Tecnologia software 2012

TECNOLOGIA
totvs.com

3259_Splash_RevistaSoftware_3x4cm.in
5/9/12 6:0

EDIÇÃO ANUAL DEZEMBRO 2012 ANO XII Nº 12
www.serieestudos.com.br

QUEM DÁ
OS RUMOS
AGORA É A
NUVEM
THE CLOUD NOW
CALLS THE SHOTS
AS OPORTUNIDADES
VÃO EMBORA NUM
PISCAR DE OLHOS
THE OPPORTUNITIES ARE
GOING IN A FLASH

SOFTWARE
2012

CARTA AO LEITOR LETTER TO THE READER

A CAMINHO DAS NUVENS
ON THE ROAD TO THE CLOUDS

O T
assunto que nenhuma empresa envolvida com he issue that any company involved with techno-
tecnologia pode mais se dar ao luxo de ignorar logy cannot ignore anymore is cloud computing.
é o da computação em nuvem. Não importa se é No matter who is a producer of software, computer
um produtor de software, fabricante de computadores, manufacturer, service provider or company that only
fornecedor de serviços ou empresa que apenas usa tec- uses technology to support their business processes.
nologia para suportar seus processos de negócio. When the subject is raised, what is still cames in the
Quando o assunto é levantado, o que ainda vem no minds of many people are public clouds that soon, out
imaginário de muita gente são as nuvens públicas que of nothing, enabled business billionaires such as Goo-
em pouco tempo, a partir do nada, viabilizaram negó- gle, Salesforce.com and social networks (Facebook,
cios bilionários como os do Google, Sa- Tiwtter, LinkdeIn , Orkut).
lesforce.com e das grandes redes sociais The fever is now of applications for
(Facebook,Twitter, LinkedIn, Orkut). mobile devices like smart phones and
A febre agora é a das aplicações para systems with sliding screens (tablets)
dispositivos móveis, como telefones in- used to for the most different purposes.
teligentes (smartphones) e sistemas de From entertainment to professional work
telas deslizantes (tablets) usadas para going through support to day tasks like
para os mais diferentes fins. Desde en- paying bills and collecting taxes.
tretenimento até trabalhos profissionais, The traditional enterprise market by
passando por tarefas do dia a dia, como nature very conservative, initially was

“
J.P.Martinez editor
pagar contas e recolher impostos. very reluctant to accept the wave of cloud
O mercado corporativo tradicional, O motor do computing. But gradually as they had
por natureza muito conservador, relutou mercado serão not leave to do so. First of all, the public
muito a onda da computação em nuvem.
Mas, ainda que aos poucos, não teve
como deixar de aceitá-la. O modelo da
as aplicações
leves que ficarão
“ cloud model could also be replicated with
advantages in a particular company tech-
nology environmental.

“
nuvem pública, logo também pode ser re- nas nuvens Immediately, a private cloud brings sig-
plicado com vantagens num ambiente de
tecnologia particular.
O principal motivo é que traz reduções
The market
engine will be small
applications hosted
“ nificant cost savings, especially when it
comes to complex technology environ-
ments such one that exists, for example, in
significativas de custos, sobretudo quando in the clouds large financial conglomerate. It can also
se trata de complexos ambientes de tec- result in the quality of services suppor-
nologia. Além disso, resulta em melhorias ted by technology improvements and still
na qualidade dos serviços suportados por meet quickly new demands of a company
tecnologia. Os ganhos potenciais são ainda maiores nas business areas ttechnology requests.
empresas que adotam nuvens híbridas, meio termo en- The gains became even higher to companies that
tre os dois extremos – nuvem pública e particular – que move to a model between the two extremes - public and
reúne o que há de melhor nos dois mundos. private cloud – which is the hybrid clouds that combi-
O mais importante ainda são os riscos que empresas nes the best of both worlds.
envolvidas com tecnologia correm se não pegarem o So, became a big risk for a company involved with
bonde da computação em nuvem. Por um lado, podem technology loses the train of cloud computing. On the
perder competitividade frente à concorrência. Por ou- one hand, can lose competitivide in the market. On the
tro, ficarem incapacitadas para aproveitar oportunida- other, will be unprepared to take advantage of the huge
des gigantescas de novos negócios que devem surgir no opportunities for new business that should arise in the
rastro da atual febre do uso de dispositivos móveis. q wake of the current smart mobile devices users fever. q

Study Series Technology - 2012 3

Study Series
Information Technology
TECNOLOGIA SOFTWARE 2012
CARTA AO LEITOR - LETTER TO THE READER 3
Recrutamento pela Interne e-Recruitment 58
ECOSSISTEMA DO SOFTWARE 6 Tesouraria Treasury 60
SOFTWARE ECOSYSTEMS Análise de Negócios Business Analytics 62
O modelo de serviços ganha fôlego The service model wins breath
METODOLOGIA METODOLOGY 14 MERCADOS VERTICAIS VERTICALS MARKET 66
Bancos Comerciais Commercial Banks 68
LICENÇA DE USO/SaaS USE LICENSE/SaaS 16 Bancos Canais Channel Banks 71
A grande âncora é o legado A large anchor is the legacy Seguradoras Insurance 74
AS 50 MAIORES EMPRESAS MULTINACIONAIS DE SOFTWARE 20 Varejo Retail 78
TOP 50 MULTINATIONAL ISVS VENDORS Distribuição Distribution 82
Comércio Exterior Foreign Commerce 84
AS 50 MAIORES EMPRESAS BRASILEIRAS DE SOFTWARE 22 86
TOP 50 BRAZILIAN SOFTWARE VENDORS Construção Civil Civil Construction
Saúde Healthcare 88
SOFTWARE PARA INFRAESTRUTURA 24 Escritórios de Contabilidade Account Offices 92
INFRASTRUCTURE SOFTWARE
SOFTWARE SOB ENCOMENDA SOFTWARE BY DEMAND 96
FERRAMENTAS DE SOFTWARE MIDDLEWARE 32 AS 50 MAIORES EMPRESAS TOP 50 VENDORS 100
Empresas Globais Global Companies 102
APLICATIVOS HORIZONTAIS CROSS APPLICATION 38
Empresas Brasileiras Brazilian Companies 106
Sistemas de Gestão Empresarial ERP 40 Teste e Qualidade de Software Software Test and Quality 110
Sistemas de Atendimento CRM 50
Sistemas para Recursos Humanos Human Resources Systems 52 QUEM SOMOS WHO WE ARE 114

PERFIS PROFILES
3CON 107 - Accenture 103 - Alterdata 93 - Ampsoft 76 - Apdata 54 - ATT/PS 70 - Bematech 80 - Benner Sistemas 90 -BMC Software 28 - BRQ 108- CA
28 - Capgemini 103 - Cast 108 - CI&T 108 - Consinco 80 - Contimatic 93 - CSC BRASIL 29 - Delphos 76 - Disys 103 - Dominio Sistemas 94 - ERP Flex
44 - Fóton 73 - HDI 113 - HP 30 - Hildebrando 104 - Humanus 55 - I4PRO 76 - IBM 30, 63, 104 - Indra 104 - Informatica Corporation 36- Interadapt 113
- Intersystems 91 - IT2B 44 - Kiman 77 - LG 56 - Linx 81 - Matera 70- Mastermaq 94- Mega Sistemas 87- Microfocus 36- Microsoft 31- 42 - Millenium
Networkis 81 - MV 91 MXM 46- Nasajon 94-Oracle 37- 42- 63- PC Sistemas 83 Philips Healthcare 91 - Pitang 109- Plusoft 51 - Progress 37 - Quality
Software 113 - RSI Informática 112 - Sage 43 - Sage XRT 61 - Sankhya 45 - SAP 43, 64 - SAS 64 - Senior 46 - Senior Solutions 71 - Softtek 105 - Softway
85 - Splicenet 47 - Spread 109 - Stefanini 109 - TCS 105 - Techware 57 - TOTVS 48, 71 - Vagas Tecnologia 59 - VMWare 31

ANUNCIANTES/ADVERTISERS
3CON 99 - Apdata 53 - Benner 89 - CSC BRASIL 27 - Fóton 9 - Gartner 115 - Kiman 75 - LG 65 - Mega Sistemas 5 - PC Sistemas 19 - Plusoft
49 - RSI Informática 111 - Sage XRT 11 - Sankhya 15 - Softway 79 - Splicenet 116 - Techware 2 - TI Educacional 41 - TOTVS Capa folder - Vagas Tecnologia 35

S
Série Estudos Redação Pedro Assumpção Eloisa Capra
TECNOLOGIA Diretor Editorial: Projeto Gráfico: Jaime Figuerola eloisacapra@serieestudos.com.br
12 a edição - Dezembro 2012 J.P. Martinez (Mtb no 13640 série 173) jfcomun.@uol.com.br Sergio Ribeiro
Publicação Anual jpmartinez@serieestudos.com.br Textos: J.P. Martinez, Juliana sergioribeiro@serieestudos.com.br
Editora Executiva: Borges e Sheila Silva Administração
São Paulo — Rua Pedro de Toledo, 130 Cj. 61 Katia Jucá - katiaj@uol.com.br Comercial e Marketing Database: Erika A. Ecin
04039-030, Vl. Clementino SP Tel/Fax: (11) 5539-0280 Editoração: Rodrigo Figuerola Gerentes de negócios: Impressão: Vox Editora
serieestudos@serieestudos.com.br rodrigo.figuerola@gmail.com Alexandre Gerdelmann
www.serieestudos.com.br Versão: Cris Ferreira, Graziella Gallo, alexandre@serieestudos.com.br
Série Estudos Tecnologia SOFTWARE é uma publicação da empresa JP Edições e Projetos Ltda., rua Jardim Botânico,
700, Cj. 220, 22460-010 - Rio de Janeiro, RJ, tel/fax.: (21) 2294-0043

4 Série Estudos Tecnologia - 2012

SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS NOVAS JANELAS DE
OPORTUNIDADES
Modelo de serviços abre caminho para os
fornecedores de software entrarem em mercados
promissores ainda pouco explorados como os
das empresas muito pequenas e pessoas físicas

NEW WINDOWS
OF OPPORTUNITY
Services model paves the way for software
vendors enter promising markets largely unexplored
as very small companies and individuals

M T
odelos de negócios tradicionais que existem desde raditional business models that have existed since
os primórdios da indústria de computadores ainda the dawn of the computer industry are still pre-
são predominantes no mercado brasileiro de sof- valent in the Brazilian software market. One is
tware. Um é o da licença de uso onde o cliente, the use license modelo where besides investing in
além de investir na compra do direito uso do produto, ain- buying this right along with customization services, the
da arca com os custos dos serviços de customização. Além customer still has to sign a contract pledging to make
disso, precisa assinar contrato se comprometendo a realizar fixed monthly payments to have technical support.
pagamentos mensais fixos para ter direito ao suporte técnico. The other model is the hiring of a project under con-
O outro modelo tradicional no setor é o da contratação de tract (by demand) where besides bear all costs to deve-
um projeto por encomenda (on demand) que exige um alto lop it (consulting, logic design, programming, testing,
investimento para seu desenvolvimento (consultoria, projeto etc.) has yet to sign a contract to receive support during
lógico, programação, testes etc), além de um contrato para the software production use (updating legislation, inclu-
dar sustentação ao software na sua fase de produção (atuali- ding new features, etc.).
zar legislação, incluir novas funcionalidades etc). Both models are highly advantageous for a software
Os dois modelos são altamente vantajosos para um de- developer. First, it provides a significant early revenues
senvolvedor de software. Primeiro porque lhe garante uma to fund key projects of innovation that is the oxygen of
expressiva receita antecipada, fundamental para bancar pro- a software company. At the same time, brings recurring
jetos de inovação, o oxigênio de uma empresa de software. revenues that are perhaps even more important to the
Ao mesmo tempo, gera receitas recorrentes que são, talvez, success of the operation.


totvs.com
0800 100 78 98

Brazil software market segmented by main line of products
Cloud Test and Quality Cloud Test and Quality Cloud Test and Quality
3,7% 1,3% 3,9% 1,4% 4,1% 1,5%
Hosted Software Hosted Software Hosted Software
8,1% 8,1% 8,3%

License and License and License and
Software by
Back Office Maintenace Software by Maintenace Software by Maintenace
43,2%
Demand 52,5% Demand 53,1% Demand 53,3%
34,5% 33,6% 32,8%

2009 2010 2011
R$ 18,53 billion R$ 19,93 billion R$ 21,50 million

mais importante para o sucesso da operação. But the main focus of the entire world for the futu-
Mas, agora, a grande aposta de todo mundo para o futuro é re now is the service model that now generates almost
o modelo de serviços que é fornecido em dois formatos. O pri- nothing revenues. Emerged a few years ago in the wake
meiro é hospedar o aplicativo num centro de dados de mercado of the so called cloud computing, is still confused by
num formato parecido com o dos antigos birôs de serviços, que many people with the proposal of former service bure-
se tornaram populares nos primórdios da indústria da computa- aus that have become popular in the early days of the
ção, mas com uma proposta completamente diferente. computer industry.
O que viabilizou economicamente os birôs de serviços, But things are completely difeentes. What economi-
lá atrás, foram os custos exageradamente altos para se ter cally make easible service bureaus, back, were unreaso-
uma infraestrutura de tecnologia própria, o que implicava em nably high costs to have a technology infrastructure that
partilhá-la com o maior número possível de empresas. Mas, recommended share them among the largest possible
à medida que os preços dos computadores começaram a cair, number of companies. But as computer prices began to
o modelo logo sucumbiu. fall the bureau business model soon succumbed.
Agora, acontece exatamente o oposto. A infraestrutura de Now, exactly the opposite happens. The technology
tecnologia que uma empresa precisa ter para suportar seus infrastructure that a company needs to support its bu-
processos de negócio é muito barata. Mas, os custos para siness processes is very cheap. But costs to keep them
mantê-los em funcionamento, de forma organizada, torna- running in an organized way become prohibitively high.
ram-se extremamente elevados. The worse is that they tend to grow further due to the
E a tendência é que continuem crescendo ainda mais por con- explosion of mobile devices (smartphones, tables etc)


SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS
Empresas novas, sem cobertura financeira, que em poucos anos se tornaram
gigantes multinacionais
New companies without financial cover in a few years have become multinational giants

ta da explosão do uso that everyone wants
de disposítivos móveis to use to access im-
(smartphones, tables,
Brazil Software Market Evolution portant data in their
etc) que todo mundo 32.59* professional activities
utiliza intensamente 30.04* and that are stored in
para acessar dados im- Total in 26,63* corporate databases.
R$ billion 25,36*
portantes nas suas ati- 23,36 The light at the
vidades profissionais, 21,50 end of the tunnel for
19,93
e que ficam armaze- 18,51 addressing such pro-
nados em bancos de blems is exactly cloud
dados corporativos. computing that creati-
O segundo modelo vely uses three areas
de serviços representa 54,7% 55,5 % of expertise with whi-
53,4% 54,5% 54,6%
52,5% 53,1% 53,3%

*Estimated
um passo à frente. É ch companies invol-
a computação em nu- ved in technology to-
vem que usa, de for- 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 day are well familiar.
ma criativa, três áre- The first is to use
License and Software by Hosted
as de especialização Maitenance Demand Software the Internet as a pla-
bem conhecidas pelas Cloud (IaaS, Test and tform for delivery of
empresas envolvidas PaaS and Saas) Quality services such as secu-
com tecnologia. rity, access to corpora-
A primeira é usar a te data, collaboration,
Internet como plataforma para a entrega de serviços como se- access control among others. The immediate advantage
gurança, acesso a dados corporativos, colaboração, controle de of the Internet are very low operating costs. Added to this
acessos, entre outros. A vantagem imediata da Internet são os the fact that today it is present in virtually everywhere.
custos operacionais muito baixos. Soma-se a isso o fato de estar The other pillar of cloud computing is the concept of
presente em praticamente todos os lugares. virtualization. Instead of running on physical machines
O outro pilar de sustentação da computação em nuvem é o are processed on virtual machines built according to spe-
conceito de virtualização. Em vez de rodar em máquinas físicas, cific needs and that can be hosted anywhere accessible to
as aplicações são pro- the Internet.
cessadas em máquinas The cloud compu-
virtuais desenvolvidas THE INFORMATION TECHNOLOGY MARKET SEGMENTATION ting model is comple-
para atender àsneces- BUSSINES SERVICES ted with the concept
sidades específicas do PROCESS of SOA, acronym
PRODUCTS
aplicativo, e que po- MANAGEMENT CONSULTING of Service Oriented
dem ser hospedadas Archetecture. What
APPLICATION
em qualquer lugar com PROJECT composes it are me-
SOFTWARE
acesso à Internet. SEVICES OUTSOURCING thodologies supported
O tripé da computa- IT Consulting PROCESSING by software tools to
TOOLS Fixed Price
ção em nuvem se com-
Time & Materials
BPO incorporate new appli-
pleta com o conceito cations very quickly in
de arquitetura orien- SYSTEMS& IT Training an environment of tra-
INFRASTRUCTURE
tada a serviços, SOA, SOFTWARE ditional technology.
acrônimo de Service The immediate ad-
Oriented Archetecture. HARDWARE vantage of cloud com-
HARDWARE
O que a compõe são MAINTENANCE puting in comparison
metodologias supor- TECHNOLOGY
to the traditional mo-
tadas por ferramentas del used today in the
Nenhuma empresa tem mais poder de fogo para atender de ponta a ponta todas as
de software visando necessidades de um projeto de tecnologia complexo. No company has more firepower area of corporate tech-
incorporar aplicações to meet end to end all the needs of a COMPLEX technology project. nology is economical.
novas, de forma muito Each application is


ON PREMISES VS. IN THE CLOUD
ON-PREMISES HOSTED CLOUD
Applications Applications Applications

Runtimes Runtimes Runtimes

You Manage
SOA/Integration SOA/Integration SOA/Integration

Databases Databases Databases
You Manage

We Manage
Server SW Server SW Server SW
Virtualization Virtualization Virtualization

We Manage
Server HW Server HW Server HW
Storage Storage Storage
Networking Networking Networking

rápida, a um ambiente de tecnologia tradicional. moved to a virtual machine among the many that can be
A vantagem imediata da computação em nuvem, comparada created with thousands like folders on a personal com-
ao modelo tradicional usado ainda na área de tecnologia corpo- puter using physical server available and even personal
rativa, é econômica. Cada aplicação fica numa máquina virtual, computers connected to the network.
entre as milhares que podem ser criadas como se fossem pastas Without linking applications to a physical structure,
de um computador de uso pessoal, a partir de qualquer servidor there is no need to have a lot of servers overloaded with
físico que for colocado à sua disposição ou mesmo microcom- memory and disk space highly underutilized. The virtu-
putadores conectados à rede. al machines themselves indicate processing capabilities
Sem a vinculação de aplicativos a uma estrutura física, não and space on disks that need to be available. Additio-
há mais necessidade de se ter dezenas de servidores com exces- nally, in a virtual machine tupdates are done much qui-
so de memória e espaço em disco altamente subutilizados. As cker than in a physical infrastructure.
próprias máquinas virtuais indicam as capacidades de processa- The corporate job and file sharing become easier, sin-

SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS
O reduto natural das ofertas de computação em nuvem são mercados
massificados como os de empresas muito pequenas e pessoas
The natural stronghold of cloud computing offerings are mass markets such
as very small businesses and individuals

TRADITIONAL OFFERS FLAVOR ON CLOUD COMPUTING

SAAS PAAS IAAS
Softwar as Platform as Infrastructure
a Service a Service as a Service

Email Application Development Caching
CRM Decision Support Legacy File
Collaborative Web Networking Technical
ERP Streaming Security System Mgmt

CONSUME BUILD ON IT MIGRATE TO IT

mento e espaço em disco que precisam estar disponíveis. Além ce all the information are in the same “place”, or “cloud
disso, numa máquina virtual as atualizações de tecnologia são computing.” The software and data can be accessed
feitas de forma muito mais rápida do que numa estrutura física. anywhere, just that there is access to the Internet, no
O trabalho corporativo e o compartilhamento de arquivos longer restricted to local computing environment, de-
se tornam mais fáceis, uma vez que todas as informações se pending on the timing or removable media.
encontram no mesmo lugar, ou seja, na “nuvem computacio- The user still has a better cost control while using ap-
nal”. Os software e os dados podem ser acessados de qual- plications, since most cloud computing systems provide
quer lugar, bastando que haja acesso à Internet, não estando applications for free and, if not free, they are paid only
mais restritos ao ambiente local de computação. for the time of utilization of resources. No need to pay
O usuário tem, ainda, um melhor controle de gastos ao usar os for a full license to use software.
aplicativos, pois a maioria dos sistemas de computação em nu- The big problem of cloud computing is that in Bra-
vem fornece aplicações gratuitamente e, quando não, são pagas zil, the public Internet, which enables one of its most
somente pelo tempo de utilização dos recursos. Não é necessá- important attributes, access to everything from anywhe-
rio pagar por uma licença integral de uso do software. re, is still a service very unstable. Moreover, there are
O grande problema da computação em nuvem no Brasil, strong cultural barriers to be demolished as the fear that
é que a Internet pública, que viabiliza um dos seus atributos the cloud strategic data of a company would be exposed
mais importantes, o acesso à tudo de qualquer lugar, ainda é to unauthorized access.
um serviço muito instável. Além disso, existem fortes barrei- The important thing, however, is that for a company,
ras culturais a serem demolidas como, por exemplo, o receio regardless of a supplier or user of technology, the risks
de que na nuvem os dados estratégicos de uma empresa este- of losing the tram of this new wave are very high.
jam expostos à acessos indevidos. Nobody even considering its use in applications
O importante, porém, é que para uma empresa, independente such as heavy transaction processing payroll or credit
de ser fornecedora ou usuária de tecnologia, os riscos de perder card transactions.
o bonde nesta nova onda são muito altos. Ninguém ainda cogita But in areas such as messaging, collaboration, custo-
seu uso em aplicações transacionais pesadas, como processar mer contact, otehrsalternatives no more are even con-
folha de pagamentos ou transações com cartões de créditos. sidered. Furthermore, cloud computing would be first


Mas, em áre- choice to recieve
as como envio de CLOUD COMPUTING CONCERNS the large volume
mensagens, cola- of new business
COST 5%
boração, contato that should arise
com clientes, outras IMMATURITY 16% in the wake of
alternativas sequer news that quickly
são consideradas. INTEGRATION 11% became unani-
Além disso, a com- mous.
LOCK-IN 6%
putação em nuvem One is the rapid
é que deve ser a PERFORMANCE 17% acceptance by the
maior beneficiada market of cheap
pelo grande volume REGULATORY COMPLIANCE 14% mobile devices
de novos negócios with processing
SECURITY AND PRIVACY 61%
que devem surgir capacity ever hi-
no rastro de novi- SKILLS 2% gher like smart
dades que, rapida- phones and sli-
mente, ,se tornaram UPTIME 3% ding screens sys-
unanimidade. tems (tablets).
Uma dessas Another, the so-
“febres” é a rápida aceitação pelo mercado de dispositivos cial networking phenomenon increasingly accepted as
móveis baratos, com capacidade de processamento cada vez tools for corporates collaborative work.
mais elevadas, como os telefones inteligentes (smartphones) There is also no doubt that even with the advancement
e sistemas de telas deslizantes (tablets). A outra é o fenôme- of technology, today problems that inhibits further spre-
no das redes sociais, aceitas cada vez mais como ferramentas ad of cloud computing as the limitations of the Internet
para trabalho corporativo envolvendo colaboração. and security will be overcome and many applications
Ninguém dúvida ainda que, com o avanço da tecnologia, today considered strongholds of traditional computing
problemas que hoje dificultam a maior disseminação da will move to cloud where it will hardly return.
computação em nuvem, como os da limitação da Internet Companies with roots in the area of the Internet that,
e da segurança, serão superados e muitas aplicações, hoje in a few years became giants multinational organiza-
consideradas redutos da computação tradicional, irão para a tions such as Google, Facebook, Twiter, etc. appear as
nuvem de onde dificilmente voltarão. natural candidates to occupy important positions in the
Empresas com raízes na área da Internet que, em poucos anos new competitive landscape of the technology market.
se tornaram mundias, como Google, Facebook, Twiter, etc, sur- Firstly, they are very familiar in working with offers
gem como candidatas naturais a ocuparem posições importan- for new markets where technology companies have little
tes neste novo cenário competitivo do mercado de tecnologia. tradition. Such companies are also investing heavily in
Em primeiro lugar, elas já são muito familiarizadas em traba- technology projects since were sucessfull to sustain du-
lhar com ofertas para mercados novos, surgidos a partir de fenô- ring yeares growth rates absolutely out os series
menos como os da Internet, mobilidade e redes sociais nos quais Google, one of the best known names in this new world,
as empresas de tecnologia tradicional têm pouco jogo de cintura. if can keep its historical pace of growth is likely to surpass
O curioso é que empresas oriundas do mundo tradicional Microsoft in revenue on a horizon of 3 to 4 years.

UNIVERSE WEB BR: OFERTA DE
UNIVERSE WEB BR: OFERTA DE
Liba Propaganda
Liba Propaganda

GESTÃO DE TESOURARIA
GESTÃO DE TESOURARIA
Com 25 anos de experiência, a inglesa SAGE XRT é o é o
Com 25 anos de experiência, a inglesa SAGE XRT
terceiro maior fornecedor de de aplicativos no mundo
terceiro maior fornecedor aplicativos no mundo
e desenvolve soluções WEB de de gerenciamento
e desenvolve soluções WEB gerenciamento
empresarial e de de tesouraria usadas por mais de
empresarial e tesouraria usadas por mais de
7 milhões de de clientes em 160 países. No Brasil,
7 milhões clientes em 160 países. No Brasil,
250 grupos econômicos, que representam 5.000
250 grupos econômicos, que representam 5.000
empresas “high e middle market”, usam as gamas
empresas “high e middle market”, usam as gamas
UNIVERSE WEB BR BR UNIVERSE WEB BR BR LIGHT
UNIVERSE WEB e e UNIVERSE WEB LIGHT
desenvolvidas para atender especificamente
desenvolvidas para atender especificamente
às às necessidades do mercado brasileiro. Essas
necessidades do mercado brasileiro. Essas
duas soluções têm porpor foco gerenciamento de de
duas soluções têm foco o o gerenciamento
tesouraria (Gestão de caixa e Gestão dasdas Operações
tesouraria (Gestão de caixa e Gestão Operações
Financeiras) e possuem interfaces homologadas
Financeiras) e possuem interfaces homologadas w w w ws. a g e x rx tr b r a s isl i. lc. o m mb. r r
ww. sage tbra co . b
pelos principais ERP do do mercado. Qualquer que
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seja o tamanho de de sua empresa, a SAGE XRT tem a
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melhor solução para a suasua tesouraria!
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Entre emem contato: (011) 3556-6511
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ENERGIA
ENERGIA

SOFTWARE 2012
ECOSYSTEMS
De olho em mercados novos promissores, gigantes com raízes no mercado
de tecnologia tradicional também apostam na computação em nuvem
With an eye on promising new markets, market giant with roots in traditional technology
also bet cloud computing

da tecnologia como IBM, HP, Google, Oracle, SAP etc, de- Interestingly, companies from the traditional world
moraram muito a perceber as mudanças que estavam aconte- of technology as IBM, HP, Google, Oracle. SAP etc
cendo. A avaliação inicial foi de que empresas como Google were very slow to realize the changes that were ha-
e Facebook, por exemplo, eram mais fornecedores de conte- ppening. The initial assessment was that compa-
údo, concorrentes de jornais e outros veículos de comunica- nies like Google, Facebook instead of technolo-
ção, do que empresas de tecnologia. gy companies were content providers competing
Só poucos anos atrás, quando o Google anunciou sua linha de with newspapers and other media than instead of techno-
aplicativos na nuvem para concorrer com o Office, começaram logy companies.
a reagir. Ao mesmo tempo que começaram a desenhar produtos Only a few years ago when Google announced its line
para a nuvem, partiram para adquirir empresas virtuais posicio- of applications to run in the cloud to compete with Offi-
nadas em nichos de mercado considerados promissores. ce, a major Microsoft products, began to react.
O caso emblemático é o da própria Microsoft. Seus princi- The emblematic case is that of Microsoft itself.
pais investimentos, nos últimos anos, foram orientados para a Its major investments in recent years like Azure pla-
computação em nuvem. A plataforma Azure, suportada por uma tform supported by a network of datacenters spread
rede de data centers espalhada por doze países, está nesta situa- across many countries have targeted cloud computing.
ção. O mesmo aconteceu com projetos estratégicos, como os do The same happened with projects like Windows 8 and
Windows 8 e Office 10. Além disso, investimentos bilionários Office 10. In addition, billionaires investments were
foram feitos na compra de empresas com raízes na computação made in buying companies with roots in cloud compu-
em nuvem, como foi o caso do Yammer (redes sociais corpora- ting like Skype (IP telephony) and Yammer (corporate
tivas) numa transação que alcançou US$ 1,3 bilhão. q social networks). q

BRAZILIAN MARKET POTENCIAL
Revenue (R$) Employees # Companies

MEGA
Over R$ 1 Bi 200 (1)(2)
LARGE
Private Team
>= 500
(Fidelity)

LARGE Under R$ 1 Bi 8,751 (1)

MEDIUM
~12 to 15%
10 - 499 618,486 (1)
penetrated (3)
(Leadershiand
Growth)

SMALL

Fragmneted
MICRO 0-9 4.620,905 (1) and Unexplored
(Cloud)

O modelo de licenças de uso vem sendo adotado desde o começo da década de 1970 quando o software se tornou uma atividade independente.
The use licence model has been adopted since the early seventies when the software became an independent activity.


APAgãO DE cANAIS PARA vENDA INDIRETA INDIREcT SAlES chANNElS blAckOUT
A necessidade de acompanhar as mudanças muito fortes que vem T he need follow strong changes that have occurred in the te-
ocorrendo no mercado de tecnologia tem levado muitas empresas de chnology market has led many software companies to initiati-
software a partirem para iniciativas antes inimagináveis nessa ativi- ves previously unimaginable like outsource the management of
dade, como terceirizar a gestão das suas áreas de vendas indiretas. their departments of indirect sales.
A situação é muito parecida com as terceirizações que aconte- The situation is very similar to the outsourcing that took pla-
ceram lá atrás no lado das empresas de outros setores (bancos, ce many years ago in the side of companies from other sectors
indústrias, grandes estabelecimentos do varejo, operadoras de (banks, industries, retail stores, telecommunications etc) that
telecomunicações etc) que usam tecnologia para apoiar seus use technology to support their business processes.
processos de negócio. The outsourcing processes typically start off on punctual
As terceirizações começam, tipicamente, em áreas pontuais areas like identify candidates to become partners in a softwa-
numa atividade de venda indireta, como identificar candidatos a re company. Then evolved into related areas until reaching, in
se tornar parceiros de uma empresa de software. Depois, evolui some cases, situations featuring a complete outsourcing, those
para áreas correlatas, ate atingirem, em alguns casos, estágios where the service provider acts as if it were the own indirect
que caracterizam terceirizações completas, aquelas em que o sales department software company.
prestador de serviços atua como se fosse a própria área de ven- But the similarities stop there. For enterprises that use te-
da indireta da empresa de software. chnology to support their processes, the outsourcing involved
Mas, as semelhanças param por aí. No caso das empresas support activities. In the software market, now, reach a final
que usam tecnologia para suportar seus processos, as terceiri- activity, the sales that is critical for the entire operation.
zações envolvem atividades de apoio. Agora, no das empresas Another difference is that in the company of other sector
produtoras de software, chegam a uma atividade fim, a de ven- triggered outsourcing processes based on pressures on the te-
das, que é vital para toda a operação. chnology departments to reduce costs. In software companies,
Outra diferença é que nas empresa que não são de tecnologia, o the need to adapt their business models to market changes.
que desencadeou processos de terceirizações foram as pressões Few years ago, the software market basically gravitated
sobre os seus departamentos de tecnologia para reduzir custos. No around large companies with fat budgets of technology
caso das empresas de software, foi a necessidade de adaptar seus that could be reached directly. Now the market pendule has
modelos comerciais às mudanças ocorridas no mercado. been shifting quickly from the top of the pyramid toward
Antes, os negócios com software gravitavam basicamente em smaller companies.
torno das grandes empresas, com gordos orçamentos de tecno- The problem is that outside of big companies the direct
logia que podiam ser atendidas diretamente. Agora, o pêndulo sales model that most Brazilian software companies got
do mercado vem se deslocando de forma rápida do topo da pirâ- used to work is not more feasible by financial reasons as
mide na direção de empresas de menor porte. well operational reasons.
O problema é que, fora do círculo das grandes empresas, o mode- Mounting a network of channels is not easy, recalls Renato
lo de venda direta, com o qual a maioria das empresas brasileira se Machado, director of consultancy Market Growing, Joinville,
acostumou a trabalhar, é inviável. Tanto por razões financeiras quanto which also positioned itself to work in the field of outsour-
operacionais. É só imaginar as dificuldades que existem quando se cing sales. “The development of a channel structure itself is
trata apenas de abrir um simples escritório regional. time consuming since it involves formation of skilled labor,
A montagem de uma rede de canais, porém, não é fácil, lembra investment in appropriate work methods and also identify,
Renato Machado, diretor da consultoria Market Growing, de Joinville, trainne an certified sales partners. Becaus of to the strong
especializada em venda indireta que tam- growth in demand, there is now a
bém se posicionou para terceirizar a ativi- CHANNEL OUTSOURCING POTENTIAL GAINS blackout of indirect sales channels
dade. Segundo ele, “o desenvolvimento in the Brazilian market.
de uma estrutura de canais própria é Less Fixed Assets A company like Market Growing
demorada. Envolve formação de mão 1% More Resources to Invest in already has almost everything re-
de obra especializada, investimentos em Inovation Projects ady: skilled labor, work methodo-
4%
metodologias, identificação, treinamento logies, database with information
Go to the marke accelerated
e certificação de parceiros”, afirmou. 10% on thousands of companies with
O forte crescimento da demanda tam- Costs Reduction Quality Improvment different profiles of performance
bém criou uma espécie de apagão de ca- 36% 13% that act as channels in the whole
nais de venda indireta no Pais. “Quando Brazilian territory “ concluded the
tudo isso é colocado na ponta do lápis, director of Growing Marketthodo-
More time to take
não há como, pelo menos, deixar de care of company logies, database with information
considerar a hipótese de terceirizar parte products on thousands of companies with
36% Source:
destas atividades para uma empresa que Outsourcing World different profiles of performance
já tem quase tudo pronto”, conclui . q Summit, 2011 in the whole Country. q


O principal objetivo deste projeto é trazer in-
formações exclusivas que são úteis na toma-
da de decisões na área de tecnologia.
METODOLOGIA Tclusive information,area of technology. for
he main goal of this project is bringing ex-

decision making in the
which will be useful

O ponto de partida é saber o verdaeiro tamanho METHODOLOGY The starting point is knowing the actual size of
do faturamento em reais de cada empresa nos úl- each company’s revenue in the last years. Then
timos anos. Em seguida, descobrir a participação de cada uma de suas comes finding out the participation of each of their activities in the total
atividades nesse montante e se houve receitas com outras atividades amount, as well as if there has been any income from other activities
não identificadas como tecnologia. that are unrelated to technology.
Isto feito, cada um dos três blocos identificados como tecnologia (har- After that, each one of the three blocks identified as technology (har-
dware, software e serviços) é desmembrado em subsetores. Estes, por sua dware, software and services) is broken down into sub-sectors. These,
vez, são quebrados em outros setores e assim sucessivamente, se justificável. in turn, are broken down into other sectors and so on, if justified.
A partir deste processo é que surgem, finalmente, os valores usados This is how we get the values used to compose tables, rank compa-
para compor tabelas, ranking de empresas, gráficos, entre outros. Os nies, generate charts, and more. The main indicators that are pointed
principais indicadores que aparecem em destaque nesta publicação, out in this publication for the year in question are shown below with
relativos ao exercício indicado, são mostrados abaixo com os seus res- their meanings:
pectivos significados: • Total Revenues: refers to the company’s gross revenues from the sale
• Total Revenues: é a receita bruta da empresa com a venda de produtos of products and services (plus respective sales taxes).
e serviços (vendas acrescidas de seus respectivos impostos). • Revenues in the Segment: indicates the company’s revenue from a
• Revenues in the Segment: indica a receita da empresa numa atividade specific activity.
específica. • Weight of the Segment: indicates the weight of a particular segment
• Weight of the Segment: indica o peso de um determinado segmento in the whole business.
no conjunto do negócio. • IT Revenues: includes only revenues from products and services cle-
• IT Revenues: inclui unicamente receitas com produtos e serviços cla- arly identified as information technology.
ramente identificados com a tecnologia da informação. • Software Revenues: refers to the sum of all revenues earned from li-
• Software Revenues: é a soma de todas as receitas auferidas com licensing of software added to their revenues from updating and routine
cenças de software somadas às respectivas receitas com atualização e technical support.
suporte técnico de rotina. • Services Revenues: sum of all revenues from IT services typically
• Services Revenues: soma de todas as receitas com serviços de TI, contracted with fixed prices and deadlines to be completed. It does not
geralmente contratados a preços fixos e prazos certos para serem conclu- include technical support for software, hardware and outsourcing or
ídos. Não inclui suporte técnico a software, manutenção de hardware e BPO, which are accounted for separately.
terceirizações, nem BPO, que são contabilizados à parte. • Outsourcing Revenues: refers to the sum of all revenues from sup-
• Outsourcing Revenues: é a soma de todas as receitas com serviços de port services in a particular activity under agreements with minimum
sustentação de determinada atividade segundo contratos com prazos mí- periods of three years, service levels (SLA) and which foresee a great
nimos de três anos, níveis de serviços (SLA) e que preveem um envolvi- deal of involvement of the services provider with the operation’s ma-
mento grande do prestador de serviços com o gerenciamento da operação. nagement sphere.
• Growth: indica o crescimento ou a redução percentual da receita bru- • Growth: indicates the percentage of growth or reduction in gross re-
ta da venda de produtos e serviços da empresa em relação ao exercício venue from the sale of products and services by the company compared
anterior sem considerar a inflação. to the previous year without considering the effect of inflation.
• Name: o nome da empresa publicado nos relatórios SÉRIE • Name: a company’s name as published in the STUDIES SERIES
ESTUDOS é o seu nome mais conhecido, que nem sempre coincide reports is its most commonly known name, which not always coincides
com sua razão social. Em alguns casos, o nome compõe um guarda- with its registered corporate name. In some cases, the name makes up
-chuva que abriga várias empresas criadas para atender interesses paran umbrella that houses several businesses created to serve particular
ticulares, como obter uma carga de impostos menor. interests, for example, to achieve a lower tax burden.

EQUILÍBRIO INSTÁVEL UNSTABLE BALANCE
As bolhas que aparecem nos gráficos das aberturas The quadrant exhibited in the opening page of each
dos setores desta publicação foram criadas para ilustrar sector of this publication was created to quickly show
como as principais empresas estiveram posicionadas nos how the different vendors are strategically positioned
diversos segmentos do mercado de outsourcing no ano on the different segments of the outsourcing market.
passado, 2011. The size of the bubble indicates the market share
O tamanho da bolha indica o market share de cada that each company has last year.
empresa no setor. A posição no eixo horizontal, o peso deste segmento The position on the horizontal axis indicates what the segment
no seu negócio. Já a posição na vertical (taxa de crescimento) mostra se represents in each company business. The vertical position indicates if
ela ganhou ou perdeu espaço no mercado. the company has or not lost space in the segment.
Quanto mais à direita e no alto do quadrante a empresa estiver, melhor The more to the right and up a company is positioned the better.
está posicionada no segmento. Por outro lado, isso indica também uma However, it also could indicate a high dependence on just one segment,
dependência de uma única atividade, o que nem sempre é bom. which isn’t always a good sign.
Ser representada por uma bolha bem gorda, permanentemente colocada no The dream world of a certain company would be if it were a fat
alto do lado direito do diagrama, enquanto os concorrentes ficam amontoados bubble placed permanently on the right top side of the diagram leaving
embaixo, no lado esquerdo, seria o mundo dos sonhos para muitas empresas. all competitors piled up below on the left side.
No passado, essa foi uma situação que companhias como a IBM In the past, this was a situation that companies like IBM managed
conseguiram sustentar por muitos anos em diversas áreas. Mas, hoje, to maintain for many years in several areas of the technology market.
isso é muito difícil por conta de fatores como a diversidade da demanda, But nowadays this is very difficult due to factors like demand diversity,
os processos de inovação e o próprio comportamento do mercado. innovation processes and the behavior of the market itself.


SOFTWARE
LICENSE AND SaaS
A CAMINHO
DE UM NOVO
FORMATO
A tendência agora é hospedar
a maioria das aplicações
novas na nuvem

ON THE WAY TO
A NEW FORMAT
The trend now is host most new
applications in the cloud

M O
ais de 90% dos negócios com software comer- ver 90% of business with software sold as
cializados como produtos no mercado brasilei- product (packaged software) in the Bra-
ro ano ainda vem dos chamados contratos de zilian market, which totaled nearly R$ 20
licença de uso. O modelo prevê o pagamento billion dollars last year, came from contractis
de um determinado valor fixo para garantir o direito de of use license. The model predicts the initial
usar o produto. payment of certain fixed amount to be entitled to use
O comprador tem também que fazer desembolsos iniciais the product.
com serviços como consultoria, customizações e treinamento. The buyer also has to make initially spendings with
Além disso, é, de certa forma, obrigado a fazer um contrato de services such as consulting, customizations and trai-
manutenção para resolver problemas que sempre aparecem ao ning. Also is somehow obligated to signed a maintenan-
longo do tempo de utilização de todo software. ce contract to solve problems that always appear over
O modelo de licenças de uso vem sendo adotado desde o time with any software product.
começo da década de 1970 quando o software se tornou uma The model of use licence has been adopted since the
atividade independente da venda de equipamentos. O pulo do early seventies when the software became an indepen-
gato do modelo, numa indústria onde tudo muda rapidamente, dent activity of sale equipment. The breath of the cat
é resultado de uma soma de fatores. model in an industry where everything changes rapidly,
Primeiro, as dificuldades para se trocar determinado produ- came from a sum of factors.
to de software por um similar são muito maiores do que muita The difficulties of changing certain software during
gente imagina. O pré-requisito para usar produto de software its production phase are much greater than most peo-
é um demorado trabalho de treinamento e familiarização com ple realize. The prerequisite for using software product
procedimentos complexos que só vão aparecer quando se co- is a time consuming job training, familiarization
loca a mão na massa. with complex procedures that appear only when you put
O desenvolvimento de aplicativos, por outro lado, pode hands on.


totvs.com
0800 100 78 98

Brazil application software market segmented by main line of products
Hosted Hosted Hosted
Hosted Middleware Hosted Middleware Hosted Middleware
Applications 3,1% Hosted Applications 3,8% Hosted Applications 4,2% Hosted
1,2% Infrastructure 1,8% Infrastructure 4,5% Infrastructure
5,3% 5,7% 58%
Back Office
43,2%

On Premisse On Premisse On Premisse
90,4% 88,7% 85,5%
Verticals
43,2%

2009 2010 2011
R$ 11,06 billion R$ 11,96 billion R$ 12,86 billion

representar anos de trabalho do qual, quase sempre, de- The work of developing applications on the other
pendem processos críticos de uma empresa, como fatura- hand, can represent years of work which almost always
mento, cobranças, controle de estoques. depend on critical processes of a company such as
Outro detalhe importante é que o custo de manutenção billing, collections, inventory control.
do software representa uma fração relativamente pequena Another important detail is that the cost of softwa-
do que uma empresa gasta atualmente com tecnologia da re maintenance represents a relatively small fraction
informação. Principalmente quando comparado com sa- of what a company currently spends on information
lários de analistas de sistemas, programadores, custos de technology. Especially if you compare with salaries of
transmissão de dados e depreciação da infraestrutura. systems analysts, programmers, data transmission costs
Quando tudo isso é colocado na ponta do lápis, a con- and depreciation of infrastructure.
clusão é que fica até mais barato aceitar o que o fornece- When all this is put on the tip of the pencil, the
dor de um determinado produto de software está cobrando conclusion is that it is cheaper to accept what the vendor of
por suporte técnico. É por isso que, durante muito tempo, a specific software product is wanting to receive for tech-
a imagem do comprador de software no mercado era a de nical support. That’s why, for a long time, the image that
de dançar de acordo com a música. the buyer had software on the market was that of a herd
A única coisa com que o fornecedor realmente tinha que se of cattle.
preocupar era a de fazer a primeira venda. A partir daí estavam The only thing the vendor really had to worry about
aberta as portas para impor preços altos, cobrar por treinamen- was making the first sale. In a figurative image corres-
to, suporte técnico, atualizações tecnológicas. ponded to roping the cattle. From there he could do with


SOFTWARE/LICENÇAS E SaaS LICENSE AND SaaS/SOFTWARE

Legado acumulado ao longo décadas,
a partir de investimentos gigantescos,
não tem como ser descartado
Legacy accumulated over decades from
investment giant has no way be discarded

Uma vertente do modelo de licença de uso que vem ganhan- as he pleased as imposing high prices, charge for trai-
do força no mercado é o uso da infraestrutura de terceiros no ning, technical support, technology upgrades.
lugar de uma própria (modelo hosted). Embora elimine apenas One aspect of the use license model that has gained
partes dos gastos com licença de uso de software, mais preci- strength in the market is using third-party infrastructure
samente os de infraestrutura, apresenta alguns atrativos impor- in place of a proper (hosted model). Although only de-
tantes para o comprador: o principal é financeiro. O cliente lete parts of spending on software license usage, more
não precisa gastar dinheiro em instalações, redes de comu- precisely the infrastructure, are some attractive features
nicação de dados, servidores, sistemas de armazenamento important to the buyer.
ou licenças para uso de software. Todas essas despesas são The main one is financial. The client does not need
assumidas pela empresa que fornece o serviço. to spend money on facilities, data communication ne-
O segundo atrativo importante do modelo de hospedagem tworks, servers, storage systems or licenses for use of
(hosted) é a garantia de alta disponibilidade. O aplicativo, software. All these expenses are assumed by the com-
regra geral, fica hospedado num internet data center que foi pany providing the service.
projetado para resistir a invasões de pessoas mal intenciona- The second important attraction of the hosting model
das, ataques de piratas eletrônicos, falta de energia elétrica, is ensuring high availability. The application ge-
inundações e, até, terromotos. nerally staying in an Internet Data Center that is
Pelo fato de ficar hospedado num internet data center, o designed to resist invasions of malicious people,
ambiente em que o aplicativo roda também tem garantias de electronic pirate attacks, power outages, floods and
atualizações tecnológicas permanentes. É uma forma de exor- even earthquakes.
cizar o fantasma da rápida obsolescência que ronda permanen- Because staying in an Internet Data Center, the en-
temente as empresas que partiram para montar seus próprios vironment in which the application runs also has gua-
centros de processamento de dados. rantees of permanent technological upgrades. It’s a way
Considerando-se apenas o produto de software, é to exorcise the ghost of rapid obsolescence that round
quase como trocar seis por meia dúzia. O comprador permanently companies that set out to build data proces-
continua sendo o responsável por fornecer e dar suporte sing datacenters for themselves.
aos aplicativos. Só no caso dos software de infraestrutu- Considering only the software product, however, is
ra o comprador passa a ser a empresa que presta o ser- almost like changing six per half dozen. It remains res-
viço (hosted). ponsible for managing the software tools and applica-
Em muitos casos, inclusive quando o fornecedor de sof- tions. Only in the case of infrastructure software buyer
tware atua também como prestador de serviços, como a change. Rather than being the end customer, the hoste d
IBM, é como se nada mudasse. Os valores da manutenção service provide become the customer;
dos seus software de infraestrutura são embutidos nos preços When the software vendor also acts as a service pro-
dos serviços de hospedagem contratados pelo cliente. vider, such as IBM, it is like as if nothing changed. The
O modelo de serviços puro (cloud) em que o fornece- values of the maintenance of its infrastructure software
dor entra com tudo – software de infraestrutura, ferra- are included into the price of hosting services contrac-
mentas e aplicativos – seria o passo à frente neste pro- ted by the client.
cesso, constituindo, aí sim, uma tendência muito forte de The step forward is the pure services model (cloud)
esvaziamento do tradicional modelo de venda de licença where the vendor comes with everything - infrastructu-
de uso de software. re software, tools and applications In this casos,could a
Entretanto, essa possibilidade pode ser considerada muito very strong change in the the traditional software licen-
remota. No estágio atual da tecnologia, o uso de software hos- ce of use model.
pedados na nuvem está limitado à aplicações leves usadas a But it is a possibility that can be considered very re-
partir da Internet onde alguns pré-requisitos são básicos. Um mote. At the current stage of technology, using softwa-
é ter tempos de respostas muito curtos na hora de serem usa- re hosted in the cloud is limited to light applications
dos. Outro, o de serem implementados de forma muito rápida used from the Internet where there ar some are basic
a fim de atender demandas específicas como aproveitar uma prerequisites. One is to have very short response times


Brazil License Software
Market Evolution 18,60*
17,28*
16,05*
Total in 14,90*
R$ billion 13,83*
12,86
11,96
11,06

77,7% 75,8% 72,9%
85,5% 81,5% 79,4%
90,4% 88,7%
oportunidade comercial when they are used.

*Estimated
que surge de repente. Another, be imple-
O perfil atual do mented very qui-
mercado de software 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 ckly in order to meet
oferecido como serviço On Hosted Hosted Hosted specific demands as
reflete esta realidade. Premisse Infrastructure Middleware Applications seize a business op-
Em algumas aplicações, portunity that arises
como as de automação suddenly.
de força de venda, outra The current profile
alternativa ao modelo de serviços na área de software, o SaaS, of the market for software offered as a service reflects
hoje nem é mais cogitada. O mesmo acontece nas áreas de co- this reality. In some applications such as sales force
mércio eletrônico, suporte à serviços de campo, recrutamento automation other alternative than the software service
e seleção de candidatos a vagas de emprego pela Internet e mode, SaaS, today is no longer considered. The same
aprovação de crédito em operações massificadas. happens in the areas of ecommerce, field support ser-
Mas, nas aplicações envolvendo processos transacionais vices, recruitment and selection of candidates for job
pesados a história é completamente diferente. Nesses casos, openings on the Internet and credit approval.
as empresas tradicionais com raízes no modelo tradicional de But in applications involving heavy transactional pro-
venda de licença de uso de software têm posição muito forte. cesses the story is completely different. Who has a very
Uma das razões é de natureza técnica: a web simplesmente strong position in these cases are companies with roots
ainda não suporta aplicações transacionais pesadas como as in the traditional model of selling software license usa-
utilizadas por uma operadora de cartões de crédito ou um sis- ge. One reason is technical: the web simply does not yet
tema de faturamento de uma empresa de serviços. support heavy transactional applications.
Não há a menor dúvida de que com o avanço da tecnolo- With the advancement of technology many of these
gia muitas destas aplicações logo poderão ser levadas para applications may this will sooo be overcome. But there
a nuvem. Mas, há uma questão a ser considerada que tam- another issue to be considered that so makes this hy-
bém torna tal hipótese altamente improvável: o enorme lega- pothesis highly unlikely: the enormous legacy that the
do que a indústria de software acumulou ao longo de mais software industry has accumulated over more than fif-
de cinqüenta anos de existência. A tarefa de substituí-los é ty years of existence.The task of replacing them is both
economicamente inviável tanto pelo vulto dos investimentos uneconomical by major investments that would be made
que teriam de ser feitos como pelo tempo que demoraria.  by how long it would take. 

