Modelos de Negócios em

disponibilidade garantida
receita oculta
marca ingrediente
integrador
layer player
alavancagem de dados
licenciamento
lock in
cauda longa
fazer mais do mesmo
customização em massa
sem luxo
negócio aberto
código aberto
orquestrador
pay per use
pague o que quiser
peer to peer
contratação baseada em
performance
add-on
afiliação
aikido
leilão
permuta
caixa eletrônico
venda cruzada
crowdfunding
crowdsourcing
fidelização de clientes
digitalização
venda direta
e-commerce
vendendo experiências
preço único
propriedade fracionada
franquia
freemium
do push ao pull
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sumário
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47)
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50)
51)
52)
lâmina de barbear
alugue ao invés de comprar
divisão de receita
engenharia reversa
autoatendimento
loja na loja
provedor de soluções
assinatura
supermercado
trash to cash
mercado bilateral
luxo supremo
design do usuário
white label
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add-on
a Sap é uma criadora de softwares que utiliza preços competitivos em seus pacotes básicos.
após a compra de um pacote, os clientes são incentivados a comprar elementos complementares para aproveitar ao máximo o potencial do software.
Concentra-se em manter o produto principal
com preço baixo e oferecer itens extras,
elevando o valor final.
O QUÊ
produto personalizado.
O cliente pode acrescer extras que satisfaçam suas necessidades específicas.
ao criar uma proposta de valor, as empresas geralmente precisam determinar
qual seleção de características do produto irá produzir a maior utilidade
marginal para o maior número de clientes. a partir das funções principais do
produto básico, cada cliente pode escolher seus “add-ons” preferidos, de modo a
obter um nível ótimo de utilidade do produto.
para
quem
adequado a mercados com difícil segmentação.
Grupo de clientes com necessidades variadas.
como
deixar o produto básico para que haja necessidade de acrescentar algo mais.
Comparação de preços.
adicionais que atraiam o cliente.
estrutura de custos enxuta.
quanto
O valor do produto base/ inicial será sua principal receita.
Um extra mais caro cobre outro mais barato.
estratégias agressivas de preços.
a ryanair é uma companhia aérea que utiliza esse modelo cobrando US$ 50 por passagem e complementa seu serviço com adicionais como: reserva de assento, bagagem extra e
impressão de tickets esquecidos.
1/4 de sua receita é resultado desses adicionais
exemplos
a Sega lançou um console em 1999 por US$ 199 e vendia separadamente os jogos por até US$ 70
Como os clientes sempre compravam mais de um jogo, a empresa faturou muito em receitas adicionais recorrentes.
03
1

afiliação
empresa voltada ao marketing de afiliados para infoprodutos, principalmente cursos de e-books..
CONCentra-se em utilizar
terceiros para comercializar
seus produtos, mediante
percentual de venda.
O QUÊ
Utiliza terceiros na venda de produtos e gera receita com as vendas deles.
O afiliado não se preocupa com a produção, apenas com a venda final.
recompensas financeiras após a venda.
redução de custos, focando apenas no percentual da venda.
para
quem
pessoas ou empresas que buscam faturar com a venda de
produtos.
Nicho de clientes que busca renda extra ou comissionada e
que recebe por venda ou exibição.
empresas de revenda multimarcas.
como
para o afiliado, a responsabilidade fica em fazer a venda e o marketing em
torno do produto.
para a empresa, o produto deve ter alta escalabilidade e fácil
comercialização.
a gestão dos afiliados é importante, pois representará a imagem da empresa.
Normalmente é de forma online
quanto
Os custos de produção devem ser baixos, para que o percentual de
revenda seja alto.
Os comerciantes podem direcionar o tráfego de clientes e outros
comerciantes para seus negócios, e destes só incorrerão custos
quando os esforços se traduzirem em vendas reais.-
disponibiliza a plataforma para quem deseja promover produtos de outras pessoas ou produtores e receber comissões pelas vendas por estes realizadas.
exemplos
a airbnb oferece um programa de afiliados envolvendoa entrada de clientes e anfitriões . Os anfitriões que possuem postagem no Airbnb recebem uma comissão por cada
reserva que é efetuada.
O mesmo vale para os afiliados que mostram oportunidades de hospedagem do Airbnb, a partir do compartilhamento, ganhando créditos em próximas hospedagens. 04
2

aikido
Busca a diferenciação oferecendo academias equipadas com instrumentos de qualidade e tecnologia, além de cobrar um valor mais baixo que as concorrentes.
CONCentra-se em se diferenciar de outras marcas a
partir da novidade.
O QUÊ
evita confronto direto com concorrentes.
Cria novas necessidades de consumo.
Se diferem de outras empresas do seu setor.
para
quem
adequado a clientes que buscam personalidade e
originalidade em um produto.
Se difere no modo de relacionamento com o cliente,
trazendo um atendimento mais personalizado.
Visa um nicho específico e produtos específicos para o nicho.
como
Utilizar de diferentes tendências do consumo e inovar.
prezar por pautas atuais como sustentabilidade.
Ir além do que a concorrência está acostumada a fazer.
quanto
O custo para o cliente se torna mais alto devido ao valor
agregado ao produto ou serviço.
Custos mais elevados, para acrescentar uma maior qualidade ao
produto final.
diferencia-se pelo uso de outros recursos para gerar entretenimento. (ex: ópera, balé, teatro...)
O estilo único do Cirque du Soleil o faz economizar em custos e, ao mesmo tempo, lidar com públicos novos e completamente diferentes, incluindo adultos e clientes corporativos.
exemplos
Uma das principais diferenças que caracterizam a The Body Shop é a ausência de grandes campanhas publicitárias.
além disso, a marca acredita na venda de embalagens ecológicas reutilizáveis e busca inserir também ingredientes naturais em seus produtos, tendo senso de
sustentabilidade e sendo contra testes em animais. 05
3

leilão
a MyHammer utiliza o sistema de leilão reverso, onde a empresa oferece lances para seu produto.
os clientes da MyHammer indicam o tipo de serviço de que necessitam, o que pode incluir qualquer coisa, desde pequenos consertos até projetos inteiros de construção.
Concentra-se fazer vendas em conformidade
com os valores oferecidos pelos clientes.
O QUÊ
Se baseia em preços participativos, ou seja, o preço de um produto não é
determinado pelo vendedor e sim pelos compradores que influenciam no valor final
dos bens ou serviços.
para se ter um preço inicial, um potencial comprador oferecendo certa quantia
com base em sua disposição de pagar. Quando o leilão termina, o cliente que fez o
lance mais alto tem o compromisso de adquirir o produto ou serviço.
para
quem
Clientes que querem pagar apenas X valor para um produto.
Quem busca produtos raros ou limitados.
como
a empresa pode oferecer seus próprios produtos ou criar um mercado para
vendedores e compradores variados tipos de produto ou direcionado para
um nicho de itens.
podem ser utilizadas plataformas de corretagem privadas e leilões ao vivo
ou casas de leilão
quanto
a empresa realiza a venda pelo preço mais alto aceitável para o
cliente.
O cliente se beneficia por poder escolher o valor que deseja
pagar a um produto.
O eBay foi o pioneiro em relação a leilão online. Os vendedores poderem listar seus produtos para uma oferta inicial muito baixa, chamou a atenção de potenciais compradores.
exemplos
a Lufthansa oferece troca de classes em seus aviões. Para ter mais clientes em uma classe mais alta e monetizar em sua classe executiva, a empresa permite que os
clientes ofereçam um upgrade alguns dias antes da partida do voo.
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4

permuta
a pepsi foi o primeiro produto estrangeiro a ser vendido na URSS em 1972. Sob um acordo de troca, a PepsiCo ofereceu o refrigerante à União Soviética em troca de direitos
de exportação de vodka Stolichnaya para a América, os quais tiveram direitos exclusivos de venda no mercado americano. Essa estratégia também aumentou a exposição
da marca Pepsi-Cola e a disponibilidade do produto no país permutado.
CONcentra-se em uma troca entre
empresa e cliente ou entre empresas.
O QUÊ
Modelo onde as mercadorias são doadas aos clientes sem a transação de dinheiro
real.
em troca, eles fornecem algo de valor para a organização, auxiliando na
formação de valor.
Não envolve dinheiro em espécie.
pode servir para impulsionar uma marca introduzindo potenciais novos clientes
para determinados produtos.
para
quem
Na permuta, pode -se criar parceiras com fornecedores, clientes
e até mesmo influencers digitais, as quais recebem produtos ou
serviços em troca da divulgação das mesmas.
Os parceiros não precisam ser necessariamente fornecedores e
clientes, mas podem ser outras empresas, em forma de parceria.
como
a forma de uso mais comum desse modelo é o virtual.
as trocas se dão por contato direto com o interessado.
quanto
Não possui custos, pois são trocas.
a p&G fez uma parceria com redes de TV e canais de rádio trocando patrocínio ou financiamento com produção do conteúdo de entretenimento, para maior visibilidade de seus
produtos.
exemplos
Na década de 1990, a Lufthansa possuía um espaço de varejo caro em Nova York o qual gerava apenas custos e não era utilizado.
Como eles não conseguiriam recuperar os custos do local, a empresa trocou o espaço por publicidade para marca.
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5

caixa eletrônico
a amazon utiliza a estratégia de reposição rápida de estoque.
Consegue negociar longos prazos de pagamento com fornecedores.
a empresa não tem que pagar seus fornecedores até que ela mesma tenha sido paga por seus clientes pelos produtos adquiridos.
concentra-se em uma troca entre empresa e cliente ou entre empresas.
O QUÊ
Neste modelo, o cliente paga adiantado pelo produto antes mesmo da empresa
pagar seus fornecedores.
Há uma maior liquidez que pode ser usada pela instituição para financiar
investimentos em outras áreas.
Utiliza um ciclo de conversão de caixa negativo, onde uma empresa gera receita de
forma mais rápida do que o tempo que tem para pagar seus fornecedores por bens
adquiridos.
para
quem
empresas que buscam atender somente conforme a demanda ou
que possuem prazos mais longos com seus fornecedores.
como
Quando as ofertas tiverem um alto valor agregado para os clientes.
Como exemplo, um processo que visa encomendas online.
quanto
pagamentos são feitos antecipadamente pelo cliente.
Fornecedores são pagos posteriormente.
Há um intervalo de tempo onde o valor recebido da venda
pode servir de investimento em outras áreas da empresa.
a fabricante de computadores dell foi a primeira empresa a empregar a estrátégia de encomenda nos anos 80.
Isso lhe permitiu atingir um ciclo de conversão de caixa altamente negativo e logo no início já se tornou um meio importante de financiamento de seu crescimento.
a dell iniciou com capital de US$1000 e um grande estoque teria os levado a falência.
exemplos
Os clientes que assinam a Netflix pagam sua mensalidade de forma antecipada, dando a empresa maior liquidez para operar seus negócios e adquirir novos usuários.
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6

