O objetivo desse material é demonstrar, por meio de um case de sucesso real, a minha abordagem de trabalho como gerente de marketing com foco em resultados, por meio de metas claras e da transformação de conhecimento / métricas em planos de ação concretos.

1. CASE Açaí beat 2018-2021
I M P L A N T A Ç Ã O D O D E L I V E R Y

2. INFORMAÇÕES BÁSICAS
O objetivo desse material é demonstrar, por meio de um
case de sucesso real, a minha abordagem de trabalho
como gerente de marketing com foco em resultados, por
meio de metas claras e da transformação de
conhecimento / métricas em planos de ação concretos.
Todos os dashboards, análises e planos de ação deste
material foram produzidos por mim e minha equipe
enquanto fui gerente de Marketing, Expansão e Novos
Negócios da rede Açaí Beat entre 2018 e 2021.
As informações contidas no material são reais e tiveram
seu uso autorizado pela diretoria da Rede Açaí Beat.
Guilherme Palma de Oliveira
Julho de 2021

3. CASE DELIVERY AÇAÍ BEAT + iFOOD

4. CONTEXTO E DRIVERS DE DECISÃO
Em 2018 a tendência do delivery na categoria de Açaí estava começando a ganhar tração, contudo, a adesão
entre os franqueados da Rede Açaí Beat ainda era muito baixa: apenas 17% das 42 lojas trabalhavam com
delivery. A quantidade de pedidos ainda era baixa, a rede contava com poucos padrões operacionais e cada
unidade seguia sua própria direção.
O esforço de consolidação do delivery envolveu as áreas de operação, logística e, em especial, Marketing e
Expansão. Em Setembro de 2018 começamos as negociações de parceria com as principais plataformas de
delivery com o objetivo claro de ampliar o awareness da marca Açaí Beat, gerar demanda para os
franqueados e ganhar território como rede.
EVOLUÇÃO DO FATURAMENTO
ACUMULADODA REDE AÇAÍ BEAT
APENAS DELIVERY:
2018 2019 2020 2021 (Projetado)
Faturamento Total - Acumulado - Delivery
+441%
+39%
+16%*
* Apenas crescimento percentual. Valores absolutos não são
informados por confidencialidade e sigilo.

5. ESTRATÉGIA:
Fornecer todo o processo de
implantação e operação para
os franqueados (incluindo
infraestrutura) para trazê-los
ao delivery.
+ ADESÃO:
Meta de manter as
avaliações das lojas da
rede acima de 4,7 (em 5),
estimulando a recompra.
EXCELÊNCIA DE SERVIÇO:
Campanhas com apelo
agressivo para incentivar a
primeira compra e o
primeiro contato com o
produto.
PROMOÇÕES AGRESSIVAS:
Utilizamos aportes de
marketing do iFood e outros
parceiros, somando mais de 1,5
milhão de reais em mídia para
os franqueados.
CAPTAÇÃODE RECURSOS:
A estratégia foi construída a partir de uma lógica simples, porém eficiente: trazer
todos os franqueados para o delivery de forma padronizada, gerar demanda
agressivamente contanto com recursos próprios e de parceiros (iFood) e fidelizar
os clientes captados por meio de uma boa experiência de compra e consumo:
Campanha AÇAÍ A 1 REAL.
Black Friday.
Novembro de 2019.
Campanha A
ÚLTIMA PROMO
DO ANO (produtos
a R$ 4,99)
Dezembro de 2019.

