O documento discute a transformação digital e expansão para novos mercados de uma empresa de bater metas. Apresenta números do setor e detalha o projeto Bate Meta, que oferece uma solução de gestão para indústrias do ramo. Também inclui informações sobre a estrutura organizacional da empresa e as próximas etapas do processo de seleção de um novo sistema ERP.

1. Atualizado: xx/xx/xxxx
Transformação Digital e Expansão
para Novos Mercados
Você ama. A gente cuida.
BATE META

2. Todos conteúdo é fictício com objetivo de apresentar metodologias e
ferramentas aplicadas na gestão de processos em vendas complexas.
Ricardo Lima
(014) 99767-1710
ricardo.lima@pelissari.com
Opportunity Map...

3. Agenda
SOBRE A BATE META PRODUTOS E SERVIÇOS
PROJETO PRÓXIMOS PASSOS
MERCADO DE BATER METAS TRANSFORMAÇÃO DIGITAL

4. 4
ALGUNS NÚMEROS DO SETOR
http://www.fonte.org.br
X

5. 5
ALGUNS NÚMEROS DO SETOR
http://www.fonte.org.br
XX

6. 6
NÚMEROS DO SETOR

7. 7
NÚMEROS DO SETOR

8. 8
NÚMEROS DO SETOR

9. 9
Produtos padronizados e sem muita
diferenciação e com poucos
fornecedores. Sofre influência do...
Lorem ipsum dolor sit amet,
consectetur adipiscing elit, sed do
eiusmod tempor incididunt ut labore...
NÚMEROS DO SETOR
Fácil acesso aos canais de
Distribuição, enfrenta economia
em escala dos grandes
produtores e a necessidade
considerável para capital inicial
Preço é o primeiro fator de
classificação para depois considerar
outros fatores de qualificação.
Produto não é de primeira
necessidade e o mercado de
concorrência perfeita
Produtos Sazonais com
muitos substitutos e forte
influência do clima, renda da
população, não sendo um
produto essencial.

10. 10
NÚMEROS DO SETOR

11. 11
PROJETO BATE META
Opportunity Map
Solução de gestão de Indústrias de BATE META
BATE META

12. 12
INSTITUCIONAL – BATE META
Fundad em Cândido Mota/SP, a família Conte iniciou as atividades da Casa Di Conti em 1947,
fabricando diferentes tipos de bebidas. Nas décadas seguintes, teve reconhecimento nacional com a
produção de "Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt
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nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse
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officia deserunt mollit anim id est laborum."
A "Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et
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ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu
fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui officia deserunt
mollit anim id est laborum."
Em 2014, a "Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt
ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris
nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse
cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Excepteur sint occaecat cupidatat non proident, sunt in culpa qui
officia deserunt mollit anim id est laborum."

13. Produtos – BATE META
Produtos
»MADEIRA
»MDF
»PLÁSTICO
»TUBOS

14. Estrutura – BATE META
Desafios da estrutura: capilarização,
redução de custos do transporte,
ruptura...
*Autosserviços:
comércios em
que o próprio
consumidor se
serve dos
produtos acima
de 7 check-out’s
*

15. Opportunity Map – Closing Blitz
• CSM....................: JOSÉ DA SILVA
• Last Update........: 01/01/2017
• Closing Date.......: 30/03/2017
• Size of deal SAP..: US$ 150k (estímativa inicial)
• Prospect Name...: BATE META
BATE META

16. 16
PROSPECT ASSESSMENT
• Funcionários: 1.800
• Unidade Fabril: 1 (Uma) com 7 plantas
• Filiais: 09 CD’s Próprios
• Faturamento 2016: R$1.760M
• 2015 +-33%
• 2016 +-42%
• 2017 mantendo faturamento de +- 4,5 milhões/dia
• Budget: aprovado (não informado) informalmente: 9~10M
• Estimativa de investimento fornecida: não.
• Go-live: 31/12/2017
• ERP Atual: XPTO (12 anos) + - 400 usuários

