não compensam e/ou estivessem fora de
seu perfil.
PESQUISA
QUALITATIVA
P R I N C I P A I S I N S I G H T S

13. Atualmente, não existe concorrência direta...
Apenas sites de farmácias e das marcas para a
venda direta dos produtos, mas não para a venda
de clubes de assinaturas.
EUA: Dollashaveclub ou BRA: Home Shave Club
Apenas um produto: lâminas de barbear;
Escolha da lâmina e da periodicidade (mensal,
bimestrais, trimestrais).
ANÁLISE DA
CONCORRÊNCIA
P R I N C I P A I S I N S I G H T S

14. OUTROS CLUBES DE ASSINATURA

15. O programa de assinaturas deve ser modelado
para atender diferentes perfis de pessoas, “bolsos”
e frequência de consumo.

16. Apenas opção mensal;
Valor fixo de R$70,00 por mês/caixa;
Valor equivalente a R$100 → 30% de desconto;
Pouca variedade de produtos;
Não é customizável por cliente/gostos;
Não tem diferentes “perfis” de caixa.
COMO FUNCIONA
HOJE?

17. COMO PODERIA FUNCIONAR?

18. PLANO DE AÇÃO
Pesquisa qualitativa com os assinantes e novos
clientes para entender melhor o perfil/gostos
(sugestão do grupo a partir da pesquisa
qualitativa);
Definir a melhor segmentação (perfis) a partir
disso;
Produzir as caixas de acordo com os
diferentes perfis, periodicidade e preços;

19. PLANO DE AÇÃO
Pesquisa de satisfação após a mudança e KPIs
de controle (como taxa de retenção);
Maior divulgação e/ou parcerias para trazer
novos assinantes e acompanhar a taxa dos
novos;
Mudança em processos e fluxos para operar o
novo modelo;

20. RETORNO FINANCEIRO

21. COMO É HOJE

22. NOSSA PROPOSTA

23. Com uma simples mudança no formato do clube de
assinaturas, sem maiores investimentos de captação
de clientes e descontos, a Men’s Market poderia
aumentar o número de assinantes, o tempo médio de
permanência no programa, e fornecer uma
proposta/um produto melhor para seus clientes.
CONCLUSÃO

24. MUITO OBRIGADO!
LUCAS BARBOSA
MARIANA LUCAS
MARINA KNÖBL EVANGELISTA
PATRÍCIA CASADEI ANTONELI
PRISCILLA SCHOLZ DE BRITO