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Trabalho final

  1. 1. 51. SUMÁRIO EXECUTIVO1.1. IntroduçãoA Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamãopapaia, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos evitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doençascoronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outrosbenefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas enão deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para obem estar e saúde dos consumidores.Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentescondições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas asregiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maiorprodutor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercadoeuropeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todomundo.Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a BrazilPapaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidoramericano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.1.2. Definição do produtoRazão Social: Frutisse LTDANome Fantasia: Brazil PapayaProduto: Mamão Papaia BrasileiroNCM: 08.07.2000 – Mamões (papaias)O produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia, com nomeoriginal Carica Papaya, que teve sua origem na região entre noroeste da América doSul e sul do México, ou seja, a América Tropical.
  2. 2. 6O Mamão Papaya exige que seu cultivo ocorra em locais com clima tropical, sediferenciando dos demais tipos de mamão por ser de menor tamanho e possuir umsabor mais adocicado. É uma fruta rica em vitamina A, C e complexo B, possui saisminerais (ferro, cálcio e fósforo) e a enzima papaína, que auxilia na digestão dosalimentos e absorção de nutrientes pelo organismo.1.3. Identificação do compradorPublix (uma das dez maiores redes de supermercado nos EUA, e atua em vários estados,tais como Flórida, Geórgia, Califórnia do Sul e Alabama)1.4. Projeção de Exportaçõesa. Média de exportação projetada para EUA em 20101: 26 mil toneladasb. Projeções da Brazil Papaya (por ano): aproximadamente 75 toneladas (75.000 kg)• Bandejas tipo Clamshell (com 4 mamões de 1,2kg a 1,8kg): 41.670 bandejas• Caixa de papelão (com 6 bandejas Clamshell +- 8kg): 6.945 caixas• Palete (capacidade de 36 caixas de papelões): 193 paletesc. Percentual de participação no mercado dos EUA: 0,2885%d. País e Estado destino: Flóridae. Local de Desembarque: Aeroporto Washington Dulles Internationalf. Empresa de Transporte: TAM Linhas Áereas1 Dados retirados do site Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
  3. 3. 72. PESQUISA DE MERCADO2.1. Panorama da cultura do Mamão no Brasil e no MundoAs exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordocom os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Osprincipais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.O mamão papaia (Carica papaya L.), da família Caricaceae, é uma das frutas maiscultivadas e consumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É origináriada América Tropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. O Brasilé o maior produtor mundial desta fruta, com produção de 1.890 milhões de toneladasno ano de 2007, segundo dados da FAO – Organização das Nações Unidas para aAlimentação e a Agricultura (FAOSTAT, 2007), representando 27% da produção domundo. Além disto, é um dos maiores exportadores mundiais de mamão, perdendoapenas para o México.De acordo com os dados do MAPA, em 2008, o mamão papaia movimentou US$183,8 milhões no comércio mundial, sendo o Brasil responsável por US$ 38,6milhões das exportações (21%), ocupando o 2º lugar, ficando a cargo do México(29%) novamente, a 1ª posição. A Holanda é o principal parceiro comercial domamão, recebendo 23,7% do total exportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA(13,7%), Espanha (11,7%) e Inglaterra (10,6%).Mesmo ocupando essa posição, a participação brasileira na exportação de mamãoainda está muito aquém do desejado, pois a quantidade que é colocada no mercadointernacional corresponde a menos de 2,5% da produção nacional. No entanto, opotencial brasileiro de exportação do mamão é muito grande, visto que asvariedades produzidas no País são compatíveis com a demanda do mercadoexterno.Um dos problemas relacionados à pequena capacidade de exportação da fruta é afalta de certificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável
  4. 4. 8como elas foram produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas peloMercado Comum Europeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem comopelo mercado Norte Americano.Ainda neste contexto, apesar dos EUA ser um dos importadores de mamão doBrasil, de acordo com dados do Centro de Estudos Avançados em EconomiaAplicada (CEPEA), a importação do país da fruta proveniente da Guatemalaaumentou 20% no primeiro trimestre de 2009 em relação ao mesmo período de2008. Já a demanda européia foi suprida principalmente pelo mamão do Equador noprimeiro trimestre de 2009, que oferece uma fruta de ótima qualidade a preços maisatrativos que os do Brasil. Alguns exportadores equatorianos utilizam atmosferacontrolada nesses embarques, que promove um atraso na maturação das frutas,mantendo a qualidade antes de chegar ao consumidor final.Conforme gráfico a seguir, em 10 anos, os volumes exportados de mamãoaumentaram 75%. Os preços médios de exportação, quando convertidos em moedanacional, se elevaram 55% e em termos de volume exportado, o pico ocorreu em2003 e 2005. A partir desses anos, nota-se um decréscimo nas exportações. Fonte: Secretaria de Comércio Exterior (SECEX)/ Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) Elaboração: Coordenação- Geral para Pecuária e Culturas Permanentes/DEAGRO/MAPA.Outra importante informação, disponibilizada pela SECEX, é que em 2008, o enviode mamão por aviões representou 70% do total das exportações, contribuindo paraa elevação da receita do referido ano. Isso porque, de acordo com os produtores,apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo de transporte reduz
