Sessão Founder Institute BH - Revenue Models

1. COMO DETERMINAR
QUANTO VALE O SEU
PRODUTO

3. O preço é um valor arbitrado
para qualquer tipo de bem ou
de serviço, envolvendo um
valor monetário, isto é o que
chamamos de precificação de
produtos

5. CUSTO
BENCHMARKING DE
MERCADO
PREÇO

6. CUSTO
MATÉRIA PRIMA
MÃO DE OBRA
ENTREGA
CUSTO DE MARKETING E
VENDAS
FIXO OPERACIONAL DA
EMPRESA
IMPOSTOS

7. BENCHMARKING DE
MERCADO
BENCHMARKING DE
CONCORRENTES
BENCHMARKING DE
SOLUÇÕES SUBSTITUTAS
SHARE OF WALLET
VALOR PERCEBIDO PELO
CLIENTE

9. PRODUTO É
INTRODUZIDO
COM O PREÇO
MÁXIMO PARA
SUA DEMANDA
É uma opção apropriada para
recuperar os altos investimentos
feitos na concepção de produtos
inovadores, já no início de sua
comercialização. É importante
destacar que o alto valor só se
sustenta enquanto não houver
outros produtos similares no
mercado.
REDUZ-SE O
PREÇO
GRADATIVAMENTE

10. ELEVA-SE O
PREÇO
GRADATIVAMENTE
O objetivo aqui é capturar
imediatamente uma parcela do
mercado pelo menor preço para
depois fideliza-lo pela qualidade.
Muito utilizada para lançar
produtos em um mercado já
muito competitivo e com muitas
alternativas similares.
PRODUTO É
INTRODUZIDO
COM O PREÇO
ABAIXO DA MÉDIA
DOS
CONCORRENTES

13. Macbook novo: R$7.000,00

14. Previsão de conserto: R$1.000,00 a R$2.000,00

15. Conserto: R$450,00

18. ü Compare com outros produtos: se o seu entrega mais, ou entrega sozinho o
que 2, 3 ou 5 produtos juntos entregam, compare a eles. Isso é bastante usado com
bônus e premiums. Para comparar o que você pagaria separadamente e o quanto
custa hoje, em um pacote único;
ü Compare com o valor da sua hora: se você oferece serviços de consultoria
ou algum outro, compare com o quanto custaria pra ter você pessoalmente ajudando a
pessoa. Se você tiver isso, geralmente é uma ótima comparação;
ü Compare com outros gastos: assim como o laptop-destruído, sempre há
opções. E essa opções podem ser muitas vezes piores e mais caras! Se a sua oferta
for realmente boa, então essa comparação vai ter mais força ainda;
ü Compare com outros pacotes e opções do seu produto: compare
com as opções premium, gold, diamante, etc do seu produto.

19. AS PESSOAS TENDEM A COMPRAR AS
OPÇÕES INTERMEDIÁRIAS

21. STEVE JOBS
ANCOROU O
PREÇO DO
IPAD, NO
PRÓPRIO IPAD
https://www.youtube.com/watch?
v=QUuFbrjvTGw

25. SITUAÇÃO A
Uma mulher foi comprar um
vestido numa determinada
loja. O vestido estava com
um desconto de R$20,00
por causa de uma
promoção. O preço original
era R$80,00, mas ela só
teve que pagar R$60,00
(75% do valor inicial).
SITUAÇÃO B
Outra mulher foi a outra loja,
querendo comprar o mesmo
item que a Cliente A. O
preço (original) do vestido
era R$50,00. Ele não estava
remarcado, mas ela pagou
menos pelo mesmo vestido
que a Cliente A.
QUEM FEZ O
MELHOR
NEGÓCIO?

