1. O documento apresenta uma pesquisa de marketing sobre o esfoliante facial Natura Chronos. 2. Analisa os atributos do produto como qualidade, benefícios, preço acessível e preocupação social/ambiental. 3. Conclui que a estratégia de diferenciação do produto é sustentada pela qualidade percebida e pela embalagem sustentável.

1. Faculdade de Ciências Sociais de Guarantã do Norte
PESQUISA DE GESTÃO MERCADOLÓGICA
NATURA CHRONOS – ESFOLIANTE PARA O ROSTO
Orientador: Jazon Pereira
Guarantã do Norte-MT
2016

2. Faculdade de Ciências Sociais de Guarantã do Norte
Aelcio Magnabosco dos Santos
Cleverton Antonio Schumacher
Daniel Ferreira de Araújo
Daycon Alexandre Caron
Patrícia Quirino do Prado
NATURA CHRONOS – ESFOLIANTE PARA O ROSTO
Pesquisa apresentada a disciplina de Gestão
mercadológica “Marketing” no curso de
Administração na Faculdade de Ciências Sociais
Guarantã do Norte - M.T., como requisito parcial
para Obtenção de nota. Sob Orientação do Prof. Esp:
Jazon Pereira.
Guarantã do Norte-MT
2016

3. 1. IDENTIFICAÇÃO DO TRABALHO
Natura Chronos – esfoliante para o rosto
Acadêmicos:
Aelcio Magnabosco dos Santos, Cleverton Antonio Schumacher, Daniel
Ferreira de Araújo, Daycon Alexandre Caron e Patrícia Quirino do
Prado
Curso de Administração
Área do conhecimento
Administração
Orientador
Jazon Pereira

4. 2. RESUMO
O presente trabalho apresenta um estudo de marketing pessoal e marketing de relacionamento dos
consultores (a) para com os clientes e acerca do posicionamento da marca Natura no segmento de
cosméticos de limpeza facial principalmente para mulheres. Analisa-se que o esfoliante possui atributos
como qualidade, confiança, benefícios, preço, preocupação social e ambiental. Conclui-se que a
estratégica de competição é por diferenciação e que a diferenciação é a qualidade percebida que
sustentam um preço mais acessível pela a empresa, também que é um ativo intangível “embalagem” que
sustenta uma estratégia adotada.
Palavra-chave: Embalagem, Esfoliante, Estratégia, Marketing

5. Sumário
1. IDENTIFICAÇÃO DO TRABALHO..........................................................................3
2. RESUMO........................................................................................................................4
3. INTRODUÇÃO..............................................................................................................6
4. REFERENCIAL TEÓRICO ........................................................................................7
4.2 MARKETING PESSOAL NAS VENDAS NATURAS......................................8
4.3 PÓS VENDA - MARKETING DE RELACIONAMENTO ............................10
5 JUSTIFICATIVA ........................................................................................................12
6 OBJETIVO...................................................................................................................12
7 OBJETIVOS ESPECIFICOS.....................................................................................12
8 METODOLOGIA........................................................................................................13
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS......................................................................................13
10 BIBLIOGRAFIA .........................................................................................................14

6. 6
3. INTRODUÇÃO
O setor de cosméticos vem crescendo bastante nos últimos anos, é um setor dinâmico com
demanda inovação contínuo e investimentos constantes no desenvolvimento de produtos
esfoliantes capazes de atender a uma grande diversidade de consumidores em função de faixa
etária, sexo e etnia.
O objetivo é dar, mais opções as pessoas com mais necessidades, cada vez mais as
pessoas principalmente o público feminino esta disposto a ganhar mais nessa linha de produto
Esfoliante para manter a beleza e a alta estima em alta.
KOTLER, Philip (2006. p 13) diz que “um produto novo ou aperfeiçoado não será
necessariamente bem-sucedido, a menos que tenha o preço certo e seja distribuídos, promovido e
vendido de forma adequada”.
Podemos dizer que o esfoliante é um produto de alta qualidade que atende e satisfazem as
necessidades dos consumidores. Pois os consumidores buscam no mercado produtos inovadores,
conhecidos e recomendado por usuários e profissionais que esteja mostrando e repassando a sua
necessidade.

