E-BOOK_Daniel_Pink_Ensina_vendas_e_persuasao.pdf

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Por todas as medidas objetivas, Daniel Pink não precisava de uma
mudança de carreira: ele cursou a Truman Scholar na Northwestern
University e Yale Law School, recebeu seu doutorado profissional,
conseguiu um emprego promissor na política, e começou a trabalhar na
Casa Branca. Em 1997, ele era uma história de sucesso genuíno,
servindo como o principal redator de discursos do então vice-presidente
Al Gore. Mesmo assim, um dia ele decidiu desistir.
O que motivou uma decisão como essa? A ciência de como nossa mente
é alterada e como essas mudanças são transformadas em ações sempre
fascinou Daniel. Ele escreveu sobre suas próprias razões para deixar a
política – falta de controle sobre sua agenda, muitas obrigações
profissionais, não ter tempo suficiente com sua esposa e filha, a
opressão casual de usar uma gravata – em um artigo marcante para a
Fast Company, e sua jornada subsequente no mundo de freelancer
serviu de base para seu primeiro livro, Free Agent Nation: The Future of
Working for Yourself, publicado em 2001.
Desde então, a pesquisa e escrita de Daniel, focada em ciências
comportamentais e sociais, tem cimentado seu lugar entre os gerentes
mais influentes do mundo. Quatro de seus livros, incluindo o mais
recente, Quando: Os segredos científicos do timing perfeito, tornaram-
se best-sellers do New York Times. Ele contribuiu para The New York
Times, Harvard Business Review e Slate, e ele apareceu como um
convidado regular na PBS, ABC e CNN1
. Nos últimos 15 anos, ele fez
mais de 1.000 palestras em empresas, universidades e organizações
sem fins lucrativos em seis continentes. Seu discurso sobre a ciência da
motivação é uma das TED Talks mais assistidas de todos os tempos,
com mais de 36 milhões de visualizações em várias plataformas. Daniel
tem uma experiência incomparável em tudo, desde obter um aumento
1
Canais da televisão americana.

3
até lançar um produto. Ele é uma autoridade quando se trata de
motivação e persuasão, e sua visão sobre o enquadramento de uma
mensagem para a modernidade a idade é incomparável. Ele também
conseguiu descobrir como nossas mentes – e as mentes daqueles ao
nosso redor – trabalham de verdade. A esperança de Daniel não é
apenas dar-lhe uma compreensão mais profunda do mundo ao seu
redor, mas fornecer-lhe, com ferramentas práticas, a mudança objetiva
real.

4
AMBIVERTIDOS
Pessoas que mostram
equilíbrio entre o
extrovertido e o
introvertido, tipos de
personalidade.
Ambivertidos podem ser
persuasores
particularmente eficazes.
SOBRECARGA
COGNITIVA
Quando você é
apresentado a mais
informações, escolhas,
responsabilidades ou
habilidades do que você
pode ser razoavelmente
processar.
VIÉS DE CONFIRMAÇÃO
A tendência de
interpretar novas
informações à luz de
suas crenças ao invés de
fazer uma análise
racional.
ERRO FUNDAMENTAL
DE ATRIBUIÇÃO
Suposição de que seu
comportamento tem
mais a ver com sua
personalidade do que
com o ambiente,
influências e tal.
INFORMAÇÃO
ASSIMÉTRICA
Quando uma das partes
em uma transação tem
mais informações sobre o
produto ou serviço do
que a outra parte.
PARIDADE DE
INFORMAÇÕES
Quando ambas as partes
em uma transação têm
igual acesso à
informação sobre o
produto ou serviço em
questão.
AVERSÃO À PERDA
A tendência de evitar
perdas mais
prontamente do que
buscar ganhos.
EQUIDADE DE UMA
PALAVRA
A destilação de uma
palavra, de uma
identidade fundamental
da marca. Exemplos
incluem “pesquisa” para
a Google ou “Segurança”
para a Volvo.
EFEITO PRIMÁTICO
Quando você é
apresentado a uma lista
de escolhas ou
informações, tende a
lembrar-se melhor das
primeiras entradas.
PROPOSTA ÚNICA DE
VENDA
O principal atributo do
seu produto, serviço ou
negócio que o diferencia
da competição.