Venda cruzada
Utiliza de lojas de conveniência como forma de aumentar sua receita.
Com essas lojas extras, auxilia o cliente a adquirir suas necessidades em um mesmo local.
concentra-se em oferecer produtos e serviços complementares a gama básica.
O QUÊ
Ocorre quando é oferecido um produto ou serviço complementar à oferta que o
cliente adquiriu.
O cliente é estimulado a adquirir soluções que complementam sua experiência e os
produtos oferecidos combinam com a compra inicial.
a compra de um produto não está atrelada a outro, o cliente escolhe se quer ou
não o item.
para
quem
para os clientes, o principal benefício é possuir maior valor em
um único lugar, economizando assim o custo de procurar
produtos adicionais e tendo maior segurança na compra.
empresas que buscam gerar maior faturamento.
como
Criação de combinações entre produtos e serviços, de modo a gerar
maior valor para o cliente e subir o faturamento.
Conheça seu cliente e veja se o adicional será útil a ele.
quanto
pode-se utilizar um produto ou serviço simples e com baixa margem de lucro
combinado com produtos de alta margem.
É importante que o valor adicionado à proposta inicial não seja maior do
que 25%.
Se o valor passar disso, há uma probabilidade do cliente ou futuro cliente
se espantar e desistir tanto da venda cruzada quanto da venda inicial.
a receita aumenta, conforme os adicionais que o cliente introduz.
rede de salas de cinema que possui venda de ingressos e que disponibiliza no mesmo espaço venda de pipoca, guloseimas e bebidas para o cliente acompanhar a sessão.
exemplos
depois de começar com serviços de barbearia, o dollar Shave Club oferece agora diversos tipos de produtos adicionais, como cosméticos e finalizadores.
09
7

crowdfunding
pebble é um smartwatch que recebeu financiamento por meio de uma campanha do Kickstarter que durou de abril de 2012 a maio de 2012, e arrecadou US$ 10,3 milhões.
a pebble começou a enviar relógios para os apoiadores do Kickstarter em janeiro de 2013.
concentra-se em receber financiamento externo para um projeto.
O QUÊ
O crowdfunding permite que você receba quantias de dinheiro de um grande número
de pessoas que desejam ver seu projeto concretizado, geralmente em troca de
recompensas.
em termos básicos, é um tipo de "vaquinha", onde pessos ajudam a financiar um
projeto inovador, tudo isso online.
para
quem
esse modelo se direciona a pequenos empreendedores ou pessoas
com idéias inovadoras que não conseguem custear seus
projetos.
Também se direciona a pessoas que gostam de auxiliar idéias
novas e de certa forma dar um retorno social, já que os mesmos
auxiliarão a população.
como
a maioria dos crowdfunders (investidores) são particulares ou coletivos privados,
que escolhem livremente quanto querem investir em determinado projeto.
em troca do auxílio, o crowdfunder recebe uma recompensa, podendo ser ela o
produto subsidiado ou algum tipo de bônus.
O projeto só pode ser concretizado quando a meta mínima de financiamento for
alcançada, evitando que o projeto precise ser acabado.
quanto
O custo será em torno de manutenções na plataforma.
a receita é gerada a partir das participações de
investidores.
a Kickstarter foi a empresa que ajudou a tornar o modelo de crowdfunding famoso no mundo todo.
através dele, 11 milhões de pessoas já ajudaram mais de 107 mil projetos a se tornarem realidade.
exemplos
10
8

crowdsourcing
em 2011, a Harley davidson lançou uma nova campanha que estimulava a criação de um comercial de forma coletiva. a ideia era que os clientes escolhessem as
especificações e cores para o modelo Harley davidson 120.
concentra-se em terceirizar tarefas para atores externos e reverte-las em prol
da empresa.
O QUÊ
Utiliza plataformas na internet que conectam a demanda por serviços a uma
grande fonte de fornecedores.
É um processo colaborativo onde pessoas agregam seus conhecimentos em torno
da solução de problemas.
a empresa recebe serviços e soluções a baixo custo.
para
quem
empresas que buscam inovação e fidelizar seu público.
Muitas empresas usam essas estratégias de trabalho
colaborativo para divulgar seus lançamentos a um grupo de
clientes, buscando suas opiniões e aderindo eles ao projeto.
como
Utilizado mais na fase de ideação de novos produtos.
Utilize uma plataforma de crowdsourcing eanuncie o serviço de que precisa.
Se preferir, você pode escolher um seleto grupo de clientes fiéis a marca
Conheça sua empresa e veja se ela adequa-se a esse padrão.
para participar do processo.
quanto
para a empresa o custo será baixo, sendo esse o da
manutenção da plataforma.
a receita é gerada a partir do percentual de repasse do valor
do serviço.
a ruffles lançou em 2012 uma campanha onde novos sabores eram escolhidos e criados pelo público para serem comercializados no Brasil.
exemplos
a Ge criou uma plataforma de crowdsourcing onde publica problemas explícitos que estavam procurando resolver, como na área de ciência de dados.
a plataforma permite que equipes independentes enviem soluções e também colaborem e trabalhem em conjunto com as partes interessadas internas e externas no
desenvolvimento de novas soluções. 11
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FIdelização de clientes
Criou uma parceria com diversas empresas, oferecendo desconto nas mesmas a seus conveniados.
concentra-se em desenvolver uma relação com o cliente e fidelizá-lo.
O QUÊ
Utiliza de recursos como programa de pontos e vantagens para manter o cliente
atrelado a marca.
Maquia descontos no produto ou serviço que mais tarde são recompensados por
compras adicionais (ex: compras de pontos) .
para
quem
esse tipo de modelo de negócios busca indivíduos com cartão de
crédito, que mantém certa frequência de compra nos mesmo
locais e que são influenciados por descontos.
empresas e linhas de crédito também são beneficiadas.
como
Com o uso de uma plataforma, cria- se uma rede de lojas e serviços
Habilita descontos conforme a assiduidade da pessoa.
parceiros.
quanto
O programa de descontos em si é totalmente gratuito.
a receita se dá da venda de pontos extras e do percentual de taxas das
marcas parceiras.
as recompensas também funcionam como um incentivo para que os
clientes façam compras adicionais, uma vez que as recompensas
geralmente cobrem apenas parte do preço de novos produtos ou
serviços.
a Livelo é um programa de pontos onde linhas de cartão parceiras registram as compras do cliente e calculam os benefícios correspondentes.
esses bônus podem ser produtos físicos ou descontos em compras futuras, uma forma de seduzir os clientes e faze-los retornar à loja.
exemplos
a amazon aumenta a fidelidade do cliente por meio de sua assinatura premium, a amazon prime.
Isso permite aos membros frete grátis ilimitado (em muitos itens) e acesso a vários outros conteúdos, incluindo o streaming de filmes.
12
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digitalização
a Folha de São paulo e outros jornais já migraram para versão virtual e atualmente as notícias são acessíveis por celulares, tablets e computadores.
concentra-se em pegar um produto ou serviço e passa-lo para o formato digital.
O QUÊ
Forma mais prática de entregar um produto originalmente físico ao público.
dá a empresa a possibilidade de utilizar conteúdos que não poderiam ser
disponibilizados na forma original.
automotização de produtos ou serviços.
para
quem
Busca alcançar possíveis clientes ligados ao meio digital.
Também procura trazer os antigos consumidores para esse meio,
proporcionando maior conveniência.
como
Utilizando aplicativos e plataformas digitais empresas de jornais,
cd's/música, entre outros tipos irão centralizar seu conteúdo e conseguir
manipular melhor seu público.
a utilização de linhas de sac será necessária apenas para problemas
financeiros, outras questões são tratadas por chatbots.
quanto
Utilizando esse modelo, você poderá oferecer planos mensais e
até mesmo anuais dependendo do seu tipo de negócio.
a receita é formada pelas taxas de assinatura.
Os custos base vêm diretamente das manutenções.
a apple ao lançar o iPod e a iTunes Store a indústria da música.
a marca permitiu que os usuários baixassem uma variedade maior de músicas do que de qualquer outra forma, tendo acesso em qualquer lugar e a qualquer hora.
exemplos
a Netflix começou como uma locadora de dVd, entretanto ao ver que o consumo de conteúdo digital estava crescendo lançou seu serviço de assinatura on-line,
trazendo o conteúdo para a casa de todos através da internet.
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venda direta
a Mary Kay é uma marca de produtos de beleza que trabalha apenas com consultoras, em diferentes níveis de hierarquia ao redor do mundo.
Concentra-se em vender um produto ou serviço direto para o consumidor
final.
O QUÊ
Utiliza a venda por catálogo como forma de apresentação.
Cliente final recebe um produto de melhor qualidade diretamente da empresa.
elimina os custos de manter uma loja de varejo.
para
quem
Visa tornar profissionais independentes a forma de comunicação
da empresa.
O cliente final é aquele que possui interesse pelo item/serviço
oferecido (ex: maquiagens tem como público alvo profissionais
da beleza e usuários das mesmas).
como
Neste modelo de negócio a empresa se comunicará com o cliente através de
consultoras capacitadas pela empresa.
Os meios utilizados serão catálogos e apresentação do produto físico
quando possível.
Nesse formato podem ocorrer demonstrações do produto, trazendo o
consumidor para mais perto da marca.
quanto
a receita gerada será o valor dos produtos subtraída a
comissão das consultoras.
Os custos serão de produção dos produtos e de fornecimento
de matéria prima, tendo a econômia de não manter uma loja
física.
a Tupperware, reconhecida pelos utilitários plásticos de cozinha utiliza venda direta como forma de arrecadação.
Utilizando consultores e representantes, as “festas do Tupperware”, eram feitas para parentes, amigos e vizinhos em suas casas.
Os representantes são classificados em hierarquias.
exemplos
Na ryanair os clientes podem reservar voos diretamente no site oficial, o mesmo foi lançado em 2000 e, em um ano, representou três quartos do total de vendas.
Hoje, 99% das vendas ocorrem no site da ryanair.
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12