  5. 5. 9gastos relacionados à perda de cargas, que chegam sem condições decomercialização nos países importadores quando o transporte é feito por navios.No Brasil, o estado da Bahia é o maior produtor de mamão, com 863.828 toneladasem 2007, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). OEspírito Santo é o segundo maior produtor, com 646.273 toneladas no mesmo ano,no entanto, é o maior exportador brasileiro da fruta.No âmbito internacional, o mamão possui pouca sazonalidade de produção, e paísescomo o México, os Estados Unidos (Havaí), a Jamaica e Belize cultivam o produtoao longo do ano.2.2. Principais concorrentes da Brazil PapayaOs principais concorrentes se encontram no estado do Espírito Santo, que é oprincipal estado do Brasil a exportar mamão papaia para os Estados Unidos, apesarde ser o segundo maior produtor nacional, perdendo apenas para Bahia.A BRAPEX – Associação Brasileira dos Exportadores de Papaya – foi criada emjulho de 2001. A associação é uma sociedade civil, sem fins lucrativos, com sede nacidade de Linhares (ES), e foi fundada por seis empresas brasileiras exportadorasde Mamão Papaia: Agra Produção e Exportação Ltda., Brasfruit Importadora eExportadora Ltda., Caliman Agrícola S.A., Gaia Importação e Exportação Ltda., IdaiáExot Importação e Exportação Ltda. Atualmente incorporou-se à Brapex asFazendas Lembrança e Agronol que são sediadas no estado da Bahia. A associaçãotem por objetivo dar ao setor uma grande retaguarda, e com o seu robustecimento,contribuir para que o Brasil venha a alcançar novos mercados, e consolidardefinitivamente os atuais.As três empresas brasileiras que hoje dominam as exportações para os EstadosUnidos são a Caliman Agrícola S.A., a Gaia Importação e Exportação Ltda. e a AgraProdução e Exportação Ltda. - todas situadas em Linhares.2.3. Mercado alvoO mercado alvo da Brazil Papaya é os Estados Unidos da América, especificamente,o estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a sua principal
  6. 6. 10fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra as várias atrações turísticascomo praias e o parque temático da Disney, e recebe diversas pessoas de várioscantos do mundo.Os EUA são tradicionalmente um dos principais parceiros comerciais dos Brasil,apresentando nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de1999 a 2008 o comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões paraUS$ 53 bilhões.As exportações de Mamão Papaya representam um volume considerável no total deexportações brasileiras, e a cada ano o número é elevado, inclusive em paísesextremamente criteriosos, como os Estados Unidos. Abaixo alguns dadosimportantes do consumo mundial no ano de 2007: Volume da exportação de mamão por países de destino (período analisado de 01/2007 até 12/2007) País Valor (US$ FOB) Volume(kg) Estados Unidos 5.251.411 4.511.851 Canadá 1.740.974 1.808.078 Portugal 4.869.318 4.257.192 Espanha 3.325.235 3.261.974 França 2.061.145 1.833.574 Reino Unido 3.578.957 3.172.465 Suíça 837.093 751.314 Itália 1.287.898 1.022.405 Alemanha 2.398.887 2.324.498 Holanda 8.699.755 8.928.164 TOTAL 34.050.673 31.871.515 Fonte: SECEX2.3.1. Perfil dos consumidores americanosO norte-americano possui hábitos alimentares baseados principalmente em fastfoods, hambúrgueres, frituras e refrigerante, alimentos esses que contribuem paraum aumento da taxa de obesidade e riscos de saúde. Pensando nisso, instituições
  7. 7. 11governamentais e empresas privadas têm realizado campanhas de incentivo ainclusão de frutas e verduras no cardápio americano, inclusive informando quais osvalores nutricionais e as vantagens deste novo hábito de consumo. Em dez anos(1985 a 1995) houve um aumento de consumo de frutas nos EUA de 11%.Os potenciais consumidores finais do mamão papaia na Flórida (EUA) são pessoasde todas as faixas etárias e, geralmente, preocupadas com um hábito alimentarsaudável ou por recomendação médica. Além disso, as lanchonetes e fast-food doestado também são potenciais clientes para vender o suco e vitaminas da polpa dafruta. Devido ao tamanho de comercialização do produto, os consumidores finaisque moram com uma ou mais pessoas serão os principais compradores da fruta innatura, pois é perecível se o consumo for demorado. Como o produto será dispostoem uma grande rede de supermercado da Flórida (estado que tem como principalfonte de renda o turismo), as diversas pessoas que visitam o local poderão encontraruma fruta tropical nas prateleiras, com sabor e qualidade brasileira inconfundíveis.A principal região dos Estados Unidos a receber o produto da Brazil Papaya é aFlórida, podendo ser enviada também, através do comprador interno, para aGeórgia, Carolina do Sul, Alabama e Tennessee.2.3.2. Histórico e orientações das exportações para os EUAEm 1985 as exportações dos frutos do mamoeiro in natura para os Estados Unidosforam suspensas, devido à proibição do uso agrotóxico dibrometo de etileno, que atéentão era utilizado pelos exportadores para tratamentos quarentenários dos frutosde mamão destinados ao país.Nos anos de 1993 e 1994, vários estudos foram realizados pelo Instituto Capixabade Pesquisa, Assistência Técnica e Extensão Rural (Incaper), a Universidade deSão Paulo (USP) e os exportadores do Estado do Espírito Santo, e descobriram queo mamão não é hospedeiro preferencial das moscas-das-frutas2 e que era possível aexportação de frutos utilizando-se o Sistema de Mitigação de Risco (sytemsapproach). Ele envolve algumas práticas agrícolas que devem ser seguidas no2 As moscas-das-frutas constituem um grupo de pragas de difícil controle e que causa grandes danoseconômicos. Por essa razão, diversos países restringem a comercialização de frutas in natura quepossam introduzi-las em seus países.
  8. 8. 12plantio, no desenvolvimento da lavoura, na colheita e na pós-colheita, queasseguram a exportação dos frutos sem que haja tratamento quarentenário com usode produtos químicos ou outros métodos reconhecidamente eficazes paraeliminação das moscas-das-frutas.Em 13 de março de 1998, foi finalmente publicada, no Federal Register, a resoluçãoAPHIS/USDA 7 CFR 319.56 2w, que traçava as normas gerais para a exportaçãodos frutos de papaya. Em seguida, baseando-se na Resolução do APHIS, foiestabelecido o Plano de Trabalho para o Programa de Exportação do MamãoPapaya Brasileiro para os Estados Unidos.As primeiras exportações ocorreram no início de setembro de 1998, mas paraatender às exigências da resolução do APHIS/USDA3 e as constantes do Plano deTrabalho assinado entre o APHIS/USDA e a Secretaria de Defesa Agropecuária doMinistério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – (MAPA), precisou seestruturar e se adequar para atender e orientar os produtores e os exportadores demamão que tinham interesse em exportar a fruta para o mercado norte-americano.2.3.2.1. Exigências do APHIS para a exportação do mamão papaia brasileiro constantes da regulamentação do APHIS/UDSA 7 CFR 319.56 2W: • Os mamões devem ter sido cultivados e embalados para embarque para os Estados Unidos no Estado do Espírito Santo - Brasil, ou nas províncias de Guanacaste, São José e Puntarenas - Costa Rica; • Começando pelo menos 30 dias antes do início da colheita e prosseguindo até a conclusão da colheita, todas as plantas de mamão da área cultivada devem ser mantidas livres de frutos que tenham atingido o estágio de maturação igual ou acima de ½ (mais de ¼ da superfície da casca de cor amarela) e que todos os frutos refugados e caídos sejam enterrados, destruídos ou removidos da propriedade, pelo menos duas vezes por semana; • Os mamões devem ser tratados com água quente a 49°C (120,2°F), durante 20 minutos; • Quando embalados, os mamões devem estar num estágio de maturação inferior a ½ (a superfície da casca deve ter menos de ¼ amarela, rodeada por verde-claro) e estejam livres de insetos considerados pragas, que possam provocar danos;3 Serviço de Inspeção de Saúde Animal e Vegetal (Agricultural Plant Health Inspection Service –APHIS) do Departamento de Agricultura (United States Department of Agricultura – USDA)