1
50
COMPANY
MICROSOFT (SP) (2)
As Maiores Empresas MULTINACIONAIS
de Software no Brasil - 2011
Revenues with
License
Maintenance
and SaaS
2.094,4
2.094,4
All
2.380
2.380
2011/2010
9,8%
9,8%
License and

Weigth
88,0%
88,0%
Infrastructure

Growth Maintenance Systems Network
Mng
124,9
124,9
Mng
00
Business
Comm
00
Storage
Mng
70,1
70,1
Security
Mng
70,1
70,1
Lan &

110,6
110,6
Revenues in R$ million

Operating
Desktop Mng Systems
572,9
572,9
Others Subtotal
146,8 1.095,4
146,8 1.095,4
(1) All data was supplied by the company, (2) All data was estimated by this publication, (3) The revenues was extracted of the financial statement or informed by the company; the others data was estimated by this publication

2 IBM (SP) (2) 959,7
959,7 5.980
5.980 6,7%
6,7% 16,0%
16,0% 79,7
79,7 00 00 31,2
31,2 13,6
13,6 14,3
14,3 65,6
65,6 12,1
12,1 216,7
216,7
3 ORACLE (SP) (1) 941,3
941,3 1.450,1
1.450,1 -7,6%
-7,6% 64,9%
64,9% 00 00 00 00 00 00 00 14,1
14,1 14,1
14,1
4 SAP (SP) (3) 777,7
777,7 1.050
1.050 9,4%
9,4% 74,1%
74,1% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
5 HP BRASIL (SP) (2) 223,3
223,3 6.090
6.090 3,1%
3,1% 3,7%
3,7% 58,6
58,6 00 00 25,9
25,9 7,9
7,9 9,0
9,0 24,7
24,7 00 126,1
126,1
6 SYMANTEC (SP) (2) 158,3
158,3 235,1
235,1 18,0%
18,0% 67,3%
67,3% 00 00 00 44,6
44,6 104,2
104,2 00 00 00 148,8
148,8
7 CA TECHNOLOGIES (SP) (2) 139,0
139,0 185,1
185,1 5,9%
5,9% 75,1%
75,1% 64,0
64,0 00 00 18,0
18,0 28,5
28,5 9,5
9,5 00 4,9
4,9 124,8
124,8
8 SAS (SP) (2) 136,8
136,8 162,1
162,1 52,1%
52,1% 84,4%
84,4% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
9 EMC (SP) (2) 125,6
125,6 460
460 21,2%
21,2% 27,3%
27,3% 14,3
14,3 3,8
3,8 00 74,6
74,6 24,8
24,8 00 00 00 117,4
117,4
10 ADP (SP) (2) 116,5
116,5 198,5
198,5 11,2%
11,2% 58,7%
58,7% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
11 SONDA IT (SP) (3) 94,5
94,5 750
750 30,3%
30,3% 12,6%
12,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
12 CISCO (SP) (2) 78,9
78,9 2.310
2.310 15,6%
15,6% 3,4%
3,4% 00 22,2
22,2 14,3
14,3 2,1
2,1 3,7
3,7 00 19,9
19,9 16,7
16,7 78,9
78,9
13 VMWARE (SP) (2) 68,3
68,3 98,3
98,3 20,9%
20,9% 69,5%
69,5% 00 00 00 00 00 00 68,3
68,3 00 68,3
68,3
14 INTERSYSTEMS (SP) (2) 67,5
67,5 81,7
81,7 11,4%
11,4% 82,6%
82,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
15 MCAFEE (SP) (2) 65,8
65,8 77,8
77,8 8,8%
8,8% 84,6%
84,6% 00 00 00 00 57,6
57,6 00 00 00 57,6
57,6
16 THOMSON REUTERS (SP) (2) 63,3
63,3 66,9
66,9 11,6%
11,6% 94,6%
94,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
17 INDRA (SP) (2) 63,1
63,1 572,1
572,1 -2,8%
-2,8% 11,0%
11,0% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
18 BMC SOFTWARE (SP) (2) 60,4
60,4 78,3
78,3 10,3%
10,3% 77,2%
77,2% 29,6
29,6 2,3
2,3 00 16,5
16,5 1,4
1,4 6,6
6,6 00 0,7
0,7 57,0
57,0
19 GOOGLE (MG) (2) 58,3
58,3 550
550 31,4%
31,4% 10,6%
10,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
20 INFOR (SP) (2) 48,6
48,6 64,1
64,1 9,9%
9,9% 75,8%
75,8% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
21 SAGE (SP) (0) 42,6
42,6 118,6
118,6 24,3%
24,3% 36,0%
36,0% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
22 SIEMENS PML (SP) (2) 42,1
42,1 69,9
69,9 4,7%
4,7% 60,2%
60,2% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
23 ADOBE (SP) (2) 41,8
41,8 71,4
71,4 8,6%
8,6% 58,6%
58,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
24 TERADATA (SP) (2) 41,8
41,8 85,6
85,6 5,4%
5,4% 48,8%
48,8% 00 00 00 00 00 00 00 5,1
5,1 5,1
5,1
25 ACCENTURE (SP) (2) 40,5
40,5 1.090
1.090 17,7%
17,7% 3,7%
3,7% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
26 DELL COMPUTERS (RS) (2) 38,7
38,7 1.935,7
1.935,7 14,8%
14,8% 2,0%
2,0% 1,3
1,3 0,9
0,9 00 2,1
2,1 0,6
0,6 32,2
32,2 00 1,5
1,5 38,7
38,7
27 ATTACHMATE (SP) (2) 35,7
35,7 48,7
48,7 11,6%
11,6% 73,4%
73,4% 00 00 00 00 0,6
0,6 00 00 10,4
10,4 11,0
11,0
28 AUTODESK (SP) (2) 34,7
34,7 45,8
45,8 6,3%
6,3% 75,7%
75,7% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
29 INTEL (SP) (2) 34,7
34,7 1.895,0
1.895,0 14,0%
14,0% 1,8%
1,8% 00 2,5
2,5 00 00 2,0
2,0 7,7
7,7 6,4
6,4 16,0
16,0 34,7
34,7
30 SALESFORCE.COM (RJ) (2) 33,2
33,2 39,8
39,8 3,9%
3,9% 83,5%
83,5% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
31 CITRIX (SP) (2) 32,3
32,3 43,4
43,4 10,9%
10,9% 74,5%
74,5% 00 00 00 00 00 00 00 11,3
11,3 11,3
11,3
32 COMPUWARE (SP) (2) 30,7
30,7 55,5
55,5 10,9%
10,9% 55,3%
55,3% 5,5
5,5 0,6
0,6 00 1,7
1,7 1,0
1,0 0,4
0,4 00 00 9,2
9,2
33 INFORMATICA (SP) (2) 29,9
29,9 37,3
37,3 10,8%
10,8% 80,2%
80,2% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
34 MICRO FOCUS (SP) (2) 29,0
29,0 40,9
40,9 0,9%
0,9% 71,0%
71,0% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
35 MICROSTRATEGY (SP) (2) 25,7
25,7 31,7
31,7 16,5%
16,5% 81,2%
81,2% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
36 UNISYS (SP) (2) 25,4
25,4 537,0
537,0 -9,2%
-9,2% 4,7%
4,7% 00 00 00 00 00 00 6,3
6,3 00 6,3
6,3
37 FUJITSU (SP) (2) 25,2
25,2 189,6
189,6 13,2%
13,2% 13,3%
13,3% 2,3
2,3 1,6
1,6 00 1,2
1,2 1,7
1,7 00 9,1
9,1 2,5
2,5 18,4
18,4
38 CHECK POINT (SP) (2) 22,4
22,4 42,5
42,5 8,6%
8,6% 52,8%
52,8% 00 00 00 00 22,4
22,4 00 00 00 22,4
22,4
39 WPD TECNOLOGIA (PE) (2) 21,8
21,8 29,6
29,6 12,8%
12,8% 73,6%
73,6% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
40 TELVENT (RJ) (2) 20,1
20,1 118,8
118,8 8,7%
8,7% 16,9%
16,9% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
41 HDS (SP) (2) 19,8
19,8 197,8
197,8 6,8%
6,8% 10%
10% 1,0
1,0 0,8
0,8 00 9,6
9,6 1,9
1,9 00 00 00 13,4
13,4
42 XEROX (RJ) (2) 18,0
18,0 753,2
753,2 -4,2%
-4,2% 2,4%
2,4% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
43 QAD (SP) (2) 17,3
17,3 23,4
23,4 7,3%
7,3% 74,1%
74,1% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
44 GENESYS (SP) (2) 16,3
16,3 77,9
77,9 0,1%
0,1% 20,9%
20,9% 0,7
0,7 0,5
0,5 8,2
8,2 0,1
0,1 0,3
0,3 00 00 00 10
10
45 SUNGARD (SP) (2) 16,0
16,0 24,3
24,3 16,6%
16,6% 65,9%
65,9% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
46 DIEBOLD (SP) (2) 15,9
15,9 855,1
855,1 -18,5%
-18,5% 1,9%
1,9% 0,9
0,9 1,6
1,6 00 0,4
0,4 0,2
0,2 0,3
0,3 1,9
1,9 0,8
0,8 6,2
6,2
47 IFS (SP) (2) 13,6
13,6 18,1
18,1 10,9%
10,9% 75,2%
75,2% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
48 MICROS-FIDELIO (SP) (2) 11,7
11,7 17,7
17,7 14,3%
14,3% 66,1%
66,1% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
49 MINTTER BANKING (SP) (2) 10,9
10,9 27,3
27,3 12,5%
12,5% 40,1%
40,1% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
50 NETWORK APP (SP) (2) 9,7
9,7 170,4
170,4 19,8%
19,8% 5,7%
5,7% 00 00 00 00 00 00 00 00 00
Others 4.322,4 4.646,8 -341,2%
4.322,4 4.646,8 -341,2% 93,0%
93,0% 148,2
148,2 72,0
72,0 63,7
63,7 87,0
87,0 101,0
101,0 199,3
199,3 200,2
200,2 114,8
114,8 986,2
986,2
Total 11.461,4 36.178,8
11.461,4 36.178,8 15,7%
15,7% 17,6%
17,6% 531,1
531,1 108,8
108,8 86,2
86,2 385,1
385,1 443,7
443,7 389,9
389,9 975,3
975,3 357,8 3.278,0
357,8 3.278,0
Top 50 7.139,0 31.532,1
7.139,0 31.532,1 0%
0% 22,6%
22,6% 382,9
382,9 36,8
36,8 22,5
22,5 298,1
298,1 342,7
342,7 190,6
190,6 775,1
775,1 243,0 2.291,8
243,0 2.291,8
Weight of top 50 62,3%
62,3% 87,2%
87,2% 72,1%
72,1% 33,8%
33,8% 26,1%
26,1% 77,4%
77,4% 77,2%
77,2% 48,9%
48,9% 79,5%
79,5% 67,9%
67,9% 69,9%
69,9%

The Largest MULTINATIONAL
Software Vendors in Brazil - 2011 totvs.com
Tools Applications 0800 100 78 98
Information Application Application Collaboration Content Information
and Data Design and Lifecycle and Content Mng Access and
Mng Construction Mng Mng Platform Platform Delivery Others Subtotal Consumers Back Office Front Office Vertical Others Subtotal Total
112,8 58,6 25,7 76,4 78,0 13,5 30,9 395,8 295,6 18,7 64,5 0 224,4 603,2 0 1
202,1 33,4 100,7 66,1 85,0 82,5 59,8 629,5 0 0 0 21,3 62,3 83,7 29,8 2
323,8 53,8 7,9 4,3 61,1 88,6 71,5 610,9 0 162,3 66,8 50,2 32,8 312,0 4,3 3
1,2 0 0 0 3,5 11,6 7,0 23,3 0 450,7 49,7 185,4 67,8 753,7 0,7 4
0 0 11,9 3,7 10,4 0 0 26,1 1,4 0 0 0 12,4 13,8 57,3 5
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 9,4 6
0,5 1,8 3,4 2,7 2,2 1,9 1,7 14,2 0 0 0 0 0 0 0 7
0 0 0 0 0 83,0 14,7 97,7 0 0 0 7,5 31,6 39,1 0 8
0 0 0 0 8,2 0 0 8,2 0 0 0 0 0 0 0 9
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 116,5 10
0 0 0 0 0 0 0 0 0 65,6 0 28,1 0 93,8 0,7 11
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13
13,3 1,5 2,3 14,4 1,3 0 0 32,9 0 0 0 34,6 0 34,6 0 14
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8,1 15
0 0 0 0 0 0 0 0 0 62,6 0 0 0 62,6 0,7 16
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 63,1 0 63,1 0 17
0 0,4 1,1 1,6 0,4 0 0 3,4 0 0 0 0 0 0 0 18
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 58,3 19
0 0 0 0 0 0 0 0 0 26,3 6,4 10,7 4,8 48,2 0,4 20
0 0 0 0 0 0 0 0 0 41,9 0 0 0 41,9 0,7 21
0 0 0 4,8 19,3 0 0 24,1 0 0 0 18,0 0 18,0 0 22
0 2,3 1,7 4,8 17,1 4,8 0 30,7 0 0 0 0 11,2 11,2 0 23
0 0 0 0 0 10,7 0 10,7 0 0 0 5,3 20,6 25,9 0 24
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 19,7 0 19,7 20,9 25
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 26
0 0 0 12,6 7,4 0 4,7 24,7 0 0 0 0 0 0 0 27
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 34,7 34,7 0 28
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 29
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 33,2 30
0 0 0 6,3 8,4 0 6,3 21,0 0 0 0 0 0 0 0 31
0 0 0 0 0 0 21,5 21,5 0 0 0 0 0 0 0 32
0 0 0 0 0 0 29,9 29,9 0 0 0 0 0 0 0 33
0 15,4 3,4 1,1 4,6 0 1,2 25,6 0 0 0 0 0 0 3,4 34
0 0 0 0 0 2,3 0,3 2,6 0 18,7 0 4,4 0 23,2 0 35
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8,1 0 8,1 11,0 36
0 3,1 1,4 1,3 0,6 0 0,3 6,9 0 0 0 0 0 0 0 37
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 38
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 21,8 0 21,8 0 39
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13,6 0 13,6 6,5 40
0 0 0 3,2 0 0 3,2 6,4 0 0 0 0 0 0 0 41
0 0 0 0 0 12,6 0 12,6 0 0 0 0 5,4 5,4 0 42
0 0 0 0 0 0 0 0 0 10,5 0 6,8 0 17,3 0 43
0 0 0 0 2,3 0 1,2 3,5 0 0 2,9 0 0 2,9 0 44
0 0 0 0 0 0 0 0 0 16,0 0 0 0 16,0 0 45
0 0 0 0 2,4 0 1,0 3,4 0 0 0 6,3 0 6,3 0 46
0 0 0 0 0 0 0 0 0 9,1 1,1 3,1 0 13,3 0,3 47
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,7 0 11,7 0 48
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10,9 0 10,9 0 49
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 50
Values in R$ million

213,1 88,7 55,4 5,8 173,6 45,2 195,0 776,8 12,8 1.013,6 145,1 1.755,2 4,7 2.931,5 520,3
866,8 258,9 215,0 209,2 485,8 356,6 450,1 2.842,4 309,8 1.896,0 336,5 2.286,0 512,7 5.341,0 882,7
653,7 170,1 159,6 203,4 312,2 311,5 255,1 2.065,6 296,9 882,4 191,4 530,7 508,0 2.409,5 362,4
75,4% 65,7% 74,2% 97,2% 64,3% 87,3% 56,7% 72,7% 95,9% 46,5% 56,9% 23,2% 99,1% 45,1% 41,1%

21

1
50
COMPANY
TOTVS (SP) (3)
As Maiores Empresas NACIONAIS
de Software no Brasil - 2011
Revenues with
License
Maintenance
and SaaS
931,5
All
1.349,7
2011/2010
15,5%
License and

Weigth
69,0%
Infrastructure (SaaS is not included)

Growth Maintenance Systems Network Business Storage
Mng
0
Mng
0
Comm
0
Mng
0
Security
Mng
0
Lan & Operating
Desktop Mng Systems
0 0
Others Subtotal
0 0

2 LINX SISTEMAS (SP) (1) 109,8 201,0 39,8% 54,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
3 BEMATECH (PR) (3) 72,6 367,6 8,1% 19,8% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
4 SENIOR (SC) (2) 72,1 96,1 16,3% 75,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
5 MV (PE) (1) 67,7 100 38,9% 67,7% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
6 BENNER SISTEMAS (SC) (1) 65,8 115,5 24,1% 56,9% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
7 ITAUTEC (SP) (2) 60,6 1.651,0 33,2% 3,7% 1,1 0,7 0 2,2 1,8 7,6 2,1 4,3 19,8
8 CSC BRASIL (RJ) (1) 57,4 65,8 2,3% 87,3% 41,0 0 0 12,4 0 4,0 0 0 57,4
9 MASTERMAQ (MG) (2) 56,5 61,8 8,3% 91,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
10 ALTERDATA (RJ) (1) 55,7 70,1 20,3% 79,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
11 NEOGRID (SC) (2) 51,2 98,4 16,9% 52,0% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
12 DOMÍNIO SISTEMAS (SC) (1) 45,3 49,1 35,6% 92,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
13 SOFTPLAN (SC) (1) 43,7 98,1 39,0% 44,5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
14 SYNCHRO (SP) (2) 41,3 70,8 16,1% 58,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
15 MEGA SISTEMAS (SP) (1) 39,9 50,3 11,4% 79,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
16 SOFTWAY (SP) (1) 38,1 55,1 34,9% 69,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
17 PROSOFT (SP) (1) 36,7 48,5 263,2% 75,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
18 PC SISTEMAS (GO) (1) 35,3 47,1 45,0% 74,9% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
19 LG SISTEMAS (SP) (1) 34,4 45,3 18,0% 75,9% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
20 PLUSOFT (SP) (1) 34,1 41,5 31,7% 82,2% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
21 SENIOR SOLUTIONS (SP) (3) 32,2 41,9 4,2% 76,7% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
22 CRIVO (SP) (2) 32,1 33,5 29,8% 95,7% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
23 ELUCID SOLUTIONS (SP) (1) 31,6 123,3 -25,2% 25,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
24 SANKHYA (MG) (1) 27,6 35,0 23,7% 78,8% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
25 MATERA SYSTEMS (SP) (2) 27,5 38,5 23,3% 71,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
26 ECCOX (SP) (2) 25,3 29,5 11,4% 85,6% 2,1 2,4 0 0 3,0 0 2,2 6,3 15,9
27 MXM (RJ) (1) 22,3 37,0 17,7% 60,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
28 CMNet (RJ) (2) 22,3 27,6 9,8% 80,8% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
29 ATT/PS (MG) (1) 21,0 47,8 8,7% 43,9% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
30 MAPS (SP) (2) 20,4 31,7 13,3% 64,5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
31 SOFTEXPERT (SC) (2) 20,3 28,7 13,2% 70,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
32 PROCENGE (PE) (2) 20 38,4 6,7% 52,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
33 MÓDULO (RJ) (2) 19,8 57,5 12,3% 34,4% 0 0 0 0 19,8 0 0 0 19,8
34 FÓTON (SP) (2) 18,9 24,7 8,7% 76,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
35 ADMIX (SP) (2) 18,8 80,1 7,4% 23,5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
36 VAGAS TECNOLOGIA (SP) (1) 18,6 18,6 33,8% 100% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
37 NASAJON (SP) (2) 18,4 20,7 20,2% 89,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
38 BGMRODOTEC (RP) (2) 18,1 25,8 22,0% 70,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
39 EASY-WAY (SP) (3) 17,7 35,1 16,2% 50,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
40 KIMAN (SP) (2) 17,3 19,1 18,2% 90,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
41 POSITIVO (PR) (2) 17,2 2.870 -10,1% 0,6% 0,1 0 0 0 0 0,6 0,6 0,1 1,4
42 TECHNE (SP) (2) 16,1 31,4 14,7% 51,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
43 CONTMATIC (SP) (2) 15,9 21,9 20,8% 72,8% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
44 DISOFT (SP) (2) 13,5 19,1 15,0% 70,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
45 TECHWARE (SP) (2) 13,3 16,0 16,3% 83,1% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
46 BANKWARE (SP) (2) 13,1 17,6 14,4% 74,6% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
47 MILLENIUM (SP) (2) 12,9 17,8 21,9% 72,3% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
48 UNIVERSALRH (SP) (2) 12,9 21,8 15,7% 59,0% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
49 CONSINCO (SP) (2) 12,6 16,3 22,2% 77,5% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
50 AMPSOFT (SP) (2) 12,3 16,5 8,7% 74,4% 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Others 10.322,6 27.653,1 15,7% 37,3% 486,8 105,7 86,2 370,5 419,1 377,6 970,5 347,1 3.163,6
Total 12.861,9 36.178,8 15,7% 17,6% 531,1 108,8 86,2 385,1 443,7 389,9 975,3 357,8 3.278,0
Top 50 2.539,3 8.525,7 18,5% 29,8% 44,3 3,1 0 14,7 24,6 12,3 4,8 10,6 114,4
Weight of top 50 19,7% 23,6% 8,3% 2,8% 0% 3,8% 5,5% 3,1% 0,5% 3,0% 3,5%


The Largest NATIONAL
Software Vendors in Brazil - 2011 totvs.com
Tools (SaaS is not included) Values in R$ million Applications (SaaS is not included) SaaS 0800 100 78 98
Information Application Application Infra,
Collaboration Content Information
and Data Design and Lifecycle Tools and
and Content Mng Access and
Mng Construction Mng Others Subtotal Consumers Back Office Front Office Vertical Others Subtotal Apps
Mng Platform Platform Delivery
00 00 00 00 00 00 20,6
20,6 20,6
20,6 00 498,9
498,9 52,5
52,5 281,9
281,9 42,0
42,0 875,3
875,3 35,5
35,5 1
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 108,6
108,6 00 108,6
108,6 1,1
1,1 2
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 72,6
72,6 00 72,6
72,6 00 3
00 00 00 00 00 00 00 00 00 63,1
63,1 00 8,0
8,0 00 71,0
71,0 1,1
1,1 4
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 67,7
67,7 00 67,7
67,7 00 5
00 00 00 00 00 00 00 00 00 22,1
22,1 00 42,7
42,7 00 64,8
64,8 1,0
1,0 6
00 00 00 00 6,7
6,7 00 3,4
3,4 10,1
10,1 7,0
7,0 00 3,1
3,1 15,3
15,3 5,3
5,3 30,7
30,7 00 7
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 8
00 00 00 00 00 00 00 00 00 56,4
56,4 00 00 00 56,4
56,4 0,1
0,1 9
00 00 00 00 00 00 00 00 00 43,7
43,7 00 12,0
12,0 00 55,7
55,7 00 10
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 17,1
17,1 00 17,1
17,1 34,1
34,1 11
00 00 00 00 00 00 00 00 00 45,3
45,3 00 00 00 45,3
45,3 00 12
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 43,7
43,7 00 43,7
43,7 00 13
00 00 00 00 00 00 00 00 00 386,6
386,6 00 0 0 -347,9
-347,9 38,7
38,7 2,7
2,7 14
00 00 00 00 00 00 00 00 00 5,6
5,6 00 33,8
33,8 00 39,4
39,4 0,4
0,4 15
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 38,1
38,1 00 38,1
38,1 00 16
00 00 00 00 00 00 00 00 00 25,8
25,8 00 10,9
10,9 00 36,7
36,7 00 17
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 35,3
35,3 00 35,3
35,3 00 18
00 00 00 00 00 00 00 00 00 34,4
34,4 00 00 00 34,4
34,4 00 19
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 30,9
30,9 00 00 30,9
30,9 3,2
3,2 20
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 32,2
32,2 00 32,2
32,2 00 21
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 29,7
29,7 00 29,7
29,7 2,4
2,4 22
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 31,6
31,6 00 31,6
31,6 00 23
00 00 00 00 00 00 00 00 00 27,3
27,3 00 00 00 27,3
27,3 0,3
0,3 24
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 27,5
27,5 00 27,5
27,5 00 25
00 00 3,0
3,0 2,1
2,1 2,6
2,6 00 1,6
1,6 9,3
9,3 00 00 00 00 00 00 00 26
00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,5
18,5 00 00 00 18,5
18,5 3,8
3,8 27
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 22,3
22,3 00 22,3
22,3 00 28
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 21,0
21,0 00 21,0
21,0 00 29
00 00 00 00 00 00 00 00 00 6,4
6,4 00 14,0
14,0 00 20,4
20,4 00 30
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0 0 40,3
40,3 40,3
40,3 00 31
00 00 00 00 00 00 00 00 00 6,4
6,4 00 13,6
13,6 00 20
20 00 32
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 33
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,9
18,9 00 18,9
18,9 00 34
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,8
18,8 35
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,6
18,6 36
00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,4
18,4 00 00 00 18,4
18,4 00 37
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 18,1
18,1 00 18,1
18,1 00 38
00 00 00 00 00 00 00 00 00 17,7
17,7 00 00 00 17,7
17,7 00 39
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 12,9
12,9 00 12,9
12,9 4,3
4,3 40
00 00 00 00 1,8
1,8 00 1,4
1,4 3,2
3,2 1,1
1,1 00 00 11,2
11,2 0,3
0,3 12,6
12,6 00 41
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0 0 14,1
14,1 14,1
14,1 2,0
2,0 42
00 00 00 00 00 00 00 00 00 15,9
15,9 00 00 00 15,9
15,9 00 43
00 00 00 00 00 00 00 00 00 11,8
11,8 00 00 00 11,8
11,8 1,8
1,8 44
00 00 00 00 00 00 00 00 00 10,9
10,9 00 00 00 10,9
10,9 2,4
2,4 45
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 13,1
13,1 00 13,1
13,1 00 46
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 12,9
12,9 00 12,9
12,9 00 47
00 00 00 00 00 00 00 00 00 12,7
12,7 00 00 00 12,7
12,7 0,2
0,2 48
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 12,6
12,6 00 12,6
12,6 00 49
00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 00 11,4
11,4 00 11,4
11,4 0,9
0,9 50
Values in R$ million

866,8
866,8 258,9
258,9 212,0
212,0 207,1
207,1 474,8
474,8 356,6
356,6 423,0 2.799,2
423,0 2.799,2 301,7
301,7 568,2
568,2 250
250 1.195,5 758,6 3.074,1 1.265,8
1.195,5 758,6 3.074,1 1.265,8
866,8
866,8 258,9
258,9 215,0
215,0 209,2
209,2 485,8
485,8 356,6
356,6 450,1 2.842,4
450,1 2.842,4 309,8
309,8 1.896,0
1.896,0 336,5
336,5 2.286,0 512,7 5.341,0 1.400,5
2.286,0 512,7 5.341,0 1.400,5
00 00 3,0
3,0 2,1
2,1 11,1
11,1 00 27,0
27,0 43,3
43,3 8,0
8,0 1.327,9
1.327,9 86,5
86,5 1.090,4 -245,9 2.266,9
1.090,4 -245,9 2.266,9 134,7
134,7
0%
0% 0%
0% 1,4%
1,4% 1,0%
1,0% 2,3%
2,3% 0%
0% 6,0%
6,0% 1,5%
1,5% 2,6%
2,6% 70%
70% 25,7%
25,7% 47,7% -48,0%
47,7% -48,0% 42,4%
42,4% 9,6%
9,6%


SOFTWARE
License and SaaS
INFRAESTRUTURA
Altos níveis de disponbilidade
em ambientes de tecnologia mais
complexos a cada dia que passa

INFRASTRUCTURE
High levels of availability for technology
environments every day that passes more complex

C N
onceitos novos, aceitos muito rápidamente ew concepts very quickly accepted by society as cloud
pelo mercado, como computação em nuvem, computing, mobility and social networks had strong
mobilidade e redes sociais, tiveram fortes desdo- repercussions in the market for infrastructure softwa-
bramentos na demanda de software para infraes- re that are identify with products to ensure high levels
trutura que se identificam com os produtos destinados of availability to complex technology environment.
a garantir altos níveis de disponibilidade a complexos The increasing use of mobile devices with robust technical
ambientes de tecnologia. resources made, for example, appear as new business ap-
O crescente uso de dispositivos móveis com robustos plications for sales force automation, electronic commerce,
recursos técnicos fez, por exemplo, aparecer aplicações electronic funds transfer and others requiring an appropriate
corporativas novas, como automação da força de vendas, response in the rear since today everything works integrated.
comércio eletrônico, transferência eletrônica de fundos, The split was an immediate increase in revenue to provi-
entre outras, que exigiram uma resposta adequada da re- ders of such products since many software contracts have
taguarda de tecnologia das empresas, uma vez que hoje tied the payment transaction volume. Moreover, it also crea-
tudo funciona de forma integrada. ted new demands that results in new business.
O resultado imediato foi um significativo aumento de re- The biggest beneficiaries were large multinationals with
ceitas porque contratos de software neste segmento têm, tipi- roots in traditional market for infrastructure software such
camente, o pagamento amarrado ao volume das transações. as IBM, CA, BMC Software, AT, Symantec. Working worl-
Além disso, criou demandas novas que também resultaram dwide with the same products, those companies have tre-
em novos negócios. mendous gains in the form of economies of scale.
As maiores benefi- Another important
ciadas foram as gigan- detail is the benefits
tes multinacionais com Brazil Infrastructure Software from the ability to meet
raízes no mercado de 4.668* almost from end to end
grandes sistemas pro-
License Market Evolution 4.365* what it takes to securely
prietários, como IBM, 4.061* manage the complexity
Total in 3.778*
CA, BMC Software, R$ million 3.517* of a large technology
que trabalham no mun- 3.278 49,4% environment. It is a si-
3.057 52,1%
do todo com os mes- 2.862 tuation that influences
55,1%
mos produtos e, por 57,0% decision making as it in
59,0%
isso, têm ganhos for- 60,8% the purchasers side, im-
62,7% 62,6% 19,2% portant bargaining chip
midáveis na forma de 17,7%
economia de escala. 15,9% 18,6% when negotiating price,
14,8% payment terms and ser-
Outro detalhe im- 11,7% 12,4% 13,6% 16,5% 17,2%
15,1% 15,8%
*Estimated

portante que as bene- 11,7% 12,4% 13,5% 14,4% vice levels.
ficia é a capacidade de 13,9% 12,6% 12,1% 11,8% 12,0% 12,3% 13,7% 14,2% The more complex
atender, quase que de 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 factors such as cloud
ponta a ponta, tudo o computing, mobility
End-to-end Mng Storage Security Others
que é preciso para ge- and social networking
renciar de forma segu- brought to the big cor-


totvs.com
0800 100 78 98

Brazil Infrastructure Software License Market of products
End-to-end End-to-end End-to-end
Mng Back Office Mng Mng
13,9% Storage 43,2% 12,6% Storage 12,1% Storage
11,7% 12,4% 13,5%
Others Others Others
62,7% Security 62,6% Security 60,8% Security
11,7% 12,4% 13,6%

2009 2010 2011
R$ 2.862 million R$ 3.057 million R$ 3.278 million

ra a complexidade de um grande ambiente de tecnologia. É porate technology environments will also increase the opportu-
uma situação que influencia muito os processos decisórios, nities for smaller software vendors very tight. Is that still exist
uma vez que, para quem compra, é moeda de troca impor- that have no specific demands as being attended by a large
tante na hora de fechar negócios. software vendor. In some cases, for economic reasons (lack of
Mas, na outra ponta, a dos dispositivos móveis, a his- scale). In others, it involves very specialized activities still res-
tória é diferente. Grandes fornecedores mundiais de te- tricted to a few professionals who prefer to work on their own.
lefones celulares, Nokia e Motorola, que lá atrás apare- But at the other end of the mobile devices, the story was
ciam como candidatos naturais a abocanhar a hegemonia different. Major global suppliers of mobile phones, Nokia
deste segmento, tiveram dificuldades de se impor como and Motorola, which back appeared as natural candidates to
fornecedores de software. grab the hegemony of this segment, had struggled to impose
Já a Microsoft, que é uma referência como empresa de themselves as software vendors.
software, teve dificuldades em replicar no mundo da mobi- For its side, Microsoft, which is a reference to the software
lidade o modelo de negócio que lhe garantiu o monopólio company, struggled to replicate in the world of mobile busi-
na computação pessoal tradicional. Sua versão do Windo- ness the model successfully used inth personal computing.
ws para o mundo da mobilidade sofreu certa rejeição do Your version of Windows to the world of mobility, to fat, was
mercado por ser considerada muito pesada. not very succesfull.
Com isso, outras multinacionais mais compromeidas com Who ended up as winner in this new market were multinatio-
o mundo da mobilidade acabaram se dando bem. Uma, por nals more committed with the world of mobiltiy. One, ironically
ironia, foi a Apple, da qual a Microsoft foi, no passado, uma was Apple, who in the past Microsoft was kind of executioner in
espécie de algoz no mercado da computação pessoal.  the world of personal computing. 

INFRASTRUCTURE
SOFTWARE VENDORS
System Network Storage Unified Lan & Desktop Operating
Management Managemet Comm Security Systems Virtualization
Managemet Managemet
• BMC Software • BMC Software • BMC Software • Aastra • CA • Akers • Fujitsu • Citrix
• CA • CA • CA • Avaya • Itautec • Check Point • HP • IBM
• CSC BRASIL • Cisco • Comm Vault • Cisco • IBM • EMC • IBM • Microsoft
• Dell Computers • HP • CSC BRASIL • Digitro • HP • IBM • Microsoft • VMWare
• EMC • Enterasys • EMC • HP • Intel • McAfee • Nec • VeemWare
• Fujitsu • IBM • HDS • Philips • Land Desk • Módulo • Oracle
• HP • HP • HP • Siemens • Microsoft • Panda Software • Red Hat
• IBM Software • IBM Enterprise • Positivo • Proteus • Unisys
• Microsoft • Oracle • Symantec • Scua
• Oracle • Symantec • Sonic Wall
• Unisys • Sophos
• Symantec
• Trend Micro
• Vasco



totvs.com
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INFRAESTRUTURA - TUDO
As grandes multinacionais têm o mercado mundial inteiro para diluir
custos elevados como os de desenvolvimento de novos produtos
INFRASTUCTURE - ALL
Large multinationals have the whole world market to
amortise high costs like developing new products

A T
marca regis- he hallma-
trada do mer- rk of the sof-
cado de software market
tware para infra- 0% 25% 50% 75% 100% for infrastructu-
-estrutura é uma 30% 30% re is a heavy con-
forte concentra- McAfee centration of ac-
ção de atividades EMC Symantec VMWare tivity in a relati-
num número re- 15%Cisco 15% vely small num-
lativamente pe- ber of large mul-
queno de gran- CA CSC
tinationals. Some
Microsoft BRASIL
des multinacio- 0 % HP 0% are present in al-
nais. Algumas es- most all segment
tão presentes pra- IBM Systems Level as is the case of
ticamente de pon- -15% Software Major -15% companies that
ta a ponta no seg- Suppliers Positioning, also provide sys-
mento, como é Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
company Vertical position indicates 2011 growth in the segment Brazil 2011 tems (IBM, Un-
caso das empresas -30 % -30% siys, HP, Sun Mi-
que também for- 0% 25% 50% 75% 100% crosystems and
necem sistemas Weight of the Systems Level Software of each company in its Total Revenues the former is now
(IBM, Unsiys, HP, Oracle). Only
e a antiga Sun Mi- Microsoft appe-
crosystems, agora Oracle). Correndo por fora, está tam- ars as an outsiderssince is now everywhere.
bém a Microsoft, presente em todos os lugares. The largest group, however, is of vendors with perfor-
O grupo maior, porém, é o de multinacionais com atuações mances very punctual. Software for infrastructure ma-
muito pontuais. Software para gerenciamento de infraestru- nagement, for example, now make up almost everything
tura, por exemplo, se constituem hoje em quase tudo para to companies like CA, formerly Computer Associates,
empresas como CA, ex-Computer Associates e BMC Sof- BMC Software. The same happens with companies like
tware. O mesmo acontece com empresas como a McAfee na McAfee in security. VMWare in the world of virtualiza-
área de segurança. Ou da VMWare no mundo da virtualization. Or CommVault in the storage management.
ção e da CommVault na de gestão de storage. But there is still room for action for national companies in
Apesar disso, continua havendo espaço para a atuação de em- niche areas. A good example is Automatos, which marks its
presas nacionais em áreas de nicho. Um bom exemplo é a Au- presence in the segment of infrastructure management software
tômatos, que marca presença no segmento de gerenciamento de with the services model. Another, the SiteSeeing that provides
infraestrutura com software no modelo de serviços.  software to manage response times in call centers. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Microsoft IBM Symantec HP CA EMC Cisco VMWare McAfee CSC BRASIL
Others TOTAL
Company (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (RJ) (1)

Revenues in R$ million 1.095,4 216,7 148,8 126,1 124,8 117,4 78,9 68,3 57,6 57,4 1.186,5 3.278,0
the segment Share
33,4% 6,6% 4,5% 3,8% 3,8% 3,6% 2,4% 2,1% 1,8% 1,8% 36,2% 100,0%
Total Revenues 2.380,0 5.980,0 235,1 6.090,0 185,1 460,0 2.310,0 98,3 77,8 65,8
Weight of the segment 46,0% 3,6% 63,3% 2,1% 67,4% 25,5% 3,4% 69,5% 74,1% 87,3%
Growth (2010 - 2011) 6,7% 0,1% 18,3% 1,2% 6,3% 20,5% 15,6% 20,9% 9,0% 2,3%
(1) All financial information was supplied by the company. (2) All data was estimated by this publication. (3) Income value extracted from balance sheet, other financial information estimated by this publication.



11th 5th
position in
the segment BMC SOFTWARE position in
the segment CA
As mudanças ocor- AT A GLANCE D emandas novas no mundo da tecnologia, como a da compu-
ridas nos ambientes Name: BMC Software do Brasil Ltda. tação em nuvem, têm sido incorporadas pela CA, ex-Computer
corporativos de tec- Founded: March 1995 Full-time staff: Associates, nas suas linhas de produtos segundo o conceito
nologia para acomo- 70 (June 2012) Reference customers: Visão 3600 (360 0 Vision). A ideia é que, ao invés de ser ape-
dar computação em Banco Itaú, Caixa Econômica Federal, nas um suporte à operação, os software da CA sejam partici-
nuvem, redes sociais Bradesco, Furnas, GVT, HSBC, Petrobras, pantes ativos do direcionamento e dos resultados do negócio
Santander, Serpro, White Martins Main
e aplicativos usados a dos clientes.
local partners: BSI, CSC BRASIL, Icaro
partir de dispositivos Technologies Revenue 2011: R$ 78,3
O componente principal da oferta é o software CMDB
novos exigiram da million Revenue mix 2011: Software (Configuration Management Data Base) cujo objetivo
BMC Software, espe- license (17,6%), Software updating and é ser uma fonte de informação sobre os componentes
cializada em ferramen- maintenance (59,6%), SaaS (0,0%), individuais da infraestrutura de tecnologia e de como eles
tas para garantir-lhes Software development by demand se relacionam.
alta disponibilidades, (0,0%), Test and quality (0,0%) and O CMDB nasceu da ITIL (IT Infrastructure Library), um
respostas rápidas. Other activities (22,8%) Growth 2010- conjunto de melhores práticas definidas pelo Escritório de
A incorporação de 2011: R$ 10,4% Source: All data was Gestão Comercial do Governo Britânico, que indica caminhos
funcionalidades nas researched by this publication e conceitos para ajudar as empresas a otimizarem seus recursos
suas linhas tradi- de tecnologia com os quais a CA compartilha.
cionais de produtos, O que cria a estrutura necessária para conquistar a Visão
como o Remedy IT Service Management (ITSM) que ende- 3600 são algumas linhas de software tradicionais da CA que
reça o modelo de software como serviço (SaaS), por exemplo, foram reunidas em três grandes grupos: governança (com-
é o retrato desta situação. O mesmo aconteceu com suas aqui- pliance), segurança e
sições, como por exemplo, a MQSoftware, especializada em gerenciamento de in- AT A GLANCE
gestão de middleware. fraestrutura. Full name: CA Programas de
A compra expandiu a atuação da BMC Software num seg- Outra peça-chave Computador, Participações e Serviços
mento atualmente em evidência no mercado de software para na estratégica Visão Ltda. Start up: May 1982 Full
infraestrutura: o de ferramentas que integram sistemas díspares 360 0 é a área de ser- time staff: 250 (September 2012)
utilizados em aplicações de negócios. viços profissionais. Reference customers: Ativas, Algar,
Mas, o forte comprometimento das suas ofertas com o mundo Mas, a proposta não Banese, Braskem, Serasa Experian,
dos computadores proprietários IBM (mainframe) foi mantido. é ensinar os clientes Sicredi, Sulamerica, Telefonica and
Não só porque continua sendo uma tecnologia forte entre milha- como eles devem Tivit Main local partners: Integrators
res de grandes empresas no mundo todo, mas também porque conduzir seus negó- - CPM Braxis Capgemini, Interadapt,
deverá se beneficiar da rápida aceitação de tecnologias como as cios, sim ajudá-los a Netservice, Promon Logicalis , Sonda
de acesso móvel e cloud computing nos próximos anos. q tirar maior proveito IT, TM Solutions. Distributors - Ingram
dos software que a Micro, Officer Revenue 2011: R$ 185,1
The changes in corporate technology environments to accommodate CA dispibiliza. q million Revenue mix 2011: Software
cloud computing, social networking, applications used from new de- license (27,8%), Software updating and
vices demanded BMC Software, which specializes in tools to ensure maintenance (47,1%), SaaS (0,0%),
high availability to them, fast responses even for reasons of survival. N ew demands in the Software development by demand
The incorporation of new features in their traditional lines of technology world as (0,0%), Test and quality (0,0%) and
products such as Remedy IT Service Management (ITSM) to cloud computing has Other activities (24,6%) Growth 2010-
adress the model of software as a service (SaaS), for example, been incorporated by 2011: R$ 6,6% Source: All data was
find in this situation. The same happened with acquisitions as CA, formerly Com- researched by this publication
MQSoftware, specializing in management middleware. puter Associates, in
The purchase expanded the role of BMC Software in a segment their product lines
currently in evidence in the market for infrastructure software: tools according with the concept 360 0 (360 0 Vision).
that integrate the disparate systems used in business applications. The idea is that instead of just being a support operation, the
But the strong commitment of their offers to the world of CA software are active participants in the direction and outco-
computer owners IBM (mainframe) was maintained. Not only me of the clients busines strategy.
because it remains a technology used by thousands of large The main component of the software offers is the CMDB
enterprises worldwide, but also stands to benefit by the rapid (Configuration Management Data Base) that is intended to be
uptake of technologies such as mobile access and cloud com- a definitive source of information on individual components of
puting in the coming years. the infrastructure of technology and how they relate.
Research recently conducted by the company showed that Who creates the structure needed to achieve the Vision 3600
93% of respondents said they expected further growth of the are some lines of traditional software from CA that were only
mainframe or constancy in the coming years. Furthermore, ano- for ease in communication with the market, assembled into
ther 62% expect to increase the overall capacity of the mainfra- three major groups: governance (compliance), security and
me - index was 56% in the 2010 edition of the survey. q management infrastructure. q


10th
position in
the segment CSC BRASIL
E mpresa brasileira especializada em gestão de ambientes de tec- A Brazilian company specialized in managing complex tech-
nologia complexos, a CSC BRASIL comercializa e implementa nology environments, CSC BRASIL sells and implements solu-
soluções que contribuem para que empresas privadas e públicas tions that contribute to private and public companies improve
melhorem seus processos internos e forneçam serviços de alta qua- their internal processes and provide high quality services to its
lidade a seus clientes. customers.
Tais soluções abrangem, atualmente, as áreas de Gerenciamento These solutions currently cover areas like Service Manage-
de Serviço (BSM), Gestão Corporativa de Relatórios, Gestão e Auto- ment (BSM), Corporate Governance Report, Management and
mação de Processos, Business Intelligence, Gerenciamento de Ativos Process Automation, Business Intelligence, Enterprise Asset
Corporativos e Gerenciamento de Dispositivos Tradicionais e Móveis. Management and Traditional and Mobile Devices Management.
O objetivo é atender às demandas do negócio do cliente e auto- The goal is to meet the demands of the client’s automating and
matizar e melhorar processos reativos custosos e arriscados, e se improving their business processes and, of course, include a
aplica, evidentemente, ao assunto hoje em evidência no mercado matter in evidence today in the technology market: the migrating
de tecnologia: o de migrar aplicações para plataformas de virtuali- applications to virtualization platforms and cloud computing.
zação e cloud computing. In any technology environment, today everything is highly
Em qualquer ambiente de tecnologia, tudo hoje é integrado. integrated. When a bank, for example, offers its millions of
Quando um banco, por exemplo, oferece a customers over the Internet services from
seus clientes serviços pela Internet a partir AT A GLANCE mobile handsets, the infrastructure that su-
de telefones celulares, a infraestrutura que os pports them must be prepared which creates
suporta precisa estar preparada, o que cria o Full name: CSC BRASIL Sistemas the conflict known to reconcile rising costs
conflito de conciliar aumento de custos com Ltda. Start up: January 1986 Full with quality services.
qualidade de serviços. time staff: 160 (October 2012) Such situations create promising oppor-
Tais situações criam oportunidades pro- Strategic Alliances: Appian, BMC tunities to apply concepts such as the inno-
missoras para aplicar conceitos inovado- Software, IBM, LRS and Tableau vative technology infrastructure for high
-res, como o da infraestrutura de tecnologia Software Reference Customers: availability elastic, where the components
de alta disponibilidade elástica, na qual os Allergan, Banco Central, Banco do that support a particular service are added
componentes que suportam um determinado Brasil, BMF & Bovespa, BNDES, and removed automatically according to
serviço são adicionados e removidos auto- Bradesco, Caixa, Cobra, Embratel, demand, remembers Eduardo Kfouri, exe-
maticamente conforme a demanda, lembra Fibria, GSK, HSBC, Hypercom, cutive vice president of operations CSC
Eduardo Kfouri, vice-presidente executivo Holcim, Itaú, Logica, Neoenergia, BRASIL. “Increasingly we see infrastruc-
de operações da CSC BRASIL. “Cada vez Oi, Petrobras, Prodam, Prodesp, ture environments where components may
mais veremos ambientes de infraestrutura Santander, Secretaria da Fazenda do be hosted private cloud for business, a
nos quais os componentes poderão estar hos- Estado de São Paulo, Serpro, TIM, cloud fully external contractors or in a hy-
pedados em nuvem privada das empresas, TIVIT, T-Systems Revenue 2011: brid way. Everything being provisioned and
em uma nuvem totalmente externa contrata- R$ 65,8 million Revenue mix 2011: removed automatically on demand “
da de terceiros ou, ainda, de forma híbrida. Software license (15,2%), Software The immediate benefit from the concept
Tudo sendo provisionado e removido de for- updating and maintenance (65,5%), of elastic Infrastructure is a significant cost
ma automática conforme a demanda”. SaaS (0,0%), Software development reduction. Added to this, the ability to meet
O benefício imediato do conceito de by demand (0,0%), Test and quality the demands of the business very quickly.
infraestrutura elástica é uma significati- (0,0%) and Other activities (19,3%) But do not happen overnight. Such projects
va redução de custos. Soma-se a isso, a Growth 2010-2011: R$ 2,5% are complex in that imply moving across the
possibilidade de atender às demandas das Source: All data was researched operational infrastructure of a large company.
áreas de negócios de forma muito rápida. by this publication The cultural resistance that always appe-
Mas, não acontecem do dia para a noite. ar when projects supported by cutting edge
Tais projetos são complexos. Além disso, technology are put on the table can not be
há resistências culturais que não podem ser minimizadas minimized. Large companies, by nature, are conservative. But
Mas, a nuvem, como ficou conhecida a plataforma que suporta the cloud became known as the platform that supports projects
projetos como o da infraestrutura elástica, já está consolidada, ace- such as the elastic infrastructure is already consolidated, waves
na com benefícios palpáveis para o negócio de uma empresa e, por with tangible benefits for the business of a company and there-
isso, a CSC BRASIL se preparou para recebê-la. fore the CSC BRASIL prepared to receive it.
As tecnologias tradicionalmente usadas nos seus projetos já estão The technologies traditionally used by CSC BRASIL on their
preparadas para suportar projetos de virtualização e cloud compu- projects are already prepared to support projects involving vir-
ting tais como as da BMC Software e da linha Tivoli da IBM, além tualization and cloud computing such as BMC Software and
da solução inovadora em BPM, da Appian, totalmente preparada (e IBM’s Tivoli line beyond innovative solution for BPM, Appian’s
assim foi lançada no mercado ) para operar em “cloud computing”, fully prepared (and so was launched on the market) to operate
o que garante agilidade e rapidez na implementação de projetos in “cloud computing”, which ensures agility and speed in im-
de automação de processos, principalmente aqueles que envolvem plementing process automation projects, especially those that
muita intervenção humana. q involve a lot of human intervention. q



4th 2th
position in
the segment HP position in
the segment IBM
O papel da área de AT A GLANCE A s ofertas de software IBM identificados como de infraestru-
software na estratégia Full name: Hewlett Packard Brasil tura fazem parte, atualmente, da linha Tivoli, cujo nome veio
de negócios da HP S.A. Start up: October 1967 Full time de uma das suas aquisições. Mas, abrigam uma quantidade
sempre foi muito con- staff: 8.700 (August 2011) Main muito grande de produtos (componentes) que são usados de
trovertido. Mas, pelo local partners: Distributors - Ação, acordo com as necessidades de cada projeto particular.
menos num ponto há Ingram, Network1, Officer; Integrators Parte de suas ofertas veio de desenvolvimento próprio. O
unanimidade: a de ser - Cybertecnica, Decatron, E-Tailor, restante, de aquisições de empresas de nicho compradas para
o combustível que mo- HDI, Interadapt, ITM, Leadcomm, queimar etapas no processo de atender às novas demandas sur-
vimenta a locomotiva Opentec, Sercompe, SK Tec Reference gidas no rastro de conceitos rapidamente aceitos no mercado,
da operação: a venda customers: Bradesco, Credicard, Grupo como computação em nuvem, aplicativos usados a partir de
de sistemas (hardwa- Abril, Petrobras, Vale Revenue 2011: dispositivos móveis e redes sociais.
re), negócio pelo qual R$ 6.090,1 million Revenue mix 2011: A responsabilidade de gerenciá-las é de uma unidade de ne-
a empresa sempre foi Software license (0,8%), Software gócios, o software Group, que tem o mesmo nível hierárquico
conhecida no mundo updating and maintenance (1,5%), SaaS de outras linhas estratégicas de negócios, como as de sistemas
(1,5%), Software by demand (5,2%),
todo e que ainda res- (hardware), armazenamento (storage), serviços profissionais
Test and quality (0,0%) and Other
ponde por 70% da re- e consultoria. Para suportá-las, há uma estrutura pesada que
activities (50,7%) Growth 2010-2011:
ceita da companhia. mobiliza, em tempo, integral quase 800 profissionais.
R$ 5,7% Source: All data was
As mudanças pe- O modelo de licenças de uso tradicional ainda é bastante
researched by this publication
las quais a tecnologia usado pela IBM no mercado brasileiro, principalmente em
da informação está áreas onde os clientes não têm escolha. Mas, a história é
passando, com o “big muito diferente quando se trata das chamadas plataformas
data”, ferramentas de mídias sociais e mobilidade, reforçam ain- baixas (Unix, Linux,
da mais este papel. A área de tecnologia tradicional nasceu para Windows). AT A GLANCE
processar informação organizada e estruturada, que hoje representa Para enfrentar a
Full name: IBM Brasil, Máquinas e
apenas 15% do total disponível. Os outros 85 % são informações forte concorrência
Serviços Ltda. Start up: January 1917
não estruturadas (imagem, som, voz etc). de outros pesos pe-
Full time staff: 27.000 (November
As empresas têm ainda que conviver com diferentes plataformas sados que também 2012) Main local partners: Ação
de tecnologia: mainframe, cliente-servidor, IP ou cloud computing. atuam no segmento, Informática, Avnet, BRQ, CPM Braxis,
A diversidade atinge também um número muito grande de sistemas outros modelos de Interconnections, Magna, YKP Reference
usados para capturar informações. negócios têm sido customers: Ambev, Claro, CSN, Diveo,
A proposta desenhada pela HP para endereçar tal diversidade é adotados como par- Embratel, Natura, Oi, Panarello, Sicred,
a estratégica “Information Optimization”, que tem como base te de uma bandeira TAM, Tsys, Unilever, UOL Revenue 2011:
de sustentação tecnologias de duas empresas de software adqui- que a empresa chama R$ 5.980,1 million Revenue mix 2011:
ridas ano passado, a Autonomy e a Vertica. As duas aqusições de computação por Software license (6,3%), Software
geraram muita polêmica e acabaram sendo a gota d´água para a demanda. q updating and maintenance (9,2%),
troca de comando na operação. q SaaS (1,3%), Software development by

M usa IBM softwa- demand (5,5%), Test and quality (0,4%)

The role of software in the HP’s business strategy has always been re offers identified
and Other activities (77,3%) Growth
2010-2011: R$ 5,8% Source: All data
very controversial. But at least there is unanimity on one point: to as infrastructure are was researched by this publication
be the fuel that drives the engine of the operation that is selling currently part of Ti-
systems (hardware) for which the company has always been known voli, whose name
worldwide and still accounts for 70% of the company’s revenue . came from one of its
The changes in the information technology environments propel- acquisitions. But houses a large amount of products (compo-
led by phenomenos like big data, social media and mobility further nents) used according with each particular project.
strengthens this role. The area of traditional technology was created Part came from own development. The rest of acquisitions
to prosecute organized and structured information, which now re- of niche companies acquired to burn time in the process of
presents only 15% of the total available. meeting new demands such as those arising in the wake of
The other 85% are unstructured information generated by new concepts quickly accepted by the market like cloud computing,
sources of information that challenges traditional methods of stora- applications used from mobile devices and social networks ..
ge and analysis of information. Moreover, there are an increasing Who has the responsibility of managing it is a business unit,
amount of information generated from sensors, markers and other the software Group, which has the same hierarchical level of
electronic devices. the other lines of business. The licensing model for traditional
The proposal designed by HP to address such diversitye, called use is still used by IBM in the Brazilian market, especially
Information Optimization is supported by technologies of two sof- in areas where customers have no choice. The typical case is
tware companies acquired by it last year, Autonomy and Vertica, the so-called proprietary systems (legacy) that continue sup-
which generated much controversy and ended up being a drop of porting mission-critical applications in at least a hundred very
water to exchange command in operation. q large companies. q


1th 8th
position in
the segment MICROSOFT position in
the segment VMWARE
Ú nica empresa do AT A GLANCE C riadora do software de virtualização mais conhecido do mercado
mundo que marca Full name: Microsoft Informática do mundial, a VMWare repete no Brasil o prestígio que conquistou no
presença de ponta Brasil Ltda. Start up: February 1989 exterior. O mercado, como um todo, a identifica claramente como
a ponta no merca- Full time staff: 650 (September 2012) uma referência neste segmento.
do de software para Main local partners: Agis, Alcateia, Aqui, a empresa também replica o mesmo modelo de negócios
infraestrutura, a Mi- Aldo, Ingram Micro, Mazer, Office, Pauta adotado mundialmente. Os contratos são sempre fechados por in-
crosoft deixou claro, SND and TechData (Distributors); Allen tegradores ou fabricantes de computadores cujos equipamentos já
com o recente lança- Informática, B2Br, Brasoftware (VARs) saem de fábrica com o software de virtualização. A equipe direta
mento do Windows Referencer customers: Alcoa, Banco da VMware apenas se envolve em trabalhos de consultoria de pré-
8, que decidiu entrar Itaú, Bradesco, CSN, Embratel, Fiat, Gol, -venda quando se trata de grandes contas.
para valer no jogo Petrobras, Tim, Vivo Revenue 2011: A tecnologia de virtualização da VM Ware se aplica à servidores,
da computação em R$ 2.380,1 million Revenue mix 2011: sistemas de armazenamento (storage), produtos de rede e computa-
nuvem. Foi a remo- Software license (65,2%), Software dores de uso pessoal. Sua principal vantagem é a redução de custo.
delagem mais radical updating and maintenance (22,8%), A economia varia entre 30% e 70%, dependendo de como o projeto
num dos produtos SaaS (0,0%), Software development by for executado.
mais populares do demand (0,0%), Test and quality (0,0%) A implantação de um novo modelo de cobrança, por CPU e não
planeta. and Other activities (12,0%) Growth por componentes, junto com uma nova abordagem de venda dos
Até os usuários 2010-2011: R$ 9,9% Source: All data produtos, denominada vCloud Suite é, atualmente, a grande novi-
mais experientes fo- was researched by this publication dade na sua operação.Trata-se de um combo que tem como princi-
ram surpreendidos. pal objetivo facilitar a implantação de nuvem em empresas e prove-
A tela tradicional do dores – seja para uma abordagem pública ou privada.
Windows foi substituída por grandes blocos deslizantes e apli- O vCloud Suite re-
cativos mais simples de tela inteira, mais adequados às telas de úne todos os produtos
AT A GLANCE
toque e inspirados nos tablets e smartphones. da VMWare em um
O mais inusitado ainda é que, pela primeira vez na sua his- único pacote reduzin- Full name: VMware Software Brasil Ltda.
tória, a Microsoft, decidiu fabricar e vender seu próprio com- do a complexidade da Start up: March 2004 Full time staff:
putador. Trata-se de um tablet chamado Surface, que compete cobrança. A intenção é 30 (August 2012) Main local partners:
com os tablets Windows 8 e Windows RT produzidos pelos fornecer uma infraes- Ação Informática, Avnet, CNT Brasil
parceiros tradicionais da empresa. and Office (Distributors) Reference
trutura totalmente vir-
customers: Alcoa, Arcelor Mittal, Banco
Muitos adeptos do Windows aplaudiram a Microsoft tualizada, entregue ou
Itaú, Bradesco, CSN, Embratel, Fiat, Gol,
por dar ao produto uma aparência moderna. comercializada como
Petrobras, Tim, Vivo Revenue 2011:
Mas, para a maioria das pessoas, vai ser como reaprender o serviço e toda automa-
R$ 98,3 million Revenue mix 2011:
sistema computacional mais popular do planeta e isso, talvez, tizada por software. q Software license (17,1%), Software
incentive muita gente a procurar refúgio em outros lugares. updating and maintenance (52,4%),
Sem dúvida, uma tacada no mínimo arriscada quando se con-
sidera a importância que o Windows tradicional ainda tem no
Creator of the best- SaaS (1,5%), Software development by
-known virtualiza- demand (0,0%), Test and quality (0,0%)
negócio da Microsoft. q and Other activities (30,5%) Growth
tion software market
worldwide, VMware 2010-2011: R$ 24,8% Source: All data
O nly company in the world that is present from beginning to replicated in Brazil was researched by this publication
end in the market for infrastructure software, Microsoft made the prestige gathered
it clear with the recent launch of Windows 8 that decided to en- abroad. The market
ter in earnest in the game of cloud computing. It was the most as a whole clearly identifies the company as a reference in its
radical reshaping of the most popular products on the planet. market segment.
Even the most experienced users were surprised. The tradi- Here the VMWare also adopted the same business model used
tional Windows screen has been replaced by large sliding blo- in other countries. Contracts are always closed for integrators or
cks and simpler application full screen, better suited to touch computer manufacturers whose equipment already str shipped
screens and inspired by tablets and smartphones. with virtualization software. The direct team of VMware only
The more unusual still is that for the first time in its history, engages in consulting work for pre-sale in large accounts.
Microsoft decided to manufacture and sell your own computer. It Few months ago, VMWare start to the implementation
is a tablet called Surface, which competes with Windows 8 tablets started charge its products for CPU instead of components
and Windows RT produced by traditional partners of the company. together with a new products delliverey aproach called the
Many fans of Windows certainly applauded Microsoft for vCloud Suite.
Windows to give a guy more modern. But for many people The vCloud Suite gathers all products from VMWare in one
will will be like relearning the computer system on the planet complete package, reducing the complexity of the company’s
and more common, so perhaps encourage many to seek refuge collection The justification is it’s time for change, implemen-
elsewhere. No doubt a risky shot even for a powerful company ting a fully virtualized infrastructure, delivered or sold as a
like Microsoft. q service and all automated by software. q


SOFTWARE
License and SaaS
MIDDLEWARE
Demandas novas criadas pelo volume
absurdo de dados que agora circulam
pelos sistemas de computação

MIDDELWARE
New demands created by the absurd volume of
data now flooding permanently through the computing systems

A S
lguns movimentos convergentes no mercado de ome converging movements in the technology ma-
tecnologia sinalizam uma fase efervescente para rket signal an effervescent stage for software vendors
os fornecedores de software identificados como identified as tools which includes products such as
ferramentas (tools) que incluem produtos como database managers, development platforms, software
gerenciadores de banco de dados, plataformas de desen- testing and software quality, application integration, and ex-
volvimento, teste e qualidade de software, integração de traction analyzing data.
aplicativos, extração e análise de dados. The immediate challenge is to incorporate in these product
O desafio imediato é incorporar nestas linhas de pro- lines features that are able to consistently manage the ex-
dutos funcionalidades que consigam gerenciar de forma plosive growth in the volume of information that now enter
consistente o explosivo crescimento no volume de infor- permanently in computer systems of companies in different
mações que hoje entram, permanentemente, nos sistemas formats: text, images, voice, etc. by virtue of its own way the
de computação das empresas em diferentes formatos: business world works now.
texto, imagens, voz, etc por força da própria forma como Contacts with customers, suppliers, financial institutions
o mundo dos negócios agora funciona. are currently made electronically in most companies. The
Atualmente, contatos com os clientes, fornecedores, same goes for collecting taxes under the new Brazilian sys-
instituições financeiras são feitos por meios eletrônicos tem of public digital bookkeeping (SPED) in its different le-
na grande maioria das empresas. O mesmo acontece com vels (municipal, state and federal) that no one has to avoid.
o recolhimento de im- Now no business can
postos, por força do also ignore the pheno-
novo sistema público menon of mobile com-
de escrituração digi- Brazil Middleware Software puting that arose in the
tal (SPED) nas suas License Market Evolution wake of the explosion
diferentes esferas Total in 3.356* of using portable elec-
(municipal, estadual e R$ million 3.145* 3.249* tronic devices such as
3.042*
federal), que ninguém 2.842 2.942* smart phones and sli-
2.677 2.750
tem como evitar. ding systems screens
43,9% 44,2% (tablets). Along with
Agora, nenhuma 38,9% 41,5% 42,4%
empresa pode tam- 31,9% 33,9% 36,2% other another recent
bém ignorar o fenô- phenomenon as that of
meno da computação 10,5% 11,1% 12,6% 13,7% cloud computing and
14,9% 16,4% 17,5% 18,4%
móvel surgida no social networking, sig-
rastro da explosão 31,4% 30,2% 28,7% naling paradigm shifts
26,8% 25,1% 24,5% 23,1% 22,6%
do uso dispositivos even greater.
*Estimated

eletrônicos portáteis 26,2% 24,8% 22,5% 20,6% 18,5% 16,7% 15,1% A company that does
como os telefones 14,8% not stand to meet some
celulares inteligen- 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 demands created by
tes (smartphones) Database Development BI/BA the emergence of such
Others electronic devices ten-
e sistemas de telas Mng and Deployment Plataform
deslizantes (tablets). ds to run huge risks.