e-commerce
O Mercado Livre possui um aglomerado de itens das mais diversas opções, com venda direta para o site ou para lojas adjacentes a plataforma.
concentra-se em utilizar canais online para entregar produtos e serviços.
O QUÊ
Utiliza a internet e sites para chegar no consumidor final.
Oferece maior facilidade na busca por produtos, além de descontos.
Subtrai custos de intermediários e varejo.
para
quem
de modo geral os e-commerces se direcionam ao público geral
entretanto, pode-se segmentar dentro desse meio conforme a
proposta da loja, como lojas de luxo, de livros ou até de
passagens aéreas.
da internet.
como
aqui, os sites ganham protagonismo e são peça- chave para quem deseja
entrar nesse modelo de negócio.
a partir de softwares é possível modelar sua loja online, adicionar diversas
opções de pagamento e ter o feedback direto do cliente.
a logística é essêncial para que o cliente receba em seu endereço os itens
adquiridos.
quanto
Os maiores custos nesta opção são com manutenções da rede
da plataforma e com a logística, que na maioria das vezes é
paga pelo próprio consumidor.
ainda é importante ter um canal de atendimento humanizado,
trabalhando juntamente com os chatbots.
a amazon com seu modelo de e-commerce permitiu o estabelecimento de sistemas integrados de encomenda e distribuição, bem como a disponibilização desses sistemas para outros
varejistas por meio de sua plataforma online.
exemplos
a Nintendo vende seus consoles de jogos, jogos e acessórios através de sua loja online. Também há a opção dos jogos serem baixados diretamente do console, exigindo
apenas uma conta registrada e uma conexão com a Internet.
dessa forma, a Nintendo evita qualquer distribuição ou custos físicos de produção. 15
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vendendo experiências
no outback a experiência é notada a partir do atendimento, solícito e eficiente.
concentra-se em agregar valor a partir de experiências oferecidas.
O QUÊ
Fornece a concepção de experiências e impressões agregada a produtos e serviços,
em lojas físicas, o ambiente e o atendimento são peças chave, trazendo um valor
maior a venda e tornando os clientes mais fiéis a marca.
para
quem
esse tipo de negócio se dá para o nicho de pessoas que buscam
por algo a mais além da compra, seja uma degustação, uma
demonstração, um espaço para café, juntamente com um
atendimento atencioso e solícito.
como
esse negócio terá maior chance de dar certo com uma equipe treinada e
capacitada para receber o consumidor.
Como representantes diretos da marca, suas atitudes se refletirão na
compra do cliente.
portanto, seja em uma loja de roupas, ofereça um café, mostre opções
de roupas que combinam com a peça X, dê voz ao cliente.
quanto
Nesse ramo, é normal incluír no valor final a experiência, seja em um
restaurante com a taxa dos 10%, seja em uma loja onde o valor já está
dentro do preço final do produto.
o starbucks oferece uma série de recursos, produtos e serviços que, juntos, proporcionam uma experiência Starbucks única.
exemplos
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preço único
nos buffets o cliente pode comer a vontade, normalmente não atinge a cota máxima.
concentra-se em comprar um serviço ou produto por valor
fixo e usar o quanto quiser.
O QUÊ
O cliente observa vantagem por uma consumação ilimitada com controle sob seus
recursos financeiros.
a empresa deve fornecer o quanto o consumidor quiser pelo valor pago.
para
quem
Visa ouvintes de streaming, frequentadores de restaurantes,
entre outros ramos.
como
Oferecer variedade.
em estabelecimentos de comida, é importante lembrar que o desejo
alimentar de cada pessoa diminui a cada porção que ela come, então
dificimente terá um consumo crescente.
deixe o cliente saciado e busque manter uma relação cordial, para
manter a fidelidade.
quanto
a empresa que oferecer esse tipo de serviço deve estar apta a montar
uma ficha técnica que custeie todos os gastos do cliente e gere um
lucro líquido.
alguns locais precisaram implementar um limite máximo de consumo, já
que não sustentavam mais a livre demanda.
a taxa fixa por vezes é mais vantajosa, pois muitas vezes o cliente não
consome nem 10% do limite máximo, assim gerando maior lucro que a
cobrança por item.
na plataforma você paga certo valor e tem acesso a milhares de filmes e séries.
exemplos
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propriedade fracionada
Os clientes compram o direito de usar uma casa de férias, normalmente uma unidade em um resort, por um dado período de tempo a cada ano, pagando pela manutenção
anual
Baseia-se na compra de uma fração de parte de um bem.
O QUÊ
É a possibilidade de adquirir um produto ou serviço que talvez
não pudesse ser comprado devido ao alto custo.
Todos os interessados pagam uma fração do valor do bem.
para
quem
Clientes que buscam ter prorpiedade sobre um produto com alto
valor de capital,mas não querem arcar com todos os custos
sozinhos.
empresas e/ou pessoas que não utilizarão com frequência ou
totalidade um determinado produto/serviço
como
é implementada na forma de uma associação, onde uma empresa
controla os acessos de cada sócio conforme o percentual da
propriedade.
a empresa supervisora garante a manutenção do bem e também as
regras e regulamentos que regem a associação
quanto
Os custos são divididos conforme o percentual de posse de cada sócio
O produto é utilizado de forma mais eficiente, dando maior usabilidade e
menos encargos do que um produto parado que necessita de
manutenções mesmo sem uso.
a empresa que controla essa relação, recebe um percentual para
manejar agenda, realizar manutenções.
a empresa trabalha com compartilhamento de veículos, onde o cliente arca apenas com a taxa de adesão e com o abastecimento do veículo.
exemplos
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franquia
o subway é a Marca de sanduiches presente no Brasil e demais países.
concentra-se em vender o direito
de uso do modelo de negócio
para franqueados.
O QUÊ
poder usar o modelo de negócio e a marca da matriz.
Franqueados são os responsáveis por toda a gestão.
empresa que busca se expandir sem ter muitos custos atrelados.
Baixos riscos, já que a marca é consolidada.
para
quem
este modelo visa empreendedores que buscam um negócio com
estabilidade e retorno praticamente garantido.
Baixos riscos.
empresas que já estejam consolidadas no mercado.
como
Neste modelo de negócio a matriz é responsável pelos produtos,
fornecedores, marca, arquitetura, entre outros.
ainda, a mesma responde pelos treinamentos das equipes das franquias,
para manter um padrão.
O franqueado é responsável pelo local, aluguel, custos e por manter a
qualidade do original.
quanto
possuir franquias gera receitas diversas, como de royalties, taxas de
franquia, taxas de venda e do fornecimento de matéria prima.
Os custos principais são com treinamentos e marketing visual da nova
loja.
o Mc donald's possui diversas franquias pelo mundo e busca manter um atendimento padrão.
exemplos
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17

freemium
Serviço para armazenamento e partilha de arquivos.
oferece uma versão básica do produto ou serviço gratuitamente, enquanto a versão
premium é disponibilizada mediante pagamento adicional.
O QUÊ
a versão gratuita do produto é para permitir que a empresa
estabeleça uma ampla base inicial de clientes, a partir da qual se
espera que um número suficiente deles vá querer dar o salto para a
versão premium mais tarde.
para
quem
Usuários que buscam conhecer melhor um produto antes de
efetivamente investir nele.
Usual para negócios baseados na internet com custo de
produção próximo de zero.
como
Internet / plataforma: esse padrão é popular nos negócios baseados na internet
com margens de custo de produção próximos de zero e benefícios dos efeitos da
rede externa. No passado, esses tipos de empresas utilizavam o modelo Freemium
para testar a aceitação dos usuários para novas versões de software ou
modelos de negócio. O padrão funciona ainda melhor quando combinado com foco
forte no cliente.
Usual para negócios baseados na internet com custo de produção próximo de
zero.
quanto
O volume geralmente menor de clientes premium pagantes gera a
receita, o que também financia a oferta gratuita.
Usual para negócios baseados na internet com custo de produção
próximo de zero.
Uma rede social de negócios fundada em dezembro de 2002 e lançada em 5 de maio de 2003.
exemplos
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do push ao pull
a dell é uma empresa de hardware de computador dos estados Unidos, empregando mais de 106.700 pessoas no mundo inteiro.
focaliza o paradigma “o cliente é rei”, tornando-o central para todas as decisões
dentro da empresa.
O QUÊ
O padrão do push para o pull obriga uma mudança de perspectiva para produzir
apenas o que os clientes querem da maneira mais eficiente possível.
Ou seja, em vez de “empurrar” produtos para as prateleiras, agora seus produtos
são “puxados” por um grupo-alvo de clientes qualificados. Sejam eles
relacionadas à pesquisa e inovação, desenvolvimento de novos produtos,
produção, logística ou distribuição.
para
quem
para empresas de manufatura com pouca variedade de produtos,
consumo estável e custos altos de estoque, o maior potencial
de aplicação está no início da cadeia de valor, na produção e na
logística.
como
Lojas fisicas e/ou online, Indústria. Se uma empresa quiser passar de uma estratégia push para uma estratégia pull para sua proposta de valor aos clientes, ela
precisa ter uma cadeia de valor flexível e responsiva. Como resultado, os custos de estoque caem e as atividades que não agregam valor são eliminadas.
Consequentemente, a filosofia pull tem de ser implementada em todas as fases da cadeia de valor.
Como resultado, os custos de estoque caem e as atividades que não agregam valor são eliminadas. Consequentemente, a filosofia pull tem de ser implementada
em todas as fases da cadeia de valor.
a zara é uma rede de lojas espanhola que vende roupas, sapatos e acessórios de marca própria.
exemplos
21
19

disponibilidade garantida
plataforma de serviços de computação em nuvem, que formam uma plataforma de computação na nuvem oferecida pela amazon.com.
reduzir os custos incorridos pela quebra de máquinas ou equipamentos técnicos,
garantindo um tempo de inatividade próximo de zerO.
O QUÊ
disponibilizar serviços sem custo após a venda, como manutenções e reparos.
permite o acesso dos clientes a todos os serviços necessários para garantir
disponibilidade constante dos produtos. O cliente pode usar a oferta
conforme necessário, o que minimiza as perdas resultantes do tempo de
inatividade.
para
quem
empresas com formato B2B.
Industrias
empresas que necessitam de um serviço 24h por dia ou que
mantenha funcionamento ativo nos horários comerciais.
como
Técnicos, consultores e equipe do SAC.
em uma indústria onde a disponibilidade é fundamental, é recomendável fazer uso desse
padrão de modelo de negócio.
É viável usar o padrão para conquistar grandes clientes a longo prazo e exigir um
preço premium relativo aos serviços.
para se destacar nesse modelo de negócio, deve lidar habilmente com crises
imprevistas relacionadas com os serviços ou produtos fornecidos a seus clientes.
empresa americana de software on demand, mais conhecida por ter produzido o CrM chamado Sales Cloud.
exemplos
22
20
quanto
Valor percentual pago pelo serviço premium.
Venda do produto/serviço.
Manutenções.
Salários.
Fornecedor.