5
Quando fez a pesquisa do seu livro de 2012, Saber vender é da
natureza humana, Daniel conduziu uma pesquisa com 5.000 pessoas.
Ele pediu a primeira palavra que veio às suas mentes quando pensavam
em vendas. A maioria dos adjetivos eram negativos: “venenoso”,
“bajulador”, “agressivo”. Basta uma visão de um vendedor de carros
para entender o porquê.
Sim, você conhece o vendedor de carros usados desprezível. Este
caráter arquetípico é paternalista, abrasivo e, acima tudo o mais,
predatório. Ele está empenhado em colocar um comprador desavisado
em frente a um carro caro. O desprezível vendedor de carros usados
confia no que é chamado de assimetria de informação – saber mais
sobre o produto do que o cliente.
Mas nossa compreensão de vendas evoluiu mais na década passada do
que no século passado. Graças à internet e às mídias sociais, a
assimetria de informação foi substituída pela paridade de informações.
Agora, os compradores frequentemente têm tanto (ou, nos mesmos
casos, mais) conhecimento sobre um produto quanto os vendedores. Os
consumidores podem chegar a um fim com um fluxo de escolhas e
comparações. Eles também têm opções de responder, de deixar uma
avaliação do produto na Amazon, de divulgar salários no Glassdoor,
quebrar a estrutura da assimetria de informação.
Ou seja: a cultura do “cuidado, comprador”, em que vendedores de
carros usados prosperaram, cedeu a este novo ambiente de “cuidado,
vendedor”. Fazer algo errado para um cliente provavelmente
prejudicará sua empresa e sua reputação. Os vendedores são forçados
a seguir o caminho certo. Conclusão: o paradigma da persuasão mudou.
A melhor resposta a essa mudança? Faça vendas pessoais, e torne-as
significativas. Daniel acredita em começar com estas duas perguntas:

6
Se a outra pessoa fizer o que eu quero, ela vai estar melhor?
Se a outra pessoa fizer o que eu quero, o mundo estará melhor?
Se a resposta a essas perguntas for “não”, talvez seja hora para
repensar sua posição. Em vendas, hoje, o idealismo não é apenas uma
postura. É uma metodologia prática.
Você já faz isso, de uma forma ou de outra, diariamente. Você está
envolvido em várias interações tentando persuadir outra pessoa a
pensar ou se comportar de uma certa maneira. Quer um aumento? Você
está vendendo ao chefe suas habilidades e valor para a empresa. Precisa
que seu filho faça o seu dever de casa? Você está vendendo-lhe os
méritos da educação – e de fazer o que você diz.
Isso significa que você já tem muitas das ferramentas de que precisa
para ter sucesso em vendas e persuasão. Como todos os humanos, você
é um persuasor natural, mesmo que você não se sinta como um. Não
existe uma personalidade específica inerentemente melhor em
persuasão. Isso significa que você não precisa ser extrovertido para ser
eficaz. Estamos todos nos vendendo.

7
900-600 A.C. 1500 1890 1936
O
desenvolvimento
do metal e moedas
permite que mais
e mais itens sejam
vendidos
imediatamente em
vez de trocados.
A prática da
Idade Média de
venda de
indulgências – as
quais, segundo a
crença da época,
reduziam o
tempo que uma
alma ficaria no
purgatório –
galvaniza a
Reforma.
A idade de ouro
do vendedor de
óleo de cobra –
vendedores
ambulantes de
Elixires “cura-
tudo” – começa.
IBM contrata sua
primeira
vendedora,
Gertrude Brooks.
1940-1950 1967 1992 2004
O período pós-
guerra vê a
ascensão do
vendedor porta-a-
porta. Bíblias,
aspiradores, e
seguro de vida são
produtos
comumente
vendidos.
O primeiro Curso
de treinamento
de liderança de
Dale Carnegie é
mantido. As aulas
são baseadas nos
princípios de
persuasão do
best-seller de
Carnegie, Como
fazer amigos e
Influenciar
pessoas.
A adaptação
cinematográfica
de David Mamet,
Sucesso a
Qualquer Preço,
leva o público
para dentro de
uma empresa de
vendas altamente
disfuncional.
Salesforce, serviço
de computação
especializado em
gestão de
clientes, realiza
seu IPO.