26. UM ECONOMISTA
COMPORTAMENTAL DIRIA
QUE FOI A CLIENTE A.

27. A cliente A tem o preço
original como referência
para poder comparar com o
preço depois do desconto.
Ela consegue ver o quanto
está economizando, ao
contrário da cliente B.
Preços fixos não tem um
apelo tão grande, mesmo
sendo mais baixos. Os
clientes ficam mais
satisfeitos e sentem que
fizeram um melhor negócio
quando recebem um
desconto, ao contrário de
quando se sentem reféns de
um preço que não muda
Outro motivo psicológico é
que, normalmente, o
consumidor fica mais feliz
quando paga para ter mais
(ou sabe que o preço inicial
era alto), como se tivesse
uma garantia de qualidade.
Na maioria das vezes isso é
considerado uma verdade;
produtos mais caros tendem
a durar mais que os baratos.
MAS PORQUE
UMA PESSOA
QUE PAGOU
MAIS FICARIA
FELIZ COM A
COMPRA DO
QUE ALGUÉM
QUE PAGOU
MENOS?

29. É obrigatório que qualquer
empreendedor saiba, pelo
menos, calcular o custo
unitário de cada produto
vendido ou serviço prestado.
Caso esteja neste nível,
procure pelo guia Como
elaborar o preço de venda,
do Sebrae, na internet.
É preciso descobrir a margem de lucro
praticada por seus concorrentes. Você
pode chegar a essa informação
consultando especialistas, por
pesquisas próprias ou, se não
encontrar, por meio de estimativas. As
margens, com certeza, serão
diferentes. Cabe agora a você decidir
qual seria a margem mais vantajosa
para definir um preço competitivo no
mercado.
A partir do custo unitário
calculado, você define o
preço do seu produto
considerando a margem de
lucro que julga mais atrativo.
FAIXA
BRANCA
FAIXA
CINZA
FAIXA
AZUL

30. FAIXA
AMARELA
FAIXA
LARANJA
FAIXA
VERDE
Você define quanto cobrar depois
de considerar o preço da
alternativa de solução que o seu
cliente pagaria se seu produto não
existisse. Cabe a você refletir se
vale a pena colocar o preço acima
(caso o cliente o perceba
claramente como superior) ou
abaixo desta solução comparativa
(para ganhar mercado mais
rapidamente).
Se conseguir demonstrar claramente
que o cliente teria ganhos (ou evitaria
perdas) adicionais diretos e indiretos,
pode incluir parte desses ganhos (ou
eventuais perdas) no preço e mesmo
assim, manter o preço atrativo. Um
cliente estaria disposto a pagar mais
em um restaurante a la carte do que
em um por quilo, pois no primeiro
teria mais ganhos no atendimento
Se conseguir fazer com que o
cliente perceba potenciais
economias (reduções de custo)
adicionais, pode tentar incluir parte
dessas economias no preço e
mesmo assim, ainda mantê-lo
atrativo. Muitas
empresas que vendem ingressos
online, cobram parte da economia
de tempo que a pessoa tem por
não ir até o guichê, por exemplo.

31. FAIXA
ROXA
FAIXA
MARROM
FAIXA
PRETA
Esta é a primeira faixa de ganhos
adicionais mais simbólicos e exige
um conhecimento mais profundo do
comportamento dos seus clientes
no que diz respeito aos ganhos
sociais e/ou de relacionamento. Um
estudante pode optar por uma
determinada escola, pois nela terá
a chance de ampliar sua rede de
relacionamentos, por exemplo.
Este é o patamar mais simbólico da
precificação baseada em valor
percebido, na qual a solução
adquirida pelo cliente o ajuda a atingir
seus objetivos morais, pessoais e/ou
profissionais, podendo incluir suas
necessidades de
autodesenvolvimento. Vários clientes
da Apple mantêm esta relação há
muitos anos.
Nesta faixa, os ganhos adicionais
estão associados ao aumento da
autoestima pessoal do cliente.
Muitas empresas de moda
conseguem oferecer esse tipo de
ganho mais simbólico, mas mesmo
nas tomadas de decisões de
compra mais racionais, pode-se
levar isso em consideração.

33. FASE DE TESTE 1
ü QUANTO VOCÊ ACHA QUE
CUSTA ESSE PRODUTO?
ü PORQUE VOCÊ ACHA QUE
CUSTA ESSE VALOR?

34. FASE DE TESTE 2
ü Apresenta o preço e mede
taxas de conversão
ü Junto das pessoas que não
compraram, tente entender o
porque elas não compraram
ü O que ela viu de valor?
ü O que ela acha que
poderia melhorar no
produto para ele valer o
preço dele?

35. Organização:
Pedro Teixeira
pedro@troposlab.com
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