  9. 9. 13 • Os mamões devem ser protegidos da exposição às moscas-das-frutas, da colheita até a exportação, incluindo-o no processo de embalagem, de forma a prevenir contra o acesso das moscas-das-frutas e de outros insetos considerados pragas que possam provocar danos; • O carregamento contendo os mamões não pode conter qualquer outra fruta, incluindo mamões não-qualificados para importação pelos Estados Unidos; • Todas as caixas nas quais os mamões são embalados devem ser carimbadas com os seguintes dizeres: NOT FOR IMPORTATION INTO OR DISTRIBUITION IN HAWAII; • Todas as atividades descritas nos parágrafos anteriores devem ser conduzidas sob a supervisão e direção dos funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura; • Começando pelo menos um ano antes do início da colheita e continuando até a conclusão da colheita, armadilhas para moscas-das-frutas devem ser mantidas no pomar onde os mamões são cultivados. As armadilhas devem ser instaladas na razão de 1 armadilha/ha e verificadas, quanto à existência de moscas-das-frutas, pelos menos uma vez por semana, pelos funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura. As armadilhas devem ser 50% do tipo McPhail e 50% do tipo Jackson. Se a média de captura nas armadilhas Jackson for maior que 7 moscas da espécie Ceratitis capitata/armadilha/semana, medidas de controle devem ser tomadas para controlar a população de Ceratitis capitata na área de produção. O Ministério da Agricultura deverá manter os registros das moscas-das-frutas encontradas por armadilhas, mantendo as informações atualizadas cada vez que as armadilhas são verificadas, e colocar os dados à disposição dos inspetores do APHIS, quando solicitados. Os registros devem ser mantidos por um período de pelo menos um ano; • Se a média de captura nas armadilhas Jackson exceder a 14 moscas da espécie Ceratitis capitata/armadilha/semana, as importações de papaya da área de produção devem ser suspensas, até que a taxa de captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7 moscas dessa espécie/armadilha/semana; • No Estado do Espírito Santo, se a média de captura nas armadilhas McPhail for maior que 7 moscas da espécie Anastrepha fraterculus/armadilha/semana, medidas de controle devem ser tomadas para controlar a população dessa mosca na área de produção. Se a média de captura nas armadilhas McPhail exceder a 14 moscas da espécie Anastrepha fraterculus/armadilha/semana, as importações devem ser suspensas até que a taxa de captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7 moscas dessa espécie por armadilha/semana; • Todos os embarques devem ser acompanhados por um Certificado Fitossanitário, emitido pelo Ministério da Agricultura, declarando que os mamões foram cultivados, embalados e embarcados de acordo com as disposições desta Seção.2.3.2.2. Principais exigências do Plano de Trabalho:
  10. 10. 14a. Registro dos produtores e das empresas exportadorasEmpresas exportadoras ou produtores interessados em entrar no programa deverãoapresentar requerimento solicitando sua inclusão no programa à SuperintendênciaFederal de Agricultura, Pecuária e Abastecimento.No caso dos produtores, é realizada análise na parte documental referente àresponsabilidade técnica em relação à lavoura e ao monitoramento de moscas-das-frutas. Em seguida, é realizada inspeção prévia na propriedade antes do início domonitoramento, no intuito de verificar se a mesma atende às exigências no tocante àinstalação das armadilhas para monitoramento das moscas-das-frutas.No caso de exportadores, é necessário que a packing house atenda às exigênciasde segurança fitossanitária prevista do Plano de Trabalho. Nesse caso, existeinspeção prévia conjunta entre inspetores do APHIS/USDA e fiscais federaisagropecuários. Para autorização do início das exportações pela empresa, o inspetoramericano permanecerá por cerca de 30 dias na empresa para assegurar que elaencontra-se apta a processar a exportação de acordo com o Plano de Trabalho.Após esse período, a empresa terá inspeção permanente por parte dos fiscais doMAPA, enquanto houver processamento para o mercado americano.b. Monitoramento de moscas-das-frutasApós a aprovação da propriedade para iniciar o monitoramento, este deverá serrealizado ininterruptamente por 12 meses antes do início da colheita até o final dociclo da lavoura ou até a sua retirada do programa por solicitação do interessado.O monitoramento é realizado pelos interessados, cabendo ao MAPA a supervisãodos trabalhos e o controle, visando aferir a qualidade dos trabalhos.Semanalmente, as armadilhas têm que ser inspecionadas, sendo que o relatório(caderneta de campo) deve ser enviado ao MAPA até a segunda-feira da semanaseguinte ao monitoramento, juntamente com as amostras de moscas capturadas.O controle populacional das moscas deverá ser realizado toda vez que a densidadepopulacional atingir 7 indivíduos de C. capitata ou A. fraterculus/armadilha/semana
  11. 11. 15(MAD = 1), sendo a área interditada para exportação, caso a densidade ultrapasse a14 moscas/armadilha/semana (MAD = 2).c. Sanidade dos campos de cultivoConforme consta do Plano de Trabalho, começando no mínimo 30 dias antes doinício da colheita e continuando até que ela esteja encerrada, as plantas deverãoestar livres de frutas com amadurecimento acima do estágio 3.As lavouras deverão estar livres das viroses regulamentadas pelo MAPA (mosaico emeleira), e os frutos refugados e caídos deverão ser retirados da lavoura eenterrados.d. Caracterização do amadurecimento dos frutos de mamãoO amadurecimento do fruto, representado pela cor da casca dos frutos (percentualde superfície da casca com cor amarela definitiva), é fator restritivo para a colheita eexportação destinada ao mercado americano.Só é permitido a manutenção nos campos de produção de frutos com estágio dematuração até 3.A seguir, são detalhados os estágios de maturação conforme previsto no plano detrabalho:• Estágio 0 (Verde): Fruto crescido e desenvolvido, com casca 100% verde. Ocasionalmente, descolorações que não indicam o amadurecimento são encontradas na fruta.• Estágio 1 (Amadurecendo): Mudando de cor (mostrando os primeiros sinais amarelos, sempre em direção ao final do fruto). A cor, realmente amarela, não cobre mais de 15% da superfície da casca, rodeada de verde claro.• Estágio 2 (1/4 madura): Fruta com até 25% da superfície da casca amarela, rodeada de verde-claro.• Estágio 3 (½ madura): Fruta com até 50% da superfície da casca amarela, com áreas próximas em verde-claro.