totvs.com
0800 100 78 98

Brazil Middleware Software License Market
Back OfficeDatabase Back Office Database Back Office Database
Others
43,2% Mng Others
43,2% Mng Others
43,2% 36,2% Mng
31,9% 26,2% 33,9% 24,8% 22,5%

Development Development Development
PI/BA and Deployment PI/BA and Deployment PI/BA and Deployment
Plataform 31,4% Plataform 30,2% Plataform 28,7%
10,5% 11,1% 12,6%

2009 2010 2011

Juntamente com outros fenômenos, também recentes, In some cases, for example, can lose space since electronic
os da computação em nuvem e redes sociais, sinalizam transactions tend to have much lower operating costs than
mudanças ainda maiores. those made by other means of tmaking business.
A empresa que não se posicionar para atender algu- Another novelty that also begins to revolutionize the bu-
mas demandas criadas com o surgimento de tais dis- siness world are the so called social networks increasingly
positivos eletrônicos pode correr riscos enormes. Em used as sources of information about product quality, cus-
alguns casos, por exemplo, pode perder competitivida- tomer service given by companies to their customers, sales
de uma vez que as transações eletrônicas tendem a ter support etc.
custos operacionais muito menores do que as feitas por Because of this, they became strategic for a company
outros meios de comercialização tradicionais. constantly monitor what goes in them to protect its business
Outra novidade que também começa a revolucionar o which also is only possible through the use of technology
mundo dos negócios são as chamadas redes sociais usa- resources.
das cada vez mais como fontes de informações sobre So the challenge for a software vendors is not only have
qualidade de produtos, atendimento dado pelas empre- tools to manage the explosive growth in the volume of
sas a seus clientes etc. Por conta disso, tornou-se es- data coming in permanently in the computer systems of a
tratégico para determinada companhia acompanhá-las company. But mostly afford to treat them so that can be
permanentemente. used to support decision-making processes.
Portanto, o desafio para os fornecedores de software não This situation explains the growing interest by software
é só ter ferramentas para gerenciar o explosivo crescimento identified as tools for business intelligence and business
do volume de dados que entram constantemente nos sis- analytics especially among companies operating in mass
temas de computação de uma empresas. Mas, principal- markets like commercial banks, telecom operators, manu-
mente, ter recursos para tratá-los de forma que possam ser facturers of consumer goods, retail chains, utilities, heal-
utilizados para suportar processos decisórios. q thcare, public agencies that collect taxes. q

MIDDLEWARE SOFTWARE
SOFTWARE VENDORS
BI/BA Integration Collaboration Content
Database Engenie Development Platform Test and Quality Plataform Plataform Management
Plataform
• Data Access • 4Js • IBM • Compuware • HP • Attachmate • EMC • Adobe
• IBM • Borland • HP • IBM • IBM/Cognos • Citrix • IBM • EMC
• InterSystems • Bull • Magic • Microsoft • Microsoft • IBM • Kodak • IBM
• Ingress • CA • Microsoft • Oracle • Oracle • Informática • Microsof • Kodak
• Microsoft • Compuware • Micro Focus • SAP • Microsoft • Oracle • Microsof
• Oracle • Embarcadero • Oracle • SAS Institute • Oracle • Salesforce
• Progress • Eccox • Software AG • Teradata • SAP/NetWeaver • TOTVS
• SAP/Sybase • Gás Informática • Sybase • Ultimus • Software AG
• Software AG • Fujitsu • TOTVS • Tibco
• Unify • TOTVS



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0800 100 78 98
MIDDLEWARE -TUDO
Grandes clientes com maior poder de barganha costumam
negociar com os fornecedores multinacionais no exterior
MIDDELWARE EVERY-THING
Large customers with greater bargaining power
usually negotiate with the software vendors suppliers abroad

O T
mercado bra- he Brazilian
sileiro de sof- Middleware software ma-
tware identifi- Major Suppliers rket identified
cados como ferra- 0% 25% 50% SAS 100% as tools now is
30% Positioning, 30%
mentas é, hoje, bas- polarized into two
tante polarizado em Brazil 2011 groups of custo-
dois grandes grupos Microsoft mers. The largest
de clientes. O maior 15% IBM InterSystems 15% one is represented
Informática
é o de grandes em- by companies that
HP Adobe
presas que inves- Software invest in inter-
tem em desenvolvi- 0% AG Progress 0% nal development,
mento interno, seja Oracle whether through
por meio de equipes technical teams
técnicas próprias ou -15% -15% themselves either
por meio das cha- through service
madas fábricas de Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
company Vertical position indicates 2011 growth in the segment
providers (softwa-
software. -30% -30% re factories).
As cartas neste 0% 25% 50% 75% 100% The segment is
segmento são da- Weight of the Middleware of each company in its Total Revenues dominated by lar-
das por grandes ge multinationals,
multinacionais, few, like IBM,
poucas, que dispõem de linhas de produtos para atender toda Oracle and Microsoft, with software product lines that meets
a cadeia de valores existente num projeto de desenvolvimen- all existing chain value in a mission-critical software develo-
to de software de missão crítica. As mais representativas são pment project.
multinacionais gigantes como IBM, Microsoft e Oracle. In another market segment, of local software developers
No outro segmento de mercado, o de desenvolvedores de (ISVs), the story is different. The main market that exists in
software locais (ISVS), a história é diferente. De um lado, Brazil in this segment is formed by local software developers,
já existe uma concorrência forte dos grandes fornecedores mostly small, where price is an important variable when it co-
(Oracle, IBM e Microsoft) com outras multinacionais de ni- mes to closing deals.
cho, como Borland e Magic. Because of that, there are strong competition from major
Mas, no mesmo segmento de mercado há, também, uma vendors (Oracle, IBM and Microsoft), with other multinational
forte preferência pela utilização de software de uso livre niche companies likes Borland and Magic. Another important
como forma de reduzir custos uma vez que são empresas que finding in the same market segment is a strong preference for
atuam em mercados bastante competitivos. q free software usage as a way of reducing operation costs. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
IBM Oracle Microsoft Software SAS Progress Intersyste Adobre Informática HP
Others TOTAL
Company (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (RJ) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2)

Revenues in R$ million 629,5 610,9 395,8 126,9 97,7 40,6 32,9 30,7 29,9 26,1 821,4 2.842,4
the segment Share
22,1% 21,5% 13,9% 4,5% 3,4% 1,4% 1,2% 1,1% 1,1% 0,9% 28,9% 100,0%
Total Revenues 5.980,0 1.450,1 2.380,0 152,7 162,1 47,0 81,7 71,4 37,3 6.090,0
Growth (2010 - 2011) 9,6% -8,7% 17,2% 2,5% 53,0% -6,5% 10,0% 8,3% 10,8% 6,6%



9th 13th
position in
the segment INFORMATICA position in
the segment MICRO FOCUS
Multinacional de AT A GLANCE Empresa inglesa especialista em linguagem Cobol, típica-
origem norte-ameri- Full name: Informatica Corporation mente utilizada para desenvolver aplicativos que rodam em
cana, a Informatica Brasil Ltda. Start up: March 2001 Full grandes computadores proprietários (mainframes), a Micro
Corporation fornece time staff: 45 (October 2012) Reference Focus, durante muitos anos, atuou no Brasil por meio de uma
ferramentas de sof- customers: Banco do Brasil, Bradesco, empresa local, a DTS Software.
tware para integração Banco Santander, Sul América (Finance). Mas, em 2009, a substituiu por uma operação própria até
e gestão de dados den- Claro, Oi and Vivo (Telecommunications hoje comandada por Marco Leone, ex-presidente no País da
tro da vertente agora Revenues 2011: R$ 37,3 million americana CA. Nos últimos anos, vem apostando em aquisi-
conhecida como big Revenues mix 2011: Software license ções para crescer. Uma das suas aquisições foi a da área de
(20,2%), Software updating and
data. A proposta é teste de software da Compuware. Outra, a da Borland.
maintenance (60,0%), SaaS (0,0%),
permitir que o cliente Software development by demand
Sua atual estratégia, além do fornecimento de um ambiente
consiga ter uma visão (0,0%), Test and quality (0,0%) and completo de tecnologia para o desenvolvimento de aplicativos
única do volume cada Other activities (19,8%) Growth 2010- em Cobol, inclui serviços para modernização, testes e geren-
vez maior de infor- 2011: R$ 10,4% Source: All data was ciamento de aplicações, principal razão para, recentemente, ter
mações produzidas researched by this publication passado a oferecer o download gratuito no Brasil do seu siste-
nas operações de suas ma Enterprise Developer Personal Edition.
atividades. O mercado brasileiro foi o primeiro a ser escolhido para
A empresa tinha, em outubro de 2012, 45 profissionais no o lançamento de uma versão gratuita desta oferta, que
Brasil distribuídos entre os escritórios de São Paulo, Rio de Ja- tem como intuito atender à demanda dos profissionais, desen-
neiro e Distrito Federal. A estrutura conta ainda com um centro volvedores, estudantes, parceiros e outros interessados. A es-
de entrega de serviços, que atende parte da operação global. É colha do Brasil como
também a responsável pelas operações na região latino-ame- primeiro a recebê- AT A GLANCE
ricana, onde tem hoje uma segunda atuação direta no México. -la, deveu-se ao fato
Em outubro último, anunciou a contratação de André Pe- de o País ser hoje, Full name: Borland Latin America Ltda.
troucic para comandá-la como vice-presidente para a América mundialmente, um Start up: March 1999 Full time staff:
Latina. Com mais de 20 anos de experiência em tecnologia da dos maiores merca- 120 (August 2012) Main local partners:
informação, o executivo antes passagens por companhias como dos de mainframe Accenture, Dell, Microsoft Reference
BMC Software, SAS e SAP. de onde saiu em outubro de 2012 no mundo. q customers: Bradesco, Prodesp,
para trabalhar na Informatica. Redecard, Safra, SulAmérica Revenues
A chegada de Petroucic coincidiu com uma mudança impor-
tante da América Latina nas operações da Informatica Corpo-
Supplier of Cobol 2011: R$ 40,9 million Revenues mix
2011: Software license (42,7%),
technology, typically
ration. A região, comandada a partir do Brasil, passou a ser a used to develop appli- Software updating and maintenance
quinta divisão de negócios na estrutura geográfica da empresa, cations that run on lar- (20,0%), SaaS (8,3%), Software
ao lado da América do Norte; Europa, Oriente Médio e África; ge computers owners development by demand (14,3%),
e Ásia/Pacífico. q (mainframes), Micro Test and quality (0,0%) and Other
Focus, of England, has activities (14,5%) Growth 2010-
M ultinational oF North American origin, Informatica Corporation served for many ye- 2011: R$ 0,5% Source: All data
provides software tools for data management and integration under ars in Brazil through a was informed by the company
the concept now known in the technology market as “big data.” The local company called
idea is to allow the client have a single view of the increasing vo- DTS Software.
lume of information produced in the operations of their companies. But in 2009, replaced it by an own operations since then led
At present has 45 professionals in Brazil, spread across offices by Marco Leone, former president of the American CA. In recent
in São Paulo, Rio de Janeiro and Brasilia. The structure also has a years, has been betting on acquisitions to grow. First, acquired
center of service delivery, which serves part of the overall opera- Compuware Cobol, followed by an agreement to acquire Borland.
tion. Brazil is also responsible for operations in the Latin American Micro Focus current strategy, in addition to providing a com-
region which now has a second subsidiary in Mexico. plete environment for the development of technology applica-
Last October, announced the hiring of Andrew Petroucic to com- tions in Cobol, includes services for modernization, testing and
mand its Latin America operations as executive vice president. management of oldapplications. That was the main reason to
With over 20 years of experience in information technology, the have recently start offering free download in Brazil its product
executive previously worked in companies like BMC Software, fragship, the Enterprise Developer Personal Edition.
SAS.and SAP. The Brazilian market was the first to be chosen by Micro
The arrival of Petroucic coincided with the new status of Focus to launch a free version of this offer, which has the in-
operations in Latin America at Informatica. The region became tention to meet the demands of professionals, developers, stu-
the fitth business division in the geographical structure of the dents, partners and other stakeholders. The choice of Brazil as
company, along with North America, Europe, Middle East and the first site to receive the free version of this olution is due to
Africa, and Asia / Pacific. Until then, Latin America accounted the fact that the country is now one of the largest markets in the
for the Americas unit. q mainframe world. q


2th 6th
position in
the segment ORACLE position in
the segment PROGRESS
A grande zona de AT A GLANCE
Graças a taxas de crescimento bem mais altas do que a corpo-
conforto da Oracle no Full name: Oracle do Brasil Sistemas ração como um todo, o Brasil ganhou importância nos últimos
Brasil, a exemplo do Ltda. Start up: September 1988 Full anos no negócio da Progress, multinacional de origem norte-
que ocorre no mundo time staff: 1.500 (September 2012) -americana. A vitrine da operação é a sua linha de gerenciadores
todo, é a sua forte he- Shareholders: Oracle Corporation, de dados que tem um cliente absolutamente fora de série no País,
gemonia no segmento 100% Reference customers: a TOTVS, a maior fornecedora de sistemas de gestão para a re-
de banco de dados, Construtora Marquise, Ediouro, gião latino-americana.
principalmente pela GVT, Itautec, M. Dias Branco, Melita, A empresa brasileira tem um dos seus produtos mais estra-
venda combinada com Portobello, RBS, Secretaria da Fazenda tégicos, o EMS – Enterprise Management Systems, ainda su-
o seu próprio ERP e o do Mato Grosso – Sefaz MT, Starret, portado por software da Progress, incluindo gerenciadores de
da SAP, que dominam TAM, Tejofran, Ticket, Tok&Stok, banco de dados. O mesmo acontece com outros fornecedores
o segmento das gran- Tigre, Tupy, Usina Nova América, York de aplicativos como é o caso da CRK, fornecedora de software
des corporações. Revenues 2011: R$ 1.450,1 million para instiutições financeiras.
Com a aquisição Revenues mix 2011: Software license Mas, o impulso maior no crescimento das operações no mercado
da Sun, a empresa (23,6%), Software updating and brasileiro veio especialmente de negócios com a plataforma Apa-
ganhou o MySQL, maintenance (41,0%), SaaS (0,5%), ma, de negociações por algoritmos especializados, voltada para
um banco de dados Software development by demand verticais como bancos, corretoras e fundos de investimento e dos
de código aberto, o (0,0%), Test and quality (0,0%) and produtos de BPM da Savvion, empresa adquirida pela Progress por
que suscitou no mer- Other activities (34,9%) Growth 2010- US$ 250 milhões, no início de 2009.
cado a visão de que a 2011: R$ 9,3% Source: All data No Brasil, a Progress, recentemente reformulou sua política de
Oracle pode descon- was researched by this publication canais, aproximando-
tinuar o seu desen- -se de revendas, após AT A GLANCE
volvimento para que atuar durante 11 anos Name: Progress Software do Brasil
ele não faça competição com os demais produtos pagos. exclusivamente com Ltda. Founded: July 1997 Full-time
Na estratégia da Oracle, as grandes contas seguem nas mãos de parceiros de aplicação. Staff: 70 (September 2011) Main local
sua força de vendas direta, enquanto as PMEs (pequenas e médias A escolha recaiu em partners: ADP, Agrosys Informática,
empresas) estão nas mãos de revendas e integradores, empresas com perfil Coinfo, CRK Informática, Dual
Mais recentemente, a Oracle começou também a disponibilizar de integradores espe- Software, Jabur Informática, New Data
no País seus gerenciadores de banco de dados no modelo de servi- cializados nas verticais Systems, QAD, Solusoft, TDS Sistemas,
ços (SaaS). O parceiro escolhido para iniciá-los na América Latina finanças, logística e TOTVS, Vastera do Brasil, (Application
foi a Ativas, empresa mineira, fornecedora de serviços de hospeda- transportes. q Partners). Vértice Tecnologia (VAR)
gem, dos grupos Asamar e Cemig. Reference customers: AIG Seguros,
A empresa dispõe de infraestrutura de datacenter Tier III cer-
tificada pelo Uptime Institute e TÜV Rheinland, que garante um
Thanks to growth Banco Itaú Johnson Controls, Toyota
rates much higher Revenues 2011: R$ 47,1 million
ambiente escalável e altamente disponível . A plataforma que for- than the corporation Revenues mix 2011: Software license
nece gerenciadores de banco de dados Oracle na nuvem é a Sparc as a whole, Brazil has (26,9%), Software updating and
SuperCluster T4-4 HC Half Rack. q gained importance in maintenance (59,4%), SaaS (0,0%),
recent years in the Software development by demand
T he large comfort zone of Oracle in Brazil, like in the rest of the business of Progress, (13,7%), Test and quality (0,0%) and
Other activities (0,0%) Growth 2010-
world, is its strong hegemenony in the database management seg- multinational of U.S.
ment, mainly by selling combined with its own ERP and SAP, whi- origin. The window 2011: R$ -6,1% Source: All data was
ch dominate the segment of large corporations. of operation is its da- researched by this publication
With the acquisition of Sun, the company earned MySQL, a data- tabase management
base of open source, which led the market’s view that Oracle might system that has a cus-
discontinue so it do not compete with other paid products. tomer absolutely outstanding in Brazil that is TOTVS.
In Oracle’s strategy, major accounts follow in the hands of its But the biggest boost growth in the Brazilian market
direct sales force, while SMEs (small and medium enterprises) are operations came form Apama platform that uses specialized
in the hands of resellers and integrators, respectively. algorithim, targeting verticals market such as banks, broke-
More recently, Oracle has also started to provide in Brazil their rage firms and investment funds and products of the Savvion
database management products on the service model (SaaS). The BPM, a company acquired by Progress for US$ 250 million
chosen partner to launch it in Latin America was Active, a hosting in early 2009.
services provider of groups Asamar and Cemig, of Minas Gerais. The company also revised its policy channels, approaching
The company offers data center infrastructure Tier III certified resales in Breazil after 11 years working exclusively with ISVS
by the Uptime Institute and TÜV Rheinland, which ensures a sca- partners. The choice fell on companies with profiles integra-
lable and highly available environment. The platform provides tors specialize in verticals like financial services, logistics and
managers the Oracle database in the cloud is the Sparc T4 Super- transportation, and communications to complement the geo-
cluster HC-4 Half Rack. q graphical coverage of the operation. q


SOFTWARE
License and SaaS APLICATIVOS HORIZONTAIS
Funcionalidades novas, que os fornecedores
incorporam permanentemente nos produtos,
são repassadas para os clientes

CROSS APPLICATIONS
New features that vendors permanently incorporate the products
are passed on to customers

A H
plicativos de gestão que endereçam de forma integra- orizontal management applications that address al-
da, quase que de ponta a ponta, demandas comuns em most seamlessly from tip to tip demands common in
todo tipo de empresa, como contabilidade, folha de pa- all types of business such as accounting, payroll, cash
gamento, fluxo de caixa, atendimento, cálculo de im- flow, customer service, tax calculation among others,
postos, entre outras, ainda são predominantemente fornecidos are still predominantly provided under the license model use
segundo o modelo de licença. in the Brazilian market.
Uma das explicações é que esses aplicativos exigem One explanation is that those software demand heavy
customizações pesadas que, de certa forma, invializam customizations that cannot be addressed by services mo-
ofertas de modelos de serviços, SaaS puro. O fato de en- del, SaaS. On the other side, quite parameterized demands
dereçarem demandas hoje bastante parametrizadas tam- tend to make them too much cheaper than a custom deve-
bém os torna muito mais baratos do que um aplicativo loped application.
desenvolvido sob encomenda. The logic prevailing in this latter case came from the follo-
A lógica que prevalece neste caso é a seguinte: ao invés wing logic. Instead of a single company afford everything,
de uma única empresa bancar tudo, como desenvolvimen- like development, customer technical support, application
to, suporte técnico a clientes, atualizações de aplicativos, os updates, costs are divided by a large base of customers.
custos são divididos entre uma base grande de clientes. Another detail that makes the difference is the fact that
Outro detalhe que faz a diferença é o fato dos atuais apli- current management applications are many reliable. The
cativos de gestão se- basic structure is the
rem muitos confiáveis. same product used by
A estrutura básica de many companies, each
um mesmo produto é
Brazil Cross Industry App Software with very unique work
usada por muitas em- License Market Evolution environments.
presas, cada uma com 4.872* There is a kind of
ambientes de trabalho 4.426* quality test. In softwa-
muito peculiares. 4.009* 29,9% re development pro-
3.622*
Não deixa de ser Total in 29,0% cess, followed by the
R$ million 3.260* 27,9%
um verdadeiro teste 2.927 26,1% same methods tradi-
2.672 24,2% 11,3%
de qualidade. Num 2.554 23,2% 11,0% tionally, it is an almost
processo de desenvol- 20,7% 10,4% 10,7% an impossible task to
18,8% 9,8% 10,1% 16,3%
vimento de software, 9,3% 16,0% 14,1% 16,2% anticipate everything
8,9% 15,8% 15,9%
mesmo seguindo-se 15,6% 15,7% that might happen du-
metodologias consa- ring his lifetime.
gradas, é uma mis- 43,8% 42,5% But despite all that,
*Estimated

são quase impossível 56,9% 54,3% 51,2% 49,8% 47,5% 45,3% rather than take ad-
prever tudo o que pode vantage of everything
acontecer durante sua 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 that exists in a typical
vida útil. management system,
ERP HRM Taxes Others
Mas, apesar disso, an increasing number
ao invés de aproveitar of companies have, in


totvs.com
0800 100 78 98

Brazil Cross Industry Apps Software License Market
18,6% 20,7% 23,2%
Taxes Taxes Taxes
8,9% ERP 9,3% ERP 9,8% ERP
56,9% 54,3% 51,2%
HRM HRM HRM
15,6% 15,7% 15,8%

2009 2010 2011

tudo o que existe num sistema de gestão típico, um nú- some areas, chosen to use products sold separately by other
mero cada vez maior de empresas têm, em algumas áreas, vendors. Applications like CRM (Customer Relationship Ma-
optado por produtos vendidos separadamente por outros nagement), human resourcers, fiscal ara classical examples.
fornecedores. Sistemas de atendimento (CRM), recursos Several factors made possible the existence of indepen-
humanos, impostos e tributos encontram nesta situação. dent providers specializing in areas previously only served
Diversos fatores os viabilizam. Em primeiro lugar, en- by systems management. Firstly, its products involve speci-
volvem atividades muito específicas, difíceis de serem fic activities very difficult to be answered by an application-
atendidas por um aplicativo com escopo de atuação mais -scoped work more generic.
genérico. As chances que eles têm de incorporar funcionali- The justifications for investing in more specialized appli-
dades que inexistem num produto de uso mais genérico são cations are also strong. On one side, the chances of him in-
altas. Além disso, há os benefícios de ganhos de escala uma corporate features that do not exist in a more generic product
vez que o produto básico é o mesmo. usage are high. In addition, a specialized supplier also bene-
Num aplicativo especializado, os riscos de surgi- fits from economies of scale as the basic product is the same.
rem problemas na fase operacional também são muito In a specialized application, the risk of problems arose du-
menores pelo fato de já terem sido testados numa base gran- ring the operational phase are also much smaller because they
de de clientes. Além disso, o fornecedor tem mais informa- have already been tested on a large base of customers. Additio-
ções para incorporar, nos respectivos produtos, funcionalida- nally, the supplier has to incorporate more features into their
des que trazem valor para o negócio dos seus clientes.  products that bring value to the business of its customers. 

HORIZONTAL APPLICATIONS
SOFTWARE VENDORS
Human GRC (Governement, Fiscal Document
ERP CRM Resources BI/BA Risk Compilance Taxes Treasury
Mng
• ABC71 • Consist • ADP • IBM • Algorithmics • Alfasig • Alliance • Gesfin
• Benner • Convergys • Apdata • Oracle • Benner • Conceito W • Easy-way • Gesplan
• Consist • Infor/Pivotal • Consist • QuikView • Lex Consult • E-Sales • Mastermaq • Sage XRT
• Infor • Microsoft • Folhamatic • SAP • Luz Engenharia • G2KA Sistemas • Sonda IT • Sungard
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SOFTWARE/LICENÇAS E SaaS LICENSE and SaaS/SOFTWARE

totvs.com
0800 100 78 98
SISTEMAS DE GESTÃO
Demandas muito diferenciadas, difíceis de serem atendidas
por um único fornecedor
ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP)
Differentiated demands almost impossible to be addressed
by a single vendor

N I
o seu atu- n its current for-
al formato, mat, the Bra-
o mercado zilian market
brasileiro de sis- 0% 25% 50% 75% 100% for enterprise re-
temas de ges- 30% Sage 30% sources planning
tão empresarial Benner (ERP) compose
Microsoft Sistemas Sankhya a heterogeneous
(ERP) compõe um MXM
universo bastan- 15% Senior 15% univers. Its more
TOTVS
te heterogêneo. A visible zone is for-
sua zona de maior Infor med by large com-
Oracle SAP
visibilidade é a de 0% 0% panies that need
empresas muito heavy transactio-
grandes com apli- ERP Major Suppliers nal applications.
cações transacio- -15% -15% Who attend
nais pesadas.
Positioning, Brazil 2011 them are very ro-
O que às aten- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
bust applications
de são aplicativos -30% -30% provided by few
muito robustos, 0% 25% 50% 15% 100% companies with
fornecidos por Weight of the ERP of each company in its Total Revenues global operations
poucas empresas as are the cases
com atuação glo- of the two flags
bal como, por exemplo, Oracle e SAP. As duas se benefi- multinationals - Oracle and SAP. Both benefit from the
ciam do fato de terem contratos com grandes clientes glo- fact of having contracts with major global customers
bais que têm interesse em estendê-los à Países emergentes with interest in extending them to emerging countries
como o Brasil. like Brazil.
À medida que se desce para empresas de tamanhos me- But when going down to small size companies, the
nores, porém, o cenário muda completamente. As duas scenario changes completely. The two multinationals
multinacionais que dominam as grandes contas aos pou- that dominate the large accounts soon leave the scene
cos saem de cena e a hegemonia absoluta passa a ser de and the absolute hegemony changed to a local company,
uma empresa local, a TOTVS, também gigante. TOTVS also giant.
Mas, sem ofuscar completamente o brilho de algumas deze- But without completely overshadow the brilliance of do-
nas de empresas locais menores. Algumas, poucas, com atu- zens smaller local companies. Some, few, operating in al-
ação em quase todo o território nacional. A maioria, most all the Brazilian territory. But the majority with very
porém, com presenças bastante regionalizadas.  regionalized operations. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TOTVS SAP Oracle Senior Sankhya Infor MXM Microsoft Benner Sistema Sage
Others TOTAL
Company (SP) (3) (SP) (1) (SP) (2) (SC) (1) (MG (1) (SP) (2) (RJ) (1) (SP) (1) (SP) (1) (SP) (2)

Revenues in R$ million 378,9 306,5 101,5 31,3 27,6 26,3 21,3 18,7 15,5 13,0 558,0 1.498,6
the segment Share
25,3% 20,5% 6,8% 2,1% 1,8% 1,8% 1,4% 1,2% 1,0% 0,9% 37,2% 100,0%
Total Revenues 1.349,7 1.050,0 1.450,1 96,1 35,0 64,1 37,0 2.380,0 115,5 118,6
Growth (2010 - 2011) 15,0% 6,9% 2,8% 15,9% 23,7% 8,2% 17,6% 18,6% 21,4% 28,3%
(1) All financial information was supplied by the company. (2) All data was estimated by this publication. (3) Income value extracted from balance sheet. Other financial information were estimated by this publication.


SOFTWARE/LICENÇAS E SaaS/EMPRESAS MULTINACIONAIS LICENSE AND SaaS/SOFTWARE/MULTINATIONAL VENDORS

8th 3th
position in
the segment MICROSOFT position in
the segment ORACLE
Apesar de ser con- AT A GLANCE A novidade importante na operação brasileira de sistema de
siderado um produto Full name: Microsoft Informática do gestão da Oracle foi o início, ano passado, da comercialização
de vanguarda, que Brasil Ltda. Start up: February 1989 das suas linhas de aplicativos no modelo de serviços (SaaS)
funciona totalmente Full time staff: 620 (September 2011) com destaque para o ERP Oracle/JDEdwards 9.1.
integrado ao ambiente Main local partners: Agis, Alcateia, A comercialização, bem como a entrega dos produtos, é feita
e à lógica das outras Aldo, Ingram Micro, Mazer, Office, exclusivamente pela rede de parceiros da multinacional como
aplicações da Micro- Pauta SND and TechData (Distributors); é o caso YKP, uma das primeiras a ser credenciada no Pais.
soft usadas hoje por Allen Informática, B2Br, Brasoftware Numa fase inicial, duas verticais - comércio eletrônico e cons-
todas as empresas, a (VARs) Referencer customers: Cinemak, trução civil (locação de ativos) - foram contempadas com ofer-
linha de sistemas de Gasparini do Brasil, Lojas Colombo and tas completas (software, infraestrutura e serviços).
gestão Dynamics AX, Sonapar. Revenue 2011: R$ 2.380,1 Até o final de 2012, novos módulos verticais para sua oferta
da multinacional, ain- million Revenues mix 2011: Software JDEdwards em nuvem também estavam programados para se-
da não deslanchou no license (65,2%), Software updating and rem comercializados.
mercado brasileiro. maintenance (22,8%), SaaS (0,0%), Outra novidade da Oracle na oferta brasileira em nuvem é a
Resultado da com- Software development by demand hospedagem dos aplicativos nas instalações da Amazon, agora
pra de uma empresa (0,0%), Test and quality (0,0%) and com ramificações no País.
dinamarquesa pela Other activities (12,0%) Growth 2010- O primeiro cliente do ERP Oracle na nuvem no Brasil foi a
Microsoft em 2002, a 2011: R$ 9,7% Source: All data was Lojas Renner que migrou para lá a parte financeira do seu ERP.
Linha Dynamics AX researched by this publication Os testes visando este objetivo começaram no ano passado, e a
ainda tem uma base migração já está em fase de homologação.
instalada pequena no A migração do
Brasil: menos de 300 empresas contra mais de 2.000 do seu grande ERP é a fase final AT A GLANCE
rival, a linha Business One da SAP, e mais de 5.000 do Proteus, da do projeto da Renner
TOTVS, outro concorrentes direto. rumo à nuvem que Full name: Oracle do Brasil Sistemas
A pequena base instalada é o grande nó a ser desatado pela Mi- se iniciou em maio Ltda. Start up: September 1988 Full time
crosoft para alavancá-lo no País. Por um lado, inviabiliza o modelo de 2009, quando a staff: 1.200 (September 2011) Main
de vendas por canais utilizado com sucesso pela Microsoft na venda empresa adotou as local partners: Aporte, Bertini, MPl,
dos todos os seus produtos. Por outro, dificulta a formação de mão soluções de e-mail e GPTI, Quanam, Sunrising, TCS, Trust,
de obra especializada, o que talvez seja um problema ainda maior. colaboração em nu- Walar, Wipro Reference customers:
Entre os clientes de referência do Dynamics AX no mercado vem Google Apps. Construtora Marquise, Ediouro, GVT,
brasileiro, destaca-se a Lojas Colombo, conquistado em 2010, em Este ano, 2012, foi Lojas Renner, M.Dias Branco, Melitta,
parceria com MSBS Tridea, uma das pouco mais de 30 empresas a vez da plataforma Portobello, RBS, Starret, TAM, Tejofran,
credenciadas a vender o produto no mercado brasileiro. Microsoft Office. q Ticket, Tok&Stok, Tigre, Usina Nova
Até então, o sistema de gestão utilizado pela rede varejista América, York Revenue 2011: R$ 1.450,1
era feito em casa, assim como diversas outras ferramentas de
tecnologia. A adoção do Dynamics AX levou a Colombo a ex-
T he major novelty in
million Revenues mix 2011: Software
license (42,7%), Software updating and
the Oracle Brazilian maintenance (20,0%), SaaS (8,3%),
tinguir sua equipe de desenvolvimento interna. q operations with en- Software development by demand
terprise management
A lthough considered to be a leading edge product that works system was the last
(14,3%), Test and quality (0,0%) and
Other activities (14,5%) Growth 2010-
fully integrated wint the environment and the logic of other year start of its offe- 2011: R$ 23,7% Source: All data was
Microsoft applications used today by all companies, the en- rings in the service researched by this publication
terprise resources management system Dynamics AX of the model (SaaS).
multinational still did not caught in the Brazilian market. The sale and deli-
Results from a Danish company bought by Microsoft in very of the products
2002, the Dynamics AX product line still has a small installed are made exclusively by the multinational network of partners
base in Brazil: less than 300 companies from more than 2000 such as YKP one of the first to be credited to do it in Bra-
of his great rival which is the SAP Business One and more than zil. Initially, two vertical, e-commerce and real estate (leasing
5000 of TOTVS Proteus another direct competitor. assets) were contemplated with complete offerings (software,
The small installed base is the large knot to be untied by infrastructure and services).
Microsoft to leverage it in Brazil. On one hand, prevents the By the end of 2012, new vertical modules to their offering JDE-
channel sales model used by Microsoft for the sale of all its dwards cloud were also scheduled to be marketed. Another novelty
products. On the other, hinders the formation of specialized in the Brazilian offering is Oracle’s cloud application hosting in
hand that is perhaps an even bigger problem to overcome. Brazil, the Amazon, now with branches in the country.
Among the customers of Dynamics AX reference in the Bra- The first customer in Brasil that decided to use Oracle cloud
zilian market, highlights the Lojas Colombo won in 2010 in ERP was Lojas Renner who migrated beyond the financial part
partnership with MSBS Tridea, one of just over 30 companies of your ERP. The project was lauched last year, and migration
ccredited to sell the product in the market. q is nearing approval. q


10th 2th
position in
the segment SAGE position in
the segment SAP
Em junho último, a AT A GLANCE A operação brasileira da SAP, a gigante alemã do mercado de
britânica Sage anun- Name: Folhamatic Tecnologia em aplicativos para negócios (Business Application), foi literal-
ciou ter fechado a Sistemas Ltda. Start up: November mente virada de cabeça para baixo ao longo deste ano, 2012.
aquisição de 75% do 1989 Full-time staff: 500 (June 2012) O episódio que desencadeou uma espécie de efeito dominó na
controle da forne- Reference customers: Atco Plásticos operação foi a substituição do presidente da SAP Brasil, Luis
cedora brasileira de Ltda., Contec Contabilidade Técnica, Cesar Verdi, ex-HP, pelo argentino Diego Dzodan, que atuava
Datap´s Indústria e Comércio, Escritório
software fiscal e con- como diretor da SAP no México e América Central.
de Contabilidade Baesso, Gilioli Serviços
tábil Folhamatic. Os Empresariais, Grupo Ouro Verde and MGS
Logo em seguida, também houve troca no cargo de diretor
25% restantes fica- Contabiliasde Revenues, 2011: R$ 118,6 de Operações da SAP Brasil que passou a ser ocupado por Fer-
ram com o fundador million Revenues mix 2011: Software nando Lewis, contratado em agosto, depois de 20 anos na HP.
e CEO da companhia license (42,7%), Software updating and Na mesma época foi anunciada, ainda, a contratatação de San-
nacional, Mauricio maintenance (20,0%), SaaS (8,3%), dra Vaz que deixou a Oracle Brasil, onde trabalhou durante
Frizzarin. O negócio Software development by demand 11 anos, para ocupar o cargo de vice-presidente de Alianças e
foi fechado por 125 (14,3%), Test and quality (0,0%) and Canais para a América
milhões de libras. Other activities (14,5%) Growth 2010- A empresa não comenta as razões que motivaram as mudanças.
Localizada em Ame- 2011: R$ 9,8 % Source: All data was Mas, é claro, teve relação direta com o desempenho muito ruim da
ricana, interior de São operação brasileira no ano anterior, 2011. Seu crescimento, medi-
Paulo, a Folhamatic do em faturamento com novas licenças, foi infeiror ao da corpo-
fornece software para ração como um todo, num período em que a situação da economia
pequenas e médias empresas (PME) e informa ter uma base histórica brasileira era bem melhor do que a do resto do mundo.
de 46 mil clientes, dos quais 13 mil são escritórios de contabilidade. A receita total da
A incorporação da Folhamatic trouxe também para a operação SAP Brasil, em 2011, AT A GLANCE
brasileira da Sage a IOB, especializada em serviços continuos de foi de 444,2 milhões
Full name: SAP Brasil Ltda. Start
informações sobre a legialção que rege esta atividade no País. de euros, crescimento
up: March 1994 Full time staff: 864
Depois da Folhamatic/IOB, a Sage adquiriu ainda duas empresas de 9,6%. A da corpora- (November 2011) Main local partners:
paranaenses também especializadas em software para escritórios de ção como um todo so- Accenture, Capgemini, Computer Science
contabilidade, a Cenize e a EBS, colocando-se assim, quase que da mou US$ 16.7 bilhões, Corp., IBM Global Services, Indra Politec,
noite para o dia, entre os maiores fornecedores de software para este 12,5% maior que a do Neoris, Resources, Sonda IT, Stefanini
segmento no mercado brasileiro. ano anterior. q Reference customers: Açominas
A compra de empresas brasileiras de sistema de gestão pela Sage Gerdau, AES Sul, Arcelor Brasil S.A.,
já era esperada. Entre as grandes multinacionais que dominam o
segmento no mundo todo, era a única que ainda não marcava pre-
The Brazilian ope-
Arno, Basf, Brasil Telecom, Brose, Cemig,
Hospital Israelita Albert Einstein, Matec,
ration of SAP, the Natura Cosméticos, Nestlé, O Boticário,
sença no mercado brasileiro. Mas, a escolha de empresas focadas
German giant of the Petrobrás, Petroquímica, Rhodia, Suzano
em nichos, como escritórios de contabilidade, surpreendeu. q
worldwide market Papel e Celulose,ThyssenKrupp, Triunfo,
for business appli- Unicred, Votorantim Revenue 2011: R$
Last June, the British Sage announced that it has closed the cations was literally 1.050,0 million) Revenues mix 2011:
acquisition of 75% control of Brazilian supplier of tax and ac- turned upside down Software license (42,7%), Software
counting software Folhamatic. The remaining 25% were with this year, 2012. updating and maintenance (20,0%),
the founder and CEO of the national company, Mauricio Fri- The episode that tri- SaaS (8,3%), Software development
zzarin. The deal was for 125 million pounds. ggered a sort of Domi- by demand (14,3%), Test and quality
Located in Americana, São Paulo, Folhamatic provides sof- no effect in the opera- (0,0%) and Other activities (14,5%)
tware for the small and medium enterprises (SMEs) and has a tion was the the repla- Growth 2010-2011: R$ 9,8% Source: Alll
historical base customers of 46 000 companies. cement of Cesar Luis data was researched by this publication
The incorporation of Folhamatic also brought to the Brazi- Verdi, former HP, for
lian operation of Sage IOB, specializing in services to keep Diego Dzodan, of Ar-
information about taxes law in the country. gentine, who worked as SAP Mexico and Central America director.
After Folhamatic/IOB, Sage also acquired in Parana two Soon after there was also an exchange in the position of Direc-
companies, Cenize and EBS, also specialize in software for tor of Operations of SAP Brazil which was occupied by Fernando
accounting firms, placing almost overnight among the largest Lewis, hired in August after 20 years at HP, and Sandra Vaz who
suppliers of software for this segment in Brazilian market. left Oracle Brazil where she worked for 11 years, to fill the position
The purchase of Brazilian management system for Sage was as vice president of Channels and Alliances for Latin America.
expected. The company operates here since 2007, when it ac- The company does not comment on the reasons for making the
quired XRT, a provider of software for treasury management. changes. But of course were directly related to the very poor per-
But, among the large multinationals that dominate the ERP formance of the SAP Brasil in the previous year, 2011. despite the
market worldwide, was in Brazil the only one not yet presentin good Brasilian economy. This performance was behind the corpo-
the Brazilian market. The choice of another niche businesses, ration grew as a whole affect by problems in key markets like the
such as accounting firms, however, surprised. q United Stares of America. q


SOFTWARE/LICENÇAS E SaaS/EMPRESAS NACIONAIS LICENSE AND SaaS/SOFTWARE/NATIONAL VENDORS

19th 15th
position in
the segment ERP FLEX position in
the segment IT2B
Sistema de gestão para AT A GLANCE A comercialização, entrega e suporte a aplicativos de negócios, em
pequenas empresas Full name: Joint venture between diferentes formatos é, atualmente, uma das grandes apostas da IT2B,
projetado especifica- TI Educacional, Cursos, Serviços antiga Computeasy, empresas 100% brasileira que tem quase 30 anos
mente para ser utilizado e Produtos Ltda. and Locaweb de história no mercado de tecnologia da informação.
pela nuvem (modelo Serviços de Internet S.A. Start up: A unidade responsável para esta linha de negócios, conhecida in-
de SaaS), o ERP Flex May 2012 Full time staff: 70 (August ternamente como de integração, já deve ser, no atual exercício, 2012,
desde maio último, 2012) Reference customers: DMW responsável por 20% do faturamento da empresa. “No ano anterior,
Moda Íntima, Joy Paper, Emperium
2012, tem suas ativi- 2011, sua representatividade no negócio foi de apenas 7% o que mos-
(commerce); Atlanta Máquinas,
dades gerenciadas por tra a importância que passou a ter na operação”, lembra Pablo Miran-
Congelados Manna, Enveloplast,
uma joint venture em da, gerente desta unidade.
Sinalize, Yur Cosméticos (industry);
partes iguais entre a TI Arlanda Importação, B2L, Dale Carnegie A atuação da IT2B no segmento chama atençao também por um
Educacional, do ramo Training, LéComCré Buffet Infantil, escopo de ofertas dos mais abrangentes. Desde sistemas de gestão
de educação em tecno- Truly Nolen (services) Revenue 2011: tradicional (ERP) até aplicativos para análise de negócios (business
logia, e a Locaweb, for- R$ 1,8 million pro-forma Revenue analytics) passando por sistemas para relacionamento, colaboração e
necedora de serviços de mix 2011: Software license (0,0%), portais para comércio eletrônico.
hospedagem. Software updating and maintenance O outro eixo da estratégia de atuação da IT2B no mercado de aplica-
No novo formato da (0,0%), SaaS (37,0%), Project services tivos para negócios é a oferta de produtos que trazem marcas interna-
operação, a TI Educa- (63,0%) and Others (0,0%) Growth cionais consagradas. Na áreas de sistemas de gestão (ERP), os clientes
cional, que criou o ERP 2010-2011: R$ 20% Source: All data têm a opção escolher entre o Business One, da SAP, e o Dynamics AX,
Flex, ficou responsá- was researched by this publication da Microsoft; na de relacionamento, o Microsoft Dynamics CRM; na
vel por sua atualização de portais de colabora-
funcional, inovação tec ção, o Microsoft Share AT A GLANCE
nológica, suporte técnico e comercialização junto aos clientes que de- Point; na de análise
mandam serviços de customização. Full name: IT2B Tecnologia e Serviços
de negócio, SAP Bu-
Já a Locaweb, além de entrar com a infraestrutura de tecnologia Ltda. Start up: September 1985 Full
siness Object e SAP time staff: 700 (October 2012) Strategic
e os serviços para garantir alta disponibilidade da oferta, ficou res- Chrystal Report. q alliances: HP, Lexmark, Microsoft, SAP,
ponsável pela sua comercialização de forma massificada, aquela Xerox Certifications: Citrix Silver Partner,
em que o próprio comprador pode instalar e operar o ERP Flex sem FCS Platinum, Furukawa, Gold Partner,
ter que investir em serviços de customizações. Sale, delivery and su- HP Elite, ISSA – Information Systems
O que viabilizou a operação foi a possibilidade de colocar por trás do pport of business ap- Security Association, Itil, Microsoft Gold
ERP Flex duas empresas bastantes experientes em áreas complemente plications in different Certified Partner, Motorola ACSP, SAP
críticas para o sucesso das vendas de software no modelo SaaS. Numa formats is currently Gold Partner, Sonicwall MSSP, Utimaco,
ponta, uma empresa com história em desenvolvimento de software. VMware Enterprise Reference customers:
one of the big bets of
Na outra, uma com raízes confiáveis em infraestrutura de tecnologia. Amadeus, Banco Itaú, Citibank, Editora
IT2B, former Compu- Abril, Galderma, Grupo BNP, McDonald’s,
O ERP Flex conta com as funcionalidades básicas de um ERP, teasy, a100% Brazi- Pão de Açúcar, Rede Record, Sadia, and
não exige nenhum investimento em infraestrutura e custa entre R$ lian company which Schincariol Revenues, 2011: R$ 121,6
599 a R$ 2.499 ao mês, com número ilimitado de usuários. q has over 30 years of million Revenues mix 2011: Software
history in the infor- license (2,1%), Software updating and
E nterprise Management Systems (ERP) designed for small com- mation technology maintenance (3,1%), SaaS (3,5%),
panies to be used by the cloud (SaaS model), the ERP Flex since market. Software development by demand
last May, 2012, has its activities managed by a joint venture betwe- The unit responsible (5,2%), Test and quality (0,0%) and
en IT Education, specialized in technology education with Loca- for this line of busi- Other activities (86,1%) Growth 2010-
web, a provider of hosting services. ness, internally kno- 2011: R$ 14,0 % Source: All data was
In the new format of the operation, TI Education, became respon- wn as integration, in researched by this publication
sible for functional updating, technological innovation, customer the current year, 2012,
technical support and services and customization services. should already be res-
Locaweb, entered with technology infrastructure and services to en- ponsible for 20% of revenues. In 2011, its representation in ITf2B
sure high availability of the offer. At the same time, became responsible business was only 7%” explain Pablo Miranda, unit manager,
for sales where the customer can install and operate the ERP Flex. The performance of IT2B in the segment draws attention for a
The deal had as main target put behind the ERP Flex two compa- broad scope of offerings: traditional management systems (ERP) ,
nies experienced in critical activities to the success of selling sof- customer relationshi managment (CRM), business analytics, colla-
tware in the SaaS model. boration systems and portals.
On the one hand, a company with a history in software develop- The other axis of the operating strategy of IT2B market for busi-
ment. Another, who has roots in reliable technology infrastructure ness applications is the preference to work with products that bring
The ERP Flex has all basic functionalities of an ERP, requires no strong international brands Microsoft (Dynamics AX, Dynamics
investment in infrastructure and costs between R$ 599 to R$ 2,499 CRM, SharePoint) and SAP (Business One, Business Oject and
per month, with unlimited user. q Chrystal Report). q

Série Estudos Tecnologia - 2012

5th
position in
the segment SANKHYA
Apesar da forte queda do desempenho da economia brasileira como D espite the sharp drop in the performance of the Brazilian eco-
um todo, a mineira Sankhya, fornecedora de sistemas de gestão para nomy as a whole, Sankhya, a provider of management systems for
pequenas e médias empresas, manteve sua meta de fechar 2012 com small and medium enterprises, maintained its goal to close 2012
crescimento próximo de 60%, na comparação com o ano anterior. with growth of approximatelly 60% compared to the previous year.
Em números, fixou como alvo elevar seu faturamento de R$ 31 mi- In numbers, has set as target raising its revevues from R$ 31 million
lhões em 2011, para o patamar dos R$ 50 milhões no ano seguinte. in 2011, to the level of R$ 50 million the following year.
O presidente da companhia, Felipe Calixto, lembra que sua em- The company’s president, Felipe Calixto, remember that Sankhya
presa, em 2012, encerrou o primeiro semestre, que historicamente ended the first half of 2012, which is historically weaker than the rest
é mais fraco do que o resto do ano, com um crescimento próximo of the year, with growth close to 50% compared to the same period of
de 50% na comparação com o mesmo período do ano anterior. O the previous year. What happened was the result of a strategy designed
que aconteceu foi o resultado de uma estratégia desenhada para to accelerate the company’s growth supported by some pillars.
acelerar o crescimento da empresa. The first is investment to increase its sales network. The
Um dos seus pilares básicos foram investimentos para aumento Sankhya closed 2011 with 20 units of sales and services, some
da rede de comercialização. A Sankhya fechou 2011 com 20 unida- own other third party, scattered throughout the Brazilian terri-
des de vendas e serviços, algumas próprias, tory. and the target is to increase it to the
outras de terceiros, espalhadas por todo o level of 30 until next December. .
território brasileiro, que passaram, depois, AT A GLANCE In parallel Sankhya sought to make theirs
a ser ampliadas fortemente com a meta de Full name: Sankhya Tecnologia software offerings more robust through par-
chegar a 30 até o próximo mês de dezembro. em Sistemas Ltda. Start up: tnerships with companies that have comple-
Em paralelo ao aumento da rede de comer- March 1989 Full time staff: 400 mentary products. “A deal closed last April
cialização, a Sankhya também procurou tor- (September 2012)Global aliances: with Socil, another Brazilian company, for
nar suas ofertas de software mais robustas Progress Shareholders: Felipe example, aimed to strengthen its position in
por meio de parcerias com empresas que têm retail, one of the most important markets for
Calixto Netto (president); Fábio Túlio
produtos complementares. “A que foi fecha- the Sankhya,” says Calixto.
Felippe, Manoel Prudêncio Menezes
da, em abril último, com a também brasileira Under the agreement, the application pa-
(managing partners) Reference
Socin, por exemplo, visou fortalecer a sua ckage of Sankhya joined the rearguard Socin
customers: Atacado Garcia,
posição no varejo, um dos mais importantes point of sale (POS) . Similarly, buyouts of So-
Castro Naves, CTBC, Dall´Anese,
mercados para a Sankhya”, lembra Calixto. cil became the storefront of integrated offe-
DB Sementes, Funenseg, Grupo
Pelo acordo, o sistema de gestão da rings of the Sankhya to the retail segment.
José Alves, Indusat, Indústrias
Sankhya passou a integrar a retaguarda da Within its strategy of having most com-
Junco, Kia Motors, King Ouro,
solução de ponto de venda (PDV) da Socin. plete offerings, Sankhya, most recently
Microcity, Policard, Start Química,
Da mesma forma, os PDVs da Socin passa- closed a second partnership to incorporate
Ramada, Super Frango, WGK
ram a ser a frente de loja das ofertas integra- into its ERP the system contact center to
das da Sankhya para o varejo. Revenue 2011: R$ 35,0 million) the cloud of Virtual Connection. The idea
Dentro da sua estratégia de ter ofertas Revenues mix 2011: Software is allowing professionals who work in a
mais completas, a Sankhya, mais recente- license (42,7%), Software updating call center access by Internet customer
mente, fechou ainda uma segunda parceria and maintenance (20,0%), SaaS data existing in Sankhya ERP.
para incorporar ao seu ERP o sistema de (8,3%), Software development by The company can offer employees
contact center para a nuvem da Virtual Con- demand (14,3%), Test and quality the option of working in field or home
nection. A ideia é permitir aos profissionais (0,0%) and Other activities (14,5%) office. This generates significant produc-
que atuam no call center do cliente o acesso, Growth 2010-2011: R$ 24,5% tivity gains, since the developer does not
de qualquer lugar, pela Internet, aos dados Source: All data was researched need to travel daily from his home to the
existentes no ERP da Sankhya. by this publication company. This also allows to attract more
Mas, a base de tudo é o sistema de gestão qualified personnel
da própria Sankhya que é bastante aderente a But the basis of all is Sankya manage-
segmentos de mercados muito fortes, como atacado/distribuição, va- ment system itself which is quite adherent to very strong ma-
rejo, serviços, indústria e agronegócio. Além disso, tem diferenciais rket segments such as wholesale / ditribution, retail, services,
competitivos importantes, como permitir acesso remoto à informa- industry and agribusiness. Moreover, it has important competi-
ções para a tomada de decisões a partir de dispositivos móveis (tele- tive differential such allow access to data for decision making
fones celulares inteligentes e tablets. from mobile devices (phones and tablets interligentes) at any
Soluções de WMS e CRM absorveram boa parte dos investimentos time from anywhere..
da empresa nos últimos anos, o que garantiu uma posição diferencia- WMS and CRM solutions absorbed much of the company’s
da da Sankhya no atendimento ao segmento atacadista/distribuidor. investments in recent years which ensured a differentiated
Em serviços, a Sankhya se destaca por ter criado sua própria meto- Sankhya position wholesaler/distributor segment. In services,
dologia de implantação, que vai além dos processos convencionais, e Sankhya stands out for having created its own deployment me-
tem como foco principal acompanhar e garantir a evolução gerencial thodology that goes beyond the processes traditional and focu-
de seus clientes. q ses on monitor and ensure the managerial evolution. q



7th 4th
position in
the segment MXM SISTEMAS position in
the segment SENIOR
Especializada em AT A GLANCE F ornecedora de sistemas de gestão com sede em Blumenau, San-
sistemas de gestão Full name: MXM Sistemas e Serviços ta Catarina, a Senior informou ter encerrado o primeiro semestre
(ERP), a carioca de Informática S.A. Start up: March de 2012 com um crescimento de 11% em relação ao mesmo perí-
MXM Sistemas con- 1990 Full time staff: 400 (October odo do ano anterior. O número de novos clientes incorporados foi
ta, atualmente, com 2012) Reference customers: BP de 234 empresas.
Brasil, BCH, El Paso Energy, Rolls-
uma base de clientes Outro destaque da empresa no semestre foi o anúncio, em junho, de
Royce Marine, Smith, Starfish,
composta por cer- Termonorte (Oil & Gas); Nikkho,
um novo presidente, Carlênio Castelo Branco. No cargo, ele substituiu
ca de 400 empresas Salinor, Valid, Vesuvius (Industry); Jorge Cenci, que assumiu a presidência do conselho de administração,
(grupos empresa- Aliansce Shopping Center, General e passou a ter mais tempo para definir as diretrizes futuras a serem
riais) sendo 5% com Shopping (Shoppping); Altamoda, seguidas pela empresa.
mais de 1000 funcio- APSA, Auxiliadora Predial, Cigas, Antes de chegar à Senior, Castelo Branco atuava como diretor
nários; 90% entre 100 Domingues e Pinho Contadores, executivo de varejo e marketing na gaúcha Getnet, sendo respon-
a 1.000 funcionários; gEpark, Grupo Libra, Ricoh Brasil, sável pelo início das operações da empresa no Chile, onde foi dire-
TGMC (Service) Revenue 2011:
e 5% com menos de tor-geral. O executivo também soma experiência em processos de
R$ 37,0 million Revenues mix 2011:
100 funcionários. Software license (15,0%), Software
fusão e aquisição, implantação de operações em novas regiões e
Seu mercado ver- updating and maintenance (35,0%), atividades com canais.
tical mais represen- SaaS (10,3%), Software development Segundo comunicado da Senior, a transição na presidência está
tativo é o de energia by demand (0,0%), Test and quality alinhada com o processo de governança corporativa da empre-
e petróleo, no qual (0,0%) and ther activities (39,7%) sa, que teve início no ano passado, com a fusão das várias em-
atende a todos os seus Growth 2010-2011: R$ 17,5% presas do conglomerado, cada uma com estrutura acionária di-
ciclos. A empresa tem Source: All data was researched ferente, numa única
também expressiva by this publication que passou a usar a
AT A GLANCE
participação nos seg- marca da Senior q
mentos de saúde, sho- Full name: Senior Sistemas S.A. Start
pping center, comercio e serviços.
O modelo de serviços (SaaS), segundo Maurício Felgueiras,
M anagement sys-
up: May 1988 Full time staff: 800
September 2011) Reference customers:
tems provider based
presidente da MXM, é a oferta que mais cresce. “Já conta com Agropalma S.A., Altenburg Indústria
in Blumenau, San- Têxtil Ltda., Baldan, Calçados Pimpolho,
mais de 1.000 usuários e tem recebido investimentos baseados no
ta Catarina, Senior Carbinox, Colégio Bom Jesus, Formax
aumento da infraestrutura e adequação dos produtos”.
said it ended the Quimiplan, Frigorífico Jahu, Jumil,
Adicionalmente, a MXM Sistemas tem segmentado os seus
first half of 2012 Hennings, Hubner Indústria Mecânica
sistemas para atender empresas de menor porte que, em função da
with a growth of Ltda., Infinity Bio-Energy, Picadilly,
legislação SPED, passam a necessitar de sistemas mais estrutura-
11% over the same Plaszom Zomer Indústria de Plásticos
dos e com suporte fiscal.
period of previous Ltda., Senac – PR Revenue 2011:
Mas, a grande prioridade hoje é a evolução do ERP MXM-
year. The number R$ 96,1 million Revenues mix 2011:
-Manager da plataforma Delphi para a .NET, da Microsoft.” Já
of new contracts Software license (42,7%), Software
concluímos o nosso framework .NET com diferenciais operacio-
acquired was 234 updating and maintenance (20,0%),
nais extremamente significativos e ele deve estar pronto para ser
counting the diffe- SaaS (8,3%), Software development
comercializado até o final de 2013”, conclui o executivo. q
rent product lines. by demand (14,3%), Test and quality
Other highlights of (0,0%) and Other activities (14,5%)
S pecializing in management systems (ERP), MXM Sistemas, of Rio the company in the Growth 2010-2011: R$ 15,6%)
de janeiro, currently has a customer base of about 400 companies (bu- first 2012 half was Source: All data was researched by
siness groups) being 5% over 1000 employees, 90% between 100 to the announcement in this publication publication
1,000 employees and 5% with fewer than 100 employees. June of a new presi-
Its vertical market more representative is energy and oil, which meets dent, Carlênio Caste-
all its cycles. The company also has a significant share in the segments lo Branco. In the position, he replaced Jorge Cenci, who became
of healthcare, shopping center, commerce and services. president of the Board of Directors, and now has more time to defi-
The service model (SaaS), according with Maurício Felgueiras, pre- ne the future s guidelines be followed by the company.
sidente, is the fastest growing offering. Already has more than 1,000 Before reaching the Senior, Castelo Branco served as executi-
users what has led to investments “based on increased infrastructure ve director of Retail and Marketing of Getnet, from Rio Grande
and suitability of products.” do Sul, having been responsible for the initiation of the company’s
Additionally, the MXM Systems has targeted its systems to meet operations in Chile, where he was director-general. The executive,
smaller companies that depending on the law SPED, are in need of also adds experience in mergers and acquisition, deployment ope-
more structured systems and fiscal support. rations activities into new regions and channels
But the top priority is the evolution of ERP-MXM Manager from As Senior statement, the transition in the presidency is aligned to
Delphi platform to Microsoft .NET. “We already completed our NET corporate governance process of the company, which began last
framework with significant differential operating and scheduled to year with the merger of 5 companies to drive national operation,
launch it commercially by the end of 2012”, concluded Felgueiras. q and should follow based on acquisitions and unions. q


