O documento discute estratégias de vendas e gestão de pipeline, enfatizando a importância de definir metas e KPIs claros, monitorar o fluxo de leads e oportunidades, e ter diferentes perfis de vendedores para as diferentes etapas do processo de vendas.
6. Q U E M J Á B A T E U A M E T A D E 2 0 1 8 ?
Q U E M N Ã O B A T E U , M A S V A I B A T E R ?
Q U E M J Á D E S I S T I U D E 2 0 1 8 E E S T Á P E N S A N D O E M 2 0 1 9 ?
8. A meta é só parte de
um tripé de
execução
Histórico
Processos e Posicionamento
Objetivos
9. Quantos projetos você fechou ano passado?
Quantos projetos entraramno pipeline?
Quantos projetos você perdeu?
Quantos você não temideia do que aconteceu?
Qual o tamanho do time?
Comquantos leads você trabalhou?
Omaisimportantenãosãoas
respostascertas,esimas
perguntas.
10. KPIs fundamentais para gestão de vendas
L E A D T I M E
T E M P O M É D I O D A E N T R A D A D O
L E A D , A O F E C H A M E N T O D A
C O N T A .
C V R . L E A D X
O P O R T U N I D A D E
P E R C E N T U A L D E L E A D S Q U E S Ã O
C O N V E R T I D O S P A R A
O P O R T U N I D A D E
C V R . O P O R T U N I D A D E X
C O N T R A T O
P E R C E N T U A L D E L E A D S Q U E S Ã O
C O N V E R T I D O S P A R A
O P O R T U N I D A D E
T I C K E T M É D I O
V A L O R M É D I O D E C O N T R A T O S
F E C H A D O S
T E M P O M É D I O P O R F A S E
O P .
T E M P O M É D I O E M Q U E U M A
O P O R T U N I D A D E P A S S A E M C A D A
U M A D E S U A S F A S E S
O P O R T U N I D A D E P O R R E P .
Q U A N T I D A D E D E O P O R T U N I D A D E S
P O R V E N D E D O R ( S A L E S R E P . )
O P O R T U N I D A D E S E M
A T I V I D A D E
Í N D I C E Q U E M E D E
O P O R T U N I D A D E S S E M C O N T A T O
P O R X D I A S .
A S S E R T I V I D A D E D E
F E C H A M E N T O
D I F E R E N Ç A M É D I A E N T R E A D A T A
D E F E C H A M E N T O P R E V I S T A E A
R E A L .
C R E S C I M E N T O D A
C O N C O R R Ê N C I A
C O N C O R R Ê N C I A D I R E T A P E R D I D A
P A R A A C O N C O R R Ê N C I A .
C A C
C U S T O D E A Q U I S I Ç Ã O D E
C L I E N T E .
11. E S T U D O B I G D A T A C O R P E P A Y P A L
A P R O X I M A D A M E N T E 3 2 0
S I T E S C O M
F A T U R A M E N T O A C I M A
D E R $ 3 M I L H Õ E S / A N O ,
D O S Q U A I S 2 1 9 A I N D A
N Ã O S Ã O V T E X . I S S O D Á
U M G M V A P R O X I M A D O
D E R $ 1 4 B I .
A V T E X D E V E A S S I N A R
3 9 0 N O V O S C O N T R A T O S
E M 2 0 1 9 , Q U A L A S U A
P A R T I C I P A Ç Ã O N I S S O ?
Q U A L O S E U
M A R K E T S H A R E N A S
2 0 0 0 L O J A S A T I V A S ?
18. P I P E L I N E C O M O
D E V E R I A S E R
M A I S O P O R T U N I D A D E S N O
C O M E Ç O D O F U N I L .
A C O M P A N H A M E N T O T O
T E M P O D E P A S S A G E M D E
F A S E S .
C O N T R O L E N O L E A D T I M E , E
N A T A X A D E C O N V E R S Ã O .
M U I T A S O P S N O F I M D E
F U N I L
O L H A R Í N D I C E S D E
C O N V E R S Ã O É I M P O R T A N T E ,
M A S N E G L I G E N C I A R A
E N T R A D A D E L E A D S É U M
E R R O .
F A L H A N O E N R I Q U E C I M E N T O
D A S O P O R T U N I D A D E S G E R A
Q U E B R A N O R E S U L T A D O D E
V E N D A S N O F U T U R O .
P R O B L E M A D E A D E Q U A Ç Ã O
D E P R I C I N G , F A L T A D E U M
C L O S E R .
M U I T A S O P S N O M E I O D E
F U N I L
P R O B L E M A S C L Á S S I C O S :
P R O B L E M A N O
E N T E N D I M E N T O / A P R E S E N T A
Ç Ã O D A S O L U Ç Ã O .
I N V E S T I M E N T O E M
C O N H E C I M E N T O
M U I T A S O P O R T U N I D A D E S ,
N E G L I G Ê N C I A .
C L O S E R A T U A N D O C O M O
F I N D E R .