8
No filme Sucesso a Qualquer Preço (1992), um mestre vendedor –
retratado brilhantemente por Alec Baldwin – é enviado para energizar
uma equipe mediana de uma empresa imobiliária. Caminhando pelo
escritório, ele os repreende e insiste que eles se atenham ao ABC das
vendas: Sempre está fechando. O personagem de Baldwin está em
descompasso com nossos tempos, para dizer o mínimo. Assim como os
vendedores, o ABC mudou. Quando Daniel fala sobre o ABC das vendas,
ele quer dizer algo totalmente diferente: sintonizar mentes, empuxo,
clareza.
“Quando os seres humanos têm suas próprias razões para fazer algo, é
mais provável que façam; é mais provável que eles acreditem nas razões
para fazê-lo; eles são mais propensos a manter esse comportamento”,
diz Daniel.
A sintonia é a capacidade de sair da sua própria cabeça e entrar na
cabeça da pessoa que você está tentando persuadir. Não se trata de
coerção; é sobre ver a situação através dos olhos do outro. Esta
habilidade, chamada de tomada de perspectiva, requer que você:
1. Veja de onde uma pessoa está vindo. Quais motivações,
preocupações e preconceitos ela traz para a mesa?
2. Entenda o que ela está dizendo. Você tem que realmente entender o
que ela quer.
3. Honre o ponto de vista dela. Respeitando a posição do outro, você
pode construir a ponte para um acordo.
2
Do original: A is for attunement.

9
Esteja avisado: quanto mais poderosa a pessoa, pior ela assumindo uma
perspectiva. Se você está em uma posição de autoridade, reduzir seu
nível de poder realmente ajuda. Você é um gerente tentando persuadir
um empregado para assumir trabalho adicional? Imagine-se como seu
par por um momento. Como você o persuadiria a assumir o novo projeto
se não tivesse a autoridade para simplesmente atribuir-lhe? Como você
se sentiria se fosse o funcionário que está sendo convidado a assumir
um novo trabalho? Como exercício, experimente assumir uma
perspectiva das pessoas em sua vida – seus filhos, seu cônjuge, seus
amigos.
Gerenciar discrepâncias de energia entre você e a pessoa com quem
você está tentando negociar é fundamental. Quando você estiver
vendendo para alguém com mais poder do que você – por exemplo,
pedindo um aumento ao seu chefe – mantenha estas dicas em mente:
Adote a argumentação em termos de como sua promoção será
benéfica para o seu Gerente.
Ajude seu gerente a ver os problemas de uma maneira diferente,
leve; encontre o problema certo que sua promoção ajudará a
resolver.
Apele ao senso de justiça de seu gerente (e não hesite em sugerir
que você pode desistir se tratado injustamente).
Ao lidar com pessoas com menos poder do que você, reduza seus
próprios sentimentos de poder. Prática intelectual de humildade; não
importa o quão brilhante seja, você não tem todas as respostas. Fazer
isso permitirá que sua tomada de perspectiva realmente decole.
Empatia é o complemento da tomada de perspectiva. Ao se concentrar
nas emoções de um comprador, você está aumentando as chances de
fazer com que ele aja como você deseja. Tenha em mente que a
persuasão é um diálogo; é a caça por um terreno comum. O que antes
era puramente sobre irritação (conseguir que alguém faça o que você
quer) é agora também sobre agitação (fazer com que alguém faça o que
deve fazer e, em última análise, desejará fazer). O último é o melhor
método, porque estimula a própria motivação de uma pessoa para fazer
mudanças.

10
A flutuabilidade mede sua capacidade de flutuar “em um oceano de
rejeição”, como diz Daniel. Como vendedor / persuasor, você vai ouvir
“não” muito mais vezes do que “sim”. Isso significa se equipar para lidar
com a rejeição – também conhecido como tornar-se mais flutuante.
Quer construir sua própria jangada? Faça um esforço para desfazer a
catástrofe da rejeição. O que parece ser o fim de o mundo – bem,
simplesmente não é. Este tipo de pensamento pode ser o produto de
uma besta de três cabeças de preconceitos. Nós os chamamos de Três
Ps.
Você tende a acreditar que a rejeição é, de alguma forma, um referencial
sobre quem você é como pessoa. Isto não é necessariamente correto.
Se você for rejeitado durante uma venda, procure todas as outras
justificativas sobre essa decisão, que não foi tomada com base em quem
você é ou o que você fez ou (não) disse. Pode haver outros fatores em
jogo.
A rejeição pode gerar um ciclo de confirmação negativo. Você pensa:
“Isso sempre acontece!” Mas, na realidade, nem sempre acontece.
Foque, em vez disso, em todas as vezes nas quais você conquistou o
objetivo no passado.
Se for grande o suficiente, uma rejeição pode parecer com uma marca
negra indelével em seu status como um persuasor. A verdade é que esta
única rejeição está longe de ser a palavra final. Pense, em todos os
âmbitos, nas coisas que não estão arruinadas. Então levante, balance a
poeira e comece a vender novamente.
3
Do original: B is for buoyancy.

