Nesta matéria produzida por Natasha Schiebel para a Revista Venda Mais você vai encontrar dicas de investimento em treinamento e marketing que funcionaram em minha carreira e que podem ajudar você a melhorar sua performance em vendas. Vai conhecer ainda um pouco de minha trajetória profissional e da criação e atuação do "QR na Madrugada", grupo de mastermind formado por Bruno Gomes (Atrium Imóveis - Porto Velho/RO), João Pimenta (Primme Imobiliária - Palmas/TO), Ricardo Trento (Campestre Imóveis - Valinhos/SP), e eu, Edmilson Rene (B8B Empreendimetos - Blumenau/SC). Para saber mais: www.edmilsonrene.com.br contato@edmilsonrene.com.br

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Supercorretor de imóveis / Por Natasha Schiebel / ARQUIVO PESSOAL
Quatro corretores de imóveis de diferentes partes do Brasil
aproveitam a tranquilidade das madrugadas para se reunir
virtualmente, debater o mercado e crescer juntos. Edmilson Rene,
um dos membros do QR na Madrugada, conta um pouco dessa
história, revela como faz, no dia a dia, para ser um supercorretor de
imóveis e deixa dicas preciosas para você melhorar sua performance
em vendas – independentemente do segmento em que atue
O que você faz
da meia-noite
às seis da manhã?
dia a dia de um corretor de imóveis é bas-
tante corrido. Entre atender ligações de
interessados em adquirir um imóvel e ba-
talhar por um financiamento para um clien-
te que está perto de realizar o sonho da
casa própria, as horas parecem voar, os
minutos passam como se fossem segundos,
e para dar conta de tudo é preciso estar
extremamente bem-preparado. Por isso mes-
mo, não dá para não se preocupar com a
capacitação.
Mas, bem, e quando deixar os clientes
de lado para pensar no próprio desenvolvi-
mento, no que é importante para o sucesso
na carreira como corretor? Que tal “da meia-noite
às seis”? Parece loucura? Edmilson Rene, um dos
membros do QR na Madrugada, garante que não é.
“Pelo contrário, é quando todos nós estamos mais
tranquilos e podemos conversar sem nos preocu-
parmos com nossos clientes; é perfeito”, revela.
Conseguimos uma brecha na agenda de Rene
em uma manhã de terça-feira para conhecer sua
história e entender melhor como funciona esse
projeto. Foi assim que descobrimos que ele é um
supercorretor de imóveis – apesar de não aceitar o
“título” – e tem muito a ensinar não apenas aos
profissionais de vendas que atuam na sua área, mas
a todos os vendedores, gerentes comerciais, líderes
de equipes etc. Você já vai entender por quê.
Trajetória
A história de Edmilson Rene já começa diferente
das muitas histórias de sucesso em vendas que já
contamos aqui. Isso porque ele nem sempre foi
corretor. Pelo contrário, sua carreira no mercado
imobiliário começou há dois anos – em maio de
2015, mais precisamente. Antes, porém, ele já
trabalhava na área comercial – foi operador de
negócios bancários, coordenador comercial de
uma indústria têxtil, pequeno empresário e, então,
representante comercial da indústria gráfica.

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Esses passos anteriores ao
início da carreira como corretor,
aliás, foram fundamentais para
que o sucesso na nova jornada
não demorasse a aparecer.
“Quando eu fui contratado, me
deram uma meta de vender três
unidades por mês e disseram
que eu tinha três meses para
começar a batê-la. No segundo
mês eu já tinha conseguido atin-
gir esse objetivo, e, no terceiro,
já tinha vendido nove unidades,
o triplo da meta”, revela orgu-
lhoso.
