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negócios na advocacia
07/10/2008
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br
2. Marco Antonio P. Gonçalves
. Administrador especializado em gestão e
.
marketing para advogados e escritórios.
Mais de 10 anos de experiência no segmento de
.
serviços profissionais e tecnologia da informação.
.
Autor do pioneiro blog marketingLEGAL.
Coordenador do grupo de debates Marketing
.
Jurídico Brasil, com mais de 500 membros.
.
Membro da Legal Marketing Association.
Pós-graduado em Administração de Empresas
pela Fundação Getúlio Vargas.
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3. Objetivo
. Apresentar idéias sobre uma etapa do processo
de desenvolvimento de negócios que geralmente é
.
ignorada pelos escritórios.
Com a crescente complexidade do mercado e a
escassez generalizada de tempo, “sair fazendo”
não é a melhor opção...
É preciso desenvolver negócios com FOCO!!!
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4. Considerações iniciais
. As idéias que serão apresentadas privilegiam:
– Escritórios já estabelecidos;
– Clientes empresariais;
.
– Novos negócios com os clientes atuais.
Também aplicáveis/adaptáveis para outras
realidades e objetivos.
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5. O que é desenvolvimento de negócios?
Sistematização de diferentes ações que
permitem ao escritório atuar com um escopo de
trabalho muito bem definido e cujo objetivo final é
o desenvolvimento de relacionamentos
duradouros e mutuamente proveitosos com os
clientes e o mercado.
– Marco Antonio P. Gonçalves, “Desenvolvimento de
negócios: advocacia com foco no cliente”, março de 2007.
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6. A importância de desenvolver negócios
. O desenvolvimento de negócios é uma das
.
bases do marketing jurídico estratégico.
É o caminho para o marketing jurídico gerar
.
resultados e ser visto como investimento.
É a base para atividades mais focadas de
comunicação e promoção.
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7. Por onde começar?
. Sistemas de controle processual e financeiro
servem para muito mais do que apenas controlar
.
os processos e as finanças do escritório.
Congregam uma grande riqueza de informações
que podem ser cruzadas em benefício do
.
escritório.
Alguns sistemas já permitem o cruzamento nativo
de informações (“business intelligence”).
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8. Inteligência de negócios
. Sistemas jurídicos, quando corretamente usados
(alimentados), oferecem respostas para muitas
perguntas:
– Quais os clientes mais lucrativos?
– Quais as localidades mais representativas?
– Quais os serviços e áreas do Direito mais
demandados?
– ...
– Qual o comportamento do faturamento em relação
aos custos, por cliente?
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9. Inteligência: clientes
. O que pode ser aprendido:
– Clientes de maior/menor faturamento;
– Clientes com aumento/redução de faturamento;
– Clientes mais/menos lucrativos;
– Principais categorias de clientes (PMEs, empresas de
grande porte, multinacionais etc);
– Principais indústrias/ramos de atividade (expertise
de negócios);
– Etc.
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10. Inteligência: localidades
. O que pode ser aprendido:
– Localidades mais/menos representativas;
– Detalhamento das localidades de acordo com a área
de atuação do escritório (cidade, estado, região
brasileira, país, região geográfica etc);
– Identificação de localidades-alvo para realização
de parcerias ou abertura de filiais;
– Etc.
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11. Inteligência: serviços e áreas do Direito
. O que pode ser aprendido:
– Casos mais/menos representativos;
– Serviços mais/menos demandados;
– Áreas do Direito mais/menos demandadas;
– Relação entre serviços e áreas do Direito;
– Relação entre serviços contenciosos e
consultivos/preventivos;
– Identificação da expertise jurídica efetiva do
escritório;
– Etc.
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12. Inteligência: faturamento e correlatos
. O que pode ser aprendido:
– Faturamento com base nos custos envolvidos
(visão macro e visão micro);
– Histórico;
– Comportamento/sazonalidade;
.
– Etc.
O faturamento deve ser o único critério para
avaliar/segmentar clientes?
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13. Tomada de decisão
. Com base na inteligência extraída de sistemas
jurídicos é possível tomar decisões mais
precisas e fundamentadas:
– Quem vamos priorizar / atender?
– Onde iremos investir / atuar?
– O que iremos oferecer?
– ...
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14. O que iremos oferecer?
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15. Algumas considerações
. Eleger um foco não significa abandonar outras
possibilidades e oportunidades, mas direcionar os
.
esforços de marketing (e vendas).
Todas essas decisões valem para lidar com
.
clientes atuais, inativos e potenciais.
É recomendável fugir da obsessão pela
prospecção e investir em relacionamentos
duradouros com os clientes atuais.
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16. O grande desafio
. Como se relacionar adequadamente com todos
.
os clientes, sem gerar insatisfações?
.
É possível?
Vale a pena?
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17. Modelo de faturamento de um escritório
20% dos clientes = 80% do faturamento (aprox.)
R$
80% dos clientes = 20% do faturamento (aprox.)
Clientes
©.
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18. Foco nos 20% de maior faturamento
. Vender “mais do mesmo” é certamente um
caminho, mas por que também não vender mais
.
de diferentes coisas?
A diversificação dos serviços contratados
aumenta a segurança contra a saída do cliente,
seja por decisão própria ou porque acompanhou
um sócio que saiu da sociedade.
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19. E os 80% de menor faturamento?
. É preciso definir um ou mais focos e agir:
– Crescer quem está no meio da curva;
– Prospectar oportunidades na “cauda longa”;
– Tomar uma atitude com relação aos clientes menos
rentáveis.;
.
– Etc.
É preciso reequilibrar os relacionamentos
julgados promissores.
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20. De volta aos sistemas jurídicos...
. O CP-Pro oferece várias opções para gerar
inteligência sobre o escritório:
– Relatórios gerenciais (disponíveis em todos os
módulos);
– Análises de resultados (módulo Financeiro);
– Business intelligence (módulo Financeiro);
– Exportação de informações para o Excel (análises
avançadas e/ou gráficas).
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25. Centros de custo
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27. Recapitulando...
. O desenvolvimento de novos negócios passa
.
obrigatoriamente pelo conhecimento do escritório.
Para gerar inteligência que fundamente decisões,
é essencial contar com um sistema jurídico
integrado, corretamente usado e alimentado
.
com informações de qualidade.
Acima de tudo, é preciso agir com foco, sempre!
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28. Palestras via internet
Desenvolvimento de negócios na
advocacia empresarial (5ª edição)
16 de outubro - Palestra via internet
Marketing jurídico, o que isso tem
a ver com o meu escritório?
23 de outubro - Palestra gratuita via internet
www.marketingjuridico.com.br/Agenda
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29. Obrigado!
Apresentação e referências disponíveis em:
www.marketingjuridico.com.br/Novaprolink
Marco Antonio P. Gonçalves
goncalves@marketingjuridico.com.br
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