O curso Papovendedor ensina vendedores de veículos a serem honestos, calmos, pacientes e persistentes para entender os desejos dos compradores. O instrutor Lúcio Chimicatti usa gestos e uma voz animada para enfatizar a importância de estabelecer relacionamentos com os clientes e moldar a abordagem às necessidades individuais de cada um.

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RECICLAGEM
Papovendedor
Curso para vendedores de
veículos prega a importância
da honestidade, mas ressalta
que é preciso ser calmo, paciente
e persistente, para entender
desejos do comprador
de FOTOS JORGE GONTIJO/EM
DANIEL CAMARGOS
O tom de voz não faria feio em nenhum programa
noturno de rádio FM. O gestual é rico, com direito a
alongar os dedos da mão espalmada quando é preci-
so enumerar algo e marcar a tônica da frase com pal-
mas. “Costumo dizer que venda é relacionamento (ba-
te palmas). Venda é tudo”, explica o instrutor Lúcio
Chimicatti, durante uma das aulas do Programa de
Reciclagem em Vendas (PRV), promovido pela Asso-
Ser honesto ciação dos Revendedores de Veículos no Estado de Mi-
nas Gerais (Assovemg).
é uma São nove alunos, gerentes da revenda SRM Veícu-
los, que durante quatro noites reciclam os conheci-
malandragem mentos no trato do comprador de carro. Todos estão
CYAN MAGENTA AMARELO PRETO
com os rostos marcados pelo trabalho do dia. Uns se
ajeitam, outros se esparramam e alguns parecem fi-
car todas as três horas da aula procurando uma posi-
ção ideal na carteira. Na mesa, apenas um ventilador
ligado e uma caixa de canetas. O quadro-negro é co- Lúcio não economiza na oratória e nos gestos para mostrar como obter sucesso nas vendas
berto por um cartaz da entidade, e o professor gasta a
oratória e os movimentos para “reciclar” a turma na-
quilo que ele define como ‘arte de vender’.
Ao primeiro contato, Lúcio deixa claro que não vogado por que determinado carro o hodômetro no momento de escolher
adota as coqueluches dos cursos e palestras. Rejeita o atende melhor”, explica. um carro, e por isso, a prática já está ba-
arsenal formado por retroprojetores, laptops conec- nida das revendas. Um dos alunos pe-
tados à tela para exibição de slides e as sempre pre- ZÉ MARCHA À RÉ O som de uma freada de a palavra e diz que tem muito con-
sentes canetas que emitem raios de laser. O curso tem brusca acompanhado de uma sirene de sumidor que faz questão de ser enga-
uma apostila de 30 páginas, que deixa claro o objetivo ambulância ressoa longe, na Avenida nado: “O cara vai comprar um carro de
de fazer apenas uma reciclagem, pois “a formação de
Venda é bons profissionais não é algo que se possa fazer em 10
Bias Fortes e o professor discorre sobre
a honestidade: “Costumo dizer que ser
1990 e pergunta quantos quilômetros
ele já rodou. Aí é demais”, afirma. Lúcio
horas de contato contínuo”.
relacionamento. Graduado em administração de empresas, o
honesto é uma malandragem”. Lúcio
toca no assunto da volta do velocíme-
retoma a palavra e frisa a importância
de agir corretamente, principalmente,
instrutor desenvolveu o curso para vendedores e já o
Venda é tudo ministrou para mais de 100 profissionais, de 30 lojas
tro, diz que isso é coisa do passado e
que ninguém confia na marcação do
no serviço de pós-venda, pois só assim
o cliente retorna e o negócio prospera.
distintas. Com experiência em trabalhos com cursos
de oratória e como superintendente comercial, acre-
dita que a principal falha no comércio de carros está
na abordagem. “Carro para vender todo mundo tem.
A diferença é a abordagem”, explica Lúcio. Ele acredi-
❚ LEIA MAIS SOBRE CONVERSAS DE VENDEDORES
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ta que o que faz do vendedor um bom profissional é
“a capacidade de moldar, espremer até chegar ao mo-
tivo que levou o comprador ali”.
Para cumprir os três preceitos básicos da venda –
calma, paciência e persistência –, Lúcio recomenda le-
var a sogra para passar um mês em casa. “Calma, pa-
ciência (bate palmas) e persistência”, repete o mantra
da venda, enquanto eleva a voz para chamar a atenção
da turma de volta, após a piadinha da sogra. Quem en-
tra em cena agora é o avô de Lúcio, que sabiamente di-
Morre afogado zia: “Morre afogado na lagoa quem a conhece”. A frase
serve de mote para ressaltar a importância de conhe-
na lagoa quem cer um pouco de tudo e nunca acreditar que tem co-
nhecimento pleno. “Se o vendedor souber um pouco
conhece sobre as profissões, poderá dizer a um médico ou ad-
■ Lúcio Chimicatti, instrutor
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