Talvez você até pense que
isso é um sinal da famosa “sorte
de principiante”, mas os resul-
tados dele desde então compro-
vam que isso não é verdade. O que fez a diferença
no começo dessa história de sucesso foi a postura
de Rene – que até hoje é um grande diferencial
desse profissional. “Eu sempre me dediquei muito
aos estudos e busquei conhecimentos técnicos
sobre as áreas em que atuava – principalmente
em relação a gestão de processos, metodologia de
trabalho e procedimento operacional padrão – e,
durante meus anos pré-mercado imobiliário, ad-
quiri muita experiência no desenvolvimento de
planos de negócios, o que me ajudou a desenvolver
o meu próprio planejamento com tudo o que eu
imaginava para a minha carreira – algo que não
é muito comum entre empresários do segmento,
muito menos entre corretores. Um dos destaques
do meu plano foi que eu defini que sempre iria
destinar 20% do meu faturamento para treinamen-
to e 20% para marketing”, conta. Logo no primei-
ro dia no novo trabalho o plano já estava sendo
colocado em prática.
Treinamento
Uma das primeiras coisas que Edmilson Rene fez
depois que entrou no mercado imobiliário foi uma
busca na internet para descobrir quem eram os
principais especialistas na área. Em pouco tempo
ele descobriu Guilherme Machado – um ex-cor-
retor de imóveis que é um dos principais pales-
trantes e consultores deste segmento no Brasil.
“Eu assisti a alguns vídeos dele, gostei muito do
conteúdo, vi que ele tinha muita autoridade no
assunto, bastante experiência prática e dava mui-
tas dicas; então logo procurei fazer um treina-
mento com ele”, conta.
Assim que soube que o especialista tinha aber-
to uma turma do seu curso “Técnicas Avançadas
em Vendas” (TAV) em Florianópolis (SC), Rene, que
trabalha em Blumenau, interior de Santa Catarina,
garantiu sua vaga. Se o curso já estava bom, a in-
formação de que o especialista abriria o primeiro
mastermind do mercado imobiliário – o QR Mind
– deixou o pacote ainda melhor. “Quando ele falou
isso, eu enlouqueci. Eu pensei: ‘Nessa turma com
certeza vão estar alguns dos melhores profissionais
do Brasil, e eu sou obrigado a participar; não tenho
como ficar de fora desse grupo’”, destaca.
No entanto, inicialmente Machado disse para
Rene que aquele grupo não era para ele. “Ele me
falou: ‘O mastermind é para empresários, não
para corretores. E, além do mais, você é um cor-
retor iniciante’. E ele tinha razão. Eu fiz o curso
em dezembro, tinha entrado no mercado em abril,
tinha pouco mais de seis meses de experiência.
Mas eu queria muito participar. Ele percebeu e
disse: ‘Se, durante o curso, você demonstrar que
pode contribuir com esses empresários, eu deixo
você participar do grupo’. Dito e feito. Na segun-
da parte do treinamento, eu, que sempre sou
muito proativo, dei 200% de mim. Participei de
todos os debates, mostrei interesse e conhecimen-
to e me preparei para falar com o Guilherme ao
fim do treinamento. Nem foi preciso. Na saída,
ele declarou: ‘Você não precisa dizer mais nada,
eu já entendi como você pode contribuir’. Eu es-
tava dentro!”
“Quando eu fui
contratado, me
deram uma meta
de vender três
unidades por
mês e disseram
que eu tinha
três meses para
começar a batê-
la. No segundo
mês eu já tinha
conseguido
atingir esse
objetivo, e no
terceiro já
tinha vendido
nove unidades, o
triplo da meta.”
Membros do QR na Madrugada na companhia Guilherme Machado, mentor do grupo e um
dos principais especialistas do mercado imobiliário no Brasil

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QR na Madrugada
O QR Mind proporciona acesso a todos os cursos
de Guilherme Machado (inclusive ao CAP – Cor-
retor de Alta Performance, desenvolvido em par-
ceria com Raul Candeloro), além de encontros pre-
senciais com todos os participantes – o que, para
Rene, é uma das melhores partes desse mastermind,
uma vez que a troca de experiências é enriquece-
dora e ainda permite que ele conheça profissionais
com filosofias de trabalho semelhantes à dele. “O
grupo foi crescendo. A cada encontro do mastermind,
foram entrando novos integrantes, e, na interação
com essas pessoas, eu descobri algumas afinidades
com alguns participantes”, conta. É o caso de Bru-
no Gomes, João Pimenta e Ricardo Trento, profis-
sionais de Porto Velho (RO), Palmas (TO) e Valinhos
(SP), respectivamente, que, assim como Rene, não
conseguiam se acomodar.