receita oculta
o Craiglist é uma rede de comunidades online centralizadas que disponibiliza anúncios gratuitos aos usuários.
a principal fonte de receitas deriva de um terceiro, que financia as ofertas atraentes,
gratuitas ou de baixo preço, feitas para os clientes.
O QUÊ
Modelo onde a fonte de receitas deriva de um terceiro, que financia as ofertas
atraentes, gratuitas ou de baixo preço, feitas para os clientes.
Uma pessoa ou empresa utiliza um espaço reservado em serviço já existente em
outra empresa para se promover.
principal vantagem de trabalhar com o padrão receita Oculta é que ele acessa
uma fonte alternativa de renda que pode complementar ou até mesmo substituir
totalmente as receitas geradas pela venda convencional dos produtos.
para
quem
Usuários de internet.
Leitores de jornais e revistas.
empresas que buscam promover sua marca de forma
expansiva e pública.
como
O potencial desse padrão foi sistematicamente sobrevalorizado durante os primeiros
anos da nova economia: inúmeras empresas tinham alto valor de mercado, mas não
conseguiam gerar receitas reais. ainda hoje é difícil avaliar o padrão receita Oculta.
ao mesmo tempo, a receita Oculta continua a ser extremamente popular na publicidade
e no comércio de dados de clientes.
Software proprietário de mensagens e videoconferência.
exemplos
23
21
quanto
parcialmente ou totalmente obtida pelo pagamento
de anúncios.
Manutenção do site (quando houver).
Salários.

marca ingrediente
empresa multinacional e de tecnologia.
refere-se a atribuir uma marca a um produto que só pode ser comprado como um ingrediente
de outro produto, isto é, o produto ingrediente não pode ser comprado individualmente.
O QUÊ
Uma marca atribui um produto que só pode ser comprado como um ingrediente fixo de
outro produto, isto é, o produto ingrediente não pode ser comprado individualmente.
É um tipo de marca dentro da outra, onde a empresa que fornece esse tipo de produto
ingrediente melhora seu e atrai clientes finais.
a Marca Ingrediente resulta em um cenário mutuamente vantajoso em que os atributos
positivos do produto ingrediente são transferidos para o produto final e aumentam
sua conveniência aos olhos dos consumidores.
para
quem
processadores.
Indústrias automotivas.
restaurantes.
Clientes que buscam um produto com qualidade garantida e
especial e que seja complementar ao produto principal.
como
Loja física.
Telefone.
Site.
O produto ingrediente é anunciado como uma característica notável do produto final.
O cliente vê “uma marca dentro de uma marca” ao visualizar o produto final.
a empresa que fornece esse tipo de produto ingrediente melhora o perfil da marca e
atrai clientes finais. a percepção criada em relação à marca pelo padrão Marca
Ingrediente reduz a possibilidade de substituir produtos por outros e dá à empresa mais
poder de barganha nos acordos com o fabricante do produto final.
empresa transnacional dos estados Unidos, que desenvolve, fabrica, licencia, apoia e vende softwares de computador, produtos eletrônicos, computadores e serviços pessoais.
exemplos
24
22
quanto
porcentagem obtida da venda dos produtos que
possuem a marca ingrediente.
produção.

integrador
empresa produtora de aço criada principalmente por andrew Carnegie e vários associados próximos para gerenciar negócios em siderúrgicas.
no modelo de negócio Integrador, uma empresa controla a maior parte ou todas
as partes da cadeia de suprimentos.
O QUÊ
a empresa controla toda ou grande parte da sua cadeia de produção.
desde análise de matérias prima até a fabricação e distribuição do produto.
Consegue manter um padrão de qualidade e evita atrasos, como ocorre quando
se tem fornecimento de terceiros.
Isso a envolve, por exemplo, em várias partes do processo de produção, desde a
prospecção de matérias-primas até a fabricação e distribuição. Tal controle
permite que a empresa melhore as economias de escopo e a eficiência.
para
quem
Vestuário automobilísmo.
petrolíferas.
Marcas que prezam pela presença em toda.
linha de produção, assegurando a qualidade e efetividade do produto.
Clientes que buscam produtos que tiveram acompanhamento por
todo processo.
como
Site, onde apresenta vídeos e fotos de todos os processos.
esse padrão implica dar especial atenção à parte final da cadeia de valor (as etapas
derradeiras de produção e distribuição de produtos).
a integração oferece duas vantagens específicas: margens de lucro mais altas e melhor
compreensão de toda a cadeia de valor.
Como os clientes cada vez mais exigem soluções centralizadas, também é recomendável
integrar diferentes fornecedores para criar sua oferta.
empresa que uniu a prestação de serviços com o direito de comercializar espaços publicitários, criou o conceito de Mobiliário Urbano.
exemplos
25
23
quanto
Venda dos produtos.
produção.
Salários.
Manutenção.

layer player
Navegador livre e multiplataforma desenvolvido pela Mozilla Foundation com ajuda de centenas de colaboradores.
concentra-se em uma ou apenas algumas atividades dentro de uma cadeia de valor.
O QUÊ
a empresa que aplica o padrão Layer player geralmente concentra-se em uma
ou apenas algumas atividades dentro de uma cadeia de valor.
esse tipo de empresa atende alguns segmentos de mercado de vários setores.
a empresa prefere se especializar em apenas algumas áreas do processo de
produção.
a empresa pode crescer, posteriormente para outras áreas.
para
quem
Chat.
Telefone.
email.
Clientes terceirizam a maioria das atividades da cadeia de valor para
prestadores de serviços especializados.
como
ao aplicar esse modelo, maximiza o potencial inerente à especialização e se torna um líder em
sua área específica de atuação.
assim tendo a competência para atender vários setores de atividade e aplicar prontamente as
habilidades aprendidas de um cenário a outro.
Se opera em um ambiente particularmente competitivo, a especialização pode ser boa para
permitir delimitar solidamente um foco essencial de expertise e estimular e desenvolver seus
pontos fortes.
Indicador do tempo de retorno de um investimento e um método de tomada de decisões que considera o tempo para obtenção dos valores e o montante que deverá ser
retirado dos caixas.
exemplos
26
24
quanto
Venda dos produtos.
Taxas de contratação.
produção.
Salários.
Manutenção.

alavancagem de dados
rede social e um serviço de microblog, que permite aos usuários enviar e receber atualizações pessoais de outros contatos, por meio do
website do serviço, por SMS e por softwares específicos de gerenciamento.
Utiliza os dados dos clientes como um recurso rentável que precisa ser aproveitado
com as ferramentas apropriadas.
O QUÊ
Busca adquirir e analisar dados.
a alavancagem de dados do Cliente é uma das principais áreas que se beneficia do
avanço tecnológico atual e das possibilidades que se abrem nas áreas de
coleta e processamento de dados.
O conceito reflete declarações cada vez mais frequentes como “dados são o
novo petróleo”.
para
quem
Serviço.
TI.
para empresas que buscam analisar perfis para definir sua persona,
seu potencial de poupança, além de realizar análises de mercado em
tempo real, gerando anúncios mais eficazes e descobrindo
dependências.
como
Internet
Site
Buscar e agregar diferentes perfis de pessoa com base em suas compras, pesquisas e
navegações na internet.
Fornecer essas informações a empresas que buscam conhecer seu cliente.
rede social de negócios.
exemplos
27
25
quanto
Venda dos dados.
Manutenção da plataforma.

licenciamento
Líder mundial no fornecimento de tecnologia e serviços.
Foca na comercialização dos direitos que podem ser vendidos para mais de um interessado.
O QUÊ
O Licenciamento serve como um meio de diversificar as receitas e os riscos da empresa.
O modelo de negócio Licenciamento lida com a criação de propriedade intelectual (pI),
que é licenciada para terceiros.
O foco é a questão da comercialização dos direitos em vez de realizar e capitalizar
sobre a pI.
Uma vantagem importante do Licenciamento é que os direitos geralmente podem ser
vendidos para mais de um interessado.
para
quem
propriedade Intelectual.
empresas de conhecimento e tecnologia.
escritórios especializados em marcas e patentes.
como
Site.
Comercializar a propriedade intelectual de marcas, produtos, tecnologias e serviços.
esse padrão é mais bem aplicado em contextos que usam intensamente conhecimento e
tecnologia. O Licenciamento apresenta uma opção interessante para monetizar seus
produtos e tecnologias que não constituem a essência de seu negócio..
empresa química e farmacêutica alemã.
exemplos
28
26
quanto
percentuais sobre royalties.
Taxa das vendas.
Manutenção da plataforma.
registros de patentes e adjacentes.