19. F I N D E R C L O S E R C H A M P I O N
É F Á C I L I D E N T I F I C A R
N O P R O C E S S O D E
V E N D A S , E X C E L E N T E
P A R A A B R I R C L I E N T E S .
A D A P T A A S O L U Ç Ã O ,
E N V O L V E O S
I N T E R L O C U T O R E S ,
A C O M P A N H A O
P R O C E S S O , M A S N Ã O
T E M T I M I N G E / O U
E S T Ô M A G O D E
F E C H A M E N T O .
A Q U E L E V E N D E D O R Q U E
T O D O S Q U E R E M , T O C A O
P R O C E S S O D O C O M E Ç O
A O F I M .
D I F Í C I L D E E N C O N T R A R ,
S U P E R R E Q U I S I T A D O , E
D I F Í C I L D E M A N T E R . A S
V E Z E S A A U T O -
C O N F I A N Ç A P R E C I S A D E
A L G U É M " P E S S I M I S T A "
A C O M P A N H A N D O .
C Ã O P E R D I G U E I R O ,
S E N T E C H E I R O D E
C O N T R A T O E D E
D I N H E I R O , S E M P R E
S A B E S E P O S I C I O N A R
N O M O M E N T O D E M A I S
P R E S S Ã O N O
F E C H A M E N T O . C A D A
C O N T R A T O É U M A
V I T Ó R I A P E S S O A L .
N Ã O E N C O N T R A F Ã S E M
T O D O S O S C L I E N T E S , E
P O D E P E R D E R
C O N T R A T O S P E L A
F A L T A D E
E N V O L V I M E N T O C O M O
C L I E N T E .
20. " M E I C O N Q U I R R I N T I T I V I M I S B I R A T I ! ! ! "
Ninguémperdeuma
concorrênciapor
preço!
21. P O S I C I O N A M E N T O
C L I E N T E N O T A R G E T
Ninguémemsãconsciênciavai
arriscarumnegóciodemilhões
por“10conto”.
24. P I P E L I N E D E L E A D S
# A B E R T O S
# P R I M E I R O C O N T A T O
# A V A L I A Ç Ã O
# Q U A L I F I C A D O / D E S Q U A L I F I C A D O
T E M P O M É D I O D E A T E N D I M E N T O
A C O M P A N H A M E N T O O T E M P O D E
A T E N D I M E N T O , D E F I N A U M S L A
P A R A G A R A N T I R Q U E V O C Ê N Ã O
P E R C A V E N D A S
M O T I V O D E D E S Q U A L I F I C A Ç Ã O
A V A L I E A Q U A L I D A D E D O S L E A D S E
T O M E A Ç Ã O E M C I M A D I S S O .
25. Quantidade de oportunidades e
faturamento por etapa do funil (filtro por
time e por vendedor)
Forecast do mês basedo nas fases do funil,
e MTD X Meta.
0
6
12
18
24
30
Tier 1 Tier 2
Fase 1 Fase 2
Tempo médio por fase do funil, por
vendedor, ajuda a montar previsibilidade,
e dar assertividade ao forecast.
0
7,5
15
22,5
30
João Paulo
Contato com
Oportunidade
> 13 Dias
Oportunidades sem contato, para evitar
negligência nas principais oportunidades
L I S T A D E C L I E N T E S E M
F E C H A M E N T O
C L I E N T E S C O M M A I S D E 7 0 % D E
C H A N C E D E F E C H A M E N T O , C O M
D A T A D E F E C H A M E N T O P A R A O
M Ê S C O R R E N T E .
A S S E R T I V I D A D E D E
F E C H A M E N T O
A C O M P A N H A M E N T O I N D I V I D U A L
D A E S T I M A T I V A D E F E C H A M E N T O
I N I C I A L X A T U A L .
27. Reunião de cadência, fechamento e 1:1
C A D Ê N C I A F E C H A M E N T O 1 : 1
-ReuniãoSemanal
- Max. 45Minutos
- Começar compendênciasda
últimareunião.
- 3momentosobrigatórios
- Oportunidadespor etapado
funil
- Fechamentosdomês, semanaa
semana
- Wins, Challengese
Oportunidades
Funcionaparaantever resultado,
antecipar ações, compartilhar
vitóriaseapoiar emdesafios.
-ReuniãoMensal
- Reuniãomaisextensa, depende
dotamanhodaequipe.
- 4momentos
- Fechamentodomês, índices
gerais, comparaçãocomameta
- Projetar próximomês, e
próximos90dias, baseadono
pipeline.
- Olhar oresultadoindividual no
detalhe, identificar ganhose
GAPs
- Ajustetáticodotime,
alinhamentodeconhecimento.
-Semprequesefizer necessária
- Análiseindividual deGAPs
- Semprepontual, proibidasas
expressões:
- Sempre
- Nunca
- Jamais
- Todavez
Sair dareuniãocomobjetivosclaros
decurtoemédioprazo.