  12. 12. 16• Estágio 4 (3/4 madura): Fruta com 50-75% da superfície amarela com áreas próximas em verde-claro.• Estágio 5 (madura): Fruta com 76-100% da superfície da casca amarela. Somente a extremidade do fruto é verde, a partir da área de constrição.e. Colheita dos frutosAs empresas exportadoras deverão comunicar semanalmente à representação doMAPA suas escalas de colheita e processamento dos frutos de maneira que afiscalização programe as inspeções prévias das lavouras, visando aferir o grau deamadurecimento dos frutos nas lavouras e o estado fitossanitário das mesmas etambém para que se programe a escala de trabalho dos fiscais nas packing housedurante o processamento dos frutos destinados ao mercado americano.Frutas para exportação são aquelas com índices de amadurecimento variando entreos estágios 0, 1 e 2.2.3.3. Órgão Fiscalizador, Controle de Qualidade e Inspeção de CampoCabe ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) fiscalizar esupervisionar o monitoramento dos produtos exportados. Visando manter aconfiabilidade dos resultados, é realizado o controle de qualidade das áreasmonitoradas. Esse controle é feito através de moscas marcadas, que são colocadasnas armadilhas em datas e locais desconhecidos pelo técnico da empresa querealiza o monitoramento.Com o intuito de aferir a condição fitossanitária da lavoura e o grau de maturaçãodos frutos, as empresas têm por obrigação informar ao MAPA, na semana anterior àcolheita, as áreas das quais irá colher os frutos para o mercado americano. Após ainspeção dos lotes, as frutas são colhidas e enviadas para processamento naspacking house, sendo que as caixas devem ser identificadas individualmente.A relação dos lotes autorizados para exportação e enviada para o fiscal federalagropecuário que se encontra em escala na packing house das empresasexportadoras.
  13. 13. 172.3.4. Inspeção das frutas nas packing houseOs trabalhos começam com a chegada dos frutos, acondicionados em caixaspreviamente identificadas. Frutos não oriundos de áreas monitoradas devempermanecer separados daqueles destinados ao mercado americano.Os frutos são lavados, separados e imersos em água aquecida a 49 ± 1ºC. Aimersão em água quente (tratamento hidrotérmico) visa ao controle de doençasfúngicas e é realizado em todos os frutos processados, independente do destino.Daí os frutos são resfriados e em seguida embalados e paletizados.Formado o palete, é feita a inspeção dos frutos, pelos fiscais federais agropecuários,por amostragem. São amostrados 2% das caixas de cada palete sendo que todos osfrutos contidos nessas caixas são inspecionados visualmente, visando identificar apresença de pragas.Caso a fiscalização encontre alguma praga viva, o palete do qual as caixas foramretiradas passa por uma revisão pelos funcionários das empresas e, posteriormente,é encaminhado à fiscalização para a reinspeção. Se o fiscal tornar a encontrar apraga, o palete é rechaçado à exportação para o mercado americano.As pragas mais comuns encontradas são cochonilhas de carapaça, larvas e lagartasno pedúnculo do fruto.Os paletes aprovados são telados, com telas de 30 mesh e lacradosindividualmente. Em seguida, é emitido o Certificado Fitossanitário Internacional pelofiscal federal agropecuário.2.3.5. Bioterrorismo e AgroterrorismoVários acontecimentos mundiais, principalmente nos EUA, fazem com que o paísaumente as preocupações com as pessoas, no que dizem respeito à saúde esegurança pública. Os atentados terroristas de 11 de setembro em Nova Iorque, osproblemas causados pelo mal-da-vaca louca na Inglaterra em 1996 e outrosacontecimentos, são motivos dessas preocupações. Desta forma, não se podetornar hipotético o fato de que os alimentos possa ser um alvo ou uma ferramenta deterrorismo. Devidos a esses acontecimentos, os Estados Unidos levaram à
  14. 14. 18promulgação da “Lei contra o Bioterrorismo” (Bioterrorism Act – BTA) no ano de2002. Com a possibilidade da existência do risco, a Food & Drug Administration –FDA pressiona a indústria de alimentos para que aumente sua segurança. Opropósito da BTA é melhorar a habilidade da nação para prevenir-se, preparar-se eresponder ao bioterrorismo e a outras emergências de saúde pública. Para cumprircom a referida lei, a FDA publicou regulamentações que estabelecem requisitos paraos seguintes pontos:• registros de facilidades alimentares;• notificação prévia da importação de alimentos;• detenção administrativa de produtos importados estimados como suspeitosos;• estabelecimento e manutenção de registros.A “Lei de Segurança da Saúde Pública, Prevenção e Resposta ante oBioterrorismo”, aprovada em 12 de junho de 2002, conhecida como “Lei contra oBioterrorismo” (BTA), vigente desde 12 de dezembro de 2003, tem como principalobjetivo organizar a prevenção e enfrentar os riscos de terrorismo biológico e outrasemergências que comprometam a saúde pública. Esta lei é obrigatória para todas asempresas alimentícias, para consumo humano e/ou animal, sejam produtosmanufaturados, aditivados, empacotados ou envasados, que se deseja comercializarnos Estados Unidos ou aqueles produtos que os Estados Unidos enviam paraqualquer parte do mundo.2.3.5.1. O que os exportadores deverão fazer para assegurar as exportações de alimentos para os Estados Unidos?• Tomar conhecimento das normativas da FDA;• Difundir a Lei contra o Bioterrorismo da FDA a todos os operadores da cadeia de distribuição e abastecimento;• Contactar seus clientes nos Estados Unidos com a finalidade de desenvolver um procedimento para seus embarques, cumprindo com a Lei contra o Bioterrorismo;
  15. 15. 19• Desenvolver um procedimento com o importador de acordo com as condições dos contratos de compra e venda internacionais para os casos em que os embarques se vejam afetados pela Detenção Administrativa, ou seja, o que fazer e por conta de quem serão os custos e gestões assumidos no caso de uma detenção administrativa por parte da FDA nos portos e aeroportos de entrada nos USA;• Implementar boas práticas de produtos e os sistemas de gestão da iniqüidade e da qualidade, assim como a gestão de controle de segurança das empresas na cadeia logística que apóiam o cumprimento das normativas de segurança alimentar da FDA.2.4. ConsideraçõesA produção de mamão no Brasil é feito de forma bem empresarial, com o empregode técnicas modernas que permitem o desenvolvimento da cultura mesmo com aocorrência de diversas pragas que limitam a produção. Apesar disso, o Brasilexporta uma quantidade muito pequena dessa fruta, principalmente devido àadequação às normas internacionais de produção. Além disso, o mercadointernacional de mamão é concorrido com países como o México, que disputamdiretamente nas exportações para os mercados europeus e americanos, os maioresimportadores.A abertura do mercado americano no Brasil permitiu, no entanto, um aumentosignificativo das exportações de mamão brasileiro, consolidando assim o país comoum dos maiores exportadores da fruta in natura e o maior produtor do mundo.Além disso, o mercado americano absorve cerca de 15,5% do total de mamãoexportado pelo país, conforme tabela a seguir. Com isso, é trazido mais capital paraas empresas, que expandem as suas estruturas, atraindo novos investimentos paraa região produtoras. Comparativo do mercado americano em relação ao total exportado da fruta in natura pelo Brasil
  16. 16. 20Período: janeiro a dezembro/2004Fonte: Ministério da Agricultura, Pecuária e AbastecimentoA entrada de outros estados no programa ajudará a implementar a tecnologia hojeusada pelos produtores e exportadores no Espírito Santo, através do systemsapproach desenvolvido pelos pesquisadores do Estado, juntamente com o MAPA.Através desse sistema, a cultura de mamão mostra-se uma excelente opção para aexportação de frutas frescas, principalmente para os outros países que apresentamalguma restrição fitossanitária.