17. 17
NEEDS/PAIN
• Falta integração entre os processos de negócio;
• Descontinuidade da versão atual do ERP;
• Nova versão = nova implantação;
• Aumentar eficiência do controle de estoque;
• Integrar estratégia de produção e logística com distribuidoras;
• Compliance Fiscal e Contábil;
• Apuração de custos real;
• Planejamento da fábrica e demandas conforme ponta – varejo –
evitando ruptura, considerando volumes de estoques do varejo,
intermediários e própria fábrica.
• Desejo de expansão para nova unidade fabril (empresa não consegue
atender demanda que segundo estudos de seu marketing é +- 177%
maior do que a capacidade atual de fabricação.

18. 18
MAPA DE VALOR - PELISSARI

19. CONCORRENTES PELISSARI
• XPTO;
• XPTO 2;
• SAP;
• XPTO Gold
"Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur
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incididunt ut labore et dolore magna
aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis
nostrud exercitation ullamco
"Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur
adipiscing elit, sed do eiusmod tempor
incididunt ut labore et dolore magna
aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis
nostrud exercitation ullamco
xx/xx/xx
Pouco-
satisfatório
Não atende
Pouco-
Satisfatório
Parecer final das avaliações key-users
Informações Confidenciais
- Não atende / Insatisfatório / Pouco-Satisfatório / Satisfatório / Muito Satisfatório
Satisfatório
PELISSARI
IMPORTANTE: informações para uso
interno = confidenciais.

20. 21
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL
Conselheiro fora
da operação
José da Silva
Presidente
Maria da Silva
Secretário
Executivo Barão
Gerente de TI
João leite
XPTO
(influenciador)
Diretor de
Compras Mário
Lucas
Ger. Proj
Aparecido
XPTO 2
Consultoria
Externa
Key-users
(avaliadores)
Stakeholders
(influenciador)
Stakeholders -
escritório
Consultoria de
Processos
Antônio
Perfil interiorana,
pragmática, visual,
herdeira, assumiu
operação nos
últimos anos e
tentou vender a
empresa
Grande
influenciador, foi
assistente do pai e
agora é da
sucessora
Forte apoiador Pelissari – forte
relacionamento com executivo
da conta e respeito da diretora.
Watcher Pelissari
Watcher Pelissari
Watcher Pelissari
IMPORTANTE: informações para uso
interno = confidenciais.
Primo da diretora:
influenciador

21. Aparecido
Ger. Proj. Conti
POWER MAP
Maria da Silva
Presidente
4D *
João Leite
Ger. TI
4Ap +
2P/D +
XPTO
Consultoria
4U +
XPTO 2
Consultoria
1I !

22. 23
ROAD MAP TO CLOSE
Etapa Quem
Semana
06/3
Semana
13/3
Semana
20/3
Semana
27/3
Semana
03/4
Semana
10/4
Semana
17/4
1. Envio do RFI aos
Fornecedores
Casa di Conti
2. Preenchimento e
retorno do RFI
Fornecedores
3. Análise do RFI
preenchido
Casa di Conti
4. Revisão dos
pontos de dúvidas
e esclarecimentos
Fornecedores
Casa di Conti
5. Apresentações dos
fornecedores
Fornecedores
6. Consolidação da
matriz de decisão
e próximos passos
Casa di Conti
xx/xx/xxxx xx/xx/xxxx xx/xx/xxxx xx/xx/xxxx xx/xx/xxxx xx/xx/xxxx