7. 7
4. REFERENCIAL TEÓRICO
O Esfoliante da Natura é composto por extratos de frutas e micropartículas de Bambu que
terá uma reação mais profunda, assim complementando a limpeza do rosto, removendo células
mortas e promovendo uma esfoliação intensa, capaz de reduzir linhas da pele facial, renovando
sua textura e aparência, e deixando-a macia, luminosa e uniforme. Segundo Kotler (1998) sob
este conceito, assume que os compradores admiram produtos bem fabricados e podem avaliar sua
qualidade e desempenho.
O esfoliante da linha Chronos oferece opções para tratamento da pele do rosto,
desenvolvidas para mulheres com mais de 30 anos. Esta linha inclui uma variedade de produtos
de limpeza, tonificação e hidratação da pele além de produtos anti-sinais, que preza pelo processo
natural de envelhecimento, inerente do ser humano reduzindo as marcas de expressão e
suavizando-as divididos em categorias para mulheres de 30 a 45, 45 a 60 e 60 ou mais.
O diferencial desse produto de primeira, é que a embalagem é simples, porém a tampa é
feita de acrílico bem forte, que caindo no chão não quebra. O esfoliante da Natura Chronos
possui um cheiro bastante agradável e suave. É ideal para atender pessoas com poros muito
aberto assim evitando impurezas como cravos e espinhas, e foi desenvolvida com base nos mais
atuais conceitos de sustentabilidade. Entre as vantagens oferecidas, que o produto vem no refil
que pode reduz reciclar, reutilizar assim evitando o impacto ambiental e o preço a acessível.
É o processo de adequado das linhas de produto ou
serviço da empresa ao meio ambiente identificado
através da analise. E isso ocorre através da
apresentação ou configuração básico do produto:
design, embalagem e marca. E ainda por meio do
preço e da assistência ao cliente. (COBRA, Marcos.
2011, p 31)
Isso é possível através do seu sistema de detecção do usuário, que monitora a utilização
do produto, efetuando a limpeza facial profunda e logo após sentindo a pele renovada e macia.
Assim, a pessoa sente-se com a pele higienizada e agradável, por que a esfoliação renova a pele,
aumenta a absorção de produtos e potencializa seus efeitos.

8. 8
4.2 MARKETING PESSOAL NAS VENDAS NATURAS
O conceito de marketing pode ser definido como entender e atender as necessidades e
anseios do público-alvo e buscar sempre adequar-se às características do ambiente
socioeconômico e cultural (Lanzarim & Rosa, apud Paixão, 2009 p. 37). Seguindo esta mesma
ideia de Lanzarim & Rosa (2011), entende-se que satisfazer as necessidades dos clientes em uma
sociedade globalizada não é tarefa fácil, afinal há uma grande diversidade de valores, culturas,
informações e recursos, sendo necessário analisar cuidadosamente a melhor maneira de
introdução no comércio, e adequar produtos globais a mercados locais, usando todos os recursos
e talentos para criar formas atrativas de atender às demandas e aos desejos dos clientes.
As vendas dos cosméticos da linha Natura Chronos deveram ocorrem pela forma de venda
direta ao consumidor, que de acordo com Sousa et al (2009), pelo fato deste tipo de venda ter
capacidade de expandir-se geograficamente e atingindo um grande e variável números de pessoas
agregando valor aos cosméticos por meio das relações pessoais assim, irão conhecer e adquirir os
produtos dos consultores da Natura. A venda direta é um sistema de comercialização de produtos
ou serviços voltada diretamente para o consumidor sem nenhum ponto comercial fixo ou
estabelecido. Basicamente este sistema é feito porta a porta, pessoa a pessoa o famoso “boca
boca” (dito popular). Já Azevedo (2009) nos explica que a venda pessoal é uma das mais
eficientes ferramentas de comunicação em marketing e consiste na comunicação direta da
empresa com seus clientes através dos consultores.
Nos dias atuais, o mercado vem ganhando muitos profissionais, principalmente no setor de
beleza e o que os diferencia é a forma com que trabalham e se apresentam. O marketing pessoal
ajuda o profissional a se mostrar ao seu cliente da forma correta ele é a imagem que o consultor
de cosméticos deve saber apresentar ao seu cliente, porque, o marketing pessoal não é o que
consultor pensa, e sim o que os outros irão ver e acreditar. De acordo com esta mesma ideia
Lanzarim & Rosa (2011 p. 10) apud Ritossa (2009 p. 32) afirma que “no marketing pessoal, em
vez de vendermos um objeto, vendemos a nós próprios. Nós nos tornamos o produto a ser
vendido”. Portanto, as atitudes e maneiras com que ele deve se apresentar são essenciais para o
sucesso das vendas. O marketing pessoal é muito mais do que cuidar apenas das aparências, é
estar representando os produtos esfoliastes da linha Chronos da empresa Natura, para isso se faz