11
“Clareza é simplesmente a capacidade de ver uma situação sob uma
nova luz e ajudar as pessoas a descobrirem problemas que elas não
perceberam que tinham”, diz Daniel.
Táticas eficazes de persuasão nascem de fornecer clareza. No passado,
as vendas eram uma função que girava em torno expertise – o vendedor
sabe mais do que o comprador. Mas a era da paridade de informações
significa mudar o papel da persuasão de porteiro a curador. Isso
também significa mudar da “resolução de problemas” à “descoberta de
problemas”. Os vendedores de outrora teria dito: “Parece que você está
no mercado para comprar um aspirador de pó”. Agora, o vendedor
inteligente diz: “Diga-me sobre sua casa”. Pensa sobre os problemas
em torno de sua casa ou seu escritório que você está tentando resolver.
Em seguida, dê um passo para trás e pergunte: “Existe uma causa raiz
para esses problemas que posso estar perdendo?” Claro, você pode
estar no mercado atrás de um aspirador de pó porque seus pisos estão
sujos. Mas por que seus pisos estão sujos? Se for por causa do seu
filhote, Fido, talvez você esteja realmente procurando por um treinador
de cachorro, não um aspirador de pó.
Para esse fim, parte do fornecimento de clareza como vendedor
depende de ser um especialista em questões que contextualizam a
transação. O vendedor de aspirador de pó de hoje, na verdade precisa
estar no ramo de limpeza doméstica – um conhecimento notável no
campo da manutenção de um ambiente organizado e saudável – não
apenas ser um profissional em relação ao trabalho interno. É aqui que
você usará sua experiência para orientar o cliente sobre a melhor
solução para a sua necessidade particular. Seu valor vem da habilidade
de sintetizar conhecimento para benefício do comprador.
Em termos de técnicas persuasivas, não hesite em depender da prova
social, que envolve o uso da pressão de comparação entre pares para
influenciar o comportamento. Dizer à gerente da empresa que o sistema
usado pelo negócio é extremamente desatualizado pode funcionar;
dizer a ela que esse sistema é extremamente desatualizado quando

12
comparado com a maior empresa da concorrente pode funcionar ainda
melhor.
Este momento de clareza para o seu cliente pode resultar em uma
compra transformadora para ele – e uma transformadora comissão para
você.
A abordagem da velha escola para vendas depende de afirmações
positivas (“Você pode fazer isso!”). Em vez disso, tente usar uma
abordagem interrogativa (“Posso fazer isso? Ok, como?”). Isso te força
a responder perguntas e, ao fazê-lo, planejar, criar estratégias e
ensaiar. O resultado é um desempenho geral aprimorado.

13
“Power and Perspectives
Not Taken”4
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 17, NO. 12
(2006)
Como desenhar um E na
sua testa – espelhado ou
orientado para si mesmo
– relaciona-se ao poder?
“It's Not All About Me”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 22, NO. 12
(2011)
Aqui está um lado legal
do efeito da arrogância:
de forma altruísta, a
motivação pode
realmente trabalhar
melhor que por interesse
próprio.
“When Blemishing Leads
to Blossoming:”
JOURNAL OF CONSUMER
RESEARCH 38, NO. 5
(2012)
Uma pequena dose de
informação negativa,
adicionada à descrição
de um caso contrário
positivo, tem resultados
favoráveis.
“To Do or to Have? That
Is the Question”
JOURNAL OF
PERSONALITY AND
SOCIAL PSYCHOLOGY
85, NO. 6 (2003)
Ou, mais precisamente:
As experiências deixam
as pessoas mais felizes
do que as posses
materiais?
“A Room With a
Viewpoint”
JOURNAL OF CONSUMER
RESEARCH 35, NO. 3
(2008)
Os hóspedes do hotel
são convidados para
reutilizar toalhas em
diferentes formas,
resultando em uma
descoberta intrigante
sobre como estabelecer
(e seguir) normas
impacta o nosso
comportamento.
“Mimicry for Money:
Behavioral Consequences
of Imitation”
JOURNAL OF
EXPERIMENTAL SOCIAL
PSYCHOLOGY 39, NO. 4
(2003)
Como o mimetismo ajuda
a facilitar pagamentos
maiores.
4
Por serem artigos publicados em revistas e periódicos, mantivemos os títulos no idioma original.