18th
position in
the segment SPLICENET
A s empresas interessadas em investir em sistemas de gestão C ompanies interested in investing in enterprise management
(ERP) têm, agora, mais uma opção no mercado: o Spartansiste, de- systems (ERP) now have one more option on the market: the
senvolvido pela Splicenet, de Sorocaba, São Paulo. O produto teve Spartansiste developed by Splicenet. The offer was based on
como embrião um ERP desenvolvido para uso próprio pela Splice the ERP internally constructed to be used by Splice of Brazil,
do Brasil, nos anos 90, quando ainda era fabricante de equipamen- in the ‘90s, when he was a manufacturer of electronic multiple-
tos eletrônicos de multiplexação de dados. xing data equipment.
Recentemente lançado no mercado, sua proposta de valor é ra- Recently launched in the market as a off-the-shelf product
dicalmente oposta à dos concorrentes. “O ERP já vem pronto para software, its value proposition is radically opposed to the com-
instalar e dispensa customizações”, lembra Alessandra Rodrigues petitors “- The ERP comes ready to install and does not require
Oliveira, Gerente de Desenvolvimento de Negócios. customizations!” says Alessandra Oliveira Rodrigues, Mana-
Um mapeamento inicial de processos mostra os pontos de não ger of Business Development
aderência e as soluções de contorno indicadas para cada área da An initial mapping process shows the points of noncom-
empresa – engenharia do produto, chão de fabrica, departamento pliance and the workarounds listed for each area of the com-
comercial, compras, almoxarifado, contabilidade, fiscal, recursos pany - Product Engineering, Factory Floor, Commercial De-
humanos, diretoria, etc. O fabricante garante, e os clientes com- partment, Purchasing, Warehousing, Accounting, Tax, Human
provam: “a vantagem de ser espartano é não jogar dinheiro fora Resources, Management, etc.The manufacturer warrants, and
reinventando aquilo que já existe”, lembra a Gerente de Desenolvi- the customers (just yet) prove: “the advantage of being Spartan is
mento de Negócios da empresa. not throwing money away reiinventing what
O Spartansite, apesar de econômico, é already exists”, remember Alessandra.
bastante ambicioso – incorpora um ambiente AT A GLANCE The Spartansite despite economic is qui-
de colaboração nativo que substitui o Office. te ambitious - incorporates a collaborative
Name: Splicenet Serviços de Acesso
Conta com um Outlook próprio, um editor environment that replaces the native Office
Ltda. Founded: June 1996 Full time
de texto compatível com o Word, um nave- such as the Outlook itself, a text editor com-
staff: 25 (August 2012) Strategic
gador de internet, um controlador de proje- patible with Word, a web browser, a control-
alliances: Circulo do Conhecimento,
tos, um gerenciador de documentos, e um BI Google and GoDaddy Reference ler designs, a document manager, and a com-
completo chamado Cubo. O ponto forte é a customers: Splice do Brasil S.A., plete BI called Cube. The strong point is the
geração automática de todos os arquivos exi- Faculdade de Engenharia de Sorocaba automatic generation of all files required by
gidos pelo atual Sistema Público de Escritu- -FACENS, Pontifícia Universidade the current system of public digital bookke-
ração Digital (SPED), inclusive o EFD PIS/ Católica de Campinas, Fabherco, eping, SPED, including EFD PIS/COFINS.
COFINS. Sua comercialização é efetuada Soroflex, Brunhara, Eletroero, Skram. Its sales are donne via a partner called Circu-
por meio do Círculo do Conhecimento, com Revenues, 2011: R$ 1.0 million lo do Conhecimento, with branches in Cam-
filiais em Sorocaba e Campinas. Growth 2010-2011: 30% Source: All pinas and Sorocaba.
O baixo valor cobrado, R$ 38.000,00, (que data was informed by the company The low amount charged R$ 38,000.00
inclui o valor da licença, mais a instalação e (which includes the value of the license, plus
o treinamento) permite uma projeção de ven- installation and training) allows a sales pro-
das da ordem de 700 clientes nos próximos jection of approximately 700 licences in the
dois anos. O Spartansite pode ainda ser financiado pelo BNDES em next two years. The Spartansite can still be financed by BNDES
48 parcelas de R$ 971,00. in 48 installments of R$ 971.00.
Desenvolvido em plataforma Delphi, o sistema de gestão Spar- Developed in Delphi, the former Borland, now Embaarcade-
tanSite, antes de ser comercializado, passou por exaustivos testes ro, the Spartan management system, before being marketed, un-
de qualidade, conformidade com a legislação vigente, avaliações derwent exhaustive quality testing, compliance with current legis-
funcionais e outras providências recomendadas em trabalhos de de- lation, functional assessments and other measures recommended
senvolvimento de software. in development work software.
Em paralelo, houve investimentos na formação de equipes In parallel, there has been investment in training of sales teams
comerciais com especialistas em pré-vendas. A preocupação with specialists in pre-sales. The concern with a deployment team
com uma equipe de serviços especializados de implantação de was also great. The same happened with the structure of technical
qualidade também foi grande. O mesmo aconteceu com a es- support after sales.
trutura de suporte pós venda. Only after a safe evaluation of these issues were adequately
Qual é a primeira necessidade de um empreendedor? “Adquirir addressed is what happened 3 years ago, the beginning of the
conhecimentos práticos que sejam complementares àqueles habitual- SpartanSite.commercialization started;
mente oferecidos nas faculdades, como por exemplo, Jogos de Em- What is the first necessity of an entrepreneur? “Acquire practical
presas, Businnes Model Generation, ERP Teoria e Prática, Customer skills that are complementary to those normally offered in colleges>
Relationship Management (CRM), Net Promoter Score, Contabili- for example, Business Games, Businnes Generation Model, Theory
dade para não contadores, etc. Pois esta é exatamente a filosofia do and Practice ERP, Customer Relationship Management (CRM), Net
Circulo do Conhecimento: oferecer não só ferramentas ERP, mas, Promoter Score, Accounting for non-accountants, etc. This is exactly
também, os cursos de complementação acadêmica”, conclui a Geren- the philosophy of the Circulo do Conhecimento: not only supply ERP,
te de Desenvolvimento de Negócios da Splicenet. q but also complement academic courses”, concluded Alessandra. q



1th
position in
the segment TOTVS
Ú nica empresa oriunda de países emergentes que marca presença T he only company coming from emerging countries that is
entre os 10 maiores fornecedores mundiais de software aplicativos present among the 10 largest global suppliers of software for
para negócios (business applications), a TOTVS, empresa 100% business applications, TOTVS, a 100%. Brazilian company,
brasileira, tem um perfil de atuação completamente diferente das has a completely different profile of other companies that par-
outras companhias que participam deste seleto grupo. ticipate in this select group .
Em primeiro lugar, é a que tem, talvez mundialmente no mercado Firstly, it is perhaps the only in the worldwide management
de sistemas de gestão, a atuação mais abrangente. Por um lado, dis- systems market with the most large acting scope. On one hand,
põe de ofertas para empresas de todos os portes: grandes, médias, it has offerings for customers of all sizes: large, medium, small
pequenas e muito pequenas. Por outro, endereça demandas especí- and very small companies. On the other, addressing specific
ficas de algumas dezenas de mercados verticais. demands of dozens of vertical markets.
A capilaridade da sua operação é, também, absolutamente fora de The capillarity of its operation is also absolutely outstanding.
série. No mercado brasileiro, por meio de operações próprias, fran- In the Brazilian market, through its own operations, franchises
quias que atuam com exclusividade ou representantes comerciais, that operate exclusively and commercial representatives, has
está presente em todas as capitais e cidades de alguma relevância direct presence in all capital cities and relevance cities in the
em termos econômicos. Brazilian territory.
Outro aspecto que chama atenção na sua Another aspect that stands out in your
trajetória é uma capacidade de inovação mui- AT A GLANCE acting profile is a very strong capacity for
to forte. Foi, por exemplo, a única empresa Full name: TOTVS S.A. Start up: innovation. It was, for example, the only
de tecnologia no mundo todo a introduzir November 1983 (Microsiga); July technology company worldwide to success-
com êxito no mercado uma plataforma para 2005 (TOTVS) Full time staff: fully enter the market a platform to support
suportar processos de implantação de aplica- 5.900 (October 2012) Reference processes of virtual application deployment.
tivos à distância. customers: Datasul: Bauducco, Its main product line, Proteus, is also sup-
Sua principal linha de produtos, a Proteus, Brasilata, Bandag, Caraiba Metais, ported by a technology platform with its own
também é suportada por uma plataforma de Coteminas, Fras-le, GE, Dako, programming language, (Advanced Protheus
tecnologia com linguagem de programação Grendene, Lepper, Rhodia, SHV Language) which brings a number of gains.
própria, (Advanced Protheus Language), o Gas, Tintas Coral, Vicunha, Vipal. One did not pay for the use of third party to-
que lhe traz uma série de ganhos. Um, não ter Logocenter: Bettanim, Lorenzetti ols. The other, facilitate functional and tech-
de pagar pelo uso de ferramentas de terceiros. S.A., Volvo do Brasil Veículos, nological products updates.
O outro, facilitar muito as atualizações fun- Tupy Fundições, Wurth do Brasil Another initiative, more recent, which
cionais e tecnológicas de produtos. Peças de Fixação; RM Sistemas: illustrates TOTVS ability to innovate was
Outra iniciativa, mais recente, que ilustra Bunge Fertilizantes, Gol Transportes the launch of the corporate social network
bem a capacidade de inovação da TOTVS foi Aéreos, Hospital Cruz Azul de São TOTVS BY YOU. Its main value propo-
o lançamento da rede social corporativa TO- Paulo, PUC, TAM Linhas Aéreas sition is to use technology to improve
TVS BY YOU. Sua principal proposta de va- Revenue 2011: R$ 1.349,7 million business processes that bring gains for all
lores é usar a tecnologia para melhorar pro- Revenues mix 2011: Software stakeholders: customers, suppliers, agen-
cessos de negócios que tragam ganhos para license (22,3%), Software updating cies with whom the companies are related,
todos os participantes: clientes, fornecedores, and maintenance (44,1%), SaaS and the table itself TOTVS.
órgãos públicos com os quais as empresas se (2,6%), Software development by The coverage for all of these projects is a
relacionam e, de tabela, a própria TOTVS. demand (0,0%), Test and quality structure of research and development relati-
A cobertura para todos estes projetos (0,0%) and Other activities (31,0%) vely heavy. Established in networks, today it
vem de uma estrutura pesada de pesquisa Growth 2010-2011: R$ 11,5% has ramifications throughout Brazil and also
e desenvolvimento. Constituída em redes, Source: All data was researched with a unit in Mountain View, Silicon Valley,
tem, hoje, ramificações em todo o territó- by this publication opened at the end of last year.
rio brasileiro e, também, uma unidade em The unit started its activites with 12 pe-
Mountain View, no Vale do Silício, a TO- ople of different origines (United States,
TVS Labs, inaugurada no final de 2011. India, Romenia, China, Pakistan, Brazil
A unidade tem como uma das suas principais responsabilidades etc) and has as one of its primary responsibilities develop acti-
desenvolver atividades em áreas de vanguarda tecnológica, como vities in the areas considered as cutting edge technologis such
computação em nuvem, mídias sociais, mobilidade e big data. as cloud computing, social media, mobility and big data. For
Para isso conta com engenheiros, designers e pesquisadores de this account with engineers, designers and researchers of va-
várias nacionalidade. rious nationality.,
A TOTVS Labs também está encarregada de identificar, no mer- But he is also in charge of identifying the North American
cado norte-americano, empresas novas (start-ups) com potencial market new companies (start-ups) with the potential to be ac-
para serem adquiridas ou receberem aportes da Totvs como forma quired or receive contributions Totvs as a way of adding new
de agregar novas tecnologias ou atrair talentos. Os recursos para technologies or attracting talent. The resources for this should
tal devem vir de um fundo de investimento (venture capital) a ser come from own fund investment in startups (venture capital) to
criado pela TOTVS provavelmente no começo do próximo ano.  be created probably early next year. 



totvs.com
0800 100 78 98
RELACIONAMENTO
A computação em nuvem é a porta de entrada
no mercado de empresas menores
CUSTOMER RELATIONSHIP MNG (CRM)
Cloud computing is the port of entry in the segment
of smaller companies

A B
ntes mui- efore too
to concentra- CRM Major concentrated
do em gran- Suppliers in large com-
des empresas obri- 0% 25% 50%
Positioning, 75% 100% panies obliged to
30%Google 30%
gadas a atender exi- Plusoft meet regulatory
Brazil 2011
gências regulató- Infor requirements, the
rias, o mercado bra- Microsoft Orbium CRM software
sileiro de softwa- 15% 15% market gained in
re para atendimen- SAP recent years, an
Sof Salesforce
to ganhou, nos últi- Informática important ally
0% TOTVS 0%
mos anos, um alia- that was the rapid
do importante que proliferation of
foi a rápida proli- Oracle social networks,
feração das chama- -15% -15% both public (Fa-
das redes sociais, cebook, Twitter,
tanto as públicas Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
Linkedin etc) as
(Facebook, Twitter, -30% -30% particular (Yam-
Linkedin etc) quan- 0% 25% 50% 75% 100% mer, Jive, etc.)
to as particulares. Weight of the CRM of each company in its Total Revenues Its customers
Seus executivos realized that it
perceberam que a- has become stra-
companhá-las tornou-se estratégico para seus negócios uma vez tegic to their business since they form very heteroge-
que formam comunidades bastante heterogêneas incluindo clien- neous communities including customers, suppliers and
tes, fornecedores e funcionários que atuam como formadores de employees who act as opinion leaders. Their perception,
opinião. Sua percepção, suas experiências, suas expectativas, têm their experiences, their expectations have strength, and
força, portanto, para mexer com os rumos do mercado. influence the direction of the market.
Agora surge uma outra variável que deve lhes ajudar ain- Now comes another variable that should help them
da mais que é a crescente popularidade da aquisição de sof- even more that is the growing popularity of purchasing
tware como serviço (SaaS). Diferentemente do que aconte- software as a service (SaaS). Unlike what happens with
ce com os sistemas gestão (ERP), os aplicativos de atendi- systems management (ERP), applications identified as
mento (CRM) não carregam customizações pesadas, razão Customer Relationship Management (CRM) do not car-
pela qual tende a ter uma aceitação muito forte no universo ry heavy customizations. Because of that, tend to have
de empresas menores sem condições de investir numa strong acceptance in the universe of smaller companies
infraestrutura de tecnologia própria. q unable to invest in an own technology infrastructure. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Oracle Microsoft TOTVS SAP Plusoft Salesforce Infor Google Orbium Sof Informática
Others TOTAL
Company (SP) (2) (SP) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (3) (SP) (2)

Revenues in R$ million 68,2 64,5 52,9 45,5 34,1 23,3 6,4 5,8 5,3 2,8 87,7 396,5
the segment Share
17,2% 16,3% 13,3% 11,5% 8,6% 5,9% 1,6% 1,5% 1,3% 0,7% 22,1% 100,0%
Total Revenues 1.450,1 2.380,0 1.349,7 1.050,0 41,5 39,8 64,1 550,0 7,8 11,2
Growth (2010 - 2011) -7,3% 15,3% 15,4% 9,6% 31,7% 3,9% 16,0% 31,4% 16,3% -2,8%


5th
position in
the segment PLUSOFT
Fundada há mais de 20 anos com o objetivo de oferecer ao mer- F ounded more than 20 years ago, aiming to offer the market a
cado uma solução tecnológica para gerenciar o relacionamento de technology solution to manage a company’s relationship with its
uma empresa com os seus clientes e disseminar o conceito de CRM customers and spread the concept of CRM in Brazil, PLUSOFT,
no Brasil, a Plusoft, empresa 100% controlada por brasileiros resi- 100% controlled by Brazilians living in the country, always had an
dentes no País, sempre teve um papel ativo neste segmento, contri- active role in this segment, contributing to the advancement of the
buindo com o avanço do relacionamento entre empresas e consumi- relationship between companies and consumers and promoting the
dores e promovendo a evolução do CRM (Customer Relationship evolution of CRM (Customer Relationship Management) in Brazil
Management) no Brasil. The Social CRM (Social Customer Relationship Management)
Um dos conceitos lançados recentemente pela empresa foi o So- based on the information available in social media that became a
cial CRM (Social Customer Relationship Management), baseado benchmark in customer relationship software was one of the con-
nas informações disponíveis na mídia social que se tornou uma re- cepts recentelly dellivered by Plusoft .
ferência no mercado de software para relacionamento com clientes. Based on it, a Soccial CRM software integrates the information
A oferta integra as informações nelas coletadas ao CRM tradicional, captured from social media on traditional CRM, complementing
complementando-o e permitindo acompanhar os movimentos do and enabling it to track the movements of the named Client 2.0 in
chamado Cliente 2.0 nas redes sociais (Twit- the social networks (Twitter, Facebook, blo-
ter, Facebook, blogs, entre outros). gs, etc.).
AT A GLANCE
No mercado tradicional de software para In the traditional market for CRM software
CRM no modelo tradicional de venda de li- Full name: Plusoft Informática where a customers buy license to use and pay
cença de uso, customizadas, com funcionali- S.A. Start up: March 1987 Full customized services with features unique to
dades exclusivas para a necessidade de cada time staff: 120 (October 2012) each client’s needs, Plusoft today is present in
cliente, a Plusoft está presente hoje em, apro- Main local partners: Altitude, approximately 360 companies spread across
ximadamente, 360 empresas distribuídas por Avaya, IBM Reference customers: 30 vertical markets like finance services, re-
30 verticais de negócio. Aché, Ambev, Bradesco Seguros, tail, healthcare amont others.
Desde o final de 2009, a empresa também Brasilprev, Brasilcap, C&C, Since late 2009, the company also offers
oferece ao mercado software de relaciona- FEMSA (Coca-Cola), Goodyear, market relationship in software services
mento no modelo de serviços (hosted) ofe- Habib’s, Hospital Sírio Libanês, model (hosted) offered though UOL Divio
recidas por meio da infraestrutura da UOL Icatu Seguros, SulAmérica, UOL – infrastructure. The initiative intended to put
Diveo. A iniciativa a colocou no mercado de Universo Online, Wyeth Indústria on the market for smaller companies where
empresas menores, do qual ainda não partici- Farmacêutica Revenue 2011: R$ Plusof didn´t participated and which tends to
pava, mas que tende a ter um peso crescente 41,5 million Revenue mix 2011: have increasing importance in its business. In
no seu negócio. Em 2011, por exemplo, já Software licence (28,2%), Software 2011, was responsible for 9.8% of its reve-
foi responsável por 9,8% do seu faturamento maintenance and updating (30,8%), nues that amounted R$ 41.5 millions.
que somou R$ 41,5 millhões. SaaS (9,8%), Software development The company use the following figures to
A conta que a empresa faz para mostrar by demand (0,0%), Services (31,2%) illustrate the impact of the software offered
o impacto da oferta neste segmento de Growth 2010-2011: R$ 15,3% as services in its business:: a call center with
mercado é a seguinte: um call center com Source: All data was researched 10 users would require investments of about
10 posições de atendimento no modelo tra- by this publication U.S. $ 150 000 in the traditional model, with
dicional, exigiria investimentos de cerca the purchase of servers, routers, software da-
de R$ 150 mil com a compra de servidores, tabase and applications. In the service model,
roteadores, softwares de banco de dados e the same company reduces its investments to
aplicativos. No modelo de serviços, a mesma empresa reduz seus only $ 1,500 per month, with each answering position costing $ 150
gastos para apenas R$ 1.500 mensais. Last September, Plusoft also presented a new strategic repositio-
Em setembro último, a Plusoft apresentou, ainda, um novo repo- ning in the market that included the slogan “The new Plusoft will be
sicionamento estratégico no mercado que incluiu o slogan “A nova done for you” accompanied by a new logo. Its format has similari-
Plusoft será feita por você” acompanhado de uma nova logomarca. ties with traditional logo of the company. But with colorful designs
Seu formato tem semelhanças com o logotipo tradicional da empre- attempt to show visually what happening in the CRM market.
sa, mas com desenhos coloridos procurando mostrar visualmente o On the one hand, refers to the movement that represents the “in-
que está acontecendo no mercado de CRM. side out”, ie, collaborative management in which ideas from em-
Por um lado, remete ao movimento que representa o “de fora ployees and customers exert full relevance to the company constan-
pra dentro”, ou seja, a gestão co-criativa em que ideias vindas de tly innovate and meet expectations even anticipating them.
colaboradores e clientes exercem total relevância para que a em- The closed ends on the other hand, represent a hand, getting the
presa possa inovar constantemente e atender às expectativas, até information, guidance and desires, as a content repository for the
mesmo, antecipando-as. new Plusoft work for customers and partners.
As pontas fechadas, por outro lado, representam a mão que recebe Plusoft started operating from 1987 to 1988. The founders were
as informações, desejos e orientações, como um repositório de conte- Guilherme Porto and Fernando Macedo, who are still the only sha-
údo“ para a nova Plusoft atender melhor a seus clientes e parceiros”, reholders and still head the operation. Previously, they had worked
conclui Gulherme Porto, fundador e CEO da empresa. q in the large companies technology departments. q



totvs.com
RECURSOS HUMANOS
O que agora influencia os investimentos são atividades
0800 100 78 98
mais estratégicas do que processar folha de pagamento
HUMAN RESOURCES
What influences Investiments now are more strategic activities than
processing payroll

A T
porta de en- he front
trada de um HRM APP door of a
fornecedor Major Suppliers software to
de software para 0% 25% 50% Positioning, 75% 100% support activi-
suportar ativida- 30% 30% ties in the area of
des na área de re-
Brazil 2011 human resources
cursos humanos Apdata
that a vendor ne-
num novo cliente 15% SAP Techware LG 15% eds to enter in a
Senior Universal
não são mais ofer- RH new customer is
TOTVS Software
tas que endereçam Adp no more offerin-
atividades opera- 0% 0% gs that address
cionais como fo- operational ac-
lha de pagamento. tivities such as
Mas, sim, apli- -15% -15% payroll.
cativos que aten- Oracle Yes applica-
Note: the size of the bubbles represents the market share of the respec
dem áreas mais tive company Vertical position indicates 2011 growth in the segment tions that meet
estratégicas como -30 % -30% most strategic
análise de desem- 0% 25% 50% 75% 100% areas such as
penho funcional, Weight of the HRM of each company in its Total Revenues the analysis of
planos de carreira, performance,
identificação de career plans,
funcionários com potencial para fazer carreira na empresa. identifying employees with potential for a career in
Os fornecedores de tecnologia que atendem tais deman- the company.
das é que geralmente são convidados a apresentar pro- Technology providers that meet these demands is
postas comerciais para um projeto completo que inclui as that generally are invited to submit business proposals
funcionalidades operacionais que um software de recursos for a complete project that includes other features that
humanos precisa ter para suportar o dia a dia do departa- an operational human resources software needs to sup-
mento de recursos humanos da empresa. port the day to day of an human resources department.
Os motivos que levaram o segmento a este formato no The factors that led the segment to this format in
mercado brasileiro, que é bem diferente do que existia al- the Brazilian market, which is much different of what
guns atrás, vieram de uma soma de fatores. O principal existed some years ago, came from a sum of factors.
foi o forte crescimento da economia brasileira nos últimos The principal was the strong economic growth of the
anos, o que provocou uma espécie de apagão de country in recent years that caused a sort of blackout
mão de obra especializada no País.  of skilled labor in Brazil. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Adp TOTVS LG Senior SAP Oracle Universal RH Techware Apdata Software
Others TOTAL
Company (SP) (3) (SP) (3) (SP) (1) (SP) (1) (SP) (3) (RJ) (2) (MG) (2) (SP) (1) (SP) (1) (SP) (2)

the segment Share
24,7% 21,4% 7,4% 6,6% 6,2% 4,3% 2,8% 2,6% 2,3% 2,3% 19,2% 100,0%
Total Revenues 198,5 1.349,7 45,3 96,1 1.050,0 1.450,1 21,8 16,0 23,6 24,3
Growth (2010 - 2011) 11,1% 11,9% 18,1% 14,8% 17,2% -13,3% 15,1% 17,1% 15,3% 11,3%



9th
position in
the segment APDATA
E specializada no desenvolvimento de soluções em software de S pecialized in developing high quality software solutions and
alta tecnologia e serviços de outsourcing para Gestão de Pessoas, a providing service outsourcing for People Management, Apda-
Apdata divulga que atingiu um crescimento de 16,5% no ano pas- ta disclosed a 16.5% annual growth last year and, for 2012, the
sado e para 2012 sua meta é se superar e crescer 30%. company’s goal is to excel and grow by 30%.
Nos últimos cinco anos teve um crescimento total de 100% e a In the last five years, Apdata presented a total growth of 100%
base de clientes chegou a mais de 440 empresas dos mais diversos and its client base reached some 440 companies from different
setores e portes. Está em plena fase de expansão e iniciou ativida- sectors and of all sizes. In the current full expansion stage, it has
des em Campinas, com previsão de expansão até o final de 2012 commenced operations in the city of Campinas (state of São Pau-
para mais quatro localidades. lo), and, until the end of 2012, the company should open offices in
O software Global Antares, desenvolvido com tecnologia em três four additional locations.
camadas e do qual é proprietária, nos últimos anos está evoluindo Owner of the Global Antares software, developed based on
com ferramentas para gerenciamento e execução de processos de a three-layered technology that has been evolving in the last
administração de pessoal e folha de pagamento. few years side-by-side with tools for people management and
Segundo a Apdata esta estratégia tem sido valorizada por empre- payroll process control and operation.
sas de médio e grande porte pela segurança oferecida pelas ferra- According to Apdata, this strategy has been valued by mid-
mentas, tanto para as empresas que têm por and large-sized companies because of the
estratégia a execução interna de seus proces- security offered by the tools both for com-
sos de RH quanto por empresas que decidem AT A GLANCE panies with strategies aimed at internal HR
terceirizar os seus processos. process control, and those that prefer out-
A Apdata acredita que a qualidade e excelên- Full name: Apdata do Brasil sourcing this type of operations.
cia na execução de processos e serviços para Software Ltda. Start up: 1984 Full The Apdata believes that quality and ex-
recursos humanos está em grande parte rela- time staff: 350 (October 2012) cellence in execution of processes and ser-
cionada à execução automatizada de processos Strategic alliances: Alog Data vices for human resources is largely related
rotineiros e à possibilidade do sistema ter um Center do Brasil Revenue 2011: R$ to the automated execution of routine pro-
alto grau de gerenciamento das políticas. 23,6 million) Revenues mix 2011: cesses and the ability of the system to have
Com esta estratégia, os serviços de tercei- Software license (8,3%), Software a high degree of management policies.
rização oferecidos pela Apdata ganham as- updating and maintenance With this strategy the outsourcing servi-
sertividade e produtividade com alto nível de (36,7%), SaaS (1,0%), Software ces offered by Apdata gain assertiveness and
automação, garantindo assim a execução dos development by demand (0,0%), productivity with high level of automation,
processos de acordo com a política e a con- Test and quality (0,0%) and Other thus ensuring the execution of processes in
sulta aos processos e documentos anexados a accordance with the policy and consultation
activities (54,1%) Growth 2010-
eles sempre que necessário. processesand documents attached to them
2011: R$ 16,5%) Source: All data
Além disso o Global Antares é desenvol- whenever necessary.
was researched by th is publication Additionally, Global Antares, developed
vido totalmente no Brasil, permite escalabi-
lidade, alta performance e disponibilidade, entirely in Brazil, provides scalability, high
podendo ser acessado em qualquer lugar do availability and performance and can be ac-
mundo. Sua flexibilidade é um dos pontos cessed by Internet anywhere in the world. Its
fortes para que as empresas tenham independência na execução das flexibility is one of the strengths for companies to have indepen-
atividades do dia a dia, bem como agilidade para atender qualquer dence in performing the activities of daily life, as well as the agility
mudança. Isso possibilita também uma gestão mais efetiva, através to meet any change. This also provides more effective management
da descentralização de informações de forma segura. through decentralization of information securely.
Na atual versão do Global Antares estão disponíveis mais de 16 mó- In the current version of Global Antares are available over
dulos integrados para Gestão de Pessoas. São eles: folha de pagamento; sixteen integrated modules for People Management. Payroll,
benefícios; orçamento de pessoal; processos judiciais; controle de frequ- benefits, personnel budget; lawsuits; frequency control, access
ência; acesso e segurança; quadro de pessoal; cargos e salários; recruta- and security; staff are among them. It also has modules to ma-
mento e seleção; treinamento e desenvolvimento; gestão por competên- nage positions and salaries, recruitment and selection, training
cia; gestão por objetivos; pesquisas; medicina ocupacional, segurança do and development, management by competence, management
trabalho e gestão ambiental, com diversas ferramentas exclusivas. Este by objectives, research, safety and environmental management.
conjunto permite uma perfeita integração, racionalizando e comparti- This set allows a seamless integration, streamlining and sharing
lhando dados comuns a todos os sistemas. data common to all systems.
A Apdata também se destaca com pioneirismo pelas políticas apli- The Apdata also stands out with pioneering policies applied
cadas de humanização e nas relações com os seus colaboradores. A humanization and relations with its employees. The company
empresa realiza investimentos dedicados ao bem-estar de seus colabo- invests dedicated to the welfare of its employees. In its head-
radores. Os espaços são aconchegantes e remetem à tranquilidade tão quarter, spaces are warm and calm so necessary to refer to the
necessária para o equilíbrio no mundo corporativo. Essas iniciativas balance in the corporate world. These initiatives have increased
aumentaram a produtividade em 60% nos últimos três anos, reduzindo productivity by 60% in the last three years significantly redu-
significativamente a rotatividade de funcionários (turnover). q cing employees turnover. q


15th
position in
the segment HUMANUS
A o longo de 2012, a Humanus, empresa brasileira especializada T his year, 2012, the Humanus, a Brazilian company specia-
em software e serviços para apoiar atividades na área de recursos lized in software and services to support activities in the area
humanos, promoveu fortes mudanças na sua estrutura de opera- of human resources, promoted strong changes in its operating
ção. Seu modelo comercial, antes, concentrado na venda direta, structure. Its business model rather concentrate on direct sales,
agora é, por exemplo, fortemente apoiado em parcerias estratégi- is now, for example, strongly supported by strategic partner-
cas segundo duas grandes vertentes. ships along two main strands.
A primeira são alianças com outras empresas de software, que The first are alliances with other software companies that have
têm produtos complementares, focadas em mercados verticais complementary products focused on vertical markets for which
para os quais as ofertas da Humanus têm fortes diferenciais com- the offers of Humanus have strong competitive advantages. Wi-
petitivos. Dentro desta linha de ação, passou atuar no setor de thin this line of action, started working in the sector of oil and gas
óleo e gás junto com a MXM Sistemas, do Rio de Janeiro, e no de along with the MXM Systems, in Rio de Janeiro, and in construc-
construção civil com a Poliview, de São Paulo. tion with Poliview, São Paulo.
A outra vertente é a atuação em mercados regionais promisso- The other aspect is the performance in promising regional
res por meio de parceiros com perfis de integradores. Na região markets through partners with system integrators profile. In
nordeste do País e no estado do Paraná, por the northeastern Brazilian state of Paraná
exemplo, a Humanus, agora, atua por meio and, for example, Humanus now opera-
da Singular. Já no centro-oeste, a parceria é AT A GLANCE tes through Singular. At Brazilian center-
com a Liberalli. -west, through Liberalli.
Evaldo J. Burcoski, fundador e acionis- Full name: CR Sistemas Ltda. Evaldo J. Burcoski, founder and ma-
ta majoritário da Humanus, explica que a (Humanus) Start up: November 1996 jority shareholder of Humanus explains
mudança se fez necessária por conta de Full time staff: 35 (November 2012) that the change became necessary due to a
uma série de fatores. O primeiro é a plu- Partners: 2Easy, MXM Sistemas, number of factors. The first is the plurality
ralidade do mercado brasileiro, difícil de Poliview, Quintec, Service One, Singular of the market difficult to be addressed by
ser endereçado pelo tradicional modelo and Solar RH Reference customers: traditional direct sales model.
de venda direta. Afonsa França, Apsen Laboratórios, The other was the entry of the Brazilian
O outro foi a entrada da economia nacio- Baldacci, Brinks, Ciber, Ciplan, Conect economy in a less accelerated pace of gro-
nal num ritmo de crescimento menos ace- wth that urges caution on the part of any
RH, Cryovac, Decisão Atacadista, FURP,
lerado, o que recomenda cautela por parte company Furthermore, the hybrid business
Grupo Schahin, KHS, KPMG, Plaenge,
de qualquer empresa. Além disso, o modelo model now adopted by Humanus gives
comercial híbrido, agora adotado pela Hu- Redeflex, Setal, Smart, T-Grão Cargo, breath to work in other areas also strategic
manus, lhe dá fôlego para atuar em outras Usina Agrovalle, Vivo and Zênega in its business such as professional servi-
áreas também estratégicas no seu negócio Revenue 2011: R$ 7,7 million) ces and software products.
como as de serviços e a de software. Revenues mix 2011: Software The migration from traditional line of
A migração da linha tradicional de license (21,6%), Software updating business applications, technology origi-
aplicativos desenvolvida originalmente and maintenance (55,8%), SaaS nally developed with Visual Basic for Mi-
em tecnologia Visual Basic, que tem data (6,8%), Software development by crosoft platform dot.net was a priority.
marcada para ser descontinuada, para a demand (0,0%), Test and quality But also includes the addition of new
plataforma dot.net da Microsoft é atual- (0,0%) and Other activities (15,8%) features in traditional lines of traditional
mente uma das prioridades. Growth 2010-2011: R$ 21,8%) enterprise applications such as making
Outra mudança importante foi a in- Source: All data was researched payroll, provide useful information in real
clusão de novas funcionalidades nas by this publication time, make hiring and employee termina-
tradicionais linhas de aplicativos da em- tions. Also included tactical activities such
presa, como fazer a folha de pagamento. as managing performance, wage policies,
Além disso, ainda contempla atividades career plans.
táticas como gerenciar desempenhos, políticas salariais etc. But what really sets Humanus products of competition are de-
Mas, o que realmente diferencia os produtos da Humanus, se- tails that may seem unimportant to outsiders but that has enormous
gundo Evaldo J. Burcoski, são detalhes que podem parecer sem value for those who live on the activity. For example, the correct
importância, mas que têm um valor enorme para quem vive o dia appropriation of labor liabilities than employee who is transferred
da atividade. Por exemplo, a apropriação correta do passivo tra- from one department to another can completely mask reviews of
balhista de um funcionário que é transferido de um departamento financial results.
que pode mascarar avaliações de resultados financeiros. The concern with such details, he says, came from experien-
A preocupação com tais detalhes, diz ele, veio da experiência ce that the founders of Humanus accumulated in professional
que os fundadores da Humanus acumularam na vida profissional. life. Its majority shareholder, for example, before it founded
Seu acionista majoritário, por exemplo, antes fundá-la, em 1996, in 1996, worked for 17 years in the human resources group
trabalhou durante 17 anos na área de recursos humanos do grupo Bung, who has dozens of food factories in the country, and
Bung, um dos pioneiros em investir pesado para automatizar ati- was one of the first to invest heavily to automate human re-
vidades de recursos humanos no Brasil. q sources activities. q



3th
position in
the segment LG
Maior fornecedora brasileira independente de software para L argest Brazilian supplier of independent software for human
gestão de recursos humanos, a LG Sistemas anuncia sua estra- resources management, LG Sistemas announces its innovation
tégia de inovação a partir do próximo ano. Em 2013, a empresa strategy for next years. In 2013, the company will start delive-
começará a entregar ao mercado diversos produtos que reúnem ring to market several products that combine the latest techno-
as mais novas tecnologias da área, como cloud computing, con- logies in the area like cloud computing, mobility concepts and
ceitos de mobilidade e software como serviço (SaaS). software as a service (SaaS).
Para iniciar esse novo ciclo de inovação, em 2013 a LG Siste- To start this cycle of innovation, in 2013 LG Systems will
mas programou o lançamento novos produtos, resultado de sua launch new products, a result of its new generation and closing
nova geração e do fechamento de novas parcerias comerciais, new business partnerships with US-based Cornerstone onDe-
com a norte-americana Cornerstone onDemand e com a brasilei- mand and the Brazilian SOC. “There will be many new features
ra SOC. “Serão muitas novidades ao longo do ano, que promete throughout the year, which promises to be a landmark in the
ser um marco na história de inovação e pioneirismo da empresa, history of innovation and pioneering company, says Gustavo
afirma Gustavo Teixeira, Diretor de Mercado da LG Sistemas. Teixeira, Market Director of LG Sistemas.
No primeiro semestre, a empresa passará a ofertar ao mer- In the first half, the company will offer to the market new
cado novas versões dos softwares para auxiliar as atividades versions of software to support activities related to performan-
ligadas à avaliação de performance e ce evaluation and training, such as career
treinamento, como gestão de carreiras, management, performance evaluation, trai-
avaliação de desempenho, treinamento, e- AT A GLANCE ning, e-learning, among others. Next year,
-learning, entre outras. Full name: LG Informática Ltda. LG also will present its new solution syste-
Também no início do ano, a LG Siste- Start up: July 1985 Full time ms of medicine and safety, also 100% cloud
mas apresentará sua nova solução de me- staff: 400 (September 2012) offered in the software as a service model.
dicina e segurança do trabalho, também Reference customers: Ambev, At the end of the next year first half, the
100% cloud e oferecida no modelo softwa- company will launch two solutions of its
Atento, Carrefour, Caterpillar,
re como serviço. new generation of products - and the new
Cielo, Claro, Faber Castell, Fiat,
No final do primeiro semestre, a empre- Budget Personnel Recruitment and Selec-
Grupo Algar, GVT, Livraria Saraiva,
sa fará o lançamento de duas soluções de tion module. “These are solutions that have
Localiza, Oi, Pfizer, Positivo,
sua nova geração de produtos – Orçamento been widely demanded by our existing
Rede Globo, Ricardo Eletro,
de Pessoal e o novo módulo de Recruta- customers and also for businesses that we
mento e Seleção. “São soluções que têm Santander, Vale, Vivo Revenue prospect” explains the executive.
sido muito demandadas por nossos atuais 2011: R$ 45,3 million) Revenues According to the LG Sistemas Director
clientes e também por empresas que pros- mix 2011: Software license of Marketing, traditional products of LG
pectamos”, explica o executivo. (26,5%), Software updating systems will not fail to receive investments:
De acordo com o Diretor de Mercado, os and maintenance (49,6%), SaaS “Despite the importance of taking offerings
tradicionais produtos da LG Sistemas não (0,0%), Software development by to the cloud, LG systems also continue to
deixarão de receber investimentos: “Ape- demand (0,0%), Test and quality invest in its line of applications sold in the
sar da importância de ter ofertas para a (0,0%) and Other activities (24,1%) traditional model, since many customers
nuvem, a LG Sistemas também continuará Growth 2010-2011: R$ 18,6%) prefer this way. “
investindo na sua linha de aplicativos ven- Source: All data was informed With the launch of the new solutions,
didos no modelo tradicional, uma vez que by the company. the company will offer a more complete
muitos clientes preferem dessa forma”. suite for HR management. “We decided to
Com o lançamento das novas soluções, invest in the products that we have great
a empresa oferecerá uma suíte ainda mais expertise and partner with other compa-
completa para gestão de RH. “Decidimos investir nos produtos nies that have the same expertise with their offerings, espe-
em que temos uma grande expertise e fazer parcerias com outras cially in cloud computing,” said Gustavo.
empresas que possuem o mesmo know how com suas ofertas, Thus, the company continues to market its own products,
principalmente na computação em nuvem”, destaca o Diretor de along with several market-leading solutions that have the same
Mercado da LG Sistemas. reliability and efficiency of the products developed by LG sys-
Dessa forma, a empresa continua comercializando seus tems. “Our view is that the market is becoming more deman-
produtos próprios, juntamente com diversas soluções líderes ding, requiring demanding new technologies and new products.
de mercado, que possuem a mesma confiabilidade e eficiência Therefore, we believe that we need to have a set of solutions
dos produtos desenvolvidos pela LG Sistemas. “Nossa visão that are the best in the market and, therefore, we will work with
é que o mercado está se tornando mais exigente, demandando business partners that meet the technology requirements and
novas tecnologias e exigindo novos produtos. Portanto, julga- business that we have.”
mos que precisamos ter um conjunto de soluções que sejam At presente, LG Sistemas has operation unis in Goisas, its he-
as melhores do mercado e, para isso, nos aliamos a parceiros adquarter, São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paraná and
comerciais que atendem aos requisitos tecnológicos e de negó- Pernambuco states. Its product lines support human resourcs ati-
cio que nós temos”. q vities in more than 500 customers with over 500 employees. q


8th
position in
the segment TECHWARE
A esmagadora maioria das aproximadamente 130 empresas T he overwhelming majority of about 130 companies that cur-
que atualmente utilizam o aplicativo da Techware para geren- rently use Techware application to manage human resources ac-
ciar atividades de recursos humanos o fazem segundo o tra- tivities adopted the traditional license model to use. Agreements
dicional modelo de licença de uso. Contratos no formato de in the services format (SaaS and BPO pure) represent only 15%
serviços (SaaS puro e BPO) representam apenas 15% do total. of the total.
Mas, é uma situação que deve mudar significativamente num But it is a situation that must change radically in a very short
horizonte muito curto, acredita José Afonso Dell Agnolo, o só- horizon, believes José Afonso Dell Agnolo, the partner who han-
cio que cuida da área comercial da empresa. No seu entender, dles the company’s commercial area. In his view, there are, in
há, no modelo de serviços, vantagens tão grandes que uma the service model, advantages so great that a company can har-
empresa dificilmente deixará de considerar, principalmente no dly fail to consider especially in the case of new projects
caso de projetos novos Costs reduction, for example, are enormous. No need for in-
A redução de custos, por exemplo, é enorme. Não há necessi- frastructure investment, spending on expensive professionals to
dade de investimentos em infraestrutura, gastos com profissio- manage it, much less spending on purchase of software license
nais caros para gerenciá-la, muito menos despesas com compra usage and customization services.
de licença de uso de software e serviços Cultural barriers that existed against the
de customização. AT A GLANCE service model like the risk of exposing the
As barreiras culturais que existiam con- company’s strategic data are also now wa-
tra o modelo de serviços, de que trazem o Full name: Techware Systems ter under the bridge. If the necessary pre-
risco de expor perigosamente dados estra- Ltda. Start up: November cautions are taken, the service model may
tégicos da empresa, por exemplo, também 1991 Full time staff: 70 (March be even safer than a traditional proprietary
já são águas passadas. Se forem tomadas 2012) Strategic alliances: technology infrastructure.
as precauções necessárias, o modelo de Oracle Certifications: CMMI The service model is also the natural
serviços, talvez, seja até mais seguro do level 3 Reference customers: choice to acquire applications designed to
que uma infraestrutura de tecnologia pro- ABB, Cargill, Grupo Estado, LG be used from mobile devices like smart
prietária tradicional. Electronics, Novelis, Prosegur, phones systems and sliding screens syste-
O modelo de serviços é, também, a op- Polishop, TAM, Senac (Licença de ms (tablets) tc) that are entering the market
ção natural para se adquirir aplicativos uso). McDonald’s and Net Serviços with a breakneck speed.
desenvolvidos para serem usados a partir In the perspective of a software vendor
(SaaS), Blue Angels, Hospital
de dispositivos móveis, como telefones services model also has advantages, say
Samaritano, Sky and Marfrig (BPO)
celulares inteligentes e sistemas de telas Agnollo. “The company loses anticipated
Revenue 2011: R$ 16,0 million)
deslizantes (tablets) que estão entrando revenue, but wins recorrent gains. Another
Revenues mix 2011: Software
no mercado num ritmo alucinante. positive point for the client is that software
Do ponto de vista de um fornecedor de license (16,5%), Software updating updates become automatic, as is the respon-
software, o modelo de serviços também and maintenance (51,4%), SaaS sibility of those who developed it.
apresenta vantagens, diz Dell Agnolo. (15,0%), Software development by In the particular case of the software ma-
“A empresa perde uma receita antecipa- demand (0,0%), Test and quality rket for human resources there was yet ano-
da, mas ganha no recorrente. Outro ponto (0,0%) and Other activities (16,9%) ther fact which gave further credibility to
positivo para o cliente é a agilidade na Growth 2010-2011: R$ 17,0% the software as services model: the billio-
medida que as atualizações de software Source: All data was researched naires expenditures made abroad by large
tornam-se automáticas, pois ficam a car- by this publication multinationals involved with technology to
go de quem o desenvolveu”. acquire new companies established to ex-
No caso particular do mercado de sof- plore opportunities with human resources
tware para recursos humanos houve ainda new applications software offered as servi-
um outro fato que deu ainda mais credibilidade ao modelo de ces that were extended to Brazil.
serviços: os dispêndios bilionários feitos no exterior por gran- The Success Factors, created to develop applications for ca-
des multinacionais envolvidas com tecnologia para adquirir reer management, identifying professionals with the potential to
empresas novas criadas para atuar no modelo. make a career in a particular company, select and recruit candi-
A Success Factors, criada para desenvolver aplicativos para dates for jobs on the Internet, for example, with annual revenues
gestão de carreiras, identificação de profissionais com poten- in the US$ 300 million level, was acquired by SAP, the giant
cial de fazerem carreira na empresa, por exemplo, que faturava ERP market, for US$ 3.4 billion.
pouco mais de US$ 300 milhões anualmente, foi adquirida pela Taleo, a maker of software for managing HR processes based
SAP, gigante do mercado de ERP, por US$ 3,4 bilhões. on cloud computing with an acting profile similar of Success
Já a Taleo, fabricante de software para gestão de processos Factor, shortly thereafter, was acquired by Oracle for U$ 1.9
de RH com base em cloud computing, logo em seguida, foi billion. Even more surprised was the decision of IBM, the lar-
comprada pela Oracle por US$ 1,9 bilhão. Além disso, houve a gest worldwide IT corporation, to acquire Kenexa, that had an
compra de Kenexa, com perfil parecido com a Success Factor aciting profile similar to the Success Factor and Taleo, for US$
e Taloa, pela IBM, por US$ 1,3 bilhões. q 1.3 billion. q



totvs.com
0800 100 78 98
E-RECRUITMENT
O ganho imediato é o tempo curto em que as coisas
acontecem
E-RECRUITMENT
The immediate gain is the short time in which
things happen

A T
seleção de he selec-
candida- tion of can-
tos a vagas Ceviu didates to
de emprego no 0% 25% 50% 75% 100% fill positions in
30% Vagas 30%
mercado bra- Indica today’s Brazi-
sileiro é, hoje, Monster lian market is
Linkedin
quase que total- 15% 15% almost entire-
mente realiza- e-Lancers ly made using
ADP Catho
das por meio de e-Recruitment APP software desig-
TOTVS
software desen- 0% Major Suppliers 0% ned with this
volvidos com Positioning, objective in
este objetivo e mind and using
Brazil 2011
contratados se- -15% -15% the services
gundo o mode- model (SaaS).
lo de serviços Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective Other alterna-
Toutatis company Vertical position indicates 2011 growth in the segment
(SaaS). Outras -30 % -30% tives that used
alternativas an- 0% 25% 50% 75% 100% to dominate the
tes dominantes, Weight of the HRM of each company in its Total Revenues
market, such as
como colocar classified ads
anúncios em jornais, são cada vez menos utilizadas. in large newspapers, continue to dwindle.
A redução significativa de custos foi um dos fatores The significant cost reduction is one of the factors
que levaram o segmento para este formato. Mas, não the most strongly influences the growing use of sof-
foi o único. O uso da Internet na atividade, por sua tware using the services model (SaaS) to support the
própria natureza, resultou também numa drástica redu- process of selection of candidates using the Internet.
ção do tempo para a seleção prévia dos candidatos em But this was not the only one.
condições de serem aproveitados. The immediate options to contract for software used
A opção imediata para contratar serviços de software na in the selection of candidates to fill new positions in-
seleção de candidatos são os fornecedores de sistemas de side a company are the suppliers of management sys-
gestão que também incorporaram este tipo de aplicativo nos tems that also incorporate this type of application to
seus produtos tradicionais. A outra, são as empresas que jo- its traditional applications. The other companies highly
gam suas fichas nesta atividade com ofertas mais specialized in this activity with more robust offerings
robustas, como é o caso da Vagas. q such as the case of Vagas Technologia. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Vagas Tecnologia Catho ELancers Linkedin Monster TOTVS ADP Ceviu Toutatis Indica
Others TOTAL
Company (SP) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (3) (SP) (2) (MG) (2) (SP) (2) (SP) (2)

the segment Share 23,7% 11,7% 9,5% 6,2% 4,9% 4,7% 2,7% 1,8% 1,1% 0,8% 33,0% 100,0%
Total Revenues 18,6 58,3 8,1 30,4 5,5 1.349,7 178,5 1,7 47,1 0,6
Growth (2010 - 2011) 33,8% 10,4% 21,1% 22,4% 24,3% 10,3% 5,3% 64,6% -33,9% 32,6%


1th
position in
the segment VAGAS TECNOLOGIA
F atores como escassez de mão de obra especializada, consu- F actors such as shortage of skilled labor, more demanding
midores mais exigentes, concorrência acirrada, entre outros, consumers, fierce competition, among others, flashed the
acenderam ultimamente a luz amarela nos altos escalões exe- yellow in the upper echelons of Brazilian companies execu-
cutivos das empresas brasileiras para o problema de selecionar, tives to the problem of selecting, hiring, motivating and retai-
contratar, motivar e reter bons profissionais nos seus quadros. ning good people in his paintings.
O assunto passa, necessariamente, pela utilização ferramen- The subject necessarily involves the use of software tools
tas de software que suportam tais atividades. Tipicamente for- that support these activities typically provided in the service
necidas no modelo de serviços (SaaS), são hoje comercializa- model (SaaS), which are now marketed by companies with di-
das por empresas com diferentes perfis de atuação. fferent profiles of action.
O grupo inclui fornecedores de sistemas de gestão tradicio- The group includes suppliers of traditional management
nais (SAP, Oracle, TOTVS etc) e empresas inteiramente de- systems (SAP, Oracle, TOTVS etc.) and companies entirely
dicadas a software e serviços para recursos humanos (Adp, dedicated to software and services for human resources (Adp,
Apdata, LG Sistemase, Techware, Universal RH entre outras). Apdata, LG Sistemase, Techware, Universal HR among others).
A eles veio se juntar, mais recentemente, empresas To them came to join, more recently, overseas companies
criadas no exterior especificamente para created specifically to support the hi-
suportar as mesmas atividades pela nu- AT A GLANCE ring and retention of human resources in
vem. Uma delas, a SuccessFactor, por the cloud. One of them, SuccessFactor,
exemplo, foi adquirida pela SAP; outra, Full name: Vagas Tecnologia em for example, was acquired by SAP; ano-
a Taleo, pela Oracle: e uma terceira, a Software Ltda. Start of operation ther, Taleo by Oracle; and a third Nexxera
Nexxera, pela IBM. in Brazil: 1998 Full time staff: by IBM.
Mas, apesar desta concorrênica pesada, 120 (June 2012) Strategic But despite this heavy competition,
a hegemonia absoluta deste segmento no the absolute hegemony of this segment
alliances: Catraca Livre, ETALENT,
mercado brasileiro continua nas mãos de in the Brazilian market continues in
Folha.com, Indeed Reference
uma empresa paulista, a Vagas Tecnolo- the hands of a local company, Vagas
gia, por conta de ofertas muito mais ade- customers: Bunge, Grupo Abril, Tecnologia. Thirteen years investing in
rentes à realidade do mercado brasileiro. Grupo EBX, Grupo Pão de Açúcar, research and development, Vagas Tec-
Há treze anos investindo em pesquisa Grupo Votorantim, Ipiranga, nologia is now working the 360 degree
e desenvolvimento, a Vagas Tecnologia, Itaú, Nike, Oi, Vivo, Usinimas concept that addresses the full cycle of an
agora, trabalha o conceito de 360 graus Revenues 2011: R$ 18,6 million activity of selection and retaining talent in
que endereça o ciclo completo de uma ati- Revenues 2011 mix: Software a company.
vidade de seleção e retenção de talentos license (0,0%), Software updating Attraction and selection of right can-
numa empresa. didates is done by Vagas e-Partner, se-
and maintenance (0,0%), SaaS
A atração e seleção dos candidatos cer- lection processes managment software.
(100,0%), Software development
tos é feita pelo Vagas e-partner, software A company brand management as good
de gestão de processos seletivos. Já a cons- by demand (0,0%), Test and quality employers done by the another software
trução da marca de seus clientes, como (0,0%) and Other services (0,0%) nicknamed Employer Branding. The cycle
boas empresas empregadoras, fica a cargo Growth 2010-2011: R$ 33,8% closes with the continuous capture and
do Employer Branding que se encontra em Source: All data was researched by career quality management of candidates
fase de homologação. O ciclo se fecha com this publication made by vagas.com.br site.
a captação contínua e de qualidade da car- Beyond the scope, Vagas Tecnologia
reira para toda a vida dos candidatos. offerings has others strong competitive
Além da abrangência, há nas ofertas da Vagas Tecnologia advantages. One is the interaction of the company’s products
outros diferenciais competitivos fortes. Um é a interação dos with the social networks that are a rich source of information
produtos da empresa com as redes sociais, o que se constitui for their services.
numa rica fonte de informações para seus serviços. Another point that differentiates it from the competition
Outro ponto que a diferencia da concorrência é uma quanti- is a number of consults absolutely outstanding. The average
dade de consultas absolutamente fora de série. A média de vi- number of visitors is approximately 300 000 thousand per day,
sitantes é de aproximadamente 300 mil por dia, número muitas many times more than the most daily newspapers that provide
vezes maior do que a maioria dos jornais diários que disponi- content on the Internet.
bilizam conteúdo pela internet. In order to ensure acceptable response times in its services,
A fim de garantir tempos de respostas aceitáveis em seus ser- Technology Jobs also makes ongoing investments in technolo-
viços, a Vagas Tecnologia também faz investimentos contínuos gy infrastructure that supports their services. The average time
em infraestrutura de tecnologia. to access the Vagas e-Partner, for exemple, has been around
A outra área tratada de forma preferencial é a de formação 0;7 seconds
de mão de obra especializada, que ela utiliza na atualização e The other area treated as high priority by Vagas Tecnologia is the
desenvolvimento de produtos de software e serviços de suporte training of skilled labor used in the upgrade and development of
técnico aos clientes. q software products and technical support serviços to customers. q



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TESOURARIA
Entre os problemas que precisam ser endereçados
destacam-se as altas taxas de juros vigentes no País
TREASURE
An extra problem to be considered here are the historical high
interest taxes prevailing in the country

A T
área financei- he finance
ra é uma das area is one
atividades of the acti-
que está nas raízes TOTVS 0% 25% 50% 75% 100% vities in the roots
dos sistemas de 30% MXM 30% of traditional ma-
gestão tradicional Sungard Benner nagement syste-
(ERP), uma vez SAP ms (ERP) since
Gesplan
que interage for- 15% 15% interacts strongly
temente com todas Senior Gesfin with all other ope-
Sage XRT
as outras unida- rating units as ma-
des operacionais 0% 0% nufacturing, sa-
de uma empresa, les, services, pro-
como produção, Treasure Software curement of raw
Oracle
IFS
vendas, prestação -15% Major Suppliers -15% materials, pro-
de serviços. Positioning, jects innovation
Mas, com o tem- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
Brazil 2011 among others.
po, viabilizou tam- -30% -30% But with time
bém a existência de 0% 25% 50% 75% 100% also enabled the
linhas de produtos Weight of the Treasury Software of each company in its Total Revenues existence of very
independentes do specialized niche
ERP. Exatamente software sup-
como aconteceu com outras atividades na mesma situação, pliers. Exactly as happened with other activities in the
como as de recursos humanos, impostos e tributos, cadeia de same situation as the human resources, taxes and duties,
suprimentos, relacionamento com fornecedores. supply chain management.
À medida que a gestão financeiras das empresas foram se The explanation is that, as the financial management
profissionalizando, surgiram demandas muitas específicas, of a company has become professionalized, there were
difíceis de serem atendidas por um sistemas de gestão. Além many specific demands difficult to meet by a generic
disso, há aqui um problema extra a ser considerado: as histó- management systems.
ricas taxas de juros, elevadíssimas, vigentes no País. In the Brazilian market, for example, there are rules
Para empresas bem capitalizadas, pode ser uma im- to be followed which requires the involvement of highly
portante fonte de receitas. Para as que estão em situação skilled professionals to monitor the complex Brazilian
oposta, uma área de custos significativa. Daí, a importân- legislation. Moreover, there is here an extra problem to
cia de ser gerenciada profissionalmente, o que be considered which are historical high interest taxes
pressupõe o uso de tecnologia. q prevailing in the country. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sage XRT Gesplan Sungard SAP Benner TOTVS Gesfin Oracle Senior MXM
Others TOTAL
Company (SP) (2) (SC) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (1) (SP) (3) (RS) (2) (SP) (2) (SC) (3) (RJ) (1)