6. DASHBOARDS E MÉTRICAS DE RESULTADO
Faturamento Total - Delivery
2018 2019 2020 2021
Número total de pedidos - Delivery
2018 2019 2020 2021
Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro
Faturamento médio diário por unidade
Faturamento médio / unidade 2019 Faturamento médio / unidade 2020 Faturamento médio / unidade 2021 Meta
Analisamos não apenas os dados
totais de faturamento e número de
pedidos, mas também a evolução do
faturamento médio por unidade, para
entender a evolução das lojas
desconsiderando o aumento da rede
/ novas lojas.
KNOWLEDGEBASE

7. 4,55
4,6
4,65
4,7
4,75
4,8
4,85
Avaliação média das lojas - iFood
Meta
iFood - média total
0% 0%
5%
12%
14%
12%
5% 5%
8%
12%
13%
11%
2%
1%
0%
5%
10%
15%
12h -
13h
13h -
14h
14h -
15h
15h -
16h
16h -
17h
17h -
18h
18h -
19h
19h -
20h
20h -
21h
21h -
22h
22h -
23h
23h -
24h
0h - 1h 1h - 2h
Volume de pedidos por faixa e horário - Jan a
Jul/2020
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Origem de pedidos - share
Orgânicos Promocionais Vouchers
Monitoramos os principais indicadores como: (1)
avaliação das lojas, para garantir a excelência no
atendimento; (2) os horários de pico, para entender os
melhores tipos de ação/promoção e os momentos mais
adequados; e (3) o equilíbrio entre pedidos
espontâneos / orgânicos em relação aos promocionais
e de voucher, para evitar choques no desempenho
financeiro do franqueado.
INSIGHTSACIONÁVEIS:
CONHECIMENTO QUE GERA AÇÃO:

8. EXPANSÃO BASEADA EM POTENCIAL DE DELIVERY:
O conhecimento adquirido a partir dos
dados de consumo e demanda, nos
permitiram construir critérios de
avaliação de regiões com maior
potencial de sucesso.
Ao lado, exemplos de análises de
cobertura e potencial para as cidades
de São Paulo e Uberaba.
Essas análises serviram de base para
a abertura de mais de 10 novas
lojas.
* Dados e critérios utilizados para a determinação de
áreas foram ocultados por serem informações
estratégicas sensíveis.

9. RESULTADOS:
+de300mil
Novos clientes de 2018 a 2020.
+deR$1,5mI
Em verba marketing captada de
parceiros convertidos em vendas
para os franqueados (iFood, Visa,
PicPay, entre outros).
5X
Multiplicamos por 5 o
número de pedidos de 2019
em comparação com 2018.
39%
+39% de crescimento de
faturamento entre 2019 e 2020, já
com 100% das lojas no delivery.
Projeção de +16% em 2021
45%
De taxa de
recompra/fidelização.
No 1ºTRI de 2019 o
índice era de 22%.

10. 2021 e Além:
16%
2019
39%
1ºTRI – 2020*
Total de vendas via
delivery em relação ao
total de vendas.
* Dados até o dia 10/03/2020.
Média da rede.
O projeto de consolidação e fortalecimento do delivery fez com que o
canal de venda Delivery atingisse quase 40% do total das vendas das
lojas. No início de Março de 2020, isso era um ponto de atenção, dado
que a rentabilidade e lucratividade do canal são diferentes da venda
balcão e poderia desbalancear o resultado operacional da unidade
franqueada.
Porém com a chegada da Pandemia da COVID-19, a participação do
delivery chegou a 97% do total do faturamento (100% em boa parte das
lojas) por conta das medidas de restrição de circulação e lockdown.
Durante o período de pandemia, que perdurou no primeiro semestre de
2021, esse projeto contribuiu para:
• Menor índice de fechamento de lojas por conta da pandemia
comparado com a média do setor.
• As altas avaliações e taxas de recompra contribuíram para
manter um bom faturamento com clientes fiéis.
• As condições comerciais e parcerias estratégicas reduziram o
impacto da concorrência com a consequente saturação do
mercado de delivery.
O ecommerce e serviços de delivery ainda tem um amplo espaço de
crescimento. A pandemia trouxe um choque de novos hábitos de
consumo, acelerando violentamente essa tendência e a Rede Açaí Beat
já conta com uma excelente estrutura para se diferenciar de seus
concorrentes graças a esse projeto.

11. Organizado e produzido por:
Guilherme Palma de Oliveira
31 99464 0440
oemaildogui@gmail.com
linkedin.com/in/guilhermepalmadeoliveira