Locação, Entendendo as Necessidades do Cliente

1º CONGRESSO NACIONAL DE VALORIZAÇÃO DO RENTAL
www.valorizacaodorental.com.br
LOCAÇÃO
ENTENDENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE
Provocação: Qual a real
necessidade do Cliente ?

– Silvimar Fernandes Reis:
– Engenheiro Mecânico 1978
– PGD, nível Mestrado, IME – RJ, 1987
– MBA Executivo IBMEC-SP, 2008
– Experiência obras Brasil e Exterior (Iraq, Tanzânia, Bolívia)
– Empresas: Mendes Júnior, Queiroz Galvão e Galvão Engenharia.
– Diretor Equipamentos e Suprimentos da Galvão Engenharia S.A.
– VP SOBRATEMA
– Membro Conselho Editorial Revistas: M&T e Grandes Construções
– Autor do Livro:
– Conversando com a Máquina
– Ferramentas para Diagnóstico – Tratando do Invisível
– Sobratema Editora – abril 2013
– www.conversandocomamaquina.com.br

PROPOSTA E PREMISSAS
• PROPOSTA:
Como estar melhor preparado para enfrentar os desafios do mercado com
respostas rápidas às mudanças de cenário, para um bom posicionamento
estratégico, entendidas as reais necessidades dos clientes. A solidariedade ou
transferência dos riscos pelos clientes para a cadeia de fornecedores. Impacto do
“Novo Modelo de Concorrência” para a Construtora e para o Rental.
• PREMISSAS:
 Compromisso com a ética profissional.
 Isenção Política.
 A aderência deste trabalho é total ao segmento de Construção no Brasil e no
Exterior podendo não refletir a realidade de outros segmentos .
 Muitas questões e dúvidas surgirão. Não tenho todas as respostas portanto os
temas não estão exauridos ficando abertos a futuras discussões.
 Focaremos nos slides principais para manutenção do tempo estipulado.

A G E N D A :
• CENÁRIO
• VISÃO CONSTRUTORA X VISÃO EMPRESARIAR NEGÓCIOS
• RISCOS
• POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
• PRODUTIVIDADE
• NECESSIDADE DO CLIENTE

ANÁLISE DE CENÁRIO :
 Crise Mundial – países investem em sua infra-estrutura (giro interno – noticiado na mídia
nesta semana)
 Desvalorização do real favoreceria exportação. Solicitado fim da barreira comercial à
importação para melhorar balança comercial.
 Prevista escassez de recursos (financeiros, de mão de obra e de material)
 Inflação acima da meta.
 Pleno Emprego, bom para o empregado. Brasil vive situação única na história de cada país
na relação ativos x inativos.
 Abertura para empresa estrangeira, mão de obra estrangeira. Diversidade cultural,
de idiomas.
 Treinamento / formação de mão de obra. Oportunidade para parcerias empresa x
escola ? O que motivou o surgimento do Senai / Senac ?
 Brasil ainda travado, crise política, TCU, Meio Ambiente, crise Petrobrás
 Realidade atual do mercado gera incerteza com relação à assertividade na utilização dos
recursos/investimentos.
 Apagão Logístico, modal em colapso: Aéreo; Portuário; Ferroviário; Rodoviário.
 Necessários Investimentos em Energia, Mobilidade Urbana e Transportes para
acompanhar eventos como: Copa do Mundo; Olimpíadas; Crescimento do PIB
 Modalidade de contratação (RDC, PPP)
 Oportunidades na área de Engenharia do Petróleo (Pré-sal)

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL Constituída em 2009 a holding Galvão
Participações S.A. foi criada para empresariar
negócios nos setores de Engenharia e
Construção, Saneamento, Energia, Óleo e
Gás e Serviços Financeiros.
INTERNACIONAL
Peru Angola
BRASIL
UN
Privado
UN Público
SP
UN Público
Brasil
UN O&G UN Energia
Óleo e Gás
Participações
Serviços
Financeiros
GALVÃO
PARTICIPAÇÕES
UN Novos
Negócios

NETWORK – GALVÃO ENGENHARIA S.A.

O Grupo
ÁREAS DE ATUAÇÃO (GESA)
Óleo e gás Energia Infraestrutura rodoviária
Infraestrutura aeroviária Infraestrutura portuária Infraestrutura ferroviária
Infraestrutura urbana Saneamento básico Construção Industrial
Dutos

A N Á L I S E D E R I S C O S E O P O R T U N I D A D E S :
 RISCOS (e impacto deles para o Rental, como solidário) :
• Riscos Patrimoniais:
Estrangeiras (ex. Samsung Construction) – oportunidade para o Rental
Nacionais pelas Incertezas – oportunidade para o Rental
Colisão, Roubo, fogo, terceiros, ambientais, não recebimento faturas
Ociosidade de frota – oportunidade para o Rental
• Atrasos de Pagamento pelos Clientes / Paralizações de Obra:
Interferências Tribunais de Contas, Órgãos Ambientais
Manutenção de superávit primário do cliente – atrasando pagamentos
Crise momentânea do cliente (Petrobrás p.ex.)
• Greves:
Exigências Sindicais não Previstas
Aumento de salário além do previsto
Manifestação com prejuízo patrimonial
• Reequilíbrio de Contrato:
Itens anteriores se aplicam
Aumento de materiais
Aumento fornecedores vinculado ao contrato, com prazo de garantia de preço
Aumento das exigências pelo Cliente
Pleitos