9. 9
necessário que o consultor saiba valorizar aquilo que ele tem de melhor tanto do lado pessoal
quanto do lado profissional sem necessariamente precisar dizer nada, oque fara a diferença será
as atitudes dele frente ao possível cliente.
O marketing pessoal é muito importante, porque ira fazer com que o consultor seja
lembrado e indicado pelas pessoas após a compra do Esfoliante, com esta ferramenta o consultor
além de vender o produto estará vendendo a sua imagem, e isso corresponde com o pensamento
de Tascin e Servidoni (2005 p. 03) que afirma que:
Atualmente, para se destacar no mercado de trabalho a tendência é cada
vez mais as pessoas utilizarem o Marketing Pessoal que, além de ajudar a
identificar os pontos fortes, pode fortalecê-los, na medida em que agrega
valor à imagem da pessoa, ajudando a identificar e desenvolver talentos,
habilidades e competências. Hoje, além de criar e consolidar uma imagem
positiva no mercado, fundamental ser reconhecido por ela. E isso o
Marketing Pessoal pode fazer, pois valoriza o ser humano, seus atributos e
características, com o objetivo de que possibilitar a utilização plena das
capacidades e potencialidades não somente na área profissional como
também na área pessoal.
O primeiro passo para o consultor (a) é tentar descobrir o que as pessoas pensaram em
relação aos termos profissionais e pessoais, ou seja, ele devera ter carisma para conseguir bons
elogios, isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de
credibilidade e competência, de tal forma para que os clientes dos produtos Natura Chronos o
procurem e não seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. E por fim, comunicar-se
com fluidez e naturalidade é fundamental para mostrar o seu potencial e a sua competência, afinal
uma das principais ferramentas para uma boa aplicação do marketing pessoal é a comunicação,
mas, para isso é preciso vencer a timidez, saber ouvir, utilizar adequadamente a voz, ter uma boa
expressão corporal, evitar vícios, ter controle emocional entre outros pequenos cuidados que
fazem a diferença para uma boa apresentação dos cosméticos Natura Chronos. (LANZARIM &
ROSA 2011)
De acordo com Silva (2008), para o consultor (a) da Natura construir uma boa imagem
profissional se faz necessário que o vestuário, a postura e a imagem profissional e pessoal

10. 10
estejam sempre e constantemente analisados. E ainda é de grande importância que o consultor (a)
busque informações concretas sobre o seu futuro cliente, para que possa comparecer de acordo
com expectativas do cliente.
4.3 PÓS VENDA - MARKETING DE RELACIONAMENTO
As pessoas não compram produtos, elas compram soluções para seus problemas. Sendo
assim, Abreu (2010 p. 09) apud Kotler (1998, p. 383), define produtos como “algo que pode ser
oferecido a um mercado para satisfazer a um desejo ou necessidade”. E Silva (2010 p. 08) apud
Kotler (1998, p. 619), afirma que: “marketing de relacionamento é baseado na premissa de que os
clientes importantes precisam receber atenção contínua”. Partindo destas informações,
primeiramente o consultor Natura devera definir o seu publico alvo, quem será as pessoas que
irão consumir os cosméticos Natura Chronos e ficarem satisfeitos com eles, depois devera ocorrer
a abordagem do possível cliente, e isso pode ocorrer direta ou indiretamente escutando as
necessidade dele e entender o que eles realmente precisam, para assim estar oferecendo o produto
da linha Chronos adequado a este cliente, e por fim, devera ocorrer a pós venda, que pode se
iniciar ainda durante o processo de venda, mesmo que o cliente não venha a adquirir o cosmético
mas que o consultor (a) possa coletar seus dados (nome, telefone, endereço, etc.) para que em
outro momento venha a entrar em contato para oferecer novamente os cosméticos com as
promoções e ofertas, mantendo o cliente sempre informado quanto aos produtos da linha
Chronos.
No mercado de hoje, o vendedor que é mais lembrado é aquele que mais vende seus
produtos ou serviços, no marketing de relacionamento o importante não são quantas pessoas o
vendedor conhece e sim quantas pessoas o conhecem e lembram-se dele na hora de fazer novas
compras (MOREIRA 2011). Assim deve ocorrer com o consultor (a) dos cosméticos Natura
Chronos, ele deve desenvolver estratégias para que quando os consumidores de cosméticos
precisarem fazer novas compras o nome dele que seja lembrado automaticamente, criando e
entregando a partir disso valores para o cliente. E referente a entrega de valores aos clientes
Kotler (2000, p.56) nos diz que:

11. 11
Valor entregue ao cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o
custo total para o cliente. O valor total para o cliente é o conjunto de
benefícios que os clientes esperam de um determinado produto ou serviço.
O custo total para o cliente é o conjunto de custo em que os consumidores
esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou
serviço.
Um bom Marketing de relacionamento com clientes dos produtos Natura Chronos só será
criado a partir da troca de valor com o cliente, portanto se faz necessário que o consultor (a) tenha
um bom relacionamento com o consumidor, que de acordo com Azevedo (2009), este tipo de
Marketing busca alcançar o nível mais alto da atitude dos clientes em relação à marca do produto
oferecido, passando assim de um simples conhecedor para um indicador dos produtos. Já Pellim
et al (2010, p. 23) apud (COBRA; RIBEIRO, 2000, p.121) nos relata que:
Com o conhecimento do valor percebido é possível se trabalhar melhor a
estratégia de comunicação, que permite realizar um direcionamento mais
adequado do produto para a mente do consumidor e com isso inibir a
atuação da concorrência.
O Marketing de Relacionamento se for bem aplicado com os clientes da linha Natura
Chronos ira trazer resultados bem satisfatórios como a movimentação da marca e uma percepção
positiva em relação a ela e também, uma maior proximidade com o cliente e com isso, a
satisfação dos clientes e os números de compras irão aumentar. (AZEVEDO 2009)
Ainda em relação à entrega de valor ao cliente, Pellim et al (2010, p. 23) apud (KOTLER,
2006, p.39) afirma que:
Entrega de valor, significa investimentos substanciais em infraestrutura e
capacidades. A gestão do relacionamento com o cliente permite à empresa
descobrir quem são seus clientes, como se comportam e do que precisam
ou desejam. Também possibilita que ela responda de forma apropriada,
coerente e rápida a diferentes oportunidades a atrair e reter clientes. Para
responder com eficiência, é necessária a gestão dos recursos internos. O
conhecimento do valor percebido permite ainda uma melhoria de
desempenho do produto, o que possibilita obter uma personalização do

12. 12
produto, ganhar novos clientes, além de uma melhoria substancial no
relacionamento com os clientes atuais.
5 JUSTIFICATIVA
Este projeto se enquadra no desejo do Curso de Administração e tem a finalidade de
mostrar que o marketing nas empresas faz com que o ciclo da vida não pare, o ideal é sempre
inovar o que já existe no mercado consumidor. Esse produto é a melhoria do bem estar de todas
as pessoas. Será consumido com grande escala, por todas as classes sociais, não haverá custo alto
é de baixo custo, comparado com o esfoliante facial. A adoção do conceito de marketing deve
levar em conta as oportunidades de mercado. Verificar se as vantagens do produto atende a
necessidade das pessoas que buscam produtos de qualidade, praticidade e que mostram os
resultados esperados Cobra (2011).
6 OBJETIVO
O objetivo geral do presente trabalho será oferecer maneiras eficazes de alavancar o creme
esfoliante facial da Natura.
7 OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Argumentar sobre maneiras de fazer marketing de um produto já existente no mercado
 Criar necessidades no consumidor de cosméticos