Revenues in US$ million 16,2 7,4 5,7 5,4 5,4 4,0 3,4 3,2 2,1 1,6 24,1 78,6
the segment Share
20,6% 9,5% 7,3% 6,9% 6,8% 5,1% 4,4% 4,1% 2,6% 2,0% 30,7% 100,0%
Total Revenues 23,1 8,8 24,3 1.050,0 140,7 1.349,7 4,1 1.450,1 96,1 39,8
Growth (2010 - 2011) 11,6% 10,8% 17,6% 18,5% 11,9% 32,4% 8,0% -14,3% 19,6% 29,3%

60 Série Estudos Tecnologia - -2012
Série Estudos Tecnologia 2012

1 th
position in
the segment SAGE XRT
A operação brasileira da Sage XRT, o braço no mercado de softwa- T he Brazilian operation of Sage XRT, the arm on the software
re para gestão de tesouraria da multinacional européia que detém a market for treasury management of the European multinational
marca, encontra-se, atualmente, num processo de fortes mudanças. that owns the brand, is currently in a process of great change.
Seu modelo comercial, antes totalmente executado por equipes pró- Their business model before completely done by its own teams,
prias, agora inclui também a venda por meio de parceiros comer- now also includes sales through business partners formally cons-
ciais formalmente constituídos em todo o Brasil. tituted in Brazil.
No novo formato da operação, clientes muito grandes (fatura- In the new format of the operation, very large customers (reve-
mento acima de R$ 1 bilhão), continuam sendo atendidos pela pró- nues over R$ 1 billion), continue to be serviced by the SAGE XRT
pria Sage XRT Brasil. No tocante ao segmento de empresas médias Brazil. Regarding the segment of medium-sized companies (sales
(faturamento entre R$ 100 milhões e R$ 600 milhões) tudo ficou a between R$ 100 million and R$ 600) it was the responsibility of
cargo de empresas locais credenciadas que atenderão os clientes de credited local partners able to service customers from end to end.
ponta a ponta. The group includes partners of different acting profiles. The lar-
O grupo inclui parceiros com diferentes de perfis de atuação. O gest contingent is of companies with integrator profiles (Ninecon,
contingente maior é o de companhias com perfil de integradoras Innovative, F2C, Stefanini, IBM, Info A2, Trust) working in com-
(Ninecon, Innovative, F2C, Stefanini, IBM, plementary areas such as custom software
Info A2, Trust) que atuam em áreas comple- development, application markets deploy-
AT A GLANCE
mentares como desenvolvimento de software ment etc. and also from local management
sob encomenda, implementação de aplicati- Full name: Sage XRT Brasil Start systems suppliers (ERP) such as MXM, of
vos de mercados etc., e, também, fornecedo- up: August 1996 Full time staff Rio de Janeiro.
res locais de sistemas de gestão (ERP) como in Brazil: 140 (September 2012) What enabled the model was the laun-
a MXM Sistemas, do Rio de janeiro. Reference customers: Abril, ching of a Web version staggered line offe-
O que viabilizou o modelo foi o lançamen- Cyrela, Eaton, Fiat, GE, Casa ring traditional applications of the Brazilian
to de uma versão Web escalonada, da linha Granado,Ecorodovias, Grupo operation of XRT SAGE, developed in Bra-
tradicional de oferta de aplicativos da opera- Ultra, McDonald´s, Net Serviços, zil totally different from that used in other
ção brasileira da Sage XRT, desenvolvida no countries because of the peculiarities of the
Odebrecht, Rede Energia, Sabesp,
Brasil totalmente diferente da utilizada em Brazilian financial market.
Vale Revenue 2011: R$ 23,1 million
outros países por causa das peculiaridades do Called UNIVERSE WEB BR its two
mercado financeiro brasileiro. Revenues mix 2011: Software main modules - CASH MANAGEMENT
Chamada Universe Web Br - seus 2 módu- license (25,0%), Software updating FINANCIAL OPERATIONS MANAGE-
los principais - Gestão de Caixa e Gestão das and maintenance (45,0%), SaaS MENT - are the same for all customers,
Operações Financeiras - nas suas novas ver- (1,0%), Software development by regardless of their size and complexity of
sôes, são os mesmos para todos os clientes, demand (0,0%), Test and quality its financial management. However, it has
independente do seu porte e complexidade da (0,0%) and Other services (29,0%) a custom configuration “à la carte” and
sua gestão financeira. No entanto, apresenta Growth 2010-2011: R$ 15,0% offers greater flexibility to cost and time
uma configuração personalizada à la carte, e Source: All data was researched of deployment and enable access to new
oferece maior flexibilidade a custo e prazo de by this publication versions more complete to accompany the
implantação além de possibilitar naturalmen- growth of the customer operation.
te acesso às novas versões mais completas Another feature of the new product line
para acompanhar o crescimento do cliente. of Sage XRT Brazil which greatly facilita-
Outra característica da nova linha de produtos da Sage XRT Bra- ted the sales model by canals, was the approval of the interfa-
sil, que facilitou muito o modelo de vendas por canais, foi a homolo- ces with key Brazilian market ERPs, SAP, ORACLE or MXM
gação das interfaces com os principais ERPs do mercado brasileiro, for example, with which the applications of SAGE XRT, by
SAP, Oracle ou MXM por exemplo, com os quais os aplicativos da nature, need to interact.
SAGE XRT, pela própria natureza, precisam interagir. The trajectory of SAGE XRT Brazil should not also be in-
A trajetória da Sage XRT Brasil não deve ser influenciada pelas fluenced by the recent acquisitions of the IOB-Folhamatic,
recentes aquisições da IOB-Folhamatic, Cenize e EBS por sua em- Cenize EBS and its parent. Thierry Giraud, president of the
presa mãe. Thierry Giraud, presidente da filial brasileira, explica Brazilian branch of SAGE XRT, explains that the hypothesis of
que a hipótese de uma consolidação das quatro empresas foi descar- a consolidation of the four companies was discarded since they
tada, uma vez que são operações totalmente diferentes. are totally different operations.
A Sage XRT tem como reduto tradicional de atuação empresas The SAGE XRT has as traditional stronghold of action larger com-
de maior porte; as outras três, companhias menores. No que tange à panies; the other three small size companies. Regarding the supply
oferta de produtos, a diferença é ainda maior. Enquanto, o grupo for- of products, the difference is even greater. The group formed by IOB
mado pela IOB Folhamatic, Cenize e EBS tem o portfólio direciona- FOLHAMATIC, CENIZE and EBS has its portfolio directed to busi-
do à gestão empresarial, contábil e fiscal, a Sage XRT é especialista ness management, accounting and tax, SAGE XRT, for its side, is a
em soluções para gestão de tesouraria, englobando funcionalidades specialist provider of solutions for cash management, encompassing
de administração de caixa e bancos, cash pooling, fluxo de caixa, cash and banks management functionalities, cash pooling, flow cash
gestâo de operações financeiras, entre outras atividades. q management, financial operations, among others. q



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ANÁLISE DE NEGÓCIOS
Propostas para lidar com o volume absurdo
de dados em diferentes formatos
BUSINESS ANALYTICS
Proposals to deal with the absurd volume
of data in different formats

O T
gigantesco vo- he huge volu-
lume de dados QuikView me of data that
que circula SAS currently cir-
atualmente nas cor- TOTVS culates in a corpo-
0% 25% 50% 75% 100%
porações vem mobi- 30% 30% ration is mobilizing
Microsoft
lizando esforços das efforts of their area
suas áreas de tec-
Oracle SAP
BI/BA Software of technology to cir-
nologia para con- Major Suppliers 15% cumvent the huge
tornar os enormes IBM Infor Teradata operational proble-
Positioning,
problemas opera- ms that they incor-
cionais que eles tra-
HP Brazil 2011 0% porated day to day.
zem para o dia a dia The great chal-
de seus negócios. lenge is to harness
Principalmente, as -15% -15% this avalanche of
informações não data as a business
estruturadas, que Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective tool. The job invol-
company Vertical position indicates 2011growth in the segment
representam quase -30% -30% ves handling astro-
85% do total. 0% 25% 50% 75% 100% nomical volumes of
O grande desa- Weight of the BI/BA Software of each company in its Total Revenues information, fast de-
fio é aproveitar livery of quality ma-
tal avalanche de nagement reports,
dados como ferramenta de negócio. A tarefa pressupõe dashboards, analysis, predictive analysis for decision making
manusear volumes astronômico de informações, entrega especially in organizations that operate in mass markets.
rápida de relatórios gerenciais com qualidade, painéis The strong paradigm shift has made the subject before
de controle, analises preditivas para a tomada de deci- handed responsibility to a bureaucrat accustomed to looking
sões, sobretudo nas organizações que atuam em merca- at them as a file death, passed to responsabiliade retail stra-
dos massificados. tegist who seeks to know in advance what such data have to
A forte mudança de paradigma fez com que o assunto, antes say about the habits purchase.
entregue à responsabilidade de burocratas acostumados a olhá- The traditional architecture of technology most commonly
-los como um arquivo morto passasse para a responsabiliade used for this type of problem today no longer servers. The
de estrategistas do varejo que buscam conhecer a fundo o que world of big data volumes requires a much larger scale in ter-
tais dados têm a dizer sobre os hábitos de compra, tendência ms of ability to access (I / O), data extraction (ETL), control
comportamental diante da própria empresa ou das points of failure, performance management, system settings
empresas concorrentes, e assim por diante. q (tuning), three-dimensional analysis of accesses (logs). q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
IBM SAP Oracle SAS Microsoft Teradata QuikView TOTVS Infor HP
Others TOTAL

the segment Share
15,8% 14,8% 8,8% 8,5% 7,3% 5,6% 4,9% 4,1% 1,3% 0,6% 28,2% 100,0%
Total Revenues 5.980,0 1.050,0 1.450,1 162,1 2.380,0 85,6 21,7 1.349,7 64,1 6.090,0
Growth (2010 - 2011) 4,4% 6,2% -4,1% 49,1% 34,9% 5,2% 32,2% 48,9% 9,8% 0,7%


1th 2th
position in
the segment IBM position in
the segment SAP
Atividades identifica- AT A GLANCE Tradicionalmente conhecida como fornecedora de sistemas de ges-
das como inteligência Full name: IBM Brasil Máquinas e tão, ERP, a SAP. alemã, tem atualmente no Brasil, a maior parte da
de negócios compõem, Serviços Ltda. Start up: January sua receita com novos clientes vinda de outros produtos que não o
atualmente, um dos 1917 Full time staff: 21.000 (August sistema de gestão. De acordo com o balanço da companhia, 69%
quatro pilares da es- 2011) Main local partners: Ação da sua receita no Brasil, no primeiro semestre, vieram de soluções
tratégia de atuação da Informática, Avnet, BRQ, CPM Braxis, não-ERP.
Interconnections, Magna, YKP Reference
IBM para atingir os O destaque neste processo tem sido sistemas de análise de negó-
customers: Ambev, Banco do Brasil,
objetivos que sua alta Banco Itaú, Bradesco, Caixa Econômica
cios (BI/BA) que ganharam força nas suas ofertas com a compra,
administração mundial Federal, Editora Abril, Oi, Petrobras, alguns anos atrás, da antiga Business Object. A empresa não abre o
se comprometeu jun- Serpro, TAM, TSE, Visanet, Vivo Revenue quanto ela representa no seu negócio, mas estima-se que sua contri-
to aos acionistas para 2011: R$ 5.980,1 million Revenue mix buição para os novos negócios no País está em torno de 30%.
os próximos anos. As 2011: Software licence (6,4%), Software Com a chegada ao Brasil da plataforma High-Performance
outras áreas são as de maintenance and updating (9,2%), Analytic Appliance (Hana), a grande aposta futura da SAP, o pano-
computação em nu- SaaS (1,3%), Software development rama para os próximos anos é ainda mais favorável para os sistemas
vem, cidades inteligen- by demand (3,7%), App mng (1,8%), de análise de negócios da companhia.
tes e ênfase em merca- Software test and quality (0,4%) and O Hana é parte da versão 4.0 da solução de business intelligence
others (77,3%) Growth 2010-2011:
dos emergentes, como (BI) e gestão da informação corporativa (EIM, na sigla em inglês),
R$ 5,8% Source: All data was
é o caso do Brasil. researched by this publication
que a SAP lançou no Brasil no final de agosto último. O lançamen-
A inclusão da área de to do produto é o resultado de três anos de desenvolvimento em
inteligência no grupo cima da plataforma da Business Objects.
tem a ver com a figura A oferta permite, por exemplo, conhecer em tempo real os resultados de
dos dados gigantes (Big data) que deve atingir os ambientes de tecno- uma promoção feita em
logia das empresas nos próximos anos por conta da rápida aceitação uma loja, o que é impos- AT A GLANCE
de conceitos que geram uma quantidade muito grande de dados não sível com a tecnologia Full name: SAP Brasil Ltda. Start
estruturados, como a computação em nuvem, as redes sociais e os apli- disponível antes. Esta ve- up: March 1994 Full time staff: 910
cativos criados para serem usados a partir de dispositivos móveis. locidade de análise abre (November 2012) Main local partners:
A nova realidade traz para as empresas o desafio de preparar suas campo para o redirecio- Accenture, Complex, CPM Braxis
infraestruturas de tecnologia para absorvê-la sem traumas. É uma namento da promoção, Capgemini, Computer Science Corp., IBM
situação que deve gerar negócios novos para uma empresa como a maximizando resultados Global Services, Indra Politec, Neoris,
Sonda, Stefanini Reference customers:
IBM, que tem história em áreas que as endereça. e gerando vantagens
Açominas Gerdau, AES Sul, Arcelor
Mas, traz também, oportunidades novas, talvez ainda maiores, competitivas. q
Brasil S.A., Arno, Basf, Brasil Telecom,
com a possibilidade de usar as informações existentes nos dados Brose, Cemig, Hospital Israelita Albert
gigantes (big data) para gerar diferenciais competitivos. O proble-
ma passa pelo uso de ferramentas de software como BI (Business
T raditionally kno- Einstein, Matec, Natura Cosméticos,
Nestlé, O Boticário, Petroquímica, Rhodia,
wn as a supplier of
Intelligence) e BA (Business Analytics) e serviços (consultoria, pro- Suzano Papel e Celulose,ThyssenKrupp,
management syste-
jetos, implementação e, em muitos casos, até hospedagem). q Triunfo, Unicred, Votorantim Revenue
ms, ERP, SAP. from
2011: R$ 1050,1 million Revenue mix
Germany, currently
A ctivities identified as business intelligence currently make up in Brazil has most of
2011: Software licence (17,5%), Software
maintenance and updating (56,5%), SaaS
one of the four pillars of IBM business strategy to achieve the goals its revenue with new (0,1%), Software development by demand
that its senior management committed worldwide with shareholders contracts coming from (0,0%), App mng (0,0%), Software test
for the coming years. The other areas are cloud computing, smart products other than the and quality (0,0%) and others (25,9%)
cities and an emphasis on emerging markets such as Brazil. management system. . Growth 2010-2011: R$ 4,5% Source: All
The inclusion of the group in the area of intelligence has to do The process has data was researched by this publication
with the data giant figure (Big Date) which should reach the envi- been highlighted in
ronments of technology companies in the coming years due to the this analysis systems
rapid accept new concepts that generate mountain of data. business (BI / BA), which gained strength in its offerings with the
The new reality brings to companies the challenge of prepa- purchase a few years ago, the former Business Objects. The com-
ring their technology infrastructures to absorb it without trau- pany does not open it is to your business, but it is estimated that their
ma. It is a situation that should generate new business for a contribution to new business in the country lies in the level of 30%.
company like IBM that has history. The picture for future years is even more favorable for the same
But it also brings new opportunities perhaps even greater product line with the coming of the platform High-Performance
with the ability to use existing information in the data giants Analytic Appliance (Hana). It is part of version 4.0 of the solution
(big data) to generate competitive advantages. The proposal to business intelligence (BI) and enterprise information manage-
goes through the use of software tools such as BI (Business In- ment (EIM), which SAP launched in Brazil in late August. The pla-
telligence) and BA (Business Analytics) that IBM already had tform Hana employs a mechanism for computing, in which data are
and then become more robust with several strategic acquisi- to be processed in RAM, instead of being read from disks or flash
tions especially those of Cognos. q storage, providing increased performance. q



4th 6th
position in
the segment SAS position in
the segment TERADATA
M ultinacional espe- AT A GLANCE E specializada em data warehousing, big data analytics e gerencia-
cializada em software
Full name: SAS Institute Brasil Ltda. mento de marketing integrado, a Teredata, multinacional de origem
e serviços de inte-
Start up: March 1996 Full time staff: 170 norte-americana também procurou, nos últimos anos, por motivos
ligência analítica, o
(September 2012) Strategic alliances: óbvios, se posicionar para apoiar seus clientes na tarefa de lidar
SAS, maior empresa
EMC and Teradata Reference customers: com o crescimento explosivo dos dados corporativos que o merca-
de capital fechado do Banco do Brasil, Cemig, CPFL, Embrapa, do agora se refere como dados gigantes (big data).
mercado mundial de Embratel, Oi, Pão de Açucar, Secretaria Uma das ferramentas da empresa voltadas a auxiliar nesse de-
software, com fatu- de Fazenda do Estado de Minas Gerais, safio, é a chamada Big Data Appliance Aster Analytics, primeira
ramento mundial de Tecban, Vivo and Wal Mart Revenue
solução unificada para análise de big data reunida em um único
US$ 2,725 bilhões em 2011: R$ 162,1 million Revenue mix
appliance integrado, que está sendo amplamente adotada por em-
2011, tem consegui- 2011: Software licence (18,7%), Software
maintenance and updating (65,7%), presas como Amazon.com, Apple, Google e LinkedIn, além de for-
do bons contratos no
SaaS (0,0%), Software development necedores de banco de dados.
mercado brasileiro,
by demand (0,0%), App mng (0,0%), Para se consolidar nesse segmento, a Teradata também investiu
Segundo o seu pre-
Software test and quality (0,0%) and pesadamente na compra de empresas cujos produtos complementam
sidente para o Cone
others (15,6%) Growth 2010-2011: suas ofertas tradicionais. Apenas nos últimos dois anos, aplicou mais
Sul, Márcio Dobal, os R$ 15,7% Source: All data was de US$ 800 milhões para adquirir três empresas de análise de dados.
resultados favoráveis researched by this publication Pela Aprimo, fabricante de software para marketing integrado baseado
no Brasil estão apoia-
na nuvem, arrematada em dezembro de 2010, pagou US$ 525 milhões.
dos especialmente em
Em termos estratégicos, no entanto, o negócio mais signi-
soluções para preven-
ficativo foi a aquisição da empresa de software de análise de
ção e redução de riscos (tendo os bancos como principais compra-
dados Aster Data
dores), produtos para governança interna e externa, e ferramentas
Systems, por US$
de customer intelligence. AT A GLANCE
263 milhões. Neste
No ano passado, 2011, segundo ele, o SAS cresceu muito no Full name: TRDT Tecnologia Brasil Ltda.
ano, também anun-
segmento de telecomunicações. “Hoje, todas as grandes operadoras Start up: Sepetember 2005 Full time
ciou a compra da
de telecomunicações presentes no mercado brasileiro são nossas staff: 100 (October 2012) Main technology
eCircle, fornecedora
clientes. Em governo, avançamos também com a conquista das Se- partners: SAS Reference customers:
de soluções de ma- Banco Santander, Bradesco, C&A, Oi,
cretarias de Fazenda de Minas Gerais e a de São Paulo.”
rketing digital por Sabesp and Vivo. Revenue 2011: R$
Mas, para os próximos anos, a empresa pretende seguir o exem-
meio de computação 85,6 million Revenue mix 2011: Software
plo dos Estados Unidos e fortalecer a presença no mercado anti-
em nuvem. q licence (18,8%), Software maintenance
fraude. “Lá, a companhia vende muito mais soluções para a pre-
and updating (10,0%), SaaS (0,0%),
venção de fraudes do que de riscos”, afirma o executivo. Outras Software development by demand
apostas, não menos importantes, são as tecnológicas. O SAS está S pecializes in data (0,0%), App mng (0,0%), Software test
unindo esforços nas áreas de in-memory e Big Data e, para isso, warehousing, big data and quality (0,0%) and others (46,9%)
estabeleceu parcerias com Teradata e EMC. q analytics and integra- Growth 2010-2011: R$ 4,5% Source: All
ted marketing ma- data was researched by this publication
M ultinational specializing in software and services identified as nagement, Teredata,
analytics, SAS, the largest privately held global software company, multinational of North
with worldwide sales of US$ 2.725 billion in 2011, has achieved American origin, for obvious reasons, also sought in recent years to
good contracts in the Brazilian market, mainly in the Finance, Tele- position itself to support its customers in the task of dealing with
communications , Government, Utilities and Retailr. the explosive growth of enterprise data that the market now refers
According to the president of SAS for Conesul, Márcio Do- to as big data.
bal, the favorable results in Brazil are supported especially in One of the tools the company aimed to assist in this challenge, is
solutions for prevention and risk reduction [with banks as ma- the so-called Big Data, is Analytics Appliance Aster, the first uni-
jor buyers], products for internal and external governance, and fied solution for analyzing big data gathered in a single integrated
customer intelligence tools. appliance, which is being widely adopted..
Last year, he said, has grown in the SAS segment telcos. “Today, The idea with the new tool is show that Teradata has technolo-
all major telecom operators in the Brazilian market are our custo- gies to accelerate connections between enterprise architecture and
mers. In government, also move with the conquest of the Secreta- the databases of customers, as well positioning itself as a strong
ries of Finance of Minas Gerais and São Paulo also. “ competitor in this market, estimated globally at about $ 28 billion
But for the next few years, the company intends to follow the this year - of which US$ 4.3 billion in software sales for big data.
example of the United States and strengthen the market presence To consolidate this segment, Teradata also has been investing he-
fraud. “There, the company sells more solutions for fraud preven- avily in buying companies with complementary products. Only in
tion than risk. Here, the opposite happens. It’s a niche of great po- the last two years spent more than $ 800 million to acquire three
tential that we are positioning ourselves to take advantage. “ companies for data analysis. Aprimo, a maker of software for cloud-
Other bets, no less important, are the technological. The SAS is -based integrated marketing, for US$ 525 million. In strategic terms,
joining efforts in the areas of in-memory and also Big Data and it however, the most significant deal was the acquisition of software
has partnered with Teradata and EMC. q company data analysis Aster Data Systems for $ 263 million. q


SOFTWARE
License and SaaS APLICATIVOS VERTICAIS
Demandas muito específicas que
um sistema de gestão
genérico não tem como atender

VERTICAL APPLICATIONS
Very specific demands that cannot be addressed by a generic
application management system

O M
mercado de aplicativos que endereçam demandas anagement systems designed to meet specific verti-
específicas de segmentos verticais bem definidos, cal segments such as commercial bank, insurance,
como os de banco comerciais, seguradoras, varejo food retail, discrete manufacturing, consumer goods,
de alimentos, manufatura discreta, bens de consumo, clothing, transportation and logistics among others
confecções, transporte e logística, entre outros, têm atraído, have attracted much interest in the Brazilian market.
ultimamente, muito interesse no mercado brasileiro. The main reason is that are markets still little explored with
O motivo principal é que são segmentos ainda pouco ex- huge potential to grow. Another important fact is that appli-
plorados, com enorme potencial para crescer. Outro dado cations are incorporating competitive advantages in business
importante é que incorporam diferenciais competitivos nos customer, unlike management systems where the offerings of
negócios dos clientes, ao contrário dos sistemas de gestão several vendors today are very similar.
cujas ofertas são, hoje, são muito parecidas. The natural consequence of all this is that the vertical ap-
O desdobramento natural de tudo isso são os aplicativos plications increasingly oriented investments. The client most
verticais que, cada vez mais, orientam os investimentos. O often first choose a product that meets specific needs. From
cliente, na maioria das vezes, primeiro escolhe um produto there choose the rest necessary to compose a complete project
que atende às suas necessidades específicas. A partir daí, es- in accordance with the best deals.
colhe o que falta para compor um projeto completo. The presence of a company’s business management systems
A presença de uma empresa de sistemas de gestão em- in traditional business applications for vertical markets is not,
presarial tradicional no ramo de aplicativos para mercados however, as simple as it seems. The activity requires, in each
verticais não é, porém, tão simples como parece. A ativi- case, the participation of professionals who know specific bu-
dade requer, em cada caso, a participação de profissionais siness processes are still scarce in the market.
que conheçam proces- Another complica-
sos de negócios espe- ting factor is that the
cíficos, mas que ainda number of vertical
Brazil Vertical App Software 4.184*
segments with their
são escassos.
Outro complicador é License Market Evolution 3.770* own dynamics is now
que o número de seg- 3.388* very large. Thinking
46,6%
mentos verticais com only major acronyms
3.036* 46,0%
dinâmicas próprias such as finance, ser-
é, hoje, muito gran- Total in 2.711* 45,8% vices, manufactu-
R$ million 2.414 45,5%
de. Pensando apenas 15,2% ring, etc. are already
2.099 45,3%
nas grandes siglas, 14,4% around two dozen.
1.641 45,3% 13,8%
como finanças, servi- 44,9% 13,0% But in each one there
ços, manufatura etc, já 45,0% 11,9% 12,4% 20,8% 21,2% are ramifications that
19,9% 20,4%
*Estimated

11,5%
são em torno de duas 11,1% 19,0% 19,4% may lead to the num-
18,6% 18,7%
22,9% 21,6% 20,0% 18,8% 17,1% ber in the hundreds.
dezenas. Mas, em cada 25,3% 24,9% 23,8%
uma existem ramifica- 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Many of these seg-
ções que podem elevar ments are also very
Manufacturing Banking Public Others
esse número à casa heterogeneous in terms
das centenas. of size of business. In-

66 Série Estudos Tecnologia --2012

totvs.com
0800 100 78 98

Brazil Vertical Application Software License Market
Back Office Back Office Back Office
43,2% Manufacturing 43,2% Manufacturing 43,2% Manufacturing
25,3% 24,9% 23,8%
45,0% 44,9% 45,3%
Banking Banking Banking
18,6% 18,7% 19,0%
Public Public Public
11,1% 11,5% 11,9%

2009 2010 2011

Muitos destes segmentos são também muito heterogêneos clude companies large, medium, small and even professionals
em termos do porte das empresas. Abrigam companhias gran- who work on their own. Therefore, they must also be conside-
des, médias, pequenas e até profissionais liberais que atuam red in terms of offerings like many different markets into one.
por conta própria. Por isso, têm de ser abordados em termos de Multinationals with roots in the software applications ma-
ofertas como se fossem muitos mercados diferentes num só. rket with budgets billionaires can afford to have products to
Multinacionais do ramo de aplicativos com orçamentos suit a relatively large quantity products for this universe. This
bilionários podem se dar ao luxo de ter produtos para aten- is the case of Sap, of Germany, the world’s largest supplier
der uma quantidade relativamente grande de segmentos of applications, which currently has product lines that harbor
deste universo. É o caso da SAP, alemã, a maior fornecedo- more than 1,000 modules of which 2/3 are targeted at vertical
ra mundial de aplicativos, que tem hoje linhas de produtos markets well defined.
que abrigam mais de 1.000 módulos, dos quais 2/3 são diri- But in many segments the leaders are smaller local compa-
gidos a mercados verticais bem definidos. nies from very specialized business through pragmatic strate-
Mas, a atuação de tais gigantes não chega a inibir gies. One, act only in niche markets defined. Another, concen-
a presença de empresas locais no mercado, uma vez trating efforts in a few regional markets.
que há demandas específicas, ligadas tanto a legislação The health (hospitals and laboratories), finance (banks, insu-
tributária quanto a estrutura regulatória do País, que rance companies), are in this situation. The same happen with
um produto desenvolvido para uma outra realidade não retail (supermarkets, department stores, building materials,
consegue atender. Soma-se a isso a falta de escala ainda drugstores, utilities, vehicles etc), hospitality (restaurants, ni-
existente em muito segmentos, o que é incompatível ght clubs, bars, fast foods), transportation (cargo, passengers),
com as suas estruturas des custo.  distribution, civil construction, agrobussines. 

VERTICAL MARKET
SOFTWARE VENDORS
Insurance Retail Public Hotels Agrobusiness
Finance Services Companies Healthcare Distribution

• Att ps • Ampsoft • Alterdata • A&C • Ábaco • Alcis • App Sistemas • Agrisol
• BankVision • Delphos • Bematech • InterSys- • Cast • Arcadian • Benner • Agrosoft
• Eversystems • I4Pro • Consinco tems • Cetil • Benner • Check In • Biosalc
• Função • Kiman • Itautec • Leme • Consist • BGMRodotec • CMNet • Controlsoft
• Matera • S.A.R Sistemas • Linx • MV • Datasys • GKO • Desbravador • Gatec
• Mintter • Siscorp • Millenium Sistemas • Fenix • Guberman • H-Max • Infogen
• Oracle • Sof Informática • RMS • Wheb • Procenge • LWL Sistemas • MXM • Mega
• SAP • Sankhya Software Sistemas • Sysdata • Mega • Senior • Próxima/
• Senior Solutions • TOTVS • WPD • Techne • Oracle • TOTVS • TOTYS
• TOTVS • Unisys • Saga Tecnologia • Trust Agro
• View • Virtual Age • Store
• SAP
• TOTVS
• Trust



totvs.com
SERVIÇOS FINANCEIROS
0800 100 78 98
O principal concorrente dos fornecedores de software
ainda é o desenvolvimento interno
FINANCE SERVICES
The main competitor of software vendors
is still internal developing

O T
mercado he Brazilian
brasileiro software
de softwa- market for
re para instituições 0% 25% 50% 75% 100% financial insti-
50% 50%
financeiras ainda tutions is still
Accenture
é bastante con- very focused
centrado em pro- Matera on products that
25% SAP MAPS 25%
Bankware
dutos que ende- Função address specific
reçam demandas TOTVS
Mintter demands such
pontuais, como 0% Senior 0% as credit analy-
análise de crédito, ATT/PS Solutions sis, payment
gestão de paga- Back Office Banks management,
mentos, análise -25% Software Major -25% arising from re-
de riscos oriundos Suppliers Positioning, latively small
de empresas lo- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
Brazil 2011 local vendors
cais relativamente -50% -50% Specific ma-
pequenas. 0% 25% 50% 75% 100% nagement sys-
Weight of the Back Office Bank of each company in its Total Revenues
Sistemas de ges- tems that meet
tão que atendem almost all sea-
quase tudo de for- mlessly as those
ma integrada, como os propostos por grandes multina- proposed by large multinationals like Accenture, SAP
cionais como Accenture, SAP e Oracle, até agora esti- and Oracle so far been limited to a small number of
veram limitados à um pequeno número de instituições financial institutions.
financeiras menores. Several factors led segmentto this very peculiar pro-
Diversos fatores levaram o segmento a este perfil mui- file. The main one is its strong commitment to legacy
to peculiar. O principal foi o seu forte comprometimento systems that are considered very safe, meet well their
com sistemas legados, considerados muito seguros, e demands and have been fully depreciated.
que atendem bem às suas demandas e já foram totalmen- Another factor that makes survival to legacy syste-
te depreciados. Outro fator que dá sobrevida ao sistemas ms in major Brazilian financial institutions is a strong
legados nas grandes instituições financeiras brasileiras é corporate still existing in their areas of technology that
um corporativismo forte, ainda existente nas could lost privileges with possible legacy systems re-
tecnologia
suas áreas de tecnologia.  placement for shelf software. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
TOTVS Senior Sistemas Matera ATT/PS Acenture Mintter Bankware Maps Função SAP
Others TOTAL

the segment Share
18,2% 12,3% 11,6% 6,3% 5,1% 4,6% 4,6% 4,2% 3,8% 2,8% 26,5% 100,0%
Total Revenues 1.349,7 41,9 38,5 47,8 1.090,0 27,3 17,6 31,7 18,9 1.050,0
Growth (2010 - 2011) 11,8% 4,2% 23,3% 8,8% 20,8% 12,5% 15,1% 12,5% 12,3% 19,5%
(1) All financial information was supplied by the company. (2) All data was estimated by this publication. (3) Income value extracted from balance sheet. Others financial information were estimated by this publication.



4th 3th
position in
the segment ATT/PS position in
the segment MATERA
P resente há mais de AT A GLANCE Empresa 100% brasileira totalmente comprometida com software
vinte anos no mercado Full name: ATT/PS Informática S.A. Start para a retaguarda de negócios de instituições financeiras, a Matera
brasileiro de tecnolo- up: October 1990 Full time staff: 440 Systems, de Campinas, fechou 2011 com um faturamento de R$ 38,5
gia, a ATTPS Informá- (November 2012) Reference customers: milhões, crescimento de 26,7% sobre o ano anterior. A meta para o
tica, de Minas Gerais, Banco do Brasil, Banco Real, Banco atual ano fiscal, 2012, é elevá-lo para o patamar dos R$ 50 milhões.
marca presença no Santander, Banesprev, Besc, Bradesco, Ações visando este objetivo, incluíram a ampliação das ofertas da
mercado de software Cepel, Citibank, Detran Rondônia, empresa com o lançamento dos sistemas de Controle de Garantias, In-
para a retaguarda de Esso, HSBC Adm. Serv. para Fundos de formes Municipais e Controle de Contratos. Além disso, houve o lança-
negócios de institui- Pensão, Forluz, Sistel, Valia Revenue mento dos software da empresa na modalidade de serviços (SaaS).
ções financeiras por 2011: R$ 47,8 million Revenue mix A oferta é feita por meio da extranet da Rede de Telecomunicações
meio de uma subsidiá- 2011: Software licence (10,8%), Software para o Mercado (RTM), criada em 1997 pela Associação Brasileira das
ria totalmente envolvi- maintenance and updating (33,1%), SaaS Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais, atualmente o prin-
da com esta atividade, (0,0%), Software development by demand cipal canal de comunicação do setor financeiro brasileiro, conectando
a Finansys Softwares (4,7%), App mng (23,0%), Software test cerca de 500 instituições e mais de 30 provedores de informações/ser-
Financeiros Ltda. and quality (0,0%) and others (28,4%) viços em ambiente de nuvem privada.
Ano passado, ela Growth 2010-2011: R$ 7,2% Source: All “As instituições saem de um modelo que exige um investimento
foi responsável por data was researched by this publication inicial elevado e partem para outro sem este investimento e com um
,aproximadamente, custo mensal reduzido”, explica Carlos Augusto Leite Netto, CEO
30% dos negócios da da Matera Systems. Com a novidade, o Matera Banco pode estar
empresa mãe, que somaram quase R$ 47 milhões, valor que não disponível em até 90 dias em instituições financeiras que estejam
deve crescer muito no atual ano fiscal, 2012, por conta do baixo iniciando suas opera-
desempenho da economia brasileira. ções no País”. AT A GLANCE
O aplicativo da Financys Software suporta processos na re- Atualmente, os soft-
Full name: Matera Systems Informática
taguarda dos negócios de bancos comerciais típicos, exceto ge- ware da Matera Sys-
S.A Start up: 1987 Full time staff: 270
renciamento de ativos (asset management), segmento em que a tems estão presentes (August 2012) Reference customers:
empresa trabalha em parceria com a YMF, hoje uma empresa da em cerca de 60 ins- Banco ibi (C&A), Banco Schahin,
TOTVS. O número de clientes com contratos, todos instituições tituições financeiras Cetelem, Cruzeiro do Sul, JP Morgan
financeiras de porte médio, é próximo de 45. do País, e a empresa and WestLB Revenue 2011: R$ 38,5
O modelo de licença de uso, antes dominante, foi quase com- tem cerca de 270 pro- million) Revenue mix 2011: Software
pletamente substituído por contratos de locação. Os grandes ban- fissionais na folha de licence (13,3%), Software maintenance
cos comerciais, de certa forma, o impuseram por causa do novo pagamento. q and updating (58,0%), SaaS (0,0%),
acordo de Basiléia II do qual o Brasil é signatário. Software development by demand
Atualmente, as duas empresas do grupo dividem áreas de apoio
como finanças, contabilidade, recursos humanos e compras. As
A 100% Brazilian
(0,0%), App mng (0,0%), Software test
and quality (0,0%) and others (28,7%)
company totally com- Growth 2010-2011: R$ 29,8%
duas também ocupam espaços físicos comuns em Minas Gerais,
mitted to the business Source: All data was researched
Rio de Janeiro e São Paulo. Mas, as áreas comerciais e de servi-
software for business by this publication
ços (consultoria, projetos, treinamento e suporte técnico) das duas
financial institutions,
empresas são independentes. q
Matera Systems, from
Campinas, closed 2011
P resent for over twenty years in the Brazilian market for technolo- with R$ 38 million revenues, growth of 26.7% over the previous
gy, ATTP Informática, from Minas Gerais, is present in the software year. The target for the current fiscal year, 2012, is to increase it to
market to business backoffice of a financial institution through a the level of R$ 50 million.
subsidiary wholly involved with this activity, the Finansys Finan- The actions to achieve this goal included the expansion of the
cial Software Ltda. company’s offerings with the launch of Control Systems Warran-
Last year, it was responsible for approximately 30% of the business ties, Municipal Reports and Control Agreements. Moreover, there
of the parent company that amounted approximately R$ 47 million, was the launch software offered as services (SaaS).
which should not grow much in the current fiscal year, 2012, on ac- The offer is made through Network Telecommunications
count of the poor performance of the Brazilian economy as a whole. Market (RTM) extranet established in 1997 by the Brazilian
The application Financys Software supports the rear of the bu- Association of Financial and Capital which is currently the
siness processes of a typical commercial bank, except asset mana- main Brazilian financial institutions channel of communica-
gement), where the company works in partnership with the YMF, tion connecting about 500 and over 30 information providers /
today a company TOTVS. The number of customers with contracts, services in private cloud environment.
all of which are medium-sized financial institutions, is around 45, The goal of the offer are institutions that cannot make high initial
The model license to use, once dominant, has been almost investment that can use the Matera Systems software without initial
completely replaced by leases. The large commercial banks so- investment and a low monthly cost, “explains Carlos Augusto Leite
mehow imposed it because of the new Basel Accord II of which Neto, CEO of Matera Systems. With that, the suite Bank Matera
Brazil is a signatory. q can be available within 90 days. q

70 Série Estudos Tecnologia -- 2012

2th 1th
position in
the segment
SENIOR SOLUTION position in
the segment TOTVS
A pós quatro anos AT A GLANCE N o mercado financeiro, a atuação da TOTVS, a maior fornecedora
de namoro, em maio Full name: Senior Solution S.A. Start de aplicativos de gestão empresarial para a região latino-americana,
de 2012 a Senior So- up: January 1996 Full time staff: 310 é bastante abrangente. Suas ofertas atendem praticamente a qual-
lution, fornecedora (November 2012) Reference customers: quer tipo de empresa identificada como serviços financeiros.
de software e servi- Banco Fator, Banco Itaú, Banco Indusval, A lista completa inclui bancos comerciais, administradoras de
ços para instituições Banco Santander and Bradesco Revenue cartões, financeiras, agências de fomento, cooperativas de crédi-
financeiras, aderiu 2011: R$ 41,9 million Revenue mix 2011: to, corretoras, empresas de leasing, custódia e controladoria de
Software licence (15,7%), Software fundos de investimentos, seguradoras, gestores de investimentos
ao Bovespa Mais, o
mercado de acesso e private banking.
(0,0%), Software development by demand
da bolsa de valores A atuação vai desde o ambiente de negócios de determinada
paulista. A operação and quality (0,0%) and others (23,3%) instituição até a contabilidade e área operacional, passando pe-
era para ter aconteci- Growth 2010-2012: R$ 16,2% Source: All los controles gerenciais e de conformidade (compliance). Tudo
do bem antes, mas foi data was informed by the company complementado pelo conceito do operador administrativo, que
abortada em 2008, em engloba os serviços de consultoria, tecnologia, BPO e serviços
função da crise finan- de valor agregado.
ceira global. O segmento se tornou estratégico para a TOTVS por diver-
A iniciativa, segundo o fundador e presidente da Senior Solu- sos motivos. O primeiro é que ele é bastante representivo no
tions, Bernardo Gomes, visa apoiar o plano da empresa de ser uma negócio da empresa. Ano passado, 2011, por exemplo, foi res-
consolidadora em seu segmento, via aquisições. Iniciado em 2005, ponsável por 9,5% do seu faturamento contabilizando tudo:
teve o apoio dos dois sócios minorit´rios, BNDESPar e o fundo de aplicativos e serviços.
participações Stratus, que injetaram R$ 5 milhões no negócio. A presença de uma
Foi essa estratégia de aquisições que permitiu à companhia empresa de software AT A GLANCE
sustentar uma taxa média de crescimento de 28% ao ano. Em no mercado financeiro Full name: TOTVS. Start up: January
2011, a Senior Solutions faturou R$ 42 milhões, com mais de é também uma refe- 1987 Full time staff: 5.700 (October 2012)
130 clientes entre bancos, gestoras de recursos, seguradoras, rência uma vez as ins- Main local partners: IBM, Microsoft and
corretoras e companhias de grande porte que têm tesourarias tituições financeiras, Oracle Reference customers: Banco Itaú,
bastante atuantes. pela própria natureza Banco Fator, Banco Panamericno, Bradesco,
Segundo o presidente da Senior Solutions, as especificidades do das suas atividades, Caixa Econômica Federal and Santander
sistema financeiro nacional dificultam a entrada de empresas es- são muito exigentes Revenue 2011: R$ 1.349,7 million
na hora de escolher Revenue mix 2011: Software licence
trangeiras no País. O BNDES tem sido uma das principais fontes de
(22,3%), Software maintenance and
financiamento da companhia. Foram dois aportes antes do ingresso seus fornecedores de
updating (44,1%), SaaS (2,6%), Software
como sócio e mais dois nos últimos anos. q tecnologia. q
development by demand (21,3%), App
mng (0,0%), Software test and quality
A fter four years of dating, in May 2012 the Senior Solution, a I n the finance ser- (0,0%) and others (31,0%) Growth 2010-
provider of software and services to financial institutions, has joi- vices markets, the 2011: R$ 11,3% Source: All data was
ned the Bovespa Mais, the market access of the São Paulo stock presence of TOTVS, researched by this publication
exchange. The operation was to have happened much earlier. but the largest provider
was aborted in 2008 due to the global financial crisis. of business manage-
The initiative, according to founder and president of Senior Sys- ment applications for the Latin American region, is quite com-
tems aims to support the company plan to be a consolidator in its prehensive. Its offerings meet virtually any company identified
industry through acquisitions. Started in 2005, when he won two as financial services.
partners, BNDESPar and fund holdings Stratus, who injected R$ 5 The full list includes commercial banks, credit card adminis-
million in the deal, has already included five acquisitions. trators, funding agencies, credit unions brokerage, leasing com-
The acquisition strategy is enabling the company, he says, sus- panies, custody, financial, insurance, and private panking.
taining an average growth of 28% per year. In 2011 the Senior The acting scope go since the business environment of a par-
Systems earned R$ 43 million, with over 130 customers among ticular institution to accounting and operational area, through
banks, asset managers, insurance brokers and companies that the management controls and compliance (compliance). All
have large treasuries quite active. complemented by the concept of administrative operator, which
According with Senior Sistemas CEO, Bernardo Gomes, the- encompasses consulting services, technology and BPO.
re are difficulties in foreign banks entering in Brazil due to the The segment became strategic to TOTVS for several reasons.
specifics of local financial system. BNDES has been a major First of all, is an activity very significant in the company’s bu-
source of financing the company - were two intakes before ente- siness. Last year, 2011, for example, was responsible for 9.5% of
ring as partner and two others in recent years. its revenue accounting all: vertical applications, administrative and
Gomes said the Senior Systems sector where it operates, the financial software and services.The presence of a company in the
software for financial institutions, is very fragmented in Brazil, financial market is also an important reference for a software com-
with more than 100 companies with revenues between R$ 12 pany since any finance institutions, by the very nature of their acti-
million and R$ 15 million a year. q vity, are very demanding when choosing technology suppliers. q



totvs.com CANAIS BANCÁRIOS
0800 100 78 98
Projetos que trazem resultados palpáveis
de forma muito rápida

BANK CHANNELS
Projects that bring tangible results very quickly

O T
canal intera- he interacti-
tivo de rela- Bank Channel ve channel
cionamento Software Major more used
ainda mais usa- 0% Bankware 15% Suppliers Positioning, 30% 45% 60% now to conduct
do para realizar 50% 50% banking transac-
operações bancá-
Brazil 2011 tions in the Bra-
Itautec
rias no mercado zil market are the
brasileiro são os 25%Maps Matera 25% ATMs, acronym
Fóton
caixas eletrônicos of Automatic
Função Senior
(ATMs) usados TOTVS Pandata Teller Machines,
0% Solutions EverSystems 0%
para sacar dinhei- used to withdraw
ro, pagar contas, e cash, pay bills,
transferir numerá- and transfer mo-
rio de uma conta -25% -25% ney from one ac-
para outras. count to another.
Localizadas em Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective Localized in
agências bancá- -50 % -50 % bank agencies,
rias, aeroportos, 0% 15% 30% 45% 60% airports, shop-
shopping centers Weight of the Bank Channels Software of each company in its Total Revenues ping centers and
e outros locais pú- other public pla-
blicos, atraíram, ces, they have
nos últimos anos, muitos investimentos por terem custos attracted many investments by presenting operating
operacionais muito mais baixos que os realizados num costs lower than those made in a traditional personal
caixa de banco tradicional. bank services.
Mas, a prioridade dos bancos, agora, é incentivar transa- But the banks’ priority now is to encourage transac-
ções realizadas pela Internet. Sua utilização tende a ser mui- tions by electronic devices. Its use tends to be many ti-
tas vezes mais barata do que as transações feitas num siste- mes cheaper than transactions made in a system of phy-
ma de autoatendimento físico. Além disso, facilita muito a sical self-service. Furthermore, greatly facilitates the
vida dos clientes. life of customers.
Um freio para maior popularização deste serviço, A brake for greater popularization of this service is the
além da baixa bancarização no País, é o receio da falta small number of people with Internet service together
de segurança que o usuário ainda sente na hora de di- with the fear of insecurity entering banking passwords
gitar senhas na tela de um computador ou de um on the screen of a computer, smart phones and other
telefone móvel inteligente.  electronic devices. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
EverSystems Pandata TOTVS Fóton Senior Solutions Itautec Matera Função Maps Bankware
Others TOTAL

the segment Share
16,2% 13,5% 11,7% 10,5% 5,5% 1,7% 1,6% 1,1% 1,1% 0,9% 36,0% 100,0%
Total Revenues 43,1 22,1 1.349,7 24,7 41,9 1.651,0 38,5 18,9 31,7 17,6
Growth (2010 - 2011) 9,3% 5,8% 18,2% 10,0% 4,8% 33,3% 23,3% 13,4% 17,1% 16,8%


3th
position in
the segment FÓTON
S ediada em Brasília e com filial em Belém, a Fóton Informática Headquartered in Brasilia and with a branch in Belém, the
é uma empresa de TI especializada em software para automação Fóton Informatics is an IT company specialized in software for
bancária. Fundada em 1993, destaca-se no mercado por oferecer banking automation. Founded in 1993, stands out in the ma-
soluções customizadas e aderentes às tendências de mercado, uti- rket by offering customized solutions and adhering to market
lizando-se de tecnologias modernas, portáteis, seguras e versáteis. trends, using modern technologies, portable, safe and versatile.
Ao todo, a Fóton oferece um conjunto de quatorze soluções que Altogether, Fóton offers a set of fourteen solutions that fit
se adéquam à necessidade de cada cliente. Dentre suas soluções the needs of each client. Among his solutions for the financial
para o mercado financeiro, podemos citar o processador e autori- market, it can be mentionned the processor and authorizer of
zador de transações financeiras (Bank Link) e o implementador de financial transactions (Bank Link) and implementer of mobile
acesso móvel a serviços bancários (My Bank). access to banking services (My Bank).
Comercializado segundo o modelo tradicional de licença de uso, Marketed under the traditional model use license, Bank Link is flexi-
o Bank Link é flexível e modular. O cliente pode contratar outras ble and modular. The client can hire other’s Fóton solutions, or even de-
das soluções da Fóton, ou mesmo desenvolver suas aplicações. velop your own applications. All software solutions offered to the market
O ano de 2012 marcou o lançamento de 3 novos módulos dentro by Fóton are versatile, integrated, secure and fully customizable.
das soluções Fóton: My Social que permite o acesso à informações The year 2012 marked the launch of 3 new modules within
bancárias através das redes sociais (solução the Fóton solutions: My Social that allo-
My Bank – acesso bancário móvel), Seller ws access to bank information through
AT A GLANCE
que melhora a oferta de serviços no caixa au- social networks (My Bank - access mobi-
tomático de acordo com o perfil do público- Full name: Fóton Informática le banking solution), Seller that improves
-alvo e o módulo Scorer, que contabiliza os S.A. Start up: August 1993 Full service delivery in box automatic Accor-
pontos de relacionamento com o banco, de time staff: 195 (November 2011) ding to the profile of the target audience
acordo com as transações realizadas em de- Certifications: ISO 9001, MPS-BR and the module Scorer, which counts the
terminado período (solução Bonus Keeper – Level C Reference customers: points of relationship with the bank, accor-
fidelização e reciprocidade do cliente). Caixa Econômica Federal, Banco ding to the transactions in a given period
Voltado para ambientes móveis e para in- da Amazônica, Mercantil do Brasil, (Bonus solution Keeper - Customer loyalty
tegração com as redes sociais (Twitter, Face- Banpará (Banco do Estado do Pará) and reciprocity).
book, e MSN) o lançamento do My Social and Banco do Nordeste Revenue Aimed at mobile environments and inte-
levou em conta a expansão dos aparelhos 2011: (R$ 24,7 million) Revenue gration with social networks (Twitter, Fa-
inteligentes no mercado. “Os principais ban- mix 2011: Software licence (21,1%), cebook, and MSN) the launch of My Social
cos brasileiros vêm assistindo a uma verda- Software maintenance and updating took into account the expansion of smart
deira explosão de acessos via smartphones (55,3%), SaaS (0,0%), Software appliances in the market. “The main Brazi-
e tablets, que devem se tornar o principal development by demand (23,6%) lian banks are witnessing a veritable explo-
canal de atendimento ao público jovem des- and others (0,0%) Growth 2010- sion of access via smartphones and tablets,
sas instituições, ainda nos próximos cinco 2011: R$ 9,0% Source: All data which should become the main channel of
anos”, comenta Daniel Carneiro, Diretor de was researched by this publication customer service in the next years,” said
Assuntos Corporativos da Fóton. Daniel Carneiro, Fóton Corporate Director.
Através de recursos do My Bank, pratica- Through My Bank resources, virtually
mente qualquer dispositivo de comunicação any communication device may be a com-
pode ser uma interface de comunicação com o banco, incluindo-se munication interface with the bank, including therein not only
aí não só o celular e o tablet, mas até mesmo os consoles cria- the mobile phone and tablet, but even the consoles created for
dos para entretenimento, como games, acionadores MPx (como é entertainment such as games, triggers MPx (as is the case of
o caso do iPod) e os novos televisores com acesso à web e funções the iPod) and the new TVs with web access and interactive
interativas. A adaptação a tais dispositivos depende apenas de pe- features. The adaptation of such devices depends only minor
quenas customizações para as quais o My Bank já está preparado customizations for which the My Bank is now ready to serve.
para atender. Two modules of the My Bank operate as specific applica-
Dois módulos do My Bank operam como aplicativos específicos tions for smartphones and tablets. Another module provides
para smartphones e tablets. Outro módulo disponibiliza ao cliente customer account information via their social networks. SMS
as informações de sua conta via redes sociais. Pelo módulo SMS é module can also send text messages with details of recent ac-
possível ainda enviar mensagens curtas com informações recentes count activity. The Mail Module sends the information pre-
da movimentação da conta. viously requested by the customer via email, encrypted.
O módulo My Social, de comunicação via redes sociais, por On the other hand, My Social module communication via so-
outro lado, permite ao cliente receber informações privativas cial networks, allows the customer to receive private informa-
sobre movimentação de sua conta enquanto interage com ami- tion about handling your account while interacting with friends
gos ou atualiza seu perfil. Além disso, os bancos têm nesses or update your profile. Moreover, banks have these channels an
canais uma excelente ferramenta para realizar políticas de fi- excellent tool to make political loyalty, relationship marketing
delização, marketing de relacionamento e ofertas individuali- and offers individualized, according to the profile of the custo-
zadas, de acordo com o perfil dos clientes. q mers of the financial institution. q



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SEGURADORAS
Aplicativos que carregam grande quantidade
de funcionalidades muito específicas
INSURANCE COMPANIES
Applications that have to address a large amount
of specific functionalities

O T
volume de ne- he amount of
gócios gera- I4Pro business ge-
dos com apli- nerated with
cativos de mercado 0% 25% 50% 75% 100% applications to
para empresas se- 50% 50% insurance compa-
guradoras é relati- Delphos Ebix nies is relatively
vamente pequeno small in the Bra-
no Brasil. Contam- 25%TOTVS 25%
Consis zilian market. The
-se nos dedos das Siscorp options to hire
mãos as opções Kiman them also counts
0 % SAP
Ampsoft
que existem para 0% on the fingers of a
contratá-los. Senior Solutions Insurance person hand.
A situação tem Software Major The situation has
tudo a ver com -25% Suppliers -25% to do with the cur-
o atual perfil do Positioning, rent segment profile.
mercado segura- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
Brazil 2011 From one side, there
dor do País. Por -50% -50 % are a small number
um lado, há um 0% 25% 50% 75% 100% of insurers active
número pequeno Weight of the Insurance Software of each company in its Total Revenues today in Brazilian
de instituições ati- market-just - around
vas no segmento – 100. On the other,
pouco mais de 100. Por outro, a necessidade de atender the application need to meet the demands very complex.
demandas muito complexas. The amount of functionality that the application must have
A quantidade de funcionalidades que o aplicativo precisa is gigantic. Prior to the issuance of an insurance policy is ne-
atender é gigantesca. Antes da emissão de uma apólice de eded to assess risks, comply with legislation, whether or not
seguro existe a necessidade de avaliar riscos, conformidade reinsurance is applied. The thing is further complicated in
com a legislação, se é preciso ou não de resseguros. A coisa the later stages of collection, payment of taxes, assessment
se complica ainda mais nas fases de cobranças, pagamento of claims and reimbursements.
de impostos, avaliação de sinistros e ressarcimentos. The good news for a software provider is very large amount
O lado favorável para as empresas que atuam no segmento é o business moved by the Brazilian insurance companies. Last
a movimentação muito grande de negócios. Ano passado, 2011, year, 2011 were almost R$ 100 billion in premiums. Ano-
foram quase R$ 100 bilhões em prêmios. Outro fator favorável ther favorable factor is that today the segment is very well
é que as seguradoras brasileiras estão, hoje, muito bem capitalized and have to follow very strict rules which is very
capitalizadas e obrigadas a seguir regras rígidas.  favorable for whom serve then in the technology area. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Kiman Ebix SAP I4Pro TOTVS Ampsoft Delphos Consis Siscorp Senior Solutions
Others TOTAL
Company (SP) (1) (RJ) (2) (SP) (2) (SP) (3) (SP) (3) (SP) (2) (RJ) (3) (SP) (2) (SP) (1) (SP) (2)

the segment Share
15,7% 10,9% 10,6% 8,8% 7,7% 6,7% 5,6% 5,1% 3,2% 2,9% 22,6% 100,0%
Total Revenues 19,1 17,9 1.050,0 13,9 1.349,7 16,5 36,5 5,6 16,9 41,9
Growth (2010 - 2011) 18,2% 36,4% 11,3% 44,1% 23,4% 11,9% 35,5% 26,4% 13,8% 4,2%