LOck in
desenvolvedora e publicadora japonesa de jogos eletrônicos e consoles.
clientes ficam "presos" a um fornecedor de
produtos e serviços, de forma que mudar para
outro fornecedor implica custos extras.
O QUÊ
a empresa cria uma propriedade exclusividade que só pode ser utilizada em seus
itens.
Nesse modelo de negócio, os clientes são aprisionados no mundo de um
fornecedor de produtos e serviços, de modo que mudar para outro fornecedor
implica custos ou penalidades substanciais.
Nesse contexto o termo “custos” não se refere apenas a custos monetários: o
tempo necessário para adotar uma nova opção e entender como usá-la pode
ser igualmente relevante para os clientes.
para
quem
Fornecedores.
empresas que buscam exclusividade em seu produto.
Clientes que sabem que ao procurar certo produto ou
serviço, a marca terá disponível, além de ter a segurança
e confiança, juntamente com benefícios de preço.
como
Sites.
Lojas.
produzir e criar produtos/servi ços que sejam únicos da marca.
O padrão Lock-in (fidelização) apresenta algumas variações diferentes.
Os contratos que obrigam o uso de um determinado fornecedor, por exemplo, são uma
versão bastante óbvia do padrão.
Outra maneira muito comum são ativos investidos que exigem compras complementares
específicas.
Nespresso é uma marca da Nestlé Nespresso S.a, uma unidade operacional do Grupo Nestlé.
exemplos
29
27
quanto
Vendas.
produção.
Manutenção.
Transporte.
Salários.

cauda longa
um provedor de pesquisas que busca fornecer aos clientes os resultados de pesquisa que eles estão procurando, não importa quão pequeno seja o nicho.
concentra-se em vender pequenas quantidades de uma grande gama de produtos.
O QUÊ
proposta de Valor do nicho deve ser diferenciada.
Consumidores podem escolher entre uma gama grande de produtos, o que
aumenta as chances de encontrar produtos que os satisfaçam suas
necessidades individuais.
Consumidores valorizam receber tudo de uma empresa só.
para
quem
Focado em Nichos específicos e produtos de Massa
aliados não são tão rápidos em manejar as mudanças
quanto nós.
como
Inteligência para oferecer produtos baseados em histórico de busca, servindo para
ajudar os consumidores a encontrar o produto nicho certo sem dificuldade.
permitir os consumidores a criar seus próprios produtos.
processo e TI devem ser capazes de gerenciar números massivos de produtos.
recursos essenciais: Custos de compra, processamento de compra, logística e TI.
a Nintendo oferece uma quantdade variada de jogos para seus consoles.
exemplos
30
28
quanto
Os produtos nichados não podem ter custos
significativamente maiores do que os de massa.
Margens menores, mas grande volume de vendas
de produtos individuais.
a aMaZON kINdLe OFerece UMa VarIedade de LIVrOS, SeNdO eLeS GraTUITOS OU paGOS.
a plataforma de música oferece uma variedade de playlists e bandas para seu cliente escutar.

fazer mais do mesmo
Clientes de mais de 190 países usam o Amazon Web Services para computação em nuvem e serviços relacionados.
Concentra-se em oferecer o know-how como um serviço para terceiros.
O QUÊ
Know-how oferecido como serviço para terceiros.
Conhecimento único e difícil de obter.
Conhecimento aplicável em outras indústrias e setores.
para
quem
experts enxergam potencial no know-how da empresa.
Conhecimento pode ser aplicado em outras áreas.
como
as expertises da equipe podem ser monetizadas.
pode melhorar os processos internos e revitalizar o core business.
empresa vista como inovadora.
a BaSF é uma empresa alemã que fornece produtos químicos, plásticos e outros materiais sintéticos para uso industrial
exemplos
31
29
quanto
custo reduzidos por usar conhecimento já
existente na empresa.
Nova fonte de receita para complementar o core
business.

customização em massa
no Setor automobilístico os produtos são premium.
concentra-se em customizar produtos de acordo com as necessidades
mantendo a produção em grande escala.
O QUÊ
Necessidades atendidas em massa.
Oferece produtos padrão com opções finais que atendem às necessidades e gostos.
Clientes conseguem customizar sem pagar significativamente a mais pelo produto.
para
quem
diferencia-se do competidor que produz em massa.
Cria um relacionamento mais próximo com os clientes.
como
diferencia-se do competidor que produz em massa.
Inteligência no processo de customização.
quanto
diminui custo de estoque.
Trabalha sob demanda.
computadores customizados.
exemplos
personalização de livros.
32
30

começaram a fabricar modelos populares para atingir grupos de clientes com baixo poder de compra.
sem luxoc o n c e n t r a - s e n o s p r e ç o s
baixos "menos é mais".
O QUÊ
O valor está no preço baixo.
Self-service, redução de custos e preço baixo podem fazer parte da proposta de
valor.
para
quem
Foco deve ser atingir as massas.
como
O sucesso depende dos custos baixos.
economias de escala, produção padronizada.
otimização da distribuição.
quanto
rentável quando atinge as massas.
exemplos
33
31
Oferece lanches na versão fast-food, com baixo custo agregado

criou uma unica marca de moda através de 29 outras.
negócio aberto
incluir serviço de terceiros em processos normalmente "fechados".
O QUÊ
ecossistema eficiente.
Solução completa para o cliente.
Sempre buscando inovar em conjunto com parceiros.
para
quem
a diferenciação vem de oferecer soluções que outras empresas
individualmente não seriam capazes.
como
parceiros são a chave desse modelo pois contribuem para um ecossistema
aonde diferentes modelos de negócio se complementam na hora de oferecer
uma solução.
quanto
Capaz de oferecer soluções a um preço mais alto.
Forma de divsão de faturamento.
34
32
exemplos
ABRIL MODA

código aberto
projeto de enciclopédia multilíngue de licença livre, baseado na web e escrito de maneira colaborativa.
permite que os produtos sejam desenvolvidos por uma comunidade pública
em vez de uma única empresa.
O QUÊ
O Código aberto (Open Source) permite que os produtos sejam desenvolvidos
por uma comunidade pública em vez de uma única empresa.
O código-fonte é acessível ao público, de modo que qualquer um — um
diletante ou um profissional — pode fazer parte da comunidade e contribuir
com sua perícia. Como resultado, as soluções desenvolvidas não pertencem a
uma única empresa, mas ao público como um todo.
para
quem
O Código Aberto foi amplamente aplicado no projeto de
softwares.
programadores jovens em particular estão fazendo uso do
Código aberto.
empresas dos setores de biotecnologia e farmacêutica também
cada vez mais se abrem a esse padrão.
como
O desenvolvimento costuma ser realizado de maneira espontânea pelos
membros da comunidade gratuitamente.
esses membros muitas vezes têm razões pessoais para participar do
desenvolvimento; como interesse em melhorar a solução atual.
Uma vantagem decididamente significativa é que o desenvolvimento de Código
aberto não tem dependências em relação a fornecedores.
Navegador livre e multiplataforma desenvolvido pela Mozilla Foundation com ajuda de centenas de colaboradores.
exemplos
35
33
quanto
O produto é gratuito e pode receber
colaborações.
a receita geralmente é gerada com serviços
complementares ao produto, como consultoria e
suporte.

orquestrador
empresa estadunidense de calçados e roupas.
concentram-se em suas principais competências.
O QUÊ
Terceirização das atividades que não são suas principais
competências.
Modelo de negócio utilizado em indústrias que buscam focar nas
atividades as quais se destacam e que terceirizam as outras.
O Orquestrador será aquele que administrará as atividades
próprias e a dos terceiros.
para
quem
Indústrias com diversos setores.
como
Focaliza todos os seus esforços naquelas atividades em que sabe que se
destaca e terceiriza o restante.
reduzindo custos e aumentando a flexibilidade.
É fundamental que mantenha as rédeas nas mãos; caso contrário, corre o
risco de ser substituído por outra empresa.
precisa ser bom em administrar ativamente diversos parceiros.
Site de e-commerce local.
exemplos
36
34
quanto
Os custos são reduzidos a partir do manejo das
atividades a outras empresas.

pay per use
empresa multinacional de serviços online e software dos estados Unidos.
os clientes que utilizam um
serviço moderadamente pagam
muito menos.
O QUÊ
Os clientes pagam por serviços com base na utilização efetiva, em vez de um
preço único pré-fixado.
o modelo pay per Use, a utilização específica de um serviço ou produto pelo
cliente é medida e cobrada.
dependendo do serviço, os clientes são cobrados de diferentes maneiras, por
exemplo, com base no número de unidades utilizadas ou na duração do uso.
Uma vantagem considerável para os clientes é que as origens dos custos
incorridos são altamente transparentes.
O padrão também é muito justo, uma vez que os clientes que utilizam um serviço
moderadamente pagam muito menos.
para
quem
ele é empregado extensivamente no mercado de
consumo de mídia (televisão, serviços online etc.) e
atrai clientes que desejam se beneficiar da
flexibilidade.
como
a Internet das Coisas é um mundo de produtos inteligentes em rede que detectam
e geram dados e os transmitem para análise adicional ou adaptação inteligente.
O padrão pay per Use deriva seu enorme potencial dessa nova capacidade
baseada em produtos para coletar e analisar informações.
É claro que sempre existiram tecnologias para avaliar o uso dos produtos, mas,
graças à queda dos custos de TI, novas aplicações para casos de negócio
fortes agora são possíveis.
plataforma de serviços de computação em nuvem, que formam uma plataforma de computação na nuvem oferecida pela amazon.com.
exemplos
37
35
quanto
Base na utilização efetiva, unidades utilizadas ou
na duração do uso.
Custos incorridos são altamente transparentes.

pague o que quiser
todo o menu é pago por doações, os clientes que podem pagar mais o fazem e quem não pode pagar a mais também se beneficia.
é o cliente que define o preço a ser pago por um produto ou serviço.
O QUÊ
os clientes normalmente baseiam seus preços no custo de produtos
comparáveis.
O modelo supõe que os clientes compreendem o valor de um
produto e pagarão um valor adequado por ele.
para
quem
pode atrair uma ampla base de clientes, mas é mais
aplicável em mercados competitivos que lidam com
produtos com baixos custos marginais.
forte relação entre as partes e uma base de
clientes éticos.
como
O fornecedor compromete-se a aceitar o preço oferecido pelo
cliente, mesmo quando ele é zero ou muito abaixo do valor real da
oferta.
oferecem de 3 a 5 jogos e deixam os clientes escolherem o preço, sendo que parte dele vai para a caridade. Outra estratégia é bonificar os clientes que pagam mais
que a média com bônus nos jogos.
exemplos
38
36
quanto
um preço mínimo ou um preço justo é sugerido para o
comprador a título de orientação.
Uma vantagem do padrão pague o que Quiser para o
fornecedor é a probabilidade de conseguir uma
impressão positiva e, portanto, um aumento acentuado
na demanda por produtos personalizados.