  17. 17. 213. PROJETO DE INTERNACIONALIZAÇÃOAs estratégias para internalização do mamão papaia no mercado dos EUA,utilizadas pela Brazil Papaya são as seguintes:3.1. EmbalagemO produto será disponibilizado para o consumidor por embalagem tipo ClamShell,transparente, com capacidade para quatro frutas. Esta embalagem é prática paraarmazenar, transportar, e dar visibilidade total das frutas sem a necessidade docontato direto do produto no posto de venda. A embalagem tipo ClamShell consistede uma lamina plástica rígida e transparente termoformada, a embalagem possuiuma pequena abertura com o objetivo de permitir a entrada de O2 e a saída de CO2para prevenir, ou mesmo eliminar, as condições potenciais de respiração anaeróbicae conseqüente deterioração da fruta.3.2. RótuloPara atender exigências legais do Ministério da Agricultura, Pecuária eAbastecimento serão utilizadas etiquetas autocolantes de cinco centímetros dediâmetro, com o slogan e marca da Brazil Papaia em todos os frutos da embalagem,sendo que uma fruta dentro da embalagem deve ser rotulada com um rotulodiferenciado contendo as seguintes informações: • País de Origem; • Variedade; • Disponibilidade; • Dados do empacotamento; • Informações de embarque como número de caixas por palete; • Dados de armazenagem como: temperatura, umidade e informações do importador3.3. Preço
  18. 18. 22O preço no qual o produto será disponibilizado para o comprador da Brazil Papayafoi calculado baseado no mercado interno, ver tabela abaixo a formação de preço domamão papaia. Preço Mercadoria no mercado interno R$ 10,19 $5.91(-) Valor Impostos R$ 0,62 $0,36(=) Preço sem Impostos R$ 9,57 $5.55(-) Despesas agregadas ao preço R$ 0,89 $0.52(-) Margem de lucratividade mercado interno R$ 0,54 $0.31(+) Custos adicionais de produção R$ 0,68 $0.39(+) Margem de lucratividade mercado externo R$ 0,27 $0.16(+) Despesas de operações de exportação R$ 0,56 $0.32PREÇO FOB - sem comissão do agente R$ 9,65 $5,59Fonte: A conversão das moedas foi realizada no site do Banco Central na data de 23.11.2010 -http://www4.bcb.gov.br/pec/conversao/conversao.asp3.4. Forma de comercializaçãoA comercialização será realizada de forma direta por uma empresa comercialexportadora habilitada conforme Decreto Lei n 1.248 de 29.11.1972. A empresa queira realizar o processo de exportação será a Localiza Trading S.A.A Localiza será responsável por distribuir o produto ao Centro de Distribuição (CD)da Publix Super Markets na Flórida, e a própria rede fará a distribuição aos demaisCD’s do país.3.5. Logística
  19. 19. 23Considerando as características do produto a ser exportado, devem ser levados emconsideração alguns cuidados no armazenamento e transporte da fruta.As frutas serão transportadas em embalagem tipo caixa de papelão, contendo seisembalagens tipo ClamShell. A caixa deve ter como característica, um reborboestreito e lingüetas na face superior com os correspondentes orifícios no fundo, paraservir de trava no empilhamento, o que proporciona uma boa estabilidade às pilhas.E a área das abertura das laterais das caixas deve ser no mínimo de 5% da áreatotal, para a passagem de ar entre as embalagens.A Brazil Papaya irá trabalhar com caixas de nove quilos com bandejas de 1,2 kg a1,8 kg.Em atendimento às exigências do país importador, toda caixa deve conter asseguintes informações na lateral: I - nome do produtor ou código de identificação da UP; II - nome do Município e Unidade da Federação da casa de embalagem; III – tipo (cor e tamanho dos frutos), quantidade e data do acondicionamento; IV - nome do exportador ou número de registro junto ao MAPA; e V - "Not for importation into or distribution in HAWAII".A carga deve ser paletizada levando em consideração a sobreposição das caixas depapelão, pois as aberturas devem estar dispostas do ate ao aeroporto.Os paletes devem ser telados e lacrados com o lacre do Ministério da Agricultura,Pecuária e Abastecimento em atendimento as exigências fitossanitárias dos EstadosUnidos. Somente após a conclusão desse processo o produto pode sertransportado.3.6. TransporteA estratégia para disponibilizar ao consumidor um produto em processo dematuração, pronto para consumo, será o de utilizar do transporte multimodal, poisutilizaremos de dois meios de transporte para disponibilizar as frutas desde sua
  20. 20. 24origem ate o seu destino final. No transporte nacional será utilizado o modalrodoviário por caminhões refrigerados do centro de distribuição da Brazil Papaya ateao Aeroporto de Confins, e o transporte para os EUA será aéreo em containersrefrigerados com a temperatura entre 10 e 12ºC e a umidade relativa entre 90 a95%.A carga irá sair do aeroporto Internacional Tancredo Neves e desembarcar noaeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutas frescas no paísdestino.A carga irá sair da propriedade da Brazil Papaya em Linhares/ES e serátransportada ate o do Aeroporto Internacional Tancredo Neves em Minas Gerais edesembarcar no aeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutasfrescas, segundo Informe Comercio Exterior nº 42 do Banco do Brasil do ano de2002.4. Negociação com o importador4.1. IncontermA Brazil Papaya utilizará o inconterm EXWorks, pois encerrará sua participação nonegócio quando acondicionar a mercadoria na embalagem de transporte edisponibilizá-la, no prazo estabelecido, no seu próprio estabelecimento.Desta forma, caberá ao importador (Publix Super Market) adotar todas asprovidências para retirada da mercadoria do estabelecimento da Brazil Papaya:transporte interno, embarque para o exterior, licenciamentos, contratações de frete ede seguro internacionais, etc. Pode-se observar, que diante a escolha do incontermo comprador assumirá todos os custos e riscos envolvidos no transporte damercadoria do local de origem até o de destino.4.2. Condição de pagamentoA forma de pagamento no qual serão realizadas as negociações será oPAGAMENTO ANTECIPADO, ou seja, o pagamento será efetuado antes doembarque da mercadoria.