14
“The Preference for
Potential”
JOURNAL OF
PERSONALITY AND
SOCIAL PSYCHOLOGY
103, NO. 4 (2012)
A sugestão da
possibilidade pode
vencer a realidade da
realização.
“Why It Pays to Get
Inside the Head of Your
Opponent”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 19, NO. 4
(2008)
Empatia é uma
ferramenta essencial nas
interações sociais, mas
pode ser particularmente
crítica nas negociações.
“Chameleons Bake
Bigger Pies and Take
Bigger Pieces”
JOURNAL OF
EXPERIMENTAL SOCIAL
PSYCHOLOGY 44, NO. 2
(2008)
Como o mimetismo pode
ajudar a facilitar
negociações bem-
sucedidas.
“Judgment Under
Uncertainty”
SCIENCE 185, NO. 4157
(1974)
Três heurísticas,
altamente econômicas e
normalmente eficazes,
geraram sistemática (e
previsíveis).
“Assessing Creativity in
Hollywood Pitch
Meetings”
ACADEMY OF
MANAGEMENT JOURNAL
46, NO. 3 (2003)
Analisando os dois
sistemas em camadas
que nossos cérebros
usam enquanto
consideram argumentos
de venda criativos.
“Do You Want the Good
News or the Bad News
First?”
PERSONALITY AND
SOCIAL PSYCHOLOGY
BULLETIN 40, NO. 3
(2014) Pesquisadores
usam três estudos para
refinar (e responder) um
pergunta milenar.
“Explanatory Style as a
Predictor of Productivity
and Quitting Among Life
Insurance Sales Agents”
JOURNAL OF
PERSONALITY AND
SOCIAL PSYCHOLOGY
50, NO. 4 (1986)
Verborragia pessimista
leva à produtividade e
resiliência diminuídas
quando as coisas não
estão como o esperado.
“Birds of a Feather Flock
Conjointly (?)”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 11, NO. 5
(2000)
O título alegre alude à
descoberta do estudo:
rima, como repetição,
desencadeia atalhos
mentais que atribuem
confiança imerecida.
“People Search for
Meaning When They
Approach a New Decade
in Chronological Age”
PROCEEDINGS OF THE
NATIONAL ACADEMY OF
SCIENCES 111, NO. 48
(2014) Como nossa
percepção de tempo, em
épocas complicadas,
molda nossas motivações
e tomadas de decisão.

15
“When Three Charms but
Four Alarms”
JOURNAL OF
MARKETING 78, NO. 1
(2014)
De anúncios a discursos,
pesquisadores
descobriram que três
reivindicações
persuadem, mas quatro
são uma ponte longa
demais.
“Saving the Last for
Best”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 23, NO. 2
(2012)
Um olhar sobre a ciência
de autoinicialização, que
se concentra em como
falamos para nós
mesmos – e como isso
afeta nossa atitude e
desempenho.
“Rethinking the
Extraverted Sales Ideal”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 24, NO. 6
(2013)
Sabedoria popular, que
assume que vendedores
gregários são mais bem
sucedidos, não se
sustenta sob escrutínio
científico.
“Can Losing Lead to
Winning?”
MANAGEMENT SCIENCE
57, NO. 5 (2011)
Olhando para mais de
18.000 jogos de
basquete, a análise
descobre que estar um
pouco atrás no intervalo
pode aumentar o
chances de ganhar.
“Saving the Last for
Best”
PSYCHOLOGICAL
SCIENCE 23, NO. 2
(2012)
Dentro de uma
sequência de eventos, as
pessoas tendem a ver o
final mais positivamente.

16
Quer saber como a influência age na configuração de um grupo?
Experimente fazer o que Daniel chama de disco mapa de sessão. Use
um círculo e um locutor inicial para representar todos em uma
discussão. Cada vez que alguém falar, desenhe uma flecha dele para
quem ele estiver se dirigindo. Quando a discussão terminar, faça um
balanço e analise.
Tenha algumas coisas em mente aqui. Pessoas que falam muito (pessoa
A) muitas vezes são as pessoas que estão lutando por influência. Além
disso, quando alguém fica relativamente quieto (pessoa D), certifique-
se de ver com que frequência eles estão sendo influenciados por outros.
Se eles não falam muito, mas estão recebendo uma quantidade
desproporcional de atenção, isso sinaliza que eles têm influência.
Quebrar a influência pode parecer uma aposta alta, mas você não
precisa se sentar em uma sala de reuniões da Fortune 500 para obter
algumas informações. Um mapa de discussão funciona na sala de jantar
mesa ou mesmo quando você está com amigos.
Dê uma chance. Isso lhe dará uma ideia melhor sobre a dinâmica de
poder dentro das configurações de grupo.