Juntos, em fevereiro de 2016 eles criaram o QR
(Quebre as Regras) na Madrugada, projeto por meio
do qual se encontram, virtualmente, duas vezes por
semana – sempre às 5 h da manhã, no horário de
Brasília – para estudar o mercado e crescer juntos.
“O horário comercial é sempre muito agitado, e,
como muitos clientes nos procuram no início da
tarde ou no começo da noite, esses também seriam
horários ruins. Como nós temos em comum o há-
bito de madrugar, optamos por fazer nossos encon-
tros nesse período do dia”, explica.
Uma das particularidades do QR na Madruga-
da é a variedade de perfis dos participantes. “To-
dos estão no mercado imobiliário, mas com atua-
ção em segmentos diferentes. Um está mais foca-
do em locação, outro em venda; um vende imóvel
de alto padrão, e outro, Minha Casa, Minha Vida.
Então, a gente faz uma troca de experiências bem
intensa”, destaca.
Segundo Rene, um dos propósitos do QR na
Madrugada é o desenvolvimento das empresas do
grupo. “A ideia é cada um pegar esse conhecimen-
to todo, aplicar e melhorar seus resultados”, pontua.
Mas não é só isso. Eles também querem ajudar a
mudar o mercado! “A gente quer começar a divul-
gar esse trabalho, divulgar o que a gente aplicou
e o resultado que teve. Vamos disponibilizar con-
teúdo gratuito sobre isso, começando por um e-book
sobre como fazer um planejamento das nossas
empresas, as ferramentas que nós usamos, como
nós fizemos”, revela.
Cada hangout do QR na Madrugada é dividido
em três sessões de 40 minutos. Em cada uma, eles
debatem um assunto que sempre tem como base as
etapas do ciclo de atendimento do pedido – o que,
na VendaMais, chamamos de passos da venda.
“Iniciamos os trabalhos discutindo a questão do
mindset empreendedor e do planejamento. Nessa
etapa, desenvolvemos um plano de negócios de
cada empresa e um do projeto em si, trabalhamos
visão, missão e valores, fizemos análise da matriz
SWOT das empresas, realizamos um exercício que
chamamos de pirâmide de sucesso – estabelecemos
a meta principal da empresa, quebramos essa meta
em cinco objetivos e, dentro desses objetivos, colo-
camos cinco ações para cumprir cada um desses
objetivos –, definimos os procedimentos operacio-
nais padrão de cada empresa e, por fim, chegamos
ao cenário ideal do gerenciamento da rotina de
cada uma das empresas”, declara. “Já estamos pron-
tos para a próxima fase”, emenda.
Os membros do QR na Madrugada tiveram a oportunidade de conversar com Raul
Candeloro no QR Summit, evento promovido por Guilherme Machado no fim do ano
passado em Vila Velha (ES)
O horário atípico não é um problema para os membros do QR na
Madrugada. Às 5h da manhã eles já estão prontos para fazer
reuniões muito produtivas

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É uma primeira etapa muito produtiva e que
com certeza coloca os profissionais membros do
QR na Madrugada à frente de qualquer concorren-
te. Ideia inspiradora, não? E pensar que tudo co-
meçou com a preocupação desse supercorretor em
investir, sistematicamente, 20% de seu faturamen-
to para treinamento...
Marketing
Apesar de ter acertado no alvo do investimento
relativo ao treinamento, Edmilson Rene não se
esqueceu da promessa de dedicar 20% do seu fatu-
ramento para o marketing.