  21. 21. 25As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valor reduzido damercadoria e possíveis oscilações do valor cambial, e a relação de confiançaexistente entre a Brazil Papaya e a Publix Super Markets.5. PROCEDIMENTOS BUROCRÁTICOSAlguns documentos são necessários ao ato de exportação. Esses documentosatende as exigências legais para que o processo de exportação seja realizado. A5.1.1. Proform Invoice (anexo)5.1.2. Packing ListExporter / Shipper (Name and Address): Invoice No.: 10-488Brazil Papaya LTDACompany Name: Frutisse LTDAAddress: Romulo Joviano sn Date: 03-11-2010Zip Code - City - Country: 33600000-Pedro Leopoldo -BrasilSold to / Consignee: Manufacturer (Name and Address):Publix Super Markets Corporate Office Name Address: Zip Code - City - Country PACKING LIST CAIXAS PRODUTO PESO LIQ. PESO BRU. PALLET A 156 MAMAO PAPAYA PALLET B 156 MAMAO PAPAYA PALLET C 156 MAMAO PAPAYA PALLET D 156 MAMAO PAPAYA PALLET E 156 MAMAO PAPAYA PALLET F 156 MAMAO PAPAYA PALLET G 156 MAMAO PAPAYA PALLET H 156 MAMAO PAPAYA PALLET I 156 MAMAO PAPAYA PALLET J 156 MAMAO PAPAYA
  22. 22. 265.1.3. AWB (anexo)5.1.4. Contrato de Câmbio (anexo)5.1.5. Certificado fitossanitário de origem (anexo)6. PLANO DE MARKETING6.1. IntroduçãoA Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamãopapaya, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos evitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doençascoronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outrosbenefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas enão deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para obem estar e saúde dos consumidores.Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentescondições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas asregiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maior
  23. 23. 27produtor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercadoeuropeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todomundo.Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a BrazilPapaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidoramericano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.6.2. Análise do ambiente de negócioAs exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordocom os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Osprincipais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.Em 2008, o mamão papaya movimentou US$ 183,8 milhões no comércio mundial,sendo que o Brasil é responsável por US$ 38,6 milhões das exportações (21%),ocupando o 2º lugar, perdendo apenas para o México (29%). A Holanda é o principalparceiro comercial do mamão papaya brasileiro, recebendo 23,7% do totalexportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA (13,7%), Espanha (11,7%) eInglaterra (10,6%).Os EUA é tradicionalmente o principal parceiro comercial dos Brasil, apresentandonos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 ocomércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53bilhões. Isso se deve a campanha de incentivo que empresas privadas e instituiçõesgovernamentais, incentivando os americanos a incluírem no cardápio porções defrutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de seconsumir frutas. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nosEUA de 11%. Nos dias de hoje o consumo diminui em comparação a anosanteriores, uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dos entrevistadosconsumiam legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidades governamentaiscontinuam com as campanhas de incentivo ao consumo de frutas.
  24. 24. 286.3. Análise de MercadoO mercado alvo da Brazil Papaya são supermercados e hortifruti americanos,localizados no estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a suaprincipal fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra várias atrações, taiscomo inúmeras praias e parque temático da Disney, recebendo diversas pessoas devários cantos do mundo.A Publix Super Markets, principal cliente da Brazil Papaya é uma empresa que foifundada em 1930, e é a maior cadeia de supermercados e a de mais rápidocrescimento de propriedade dos empregados nos Estados Unidos. Segundo aempresa, eles dizem ter compromisso com a diversidade, e contribui para o sucessoe referência, por ser um ótimo lugar para se trabalhar e fazer compras. A sua missãoé ser o maior varejista de alimentos de primeira qualidade do mundo.A segmentação da Brazil Papaya é feita da seguinte forma:Geográfico: Região sudeste dos Estados Unidos, mais especificamente a Flórida.Em um dos centros de distribuição da Publix, localizado em Miami, que serádistribuído para os demais estados como Geórgia, Carolina do Sul, Alabama ouTennessee.Demográfico: Pessoas de todas as idades, que não moram sozinhas e sãopertencentes principalmente, a classe média e alta.Psicográficos: Pessoas que prezam pelo bem estar físico, ou que possui algumarecomendação médica do consumo da fruta.Comportamental: Consumidores habituados a compras semanais de hortifruti, queprocuram por uma fruta tropical e de origem estrangeira, pela diferenciação do saborcomparado a uma fruta nacional.6.4. Análise CompetitivaO mamão papaia, da família Caricaceae, é uma das fruteiras mais cultivadas econsumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É originário da AméricaTropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. É uma planta
  25. 25. 29tropical, que encontra excelentes condições de desenvolvimento em várias regiõesdo Brasil.Além de ser uma fruta que pode ser consumida de várias formas, é rica em saisminerais e vitaminas, e possui propriedades medicinais, indicadas no tratamento deasma, diabete, rins, fígados, e outros, conforme definição do produto. Contudo, éuma ótima fonte na geração de renda. Na Bahia, por exemplo, a cultura do mamão éuma das principais atividades fruticultoras, gerando aproximadamente 30.000empregos.Apesar de o Brasil ser um dos maiores produtores da fruta, apenas 2,5% da suaprodução nacional, corresponde às exportações brasileiras do mamão, segundoJailson Lopes Cruz4. Ainda de acordo com Cruz, no entanto, o potencial brasileiro deexportação do mamão é muito grande, visto que as variedades produzidas no Paíssão compatíveis com a demanda do mercado externo.Os principais estados com maiores volumes de produção são a Bahia, responsávelpor 46% da produção nacional, e o Espírito Santo, com 40% (IBGE, 2006).Um dos problemas que envolvem a exportação do mamão brasileiro é a falta decertificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável como elasforam produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas pelo Mercado ComumEuropeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem como pelo mercado norteamericano.O estado do Espírito Santo está sofrendo com outro fator que está declinando asexportações de mamão do estado. Para o vice-presidente da Brapex - AssociaçãoBrasileira dos Exportadores de Papaya e também produtor de mamão, FranciscoFaleiro, os principais motivos desencadeadores dessa conjuntura são as condiçõesclimáticas adversas, a defasagem cambial, a ampliação dos custos de produção(através do aumento dos custos tributários dos últimos anos) e o aumento dosvalores de insumos e de mão de obra. “Não bastasse isso, ainda temos um custofinanceiro extremamente alto para a realidade mundial. Com esses fatores, todo osetor sai prejudicado”, afirma.4 Pesquisador da Embrapa Mandioca e Fruticultura Tropical, Cx. Postal 007 – Cruz das Almas-BA, email:jailson@cnpmf.embrapa.br