23. 24
CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO
APRESENTAÇÃO
A solução ERP e o implementador serão selecionados dentro vários critérios, entre eles:
• Entendimento e aderência aos requisitos funcionais;
o Atenção: aderência RFI
• Experiências anteriores em empresas do mesmo segmento (ou similar);
o Atenção: Concorrente Sum implantou Grupo Petrópolis e esta implantando S4HANA na Proibida
• Avaliação das apresentações presenciais;
o Atenção: Peso do usuário (navegabilidade, dúvidas...)... Sem vivência fora da BATE META...
• Estrutura do fornecedor;
o Contextualizar DL e PP e fortalecer diferenciais como por exemplo Soficom
• Grau de alinhamento da Metodologia de Implementação com os padrões da BATE META;
• Experiência da equipe de consultores e liderança do Projeto;
• Uso da tecnologia e capacidade técnica;
• Valor total da implementação e condições de comerciais.
o Somente quem se classificar
ORIENTAÇÕES AO TIME DE ENGENHARIA E PRÉ-VENDA

24. 25
PRINCIPAIS RISCOS NESTA FASE
APRESENTAÇÃOAderência RFI:
• Entendimento e aderência aos requisitos funcionais;
o SUM – implantou Grupo Petrópolis e está implantando Proibida.
o RFI – BATE META pode seguir a 2ª Fase do processo somente com 1 player.
Know-how no segmento de BATE META:
• Experiências anteriores em empresas do mesmo segmento (ou similar);
o Contextualizar DL e PP e fortalecer diferenciais, como por exemplo Soficom.
• Avaliação das apresentações presenciais;
o Atenção: Peso do usuário (navegabilidade, dúvidas...)... Sem vivência fora da Conti...
Demais critérios...
• Estrutura do fornecedor;
• Grau de alinhamento da Metodologia de Implementação com os padrões da BATE META;
• Experiência da equipe de consultores e liderança do Projeto;
• Uso da tecnologia e capacidade técnica;
• Valor total da implementação e condições de comerciais.
"Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur
adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt
ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad
minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco
laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate
velit esse cillum

25. 26
PRINCIPAIS RISCOS NESTA FASE
Referências obrigatórias pré-venda:
O efeito chicote é a principal dor desta indústria. Abaixo alguns links para entendimento do que é
o efeito chicote para efetuarmos o de/para com a solução a ser apresentada ao lead:
http://www.ilos.com.br/web/fraldas-cerveja-e-efeito-chicote/
http://fluxoconsultoria.poli.ufrj.br/blog/gestao-empresarial/cadeia-de-suprimentos-efeito-chicote/
ITENS DE ESTUDO OBRIGATÓRIO A TODO TIME DE PRÉ-VENDA
ITENS FAZEM REFERÊNCIA A PRINCIPAL “DOR” DO CLIENTE
ORIENTAÇÕES AO TIME DE ENGENHARIA E PRÉ-VENDA:
(VÍDEO GRAVADO PELO EXECUTIVO SOBRE A BATE META, POWER MAP E VALUE MAP)

26. 27
PRÓXIMAS FASES
CRONOGRAMA:
1. RFI – CONCLUÍDA
2. POC – CONCLUÍDA
3. Sizing – andamento (somente com Pelissari e XPTO)
4. Visitas a Softwarehouse: Somente efetuada com a Pelissari
5. RFP – aguardando recebimento – Previsão: xx-xx-xx
6. SHORT-LIST – não acontecerá mais, todos os players receberam RFP
7. VISITAS A CLIENTES – processo a priori descartado pois avaliações já foram feitas
anteriormente pelo comitê com ligações e visitas “não assistidas”.
8. NEGOCIAÇÕES – seguida a entrega das RFP’s preenchidas.
PONTOS DE ATENÇÃO – PRÓXIMOS PASSOS:
1. SAP
1. Aproximação da conta denotando interesse no processo e passando segurança quanto aos alinhamentos do processo e interesses do cliente;
2. Endosso ao processo de implementação com a Pelissari.
2. Monitorar e acelerar atividades para fechamento:
1. Sizing;
2. Licenciamento
3. Preenchimento RFP – Pelissari e dos concorrentes
4. FUP das atividades dos concorrentes para que não prejudiquem time
5. Envio de contratos ao jurídico BATE META
3. Negociações

27. Ricardo Lima
(014) 99767-1710
ricardo.lima@pelissari.com