peer to peer Intermediador de transação
entre partes.
O QUÊ
Facilitador de transações entre partes
normalmente refere-se a transações entre pessoas físicas, como emprestar
itens pessoais, oferecer serviços e produtos específicos ou compartilhar
informações e experiências.
os clientes podem fazer uso de produtos e serviços privados quase da mesma
maneira como usariam ofertas comerciais.
para
quem
Clientes que valorizam os aspectos sociais de
comunidades online.
querem a simplicidade e a facilidade das transações
comerciais.
Marca deve passar confiança.
como
torna-se idealmente um ponto de conexão para relações
comunitárias.
deve estabelecer uma imagem de confiança das várias ofertas.
Os usuários da Airbnb podem oferecer acomodações ou imóveis para locação de curto prazo para uma comunidade de viajantes e outras pessoas que procuram onde se hospedar a preços acessíveis.
Um sistema de classificação foi introduzido tanto para as instalações de alojamento como para convidados a fim de evitar fraudes e informações errôneas.
exemplos
39
37
quanto
essa função pode ser monetizada, por exemplo, cobrando taxas de transação
ou gerando indiretamente receitas por meio de publicidade ou doações.
O padrão peer to peer é mais eficaz em comunidades online. A principal ideia por
trás desse padrão é aumentar a utilidade marginal. Com cada novo usuário,
aumenta a atratividade da rede para outros usuários. Isso cria um ciclo de
autorreforço pelo qual “o vencedor leva tudo” e torna-se cada vez mais
difícil que novos jogadores entrem no mercado.
Os representantes empresariais podem procurar profissionais para contratar e os candidatos têm à disposição oportunidades de trabalho. Naturalmente, os usuários dentro da rede peer to peer se
comunicam entre si e constroem relacionamentos. O site é fácil de manusear e permite aos usuários exibir um perfil abrangente e expandir sua rede de contatos profissionais.
O site de leilões online eBay é um dos pioneiros do modelo peer to peer, dando às pessoas em mais de 30 países uma oportunidade de leiloar itens que não são mais necessários.
Globalmente, o eBay lida com mais de 12 milhões de leilões por dia.
O serviço permite que as pessoas solicitem empréstimos ou emprestem dinheiro, independentemente de bancos e instituições financeiras. a Zopa funciona como uma plataforma peer to
peer de crédito, facilitando e assegurando trocas de dinheiro (solicitar empréstimos e conceder empréstimos) entre indivíduos, online.

Contratação baseada em
performance
O pagamento depende dos
resultados.
O QUÊ
Qualquer economia alcançada a partir do uso do acabamento de
maneira mais econômica é dividida entre clientes e empresas, resultando
em uma situação mutuamente vantajosa.
os clientes podem controlar mais facilmente seus custos.
a intensidade do uso do produto é irrelevante para a determinação de
preços.
para
quem
conhecimento do processo, manutenção do know-
how e serviços relacionados, produtos complexos.
como
O fabricante que distribui os produtos em questão frequentemente
estará fortemente integrado aos processos de criação de valor
para os clientes mantendo as experiências passadas com o produto
e acumulando novos conhecimentos com sua utilização.
a Ge introduziu um contrato de serviço de manutenção e monitoramento baseado em condições. Isso permite que a Ge mude de manutenção baseada em calendário e eventos para monitoramento e
manutenção baseados em condições.
exemplos
40
38
quanto
o cálculo do preço de um produto considerando os serviços
que ele gera em vez de seu valor nominal. esses serviços são
medidos precisamente, em função do que é produzido e pelos
quais os clientes pagam para a empresa uma quantia específica.
para modelos “custo por unidade”. O custo da pintura dos veículos é calculado por item (ou módulo) pintado, em vez de pela quantidade de tinta utilizada. a BaSF assumiu parte da responsabilidade
de dar acabamento aos automóveis prestando suporte aos clientes in situ (no local) e ajudando-os a melhorar sua eficiência.
Os vastos recursos e experiência em manutenção da empresa reduzem os custos e aumentam a eficiência. dito de outro modo, a Xerox fornece e mantém as impressoras, fotocopiadoras e outros
dispositivos, enquanto os clientes pagam por página impressa. a experiência superior da Xerox nessa área permite que ela opere com custos operacionais mais baixos e maiores lucros.
Na empresa o que foi cobrado do cliente não foi o preço do motor da aeronave, os clientes não compraram o motor e a Rolls-Royce manteve as obrigações de propriedade e manutenção.
em vez disso, o cliente era cobrado por cada hora de desempenho do motor.

lâmina de barbear isca e anzol.
O QUÊ
concentra-se em vender pequenas quantidades de uma grande gama de produtos.
proposta de Valor do nicho deve ser diferenciada.
Consumidores podem escolher entre uma gama grande de produtos, o que aumenta
as chances de encontrar produtos que os satifaçam suas necessidades individuais.
Consumidores valorizam receber tudo de uma empresa só.
para
quem
Focado em Nichos específicos e produtos de Massa.
aliados não são tão rápidos em manejar as
mudanças quanto nós.
como
Inteligência para oferecer produtos baseados em histórico de busca, servindo
para ajudar os consumidores a encontrar o produto nicho certo sem
dificuldade.
Venda de capsulas de café que só funcionam e máquinas Nespresso
exemplos
41
39
quanto
Os produtos nichados não podem ter custos significativamente
maiores do que os de massa.
Margens menores, mas grande volume de vendas de produtos
individuais.
a gillette vende a baixo custo seus aparelhos de barbear, mas as lâminas precisam ser trocadas recorrentemente e apenas os da marca são compatíveis com o aparelho
Os jogos NINTeNDO SÓ FUNCIONam eM aparelhos nintendo.
a apple é outra empresa que utiliza o modelo, tendo seus aparelhos carregadores que apenas funcionam nos itens da marca.

alugue ao invés de comprar
não precisar propor os custos de aquisição iniciais de uma compra direta, permitindo que
obtenham produtos que do contrário não conseguiriam comprar.
O QUÊ
O termo “alugue em vez de comprar” fala por si mesmo.
a locação evita amarrar o capital por longos períodos de tempo, deixando os
clientes com mais margem de manobra financeira.
para
quem
Locação, aluguel, bens de capital intensivo,
expertise no negócios, expertise na operação,
serviços adicionais, montagem.
como
esse padrão é amplamente aplicável.
Se a empresa oferece produtos ou serviços a um preço fixo, também pode pensar
em alugá-los. Na verdade, se optar por fazer isso, será capaz de entrar no jogo
de uma tendência cada vez mais comum.
essa tendência, que começou na indústria de bens de consumo, já é relevante na
indústria automotiva e em breve também afetará outros setores.
a Ge aluga alguns de seus produtos para clientes., dando flexibilidade e vantagens em relação ao custo.
exemplos
42
40
quanto
receita longo prazo.
pague por uso.
Taxa básica.
preço fixo.
Os usuários do Car2Go podem usar qualquer um dos carros da empresa por uma taxa por minuto após o registro no serviço.
O espaço de hospedagem de arquivos do dropbox não é de propriedade do cliente, mas ele pode utilizá-lo para armazenar seus arquivos online. Isso elimina a necessidade
de um disco rígido físico.

divisão de receita
refere-se a indivíduos, grupos ou empresas que trabalham juntos e compartilham as
receitas resultantes.
O QUÊ
O operador se beneficia das receitas recebidas, enquanto a empresa tira vantagem de uma grande
base de clientes por causa das indicações. Outros métodos permitem que indivíduos se registrem
online para trabalhar em conjunto a fim de alcançar um objetivo comum e compartilhar os
lucros ganhos. Os clientes também podem ser encorajados a enviar conteúdos para a internet e,
em troca, receber uma parte da receita de publicidade sobre o número de “visualizações” ou
“cliques” do banner publicitário associado ao conteúdo.
para
quem
esse modelo é muitas vezes associado a sistemas
de afiliação comumente encontrados na
internet (por exemplo, um operador de um site de
e-commerce pode encaminhar os clientes de uma
empresa via um anúncio publicitário afiliado e
receber pagamento pelos “cliques”).
como
À medida que as cadeias de valor tornaram-se mais fragmentadas, abertas e
interdependentes, a importância do padrão divisão da receita aumentou.
Qualquer que seja o setor em que você opera, será capaz de se beneficiar do
compartilhamento de riscos por meio de alianças estratégicas. Isso se aplica
tanto no contexto B2B como no B2C.
exemplos
43
41
quanto
divisão da receita.
O google ads permite que os editores veiculem anúncios automáticos de texto, imagem, vídeo ou mídia interativa em seu site.
Na app Store, terceiros que adicionam seus apps a plataforma recebem parte da receita.
o Groupon é um site que conecta clientes a empresas que oferecem um serviço de desconto. O Groupon cobra uma taxa de cada transação / cupom vendido em seu site após um limite mínimo
de vendas ser atingido.
terceiros podem lucrar com mais clientes e compartilhar parte dessa receita com o Groupon.