 RISCOS (e impacto deles para o Rental, como solidário) - Continuação:
Riscos de Performance
Tradeoff Qualidade x Custos
Marcas não tradicionais (riscos criminais – Normas de Segurança)
Sazonalidade (região norte principalmente)
•Garantias (quebra de contrato):
Alteração de Escopo, prazos
Risco na relação cliente
•Ações Trabalhistas , Fiscais, Sociais
Quarteirização
Acidentes com afastamento (Impacto no FAP)
•Geográficos, Políticos, Guerras / Guerrilhas / Atentados,

OPORTUNIDADES:
•Aumento na relação Próprios x Terceiros
Qual a relação Ideal ?
É Inteligente ter todos os Recursos uma vez que os recursos devem e têm que ser
escassos ?
Tradeoff com disponibilidade
•Proximidade com os Clientes (solidariedade nos riscos)
Mudança de Conceito (Precificação com análise conjunta dos riscos ?)
“Propriedade Compartilhada” (Estratégias de LP da empresa x de CP da obra)
Limites de garantias como limitador de crescimento.
Riscos Patrimoniais
•Performance
Produtividade (tenho escolha No Rental) x mobilizar o que me “sobra”
•Unidade de Medida:
O mais próximo possível da obra (R$/m3, R$/m2, R$/t)
•Consumo dos estoques :
Empresas investiram em função da atratividade do Finame e de expectativas que
não ocorreram ficando com excedente de recursos nos últimos dois anos que está consumindo.

ÉPOCA NEGÓCIOS de Abril / 2013 caderno visão / sucesso (pág. 45)
O Guru de empresas americano Jim Collins descreve as lições que extraiu de duas décadas de
convivência com o trio que comanda o 3G (Lemann, Marcel Telles e Beto Sicupira)

Situação Atual – Incertezas
Situação Desejável – Interesses comuns
Modelo de Havard (Negociação baseada
em Princípios)

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
 Como estar Preparado?
 Como sobressair perante nossos concorrentes ?
 Somos importantes ?
 Somos competitivos ?
 Como medir minha aceitação pelo mercado ?
 Tradeoff – Escolhas Estratégicas remetem e a Renúncias Estratégicas

 É importante termos uma clara identificação do nosso papel dentro de um contexto. Como ?
 Mapa Estratégico da Empresa, onde está posicionado o meu setor de trabalho ? Onde me
identifico ? Quais são meus indicadores de desempenho ?
 Somos, setor ou profissional, importantes? Importância segundo Skinner.
 Qual o posicionamento estratégico do setor ? Escalas de Posicionamento Estratégico
segundo Hayes e Wheelwright.
 Quem são meus clientes e quais os critérios de desempenho valorizados por eles ?
 Quem são meus concorrentes e como está meu desempenho, nestes critérios competitivos,
perante os mesmos ?
 Tradeoff: Muitas vezes escolhas estratégicas levam a renúncias estratégicas pois não
podemos ter desempenho excepcional em tudo. Esta é a essência do trade-off
 Conclusão, Matriz Importância x Desempenho – Slack, 1993

INOVAÇÃO & TECNOLOGIA :
 PRODUTIVIDADE (O desafio para os próximos anos)
• Inovação
Inovação também é ser ou fazer de forma nova ou diferente do normal, mesmo
que já seja praticado por outros (benchmarking). Treinamento, Produtividade.
Incentivos à Inovação.
• Telemetria – Monitoramento Remoto
Sinais Vitais dos Equipamentos, Performance de Produção (Experiência de
Taylor)
Benefícios, Possíveis Aplicações
Produtos disponíveis no mercado
• Na Prática:

INOVAÇÃO & TECNOLOGIA :

Custo Benefícios
R$ 2.600.000/ 200 Aumento Produtividade
Ativo Fixo Redução de Filas
Economia de Recursos

Custo Benefícios
R$ 644 / caçamba 16m3
Redução na perda do material transportado (peso
morto)
Escoamento contínuo e rápido - Aumento da
produtividade
Aumento da vida útil da caçamba

A G E N D A :
• CENÁRIO
• VISÃO CONSTRUTORA X VISÃO EMPRESARIAR NEGÓCIOS
• RISCOS
• POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
• PRODUTIVIDADE
• NECESSIDADE DO CLIENTE
OBRA PRONTA (FOTO), LINGUAGEM (M3/H), PRODUTIVIDADE, INOVAR
(RELAÇÃO/PROXIMIDADE, PRODUTO, EX. HILT)

A REAL NECESSIDADE DO CLIENTE :
• CASE HILT
• LINGUAGEM NA MESMA UNIDADE DE MEDIÇÃO DO CLIENTE
• PRODUTIVIDADE
• INOVAR NA RELAÇÃO, NO PRODUTO (PROXIMIDADE)
• OBRA PRONTA

Citação:
“Eu não me preocupo com as coisas que eu sei que não sei,
porque é só procurar que vou saber.
Eu só me preocupo com as coisas que eu não sei que não sei,
porque não tenho nem por onde começar!”
O B R I G A D O
Silvimar Fernandes Reis
www.sobratema.org.br
www.conversandocomamaquina.com.br
silvimar@sobratema.org.br
silvimar@galvao.com
Einstein

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