13. 13
8 METODOLOGIA
A metodologia utilizada foi um levantamento bibliográfico descritivo dos últimos 18
(dezoito) anos a respeito de técnicas eficazes e comprovadas para aumentar a procura do produto
no mercado e despertar a necessidade do consumo em um publico de consumidores cada vez
maior. Sendo que para Prodanov & Freitas (2013) uma pesquisa descritiva é quando “expõe as
características de uma determinada população ou fenômeno, demandando técnicas padronizadas
de coleta de dados” e uma pesquisa bibliográfica é “concebida a partir de materiais já
publicados”.
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Quando criados um produto inovador que vem para melhorar a vida das pessoas é de
imensa gratificação, envolvendo com contexto como um todo, desde o planejar, desenvolver,
marketing e vender. De qualquer forma é importante reconhecer – se que o composto de produto
(desenho industrial do produto, marca, embalagem, preço e serviço), ao lado a ativação da
publicidade e do esforço de vendas, constitui um dos elementos mais utilizados do composto de
marketing. A administração do produto requer o composto de produto hoje, a aplicação de
técnicas avançadas de pesquisa para se reconhecerem necessidade e a fidelização dos clientes, e
não só satisfação de bem vendido. Por tanto, recomendasse aos consultores (a) a pensar e dar
maior ênfase no atendimento pós-venda, para assim tornar seus clientes satisfeitos e fieis a
maraca e ao produto. Sendo que se observou durante a pesquisa que se o consultor estiver
desenvolvendo um bom Marketing de Relacionamento Pessoal, o cliente quando precisar do
produto automaticamente o nome do consultor será lembrado e “convidado” pelo próprio cliente
a vir até ao seu encontro para realizar uma nova venda. Com o consumidor fidelizado e satisfeito
o consultor (a), terá sem duvida, um aumento dos negócios e dos lucros para o Esfoliante da
Natura Chronos. E isto corresponde com a afimação de Gonsalves (2007, p. 09), apud Souki
(2006, p. 10) “fica cinco vezes mais barato manter os clientes que já conquistamos do que
sairmos à procura de novos”.

14. 14
10 BIBLIOGRAFIA
Prodanov, C. C; Freitas, E. C. METODOLOGIA DO TRABALHO CIENTIFICO:
MÉTODOS E TÉCNICAS DA PESQUISA DO TRABALHO CIENTIFICO. 2ª. Ed. Novo
Hamburgo – RS, Feevale 2013.
KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão Tradução Bazán
Tecnologia e Linguística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
COBRA, Marcos. Marketing Básico: uma perspectiva brasileira- 04 ed. – São Paulo: Atlas,
2011.
FERRELL, O. C. HARTLINE, Michael D. Estratégia de Marketing - São Paulo : Pioneira
Thomson Learning, 2005.
AZEVEDO, Alexandre Cabral de. Estratégia de Marketing: administração IV – São Paulo:
Pearson Pretince Hall, 2009.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: Analise, planejamento, implantação e controle
– 5. Ed. – São Paulo: Atlas, 1998.
MASO, Luciano. MARKETING DE RELACIONAMENTO: O que é? Para que Serve?
Qual sua Importância para o cliente?. Ijuí-RS, 05° Ed. 2010.
SILVA, Kenia Dayane Melo. MARKETING PESSOAL : UM DIFERENCIAL
COMPETITIVO. Brasília-DF, Junho de 2008.
LIMA, Amanda de Barros; SILVA, Luana Ferreira da; FREITAS, Juliana Castello;
RODRIGUES, Vânia de Oliveira Santos. A IMPORTÂNCIA DO MARKETING PESSOAL
NO PROCESSO DE DESENVOLVIMENTO DA CARREIRA PROFISSIONAL.

15. 15
TASCIN, Joselane C; SERVIDONI, Renato. MARKETING PESSOAL: UMA
FERRAMENTA PARA O SUCESSO. REVISTA CIENTÍFICA ELETÔNICA DE
ADMINISTRAÇÃO. 09° ed. 2005.
PELLIM, Frank Campos; NUNES, Gisele Sumiko; SANTOS, Mashiba Priscila Oliveira. A
ENTREGA DE VALOR COMO FERRAMENTA DE INOVAÇÃO EM SERVIÇOS DE
ATENDIMENTO AO CLIENTE. Bauru-SP 2010.
LANZARIN, Lovenir José; ROSA, Marisa Olicéia. MARKETING PESSOAL: UMA
PODEROSA FERRAMENTA PARA SER UM PROFISSIONAL DE SUCESSO. Pato
Branco – PR-2011
GONÇALVES, Helmer José; Fidelização de clientes. Porto Alegre-RS, 2007