6th 2th 4th
position in
the segment
AMPSOFT position in
the segment EBIX position in
the segment I4PRO
D esde que foi fundada, em 1991, a Amp- AT A GLANCE E mpresa 100% brasileira especializada
soft atua no mercado de seguros. De 1991 Full name: Ebix S.A. Start up: July 1990 em software para seguradoras, a I4Pro
até 1994, desenvolveu projetos para diver- Full time staff: 90 (September 2010) tinha a expectativa de crescer 40% em
sas seguradoras em parceria com empresas Reference customers: Bradesco Seguros, 2012 na comparação com o ano anterior.
de tecnologia como a IBM, a Informix do SulAmérica, Bancorbras, Banrisul, A meta era baseada em dois fatores que,
Brasil, entre outras. Porto Seguro, Brasilveiculos Seguros, geralmente, têm reflexos positivos diretos
Entre 1995 e 1996, na HP-Hewlett Pa- HDI Seguros, HSBC, Mapfre Seguros, na geração de receitas para uma empresa
ckard, prestou consultoria em um megapro- Liberty Seguros Revenue 2010: R$ 17,9 de software.
jeto orientado à objetos, construído na Índia million) Revenue mix 2011: Software Por um lado, a conquista de quatro no-
(HP-ISO), onde adquiriu larga experiência license (17,1%), Software updating and vas contas durante o primeiro semestre de
em projetos orientados à objetos (OO). maintenance (50,0%), SaaS (0,0%), 2012: Sancor, Alfa, BTG Pactual e Porto
A partir de 1998, desenvolveu o SIES Project services (0,0%), Outsourcing Seguro. Por outro, o aumento das suas
– Sistema Especialista para seguros na ar- (0,0%) and Other activities (32,9%) ofertas de software com o lançamento da
quitetura Cliente/Servidor, com mais de 50 Growth 2010-2011: R$ 36,6% Source: All nova versão do ECM, que permite georre-
profissionais, utilizando a linguagem SQL- data was researched by this publication
ferenciar riscos em todos tipo de seguro.
-Windows/Centura, para Seguradoras que Outro lançamento da I4Pro em 2012 foi um
operam com vida, auto e ramos elementares. ERP de capitalização. A empresa também
Em 2007, evoluíu o ERP SIES da Pla-
taforma Cliente/Servidor para Microsoft
D iferente do que acontece no exterior esperava colher os frutos de uma parceria
onde tem ofertas que endereçam quase que firmada com o Instituto Techmail para quali-
Framework .NET e SQL-Server 2005 e, de ponta a ponta as demandas de software ficação profissionais na área de qualidade. q
em 2009, implantou com sucesso o SIES para os negócios de uma empresa do ramo
em uma seguradora de grande porte. Em segurador, no Brasil, a Ebix, com sede em A 100% Brazilian company specializing
2011, lançou sua versão para computação Atlanta e atuação em 69 países, ainda é in software for insurers, I4Pro had expec-
nas nuvens - cloud computing. q uma empresa de nicho: software para gerir ted to grow 40% in 2012 compared to the
e administrar canais de vendas. previous year. The goal was based on two
AT A GLANCE Tal situação, muito peculiar, veio da estra- factors that usually have positive direct
Full name: Ampsoft Informática Ltda. Start tégia escolhida pela empresa para entrar no effects for a software company.
up: June 1991 Full time staff: 70 (September mercado brasileiro: a de fazê-lo por meio da On one side, winning four new accounts
2012) Technology partners: Crivo, Intel, aquisição de uma empresa local. O objetivo during the first half of 2012: Sancor, Alfa,
Microsoft, RR Dornelley and Serasa Experion foi queimar etapas neste processos. BTG Pactual and Porto Seguro. On the
Reference customers: ACE Seguradora,
O problema era que todas as empresas lo- other, increased its software offerings with
Seguradora do Brasil, and Tokio Marine
cais com atuação na área de seguros tinham, the launch of new version of ECM, which
Revenue 2011: R$ 16,5 million) Revenue mix
2011: Software licence (15,9%), Software na época, setembro de 2010, atuação em allows manage risks for all lines of insu-
maintenance and updating (53,0%), SaaS nichos. Uma delas foi exatamente a USIX, rance, both for emission, and for the regu-
(5,5%), Software development by demand de Fortaleza, com atuação na área de canais, lation of a claim. Another release in 2012
(0,0%), App mng (0,0%), Software test and adquirida pela Ebix. Mas é uma situação que, was the I4Pro ERP for capitalization. The
quality (0,0%) and others (25,6%) Growth muito provavelmente, logo vai mudar. q company also hoped to reap the rewards of
2010-2011: R$ 9,3% Source: All data was a partnership with the Institute Techmail to
researched by this publication U nlike what happens abroad where has qualifying,people in the area of quality. q
offers that address almost from end to end
software for the demands of the business of AT A GLANCE
Since it was founded in 1991, Ampsoft a company in the insurance industry, Ebix Full name: I4Pro Informática Ltda. Start
operates in the insurance market. From in Brazil, based in Atlanta and operations up: 2006 Full time staff: 75 (November
1991 untill 1994 developed projects for va- in 69 countries is still a company niche. 2012) Reference customers: Allianz
rious insurances companies in partnership Only provide software to manage and ad- Seguros, American Life Companhia de
with technology vendorss like IBM, Infor- minister sales channels. Seguros, Austral Seguradora, Cesce Brasil,
mix Brazil, among others. This situation came from a very peculiar Companhia Mutual de Seguros, Fairfax,
Between 1995 and 1996, was involved strategy chosen by Ebix to enter the Bra- Fator Seguradora, Icatu Seguros, Itaú Vida
with HP-Hewlett Packard in a mega-Ob- zilian market which was acquiring a local e Previdência, Safra Seguros Gerais, Safra
Vida e Previdência, Unimed Seguradora
ject-Oriented project, built in India (HP- company. The objective was to leapfrog
Revenue 2011: R$ 13,8 million) Revenue
-ISO), where gained extensive experience this process. mix 2011: Software license (16,4%),
in projects goal-oriented (OO). The problem was that all local companies Software updating and maintenance
From 1998 developed the SIES - Expert with operations in the insurance had in, time, (48,4%), SaaS (5,3%), Project services
System for Insurance in Client / Server archi- September 2010, performance in niches. One (0,0%), Outsourcing (0,0%), Others (29,9%)
tecture, with more than 50 professionals, using was exactly Usix, of Fortaleza, with opera- Growth 2009-2010: R$ 44,3%. Source: All
the language SQL-Windows/Centura for Life tions in the channels. But it is a situation that data was researched by this publication
Insurers who operate, Auto & Casualty. q most likely will change soon. q


1th
position in
the segment KIMAN
U ltimamente, os investimentos da Kiman, empresa 100% I
n the last years, investments of Kiman, a 100% Brazilian company
brasileira que tem como principal foco de atuação o forneci- whose core business is providing software for insurance (life and
mento de software para seguradoras (vida e entidades de previ- private pension entities) were strongly concentrated in projects de-
dência complementar) estiveram fortemente concentrados em veloped jointly with Oracle seeking two strategic area.
projetos desenvolvidos conjuntamente com a Oracle visando The first is making its software applications available to be
duas áreas estratégicas. used in Exadata platform developed to support Oracle high
A primeira é disponibilizar seus aplicativos pela plataforma performance database systems. Kiman goal with the project is
Exadata desenvolvida para suportar gerenciadores de bancos meet the demands of larger companies in their traditional ni-
de dados de altíssimo desempenho. O objetivo da Kiman com ches of expertise in the license use model.
o projeto é atender à demandas de empresas maiores nos seus The other project that Kiman is developing with Oracle aims to
nichos segundo o modelo de licença de uso. offer the same applications in the service model (SaaS) using Ora-
O outro projeto que a Kiman vem desenvolvendo junto com cle cloud services in different formats (private cloud, public or pri-
a Oracle visa a oferta dos mesmos aplicativos no modelo de vate). The target of the offer are smaller insurers without resources
serviços (SaaS) a partir de serviços de cloud Oracle em dife- to make investments in a traditional software license model.
rentes formatos (nuvem privada, pública ou particular). O alvo The expectation of Kiman, according with Leonardo Maia, com-
da oferta são seguradoras menores nos ni- mercial director, is that the two projects also
chos tradicionais de atuação da empresa generate business for the company in its cur-
ainda sem recursos financeiros para fazer AT A GLANCE rent customer base. Currently there are seven
investimentos no modelo tradicional de Full name: Kiman Solutions among them the 5 largest.
licença de uso. S.A. Start up: February 2005 The main goal, however, is increase Kiman
A expectativa da Kiman, de acordo com Full time staff: 100 (September customer base, which is what really makes a
Leonardo Maia, diretor de negócios, é 2012) Strategic partners: difference in a software company business.
que os dois projetos também gerem negó- On one side, are projects that immediately
Oracle Reference customers:
cios para a empresa na sua atual base de bring substantial revenue to the company.
Caixa Vida e Previdência, Icatu
clientes. Atualmente são sete entidades de First, in the form of services (consulting,
Seguros, Santander Seguros,
seguros complementares entre as quais as customization, training) and sales of licenses
Basf Previdência Complementar,
cinco maiores do setor. to use, depending on the case. The customer
Capemisa Vida e Previdência and
O principal objetivo, porém, é que contri- base also ensures recurring revenue (mainte-
Sul América Seguros de Pessoas
bua para aumentar a base de clientes, que é nance contracts, in the case of subscriptions
e Previdência, Safra Seguros
o que realmente faz a diferença no negócio and license to use the services) that are highly
Revenue 2011: R$ 19,1 million
de uma empresa de software. Por um lado, attractive to any company.
Revenue mix 2011: Software The customer base, according to Maia, also
são projetos que, de imediato, trazem recei-
tas importantes para empresa. license (10,7%), Software updating helps exploring new business opportunities
Primeiro, na forma de serviços (consulto- and maintenance (57,6%), SaaS since, under the strong relationship between
ria, customizações, treinamento) e vendas (22,5%), Project services (0,0%), the parties, become easier to assess customer
de licenças de uso. A base de clientes ga- Outsourcing (0,0%) and Other needs. In other words, the cost to get a new
rante, ainda, receitas recorrentes (contratos activities (9,7%) Growth 2010- contract decreases dramatically
de manutenção, no caso de licença de uso e 2011: R$ 10,0% Source: All data Maia also believes that the release of the
subscrições no serviços) que são altamente was researched by this publication two offerings come to market on the right
atraentes para qualquer empresa. time due to the following situation. Succes-
A base de clientes, segundo Maia, ajuda sive declines in interest rates in the Brazilian
também a prospectar novas oportunidades market represented a blow to the business of
de negócio uma vez que, por força no forte relacionamento an insurer and those belonging to the traditional niche of expertise
entre as partes, fica mais fácil avaliar suas necessidades. Em Kiman, life and pension funds, are not esception.
outras palavras, o custo para realizar um novo negócio fica The only solution that exists to address this problem are well kno-
muitas vezes menor. wn among finance services companies. “On the one side, reduce
Maia acredita, ainda, que o lançamento das duas ofertas che- costs as quickly as possible. On the other, increase service offerings
garam ao mercado na hora certa porque as sucessivas quedas nas to generate new revenue. Both initiatives require investment in te-
taxas juros no mercado brasileiro representaram um duro golpe chnology”, concludes Maia
no negócio das seguradoras e aquelas que pertencem ao nicho tra- Initially, the marketing efforts of the two joint offerings with Ora-
dicional de atuação da Kiman, vida e previdência complementar, cle will be the Brazilian market since is where the Kiman still has
não constituem exceção. all its sales, services and technical support to customers. Added to
A única saída que existe mesmo para enfrentar este problema that is a promising market in Brazil still underexplored
são ações bem conhecidas no mercado financeiro. Por um lado, But the hypothesis of Kiman expand its operations to other coun-
reduzir custos da forma mais rápida possível. Por outro, aumentar tries in the Latin American region is not discarded. Kiman softwa-
as ofertas de serviços para gerar novas receitas. As duas iniciati- res up for historical reasons has affinities with Latin America. In
vas pressupõem investimentos em tecnologia. q addition, it is market where Oracle has a strong presence. q



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VAREJO
Muitos segmentos com demandas diferenciadas
na área de tecnologia
RETAIL
Many segments with hetorogenous demands
on technology area

T P
erminais de oint of sale
ponto de ven- terminals
da (PDVs) (POS) sys-
com sistemas para 0% 25% 50%
Linx 75% 100% tems for rea-
leitura de código Itautec 30% ding bar codes,
de barras, transfe- Millenium electronic funds
rência eletrônica de SAP Alterdata Consinco transfer, automa-
fundos, consultas Micros- 15% ted queries the
automáticas a ban- Fidelio database to iden-
TOTVS Bematech
co de dados para tify bad payers
identificar mal pa- 0% Oracle Retail Software 0% today are found
gadores são, hoje, Major Suppliers in any commer-
encontrados em Positioning, cial establish-
qualquer estabele- -15% -15% ment Brazil.
Brazil 2011
cimento comercial But as we move
brasileiro. Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective to other parts
Mas, à medida -30% -30% of the chain as
que se caminha 0% 25% 50% 75% 100% systems that au-
para outros elos da Weight of the Retail Software of each company in its Total Revenues tomate backup
cadeia, como siste- processes, do in-
mas que automati- ventory control
zam os processos de retaguarda, fazem controle de estoque and facilitate the relationship with suppliers and banks,
e facilitam o relacionamento com fornecedores e bancos, as management tools, there are marked differences.
ferramentas de gestão apresentam diferenças marcantes. On one hand, behaves different retail markets such
Por um lado, o varejo comporta diferentes segmentos, as supermarkets, home appliances, garments, medi-
como supermercados, eletrodomésticos, vestuários, medica- cines, auto dealerships and technology demands
mentos, concessionárias de automóveis, com demandas de very different.
tecnologia bastante diferenciadas. On the other, in each retail segment’s businesses of all
Por outro, em cada segmento de varejo há estabeleci- sizes (large, medium, small and many small) that also
mentos comerciais de todos os portes (grandes, médios, function as if it were completely different markets.
pequenos e muitos pequenos) que também funcionam The diversity on the demand side is replicated on the
como se fossem mercados completamente diferentes. É tip of the suppliers. Beside the large suppliers who work
uma diversidade que existe também na ponta dos from end to end, just as TOTVS, there are a number of
fornecedores de tecnologia.  specialist providers with more specific actions. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Linx Bematech TOTVS SAP Itautec Oracle Millenium Alterdata Micros-Fidelio Consinco
Others TOTAL
Company (SP) (1) (PR) (2) (SP) (3) (SP) (3) (SP) (3) (SP) (2) (SP) (1) (RJ) (1) (SP) (2) (SP) (2)

the segment Share
22,9% 15,3% 11,0% 9,7% 3,0% 2,8% 2,7% 2,5% 2,5% 2,1% 25,3% 100,0%
Total Revenues 201,0 367,6 1.349,7 1.050,0 1.651,0 1.450,1 17,8 70,1 17,7 16,3
Growth (2010 - 2011) 39,6% 8,1% 9,8% 10,9% 32,8% 4,6% 21,9% 22,0% 14,3% 22,2%



2th 10th
position in
the segment BEMATECH position in
the segment CONSINCO
Empresa de capital AT A GLANCE Focada no desenvolvimento de software para a gestão de em-
aberto com ações ne- Full name: Bematech Ind e Com de presas varejistas, atacadistas, distribuidoras e de cash-&-carry,
gociadas em bolsas Equipamentos Eletrônicos S.A. Start a Consinco Tecnologia & Sistemas, de Ribeirão Preto, interior
de valores, a Bema- up: July 1991 Full time staff: 1,100 do estado de São Paulo, cresceu, nos últimos cinco anos, 40%
tech é, por folgada (September 2012) Reference customers: em média a cada 12 meses.
margem, o maior for- Famous Famiglia, Farmacia a Popular, Além de Ribeirão Preto, onde nasceu, possui filiais em São
necedor de produtos Grupo Atlantica, Paseis Yamashiro, Picollo Paulo (SP), Recife (PE), Belo Horizonte (MG) e, este ano,
e serviços para auto- Farmacia, RD Alimentos, Restaurante 2012, inaugurou sua 4ª filial no Rio Grande do Sul para atender
mação comercial no Madero, Restaurante Taste, Subway, toda a demanda da região Sul.
mercado brasileiro. Tasti D-Life and Wall Street Bar Revenue A Consinco possui nível C do MPS.Br de qualidade de sof-
Sua prioridade ago- 2011: R$ 367,6 million Revenue mix tware. Seu carro-chefe é o ERP Acrux que oferece módulos
ra é atender os clien- 2011: Software licence (7,1%), Software para gestão das áreas comercial, logística, financeira, fiscal,
tes, de ponta a ponta, maintenance and updating (12,7%), SaaS contábil e patrimonial.
(one stop shopping) (0,0%), Software development by demand O ERP Acruz da Consinco dispõe, ainda, de uma ferramenta
segundo projetos fe- (0,0%), App mng (0,0%), Software test integrada de Business Intelligence que permite analisar infor-
chados (turn key) que and quality (0,0%) and others (80,7%) mações sobre compras, vendas, lucratividade, estoques, ruptu-
Growth 2009-2010: R$ -6,7% Source: All
incluem sistemas, ras, perdas, entre outras.
data was researched by this publication
software e serviços. A O aplicativo é o resultado de contínuos investimentos
área de software, que em pesquisa e treinamento de seus profissionais que lhe ga-
hoje é um parte impor- rantem pleno domínio nas áreas de banco de dados relacionais,
tante do seu negócio, veio, basicamente, de aquisições. linguagens de programação orientadas à objetos e arquitetura
Das oito empresas que adquiriu, três foram incorporadas e cinco cliente-servidor.
estão na estrutura como subsidiárias. Sua última aquisição, para a Outro dado que
AT A GLANCE
qual desembolsou R$ 28 milhões, no fim de 2008, foi a da CMNet, chama atenção no seu
que atua no segmento hoteleiro. perfil de atuação é a Full name: Consinco Tecnologia e
Antes, a Bematech havia comprado a Snack Control, que faz sof- base de clientes que Sistemas Ltda. Start up: October 1990
tware para cadeias e franquias de alimentação; a MisterChef, que contabiliza mais de Full time staff: 250 (October 2012)
Main technology partners: Consultax,
atende à pequenos bares e restaurantes, e a norte-americana Logic 950 estabelecimentos
Honeywell, NDDigital, Oracle Reference
Controls, que produz equipamentos voltados para esse setor. e oito mil usuários. q customers: Assai (SP),Pague Menos
Outra aquisição concluída em 2008, foi a da Bios Black Informá- (SP), Savegnago (SP), Enxuto (SP), Oba
tica & Organização de Sistemas. Com isso, a empresa passou a for-
necer software para o mercado de “food service” (restaurantes, fran-
Focused on develo- (SP), Docelar (SP),Veran (SP), Imperatriz
(SC), Nordestão (RN),Arco-Íris (PE),
ping software for the
quias de alimentação e fast food). A Bio Black atuava neste mercado Tonin (MG), Supernosso (MG), Araújo
management of re-
desde 1993 e tinha mais de 4 mil licenças de uso vendidas. q (AC), Fortaleza(AP). Revenue 2011: R$
tailers, wholesalers, 16,3 million Revenue mix 2011: Software
distributors and cash-
P ublic company with shares traded on stock exchanges, Be- -&-carry the Consin-
licence (16,6%), Software maintenance
and updating (60,9%), SaaS (0,0%),
matech is by loose margin, the largest supplier of products and co Technology & Software development by demand
services for commercial automation in the Brazilian market. Systems, Ribeirão (0,0%), App mng (0,0%), Software test
His priority now is to serve customers from end to end (one Preto, in the state of and quality (0,0%) and others (22,5%)
stop shopping) according with closed projects (turnkey) inclu- São Paulo, in the last Growth 2010-2011: R$ 21,9% Source: All
ding systems, software and services. The area of software, whi- five years has gro- data was researched by this publication
ch today is an important part of your business, basically came wn 40% on average
from acquisitions. every 12 months.
Of the eight companies it acquired, three were incorporated Besides Ribeirão Preto, where he was born, now has branches in
as subsidiaries. His latest acquisition, where disbursed $ 28 Mumbai, capital, Recife, Belo Horizonte, MG, and this year, 2012,
million in late 2008, was the CMNet, which operates in the opened its 4th branch in Rio Grande do Sul to meet the entire de-
hospitality segment. mand of the South
Before, Bematech had bought the Snack Control, which The level has Consinco C MPS.Br of software quality. Its fla-
makes software for supply chains and franchises, the Mister- gship is the Acrux offering ERP modules for management of Sales,
Chef, which serves small bars and restaurants and the North Logistics, Finance, Tax, Accounting and Logistics.
American Logic Controls, which produces equipment designed The ERP Acruz of Consinco also has an integrated Business In-
for this sector. telligence tool allows you to analyze information about purchases,
Another acquisition was completed in 2008 at the Black Bios sales, profitability, inventory, disruptions, among other losses.
& Computer Systems Organization. With this, the company be- The application is the result of continuous investments in rese-
gan providing software for the market “food service” (restaurants, arch and training of its professionals who will ensure full mastery
food franchises and fast food). The Black Bio acted in this market in the areas of relational databases, programming languages and
since 1993 and had more than 4000 licenses sold to use. q object-oriented client-server architecture. q
.

1th 7th
position in
the segment LINX position in
the segment MILLENIUM
A ntes, muito foca- AT A GLANCE E specializada em ERP para indústria e varejo de moda e vestuário,
da no segmento de Full name: Linx Sistemas S.A. Start a Millenium Networks registrou um crescimento de 20% em 2011.
roupas e vestuários, a up: March, 1985 Full time staff: No período, inaugurou também sua nova sede na capital paulista,
Linx Sistemas, agora , 1.550 (September, 2009) Reference com capacidade para 150 colaboradores, onde realizou investimen-
é um dos fornecedores customers: Alpargatas, Arezzo, Asics, to de R$ 400 mil.
Brooksfield, Cori, Crocs, Daslu, Ellus, O novo escritório conta com centro de serviços (help-desk), salas
de software com uma
Hering, Jogê, L’Occitane, Le Lis Blanc,
atuação bastante di- para treinamento de clientes e parceiros e auditório com capacidade
Luigi Bertolli, M. Officer, Marcyn,
versificada no varejo. Osklen,Penalty, Pernambucanas, para, aproximadamente, 100 pessoas. Ao todo, a área da nova sede
A forte mudança de Petit Bebe, Puma, Richards, Romana, ultrapassa os 1500 m2.
perfil veio de uma série Shoulder, Trousseau, Trussardi, Tyrol, Outra aposta da empresa foi na expansão dos canais, cujo número
de aquisições de em- Vila VR mens wear, TNG and Via Veneto atualmente é superior a 50. Os parceiros atuam na venda e implemen-
presas que atuam em Revenue, 2011: R$ 201,1 million tação do Millennium Basic, voltado para clientes menores.
segmentos correlatos. Revenue mix, 2011: Software licence Além de investir no mercado nacional, a empresa continuou le-
A última foi a da (17,0%), Software maintenance and vando adiante seu projeto de internacionalização. A meta é reforçar
Compacta Tecnologia a presença em países de toda a América do Sul até 2015. Atualmen-
development by demand (0,0%), App mng
que fornece software te, a empresa atua nos mercados colombiano e uruguaio, mas espera
(0,0%), Software test and quality (0,0%)
para redes de refeições and others 45,4% Growth 2010-2011: expandir para todo o Mercosul.
rápidas (fast food) se- R$ 43,5% Source: All data was A empresa, ano passado, completou ainda a integração do ERP Mil-
gundo o modelo de researched by this publication lennium Business com o WMS (Warehouse Management System) da
serviços (SaaS). A Via Express, especializada em sistemas para logística e projetos na área
aquisição agregou à de armazenagem e dis-
carteira de clientes da empresa mais de 40 redes, incluindo nomes do tribuição. O objetivo foi AT A GLANCE
porte de Bob’s, KFC, Giraffas, Spoleto e Montana Grill. oferecer ao segmento
Full name: Millenium Network Sistemas
A aquisição foi a décima realizada pela Linx nos últimos quatro têxtil um aplicativo que
de Gestão Empresarial Ltda.
anos. Desde 2008, quando adquiriu a Quadrant, a companhia paulista o atenda fim a fim. q Start up: October, 1993 Full time staff:
não parou mais: com aporte do BNDES, adquiriu a CSI, Inter Com- 100 (September, 2008) Reference
merce e Formata, em seguida.
Depois, expandindo os nichos de atuação, adquiriu a Dia Sys-
Specialized in ERP customers: Andrea Saleto, Banana
Danger, Barred´s, Biotipo, Casa das
for manufacturing
tem e a CNP, fornecedoras de sistema de gestão de concessio- Calcinhas, Diesel, Doc Dog, Hope, Mix
and retail fashion and Design, Opera Rock, Razon Jeans, Yellow
nárias de veículos. No Sul, a Linx comprou ainda a Microvix,
clothing, Millennium Bug Revenue 2011: R$ 17,8 million
desenvolvedora de ERP web.
Networks reported a Revenue mix 2011: Software licence
Mas, houve uma operação em que ao invés de entrar como com-
20% growth in 2011. (19,9%), Software maintenance and
pradora, a Linx atuou como vendedora. A transação resultou na ven-
During the period, also updating (52,4%), SaaS (0,0%), Software
da da Linx Fast Fashion, sua unidade de serviços de terceirização,
inaugurated its new development by demand (0,0%), App
para o grupo de logística Sequoia. A justificativa foi o interesse de mng (0,0%), Software test and quality
headquarters in the
concentrar as atividades no mercado de software. q (0,0%) and others (27,7%) Growth 2010-
São Paulo state capital
with capacity for 150 2011: R$ 21,1% Source: All data was
B efore too focused on the segment of clothing and apparels, Linx people where he made
Systems is now one of the software vendors with a performance far an investment of R $
more diverse retail. The strong profile change came from a series of 400 thousand.
acquisitions of companies that also operate in this segment. The new office has a service center (help desk), rooms for trai-
The last was the Compact Technology that operates in the fast ning customers and partners and an auditorium with capacity for
food (food services) under the service model (SaaS). The acquisi- approximately 100 people.
tion added to the company’s customer base more than 40 networks, Another bet the company was in expansion of channels whose
including names like Bob’s, KFC, Giraffas, Spoleto. number now exceeds 50. The partners work in the sale and imple-
The acquisition was the number 10 carried out by Linx in the past mentation of Millennium Basic
four years. Since 2008, when it acquired Quadrant, of Sao Paulo, Besides investing in the domestic market, the company has con-
never stopped: and acquired CSI, Inter Commerce and Formata. tinued carrying out a project of internationalization. The goal is to
After expanding niche of expertise, acquired Day System and strengthen its presence in countries throughout South America until
CNP, national supplier of DMS (Dealer Management System) ma- 2015. Currently, Millenium operates in the Colombian and Uru-
nagement system car dealerships. In the South, Linx bought joinvil- guayan, but hopes to expand in all Mercosur.
lense Microvix, developer of ERP web. The company last year also completed the integration of ERP
But there was an operation where instead enter as a buyer Linx Millennium Business with WMS (Warehouse Management Sys-
served as clerk. This was the transaction that resulted in the sale of tem) Via Express, specializing in logistics and systems for projects
Linx Fast Fashion, a unit of outsourcing services for the logistics in the area of warehousing and distribution. The goal was to offer
group Sequoia. The justification was the interest of concentrating the textile segment an application that meets end to end.to offer the
activities in the software market. q textile segment an application that meets end to end. q



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DISTRIBUIÇÃO
A saída de milhões de brasileiros da zona de pobreza para
o mercado de consumo em regiões distantes mudou tudo
WMS (WAREHOUSE MNG SYSTEMS)
The move of millions of Brazilians out of poverty zone for the
consumer market in distant regions changed everything

A S
lgumas mu- ome impor-
danças estru- WMS Software tant structu-
turais impor- Major Suppliers ral changes
tantes que ocorre- 0% 25% 50%
Positioning, 75% that occurred
ram na economia 50% Brazil 2011 50% in the Brazi-
brasileira nos últi- PC Sistemas lian economy
mos fortaleceram in recent years
de forma significa- 25 TOTVS Mega Sythex 25% strengthened sig-
BGM
tiva o mercado lo- Globalweb Rodotec Alcis nificantly the
Infor
cal de software para SAP local market for
gerenciar ativida- 0% software to ma-
des numa cadeia de Oracle nage activities in
distribuição. a supply chain
A principal, tal- -25% -25% ecosystem.
vez, foi a saída de The key,
um contingente Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective perhaps, was the
expressivo da po- -50% -50% output of a lar-
pulação brasileira 0% 25% 50% 75% 100% ge contingent of
(da ordem de 40 Weight of the WMS of each company in its Total Revenues Brazilian citi-
milhões de pes- zens (around 40
soas) da zona de million people)
pobreza para entrar no mercado de consumo. in the area of poverty to enter the consumer market.
Tal ocorrência criou demandas em regiões distantes dos Such occurrence created demands in regions far from
grandes centros produtores, como os do Sudeste e Nordeste major production centers located in southeastern Brazil
brasileiros, o que exigiu a montagem, a toque de caixa, de that required the construction of many distribution cen-
muitos centros de distribuição, alguns dos próprios fabrican- ters, some of the manufacturers themselves, other inde-
tes de produtos, outros independentes. pendents, everywhere.
No mercado brasileiro de distribuição houve, ainda, regu- The Brazilian market distribution investments in tech-
lamentações novas que incentivaram muito distribuidores nology was also encouraged by new regulations that had
a investir em sistemas de gestão. Além disso, as empresas to be adressed. In addition, companies in this segment
deste segmento tiveram que se preparar para atender às exi- had to prepare to meet the requirements of the new sys-
gências do novo Sistema de Público de Escrituração Digital tem of Brazilian Public Fiscal Digital System (SPED) in
(SPED) nas diversas esferas do setor público brasilei- various spheres of Brazilian public sector which fell in
ro, o que caiu na mesma situação. q the same situation. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
PC Sistemas TOTVS SAP Oracle Globalweb Sythex BGM Rodotec Alcis Mega Infor
Others TOTAL

the segment Share
14,9% 11,6% 10,3% 4,7% 4,5% 4,4% 4,0% 3,8% 1,5% 0,7% 39,6% 100,0%
Total Revenues 47,1 1.349,7 1.050,0 1.450,1 140,7 15,5 18,8 16,0 49,3 64,1
Growth (2010 - 2011) 45,0% 11,5% 9,8% 9,3% 11,9% 25,0% 8,7% 7,7% 9,8% 10,4%


1th
position in
the segment PC SISTEMAS
O surgimento de uma robusta atividade de distribuição no Brasil, T he emergence of a robust distribution market in Brazil in recent
nos últimos anos, beneficiou as empresas que dispõem de ofertas years has benefited companies that offers software for this activity
de software para esta atividade, que tem demandas específicas, di- which has specific demands to be addressed. A good example was
fíceis de serem bem atendidas por uma sistema de gestão genérico. the two giant multinationals that dominate ERP (Enterprie Resour-
Um bom exemplo é o das duas grandes multinacionais que domi- ce Planning) market worldwide, Oracle and SAP.
nam o mercado de sistema de gestão no mundo todo, Oracle e SAP. Some domestic companies who realized early the potential of
Algumas empresas nacionais que perceberam com antecedên- this market segment also benefited. In this situation encountered,
cia o potencial de mercado deste segmento também se benefi- for example, TOTVS, Benner Sistemas, Mega Sistemas and other
ciaram. Nesta situação encontravam-se, por exemplo, a TOTVS, small Brazilian software companies.
a Benner Sistema, a Mega Sistemas e outras empresas menores But the most benefit was a company based in Goias, still little
de software. known outside of this market segment, the PC Systems, whose
Porém, a mais beneficiada mesmo foi uma empresa sediada name also appears to have not much to do with the activity.
em Goiás, ainda pouco conhecida fora deste segmento de mer- Suddenly it surprised everyone with very high annual growth ra-
cado, a PC Sistemas, cujo nome inclusive parece não ter muito tes: 30%, 40% to 50%, reaching the top of the list as distribution
a ver com a atividade. software vendor. At the same time, began operating with its own
De repente, ela surpreendeu todo mun- operations in the main centers of distribution
do com taxas anuais de crescimento altís- AT A GLANCE
companies in the country. In addition, has ac-
simas: 30%, 40% até 50% chegando este ted in Portugal, Europe, Mexico, North Ame-
ano ao topo da lista (ver tabela). Ao mes- Full name: PC Sistemas Ltda. Start rica, and Angola, Africa. Its investments in
mo tempo, deixou de ser uma operação up: October 1991 Full time staff: technology has also been impressive.
regional e passou a atuar com operações 500 (October 2012) Strategic What made the difference was the expe-
próprias nos principais polos de empresas alliances: Oracle Reference rience in software to manage processes in a
de distribuição do País. Além disso, pas- customers: JC Distribuidores, supply chain, believes his founder, until now
sou a atuar em Portugal, na Europa, Mé- Lojas Livia, Novo Brasil, Portal majority shareholder and CEO, Wagner Pa-
xico, na América do Norte, e Angola, na do Ceas, Rio Vermelho, Super trus. According with him, “differently what
África. Seus investimentos em tecnologia Adega, Vila do Arouca, Villefort, happens with the major suppliers of traditio-
também têm sido expressivos. Virtual (Distributors). Condor, nal management systems where the distribu-
O que fez a diferença foi a experiência na Estilo, Makro Services, Ostam de tion activity is almost nothing in the PC Siste-
área de software para gerenciar processos Carvalho, Supar, Tuma, Varejão mas, since it was created nearly 30 years ago,
de uma cadeia de distribuição, acredita seu das Tintas (Retails) (Revenue is everything.
fundador, acionista majoritário e presiden- 2011: R$ 47,1 million Revenue All demands requested by customers are
te, Wagner Patrus. “É que, diferentemente 2011 mix: License software permanently incorporated into product lines.
do que acontece com grandes fornecedores (15,9%), Software updating and Moreover, there is an ongoing innovation that
de sistemas de gestão tradicionais para os maintenance (59,0%), SaaS merges with the use of technologies that are
quais a atividade de distribuição é quase (0,0%), Project Services (25,1%), still maturing. The accumulated experience
nada, na PC Sistemas, desde que ela foi and Others (5,6%) Growth 2010- also taught PC Sistemasthat is important to
criada há quase 30 anos, é tudo”. 2011: R$ 45,0% Source: All data be a software vendor supplier be close to cus-
Todas as demandas solicitadas pelos was informed by the company tomers to meet small demands like replace a
clientes são permanentemente incorpora- barcode reader that crashed, since that makes
das às linhas de produtos. Além disso, há a huge difference.
um trabalho permanente de inovação que The perception that innovation in technolo-
se confunde com o uso de tecnologias que ainda estão em fase de gy for distribution centers is a work that transcends the universe of
maturação. A experiência que acumulou também a ensinou que a single company also incentiveted PC Sistemas to create near its
é importante o fornecedor estar perto dos clientes para atender headquarters in Goiania, last year, the Center for Excellence and In-
demandas pequenas, como substituir um leitor de código de bar- novation in Logistics Ana Patrus (Ceilog), where initial investment
ras que deixou de funcionar mas que faz uma diferença enorme. of R$ 2.4 million was made.
A percepção de que inovação na área de tecnologia para cen- His proposal is to develop embedded solutions and technolo-
tros de distribuição é um trabalho que transcende o universo de gies in the areas of planning, simulation, optimization, monitoring
uma única empresa levou a PC Sistemas a criar, perto da sua and sensing the movement of goods in the supply chain activities.
sede, em Goiânia, no ano passado, o Centro de Excelência e “Everything that exist in a complete distribution center is contem-
Inovação em Logística Ana Patrus (Ceilog), no qual fez investi- plated by Ceilog, including forklifts to move pallets (pallets) mer-
mento iniciais de R$ 2,4 milhões. chandise” says PC Sistemas CEO.
Sua proposta é desenvolver soluções embarcadas e tecnologias para In the new space, the goal is to develop projects to meet the
as áreas de planejamento, simulação, otimização, sensorização e moni- demands of logistics processes of industry segments, wholesale
toramento da circulação de mercadorias na cadeia logística. Tudo o que distributor and retail. According Patrus, RFID solutions curren-
compõe um centro de distribuição completo é contemplado, inclusive tly appear as a kind of star, particularly with regard to applica-
empilhadeiras para movimentar estrados (pallets) com mercadorias. q tions for inventory control. q



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COMÉRCIO EXTERIOR
Legislação tributária complexa sobre a qual não existe
consenso mesmo entre quem tem de executá-las
FOREIGN TRADE
Extremely complex tax law on which there is no consensus even
among the professionals in charge to put it into practice

A T
hegemonia he hegemony
do mercado of the Brazi-
brasileiro lian software
de software para 0% 25% 50% 75% 100% to support foreign
suportar ativida- 50% QAD 50% trade activities
des de comércio currently belongs
exterior pertence, Sonda IT Softway to a small number
atualmente, a um Average 25% of local compa-
TOTVS ABC71
pequeno número nies specialized
de empresas locais Oracle
Infor very little known
Bysoft 0%
pouco conhecidas as Average, Bysoft
SAP Foreign Trade Software
e muito especiali- and Softway. The
zadas como a Ave- Major Suppliers explanation is the
rage, Bysoft e Sof- -25% Positioning, -25% need to answer an
tway. A explicação Brazil 2011 extremely com-
é a necessidade de Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective plex tax laws.
atender uma le- -50% -50% The taxes vary
gislação tributá- 0% 25% 50% 75% 100% with the type of
ria extremamente Weight of the Foreing Trade Software of each company in its Total Revenues product, how they
complexa. are delivered (rea-
Os tributos va- dy, or just as disas-
riam com o tipo de produto, forma como são entregues sembled components), its source, which are intended pur-
(prontos, desmontados ou apenas como componentes), sua poses and so on. Who exports or imports products, is still
origem, fins a que destinam e assim por diante. Quem expor- required to be adherent (compliance) with a series of regu-
ta ou importa produtos, é obrigado ainda ser aderente à uma lations related to environmental protection, disease control,
série de regulamentos ligados a proteção do meio ambiente, national security, among others.
controle de doenças, segurança nacional, entre outros. A trade software must also operate seamlessly with
Um software de comércio exterior tem também que operar ERP of who use it what also is nonetheless complicating
de forma integrada com o ERP de quem o usa, o que também to a company tha provides it. It is an extremely com-
não deixa de ser um complicador para quem o fornece. É plex service in a technical viewpoint, especially when
um serviço extremamente complexo do ponto de vista téc- it comes to very large systems management from large
nico, principalmente quando se trata de robustos sistemas multinational companies such as SAP, Oracle and Infor.
de gestão, como os fornecidos por grandes empresas Besides, all bureaucratic procedures related to foreign
multinacionais como SAP, Oracle e Infor.  trade in Brazil today are made electronically. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Softway Sonda IT Average Bysoft TOTVS Oracle Infor SAP QAD ABC71
Others TOTAL

the segment Share
25,1% 18,5% 10,8% 5,4% 4,8% 2,7% 1,4% 1,3% 0,8% 0,4% 28,6% 100,0%
Total Revenues 55,1 750,0 21,8 11,1 1.349,7 1.450,1 64,1 1.050,0 23,4 12,5
Growth (2010 - 2011) 34,9% 30,2% 14,9% 2,5% 15,5% -8,6% 10,3% 9,6% 12,1% 8,8%


1th
position in
the segment SOFTWAY
Diversas particularidades tornam a Softway, criada em 1996 S everal particularities make Softway, founded in 1996 by a univer-
por um professor universitário e quatro alunos da PUC-Campi- sity professor and four students from PUC-Campinas, an outstan-
nas, uma empresa fora de série no mercado brasileiro de softwa- ding company in the Brazilian software market. The first is an abso-
re. A primeira é uma hegemonia absoluta numa atividade estra- lute hegemony in a strategic activity for many large size corporate:
tégica para clientes de primeira linha, software para gerenciar software to manage activities related to foreign trade.
atividades relacionadas ao comércio exterior. The company historical growth curve is outstanding. In the last
Sua curva histórica de crescimento é fora de série. Nos últimos cinco 5 years, for example, maintained an annual average growth of over
anos, por exemplo, sustentou uma taxa anual média de crescimento 30% through bold initiatives. One was to invest in units with own
superior a 30% por meio de iniciativas arrojadas. Uma foi investir em sales structures, direct and indirect as well services in cities strate-
unidades próprias com estruturas de vendas diretas e indiretas e servi- gically in terms of market for their products.
ços em cidades estrategicas em termos de mercado para seus produtos. Another detail that draws attention to your profile role is the cus-
Outro detalhe que chama a atenção no seu perfil de atuação é a tomer base. At the end of 2011, was 250 major economic groups of
base de clientes. No final de 2011, eram 250 dos maiores grupos the country in which they had 700 companies with active contracts.
econômicos do País, entre os quais havia Less than a year later, the number increased
700 empresas com contratos ativos. Menos to the level of the 330 economic groups (more
AT A GLANCE
de um ano depois, o número alcançou o pa- eighty) in which there were more than 1000
tamar dos 330 grupos econômicos (mais oi- Full name: Softway S.A./ companies with active contracts.
tenta) entre os quais, mais de 1000 empresas T.Global Start up: December In the area of cloud computing, where the
com contratos ativos. 1996 Full time staff: 500 (July systems are installed on remote computers
Na área de computação em nuvem, onde 2012) Shareholders: T. Global and are accessed via internea, Softway also
os sistemas ficam instalados em computa- came out ahead of the competition with
Participações Acionistas S.A. Main
dores remotos e são acessados via internet, two complementary offers. One addressed
technology partners: Microsoft,
a Softway também saiu na frente da con- its traditional customer base (larger com-
Oracle and SAP Reference panies), Softway Cloud Suite, a hosted da-
corrência com duas ofertas complementa-
res. Uma voltada para a sua base de clientes customers: Construtora Norberto tacenter itself with another contract in the
tradicional (empresas de maior porte), a Odebrecht, Cosan, General Motors, market, as redundancy.
Softway Cloud Suite, hospedada num data- Goodyear, Grupo Itautec, Honda The second Softway offering in the service
center próprio tendo um outro, de mercado, Automóveis do Brasil, Kodak, model, which was in charge of Softleasing,
como redundância . Komatsu do Brasil, Mercedes- acquired a little more than two years ago, is
A segunda oferta no modelo de serviços, Benz, Motorola Industrial, Philips geared towards smaller clients. One of its pe-
que ficou a cargo da Softleasing, por ela ad- Healthcare, Renault-Nissan Alliance, culiarities is to use the Microsoft Azure cloud
quirida há pouco mais de dois anos, é volta- Sabó Indústria e Comércio de platform, where those who use the applica-
da para clientes menores. Uma das suas par- tion does not need to worry about hardware
Autopeças, Sandoz do Brasil,
ticularidades é utilizar a plataforma Azure, infraestructure. The other is to be an offer that
Voith Paper/Hydro, Volvo do Brasil
da Microsoft, onde quem usa o aplicativo requires virtually no customizations.
Revenue 2011: R$ 55,1 million The main target of the offer are smaller
não precisa se preocupar com a infraestru-
tura de hardware. A outra é ser uma oferta Revenue mix 2011: Foreign customers with financial constraints to acqui-
que praticamente não requer customizações. trade software, Project services, re the traditional model of software licenses.
Agora, está em curso um arrojado projeto Licence, Outsourcing, Updating But can alsso server its traditional base of the
de expansão para o exterior. Sua execução and maintenance, including SaaS ,company in applications, by nature, best ser-
começou com a abertura de uma filial em operations (98,5%) and others ved by the cloud.
Buenos Aires, na Argentina, em março de software (1,5%)Growth 2010-2011: Now is underway an ambitious internatio-
2011, que já tem 52 clientes fora do território R$ 35,7% Source: All data was nal expansion project. Its execution began
brasileiro e deve responder este ano, 2011, informed by the company. with the opening of a branch in Buenos Aires,
por 9% do faturamento total da Softway. Argentina, in March 2011, that already has
A próxima investida será a abertura de 52 clients outside Brazil and is expected to
uma filial no México, no fim de 2013, e answer for 9% of 2012 Softway total sales
outra na Colômbia, em dois anos. Ainda não foi definido se a The next step will be investments to open a branch in Mexico in
entrada nesses mercados será por meio operação própria, pela late 2013 and another in Colombia in two years. How the company
aquisição de companhias de software com atuação nesses países will act if will be own operating, acquiring some local companies
ou de parceiros comerciais. or trading partners is being avaluated.
Os recursos financeiros para apoiar grande parte destes The funds used to support most of these projects came from
projetos vieram do aporte de R$ 60 milhões feito pelo fundo the investment of R$ 60 million made by the fund DGF Investi-
DGF Investimentos, em maio de 2011. A forma jurídica dese- mentos in May 2011 in the operation. The legal form designed
nhada para viabilizar a transação foi criar uma empresa para to facilitate the transaction was to create a company to control
controlar a Softway na qual o fundador da empresa se tornou Softway, T. Global, in which the company’s founder, became the
sócio controlador. q main shareholder. q



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CONSTRUÇÃO CIVIL
Universo heterogêneo que abriga clientes potenciais
de diferentes portes em todos os lugares
CIVIL CONSTRUCTION
Heterogeneous universe that holds potential customers
of different sizes everywhere

F F
atores como es- actors such as
cassez de habi- Civil Construction lack of hou-
Softplan
tação, famílias Software sing, families
com maior poder 0% 17,5% 35% Major Suppliers 52,5% 70% with greater pur-
aquisitivo e incen- 30% 30% chasing power
Qualidados Positioning,
tivos governamen- and government
tais mudaram com- Pini Brazil 2011 Poliview
incentives have
SAP Sistemas
pletamente para Mega 1
Construtivo completely chan-
melhor, nos últi- TOTVS Essence Sistemas ged for the better
mos anos, a estru- in recent years the
tura das atividades 0% 0% structure of activi-
Oracle
identificadas como ties identified as
construção civil no civil construction
mercado brasileiro. -15% -15% in the Brazilian
Ao mesmo tem- market.
po que mudaram Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective At the same
de patamar, muitas -30% -30% time that chan-
empresas do setor 0% 17,5% 35% 52,5% 70% ged of size, many
se profissionaliza- Weight of the Civil Construction Software of each company in its Total Revenues companies in the
ram. O desdobra- sector became
mento natural fo- profissional. The
ram maiores investimentos em ferramentas de gestão, que natural consequence was greater investments in manage-
atraíram fornecedores com diferentes perfis de atuação. ment tools that attract software vendors with different per-
Gigantes globais de sistemas ERP, como Oracle e SAP , logo formance profiles.
se posicionaram para atuar no segmento. Não foi uma tarefa Giants global ERP systems vendors like SAP and Oracle
das mais difíceis, uma vez que puderam aproveitar aplicativos soon positioned themselves to serve the segment. There
para construção já existentes nos seus países de origem. was not most difficults as they could leverage existing ap-
Fornecedores locais de sistemas ERP, como TOTVS, plications for building in their countries of origin.
também passaram a incorporar sistemas específicos para Local suppliers of ERP systems as TOTVS also began
a construção civil à sua linha de produtos. Mas, os mais to incorporate specific systems for building their product
beneficiados foram empresas que, tradicionalmente, têm line. But the biggest beneficiaries were companies that
ofertas especificamente desenvolvidas para atender esse traditionally offers tools specifically designed to adress
nicho. Casos da Softplan, Poliview, Pini Sistemas, this market niche like Softplan, Poliview, Construtivo,
Construtivo,Engwhere e Mega Sistemas.  Engwhere.e Mega Sistemas. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mega Sistemas Softplan TOTVS SAP Poliview Qualidados Construtivo Pini Sistemas Essence Oracle
Others TOTAL
Company (SP) (1) (SC) (2) (SP) (3) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (RJ) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2)

the segment Share
7,9% 7,4% 6,9% 6,3% 4,7% 3,6% 3,5% 3,4% 2,5% 2,3% 51,6% 100,0%
Total Revenues 50,3 98,1 1.349,7 1.050,0 12,8 40,9 8,7 37,1 35,3 1.450,1
Growth (2010 - 2011) 14,6% 39,5% 11,0% 12,0% 22,9% 24,1% 23,8% 22,5% 12,1% -0,9%


1th
position in
the segment MEGA SISTEMAS
O segmento de construção civil é, atualmente, o mais representativo T he building sector is currently the most representative in the bu-
no negócio da Mega Sistemas, empresas brasileira especializada em siness of Mega Systems, a Brazilian company specializing in mana-
sistemas de gestão, sediada em Itu, no interior do estado de São Paulo. gement systems based in Itu, in the Sao Paulo state hinterland. Last
Ano passado, por exemplo, ele já foi responsável por aproximadamen- year, for example, it was responsible for approximately 40% of its
te 40% do seu faturamento que somou R$ 50 milhões. É uma situação revenues which totaled R$ 50 million. It is a situation that, at worst,
que, na pior das hipóteses, deve se repetir no atual ano fiscal, 2012. will be repeated in the current fiscal year, 2012.
A forte representativa deste segmento no negócio não se deu por A strong representative of this segment in the business did not
acaso, acredita Walmir Eduardo Scaravelli, o sócio responsável happen by chance, believe Walmir Marcelo Scaravelli, the partner
pela área comercial. “Em primeiro lugar, a Mega Sistemas inves- responsible for the company commercial area. “First, the Mega
tiu na hora certa numa linha de aplicativo especificamente voltado Systems invested in a time line application specifically geared to
para empresas de construção que possuem demandas que um siste- construction companies that have demands that a generic manage-
ma de gestão genérico não endereça”, explica o executivo. ment system simply does not address.”
No segmento de construção civil existem diversas áreas de espe- In the building sector there are several areas of specialization that
cialização que também têm demandas diferenciadas, para as quais also have different demands for which the Mega Systems also has
a Mega Sistemas igualmente tem ofertas específicas. As empresas specific offerings. Companies that act as real estate developers, has
que atuam como construtoras de imóveis, a different business process of a building in-
têm processos de negócios diferentes de uma corporated company. The same applies to the
AT A GLANCE
incorporadora. O mesmo acontece com a heavy construction and urbanism and other
construção pesada e urbanismo, que são ou- Full name: Mega Sistemas existing expertise in the construction industry.
tras especializações existentes na indústria Corporativos Ltda. Start up: Another important fact is that, besides the
de construção civil. July 1985 Full time staff: 700 construction business with very grown tre-
Outro dado importante é que, além dos (September 2012) Shareholders: mendously in the wake of the expansion of
negócios com construção civil terem cresci- Walmir Eduardo Scaravelli, Paulo the Brazilian economy as a whole, the sec-
do muito nos últimos anos, as empresas des- Sérgio Bittencourt Reference tor also suffered deep structural changes. At
te setor procuraram se profissionalizar o que customers: Eztec, Grupo Odilon the same time that changed of level in terms
resultou em investimentos fortes nas suas Santos, Grupo Simeira, Metrofile, of revenues, companies in this sector have
respectivas áreas de tecnologia. Ober, PUC Campinas, Racional sought to professionalize themselves which
A capilaridade da operação da Mega Sistemas Engenharia, Santuário Nacional, resulted in strong investments in their respec-
também a ajudou no setor de construção que, tive technology areas.
Tapetes São Carlos, Transportadora
pela própria natureza, é bem distribuído. Atual- The capillarity of Mega Systemsopera-
Buturi, Trisul, Yara and Yuny
mente, as atividades da Mega Sistemas são su- tions also helped in the construction in-
Revenue 2011: R$ 50,1 million)
portadas por 15 unidades responsáveis por ven- dustry which, by nature, is well distributed
Revenue mix 2011: Software licence
das, customizações e suporte técnico à clientes. throughout the entire Country. Currently,
Depois da construção civil, o segmento (21,1%), Software maintenance and its activities are supported 15 units respon-
em que a Mega Sistemas faz mais apostas updating (57,3%), SaaS (0,9%), sible for sales, customization and technical
é o de logística e transporte. A participação Software development by demand support to customers.
desses setores no negócio da empresa ainda (0,0%), App mng (0,0%), Software After civil construction, the segment
é modesta: entre 8% e 9%. “Mas, ela espera test and quality (0,0%) and others most representative in Mega Sistemas bu-
elevá-la para o patamar dos 20% num hori- (20,7%) Growth 2010-2011: siness was manufacturing with an appro-
zonte de tempo muito curto”, diz Scaravelli. R$ 12,0% Source: All data was ximate weight of 25%. The logistics and
A atividade de logística e transporte, no researched by this publication transportation comes next with an even
seu entender, tem, também, várias especia- modest: between 8 and 9%. But the Mega
lizações (carga completa, carga fracionada, System expects to raise it to the level of
combustíveis, transporte de grãos, passagei- 20% in a very short time horizon under a
ros etc), para os quais a Mega Sistemas desenhou ofertas específi- strategy similar to that adopted in the construction field.
cas. “Em parte com desenvolvimento próprio e ainda por meio de The activity of logistics and transport, in Scaravelli view, has
parcerias, como a realizada com a Sythex, fornecedora de sistemas several specializations (full load, fractional load, fuel, grain
de gerenciamento de centros de distribuição (WMS)”. transport, passengers etc.) for which the Mega Systems desig-
O modelo de serviços, também conhecido como SaaS (Software ned specific offers.
as a Service), uma das opções hoje dada aos seus clientes, ainda é The service model, also known as SaaS (Software as a Service),
muito pouco representativa nos seus negócios. Mas é uma realidade one of the options today offered to the customers is still very unrepre-
que a Mega Sistemas tem tratado com prioridade pela seguinte razão, sentative in the Mega Sistemasr business. But it is a reality that Mega
lembra Scaravelli. “Da mesma forma que existem aplicações que não Sistemas considers as priority for the following reason, reminds Scara-
faz sentido colocar nas nuvens, como contabilidade, folha de paga- velli. “Just as there are applications that do not make sense to put in the
mento, etc, há outras que despertam cada vez mais interesse, como clouds as accounting, payroll, inventory control, etc., at the same time
mobilidade, colaboração, relacionamento com clientes etc nos quais there others which arouse increasing interest as mobility, collaboration,
ocorre exatamente o contrário”, conclui Scaravelli. q customer relationship etc. where exactly the opposite occurs. q



totvs.com
0800 100 78 98
SAÚDE para projetos de tecnologia
Terreno fértil
uma vez que os resultados são muito palpáveis
HEALTHCARE
Fertile ground for technology projects since the results
are very tangible

O ecosis-
tema que
compõe
a vertical saúde
tem, atualmente, 50%
0% 25% 50% 75% 100%
50%
he ecosys-
tem
makes
that

the vertical he-
alth
up

currently
T
muito a ganhar MV has much to
com investimen- Benner gain from tech-
tos em tecnolo- TOTVS Sistemas 25% nology invest-
Top Philips
gia no mercado Down Healthcare WPD ments in the
brasileiro. Cirur- InterSystems Brazilian ma-
gias em excesso, 0 SAP Next
Info Saúde 0% rket. Surgeries
compra de equi- in excess, pur-
pamentos que Healthcare Software chase equipment
nunca são utili- -25% Major Suppliers -25% that are ne-
zados, pedidos Positioning, ver used,
de exames de Brazil 2011 Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
questionable
necessidade dis- -50 % -50 % expensive medi-
cutível são, hoje, 0% 25% 50% 75% 100% cal procedures
comuns no setor. Weight of the Healthcare Software of each company in its Total Revenues are, by itself,
Outro cam- illustrative in
po minado na this particular.
atividade é a parte de medicamentos. A partir de Another minefield in the actvity is the part of
artifícios diversos, como convidar médicos para meducations. From various ways, such as invita-
participar de eventos no exterior com todas as despe- tions to attend events abroad with all expenses paid,
sas pagas, amostras grátis e até comissões em cima free samples and even commissions on revenues,
de receitas, são incentivados o uso de medica- doctors are encouraged to use expensive drugs
mentos caros. such as those used in chemotherapy.
O simples uso de sistemas de gestão, portanto, pode The simple use of management systems,
resultar em ganhos muito palpáveis. Os benefícios ten- therefore, can result in very tangible gains. The
dem a ser ainda maiores com aplicativos desenhados benefits tend to be even larger with applications
para atender necessidades específicas como gerenciar designed to meet specific decisions about how to
decisões sobre cirurgias. Ao invés do arbítrio de um úni- manage surgeries. Instead of a single doctor will
co médico, exigir que outros profissionais, também require that other professionals also routinely
como rotina, sejam consultados.  be consulted. 