engenharia reversa
a engenharia reversa é normalmente usada para decodificar os parâmetros genéricos de formulação de um produto inovador.
aprendendo com os erros e as experiências dos pioneiros, imitações muitas vezes têm o
potencial de serem tão boas quanto o original.
O QUÊ
O objetivo principal não é “tirar vantagem” do pioneirismo dos outros, mas
otimizar os produtos existentes.
O modelo de negócio engenharia reversa, uma tecnologia existente ou um
produto do concorrente é analisado e as informações obtidas são utilizadas
para desenvolver um produto semelhante ou compatível.
Como isso exige pouco investimento em pesquisa e desenvolvimento, os produtos
podem ser oferecidos a um preço mais baixo do que seus equivalentes de mercado.
para
quem
produtos e serviços, otimizar existentes, automóveis, papelaria.
a engenharia reversa não se limita a produtos ou serviços: por
exemplo, ela também pode ser aplicada aos modelos de negócio
como um todo, quando as cadeias de valor dos concorrentes
são analisadas e seus princípios são aplicados na empresa focal.
como
empresas nos setores farmacêuticos, automotivos e de softwares fazem uso
frequente desse padrão.
a atratividade e os inúmeros benefícios da engenharia reversa são muitas vezes
surpreendentemente intuitivos. alguns deles incluem cortar custos e reduzir o
tempo necessário para atividades de p&d, adquirir conhecimento e know-how para
produtos que já foram testados no mercado e recriar produtos cujos
fabricantes ou a documentação não existem mais.
digitalização e impressão 3d são fundamentais para a disseminação das práticas
de engenharia reversa.
quanto
Os produtos nichados não podem ter custos significativamente
maiores do que os de massa,
Margens menores, mas grande volume de vendas de produtos
individuais.
marca de carros chinesa com semelhanças quanto aos carros fabricados pela BMW, sendo capaz de vender carros semelhantes a um custo substancialmente menor.
exemplos
denner fez engenharia reversa das pastilhas Nespresso da Nestlé para vender pastilhas de café próprias compatíveis com máquinas de café Nespresso a um preço mais
baixo. 44
42

autoatendimento
além de preços menores, os clientes normalmente descobrem que o autoatendimento
também economiza tempo.
O QUÊ
No modelo autoatendimento, parte da agregação de valor de um produto ou serviço é
passada para o cliente em troca de um preço mais baixo.
Isso é particularmente adequado para processos que geram custos altos, mas agregam um
valor percebido relativamente baixo para o cliente.
esse modelo é capaz até mesmo de aumentar a eficiência, uma vez que em alguns casos pode
executar uma etapa de agregação de valor mais rapidamente e de maneira mais direcionada.
para
quem
aplicações clássicas incluem selecionar itens nas prateleiras,
planejar seus próprios projetos ou, de maneira autônoma,
conduzir as operações de pagamento por produtos e serviços.
Uma empresa que usa o Autoatendimento tem grande potencial
de economizar mão de obra, pois o cliente muitas vezes pode
substituir um número significativo de postos de trabalho.
como
O padrão autoatendimento é bom para clientes que estão dispostos a assumir algum trabalho
adicional em troca de preços mais baixos.
esse padrão também é benéfico quando um elemento “faça você mesmo” no processo de
fabricação aumenta o valor percebido pelo cliente, por exemplo, T-shirts que os próprios
clientes criam. Para implementar com sucesso o Autoatendimento, você deve analisar o
potencial do padrão do ponto de vista de seus clientes.
exemplos
45
43
quanto
Custo reduzido ao não possuir funcionários
que irão efetuar a transição da compra.
Cliente recebe redução no preço do produto.
os clientes são direcionados para terminais de check-in automático ou check-in online – se optarem por fazer o check-in no aeroporto, estarão sujeitos a uma sobretaxa de US$ 45. No voo não
são distribuídos alimentos e bebidas, devem ser adquiridos sob demanda, reduzindo ainda mais os gastos com atendimento e interação com o cliente.
em vez do serviço de mesa, os clientes do Mcdonalds precisam fazer o pedido no balcão e levar a comida até a mesa. Com isso, a comida pode ser oferecida a preços competitivos através da
diminuição dos custos de mão de obra na parte de serviço do restaurante.
as academias de ginástica da McFit são projetadas para serem totalmente self-service. O equipamento no ginásio tem instruções escritas. Além disso, os membros podem
verificar e criar um plano de treinamento online. Coaches na academia geralmente estão presentes apenas para ajudar com perguntas gerais, mas não oferecem
treinamento pessoal.

loja na loja
refere-se à prática de varejistas ou prestadores de serviços que estabelecem uma loja
independente no espaço de varejo de outra empresa.
O QUÊ
a empresa integrada geralmente tem a liberdade de escolher sua própria variedade de
produtos e projetar o espaço de vendas de acordo com especificações próprias,
assim, não é necessário nenhum sacrifício para promover sua marca.
esses arranjos podem produzir sinergias valiosas que resultam em uma situação
mutuamente vantajosa.
para
quem
a instituição hospedeira se beneficia dos clientes atraídos para
os produtos ou serviços da outra empresa e do aluguel
recebido; e esta se beneficia do posicionamento de sua marca em
uma área comercial ativa ou ambiente de trabalho, e de
recursos mais baratos como espaço ou força de trabalho.
como
Inteligência para oferecer produtos baseados em histórico de busca, servindo para ajudar os
consumidores a encontrar o produto nicho certo sem dificuldade.
exemplos
46
44
quanto
Contratos de aluguel, franquias.
Muitas das lojas da Tchibo são, na verdade, lojas menores dentro de outras lojas, como supermercados ou varejistas. Nesses relacionamentos Shop-in-Shop, ambas as partes
se beneficiam de receitas adicionais ou potenciais de economia de custos.
Marca de roupas presente em shoppings.
Marca alemã que inseriu papelarias em supermercados para aproveitar o espaço já existente.

provedor de soluções
oferece cobertura total dos produtos e serviços em um domínio particular,
consolidados em uma única fonte.
O QUÊ
Os clientes podem concentrar-se totalmente em seus negócios essenciais, o que
frequentemente melhora o desempenho.
Fornece acordos de serviços personalizados e serviços de consultoria, bem como
todos os suprimentos e peças de reposição necessários.
O objetivo é oferecer aos clientes um pacote inclusivo que cuida de todas as
necessidades em uma determinada área.
a grande vantagem para um provedor de Soluções é a possibilidade de construir
relações cada vez mais estreitas com os clientes.
para
quem
O modelo é particularmente aplicável para clientes que
desejam terceirizar uma completa área de especialização,
por exemplo, para um provedor de serviços de internet, no
caso de serviços web, ou para uma empresa de transporte, no
caso de serviços internacionais de entrega.
Serviços personalizados, serviços de consultoria,
treinamentos, serviços pós-venda.
como
a área típica em que você pode aplicar esse conceito é a dos serviços pós-venda.
Tornando-se um provedor de Soluções completo, uma empresa pode aumentar suas receitas
descobrindo novas maneiras de estender sua variedade de serviços.
descobertas sobre as necessidades e os hábitos dos clientes podem ser usadas para melhorar
os produtos e serviços oferecidos.
exemplos
47
45
quanto
Com o uso do provedor de soluções, uma empresa pode
aumentar a receita conhecendo habitos de consumo de seus
clientes e oferecendo a solução completa para suas
necessidades,.
a Cisco oferece soluções completas para vários tipos de negócios, setores e temas. As soluções incluem componentes de software e hardware.
a apple uniu o Ipod com o iTunes oferecendo uma solução completa para o consumo de música do cliente, que vai desde o dispositivo físico para ouvir música de forma portátil até
o conteúdo real a ser colocado no ipod.
a Sap oferece cobertura em uma ampla gama de áreas por meio de seu software corporativo para gerenciar operações comerciais e relações com clientes.

assinatura
a empresa assina um contrato com seus clientes, definindo a frequência e
duração da prestação dos serviços.
O QUÊ
a assinatura permite aos clientes receber produtos ou serviços regularmente.
Os clientes pagam pelos serviços antecipadamente ou em intervalos regulares,
geralmente em uma base mensal ou anual.
Os clientes apreciam a assinatura porque não precisam se preocupar em comprar produtos
ou serviços individuais repetidamente, e isso economiza tempo e dinheiro para eles.
Outra vantagem é que o preço de uma assinatura frequentemente é mais baixo do que
comprar o mesmo produto ou serviço várias vezes.
para
quem
empresas que precisam de um produto ou
serviço regularmente.
como
esse padrão é ideal quando os clientes precisam de seu produto ou serviço regularmente.
Uma assinatura deve fornecer a seus clientes algum valor adicional como menos tempo
necessário para comprar seus produtos, disponibilidade contínua ou menos riscos ao comprar
suas ofertas.
exemplos
48
46
quanto
Taxa mensal, semestral ou anual paga pelo usuário.
o Office365, permite que os usuários se inscrevam por uma taxa mensal ou anual e sempre obtenham a versão mais recente do software Office em seus dispositivos.
Os clientes que precisam de uma quantidade maior de espaço de hospedagem de arquivos podem atualizar sua capacidade reservando uma assinatura mensal ou anual. Quanto mais
espaço eles exigem, maior é o preço da assinatura.
a Humble Bundle introduziu um serviço de assinatura mensal, por meio do qual os assinantes receberiam um conjunto de jogos selecionados no início de cada mês.
O ”Fleet Management” da Hilti permite que os clientes subscrevam um contrato a prazo fixo com pagamentos mensais para obter uma quantidade definida das suas ferramentas
mais recentes.

supermercado
a H&M não só vende roupa como também se expandiu nas áreas de acessórios e calçado. Sua oferta de roupas vai do formal ao lazer. assim, a H&M tem uma oferta holística,
permitindo que os clientes comprem roupas inteiras em uma loja.
uma empresa vende toda uma variedade de produtos e acessórios prontamente disponíveis
sob o mesmo teto.
O QUÊ
a ampla variedade conscienciosamente disponível de produtos atende aos
desejos da maioria dos clientes e gera demanda considerável .
Os preços geralmente são mantidos baixos para atrair clientes, enquanto
economias de escopo geram vantagens para a empresa em termos de eficiência e
diversificação de produtos.
Supermercados são populares porque os clientes normalmente gostam de ser
capazes de obter tudo o que querem ou necessitam sob o mesmo teto.
para
quem
Clientes querem tudo de um lugar só.
como
esse padrão pode ser aplicado em todas as situações em que economias de escala e
escopo entram em jogo.
O conceito Supermercado envolve oferecer uma ampla variedade de produtos,
tornando-o diametralmente oposto a “boutiques”, que focalizam produtos especiais.
a Best Buy oferece uma ampla variedade de produtos eletrônicos, incluindo produtos para vários requisitos de preço e qualidade. Isso permite que eles segmentem clientes
com poder de compra variável e forneçam comparações de preços e qualidades de produtos.
exemplos
49
47
quanto
devido a variedade e grande quantidade de
produtos, o custo se torna baixo para empresa e
consumidor.
economia de escala e de escopo.
Com base na "vida nórdica", a IKea oferece tudo relacionado à casa e à vida, bem como mantimentos. Isso inclui móveis para interior e exterior, acessórios e alimentos.
a empresa oferece uma variedade complexa de produtos, incluindo produtos alimentícios e não alimentícios. a ampla variedade atrai clientes que procuram
todos os tipos de produtos e oferece um enorme potencial de venda cruzada da amazon.