  26. 26. 30O presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo - Faes, Júlioda Silva Rocha Júnior, acredita que a solução viável para contornar a situação seriao investimento em transporte aéreo e marítimo para escoamento da produção, queserviria para aumentar a competitividade dos produtores.De acordo com a CEPEA (Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada),em 2008 houve um aumento na receita de exportação do mamão, apesar do volumeser parecido se comparado ao ano de 2007. Segundo a Secex (Secretaria deComércio Exterior), o envio de mamão por aviões representou 70% do total dasexportações, o que contribuiu para a elevação da receita. Isso porque, de acordocom produtores, apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo detransporte reduz gastos relacionados à perda das cargas, que chegam semcondições de comercialização nos países importadores quando o transporte é feitopor navios. Outros fatores que influenciaram o aumento da receita em 2008 foram àsrenegociações com importadores e a exploração com mais intensidade de outrosmercados consumidores. Apesar da maior receita, a rentabilidade do setorexportador foi pouco positiva. Exportadores esperavam embarcar volumes maioresda fruta neste ano, mas o clima prejudicou a qualidade da fruta no período.Uma das dificuldades que podem ocorrer na introdução do produto, é que devido àsmudanças que estão ocorrendo no cenário brasileiro, principalmente os vivenciadosno Espírito Santo, é que países da Europa e os Estados Unidos, estão buscandoalternativas de fornecimento fora do Brasil, devido ao alto custo dos produtos, o queestá levando o país a perder competitividade. De acordo com Faleiro, a produçãocaiu no estado, mas eles já chegaram a vivenciar períodos em que havia muitademanda, e não havia o produto, e com isso, acarretou na elevação dos custos econsequentemente no preço final do mamão. E tão logo, eles vivenciaram a quedana exportação, por enfrentarem uma fase de defasagem cambial, no qual todo osetor exportador foi prejudicado.6.5. Estratégia de Marketing6.5.1. ProdutoO produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia (nomecientífico Carica papaya L.). Sua origem provável é a região tropical das Américas,
  27. 27. 31entre o noroeste da América do Sul e o sul do México. Os navegadores espanhóisteriam encontrado o mamoeiro no Panamá e na costa da Colômbia, conforme GuidoMaranca, no livro "A cultura do Mamão" (Nobel, 1992). Mas só depois de um século,entre 1600 e 1700, a planta teria chegado à Malásia, Filipinas e outros países doOriente Asiático, iniciando sua difusão em todas as regiões tropicais e subtropicaisdo Planeta. É uma das frutas mais consumidas no Brasil.Os dois tipos mais conhecidos de mamão são o formosa e o papaia. O mamãopapaia, também conhecido como mamão Havaí, produz frutos periformes, de corlaranja intenso. O tamanho do papaia fica entre 15 e 20 cm de comprimento, 9 a12cm de diâmetro e peso médio entre 0,3 a 0,5 quilo. A fruta é uma variedadeprecoce, apresenta alta produtividade e frutos bem uniformes e é de grandeaceitação no mercado.O mamoeiro pode ser propagado por sementes, estaquia e enxertia. Mascomercialmente, é multiplicado apenas por sementes. A semeadura pode ser feitaem viveiro, com transplantio das mudas, ou diretamente no campo. Em clima frio, asplantas devem ser protegidas.A utilização do fruto é bastante variada. Maduro, pode ser consumido in natura,puro, em salada de frutas, na forma de sucos ou batido como creme. Pode tambémser utilizado verde, para preparo de refogados e suflês, substituindo o chuchu e aabobrinha. Também se faz uma deliciosa sobremesa em calda com o mamão verde.É rico em sais minerais como Cálcio, Fósforo, Ferro, Sódio e Potássio, Vitamina A evitamina C. O mamão contém papaína, substância importante para o bomfuncionamento do aparelho digestivo.Dentre as várias utilidades do papaia, ele apresenta algumas propriedadesmedicinais, tais como antiinflamatória, calmante, cicatrizante, digestivo, diurético,emoliente, esfoliativa, laxativa, nutritiva. Ele é indicado no tratamento de abscessos,ameba, asma, bronquite, diabete, estômago, feridas (tratamento e cicatrização),fígado, inchaços, inflamações, olheiras, prisão de ventre, regimes deemagrecimento, rins, sarda (efélide), tosse, úlcera do estômago, vermes, verrugas.Nome do produto: Brazil Papaya
  28. 28. 32O nome Brazil Papaya foi escolhido por associar o país de origem ao produtoexportado.Símbolo: Bandeira do Brasil com caracterização da frutaSlogan: The fruit of my choice!Cores: Verde, amarelo e laranja.Verde e amarelo por serem as cores da bandeira do Brasil e as cores laranja e pretosão as cores do mamão. BRAZIL PAPAYA6.5.2. PreçoO preço a ser utilizado pela Brazil Papaya é um cálculo feito, a partir de todos oscustos necessários de produção e exportação do produto, bem como, a pesquisa dovalor disponível do produto ao mercado consumidor.Por ser um mercado tipicamente regulado pelo preço da concorrência mundial, aBrazil Papaia introduzirá inicialmente o produto no mercado com um valor menor, eapós disseminação do consumo no país de origem, tentará modificar seu preço,desde que não impeça a concorrência com outros países exportadores. Caso issonão seja possível, fará um estudo de viabilidade de diminuição dos custos deprodução, que são um dos fatores prejudiciais na formação de preço para concorrerno mercado exterior.Além disso, o pagamento será antecipado, ou seja, realizado antes do embarque damercadoria. As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valorreduzido da mercadoria.6.5.3. Distribuição