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
MV Benner Sistemas Intersystems WPD TOTVS Philips SAP Info Saúde Top Down NextSaúde
Others TOTAL
Company (SP) (1) (SP) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (3) (SP) (2) (RJ) (2) (SP) (2) (RJ) (1) (SP) (2)

the segment Share
21,3% 13,4% 10,9% 6,9% 4,8% 4,5% 4,0% 2,7% 2,1% 1,1% 28,3% 100,0%
Total Revenues 100,0 115,5 81,7 29,6 1.349,7 21,4 1.050,0 13,5 11,6 6,4
Growth (2010 - 2011) 39,6% 23,5% 11,8% 13,4% 18,0% 16,3% 13,1% 15,4% 17,1% 9,9%



2th
position in
the segment BENNER SISTEMAS
D esde agosto de 2011, a Benner Sistemas, junto com a Globalweb Out- S ince August 2011, Benner Systems, along with Globalweb
sourcing e a Compusoftware, faz parte do grupo empresarial Globalweb. Outsourcing and Compusoftware, is part of the business
Mantida como operação independente, a Benner Sistemas, hoje group Globalweb.
tem matriz em São Paulo, além de unidades em Joinville, Rio de Maintained as independent operation, Benner Systems today
Janeiro, Brasília, Belo Horizonte, Blumenau, Maringá e Curitiba, e is headquartered in São Paulo. Also has sales and services units
conta com aproximadamente 500 colaboradores diretos. in Joinville, Rio de Janeiro, Brasilia, Belo Horizonte, Blumenau,
Em maio último, a companhia uniu suas operações da área de Curitiba and Maringá.
saúde com as da subsidiária brasileira da portuguesa Alert, especia- Last May 2012, the company joined its operations in the area of
lista em administração clínica. health, with the Brazilian subsidiary of Portuguese Alert, an expert
O objetivo da transação foi dar musculatura à sua principal linha de in clinical management. The new business was born with a turnover
negócio que passou a atender de ponta a ponta o ecossistema do mer- of R$ 115 million set for 2012 only counting revenues related with
cado de saúde. Até então, suas ofertas para este segmento endereçavam healthcare and plans to reach R$ 300 million in three years.
apenas sistemas de gestão para planos de saúde e ERP genéricos. The goal of Benner Systems with the transaction will be give mus-
A união com a Alert trouxe para a operação da Benner Siste- cle its main line of business meeting end to end ecosystem health
mas software de gestão clínica, relacionados ao prontuário do market since the two companies had very complementary offerings.
paciente e às rotinas médicas. A proposta At the time, Benner Sistemas offers for this
é criar ambientes clínicos que eliminem o segment of just adressed management systems
uso de papéis em hospitais, centros de saú- AT A GLANCE for health plans and generic ERP.
de e clínicas privadas. Full name: Benner Sistemas Joining Alert brought to Benner Sistemas
Atualmente, além da empresa-mãe sediada S.A. Start up: August 1997 Full operation systems management software cli-
na cidade do Porto, em Portugual, a Alert tem time staff: 500 (October 2012) nic, related to the patient’s chart and medical
subsidiárias na Espanha, Reino Unido, Ho- routines. The proposal is to create clinical en-
Strategic alliances: Microsoft,
landa, Estados Unidos, Brasil e Cingapura, vironments that eliminates the use of printing
Oracle Certifications: CMMI 2 and
além de manter uma rede de distribuidores documents in hospitals, health centers and
em 32 países. Em Portugal, estão presentes ISO 9001 Reference customers: private clinics.
em mais de 50% dos serviços de urgência. Bradesco Saúde, Caixa de Currently, besides the parent company
Por seu lado, a Benner Sistemas, posicio- Assistência dos Funcionários do based in the city of Porto, Portugal, Alert
nada entre as maiores empresas brasileiras do Banco do Brasil (Cassi), Infraero, has subsidiaries in Spain, UK, Netherlands,
segmento de softwares aplicativos vendidos Planserv, Prefeitura de São Paulo, USA, Brazil and Singapore, in addition to
como produtos (packaged software), além da Porto Seguro Saúde and Unimed maintaining a network of distributors in 32
área de saúde, tem ofertas específicas para as Curitiba Revenue 2011: R$ 115,5 countries. In Portugal, are present in over
verticais transporte e logística; produção não million (Including Alert) Revenues 50% of primary care services.
seriada e turismo. mix 2011: Software license Ranked among the largest Brazilian compa-
A empresa atua também como fornecedora nies in segment of software applications sold
(16,3%), Software updating and
de sistema de gestão (ERP) horizontais para as products (packaged software), Benner Sis-
maintenance (39,8%), SaaS
empresas de diferentes ramos da indústria, temas, besides health care, has specific offe-
do comércio e de serviços. Na área de apli- (5,8%), Software development by rings for other verticals like transportation and
cativos horizontais fornece sistemas identi- demand (0,0%), Test and quality logistics, not serial production and tourism.
ficados com GRC – Governance, Risk and (0,0%) and Other services (38,1%) The company also acts as a supplier of gene-
Compliance, RH, Jurídico e BI . Growth 2010-2011: R$ 23,5% ric management system (ERP) to use bycompa-
No atual formato da sua operação, um Source: All data was researched nies from different branches of industry, com-
parceiro estratégico da Benner Sistemas, por by this publication merce and services. In the area of applications
causa da crescente importância do modelo categorized as horizontal (cross industry) still
de software vendido como serviço (SaaS) no provides systems identified with GRC - Gover-
seu negócio, é a Globalweb Outsourcing, ou- nance, Risk and Compliance), Human Resour-
tra empresa do grupo ao qual pertence. ces, Legal and BI - Business Intelligence
A Grobalweb Outsourcing atua na área de serviços de infraestru- In the current format of its operation, a strategic partner of Benner
tura que suporta o uso de aplicativos pela Internet e tem um acordo systems, because of the growing importance of the model of software
com a empresa norte-americana de serviços de data center CoreSi- sold as a service (SaaS) in your business, is the Globalweb Outsour-
te para representá-la com exclusividade na América Latina. cing, another company of the group to which it belongs.
Atualmente, a Core Site possui 11 data centers ao redor do mun- The Grobalweb Outsourcing works in the area of infrastructure
do e planeja expandí-los a curto prazo para outros mercados pro- services that support the use of the Internet applications and has an
missores, como é o caso do Brasil. agreement with the American company of CoreSite data center servi-
Criada em 17 de agosto de 2011 por iniciaitva dos empresários ces to represent them exclusively in Latin America.
Serverino Benner e Cristina Boner, a Globalweb Outsourcing já Currently, Core Site has 11 data centers around the world
nasceu como a maior empresa latino-americana de serviços para and plans to expand them in the short term for other promising
computação em nuvem. q markets, such as Brazil. q


3th INTERSYSTEM 1th 6th
position in
the segment
position in
the segment MV position in
the segment PHILIPS
No mercado de sistemas para gestão de AT A GLANCE No mercado brasileiro de software
estabelecimentos de saúde, a norte-ameri- Full name: MV Informática Nordeste Ltda. para a área de saúde, a Royal Philips
cana Intersystems atua com o TrakHealth, Start up: July 1987 Full time staff: 600 Electronics, sediada na Holanda, marca
adquirido alguns anos atrás de uma empre- (September 2012) Shareholders: Paulo presença por meio de empresas oriundas
sa australiana que tinha este nome. Atual- Luiz Alves Magnus / Wilton Sanguiné de processos de aquisição. A principal
mente, é um software usado no mundo todo Ribeiro Reference clients: Grupo Nossa foi a Wheb Sistemas, fornecedora de
em milhares de hospitais e laboratórios. Senhora de Lourdes (SP), Hospital Santa sistemas de gestão clínica, por ela ad-
Além do TrakHealth a InterSystems dis- Catarina (SP), Hospital e Maternidade quirida em setembro de 2010.
Santa Joana (SP), Pró Matre Paulista Alguns meses antes, em março de 2010,
põe de outras ofertas, como a que venceu
(SP), Hospital 9 de Julho (SP), Hospital e
recentemente concorrência do governo havia comprado uma outra empresa bra-
Maternidade São Camilo – Pompéia (SP),
do Distrito Federal para a implantação do Santa Casa de Santos (SP), Clínica São
sileira de software, Tecso Informática, do
maior projeto de saúde via web do País. Vicente da Gávea (RJ), Casa de Saúde São Rio de Janeiro, do ramo de sistemas de
A iniciativa começou com um piloto José (RJ), Biocor Instituto (MG), Unimed gestão em radiologia (RIS).
no Hospital de Samambaia. Agora, inte- Belo Horizonte (MG), Hospital Mater Dei Seu principal produto é um RIS (Radiology
gra sete hospitais, uma Unidade de Pronto (MG), Hospital Mãe de Deus (RS), Hospital Information System) utilizado em diagnóstico
Atendimento (UPA), 20 centros de saúde e Moinhos de Vento (RS), Hospital São por imagem do mercado brasileiro. q
13 laboratórios de diagnósticos. q Rafael (BA), Hospital Espanhol (BA), IMIP
(PE) Revenue 2011: R$ 100,0 million
AT A GLANCE Revenue mix 2011: Software licence In the Brazilian market software for he-
(14,8%), Software maintenance and althcare, Royal Philips Electronics, head-
Full name: IntersSystems do Brasil Ltda. updating (52,9%), SaaS (0,0%), Software quartered in the Netherlands, acts through
Start up: March 2001 Main local development by demand (0,0%), App mng companies from acquisition processes. The
partners: BPlus, Confluence, Consistem, (0,0%), Software test and quality (0,0%)
Deltacon, Magna, Matrix, Qualix, Servcom, larger one is Wheb Sistemas, a provider of
and others (32,3%) Growth 2010-2011:
Shift Reference customers: Amil, BR R$ 39,6% Source: All data was researched
systems management clinic, which he has
Distribuidora, Governo do Distrito Federal, by this publication acquired in September 2010.
Governo do Rio Grande do Sul, Unimed, A few months before acquiring the
Hospital Albert Einstein, Hospital Português, Wheb Systems, Philips, in March 2010,
Lab. Afip, Lab. Fleury, Lab. Hermes Pardini, had bought another Brazilian software
Lab. Sabin, Petróleo Ipiranga, Tribunais de
Justica do DF, do SE, do PR, de SC e do
P restes a completar 25 anos, a MV, se- company, Tecso Computing, in Rio de
diada em Recife (PE), ano passado, 2011, Janeiro, provider of business manage-
RJ, ThyssenKrupp Elevadores Revenues
ultrapassou o patamar de R$ 100 milhões ment systems in radiology RIS (Radio-
2011: R$ 81,7 million Revenues mix
em faturamento. Outro feito que a empre- logy Information System). q
maintenance and updating (58,7%), SaaS sa comemora foi a conquista de 70 novos
(0,0%), Software development by demand clientes no mesmo ano fiscal. AT A GLANCE
(14,8%), App mng (0,0%), Software test Em janeiro, a companhia adquiriu o porto-
and quality (0,0%) and others (2,6%) -alegrense Grupo Hospidata, focado em Full name: Philips Healthcare Brasil
Ltda. Start up: 1985 Full time staff:
Growth 2010-2011: R$ 11,9% Source: All gestão de pequenas instituições de saúde, e
data was researched by this publication 200 (October 2010) Shareholders:
composto por HDS Assessoria e Serviços, Philips Corporation, Holand, 100%
HD Processamento e Hospidata. Partners for Tasy distribution: Digifull
Ano passado, a MV fez ainda a aquisição Informática, Elocorp, Evolução Sistemas,
In the market for systems management do Grupo Microdata, focado em software de GHR Consultoria, HQS Consulting,
for healthcare facilities, Intersystems, from gestão de imagens médica. q Prima Associados, Vivere Consultoria
U.S., acts with TrakHealth, inherited some Reference clients: Hospital Sírio-
years ago when acquired an Australian com- A bout to complete 25 years, MV, head- Libanês, Hospital Alemão Oswaldo Cruz,
Hospital e Maternidade São Luiz, Hospital
pany that had this name. Currently, it is used quartered in Recife, last year, 2011, ex- Samaritano, Hospital Santa Catarina
worldwide in thousands of hospitals and ceeded the threshold of R$ 100 million (Blumenau), Hospital Vera Cruz (Belo
labs worldwide, including all 14 hospitals in revenue. Horizonte), Hospital e Maternidade Dr.
in the “Honor Roll” of the best of America, Another achievement the company cele- Christóvão da Gama, Hospital Santa
rated by U.S. News and World Report. brates was winning 70 new customers in Paula (São Paulo) Revenue 2011: R$
In Brazil, recently won the Federal Dis- the same fiscal year. 21,4 million Revenue mix 2011: Software
trict government bid for deploying the lar- In January, the company purchased licence (17,6%), Software maintenance
gest health country project web-connected. and updating (49,5%), SaaS (0,0%),
the Porto Alegre Hospidata Group, fo-
Software development by demand (0,0%),
The initiative, which involves units of the cused on IT management for small heal- App mng (0,0%), Software test and quality
Integrated Health System (SIS) of the Fede- th institutions (0,0%) and others (32,9%) Growth 2011-
ral District started with a pilot in Samambaia Then, also made the acquisition of 2011: R$ 16,3% Source: All data was
Hospital. Then it was extended to all wards Microdata Group, focused on software researched by this publication
of the hospital Base Hospital of Brasília. q for medical image management. q



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Embora inexistam estatísticas oficiais, há indícios
de que é um mercado para software muito grande
ACCOUNTING OFFICES
Although not exist official statistics, there are indications
that it is a very large market for software

A S
lgumas pecu- ome striking
liaridades mar- peculiarities
Prosoft
cantes chamam call attention
atenção no mercado 0% 25% 50% 75% 100% to the Brazilian sof-
brasileiro de softwa- 50% 50% tware market for ac-
re para escritórios counting firms. The
de contabilidade. A Contimatic
Domínio first is a most ex-
primeira é que com- 25% Sage/ Sistemas 25% pressive economic
Folhamatic Alterdata WK Nasajon
põem uma atividade Mastermaq activity. Another, a
Sistemas
econômica das mais Brasil
universe extremelly
expressivas. Outra 0% Informática Cuca
0% heterogeneous.
é que formam um Fresca A showcase of
universo dos mais
Account Offices Software the activity are rela-
heterogêneos. -25% Major Suppliers -25% tively large accoun-
A vitrine da ati- Positioning, ting firms that in-
vidade são alguns Brazil 2011 Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
vest in technology,
escritórios de con- -50% -50% training of skilled
tabilidade, relativa- 0% 25% 50% 75% 100% labor, quality certi-
mente grandes, que Weight of Accounting Software of each company in its Total Revenues fications. like ISO
investem em tecno- 9000. Moreover, it
logia, formação de has affiliates in se-
mão de obra especializada, certificações de qualidade. Além veral Brazilian states and contracts with customers demanding
disso, têm filiais em vários estados brasileiros. service levels agreements tied with formal contracts terms.
Mas, o contingente maior é o de empresas pequenas, com But the largest contingent is composed of small firms
atuação regional, sem escala para investir em projetos de acting regionally and without scale to invest in ambitious
tecnologia ambiciosos. A maioria dos casos é de empresas technology projects. In most cases they are family busines-
familiares onde o próprio dono cuida de tudo: vendas, pres- ses where the owner himself takes care of everything: sales,
tação de serviços, prospecção de novos clientes. service, prospecting for new customers.
A diversidade do mercado comprador se reflete, também, The diversity of the buyer’s market is replicated on the
no lado dos fornecedores de software. Ao lado de um pe- side of software vendors. Besides a small well structure
queno grupo de empresas relativamente grandes existe um vendors that invest in innovation, services centers, there are
contingente enorme de pequenos fornecedores, também com a relatively large contingent of small size companies with
atuação regional, em que os sócios, geralmente pesso- regional operation where members usually people from the
as de uma mesma família, fazem quase tudo. q same family do almost everything. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mastermaq Domínio Alterdata Sage Prosoft Contmatic WK Sistemas Nasajon Cuca Fresca Brasil Informática
Others TOTAL
Company (SP) (2) (SC) (1) (RJ) (1) (SP) (2) (SP) (1) (SP) (2) (RJ) (1) (RJ) (1) (SP) (1) (SP) (2)

the segment Share
12,9% 12,9% 9,6% 8,2% 6,1% 4,5% 3,7% 3,6% 1,7% 0,9% 35,8% 100,0%
Total Revenues 61,8 49,1 70,1 118,6 48,5 21,9 22,2 20,7 7,2 4,8
Growth (2010 - 2011) 9,3% 35,6% 19,5% 22,4% 260,9% 20,8% 12,6% 19,9% 3,8% 11,5%


3th 6th 2th
position in
the segment
ALTERDATA position in
the segment CONTIMATIC position in
the segment DOMÍNIO
Presente no mercado de software desde AT A GLANCE E m junho de 2012, a Domínio Sistemas,
1989, a Alterdata nasceu em Petrópolis, na Full name: Contmatic Phoenix Ltda. Start de Crisciúma, SC, completou 14 anos de
região serrana do Estado do Rio de Janeiro. up: May 1987 Full time staff: 300 (June existência. Antes, era uma unidade de ne-
Depois, se mudou para a cidade vizinha de 2012) Reference customers: N.A.* Revenue gócios da Betha Sistemas que alguns só-
Teresópolis, onde hoje fica sua principal base 2010: R$ 21,9 million) Revenue mix cios queriam descontinuar para dar ênfase
operacional. Em julho de 2011, inaugurou ao mercado público (governo).
sua nova sede, que tem como destaque o pro- (0,0%), Software development by demand
Mas, outra parte deles decidiu transformá-
jeto arquitetônico desenvolvido totalmente (0,0%), App mng (0,0%), Software test and -la numa outra empresa, a Domínio Sistemas,
com base no conceito de sustentabilidade. quality (0,0%) and others (27,2%) Growth no que acabaram se dando muito bem. O ano

*not available
Hoje, atua em todo o território nacional 2019-2011: R$ 21,0% Source: All data was passado, 2011, sua base instalada de clientes
por meio de 32 canais próprios e 43 repre- researched by this publication ativos, aqueles que têm contratos de manu-
sentantes comerciais. Além disso, possui tenção, subiu para o patamar das 12 mil em-
uma base operacional na África e outra que
está sendo implantada na Europa. A marca registrada da Contmatic, que
presas. Um ano antes eram 10 mil.
Outro dado que chama atenção no per-
Desde que foi criada, o dia a dia da em- tem 28 anos de história no mercado de fil competitivo da Domínio Sistemas é a
presa é dirigido pelos seus dois fundadores software para escritórios de contabildiade, capilaridade da sua operação. Por meio de
que dividem o controle em partes iguais. Um ainda é uma atuação bastante regionalizada 34 unidades operacionais – 15 próprias e
deles, Ladmir Carvalho, cuida das áreas ad- no estado de São Paulo. 19 parceiros, atualmente está presente em
ministrativa e comercial. O outro, José Ro- Além de uma sede própria no bairro do nada menos que 24 estados da federação.
naldo da Costa, das de desenvolvimento de Tatuapé, na zona leste da capital paulista, Além disso, é uma empresa que investe
produtos e serviços. q possui cinco filiais no interior do estado, muito em projetos de inovação. q
Marília, São José do Rio Preto, Campinas,
São José dos Campos e Ribeirão Preto.
AT A GLANCE
Full name: Alterdata Tecnologia em
Mas, tem na gaveta planos de expansão L ast June 2012, the Domain Systems of Cris-
ambiciosos. A abertura de mais de dez es- ciúma, SC, completed 14 years of existence.
Informática Ltda. Start up: June 1989
critórios de vendas nas principais capitais Before, it was a business unit of Betha systems
Full time staff: 1.000 (November 2012)
Reference customers: Albacete, Armadda do País e o alcance da liderança nacional no that some members wanted to to discontinue and
Adventure, Lacqua del Fiori, Michelin, segmento de software de gestão contábil são add emphasis in the public market (government).
Mundo Verde, Poderoso Timão, Taco, os principais objetivos a serem alcançados. But other partners decided to turn it into
Toulon, Unimed, Universal Music Brasil, A empresa é também muito identificada another company, Dominio Sistemas, in whi-
WebJet Revenue 2011: R$ 70,1 million) com o seu fundador, Sérgio Contente. For- ch they ended up doing very well. Last year,
Revenue mix 2011: Software licence mado pelo ITA-Instituto Tecnólogico de 2011, its installed base of active clients, those
(22,4%), Software maintenance and Aeronautica, professor universitário com who have maintenance contracts, rose to the
updating (57,0%), SaaS (0,0%), Software 24 anos de experiência, é considerado hoje level of 12 thousand companies. A year ear-
development by demand (0,0%), App mng lier were 10 000.
uma das maiores autoridades do País em
assuntos contábeis. q Another fact that stands out in the com-
petitive profile of the Domain Systems is
R$ 20,8% Source: All data was researched
by this publication T he trademark of Contmatic, which has the capillarity of its operation. Through 34
28 years of history in the software market operating units - 15 own and 17 partners, is
for accounting offices is a very regionali- currently present in no less than 24 states.
P resent in the software market since zed operations in the state of São Paulo. Moreover, it is a company that invests hea-
1989, Alterdata was born in Petrópolis In addition to its own headquarters in Tatu- vily in innovation projects q
in the mountainous region of the State apé in the east of the state capital, has five
of Rio de Janeiro. Few years later, mo- branches in the state: Marilia, Sao Jose do AT A GLANCE
ved to the nearby town of Teresopolis, Rio Preto, Campinas, São José dos Cam- Full name: Domínio Sistemas Ltda. Start
where today is its main operating base. pos and Ribeirão Preto. up: November 1998 Full time staff: 569
Currently operates throughout the The company is also very identified with (December 2012) Reference customers:
country with 32 proper channels and its founder, Sergio Contente. Formed by Approbato & Fischer Contadores Associados,
ITA-Technological Institute of Aeronau- Contar Centro Contábil de Joinville, Contesp,
40 sales representatives. It also has an Faracon Contadores Associados, Flávio
operational base in Africa and another tics, professor with 24 years of experience, Ribeiro Contabilidade and Gatti Contabilidade
being deployed in Europe. is now considered a leading authority in Revenue 2011: R$ 49,1 million Revenue mix
Since it was established, was addres- accounting matters. 2011: Software licence (15,9%), Software
sed in daily by its two founders who But the company also start to develop an maintenance and updating (68,0%), SaaS
share control in equal shares. One, Lad- ambitious expansion plans. Opening sales (0,0%), Software development by demand
offices in major Brazilian cities, develop in- (0,0%), App mng (0,0%), Software test and
mir Carvalho, takes care of the adminis-
quality (0,0%) and others (15,3%) Growth
trative and commercial areas. The other, direct sales channels and achieving leader-
2010-2011: R$ 35,5% Source: All data was
José Ronaldo Costa, development of ship in the acounting segment are the main researched by this publication
products and services. q goals of the project; q



1th MASTERMAQ 8th 5th
position in
the segment
position in
the segment NASAJON position in
the segment PROSOFT
Os escritórios de contabilidade ainda cons- AT A GLANCE A ntes, os clientes da Prosoft, empresa
tituem a mais importante fonte de receitas da Full name: Nasajon Sistemas Ltda. paulista fundada em 1985 e com atuação
Mastermaq, de Minas Gerais, que atua neste Start up: June, 1983 Full time staff: 200 no segmento de escritórios contábeis, se
segmento desde que foi fundada em 1992. As (October, 2012) Reference customers: DDS relacionavam com os seus parceiros co-
estimativas são de que deles ainda vieram, Contabilidade, Fundação Cesgranrio, MAM- merciais para tudo: aquisição de produtos,
aproximadamente, 73% do seu faturamento Rio, Mercatto, Sorvetes Itália Revenue 2008: suporte técnico, pagamentos.
R$ 20,7 million Revenue mix 2008: Software
de 2011, que somou R$ 61,8 milhões. Mas, a partir do começo do ano passado,
licence (10,3%), Software maintenance and
Outra marca registrada da operação é 2011, houve uma reestruturação que mu-
uma grande capilaridade. Atualmente, a dou tudo. A própria Prosoft passou a assi-
Mastermaq está presente em mais de 2.000 nar os contratos com os clientes bem como
cidades em quase todos os estados do Bra- and others (10,9%) Growth 2010-2911:
cobrá-los. Além disso, ela assumiu todo o
sil, que são atendidos por uma estrutura de R$ 20,3%. Source: All data was researched suporte técnico que ficou centralizado em
58 postos de atendimento. by this publication São José os Campos, SP.
A maneira como a Mastermaq comercia- A única coisa que não mudou foi o modelo
liza seus aplicativos é, porém, diferente do de negócios que continua privilegiando venda
que o mercado tradicional de software está O mercado paulista é, agora, a grande indireta por meio de 50 distribuidores em todo
acostumado. As propostas incluem uma taxa aposta da carioca Nasajon Sistemas, que o território nacional. Só um grupo de aproxi-
irrisória de adesão e serviços de implantação tem 30 anos de história como fornecedo- madamente 30 clientes, categorizados como
consultiva. O que mais interessa, por ser uma ra de sistemas de gestão para pequenas e VIP, continua tendo atendimento direto. q
receita recorrente, são as mensalidades que médias empresas. Sua meta é aumentar, em
começam a ser cobradas trinta dias depois da dois anos, de 20% para 40%, a participação B efore, customers of Prosoft, a São Paulo
assinatura de um termo de adesão. q de São Paulo na receita da empresa. company founded in 1985 and operating in
A iniciativa tem como base o fato de o segment accounting offices, were all con-
AT A GLANCE estado de São Paulo ser o primeiro em nú- ducted by their partners that take care of
Full name: Mastermaq Software Ltda. mero de aberturas de empresas no País. Se- products sales, technical support and even
Start up: June 1992 Full time staff: 600 gundo dados da Junta Comercial, a quanti- customer invoicing.
(October 2012) Reference customers: dade de empresas constituídas em 2011 foi But from the beginning of last year, 2011,
Assecont Assessoria Contábil, Cardoso 27% maior que em 2010. there was a restructuring that brought a ma-
Organização Contábil Ltda., Dhisa O projeto paulista da Nasajon prevê, jor change. Who went on to sign contracts
Auditoria Contábil, Época Contábil, até o final do ano, um contingente de 25 with customers as well charge them was
Exitum Empresarial, Gescon – Gestão e
profissionais, entre consultores de vendas Prosoft itself. Furthermore, the company
Consultoria Empresarial, Lara Associados,
Priori Contabilidade, Real Sistema e técnicos de suporte, dedicados à atender took all the technical support.
Contabilidade Revenue 2011: R$ 61,8 o mercado da Grande São Paulo. Além dis- The only thing that has not changed is the
million) Revenues mix 2011: Software so, serão abertas representações comerciais business model that continues centered on
licence (8,6%), Software maintenance and em três regiões do Estado: Campinas, San- indirect sales through 50 distributors natio-
updating (80,6%), SaaS (0,2%), Software tos e Ribeirão Preto. q nwide. Only a group of about 30 clients, ca-
development by demand (0,0%), App tegorized as VIP, keep having direct care. q
mng (0,0%), Software test and quality
(0,0%) and others (10,6%) Growth 2010- The Sao Paulo market is now the main AT A GLANCE
2011: R$ 8,2% Source: All data was focus of Nasajon Systems, of Rio de Ja-
researched by this publication neiro, which has 30 years of history as Name: Prosoft Tecnologia Ltda. Start
up: February 1985 Full-time staff: 190
a provider of management systems for
(October 2012) Reference customers:
small and medium enterprises including
T he accounting firms continue to be the accounting offices.
Brunner Indústria e Comércio Ltda.
Clássico Contabilidade e Auditoria, Contábil
most important source of revenue for Mas- The initiative is based on the follo- Bandeirantes, Escritórios Contábeis
termaq of Minas Gerais, which operates wing fact. São Paulo is the state with the Anchieta, Contec Organização Contábil,
in this segment since it was founded in largest number of openings of busines- Grupo Escudo Real, Organização King de
1992. Another trademark of the operation ses in the country. Contabilidade, RNL Comércio de Produtos
is a large capillary. Currently, Mastersaf is According to the Board of Trade, the num- de Higiene e Serviços, Universal de
present in more than 2000 cities in almost ber of companies formed in 2011 was 27% Contabildiade, Revenues, 2011: R$ 48,5
all states of Brazil, who are assisted by a higher than in 2010. million) Revenues mix, 2011: Software
structure of 58 service points. The project foresses by the end of the year
The proposals include membership fee a contingent of 25 professionals, including
and advisory implementation services. sales consultants and support technicians, (0,0%), Software test and quality (0,0%)
What matters most to be a significant recur- dedicated to serve the market in Greater São and others 24,4% Growth 2010-2911:
ring revenue are the fees charged to custo- Paulo. Moreover, commercial representations R$ 25,6%. Source: All data was researched
mers beginning thirty days after the signing will be opened in three regions of the state: by this publication
of a contract with the customer. q Campinas, Santos and Ribeirão Preto. q


SOFTWARE
BY DEMAND

CAMINHO PARA ATENDER
DEMANDAS DIFERENCIADAS
WAY TO MEET DIFFERENT DEMANDS
A nuvem permite alocar num mesmo The cloud allows a service provider
projeto profissionais espalhados to allocate a single project
pelo mundo todo professionals around the world

A T
forma como os grandes projetos de software atu- he way large software projects are currently developed
almente são desenvolvidos é muito parecida com is very similar to other high-tech products like airpla-
os de outros produtos de alta tecnologia, como nes, ocean liners, cargo trucks, passenger cars. Its de-
aviões, transatlânticos, caminhões de carga, auto- sign is usually made by a large multinational company,
móveis de passeio. Sua concepção, geralmente, vem de which has worked with other similar projects.
uma grande empresa multinacional, que tem larga expe- The same company typically assumes the task of mana-
riência com a atividade. ging the project as a whole. The part of quality control is
Tipicamente, a ela cabe a tarefas de gerir o projeto como another activity almost never delegated to third parties. The
um todo. A parte de controle de qualidade é outra ativi- same happens with the other strategic tasks, how to interact
dade que, quase nunca, é delegada a terceiros. O mesmo with the project owner.
a acontece com outras tarefas estratégicas, como interagir But its execution, usually divided in the greatest possi-
com o dono do projeto. ble amount of smaller components is distributed by sup-
Mas, sua execução, geralmente dividida na maior quan- pliers worldwide. Critical parts identified with the heart
tidade possível de componentes menores, é distribuída por of the project, which would be equivalent to a large tur-
fornecedores do mundo todo. As partes críticas identifica- bine aircraft most often is given tohe suppliers located in
das com o coração do projeto, analogicamente, o que seria developed countries.
equivalente das turbinas de uma grande aeronave, na maioria Components less critical as writing program code, which


Brazil development software by demand market segmented by project categories

Software Test Software Test Software Test
App and Quality App and Quality App and Quality
Management 4,8% Management 6,3% Management 6,5%
25,1% 25,3% 25,9%

Software Software Software
Development Development Development
by Demand by Demand by Demand
70,1% 68,4% 67,6%

2009 2010 2011
R$ 9.826,3 million R$ 10.158,9 million R$ 11.287,7 million

das vezes são entregue as fornecedores que ficam em países would be the equivalent to manufacture seats, doors, win-
desenvolvidos. dows, power cables etc on an analogy with the design of an
Componentes menos críticos, como escrever códigos de passenger aircraft, transcontinental, are delivered to compa-
programas, que equivaleriam a fabricar assentos, portas, ja- nies of developing countries using labor intensive like India,
nelas, cabos de energia etc na construção da aeronave, são Pakistan, Romania, Russia.
entregues à empresas de países em desenvolvimento que The model was designed to solve several problems simul-
usam mão de obra intensiva e barata como Índia, Paquistão, taneously. The first one is to ensure cost reductions through
Romênia, Rússia e o Brasil, em alguns casos. economies of scale. The other guarantee quality: who does
O modelo foi desenhado para resolver vários problemas the same thing less often ends up missing. It also gives, who
ao mesmo tempo. O primeiro é garantir reduções de custos hires, more bargaining power when negotiating.
por meio de economia de escala. O outro, garantir qualidade: Until recently, that model was restricted to large multina-
quem faz a mesma coisa muitas vezes acaba errando menos. tionals with firepower to keep data communication networks
Além disso, dá, a quem contrata, mais poder de barganha na with global reach. Now, due to the rapid maturation of cloud
hora de negociar. computing, has become accessible to small businesses with
Até pouco tempo atrás, o modelo, na área de software, limited financial resources.
estava restrito a grandes multinacionais com poder de fogo A software development platform hosted in the cloud can
para manter redes de comunicação de dados com alcance be hired as services at affordable prices. There is no need to
global. Agora, por conta da rápida maturação da computa- make investments in physical facilities. High performance
ção em nuvem, tornou-se accessível até à empresas pequenas servers, data storage systems robust networking products.
com poucos recursos financeiros. Moreover, it can used by technical teams mirrored, if appro-
Hoje, uma plataforma de desenvolvimento de software priate, by the whole world.
hospedada na nuvem hoje pode ser contratada como serviços The problem is that the cloud can not host the gigantic
a preços módicos. Não há necessidade de se fazer investi- collection of proprietary software companies that have
mentos em instalações físicas, servidores de alto desempe- accumulated over decades. Moreover, faces cultural resis-
nho, sistemas de armazenamento de dados, produtos de rede. tance, especially in large companies. What signals should
Além disso, pode ser utilizada por equipes técnicas espalha- be adopted gradually
das, caso seja conveniente, pelo mundo inteiro. The ways to contract custom software project also
O problema é varies case by
que a nuvem não case. In smaller
tem como hospe- CUSTOM MADE SOFTWARE companies ge-
dar o gigantesco SERVICE PROVIDERS nerally prevails
acervo de sof- gate closed pro-
USA/Canadá Europe Indians Latam Nationals Regionals
tware proprietá- jects, those in
rio que as empre- • Accenture • Atos • HCL • Grupo Assa • BRQ • Pitang which the ser-
sas acumularam • CSC Corp • Bull • Infosys • Hildebrando • Cast • Service IT vice provider
• DISYS • Capgemini • Satyam • Softtek • Ci&T • Squadra
ao longo de dé- takes care of
• HP • Everis • TCS • Sonda IT • CTIS
cadas e precisam • IBM • GFT • Wipro • DBA Eng everything from
de sustentação • IGS • Indra • Meta functional spe-
contínua para • Unisys • Promon • Pitang cification until
Logicalis • Resource
ser usado. Além delivery of ap-
• T-Systems • Spread
disso, a nuvem • Stefanini plication ready
enfrenta resis- for use.


SOFTWARE POR ENCOMENDA SOFTWARE BY DEMAND

Custos elevados, como os de montar uma fábrica
de software, são divididos entre muitas empresas
que têm necessidades parecidas
High costs like building a software factory are divided
among many companies that have similar needs

tências culturais, principalmente em empresas de grande But in more mature companies in the use of technology
porte que são, por natureza, conservadoras. O que sinali- what is usually adopted is a hybrid model. More strategic
za, portanto, que que a forma tradicional de desenvolver tasks such as specifying projects is left to its own internal
software tem ainda vida longa. teams. Just more general activities, such as writing pro-
Em empresas menores, o modelo que geralmente predo- gram code are passed on to service providers.
mina são os projetos de porteira fechada, aqueles em que o Another strong trend in hiring custom software activity is
provedor de serviços toma conta de tudo, desde especifica- to deliver the service to companies that offers software fac-
ções funcionais até a entrega do aplicativo pronto para uso. tories devoted themselves with international certifications
Já em empresas mais maduras no uso de tecnologia, o que such as CMMI (Capability Maturity Model Integration).
geralmente prevalece é um modelo híbrido. Tarefas mais The immediate advantage is the ability to reduce costs
estratégicas, como especificar projetos, ficam a cargo de through economies of scale. Instead of a single company
equipes internas próprias. Mas, atividades mais genéricas, alone assume the costs of a software factory, which are
como escrever códigos de programas, são repassadas para high, they are shared with other companies.
provedores de serviços que dispõem de fábricas de software Another factor that recommends outsourcing software
próprias, com certificações internacionais consagradas como development projects are the difficulties that companies
a CMMI (Capability Maturity Model Integration). in other industries have to follow the rapid advancement
A vantagem imediata é a possibilidade de diminuir custos of technology. Added to this the fact that the use of third-
por meio da economia de escala. Ao invés de uma única em- -party teams have more flexibility to meet peak situations,
presa assumir sozinha os custos de uma fábrica de software, which are inevitable in many activities.
que são elevados, estes são divididos com outras empresas Software factories in the particular case of the Bra-
que têm necessidades parecidas. zilian market also emerged as a way to minimize labor
Outro fator que recomenda terceirizações são as dificul- disputes linked to the controversial rental model of labor
dades que as empresas de outros setores têm de acompanhar (body shopping) that for many years, sustained signifi-
o rápido avanço da tecnologia. Soma-se a isto o fato de que cant cost savings in outsourcing processes.
equipes de terceiros apresentam mais flexibilidade para en- The work, done internally before were transferred to
frentar situações de pico, inevitáveis em muitas atividades. service providers strongly committed to informal la-
As fábricas de software surgiram no Brasil como uma bor as a way to escape the heavy taxes levied on wages
forma de minimizar paid when it comes
conflitos trabalhistas to employees hired
ligados ao controverti- formally.
do modelo de locação Brazil App Development Software 19.956,4* Investments in sof-
de mão de obra (body by Demand Market Evolution 17.488,7* 7,0% tware factories emer-
shopping) antes muito 15.652,8* 6,9% ged as a kind of pass-
Total in
utilizado no País. 14.021,9* 6,8% port to Brazilian servi-
R$ million 12.569,2* 6,6% 29,5%
Os trabalhos, antes 10.158,9 11.287,7 6,5% 29,4% ce providers apply to
9.826,3 6,5% 28,6%
feitos internamen- 6,3% 27,8% service large multina-
4,8% 26,8%
te, eram repassados 25,9% tionals based in deve-
para provedores de 25,1% 25,3% loped countries.
serviços fortemente One of the strengths
comprometidos com 63,7% 63,5% of this market is Brazil
66,8% 65,1% 64,8%
mão de obra informal 70,1% 68,4% 67,6% is a politically stable
*Estimated

como forma de fugir region, Brazil also has
da forte carga tributá- time zone much more
ria que incide sobre os 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 favorable to serve
salários pagos a fun- Software Dvl App customers located in
Software Test
cionários contratados by Demand Management and Quality United States and Wes-
formalmente.  tern Europe, 


50
Maiores fornecedores de SERVIÇOS DE
DESENVOLVIMENTO de Software por demanda no Brasil - 2011
Revenues with SOfTWaRe DevelOpMenT
SOfTWaRe DevelOpMenT aS % Of Sw Dvl by demand
Software
COMpany Development
Services
Growth
2010-2011 Services SITIS TI all Service Sitis IT all
Develop app mng

1 STefanInI (SP) (1) 403,6 11,0% 617,6 617,6 617,6 1.240 65,4% 65,4% 65,4% 32,5% 290,7 98,2

2 BRQ (SP) (1) 325,6 39,2% 325,6 339,5 339,5 350 100% 95,9% 95,9% 93,0% 205,7 109,1
3 CpM BRaXIS (SP) (1) 323,9 11,9% 1.084,2 1.084,2 1.084,2 1.250 29,9% 29,9% 29,9% 25,9% 218,6 69,7
4 IBM (SP) (2) 323,8 11,9% 1.814,7 2.744,6 4.999,3 5.980 17,8% 11,8% 6,5% 5,4% 167,9 116,7
5 InDRa (SP) (2) 277,5 -4,7% 411,2 474,3 474,3 572,1 67,5% 58,5% 58,5% 48,5% 199,7 77,8
6 aCCenTURe (SP) (2) 260,8 14,3% 635,4 655,1 655,1 1.090 41,0% 39,8% 39,8% 23,9% 174,1 61,9
7 CTIS (DF) (2) 215,8 8,6% 390,1 390,1 390,1 806,0 55,3% 55,3% 55,3% 26,8% 162,3 53,5
8 Hp BRaSIl (SP) (2) 206,5 6,1% 2.226,9 2.392,9 4.366,5 6.090 9,3% 8,6% 4,7% 3,4% 136,3 68,3
9 ReSOURCe (SP) (1) 182,1 25,2% 234,3 234,3 234,3 250,1 77,7% 77,7% 77,7% 72,8% 113,9 68,2
10 TCS (SP) (2) 138,7 -15,3% 170,7 170,7 170,7 170,7 81,2% 81,2% 81,2% 81,2% 63,4 65,7
11 SOnDa pROCWORk (SP) (1) 127,4 27,9% 616,5 710,3 710,3 750 20,7% 17,9% 17,9% 17,0% 111,6 15,8
12 CaST InfORMaTICa (DF) (1) 118,1 19,0% 149,8 149,8 170 170 78,8% 78,8% 69,5% 69,5% 97,9 20,2
13 GpTI (SP) (2) 103,1 -2,9% 155,1 155,1 155,1 155,1 66,5% 66,5% 66,5% 66,5% 64,6 38,6
14 SOfTTek (SP) (2) 97,5 20,1% 194,4 194,4 205,1 205,1 50,2% 50,2% 47,6% 47,6% 65,7 26,6
15 UnISyS (SP) (2) 77,5 -9,8% 339,1 353,5 479,0 537,0 22,9% 21,9% 16,2% 14,4% 54,2 23,3
16 DBa enGenHaRIa (RJ) (2) 77,5 -24,9% 99,5 99,5 99,5 99,5 77,9% 77,9% 77,9% 77,9% 53,9 23,5
17 InfOTeC (RJ) (2) 74,3 6,2% 74,3 74,3 74,3 74,3 100% 100% 100% 100% 48,2 26,1
18 SpReaD (SP) (1) 69,5 13,3% 210,4 210,4 210,4 265,7 33,0% 33,0% 33,0% 26,2% 13,1 56,5
19 CI&T (SP) (1) 69,5 31,5% 77,5 87,8 87,8 135,1 89,7% 79,1% 79,1% 51,4% 30,2 39,3
20 RSI InfORMÁTICa (SP) (1) 71,3 -18,7% 71,3 71,3 75,1 75,1 100% 100% 95,0% 95,0% 0 0
21 WIpRO (PR) (2) 56,6 26,4% 81,3 81,3 81,3 81,3 69,6% 69,6% 69,6% 69,6% 56,6 0
22 TIvIT (SP) (2) 56,5 12,5% 655,0 655,0 655,0 1.379,0 8,6% 8,6% 8,6% 4,1% 32,0 24,5
23 MeTa InfORMÁTICa (SP) (2) 42,0 7,1% 72,2 72,2 72,2 75,8 58,2% 58,2% 58,2% 55,4% 42,0 0
24 eveRIS (SP) (2) 38,1 14,2% 53,9 53,9 53,9 57,6 70,7% 70,7% 70,7% 66,1% 21,7 16,4
25 DISyS (RS) (2) 37,8 28,0% 37,8 37,8 37,8 37,8 100% 100% 100% 100% 11,0 21,2
26 MOnTReal (RJ) (2) 36,5 6,8% 194,9 194,9 194,9 227,4 18,7% 18,7% 18,7% 16,0% 24,0 12,5
27 aTOS (SP) (2) 35,9 12,8% 268,9 268,9 268,9 280,7 13,3% 13,3% 13,3% 12,8% 32,4 3,4
28 BSI (SP) (2) 35,0 3,9% 47,5 47,5 47,5 47,5 73,6% 73,6% 73,6% 73,6% 24,6 10,3
29 elUCID SOlUTIOnS (SP) (1) 31,9 -14,7% 66,5 98,0 98,0 123,3 48,0% 32,5% 32,5% 25,8% 0 31,9
30 alGaR TeCnOlOGIa (MG) (1) 30,5 31,0% 139,4 139,4 139,4 416,1 21,9% 21,9% 21,9% 7,3% 26,8 3,7
31 CSC CORp (SP) (2) 28,7 10,9% 148,0 148,0 148,0 187,1 19,4% 19,4% 19,4% 15,3% 22,8 4,1
32 HCl BRaSIl (SP) (2) 27,1 79,5% 27,1 27,1 27,1 27,1 100% 100% 100% 100% 18,6 8,5
33 HIlDeBRanDO (RJ) (2) 26,5 76,7% 26,5 26,5 26,5 26,5 100% 100% 100% 100% 14,9 11,6
34 GRUpO aSSa (SP) (1) 25,3 23,5% 57,9 57,9 85,4 85,4 43,8% 43,8% 29,7% 29,7% 19,6 5,8
35 aTp (DF) (2) 23,0 12,6% 116,2 116,2 116,2 315,0 19,8% 19,8% 19,8% 7,3% 21,0 2,0
36 B2BR (DF) (2) 20,9 7,6% 111,6 111,6 297,6 355,6 18,7% 18,7% 7,0% 5,9% 16,7 4,2
37 SOfTplan (SC) (1) 20,9 37,3% 43,3 87,0 87,0 98,1 48,2% 24,0% 24,0% 21,3% 20,9 0
38 pRIMe InfORMÁTICa (SP) (2) 20,3 16,1% 67,7 67,7 67,7 67,7 30% 30% 30% 30% 0 20,3
39 GfT (SP) (2) 20,2 34,4% 31,5 31,5 31,5 31,5 64,2% 64,2% 64,2% 64,2% 20,2 0
40 ITaUTeC (SP) (2) 19,7 33,1% 312,5 357,9 1.376,7 1.651,0 6,3% 5,5% 1,4% 1,2% 19,7 0
41 InMeTRICS (SP) (1) 20,2 28,5% 27,5 27,5 27,5 27,5 73,5% 73,5% 73,5% 73,5% 3,1 0
42 3COn (SP) (1) 14,2 29,9% 40 40 46,0 46,0 35,5% 35,5% 30,9% 30,9% 0 12,4
43 GeTROnICS (SP) (2) 13,6 -20,7% 149,7 149,7 149,7 149,7 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 13,6 0
44 aTT/pS InfORMÁTICa (MG) (1) 13,2 9,8% 26,8 47,8 47,8 47,8 49,4% 27,7% 27,7% 27,7% 2,2 11,0
45 InTeRSySTeMS (SP) (2) 12,1 13,7% 14,2 81,7 81,7 81,7 85,0% 14,8% 14,8% 14,8% 12,1 0
46 valUe TeaM (SP) (1) 11,8 26,9% 56,8 56,8 66,6 75,0 20,8% 20,8% 17,8% 15,8% 11,8 0
47 COMpUWaRe (SP) (2) 11,8 9,6% 24,8 55,5 55,5 55,5 47,5% 21,2% 21,2% 21,2% 11,0 0
48 BUll (SP) (1) 11,0 10,7% 62,0 63,4 69,2 120,3 17,7% 17,3% 15,8% 9,1% 11,0 0
49 T-SySTeMS (SP) (2) 9,4 25,4% 401,6 401,6 401,6 401,6 2,3% 2,3% 2,3% 2,3% 6,9 2,5
50 lOGICa (SP) (2) 9,4 24,6% 142,4 142,4 142,4 163,1 6,6% 6,6% 6,6% 5,8% 9,4 0
Others 3.320,9 -0,5% 16.832,5 15.280,4 55.406,7 67.177,1 19,7% 21,7% 6,0% 4,9% 2.188,1 1.030
Total 11.287,7 5,7% 30.236,9 30.236,9 76.005,5 94.182,7 25,2% 25,2% 10% 8,1% 4.986,7 2.295,1
Top 50 total 4.304,1 10,5% 13.404,4 14.956,5 20.598,8 27.005,5 32,1% 28,8% 20,9% 15,9% 2.798,6 1.265,1
Top 50 as % of total 56,4% 44,3% 49,5% 27,1% 28,7% 56,1% 55,1%


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Test and Total
quality Banking Insurance public Sector Telecom Utilities Retail & Wholes Services Transport Manufacturing Others Total
14,7 403,6 49,6 17,4 52,9 26,2 10,5 56,1 15,7 25,4 111,8 37,9 403,6 1
10,8 325,6 106,8 12,4 30,9 19,9 15,0 29,6 14,0 25,7 68,0 3,3 325,6 2
35,7 323,9 110,1 16,8 45,0 31,1 11,7 13,3 13,3 13,0 69,6 0 323,9 3
39,2 323,8 60,6 16,2 44,4 38,5 13,9 16,5 22,3 14,6 73,2 23,6 323,8 4
0 277,5 0 0 61,1 42,5 106,8 0 0 0 28,9 38,3 277,5 5
24,8 260,8 70,7 10,4 15,9 77,7 17,0 15,4 3,9 2,1 45,1 2,6 260,8 6
0 215,8 74,0 14,9 69,5 15,1 0 0 0 0 30,4 11,9 215,8 7
1,9 206,5 37,2 10,3 8,9 22,1 6,6 18,6 12,6 15,1 50,8 24,4 206,5 8
0 182,1 115,1 9,5 10,2 0 0 9,3 13,7 4,6 19,8 0 182,1 9
9,6 138,7 72,8 0 7,9 24,5 7,9 8,5 0 0 13,6 3,5 138,7 10
0 127,4 6,2 4,2 12,9 5,2 5,0 8,4 7,4 4,7 73,4 0 127,4 11
0 118,1 18,9 3,8 44,5 9,8 4,5 4,5 0 0 22,0 10,2 118,1 12
0 103,1 41,3 0 15,5 7,2 0 9,3 4,1 3,1 16,5 6,2 103,1 13
5,2 97,5 17,8 2,8 2,8 8,9 3,9 6,7 4,8 0 44,2 5,6 97,5 14
0 77,5 21,9 0 31,5 4,1 0 0 0 4,3 12,6 3,2 77,5 15
0 77,5 31,4 0 20,1 9,7 0 3,4 0 0 12,9 0 77,5 16
0 74,3 13,6 0 20,8 10 3,0 6,5 8,0 2,8 8,9 0,6 74,3 17
0 69,5 27,8 3,5 13,9 20,9 0 0 0 0 3,5 0 69,5 18
0 69,5 24,2 3,3 4,0 6,9 2,2 4,9 5,6 3,8 12,7 2,0 69,5 19
71,3 71,3 39,7 8,0 0 9,6 0 0 0 0 14,7 0 72,0 20
0 56,6 23,0 0 0 8,7 0 6,4 0 0 14,1 4,4 56,6 21
0 56,5 7,7 3,2 4,9 7,1 2,6 3,1 2,8 0 17,8 7,4 56,5 22
0 42,0 6,1 2,1 4,0 4,7 2,1 0,9 0,7 0,8 15,2 5,4 42,0 23
0 38,1 13,3 0 0 9,9 0 0 3,2 0 11,7 0 38,1 24
5,6 37,8 13,2 0 3,8 2,3 1,5 3,8 0 0 13,2 0 37,8 25
0 36,5 11,5 1,5 17,6 0 0 1,8 0 0 4,1 0 36,5 26
0 35,9 5,8 2,7 3,9 6,6 0 0 0 0 16,9 0 35,9 27
0 35,0 12,1 0 5,5 1,7 2,8 1,4 1,7 0 9,8 0 35,0 28
0 31,9 0 0 0 0 31,9 0 0 0 0 0 31,9 29
0 30,5 4,3 0 6,1 9,1 0 0 4,6 0 6,4 0 30,5 30
1,7 28,7 6,0 1,7 1,3 3,0 2,1 0 0 0 14,6 0 28,7 31
0 27,1 12,2 0 0 0 1,1 2,7 1,4 0 9,8 0 27,1 32
0 26,5 4,0 0 2,7 15,9 0 0 0 0 4,0 0 26,5 33
0 25,3 5,7 0 0 0 1,0 2,5 4,6 0,9 10,7 0 25,3 34
0 23,0 15,1 0 2,6 2,9 0 0 1,4 0 0,9 0 23,0 35
0 20,9 5,0 9,8 0 2,2 0 0 0 0 4,0 0 20,9 36
0 20,9 0 0 14,0 0 0 0 0 6,9 0 0 20,9 37
0 20,3 8,1 0 6,1 2,0 0 0 0 0 4,1 0 20,3 38
0 20,2 20,2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20,2 39
0 19,7 5,9 1,0 2,8 1,2 1,0 3,9 0 0 3,9 0 19,7 40
17,1 20,2 12,5 0 4,3 1,2 0 0 0 2,1 0 0 20,2 41
1,9 14,2 1,8 0 2,7 1,4 0 5,0 1,5 0 1,8 0 14,2 42
0 13,6 3,9 0 1,1 4,5 0 0,5 0,5 0 1,8 1,2 13,6 43
0 13,2 6,6 1,3 1,3 0 0 0 0 0 4,0 0 13,2 44
0 12,1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 45
0 11,8 4,7 1,2 1,1 0,8 0,5 0 0 0 3,5 0 11,8 46
0,7 11,8 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 47
0 11,0 3,8 0 2,7 4,4 0 0 0 0 0 0 11,0 48
0 9,4 3,9 0,5 0 0 0 0 1,0 0 3,9 0 9,4 49
0 9,4 0,6 0 0 0,3 8,5 0 0 0 0 0 9,4 50
values in R$ million

102,8 3.320,9 558,7 78,0 687,7 366,6 148,8 367,0 148,6 144,7 662,0 182,1 3.344,1
343,1 7.625,0 1.715,6 236,4 1.288,6 846,4 411,7 610 297,4 274,5 1.570,7 373,6 7.625,0
240,4 4.304,1 1.156,9 158,4 600,9 479,7 262,9 243,0 148,8 129,8 908,8 191,5 4.280,8
70,1% 56,4% 67,4% 67,0% 46,6% 56,7% 63,9% 39,8% 50% 47,3% 57,9% 51,3% 56,1%



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EMPRESAS ESTRANGEIRAS
Várias oportunidades a serem exploradas destacando-se o mercado interno forte
FOREIGN COMPANIES
Several opportunities to be explored highlighting the strong domestic market

O T
s grandes Global Major Software he large multi-
provedores 0% 25% 50% Dvl by 52,5% Demand 100% national service
multinacio- 30% Sonda IT Positioning, 30% providers have
nais de serviços Brazil 2011 been quite active in
estiveram bastante Softtek the Brazilian sof-
ativos ultimamen- Accenture Wipro 15% tware development
te no mercado bra- HP demand last years.
sileiro. Aquisições Capgemini Indra Acquisitions of re-
de empresas lo- 0% latively large local
IBM
cais relativamente companies such as
grandes, como as Unisys CPM Braxis by Ca-
TCS
da CPM Braxis -15% -15% pgmeni, French, and
pela Capgmeni, Politec by Indra,
francesa, e da Po- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective Spain, were emble-
litec pela Indra, -30% matic in this respect.
-30%
espanhola, foram 0% 25% 50% 75% 100% In recent years, the-
emblemáticas. Weight of the Software Dvl by Demand of each company in its Total Revenues re was also the arrival
Houve, ainda, a in the Brazilian ma-
chegada ao merca- rket of software deve-
do brasileiro de desenvolvimento de software de várias empresas lopment of several global companies that was still absent. Dimys,
globais que ainda estavam ausente do País. Exemplos: Dimys, U.S., HCL, India, Hildebrand, Mexico, are typical examples.
dos Estados Unidos, HCL, da India, Hildebrando, do México. The strong performance of the Brazilian economy in the
O forte desempenho da econômica brasileira nos últimos past, especially in comparison with developed countries is
anos, principalmente na comparação com a dos países de- one of the explanations for what happened. Another, the
senvolvidos, é uma das explicações para o que aconteceu. existence of a relatively large local market still unexplored
Outra, a existência de um mercado local relativamente gran- for technology services.
de e ainda pouco explorado para serviços de tecnologia. A third factor taken into account was the possibility of ser-
Um terceiro fator levado em conta foi a possibilidade de ving local operations large global customers Same situation
atender aqui operações locais de grandes clientes globais. with the possibility, in some cases, to serve from Brazil’s
Além disso, há a possibilidade de atender, do Brasil, clientes customers located abroad (offshore model).
localizados no exterior (modelo offshore). The dispute with other emerging countries like Russia,
A disputa com países como Rússia, Índia e China é bem India and China is quite difficult but not impossible since
difícil uma vez que vários fatores são considerados. Um é o several factors are considered.
custo total para prestar o serviço. O outro, disponibilidade One is the total cost to provide the service. The other, exis-
existente nas operações. Além disso, pesam questões de fuso ting availability operations in each country. Issues of time
horário, pessoas familiarizadas com o idioma do país zone, people familiar with customer language and the politi-
onde fica o cliente e a situação política. q cal situation also aare considered. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
IBM Capgemini Indra Accenture HP TCS Sonda IT Softtek Unisys Wipro
(SP) (2) Others TOTAL
Company (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2) (RJ) (1) (SP) (2) (SP) (2) (SP) (2)

Revenues in US$ million 330,4 317,3 277,5 272,5 161,3 138,7 127,4 95,8 80,0 56,6 719,2 2.576,6
the segment Share
12,8% 12,3% 10,8% 10,6% 6,3% 5,4% 4,9% 3,7% 3,1% 2,2% 27,9% 100,0%
Total Revenues 5.980,0 1.250,0 572,1 1.090,0 6.090,0 170,7 750,0 205,1 537,0 81,3
Growth (2010 - 2011) 4,7% 11,7% -4,7% 14,3% 7,6% -15,3% 27,9% 20,0% -12,0% 26,4%