17
O enquadramento persuasivo permite contextualizar uma venda nos
termos que você definiu. Embora você não precise usar um molde todas
as vezes, essa pode ser uma ferramenta extremamente eficaz. Uma parte
importante de saber como enquadrar um pitch persuasivo vem da
compreensão de que os humanos inerentemente são vítimas de um viés
cognitivo: tendemos a permitir que nossa realidade – ou como
percebemos o mundo – tem precedência sobre uma realidade objetiva.
Daniel cita alguns diferentes vieses cognitivos: aversão à perda, custo
de oportunidade e valor experiencial. Esses três vieses podem ser
destilados em três tipos principais de enquadramento persuasivo:
O quadro de experiência baseia-se na tendência das pessoas de
valorizar as experiências sobre os bens e serviços. Na tentativa de
vender uma casa para alguém, você vende as experiências,
tornando possível a casa própria, em vez da propriedade em si.
O quadro potencial abraça o fato de que potencial é muitas vezes
mais persuasivo do que o atual desempenho. Ao pedir uma
promoção, você diz a um chefe todas as maneiras de ter sucesso
na nova função em vez de listar as maneiras como você é
competente em sua função atual.
O Quadro de Perda contextualiza uma venda em torno do que o
comprador pode perder se não acertar o lance. Vender seguro
para alguém é o exemplo clássico deste quadro.
O viés cognitivo, em última análise, afeta como e por que as pessoas
tomam uma decisão. Em vendas, é sempre benéfico considerar o viés
cognitivo quando você está lançando – isso vai ajudá-lo a decidir qual
dos três quadros acima pode funcionar melhor em uma circunstância
particular. “Se você entende o viés cognitivo, você entende o
enquadramento da mensagem, entende pensamento humano”, diz
Daniel.

18
“Propostas [eficazes] convidam o outro lado a colaborar”, diz Daniel.
Nossa noção convencional de uma negociação eficaz – você faz uma
música e dança especial, o consumidor saca seu talão de cheques – é
bastante antiquado. Como Daniel nos lembra, o conceito de “venda de
elevador” (assim chamado porque o campo não deve ser superior a 20
ou 30 segundos, ou a duração de uma curta viagem de elevador) foi
realmente usado para vender elevadores antes da Guerra Civil. Na
verdade, elaborar um argumento de venda eficaz hoje em dia é muito
parecido com qualquer outra venda: você deve encontrar um terreno
comum com o comprador, convide-o a colaborar e mostre como seus
interesses são atendidos concordando com os termos. E use
enquadramento persuasivo, há uma variedade de técnicas de pitch
profissionais que você pode empregar.
Um deles é o Pitch interrogativo. Isso transforma a sua declaração de
arremesso em um interrogativo, transformando “Eu tenho a maior
detecção de monóxido de carbono do mundo” em “Quanto vale para
você proteger sua família?” Fazer uma pergunta imediatamente leva a
pessoa com quem você está negociando a formular uma resposta. Isso
é por que as perguntas costumam ser mais eficazes do que as
afirmações.
Outro é o Passo de Rima. Apesar de parecer desatualizada, esta técnica
tem se mostrado convincente (“Veja os EUA em seu Chevrolet” continua
sendo um clássico, não?). Estamos preparados para ficar satisfeitos com
este tipo de linguagem desde tenra idade. Embora você não queira
abusar disso, pode implantar a rima ocasional como parte de seu
argumento de venda.

