Apresentação sobre conceitos retirados do Livro Previsivelmente Irracional (Dan Ariely) para estudo.

1. LIQUIDI
FIQUE
O conhecimento para
ser aplicado precisa ser
condensado

2. O MITO DAS TRÊS
ESCOLHAS
“A maioria não sabe o que quer, a
não ser que o veja no contexto”.

3. 16 PESSOAS ZERO PESSOAS 84 PESSOAS
Quando se há um
chafariz no processo
de escolha ele é
utilizado para OPÇÃO OPÇÃO OPÇÃO
comparações. X Y XY
PREÇO X PREÇO Y > X PREÇO XY = Y
100 pessoas
escolhendo pacotes
de assinatura de um
tablóide.
OPÇÃO OPÇÃO
Se há ausência de X XY
um elemento neutro
as comparações se
tornam mais longes e PREÇO X PREÇO XY > X
o processo de
escolha é
influenciado.
68 PESSOAS 32 PESSOAS

4. A ilusão da percepção é dada
sempre pelo que lhe cerca.

5. As pessoas aproximam suas
comparações, em coisas
semelhantes, e evitam a
comparação do que não pode
ser comparado com facilidade. - COLONIAL + COLONIAL MODERNA
No caso de duas opções parecidas a
probabilidade de se escolher a
melhor delas é bem maior,
desprezando a obsolente.

6. A ESCOLHA É RELATIVA À COMPARAÇÃO

7. Em escolhas com grandeza diferente, até
onde vai a percepção da própria escolha?
R$ 10,00 R$ 490,00
15 minutos à loja do lado e um desconto de R$ 7,00.
Vale a caminhada?

8. O MITO DA
1ª IMPRESSÃO

9. COERÊNCIA ARBITRÁRIA
1º PREÇO PREÇO X,Y,Z
MESMO POSSUINDO NOVAS INFORMAÇÕES, A
DEFINIDO ARBITRARIAMENTE A PESSOA SE
PRIMEIRA ÂNCORA PERMANECE COMO
ANCORA NELE COMO SUA PRIMEIRA
INFLUENCIADORA PRIMÁRIA, E POR ISSO A
REFERÊNCIA.
MAIS FORTE.
Isso não significa que o primeiro preço
será sempre o mesmo, mas será o que irá
pautar as negociações como um
influenciador.

10. EFEITO MANADA
A insistência em uma mesma âncora é provocada pelo efeito
que se estabelece no convencimento de que ela é boa.
Existe a possibilidade de se formar uma nova âncora? Claro.
Todavia uma nova âncora implica em um novo
posicionamento e uma afirmação exponencial da mesma.

11. O MITO DO CUSTO ZERO

12. A maioria das transações tem um aspecto positivo e um negativo, mas
quando algo é grátis, esquecemos o negativo. Não há possibilidade visível
de perda.
Trufa - $ 0,25
Bombom - Grátis As opções Grátis
sempre tem a
preferência na maioria
01 Livro – Preço X “absoluta”.
02 Livros – Preço X+Y e Frete Grátis
“Zero não é apenas mais um desconto. Zero é outro lugar. A diferença
entre $2 e $1 é pequena. Mas a diferença entre $1 e Zero é enorme.”

13. O mito das normas: sociais
ou de mercado

14. Presentes como
intercâmbio social
***o preço do presente retira o caráter
social

15. No caso das empresas é muito complicado,
pois quando se assume um caráter social (ex.:
família) e é preciso reassumir uma postura de
mercado a sensação de ruptura de relações é
muito grande. A perda e a quebra de um
contrato social para os negócios é muito
desgastante e perigosa.

16. O mito da cabeça no lugar

17. DURANTE A EXCITAÇÃO COMPORTAMENTOS NÃO
SÃO CONTROLÁVEIS, E A PREVISÃO DO USO DELES
NÃO CONDIZ COM A APLICAÇÃO DOS MESMOS
NO MOMENTO EM QUE ELES VÊM A TONA.

18. O mito do autocontrole

19. Três situações:
- Alunos com a possibilidade de escolher o prazo para seus trabalhos.
- Alunos com prazos estendidos e sem penalidades.
- Alunos com prazos rígidos.
PRAZOS
IMPOSTOS
Permitir aos alunos se
comprometer fez com eles
PRAZOS
mesmos se controlassem. AUTOIMPOSTOS
PRAZOS LIVRES
GRAU DE
EFICIÊNCIA

20. O mito da posse

21. “todo homem [e mulher]... Vive negociando, ou
se torna, em certa medida, negociante, e a
própria sociedade acaba se transformando no
que é propriamente uma sociedade comercial.”
Adam Smith
IDIOSSINCRASIA
1 – As memórias
2 – No concentramos no que vamos perder
e não no que vamos ganhar.
3 – Presumir que os outros vão encarar a
transação da mesma perspectiva que nós.

22. #peculiaridades
Nos sentimos donos daquilo que nos dedicamos com muito empenho a fazer.
Começamos a nos sentir donos mesmo antes de possuir algo (leilões, test-drive,
pacotes temporários etc.).
A posse não é só de coisas materiais, pode se referir a uma idéia ou até uma
pessoa.

23. O mito da porta aberta

24. Quanto mais opções tiver, menos concentração e foco
terá. Caso corra o risco de perder as opções, as
chances de se manter entre elas e sem nenhuma
prospecção positiva será irremediável. Ocasionando
assim as conseqüências de não decidir (literalmente o
tempo/esforço perdido).

25. O mito da crença indiscutível

26. Nossa predisposição de acreditar em algo, fará que a
interpretação desse algo seja conforme estávamos
predispostos a crer.
Assim como uma informação dada antes do fato pode sim
direcionar a interpretação dos fatos.

27. ESTEREOTIPOS
AS PESSOAS SÃO SENSIBILIZADAS
PELOS ESTEREOTIPOS JÁ
PREVIAMENTE COLOCADOS SOBRE
ELAS.

28. Mito do preço
A auto-sugestão do melhor, melhora!

29. Placebo
A crença, ou confiança, e o
condicionamento são os fatores para
o funcionamento do placebo.

30. O preço pode alterar a
experiência.

31. O mito da honestidade
Quando dada as opções para trapacear a maioria
trapaceia, não ao extremo. Uma espécie de limiar
delimitador freia e controla esse impulso.
Segundo essa perspectiva, os indivíduos só são
honestos até o ponto em que lhes convém
(incluindo-se nisso o desejo de agradar os outros).

32. Grandes e pequenos atos.
Internalizamos as virtudes sociais, isso leva a criação do superego.
Ou seja, nos sentimos melhores quando cumprimos essas premissas
e pior quando as desobedecemos (teoria freudiana).
Ex. caneta e assalto ao banco central.
BÍBLIA
JURAMENTOS

33. Quando estamos a um passo do dinheiro bruto, se torna mais fácil
de trapacear.