4th 2th 15th
position in
the segment
ACCENTURE position in
the segment CAPGEMINI position in
the segment DISYS
A tualmente, cinco fábricas de software AT A GLANCE Acrônimo de Digital Intelligence Systems
são mantidas pela Accenture em território full name: Capgemini Brasil Ltda. Corporation, a Disys, fundada em 1994, nos
brasileiro. Uma fica em Alphaville (SP); outra Start up: As CPM, in 1982. As CPM Braxis, Estados Unidos, por um imigrante indiano
funciona na região metropolitana de Curitiba since March 2007 full time staff: 6.500 com títulos de doutor pela Universidade de
(PR); a terceira na capital paulista; a quarta no (May 2012) Strategic alliances: Microsoft, Harvard chamado Mahfuz Ahmed, desembar-
Rio de Janeiro e a quinta em Recife (PE). Oracle, SAP and VMware Certifications: cou no mercado brasileiro com bastante atraso
Todas dão suporte a outras atividades que CMMI level 5, ISO, ISO/IEC, ITIL, SAP
e por solicitação de alguns clientes globais.
Gold Partner Reference customers:
são vistas como clientes internos. As princi- Mas, não demorou a seguir os passos de
Bradesco, Embratel, Grupo Algar, Intelig, Oi,
pais são as unidades de negócios que atendem suas operações em outros países, marcados
Petrobras, Primesys, Santander, Sercomtel,
à mercados verticais, em número de cinco, na Telefônica/Vivo Revenues 2011: R$ 1.250,0 por fortes taxas de crescimento. Logo con-
subsidiária brasileira. A maior é a de teleco- million Revenues 2011 mix: Software tratou profissionais em vários lugares estraté-
municações, que representou, no exercício licence (0,5%), Software maintenance and gicos onde tem clientes, como Curitiba, São
fiscal encerrado em setembro de 2012, 35% updating (1,3%), SaaS (3,5%), Software Paulo, Porto Alegre, Rio de Janeiro e Macaé.
do faturamento. development by demand (17,0%), App mng Um dos eixos de sua estratégia é usar o
Outras unidades da Accenture que po- (5,7%), Software test and quality (2,7%) Brasil como plataforma para exportação de
dem recorrer às suas fábricas de software and others (69,7%) Growth 2010-2011: serviços. Outra aposta é na terceirização de
são áreas de especialização (ERP, CRM, R$ 11,1% Source: All data was researched
processos, BPO. Por exemplo, usar tecno-
by this publication
DW/BI, GED). O mesmo acontece com logia para que os bancos ganhem eficiência
a área de terceirização de processos de operacional, uma vez que estão reduzindo
negócios, BPO. q as taxas de juros cobradas dos clientes. q
A s atividades de desenvolvimento de
AT A GLANCE software da Capgemini no mercado brasileiro
full name: Accenture do Brasil Ltda.
vieram da CPM Braxis, por ela adquirida D isys, is an acronym for Digital
Start up: June 1983 full time staff: em agosto de 2010. Sua origem foi a fusão Intelligence Systems Corp.. The company
Around 6.500 (May 2012) Strategic de três empresas com atividades bastante was established in 1994 in the United
alliances: Huawei, Microsoft, Oracle, SAP, complementares na área de tecnologia. States by an Indian immigrant, Mahfuz
Telcordia, Vitria Certifications: CMMI Uma foi a CPM, que atuava mais na área Ahmed, who had doctoral degrees in
level 5, ISO 9000 Reference customers: de infraestrutura. Outra, a Braxis IT, que computer science by Harvard University.
ArcelorMittal Brasil, Banco Itaú, Embratel, veio da fusão de três empresas mais foca- In Brazil, the company came ashore very
Cemig, Oi, Petrobras, TIM, Unilever das no mundo SAP. A terceira, a Unitech, late. However, it did not take long for the
and Vivo Revenues 2011: R$ 1.090,1
cuja praia principal era o desenvolvimento company to grow as fast as it did in other
million Revenues 2011 mix: Software
licence (0,5%), Software maintenance and de software sob encomenda. countries. The company quickly hired pro-
updating (1,3%), SaaS (3,5%), Software Atualmente, a Capgemini Brasil conta fessionals in several strategic locations of
development by demand (17,0%), App mng com uma carteira de aproximadamente 200 the country. like Curitiba, São Paulo, Porto
(5,7%), Software test and quality (2,7%) clientes, na maioria empresas de grande Alegre, Rio de Janeiro e Macae.
and others (69,7%) Growth 2010-2011: porte. No dia a dia, enfrenta a concorrên- One of the pillars of Disys strategy is
R$ 15,1% Source: All data was researched cia dura de multinacionais como Accentu- to use Brazil to provide differente types
by this publication re e IBM, além de companhias nacionais of services to customers located in
(BRQ, Cast, Resource, Stefanini, entre developed countries.
outras.) e regionais (Hildebrando, Softtek, Disys is also betting on the Brazilian
C urrrently, five software factories are Sonda IT). q business processes outsourcing (BPO)
maintained by Accenture in Brazil One is market opportunities. q
in Alphaville, Barueri municipality, near The activities of software development
the capital city. The other works in the at Capgemini in the Brazilian market came AT A GLANCE
metropolitan region of Curitiba, Paraná. from CPM Braxis, which he has acquired in
full name: Digital Intelligence Systems Brasil
The third in Sao Paulo. The fourth in Rio de August 2010. Its origin was the merger of Ltda. Start up: 2011 full time staff: 300
Janeiro. The fifth in Recife, Pernambuco. three companies with very complementary (March 2012) Strategic alliances: IBM,
All support the other activities that are activities in the area of technology. Microsoft and Oracle Certifications: CMMi
seen as customers. The main business units A CPM which was acted more in the Level 5, ISO 9000 Reference customers:
are serving vertical markets. Currently the- area of infrastructure was onde. The Not avalable. Revenues 2011: R$ 37,8
re are five in number in the Brazilian subsi- other, Braxis IT that came from the million Revenues 2011mix: Software
diary. The greater the telecommunications. merger of 3 companies more focused on licence (0,0%), Software maintenance and
Other units that Accenture may use the SAP world. updating (0,0%), SaaS (0,0%), Software
their software factories are areas of exper- The third, Unitech whose main beach
tise (ERP, CRM, DW / BI, Ged - Electro- was the development of custom proprietay
and others (0,0%) Growth 2010-2011: R$
nic Document Management). The same software. Currently, has a portfolio of 37,8% Source: All data was researched by
applies to the area of business process out- approximately 200 customers, mostly this publication
sourcing, BPO. q large companies. q


SOFTWARE SOB ENCOMENDA/EMPRESAS ESTRANGEIRAS SOFTWARE BY DEMAND/FOREIGN COMPANIES

16th HILDEBRANDO 1th 20th
position in
the segment
position in
the segment IBM position in
the segment GFT
M aior empresa de tecnologia do México, AT A GLANCE Fornecedora de serviços de tecnologia
e terceira no ranking dos provedores de full name: IBM Brasil Indústria, Máquinas para o setor financeiro, a GFT, de origem
e Serviços Ltda. Start up: 1917 full alemã, opera no Brasil por meio de unida-
serviços de TI e Outsourcing da América
time staff: 26.000 (December 2011) des de serviços localizadas em Sorocaba
Latina segundo a lista Global Services
Strategic alliances: Cisco, Juniper, TOTVS
100, a mexicana Hildebrando só abriu uma e Barueri, no estado de São Paulo. Essas
Certifications: CNA, ITIL V1, V1, V3, Oracle,
subsidiária no Brasil em agosto de 2010. SAP Reference customers: Capemisa
unidades se reportam à sede espanhola,
A operação, localizada no Rio de Janeiro, Vida e Previdência, Cosan, Grupo Algar, que opera desde 1996, e emprega mais
começou com 130 profissionais e uma Itaú BBA, Química Amparo. Revenues de 850 profissionais distribuídos por seus
carteira de clientes formada por nomes como 2011: R$ 5.980,1 million Revenues 2011 escritórios em Barcelona, Madrid, Valên-
Cadburry, Deloitte, DHL, IBM e HSBC. Em mix: Software licence (6,4%), Software cia e Zaragoza.
2011, faturou mais de R$ 35 milhões. maintenance and updating (9,2%), SaaS Fundada em 1987 por Ulrich Dietz, atual
No começo deste ano, 2012, conseguiu a (1,3%), Software development by demand CEO do Grupo, a GFT possui atualmente
certificação CMI 3. O processo teve início no (9,2%), App mng (1,3%), Software test and cerca de 1.100 colaboradores espalhados
quality (3,2%) and others (77,5%) Growth pelos sete países onde atua. Em 2011, re-
segundo semestre do ano anterior e consumiu
2010-2011: R$ 5,8% Source: All data was
investimentos em torno de R$ 1 milhão. gistrou um faturamento global de 248,2
A subsidiária atua em fábrica de software milhões de euros.
e de testes, consultoria, integração de Em prosseguimento a estratégia de ex-
aplicações, alocação de profissionais,serviços A atividade que mais recebeu investimen- pansão, a GFT fechou, em novembro de
de infraestrutura e data center. q tos na operação brasileira da IBM, nos últi- 2011, a aquisição da G2 Systems, consulto-
mos anos, foi a de desenvolvimento de sof- ria americana especializada na implantação
AT A GLANCE tware. O contingente de profissionais que de projetos e soluções para gerenciamento
a atendia cinco anos atrás não passava de de ativos, hedge e fundos alternativos de
full name: Hildebrando Brasil Serviços investimentos. q
3 mil. Atualmente, encontra-se no patamar
Tecnológicos Ltda. Start up: January 2010
dos 13 mil e não para de crescer.
full time staff: 150 (September 2012)
Strategic alliances: Compuware IBM, O ritmo da expansão é dado pelas expor- Provider of technology of German origin for
Microsoft, Oracle, SAP Certifications: tações de serviços. As grandes companhias the financial sector, GFT operates in Brazil
CMMI – Level 3, ISO 9000 Reference americanas e europeias, das mais variadas áre- through service units located in Barueri and
customers: Banco Azteca, Cadbury, CSC as de atividade, perceberam que era mais fácil Sorocaba, in São Paulo, which are controlled
Corp, Claro, Deloitte, Embratel, HSBC, e barato terceirizar os serviços. from Spain where it operates since 1996, em-
Metlife, Net Serviços, Primesys and Telmex Do outro lado da mesa, fornecedores de ploying more than 850 professionals.
Revenues 2011: R$ 26,5 million Revenues serviços, como a IBM, logo perceberam a Founded in 1987 by Ulrich Dietz, cur-
2011 mix: Software licence (0,0%), Software oportunidade de fazer esse trabalho em paí- rent Group GFT CEO, currently has about
ses com mão de obra mais barata, o que bene- 1,100 employees in 7 countries. Conti-
(56,2%), App mng (42,8%), Software
ficou a operação brasileira. Em 2011, obteve nuing the expansion strategy, in November
test and quality (0,0%) and others (0,0%) um faturamento de US$ 500 milhões com 2011 closed the acquisition of G2 Systems,
Growth 2010-2011: R$ 76,7% Source: All serviços. Este ano, a meta foi elevada para o U.S. consultancy specializing in the im-
data was researched by this publication patamar dos US$ 700 milhões. q plementation of projects and solutions for
asset management, hedge and alternative
T he activity that received the larger in- investment funds. q
Largest technology company in Mexico vestments in the Brazilian operations of
AT A GLANCE
and the third-ranked service providers and IBM in recent years has been the develop-
IT Outsourcing in Latin America, according ment of software. The contingent involved full name: GFT Brasil Consultoria em
to the Global Services 100 list, Hildebrando with it five years ago was no more than Informática Ltda. Start up: March 2005
opened a subsidiary in Brazil in August 2010. 3000 people. Currently, lies in the level of full time staff: 250 (May 2012) Strategic
The operation, with service centers located 13 000 and just keeps growing. alliances: Advent, Backbase, IBM,
in Rio de Janeiro and Campinas, has a custo- The pace of expansion is given by exports Informática, Oracle, SAP, Software AG
mer base made up names like Cadburry, De- of services. The big American and European and Tibco Reference customers: Allianz,
companies, of the most varied areas of activity, Amadeus, Banco Popular, Barclays, BNP
loitte, DHL, IBM and HSBC, and, in 2011,
Paribas, HSBC, Mapre, Santander and Zurich
made more than $ 35 million revenues. realized that it was easier and cheaper to out-
Revenues 2011: R$ 31,5 million Revenues
Hildebrando Brazilian subsidiary operates source it technology services providers 2011 mix: Software licence (0,0%), Software
in factory testing and software, consulting, Across the table, technology vendors like maintenance and updating (0,0%), SaaS
application integration, allocation of profes- IBM soon realized the opportunity to do this (0,0%), Software development by demand
sional services and data center infrastructure. work in countries where labor is cheaper. The (35,8%), App mng (64,2%), Software
Its mother company, headquartered in Mexi- Brazilian operation benefited from this. In test and quality (0,0%) and others (0,0%)
co, now also has offices in Guatemala, Pana- 2011, achieved sales of $ 500 million in offsho- Growth 2010-2011: R$ 35,2% Source: All
ma, Peru, Spain and the USA, is the largest re services. This year, the goal of IBM Brazil is data was researched by this publication
IT company of his host country. q to raise it to the level of US$ 0.7 billion. q


3th 8th 6th
position in
the segment
INDRA position in
the segment SOFTTEK position in
the segment TCS
A aquisição, no final de julho de AT A GLANCE B raço tecnológico do grupo indiano Tata,
2011, da Politec, uma das maiores full name: STK Consultoria Ltda. (Softtek) a TCS, maior exportadora de software e
empresas brasileiras de serviços na área Start up: May 1994 full time staff: 1.800 serviços de tecnologia da informação (TI)
de tecnologia, transformou a Indra, da (October 2012) Strategic alliances: IBM, da Índia, inaugurou sua operação brasileira
Espanha, numa das forças do mercado Informática, SAP, Softway and Synchro em 2003. Depois de um início fulminante,
brasileiro de desenvolvimento de Cerfitications: CMMI 5, ISO 9001:2000, diminui seu ritmo. Em setembro último, o
software sob encomenda. Six Sigma Reference customers: AES número de funcionários na sua operação,
Sul, Alcan, Banco Itaú, Vale, Embraer,
Com a aquisição da Politec, a Indra era menor do que o de um ano antes quando
GE, Gerdau, Paranapanema, Petrobras,
herdou, aproximadamente, cinco mil bateu a marca dos 1800 funcionários.
Roche, Saint-Gobain, V&M Tubes,
profissionais, uma estrutura operacional Numa tentativa de reverter tal situação,
Votorantin Revenues 2011: R$ 205,1
que inclui, no Brasil, cinco fábricas de mudou, em 1º de junho de 2010, seu
million Revenues 2011 mix: Software
software em mercados-chave e quase comando no Brasil. O indiano Shamanna
uma dezena de filiais com equipes de Balas, que já ocupava o cargo de diretor
vendas e relacionamento. operacional da empresa na América
Outro acervo valioso recebido foi uma Latina, passou a acumular a posição com a
carteira de clientes robusta formada por presidência da subsidiária brasileira.
grandes instituições financeiras, órgãos A troca de comando veio acompanhada
R$ 15,1% Source: All data was researched
públicos e, também, empresas bem by this publication de uma mudança de estratégia importante.
posicionadas nos segmentos de indústria, A de olhar o Brasil não como um mercado
serviços e varejo. q indepedente, mas sim integrado à região
latino-americana. q
AT A GLANCE C riada em 1982, no México, a Softtek
conta, hoje, com cerca de 6.000 pessoas
full name: Indra Brasil Ltda. Start up: March
2000 (Indra), September 1998 (Soluziona)
e 30 escritórios na América do Norte, T echnological arm of the Indian group
América Latina, Europa e Ásia. Seu Tata, TCS, the largest exporter of software
full time staff: 3.900 (September 2012)
faturamento global, em 2011, somou US$ services and information technology (IT) in
Cerfitications: CMMI level 3 Reference
368,3 milhões. Já no Brasil, alcançou India, inaugurated its Brazilian operations
customers: Claro, NET, Oi, Telefônica, TIM,
R$ 167,1 milhões. in 2003. After a fulminant start, decrease
Vivo (telecommunications). CEEE, Cemig,
A marca registrada da empresa é o your pace. Last September, the number of
Elektro, Energisa, Light, Manaus Energia,
modelo Near Shore®, que é um meio employees in its operation, was smaller
Saelpa (utilities), BNDES (finance) Revenues
termo entre as duas situações tradicionais than that of a year earlier.
2011: R$ 572,1 million Revenues 2011
no mercado: fazer tudo em outros países ou In an attempt to reverse this situation
mix: Software licence (4,3%), Software
só fazer desenvolvimento interno. TCS changed on 1 June 2010 in Brazil his
Para colocá-lo em prática, a empresa command. The Indian Shamanna Ballas,
conta com oito centros globais de entrega who has held the position of chief operating
de serviço localizados no México, Brasil, officer of the company in Latin America,
and quality (0,0%) and others (40,5%)
Argentina, Espanha e China. began to accumulate this position with the
Growth 2010-2011: R$ -3,9% Source: All
Em alguns países, como é o caso particular president of the Brazilian subsidiary. q
data was researched by this publication
do Brasil, o modelo de atender a mercados
AT A GLANCE
mais desenvolvidos a partir de regiões menos
Full name: Tata Consultancy Services do
desenvolvidas também é replicado.
The acquisition in late July, 2011 of q
Brasil S.A. Start up: November 2002 Full
time staff: 500 (June 2012) Certificatios:
Politec, a leading Brazilian services
company in the area of technology, Founded in 1982 in Mexico, Softtek CMMI Level 5, ISO 9001:2000 (Quality), ISO
27.001:2005 (Security), ISO 20.000:2005
became Indra of Spain, one of the today has about 6,000 people and 30
(Service Management), PCMM 5 (People
strengths of the Brazilian custom offices in North America, Latin America, Capability Maturity Model) Reference
software development market. Europe and Asia. Its global sales in 2011 customers: ABN Amro, Cummins, Deutsche
On acquisition of Politec Indra inherited totaled U.S. $ 368.3 million. The Brazil Bank (Nearshore), Equifax, Goodyear, Grupo
approximately 5000 professionals, an was R$ 167.1 million. O Estado de S.Paulo, Oi, Visanet Revenues
operational structure that includes five The company’s trademark is the Near 2011: R$ 170,7 million Revenues 2011
software factories in key markets and Shore model, which is midway between mix: Software licence (0,0%), Software
nearly a dozen regional offices with sales the two situations traditional market: do maintenance and updating (0,0%), SaaS
teams and relationships. all in other countries, or only do internal (0,0%), Software development by demand
Another valuable asset received was a development. (37,9%), App mng (38,5%), Software test
robust client portfolio consists of leading To put it into practice, the company has and quality (4,8%) and others (18,8%)
financial institutions, public bodies and eight Global Delivery Centers Service Growth 2010-2011: R$ 35,4% Source: All
companies also positioned in segments like located in Mexico, Brazil, Argentina, data was researched by this publication
industry, services and retail. q Spain and China. q



totvs.com
0800 100 78 98
EMPRESAS NACIONAIS
A predominância absoluta é de companhias de pequeno porte, muito especializadas

BRAZILIAN COMPANIES
The absolute predominance is of small very specialized companies

A D
pesar de al- Ci&T espite some
gumas bai- 0% 25% 50% 75% 100% major casu-
xas impor- BRQ alties as the
30% 30%
tantes, como as CPM Braxis and
da CPM Braxis e Resource Politec, acquired
Stefanini
da Politec, mais 15% Spread 15% by Capgmenic, of
de 65% do mer- Cast Infotec France, and Indra,
cado brasileiro of Spain respecti-
de software sob 0% CTIS 0% vally, over 65% of
encomenda (by BPIT the Brazilian ma-
demand) ainda rket for technology
permanece nas
Local Major services still lies in
-15% -15%
mãos de empre- Service Suppliers DBA the hands of local
sas locais. Positioning, Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective businesses.
O grupo inclui Brazil 2011 company Vertical position indicates 2011 growth in the segment The group inclu-
-30% -30%
companhias rela- 0% 25% 50% 75% 100% des relatively lar-
tivamente gran- Weight of the IT Development Software Services of of each company in its Total Revenues ge companies like
des, como Stefa- Stefanini and Tivit
nini e Tivit, ambas both with annual
com faturamento anual superior a R$ 1 bilhão. revenues exceeding R$ 1 billion. Services midsize com-
Empresas de serviços de porte médio (faturamento anual panies (annual revenues between R$ 200 million and R$
entre R$ 200 milhões e R$ 1 bilhão) como Cast, CTIS, Re- 1 billion) also draw attention.
source e Spread também chamam atenção. Especially companies that soon rose to heights in sales as
A preponderância continua, porém, em poder das em- Cast, Resource and Spread. Realistic business plans, diffe-
presas menores com atuação em nichos. Em conjunto, elas rentiated offerings, good customer relationships are some of
respondem por aproximadamente 65% dos R$ 4.78 bilhões the factors that helped this trend.
movimentados com a atividade pelas empresas nacionais. The weight of small companies with niche performan-
Não existem estatísticas confiáveis sobre o tamanho deste ces also remains strong in the Brazilian market services.
universo. Algumas fontes falam em 15 mil empresas. Ou- There are no reliable statistics on the size of this univer-
tras, entre 7 mil e 8 mil. se. Some sources speak of 15,000 companies. Further,
Outra certeza é que existe no segmento uma grande vo- between 7 and 8 thousand. But there is unanimity that
latilidade. Muitas empresas desaparecem, o tempo todo, the number is very large.
da mesma foram que surgem outras, talvez em número até Another certainty is that there is great volatility in the
maior, para substituí-las. segment. Many companies disappear all the time, were
Mas, no grupo há, também, empresas pequenas bem estru- the same that others may emerge in even greater num-
turadas, com planos de negócios realistas, ofertas diferen- bers to replace them. Because of that, the very great di-
ciadas e bom relacionamento com os clientes. q fficulties to reach a reliable statistics. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Stefanini BRQ CTIS Resource Cast Ci&T GPTI DBA Infotec Spread
Others TOTAL
Company (SP) (1) (SP) (1) (DF) (1) (SP) (1) (SP) (1) (SP) (2) (SP) (2) (RJ) (2) (SP) (2) (SP) (1)

Revenues in R$ million 403,6 325,6 215,8 182,1 118,1 106,9 103,1 77,5 74,3 69,5 3.108,7 4.785,2
the segment Share
8,4% 6,8% 4,5% 3,8% 2,5% 2,2% 2,2% 1,6% 1,6% 1,5% 65,0% 100,0%
Total Revenues 1.240,0 350,0 806,0 250,1 170,0 135,1 155,1 99,5 74,3 265,7
Growth (2010 - 2011) 11,0% 39,2% 8,6% 25,2% 19,0% 102,3% -2,9% -24,9% 6,2% 13,3%


17th
position in
the segment 3CON
N o segmento de software, a 3Con, empresa brasileira que tem I n the software market, 3Con, a Brazilian company that has
quase 20 anos de história no mercado de tecnologia, marca pre- almost 20 years of history in the technology market, acts
sença com duas células de negócios. Uma atua com produtos through two business cells. One works in the sale of niche
(licenças) para nichos existentes no mercado de software para software products for large IBM systems.
grandes sistemas IBM proprietários (mainframe). Some of these products are software developed by 3Con it-
Alguns destes software são de desenvolvimento próprio. self. Others belong to international companies highly specia-
Outros, de empresas internacionais muito especializadas lized (Parasoft, StoneAge, Varguad) for which 3Con acts as
(Parasoft, StoneAge, Varguad) para as quais a 3Con atua VAR (Value-Added Resseler)
como revenda com serviço de valor agregado (VAR, Value The second cell that acts on 3Con with software develops
Added Resseler). projects to meet customers specific demands (factories).
A segunda célula que atua com software na 3Con é a de de- Well more larger than the cell that sells products, the unit
senvolvimento para atender demandas específicas (fábricas). É in 2011 was responsible for 25% of company revenues. In
bem maior do que a de venda de produtos, que foi responsável the current calendar year, 2012, their contribution should be
por 25% do faturamento da empresa, em 2011. No atual ano higher: 35%.
calendário, 2012, deve ser maior: próximo de 35%. For that reason, it was included among the priorities for
Por isso mesmo, foi incluída entre as investment purposes. Last June 2012, for
prioridades para fins de investimentos. exemple, obtained the ISO 9001 certi-
Em junho último, por exemplo, obteve a AT A GLANCE fication. The project had the support of
Certificação ISO 9001. O projeto contou full name: 3CON Consultoria e Sistemas consultancy Claeq, who assisted in the re-
com o apoio da consultoria Claeq, que au- Ltda. Start up: November 1993 full view effort, preparation and adequacy of
xiliou no esforço de revisão, preparação time staff: 550 (August 2012) Strategic internal processes for obtaining the quali-
e adequação dos processos internos para alliances: Ateras, CCA, MSCS, Oracle, ty seal, valid for three years from 2012 to
a obtenção do referido selo de qualidade, Parasoft, SEA - Software Engineering 2015. The project certification was SGS
of America Association, SEG – Sofware
válido por três anos, de 2012 a 2015. O Certification, of France.
Engineering AG, Stone Age, Treehouse
órgão certificador foi a francesa SGS ICS. The initiative allowed consolidate inter-
Software and Vanguard Reference
A iniciativa permitiu consolidar pro- customers: Assaí, Banco Central, Banco nal procedures so that the activities of the
cedimentos internos para que as ativida- Itaú, BM&FBovespa, Carrefour, DGB, software factory be more productive and
des da fábrica de software se tornassem Editora Abril, Fidelity, Grupo Pão de effective in daily says Genivaldo Arau-
mais produtivas e eficazes no dia a dia, Açúcar, Makro Atacadista, Oi Telemar, jo, commercial director. “Achieving ISO
afirma Genivaldo Araújo, diretor comer- Procergs, Vivo/Telefônica Revenues 9001 certification also reaffirms the com-
cial. “A conquista da certificação ISO 2011: R$ 46 million Revenues 2011mix: mitment of 3CON with the quality of their
9001 reafirma também o compromisso da Software licence (3,5%), Software services and strengthens its position with
3CON com a qualidade dos seus serviços maintenance and updating customers and the market”, he said.
e reforça sua posição junto aos clientes e (5,1%), SaaS (0,0%), Software The 3Con activities of software
ao mercado”. development by demand (25,0%), development are already quite conso-
As atividades de desenvolvimento de and others (63,4%) Growth 2011- lidated in markets segments like retail
software da 3Con, segundo Araújo, já são 2012: R$ 29% Source: All data was and telecom operators. “Now, with the
bastante consolidadas nos mercados do researched by this publication support of ISO 9001 certification we want
varejo e das operadoras de telecomunica- to strengthen our position as a softwa-
ções. “Agora, com o apoio da certificação re developer in other strategic markets
ISO 9001 queremos replicá-las em outros such as finance, manufacturing and the
mercados estratégicos, como os de finanças, manufatura e o public sector mainly”, say Araújo
setor público”. Created in October 1993, 3CON entered the market as a com-
Criada em outubro de 1993, a 3CON ingressou no mercado pany specialized in Natural, tool development, and Adabas, da-
de tecnologia da informação como empresa especializada em tabase, of Software AG. The diversification of the company’s
Natural, ferramenta de desenvolvimento, e Adabas, banco de portfolio began in 1998, when new opportunities were envisio-
dados, ambos da Software AG. ned with Web projects, ASP and Java development and admi-
A diversificação das suas atividades começou em 1998, nistration of Oracle databases, MS SQL Server and DB2.
quando novas oportunidades foram vislumbradas com a entra- Headquartered in Alphaville/Santana Paranaíba, 3Con cur-
da em projetos web, desenvolvimento em ASP e Java e gestão rently has offices in São Paulo and Rio de Janeiro. His strate-
de bancos de dados Oracle, MS SQL Server e DB2. gy to sustain high growth rates in the next years includes the
Sediada em Alphaville/Santana de Paranaíba, a 3Con atu- opening of new operating bases.
almente possui escritórios em São Paulo e Rio de Janeiro. Another axis of 3Con growth strategy is the creation of new
Sua estratégia para sustentar altas taxas de crescimento nos cell business to explore promising markets. One is security
próximos anos inclui a abertura de outras bases operacionais for large environments supported by legacy systems to defend
e a criação de novas células de negócios voltadas para merca- themselves from attacks and fraud. Another multichanncel ap-
dos promissores. q plications to address the world of mobility. q


SOFTWARE SOB ENCOMENDA/EMPRESAS BRASILEIRAS SOFTWARE BY DEMAND/BRAZILIAN COMPANIES

2th 5th 6th
position in
the segment
BRQ position in
the segment CAST position in
the segment Ci&T
E ntre os provedores brasileiros de serviços AT A GLANCE
S ediada em Campinas (SP), a Ci&T é
de maior porte, a BRQ foi um dos poucos full name: Cast Informática S.A. Start up: uma das poucas empresas brasileiras de-
que optou por concentrar fortemente suas June 1990 full time staff: 1.800 (July 2012) senvolvedoras de software sob encomen-
atividades no desenvolvimento de software Certifications: CMMI level 3, MPS BR level da que conseguem obter parte expressiva
por demanda. C and ISO 9001:2008 Reference customers: de suas receitas com serviços prestados a
Outro detalhe que agora também a di- Banco Central do Brasil, Banco do Brasil, partir do Brasil para clientes localizados
ferencia da concorrência são centros de Banco do Nordeste, Banco WestLB, BNDES, em outros países.
serviços menores, em maior número, bem Magnesita, Ministério da Saúde, Ministério Com cerca de 100 clientes globais ativos,
distribuídos geograficamente. das Comunicações, Novartis, Petrobras, a empresa encerrou 2011 com uma receita
A decisão de trabalhar com muitos cen- Proderj, Serpro Revenues 2011: R$ R$170,0 de R$ 135 milhões. Os negócios no exterior
tros de serviços levou em conta uma situa- million Revenues 2011mix: Software licence responderam por 35% desse montante e não
ção de fato. Diferentemente do que acon- (10,5%), Software maintenance and param de crescer.
tece em outros países, no Brasil o cliente updating (65,1%), SaaS (0,0%), Software A pedra no sapato da operação é o custo,
valoriza muito o contato pessoal com quem development by demand (0,0%), App mng cada vez mais elevado, da mão de obra bra-
lhes presta serviços. (0,0%), Software test and quality (0,0%) and sileira. Para enfrentar o problema, a Ci&T
A ênfase no desenvolvimento de others (24,4%)Growth 2010-2011: R$ 18% inaugurou, em março último, um novo centro
software por demanda, por outro lado, vi- Source: All data was informed by the company de desenvolvimento em Buenos Aires, na Ar-
sou fazer bem uma atividade crítica que gentina. Antes, fez o mesmo em Ningbo, na
está ampliando seu escopo ao incorporar China, tendo como alvo o mercado japonês.q
também processos (BPO). q Antes muito dependente de encomendas
AT A GLANCE públicas federais, a Cast Informática, H eadquartered in Campinas (SP), Ci&T
alguns anos atrás, se posicionou para is one of the few Brazilian custom software
full name: BRQ Informática S.A. Start atuar em segmentos de mercados menos developers that manages to earn large part
up: February 1993 full time staff: 3.000 instáveis, como os de serviços financeiros of its revenues from services provided from
(January 2012) Strategic alliances: Brazil to clients located in other countries.
e industriais. Ações nesse sentido
Amazon, CA, Google, IBM, Microsoft,
incluíram uma série de investimentos The company has contracts with one hun-
Oracle Certifications: CMMi, CobiT, ISO
9000 and ITIL Reference customers: relativamente pesados. dred active global clients. The international
Bradesco, Bradesco Seguros, Claro, HSBC, A transferência da sua sede para a capital businesses amounted to 35% of this revenues
Itaú-Unibanco, Oi, Pão de Açúcar, Petrobras, paulista, a implantação de uma fábrica de and doesn`t stop do grow..
Rapidão Cometa, Santander, Sul América, software em Araraquara e investimentos The thorn on the side of the company is
Vivo Revenues 2011: R$ 350 million numa subsidiária nos Estados Unidos fo- the ever increasing cost of labor in Brazil.
Revenues 2011mix: Software licence ram algumas iniciativas visando aquele In order to deal with this problem, Ci&T
(10,5%), Software maintenance objetivo. inaugurated last March new development
and updating (65,1%), SaaS (0,0%), O resultado foi que as receitas obtidas center in Buenos Aires, Argentina, to ser-
Software development by demand (0,0%), em contratos com o governo caíram para ve customer stablished in the United Sta-
App mng (0,0%), Software test and o patamar dos 51% de seu faturamento. tes and Europe. The company had already
quality (0,0%) and others (24,4%) Growth Ultimamente, porém, por conta de certa done the samething in Ningbo, China, in
2010-2011: R$ 40% Source: All data was retração no mercado, voltaram a subir. q order to serve the Japanese market. q
informed by the company
E ven though the company used to be AT A GLANCE
A mong the larger Brazilian service highly dependent on orders by the Federal full name: Ci&T Software S.A. Start up:
providers, BRQ is one of the few that chose government, during the last few years April 1995 full time staff: 1.500 (March
to focus its efforts on the custom software Cast Informática has positioned itself in 2012) Strategic alliances: Rococo
development. certain market segments that are more Certifications: CMMi Level 5, ISO
Another detail that now differentiates the stable, such as financial and industrial 9001:2000, PMP, Quality & Competitiveness
company from its competitors is its smaller services. Moves made in this direction – Microsoft 2004, SAP NetWeaver 2004
included a series of actions. Reference customers: Andrade Gutierrez,
but yet more numerous service centers, that
Banco Votorantim, Coca-Cola, Editora Abril,
are well distributed geographically. Investments made in an American
Johnson & Johnson, MetLife, Petrobras,
The decision to work with many small subsidiary and installing a software Rede Globo, Souza Cruz, Vale Revenues
service centers took into consideration an plant in Araraquara was one of the ini- 2011: R$ 135 million Revenues 2011mix:
important fact. In Brazil, face-to-face con- tiatives undertaken. Software licence (10,5%), Software
tact is highly valued by customers. This resulted in the income from go- maintenance and updating (65,1%), SaaS
On the other hand, the company placed vernment contracts falling to 51% of its (0,0%), Software development by demand
an emphasis on custom software develo- revenue. However, due to a shrinking (0,0%), App mng (0,0%), Software test and
quality (0,0%) and others (24,4%) Growth
pment to proficiently execute this critical private sector and the political decisions
2010-2011: R$ 35% Source: All data was
activity, which is also increasing in scope that increased the size of the govern- informed by the company
with the use of BPO processes. q ment, this share has climbed back up. q


25th 10th 1th
position in
the segment
PITANG position in
the segment SPREAD position in
the segment STEFANINI
Braço da área comercial do C.E.S.A.R AT A GLANCE A principal fonte de receitas da Stefani-
(Centro de Estudos Avançados do Recife), full name: Spread Teleinformática Ltda. ni ainda é o desenvolvimento de softwa-
instituição privada de inovação na área de Start up: September 1983 full time staff: re sob encomenda, que está nas raízes da
tecnologia, a Pitang, sediada em Recife, 2.800 (August 2012) Certifications: CMMI empresa. Mas, ao longo dos anos, teve
tinha apenas dois pilares de atuação. 5, ISO 9001:2000, Itil, PMI Reference grande parte dos espaços que ocupava
Um era a consultoria para o desenvolvi- customers: Banco do Brasil, CEF (Caixa preenchidos por outras atividades her-
mento de software e integração de sistemas Econômica Federal), Petrobras, Sky and dadas em processos de aquisição.
préexistentes. O outro, cursos de treina- Telmex (software development). Revenues Uma das mais surpreendentes foi a
mentos especializados para profissionais 2011: R$ 265,7 million Revenues 2011 da processadora de cartões Orbitall,
de tecnologia. mix: Software licence (10,5%), Software que pertencia ao Banco Itaú Unibanco,
Mas, com a aquisição da Qualiti Softwa- maintenance and updating (65,1%), SaaS anunciada em dezembro de 2011. Cha-
re Processes, em maio último, passou a ter (0,0%), Software development by demand ma atenção pelo fato de ser um negócio
como terceiro pilar de atuação fábrica de tes- (0,0%), App mng (0,0%), Software test and estranho ao universo da empresa.
tes especializada em avaliação de software. A quality (0,0%) and others (24,4%) Growth Mas, continua sendo a única empresa
Qualiti trouxe para a Pitang, como clientes, 2010-2011: R$ 10,4% Source: All data brasileira de tecnologia que conseguiu
desde fábricas de software até organizações was researched by this publication plantar operações próprias no mundo
de médio e grande porte. q inteiro. Atualmente, tem 78 escritórios
em 28 países e conta com mais de 14 mil
colaboradores.
AT A GLANCE O desenvolvimento de sistemas
q
full name: Pitang Tecnologia S.A. (consultoria, fábrica de software e
Start up: March 2005 full time staff: projetos) é uma atividade em alta no T he main source of Stefanini’s revenue
300 (July 2012) Strategic alliances: negócio da Spread, empresa brasileira continues to be cus-tom software
C.E.S.A.R, Microsoft, Oracle, IBM Rational que tem quase 30 anos de história development, thus remaining true to the
Cerfitications: CMMI level 3, ISO no mercado de tecnologia. Em 2011, company’s roots. However, large part
9001: 2008, MBS.BR level C Reference respondeu por aproximadamente 45% do of these activities has been replaced
customers: Banco Central do Brasil, seu faturamento que se situou no patamar by otehrs activities via acquisitions.
Petrobras, Itaú, BM&FBovespa, Hipercard, dos R$ 265 milhões. One of the most surprising was the
ONU, Walmart, Grupo Carvasal, Grupo Na unidade de software da Spread, es- acquisition of the credit/debit card pro-
Nordeste, Fundo de Previdência do Banco tão alocados atualmente cerca de 1.200 cessor Orbitall announced on December
do Nordeste, IG, Multiplus, Serasa, Leroy profissionais, dos quase 3 mil envolvidos 2011 that seems a piece strange in its
Merlin, Passarela Calçados. Revenues em tempo integral em sua operação. historical acting profile.
2011: R$ 15,6 million Revenues 2011mix: A unidade está entre as seis empresas Despite of that, continue to be the only
Software licence (10,5%), Software que possuem, no Brasil, a classificação Brazilian technology company with opera-
maintenance and updating (65,1%), SaaS CMMI 5, o mais alto nível de maturidade tions around the world. At present has 71
(0,0%), Software development by demand em desenvolvimento de software concedi- offices in 28 countries, almost 2 thousands
(0,0%), App mng (0,0%), Software test and do pelo SEI (Software Engineering Insti- employees in USA, 1.5 thousands in Euro-
quality (0,0%) and others (24,4%) Growth tute), da Universidade Carnegie Mellon, pe and 700 in Asia. q
2010-2011: R$ 16,5% Source: All data was dos Estados Unidos. Mundialmente, só
researched by this publication 186 empresas possuem essa certificação, AT A GLANCE
sendo a Spread uma delas. q full name: Stefanini Consultoria e
Assessoria em Informática S.A. Start
T he company acts as the commercial arm T he development (consulting, software up: September 1998 full time staff:
of C.E.S.A.R (Center for Advanced Studies factory and projects) is an at present 12.500 (May 2011) Cerfitications:
of Recife), a private institution in the area an activity flying high in the business ISO 9001 since 1996, Reference
of technology innovation headquartered in of Spread, a Brazilian company that customers: Alcoa, Bradesco, CEF,
Recife, once had only two areas of operation. has almost thirty years of history in the Copersucar, Gerdau, Dell, Itaú, New
One was consulting for software develop- technology market. In 2011, accounted Holland, Petrobras, TIM, TRW, Vale
ment and integration of preexisting systems. for approximately 45% of its revenues Revenues 2011: R$ 1.240,0 million
The other involved providing specialized trai- which stood at a level of U.S. $ 265 million. Revenues 2011mix: Software licence
ning courses for technology professionals. The unit is among the only six com- (10,5%), Software maintenance and
However, when it acquired Qualiti Sof- panies that have in Brazil certification updating (65,1%), SaaS (0,0%), Software
tware Processes last May, the company CMMI ® Level 5, the highest level of development by demand (0,0%), App
gained a third area of operation. It now can maturity in software development gran- mng (0,0%), Software test and quality
perform specialized software evaluation ted by the SEI (Software Engineering (0,0%) and others (24,4%) Growth 2010-
testing. Qualiti brought into Pitang clients Institute) at Carnegie Mellon University 2011: R$ 20,9% Source: All data was
that range from software plants and me- - USA. The world has only 186 compa- researched by this publication
dium to large organizations. q nies with it, and Spread is one. q



totvs.com
0800 100 78 98
TESTE E QUALIDADE
Ferramentas caras que podem ficar subutilizadas a maior parte do tempo
TEST AND QUALITY
Expensive tools that may be underutilized most of the time

A S
s ativida- oftware tes-
des de teste ting and qua-
e qualidade 30% Disys 25% 50% 75% 100% lity activities
BRQ 30%
Accenture Inmetrics are today among
de software es-
tão, hoje, entre Softtek the natural candi-
as candidatas na- Capgemini IBM 15% dates to use work
turais a utilizar Stefanini platforms hos-
plataformas de Software Test and ted in the cloud.
trabalho hospeda- 0% 0% It is that each
quality Major
das na nuvem. É project has to re-
que cada projeto Suppliers Positioning, RSI Informática concile the needs
tem que conciliar -15 TCS Brazil 2011 -15% of very specific te-
necessidades de chnology resources
recursos de tecno- Note: the size of the bubbles represents the market share of the respective
with well-defined
logia muito espe- company Vertical position indicates 2011 growth in the segment timeframes.
-30% -30%
cíficas, com tem- The challen-
0% 25% 50% 75% 100%
pos de duração Weight of the Test and Quality Activities of each company in its Total Revenues ge, therefore, is
bem definidos. balance very
O desafio, por- unstable de-
tanto, é balancear uma demanda muito instável. Quando há mands. When there is a lot of work, it is neces-
muito trabalho, faz-se necessário disponibilizar caras ferra- sary to provide expensive development tools
mentas de desenvolvimento. Mas, depois podem ficar subu- for a whole team. But, they can then become long
tilizadas por longo tempo. underutilized.
No modelo de nuvem, o ambiente pode ser automati- In the cloud model, the environment can be auto-
camente reconfigurado, orquestrado de acordo com a de- matically reconfigured, orchestrated according to
manda. A nuvem também facilita muito a parte de colabo- demand. The cloud also greatly facilitates the
ração entre os profissionais envolvidos em toda a cadeia part of collaboration betwen professionals involved
de valores de um projeto de teste e qualidade de software: in the entire value chain of a test project and
planejamento, escolha das condições de teste, modelagem software quality: planning, choice of test condi-
de casos, avaliação dos resultados, geração de relatórios e tions, case modeling, results evaluation, reporting and
revisão dos documentos. review documents.
Dentro deste contexto, transferir o ambiente de teste e Within this context, moving the business of sof-
qualidade de software para a nuvem surge como um bom tware testing and quality to clouds emerges as a good
negócio. Mas, há também problemas que dificultam muito deal. But. there are also problems that limit its
sua adoção, destacando-se a escassez de mão de obra espe- adoption highlighting the shortage of skilled labor
cializada e a resistência cultural das empresas em transferir and companies cultural resistance to transfer projects
projetos para a nuvem. q to the cloud. q

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
RSI IBM Capgemini Accenture Inmetrics Stefanini BRQ TCS Disys Softtek
Others TOTAL

the segment Share
9,7% 5,3% 4,9% 3,4% 2,3% 2,0% 1,5% 1,3% 0,8% 0,7% 68,2% 100,0%
Total Revenues 75,1 5.980,0 1.250,0 1.090,0 27,5 1.240,0 350,0 170,7 37,8 205,1
Growth (2010 - 2011) -18,7% 14,4% 14,6% 17,0% 28,7% 14,6% 39,0% -12,9% 30,8% 24,7%


SOFWARE POR ENCOMENDA/TESTE E QUALIDADE DE SOFTWARE SOFTWARE BY DEMAND/TEST AND QUALITY

11th 50th 19th
position in
the segment
HDI position in
the segment INMETRICS position in
the segment QUALITY
Teste para validar a qualidade de software AT A GLANCE
F undada em 1989, a Quality Software
que trabalham hospedados em dispositivos Full name: Inmetrics S.A. Start up:
é especializada em desenvolver projetos
usados de forma intensa, como a tela de February 2002 Full time staff: 200 (July
suportados por tecnologias emergentes,
2012) Strategic alliances: Microsoft,
toque de um caixa bancário, é o grande como Mobile Computing, Java e TV digi-
Oracle, IBM and Tibco Cerfitications:
diferencial da HDI Informática, fundada CMMI level 3, ISO 9001: 2008, MBS. tal. Mas, ainda mantém o negócio de Teste
em 1990, em São Paulo, pelo seu atual BR level C Reference customers: Banco e Qualidade de Software.
presidente, Marcos Cesar Bassi, mestre em Bradesco, Banco IBI, Banco Santander, A unidade conta com uma equipe de
Qualidade de Software. Banco Votorantim, BM&F Bovespa, Cielo, profissionais experientes em testes de sof-
Tal perfil de atuação começou a ser cons- Liberty Seguros, Redecard, Sulamérica, tware e também em desenvolvimento de
truído a partir de 2002 quando, por iniciati- Sodexo, Ticket (finance). Carrefour, CPFL, aplicativos nas diversas plataformas. As
va de seu fundador, a HDI iniciou o desen- Leroy Merlin, Motorola, Natura, SPTrans ferramentas utilizadas pela empresa na sua
volvimento de sua metodologia de células and Zatix (industry and services). GVT,
fábrica de testes são da IBM, mais especi-
de teste, que resultou numa plataforma de Intelig, Net, Oi, Rede Globo, Tim, Vivo
ficamente a família Rational.
(telecom) Revenues 2011: R$ 27,5
tecnologia batizada de STARC. As atividades da Quality Software em
million Revenues 2011mix: Software
A ferramenta gera todos os elementos ne- licence (10,5%), Software maintenance teste de software abrangem diversos domí-
cessários para o processo de teste: massas and updating (65,1%), SaaS (0,0%), nios. Os principais tipos de testes ofereci-
de dados, scripts de execução, evidências, Software development by demand (0,0%), dos incluem as seguintes áreas: funcional,
relatórios e documentação. Realiza, ainda, a App mng (0,0%), Software test and quality performance, usabilidade, concorrência,
comparação entre os ciclos de execução, e (0,0%) and others (24,4%) Growth 2010- portabilidade, carga, integridade, recupera-
todos os artefatos e documentos são reapro- 2011: R$ 16,5% Source: All data was ção e confiabilidade. q
veitados para novos ciclos. q researched by this publication

AT A GLANCE Founded in 1989, Quality Software spe-
Full name: HDI Comércio e Serviços de Criada em 2002 por quatro colegas do cur- cializes in developing projects supported by
Informática Ltda. Start up: November so de Ciências da Computação da Unicamp, emerging technologies such as Mobile Com-
1990 Full time staff: 90 (March 2011) a Inmetrics, hoje, é uma operação consoli- puting, Java and digital TV. But also main-
Reference customers: Banco Itaú, Banco dada. Identifica-se como prestadora de ser- tains a Testing and Software Quality Unity.
Votorantim, Bradesco, BV Financeira, viços de qualidade de software, e conta com The unit has a team of experienced pro-
Caixa Geral de Depósitos, Citi, CMA, aproximadamente 250 funcionários. fessionals in software testing and also in
Corp Vida, Gol, Santander and Walmart A atividade que no início a viabilizou application development on multiple pla-
(Brazil). Banco Colombia and Fallabela
economicamente ainda é importante em tforms. The tools used by the company in
(Latin America) Revenues 2011: R$ 7,8
million Revenues 2011mix: Software
seu negócio. Mas há outros serviços, its factory tests are IBM, specifically the
licence (10,5%), Software maintenance and como os Centros de Excelência. Rational family.
updating (65,1%), SaaS (0,0%), Software Antes de chegar a este estágio, a The activities of Software Quality in
development by demand (0,0%), App mng Inmetrics sobreviveu por conta da software testing covers several areas: In-
(0,0%), Software test and quality (0,0%) persistência dos seus fundadores e, ternet, PC, mobile phones and digital TV.
and others (24,4%) Growth 2010-2011: também, por fatores imponderáveis The main types of tests offered include the
R$ 20,1% Source: All data was researched como, num momento crítico, ter caído following areas: Functional, Performance,
by this publication nas graças de um padrinho muito rico, Usability, Competition, Portability, Cargo,
o Banco Santander, que os apoiou e a Integrity, Reliability and Recovery. q
permitiu ir adiante. q
T he most unique services offered by HDI
Stablished in 2002 by four former compu-
AT A GLANCE
Informática, are tests to validate quality stan-
dards of software housed in devices used Name: Quality Software S.A. Start up: May
ter science class mates at Unicamp, Inme-
intensively, such as ATM touch screens. The 1989 Full-time staff: 270 (October 2012)
trics has solidified its operations. The com-
Stretegic alliances: IBM , Microsoft and
company was established in 1990 in São pany presents itself as a software quality Oracle Reference customers: Banco
Paulo by its current president and Master in service provider. Central do Brasil, Grupo Queiroz Galvão,
Software Quality, Marcos Cesar Bassi. The activity that initially made the com- Orbital, RNS - Registro Nacional de Sinistos
The present business profile began to be pany economically viable continues to be and Siemens Revenues 2011: R$ 35,4
implemented in 2002 when the company’s an important part of the business. Howe- Revenues 2011 mix: Software licence
president initiated the development of ver, also offers other services. (10,5%), Software maintenance and
the company’s testing cells methodology. Nevertheless, prior to reaching this updating (65,1%), SaaS (0,0%),
The result was a technology platform na- stage Inmetrics only survived due to the Software development by demand
med STARC. resolve of its founders and unexpected (0,0%), App mng (0,0%), Software
The tool offers all the elements neces- events such as being taken in by a rich test and quality (0,0%) and others.
sary for the testing process: data mass, “uncle”, Banco Santander, at a critical Growth 2010-2011: R$ 15,9% Source: All
execution scripts, evidence, reports and moment, who supported the company and data was researched by this publication
documentation. q allowed it to move forward. q


1th
position in
the segment RSI INFORMÁTICA
M aior empresa de teste e qualidade de software contratados de L argest service provider of software testing and quality servi-
forma independente no mercado brasileiro, a RSI Informática, hoje ces contracted independently in the Brazilian market, RSI In-
com operações próprias em SP, RJ, DF e MG, já vem, há algum formática, with own operations in SP, RJ, DF and MG, already
tempo, utilizando plataformas de tecnologia que ficam hospedadas use platforms hosted in the cloud to support their activities.
na nuvem para suportar suas atividades. In company shareholders vision, it is an irreversible trend in
Na visão dos seus acionistas, é uma tendência irreversível nesta this activity. Immediately relieves a huge burden. A heavy in-
atividade. De imediato, ela alivia a empresa de um peso enorme: frastructure to provide test and quality services highly underu-
o de manter uma pesada infraestrutura de serviços, que fica parte tilized because of its nature.
importante do tempo subutilizada. The activity of testing and software quality, alternates phases
A atividade de teste e qualidade de software, pela sua própria of strong demand with periods of lulls. In the traditional model,
natureza, também alterna fases de fortes demandas com períodos de it is impossible to adjust a technology infrastructure with this
calmarias. No modelo tradicional de realizá-la, não há como ajustar reality; in the service model it is automatic.
uma infraestrutura de serviços para conviver com esta realidade; no Another detail in the cloud model, atracts RSI Interest, says
de serviços, sim. Osmar Higashi, one of its two partners, is the practicality.
Outro detalhe do modelo de nuvem que “Access to the development environment
impacta fortemente a atividade, no entender AT A GLANCE can be made from any device that has In-
de Osmar Higashi, sócio-diretor da RSI Infor- ternet access. It’s a situation that gives an
mática, é a praticidade. “O acesso ao ambiente Full name: RSI Informática Ltda. enormous flexibility for operation
de desenvolvimento pode ser feito de qualquer Start up: September 1993 Full time The team involved with a particular
dispositivo que tenha conexão com a Internet”. staff: 900 (November 2012) project can include professionals that are
A montagem de equipes pode, portanto, Reference customers: Anatel, physically in different places. The cloud
incluir profissionais que ficam em lugares Banco do Brasil, Bradesco, CAIXA, also greatly facilitates the collaboration
diferentes (centros de serviços, instalações Cielo, HSBC, Itaú, Polícia Federal, between people who work in remote servi-
do clientes, residências), o que é comum na Santander, Saraiva, Sulamérica, ce centers with professionals that interact
atividade. Votorantim Revenues 2011: R$ with customers.
Mas, apesar de tudo isso, sua adoção cer- 75 million Revenues 2011mix: But despite all this, its adoption will
tamente vai se dar por etapas, conforme vi- Software licence (0,%), Software certainly not happen suddenly, but step
rou tradição no mercado. As empresas mais maintenance and updating (0,0%), by step how become a tradition in the ma-
maduras no uso de tecnologia acumularam, SaaS (0,0%), Software development rket. The more mature companies in the
ao longo de décadas, ativos de software, le- by demand (0,0%), App mng use of technology accumulated over deca-
gados gigantescos, que não têm como serem (0,0%), Software test and quality des giants legacy software actives that can
atualizados numa plataforma de tecnologia (95,0%) and others (5,0%) Growth not be updated on a technology platform
desenvolvida para a nuvem. 2010-2011: R$ -12,9% Source: All designed for the cloud. The problem of
O problema das resistência cultural data was informed by the company cultural resistance also can not be over-
também não pode ser menosprezado. As looked. The decisions on technology, spe-
decisões nas áreas de tecnologia de uma ceally in a large a company, especially, are
empresa, principalmente nas de grande conservative.
porte, ainda são tomadas por profissionais conservadores. From the developers of projects and quality testing software,
Do parte de quem desenvolve projetos de teste e qualidade de such as the RSI Computing the situation repeats itself. Beside a
software, a situação não é muito diferente. Ao lado de um legado legacy of knowledge that needs to be respected, the way to the
de conhecimentos que precisa ser respeitado, a ida para a nuvem cloud demands skills that take time to become mature.
pressupõe absorver competências que levam tempo para se torna- Another issue that is having to be addressed, particularly
rem maduras. in the case of RSI Computing was the need to adapt to a ra-
Outra questão a ser equacionada, no caso particular da RSI In- pid change in size. Five years ago, the company had less tha
formática, é a necessidade de se adaptar a uma rápida mudança 400 employees and generated revenues at the level of R$ 30
no porte da operação. “Cinco anos atrás, lembra Higashi, ela tinha million. Today the number of people in its payroll systems is
menos de 400 funcionários e gerava receitas no patamar dos R$ 30 close to 1,000 and the year revenues are almost 3 times higher.
milhões; hoje, tem perto de 1000 pessoas na folha de pagamento e The gradual adoption of the model is part of the strategy
fatura quase três vezes mais. that the company designed to cope with this reality. But it also
A estratégia de sustentabilidade que a empresa desenhou includes other actions no less relevant as the development of
para conviver com esta realidade passa, evidentemente, pela managers, performance and skills evaluation, climate research
adoção gradativa do modelo de serviços. Mas, inclui também, in the workplace, identifying people with potential to make a
outras ações não menos relevantes, como a do desenvolvi- career in their operations, among others.
mento de gestores, avaliação de desempenho e competências, The results of 2012 are already showing some positive re-
pesquisa de clima no ambiente de trabalho, identificação sults of the changes. Revenues should be located on the level
de pessoas com potencial de fazer carreira na sua operação, of R$ 80 million. Sales volume, important for ensuring future
entre outras. q results, increased by 80%. q


A empresa que usaTECNO-
a marca
TECNOLOGIA The company which usesTE-
the
SÉRIE ESTUDOS brand STUDY SERIES

QUEM SOMOS
LOGIA, a J. P. Edições e Proje- CHNOLOGY, J.P. Edições e
tos Ltda., foi criada no final dos Projetos Ltda., was founded in
anos 80 para representar no Brasil the late 80’s in order to repre-
a IDC – International Data Cor-
poration. Durante oito anos a em-
presa atuou no mercado brasileiro
WHO WE ARE sent IDC – International Data
Corporation - in Brazil. For ei-
ght years, the company acted in
como se fosse essa multinacional, the Brazilian market as though
com a qual desenvolveu em comum algumas dezenas de proje- it was this multinational company, developing in common a
tos de pesquisa de mercado em áreas tecnológicas de ponta. few dozens of market surveys in top technology areas.
Alguns, como os feitos nas áreas de servidores, computado- Some of the surveys, like the ones concerning servers, PCs, ne-
res de uso pessoal, produtos de rede, aplicativos de gestão, se twork products and ERP applications areas became ready-to-de-
tornaram produtos de prateleira para pronta entrega. Outros, liver shelf products. Other surveys became custom made projects,
projetos feitos sob encomenda, tipicamente em segmentos de typically in market segments still emerging at the time, like elec-
mercado na época ainda emergentes, como processamento ele- tronic document processing, business intelligence, and others.
trônico de documentos, inteligência de negócios, entre outros. A major change occured at the company in 1997, as IDC
O grande divisor de águas na empresa se deu em 1997 com a decided to have an own operation in Brazil. For one measu-
decisão da IDC de ter uma operação própria no Brasil. De um re, there was the initiative to change the IDC brand for an
lado, a J. P. Edições teve de trocar a marca IDC por um nome own one, which was STUDY SERIES TECHNOLOGY.
próprio, que foi SÉRIE ESTUDOS TECNOLOGIA. De outro, For another one, own shelf projects were developed, though
foram desenvolvidos projetos próprios de prateleira, mas num under an entirely new format.
formato completamente novo. Instead of reports, the main offer became the market study
Ao invés de relatórios, a oferta principal passou a ser estudos series, edited under a bilingual format – Portuguese/English.
de mercado distribuídos em formato de publicação bilíngue, Although they were interesting for professionals specifically
português e inglês. O pressuposto é que, além de profissionais involved with technology, the subjects object of the studies
especificamente envolvidos com tecnologia, o assunto passou also became interesting to other strategic areas in any com-
a interessar outras áreas estratégicas em qualquer empresa. pany, like finances, sales, production, etc.
A área de consultoria também continuou sendo um componen- The consulting area went on as an important component in
te importante nas atividades da J. P. Edições. Nela, várias ativida- the activities of J.P. Edições e Projetos. In this area, several
des são contempladas, destacando-se pesquisas de mercado sob activities are contemplated, specially custom made market
encomenda nas áreas de telecom e TI e análise do posicionamen- researches in the telecom and IT areas and analyses on IT
to de empresas de tecnologia no mercado brasileiro.  companies’ positions in the Brazilian market. 

SÉRIE ESTUDOS
Consultoria e Pesquisa de Mercado/Market Research and Consulting
ESTRUTURA/FRAMEWORK
PORTAL NA INTERNET/INTERNET PORTAL

BANCO DE DADOS DE EMPRESAS/ENTERPRISE DATABASE
Fornecedores de Tecnologia/Technology Suppliers Empresas que Usam Tecnologia/Technology User Companies

BANCO DE DADOS DE INFORMAÇÕES FINANCEIRAS/DATABASE OF FINANCIAL INFORMATION

PUBLICAÇÕES/PUBLICATIONS RELATÓRIOS/REPORTS SEMINÁRIOS/SEMINARS CONSULTORIA/CONSULTING PROJETOS ESPECIAIS/
• Outsourcing / Terceirização • Serviços Profissionais/ • Mercados Regionais/ • Redes de Novas Gerações/NGN SPECIAL PROJECTS
• Software/Software Professional Services Regional Markets • Análise da Concorrência/ • Livros/Books
• Telecomunicações/ • Segurança da Informação/ • ERP/ERP Competition Analisys • Documentos Técnicos/
Telecommunication Info Security • Servidores/ Servers • Venda Indireta/Indirect Sales White Papers
• Parceria com a SHR / • Aplicativos Administrativos e • Armazenamento/ Storage • Estudos de Caso/
SHR Partnership Financeiros/Administrative • Terceirização/Outsourcing Case Studies
• Serviços de Assessoria/ and Financial Applications
Advisory Services • Venda indireta/Indirect Sales


Tecnologia software 2012

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