19
A persuasão, fundamentalmente, diz respeito à natureza humana. E um
dos métodos mais importantes para a compreensão a natureza humana
é apreciar nossos ritmos inerentes. Experimentar pensando sobre cada
dia em três etapas:
do início ao meio da manhã. Esta é a hora em que você
está mais alerta e equipado para trabalho analítico. Grandes
decisões são mais bem tomadas durante este período.
Fim da manhã ao início da tarde. Este é o momento em
que seu desempenho pode começar para atrasar e seus níveis de
energia podem começar a cair. É um momento melhor guardado
para o trabalho administrativo.
No final da tarde ao início da noite. Este é o
momento em que seus níveis de energia começam a se recuperar,
tornando-o ideal para iterativo ou trabalho criativo.
Tenha em mente que esses níveis de produtividade não
necessariamente se aplicam a todas as pessoas. Você pode ser
diferente, Daniel diz, dependendo do seu cronotipo (Reserve um
momento para autoidentificação: você é uma “cotovia” ou uma
“coruja”?). Independentemente disso, este fluxo diário pode ser uma
lente útil para lidar com projetos e até mesmo abordar objetivos de vida
maiores e mais amplos.
Além de dividir cada dia em fases, você pode também tentar visualizar
projetos de uma perspectiva que possa parecer especialmente familiar
para escritores:
• escolha uma data ou dia da semana com sentido
simbólico para começar algo grande. Começando na segunda-
feira (em vez de, digamos, uma quinta-feira) é mais provável que
seu projeto seja um sucesso. Além disso, faça uma pré-morte,

20
gerando uma lista de possíveis obstáculos e pontos cegos como
parte de sua preparação. Uma vez que você os identifica, formula
um plano de como evitá-los e anota algumas soluções práticas,
caso surjam.
Esses são complicados. Às vezes eles nos arrastam
para baixo; pesquisas mostram que a felicidade tende a diminuir
na meia-idade. Mas quando usados corretamente, eles também
podem nos incendiar. Com esse espírito, tente usar os pontos
médios do projeto como forma de motivação. E, se você se
considerar um pouco atrasado ao atingir o ponto médio de um
projeto, isso pode encorajá-lo a aumentar o ritmo.
eles devem energizar você. Pessoas tendem a empurrar
com mais força quando o fim está à vista. Quem não gosta de sair
por cima? Use a iminente linha de chegada de um projeto como
uma oportunidade de fazer as coisas acontecerem.
Como persuasor, você deve tentar fazer com que seu público veja o final
do jogo. Isso porque terminações ajudam a codificar a mensagem; o que
acontece no final de uma experiência tem um efeito descomunal em
nossa percepção do evento em sua totalidade. Na prática, isso significa
que o fim da sua venda deve ser projetado para deixar uma impressão
duradoura. Salve o seu melhor, e seus argumentos mais convincentes,
para o final. Termine forte.
A revolução da neurociência lançou uma nova luz sobre como nossos
cérebros reagem à persuasão. (Literalmente.) Estudos encontraram
uma ligação entre argumentos e aumento da atividade cerebral. Isso
ocorre especificamente no córtex pré-frontal, a área envolvida na
tomada de decisões, expressão da personalidade e comportamento
social. Garantida outra vitória para a tomada de perspectiva. Segundo
Matt Lieberman, um PhD e neurocientista social cognitivo da
Universidade da Califórnia em Los Angeles, os dados são
“consistentes com a noção de que se você conseguir alguém para
entrar no seu lugar psicologicamente, você pode estar a meio caminho
em termos de persuadi-los a ver o conteúdo da mensagem da maneira
que você deseja.”

21
Na abordagem da velha escola para as vendas, você provavelmente vai
recitar um script mental para sua marca. (Cartão de sugestão: “Aposto
que você está se perguntando como esse produto pode mudar sua vida.
Bem, deixe-me dizer...”) Mas, como o papel geral do persuasor, a forma
de vender mudou com o aumento da paridade de informações. Os
compradores podem já ter perguntas específicas para você. E eles
podem sabe o suficiente sobre o seu produto para contra-atacar suas
reivindicações. Esteja pronto para calçar seus sapatos – também
conhecido como estar pronto para improvisar.
Não é um improvisador natural? Não se preocupe. O mundo de teatro
de improvisação é um aliado improvável para o desenvolvimento suas
habilidades pessoais. Antes de rir, conheça aquele negócio principal
escolas como Duke e Stanford buscaram improvisar para aulas sobre
adaptabilidade. Aqui estão três básicos e práticos conceitos que se
traduzem desde o palco as vendas.
1. Em vez de um simples “sim” em resposta a um comentário,
pergunta ou preocupação, diga “sim, e...” Use esta resposta como
um conector, torando você – e a pessoa que você está tentando
persuadir entre os mais próximos. Você pode até mesmo use esta
frase para discordar (“Sim, entendo o que você quer dizer e é
assim que eu gostaria que você para ver...”) sem parecer muito
confronto profissional.
2. Ouvir é uma habilidade. É também uma forma de coleta de
informações, que pode apontar para a sua próxima deixa. Preste
muita atenção ao que seu o cliente tem a dizer e ler entre as
linhas: a resposta deles pode impulsionar uma sutil oferta para
colaborar, levando ao comum terreno que faz uma venda.
3. Faça o outro lado parecer bom. Isto não é para dizer que você
deve agradar ao seu cliente ou elogiá-lo simplesmente por causa

22
da lisonja. Faça-os se sentirem ouvidos e respeitados. Quando
eles oferecerem grandes percepções, diga-lhes. Como Daniel diz:
“Quando as pessoas se sentem elevadas, eles provavelmente irão
junto com você.