  29. 29. 33A Brazil Papaya disponibilizará seu produto diretamente para o cliente Publix,localizado em Flórida, nos Estados Unidos. O desembarque da mercadoria é feito noaeroporto de Washington Dulles International, pois é um dos aeroportos que recebea exportação de frutas frescas.Do aeroporto de Washington ao estado da Flórida, todas as despesas serão porconta da Publix, que também ficará responsável pelo escoamento para os seusdemais centros de distribuição localizados no país.6.5.4. PromoçãoAs estratégias de marketing e de promoção a ser adotada pela Brazil Papaya nomercado exterior estarão fundamentadas no conceito de Círculo Virtuoso e Círculoda Comunicação, onde uma série de ações serão ordenadamente estruturadas eimplementadas, tendo como alvo os consumidores e clientes, conforme esquemaabaixo:Fonte: http://www.brazilianfruit.org.br/6.5.4.1. Parcerias
  30. 30. 34Para aumentar ainda mais a credibilidade dos produtos oferecidos pela BrazilPapaya, será desenvolvido uma parceria junto com a Brazilian Fruit (Programa dePromoção das Exportações das Frutas Brasileiras e Derivados) de modo a facilitar aintrodução da empresa no mercado consumidor.O IBRAF (Instituto Brasileiro de Frutas) coordena, em conjunto com a APEX-Brasil(Agência de Promoção de Exportações e Investimentos) e as associações do setor,desenvolvem desde 1998, o Projeto de Promoção das Exportações de FrutasBrasileiras e Derivados – Brazilian Fruit, que visa promover as frutas e seusderivados por meio de ações estratégicas direcionadas à todos os públicosenvolvidos, desde o comprador até o consumidor final.O programa "Brazilian Fruit" tem como alvo os mercados tradicionais, como a UniãoEuropéia e os Estados Unidos, e os novos mercados, como Países Asiáticos, doLeste Europeu, Países Árabes e Países da América Latina como México, Chile eArgentina.Para a Brazilian Fruit, a fruticultura brasileira é um dos segmentos da economia maisdestacados e em contínua evolução no país. Atende um mercado interno emconstante crescimento, e, a cada dia, vem ganhando espaço no mercadointernacional, com frutas tropicais, subtropicais e de clima temperado, aumentando ovolume das exportações, o número de empresas exportadoras, as variedades defrutas exportadas e os países de destino das exportações.6.5.4.2. MídiaA mídia é uma grande aliada para a propagação de informações e formação deopinião pública. Assim, com o intuito de divulgar os benefícios e a qualidade da frutabrasileira, em parceria com o Projeto Brazilian Fruit, a Brazil Papaya convidaráeditores de publicações internacionais para visitar o Brasil e conhecer a estrutura deprodução do país. Também serão divulgados “Press Releases” específicos edirigidos, que circulam de forma regular aos meios de difusão selecionados.Além disso, algumas das estratégias citadas abaixo serão utilizadas pela BrazilPapaya juntamente com a Brazulian Fruit, a fim de aproximar o mercadoconsumidor:
  31. 31. 35 • Parceria com Varejo (tastings); • Parcerias Editorias (RP + jornalistas); • Semanas promocionais e cursos de culinária sobre preparação de pratos com frutas brasileiras em parceria com cadeias de distribuição, hotéis e restaurantes; • Seminários e Workshops, destinados a importadores, distribuidores, atacadistas, varejistas especializados em frutas e derivados, jornalistas e formadores de opinião; • Seminários/ Missões Comerciais; • Degustações Públicas; • Focus Groups e Estudos de Viabilidade; • Workshops Importadores + Exportadores.6.5.4.3. Apresentação do produtoAs embalagens das frutas são um dos instrumentos cada vez mais utilizados pelomarketing internacional como veículo de promoção. Neste sentido para divulgar efirmar a imagem da marca Brazil Papaya, será utilizado também nas embalagensexportadas o logotipo da campanha “Brazilian Fruit”, com objetivo de ter um aval deorigem de qualidade.6.5.4.4. Formas de divulgaçãoPara promover a fruta brasileira e seus derivados no exterior é necessário fazer comque o consumidor final conheça a qualidade da fruta para demandar aosdistribuidores. Desta forma, é importante que a Brazil Papaya integre ações dedegustação no ponto de venda onde são priorizadas:
  32. 32. 36 • Degustação das frutas em pontos de venda selecionados, apoiados por publicidade o Informações gráficas de apoio como folders, receitas, cartazes, etc. • Promoções como: concursos, prêmios, etc.Propaganda tradicional, materiais e peças promocionais, incluindo posters, portaofertas, catálogos, folhetos, receitas, publicações coadjuvantes, adesivos, jogos etc.serão os veículos de comunicação utilizados pela Brazil Papaya nas campanhas emparceria com a “Brazilian Fruit”.
  33. 33. 37 7. CONCLUSÃOO comércio bilateral entre o Brasil e os Estados Unidos, apesar de ser um dosmaiores dentre todos os nossos parceiros comerciais, pode ser expressivamentedinamizado.Sendo os EUA o principal parceiro comercial do Brasil, apresentandonos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 ocomércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53bilhões.Devido á campanha de incentivo que as empresas privadas e instituiçõesgovernamentais informam aos americanos a inclusão no cardápio de porções defrutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de asconsumirem. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nos EUAde 11%. Nos dias de hoje o consumo tende a subir em comparação aos anosanteriores, pois uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dosentrevistados consumem legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidadesgovernamentais continuam a investir com as campanhas de incentivo ao consumode frutas.O Brasil pode conquistar ainda mais o mercado americano e otimizar o seu potencialexportador do mamão papaia por meio de deslocamento de concorrentes,aumentando as suas exportações. Vale lembrar que o mamão papaia brasileiro temapresentado cada vez mais qualidade e que as variedades produzidas sãocompatíveis com a demanda do mercado externo e segue rigorosamente asexigências deste mercado.A ocupação dos novos espaços gerados pelo aumento natural dessa demandaimportadora também constitui uma oportunidade para o Brasil ampliar suaparticipação no mercado. O mamão papaia deve, portanto, ter preferência nas açõesque visem dinamizar as exportações brasileiras para os Estados Unidos.Principalmente por que a fruta já é exportada em grande escala pelo Brasil paravários países, indicando sua competitividade internacional.
  34. 34. 388. REFERÊNCIASwww.agricultura.gov.brwww.brapex.netwww.braziltradenet.gov.brwww.todafruta.com.brwww.brazilianfruit.org.brInforme Comércio Exterior nº 42 do Banco do Brasil, Julho a Agosto do ano de2002.
  35. 35. 39 9. AnexosProforma Invoice
  36. 36. 40
  37. 37. 41AWB
  38. 38. 42

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