Primeiro, ele se convenceu de que tinha que
contratar a melhor agência de marketing espe-
cializada no mercado imobiliário. Para isso, fez
várias experiências com empresas locais – para
ter uma proximidade, um contato pessoal mais
fácil –, mas não teve sucesso. Aconselhado por
seu mentor, Guilherme Machado, acabou fechan-
do com uma agência de Vitória (ES). E não se
arrepende. “Considero que tenho o melhor men-
tor e também acredito que estou com a melhor
agência do mercado brasileiro. É claro que isso é
uma coisa muito pessoal. Existem outras exce-
lentes agências e mentores ou treinadores, mas
os que se enquadraram dentro do perfil que eu
estava buscando, do que eu quero fazer daqui
para frente, foram esses”, afirma.
Depois, com a ajuda da sua nova equipe, ele
reestruturou sua comunicação visual, criou seu
site e desenvolveu um sistema de CRM próprio.
“Mesmo sendo um corretor iniciante, eu tenho um
sistema de CRM integrado com site e fanpage, que
faz com que a geração de leads caia direto nessa
ferramenta. Está tudo automatizado, e eu vejo isso
como um grande diferencial, algo que agiliza mui-
to meu processo, me ajuda a monitorar resultados,
criar indicadores de desempenho”, explica.
Em paralelo a isso, ele passou a destinar 10%
da sua verba de marketing para gratificar a origem
da venda. “Eu apliquei a mesma estratégia em di-
versos segmentos, mas vou contar um exemplo que
ilustra bem a ideia. Logo que comecei minha car-
reira como corretor, eu contratei um panfleteiro
que cobrava 50 reais para distribuir 1000 panfletos.
Eu acertei esse valor com ele e não falei mais nada,
mas quando fechei uma venda e detectei que sua
origem tinha sido a panfletagem, eu o chamei e o
bonifiquei com 10% da minha comissão. Imagine:
ele estava acostumado a ganhar 50 reais para
distribuir 1000 panfletos, e aí, na semana seguin-
te, eu o chamo e dou 700 reais. O que acontece?
Esse panfleteiro vira meu promotor de vendas, é
claro! De imediato ele disse que ia largar todas as
outras empresas para as quais fazia distribuição
para fazer só para mim. Eu falei que ele não deve-
ria fazer isso, mas garanti que iríamos continuar
o trabalho. Eu cheguei a entregar 2.800 reais para
ele em um mês só de bonificação! Isso foi ótimo
tanto para mim quanto para ele”, destaca.
Rene salienta que essa consciência – de investir
o dinheiro em vez de simplesmente gastar – vem
de experiências anteriores. “As pessoas às vezes
dizem assim: ‘Ah, você começou no mercado imo-
biliário do zero...’ Não, ninguém começa do zero.
Sempre se traz uma bagagem. Eu busquei muito
treinamento, procurei me aperfeiçoar, defini a me-
todologia de gestão de processos que ia utilizar...
Enfim, por trás do meu sucesso tem toda uma base.
O meu foco é este: buscar conhecimento, inovação,
aplicar e ficar medindo indicadores, porque aí, se
algo não funciona, basta mudar a estratégia e pro-
curar um novo caminho. Mas fazer um grande
número de tentativas e separar um recurso pra
isso é fundamental”, conclui.
Dicas para você colocar
em prática hoje mesmo
1) Faça seu próprio planejamento e inclua nele
alternativas ao seu “plano A”. Se algo der
erradonocaminho,terum“planoB”naman-
ga fará toda a diferença.
2) Reserve sempre parte da sua renda para seu
desenvolvimento.
3) Invista no seu marketing.
4) Procure se relacionar com os melhores pro-
fissionais.
5) Conte com o apoio de ferramentas pensadas
especialmente para você.
6) Recompense seus parceiros e fortaleça ain-
da mais a parceria.
“Um dos
propósitos do QR
na madrugada é o
desenvolvimento
das empresas
do grupo. A
ideia é cada
um pegar esse
conhecimento
todo, aplicar e
melhorar seus
resultados.”