23
INFLUÊNCIA: PSICOLOGIA DA PERSUASÃO
ROBERT CIALDINI
“PRIMEIRO PUBLICADO EM 1984,
ESTE LIVRO CONTINUA SENDO O MAIS IMPORTANTE E
PERSPICAZ PARA TRABALHAR NA CIÊNCIA DE PERSUASÃO.”
GIVE AND TAKE: WHY HELPING OTHERS DRIVES
OUR SUCCESS
ADAM GRANT
A ORGANIZAÇÃO PRINCIPAL TEM
PSICÓLOGO PORQUE EXPLORA A GENEROSIDADE E
AUMENTA INFLUÊNCIA.
BIASED: UNCOVERING THE HIDDEN BIAS THAT
SHAPES WHAT WE SEE, THINK, AND DOA
JENNIFER L. EBERHARDT
“ENTRE AS BARREIRAS MAIS
ÍNGREMES PARA SINTONIZAÇÃO E, ESPECIALMENTE, PARA
O IMPLÍCITO VIÉS. A PESQUISA GATHERED AQUI IRÁ
EXPANDIR A SUA VISÃO, SUA MENTE E TALVEZ ATÉ SEU
CORAÇÃO”.

24
THE PERSON AND THE SITUATION:
PERSPECTIVES ON SOCIAL PSYCHOLOGY
LEE ROSS E RICHARD E. NESBITT
“QUANDO TENTAMOS ANTECIPAR
AS RESPOSTAS DAS PESSOAS, DEVERÍAMOS NOS
CONCENTRAMOS NO INDIVÍDUO OU NO CONTEXTO EM QUE
ELA ESTÁ? A RESPOSTA DIZ ISSO NO LIVRO, COM
NUANCES.”
NORTON ANTHOLOGY OF POETRY
MARGARET FERGUSON, TIM KENDALL, E
JO SALTER
“POETAS SÃO PERSUASIVOS
PORQUE, COMO UM DELES AFIRMOU, POESIA REPRESENTA
O MÁXIMO EFICIÊNCIA DE EXPRESSÃO.”
THE ART OF GATHERING: HOW WE MEET AND
WHY IT MATTERS
PRIYA PARKER
“OS SERES HUMANOS SÃO ANIMAIS
DE REBANHO. MUITAS VEZES, FAZEMOS DECISÕES
COLETIVAS. ESTE PENSAMENTO MOSTRA COMO REUNIR
GRUPOS PARA ENCONTRAR SOLUÇÕES E APROFUNDAR
SIGNIFICADO.”
MADE TO STICK: WHY SOME IDEAS SURVIVE AND
OTHERS DIE
CHIP HEATH E DAN HEATH
“UM GUIA PRÁTICO E TÉCNICO PARA
VENDER AS SUAS IDEIAS ATRAVÉS DO PRINCÍPIO DA
SIMPLICIDADE, COM OBJETIVIDADE, CONCRETUDE,
CREDIBILIDADE, EMOÇÕES E HISTÓRIAS.”

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GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT
WITHOUT GIVING IN
ROGER FISHER E WILLIAM URY
“EU LI ESTE VOLUME FINO DE 30
ANOS ATRÁS E AINDA CONFIO EM SUAS PERCEPÇÕES E
PRÁTICAS.”
METAPHORS WE LIVE BY
GEORGE LAKOFF E MARK JOHNSON
“PEGUE DE ARISTÓTELES: 'A
MELHOR COISA, DE LONGE, É SER UM MESTRE DA
METÁFORA’”
IMPROVISAÇÃO PARA TEATRO
VIOLA SPOLIN
“VENDAS DE SCRIPTS SÃO
RELÍQUIAS, ENTÃO VENDEDORES EFICAZES DEVEM
IMPROVISAR. PRATIQUE HABILIDADES DE IMPROVISAÇÃO
COM ESTA COLEÇÃO CLÁSSICA DE EXERCÍCIOS.”

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