trash to cash
baseia-se na ideia da reciclagem e reutilização de materiais.
O QUÊ
Os produtos utilizados são coletados e vendidos em outras partes do
mundo ou transformados em novos produtos.
Os clientes recebem produtos refinados que deixam uma impressão
duradoura e que podem ser comprados com uma consciência de
responsabilidade social.
Um benefício adicional de vender lixo e subprodutos processados é a
imagem de ser ecológico.
para
quem
O princípio Trash to Cash também pode funcionar sem
reprocessar matérias-primas do “refugo”.
Uma opção é vender recursos não processados em outros
mercados ou regiões geográficas, o que é um conceito comum no
mercado de veículos usado há décadas e agora também é
aplicado a muitos outros bens usados.
como
O regime de lucro baseia-se no preço de compra baixo ou mesmo nulo, de tal modo
que os custos dos recursos para uma empresa que adota esse modelo
normalmente são eliminados.
Com tudo isso, o modelo de negócio Trash to Cash resulta em uma situação
mutuamente vantajosa para o fornecedor e o fabricante: os serviços anteriores
de descarte de resíduos são cobertos pelo custo reduzido ou nulo, e este último
recebe recursos ou materiais baratos com os quais fabricar os produtos.
quanto
O lucro provém de preços de compra baixos ou gratuitos.
Os custos de recursos para a empresa são praticamente inexistentes
já que os resíduos do fornecedor são gratuitos ou os custos
associados são reduzidos.
a proposta de venda exclusiva da Freitag é que todos os produtos são feitos de materiais reciclados que tiveram um propósito
diferente em sua vida anterior. um exemplo são as mochilas, bolsas e aCeSSórIOS feitos de pNeU de caminhão usadOs, com tiras de
cintos de segurança velhos.
exemplo
50
48

mercado bilateral
facilita a interação entre dois grupos complementares para benefício mútuo
usando um intermediário ou uma plataforma.
O QUÊ
produtos e serviços a preços acessíveis.
Fundamentais para o conceito são os chamados efeitos de rede indiretos:
quanto mais as pessoas de um grupo usam a plataforma, mais atraente
ela se torna para as pessoas do outro grupo. Isso funciona em ambas as
direções.
para
quem
Sites de recrutamento põem em contato candidatos a empregos e
recrutadores, enquanto um mecanismo de busca atrai usuários e
anunciantes.
O mecanismo de busca do Google constitui um mercado trilateral
composto por usuários da internet (buscadores), hosts de sites e
anunciantes no site. Nem todos os participantes necessariamente pagam
pelo envolvimento: no caso dos mecanismos de busca, por exemplo, eles
são gratuitos para os usuários navegarem, mas os anunciantes pagam
para serem incluídos no site.
como
O principal desafio para operar essa plataforma é orientar os dois grupos
de clientes de modo a maximizar os efeitos de rede indiretos.
alcançar isso ajuda a conectar clientes à empresa.
Também é possível visar três ou mais grupos de clientes: nesse caso, nós
então falamos de um mercado multilateral.
exemplos
51
49
quanto
podem ser financiados por anúncios ou gerar
receitas a partir de taxas.
a experiência na plataforma para o usuário individual aumenta com a quantidade de interações que ele pode ter com amigos, colegas, marcas e outras associações.
a aWS tem um mercado para aplicativos de computação em nuvem. Em um catálogo digital com milhares de listagens de software de fornecedores independentes de software, os
usuários podem encontrar software para testar, comprar e implantar na aWS.
a Salesforce oferece diferentes aplicativos em sua plataforma AppExchange. Os clientes da Salesforce podem adquirir acesso a aplicativos publicados por terceiros. Assim, ela pode alavancar
um mercado bilateral, conectando seus clientes pagantes com editores pagantes do appEchange.
O airbnb oferece uma plataforma para que todos possam oferecer sua casa ou experiências aos hóspedes. O foco do Airbnb reside puramente em fornecer uma plataforma
confiável com mecanismos de segurança para anfitriões e hóspedes, o que simplifica o processo de hospedagem e reserva de uma acomodação.

luxo supremo focaliza clientes na faixa
financeira mais alta.
O QUÊ
empresas que operam nesse padrão podem distinguir seus produtos ou serviços
fornecendo privilégios e serviços da mais alta qualidade, compatíveis com o
poder de compra do mercado rico que elas visam: singularidade e
autorrealização são valores atraentes para esses compradores.
O foco reside na marca, emprego de representantes de vendas competentes e
bem informados para promover produtos e serviços e eventos especiais
memoráveis frequentes para os clientes.
para
quem
Classe alta.
como
privilégios e serviços da mais alta qualidade, singularidade e
autorrealização.
Viajantes de primeira classe e hóspedes com o mais alto status de fidelidade desfrutam de tratamento e comodidades exclusivas, como transporte de limusine para o
aeroporto, lounges exclusivos e refeições de luxo a bordo.
exemplos
52
50
quanto
produtos com valor alto.
a empresa é capaz de operar de maneira lucrativa com uma base
de clientes relativamente pequena, uma vez que suas taxas são
muito altas.
Os produtos da Porsche são direcionados a um número muito limitado de clientes com poder de compra superior. Assim, ao posicionar o produto como tal, a Porsche pode gerar margens acima
da média.
a Lufthansa tem uma oferta e serviço especiais para clientes do segmento de luxo. Viajantes de primeira classe e hóspedes com o mais alto status de fidelidade desfrutam de tratamento e
comodidades exclusivas, como transporte de limusine para o aeroporto, lounges exclusivos e refeições de luxo a bordo.
em 2016, a rolls-royce vendeu apenas um total de aproximadamente 4.000 veículos. Essas baixas quantidades de produção refletem em margens muito altas e com um preço médio muito
alto de cerca de US$ 600.000. Os clientes são atraídos pela altíssima qualidade e marca exclusiva.

design do usuário
os clientes agem como designers e consumidores.
O QUÊ
projetando produtos que outras pessoas vão comprar mais tarde, eles
participam de seu próprio processo de desenvolvimento de produto.
assim, a empresa apoia os clientes em suas iniciativas e se beneficia da
criatividade deles, enquanto os clientes se beneficiam executando suas ideias
empreendedoras sem ter de criar nenhuma infraestrutura.
para
quem
plataforma online , software de design de produto, serviços
de fabricação e uma loja online para vender o produto,
produtos comparativamente simples que atraem os clientes
em função de seu design.
como
plataforma online oferece aos clientes o suporte necessário para ajudá-los a
projetar e comercializar produtos, como software de design de produto, serviços de
fabricação e uma loja online para vender o produto.
a principal vantagem do Design pelo Usuário é que a empresa não tem de investir no
desenvolvimento de seus próprios produtos, desde que ela tenha êxito em ajudar os
clientes a explorar sua criatividade.
a appStore é aberta a todos os usuários e desenvolvedores independentes, o que significa que cada desenvolvedor privado ou comercial pode publicar seu próprio aplicativo na loja.
após a certificação e aprovação da apple, todos os outros usuários podem acessar os aplicativos.
exemplos
53
51
quanto
para cada item vendido, a empresa recebe uma comissão fixa, que
geralmente se baseia nos retornos realizados.
a empresa não tem de investir no desenvolvimento de seus
próprios produtos.
aWikipedia, uma enciclopédia gratuita baseada em um modelo de conteúdo abertamente editável, é um dos sites mais populares. Todo o seu conteúdo é criado por seus usuários.
Frequentemente, o Mcdonald's organiza concursos onde os clientes podem criar seu próprio hambúrguer. Isso é feito por meio de uma ferramenta online no site do McDonald's.
a loja amazon Kindle não é apenas um serviço para seus clientes Kindle, mas também oferece a infraestrutura para editores, autores e outros proprietários de direitos venderem
seu conteúdo digital para um público amplo.

white label
não recebem um nome específico depois que são fabricados, mas são vendidos por diferentes
empresas com diferentes nomes e em diferentes segmentos de mercado.
O QUÊ
Focaliza a otimização dos processos de produção e, portanto, terá melhor
oportunidade de gerar economias de escala.
Como os produtos acabados não possuem uma marca, os fornecedores podem
comercializá-los como quiserem.
para
quem
esse modelo permite que a empresa possa vender uma parte de seus
produtos com uma marca diferente.
Isso é comum na indústria de alimentos, em que os produtos podem ser
fabricados em um determinado local, embalados de várias maneiras e
vendidos por varejistas sob diferentes nomes.
como
Fabricantes desse tipo de produto só arcam com os custos de fabricação: isso é uma
vantagem significativa desse modelo de negócio, uma vez que ele elimina a necessidade
de investir em infraestrutura.
exemplos
54
52
quanto
Só arcam com os custos de fabricação.
Os produtos individualizados da Cewe não têm a marca Cewe, permitindo que as empresas criem produtos de marca individual, por exemplo, para fins publicitários.
O Google oferece uma versão personalizável de seu mecanismo de pesquisa para os clientes colocarem em seu site ou blog. Isso permite que os sites utilizem os algoritmos de pesquisa do Google
em seu conteúdo e forneçam aos visitantes uma maneira rápida de pesquisar o conteúdo de sites específicos.
embora um cliente possa executar sua TI na computação em nuvem da AWS, a AWS geralmente não tem a marca do produto da empresa, mas é executada para o produto em segundo plano.
Com aproximadamente 700 funcionários, a richelieu Foods produz centenas de milhões de pizzas por ano para dezenas de clientes. Os produtos são fabricados de acordo com as
especificações da Richelieu Foods e mobiliados com a marca e embalagem do cliente.

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