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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO
em múltiplos canais de venda
Samuel Gonsales
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SAMUEL GONSALES
• Especialista em Omnichannel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce – mais de 26 anos de experiência.
• Chief Commercial Officer (CCO) no E-Commerce Brasil.
• Certificate MIT - Massachusetts Institute of Technology Leadership Program – (USA).
• Mestre em Administração de Empresas pela Flórida Christian University (Orlando, Flórida, USA).
• Autor do Livro: Sistemas ERP na Omniera.
• Co-Autor do Livro: Vendas + Operações no e-Commerce.
• Participação Especial no Livro: Indústria e E-Commerce.
• Autor de 13 livros digitais (ebooks) sobre e-Commerce e Omnichannel.
• Vencedor Prêmio Melhor Profissional – Categoria Operações (2015).
• Vencedor Prêmio ABCOMM 2017 – Melhor Profissional de e-Commerce.
• Vencedor Prêmio DIGITALKS 2017/2018 – Profissional destaque do Mercado Digital/Tecnologia.
• Prêmio: Entre os 10 profissionais que mais contribuíram com conteúdo relevante nos últimos 10 anos (2019).
• Membro do Conselho de indústrias, distribuidores, varejistas e empresas de tecnologia.
• Palestrante: Eventos, Convenções, Fóruns e Congressos.
A
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MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
Modelo de negócio conservador utilizado
nas últimas décadas
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
INDÚSTRIA DISTRIBUIDOR VAREJISTA
CLIENTE
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
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MUITOS CANAIS, MUITAS OPORTUNIDADES!
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A BASE DA OMNIERA – MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
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A BASE DA OMNIERA – MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
“Tem cuidado com os custos pequenos!
Uma pequena fenda afunda grandes barcos.”
Benjamin Franklin
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
Quais custos devo levar em consideração:
- Na loja física?
Comissões, condomínio, aluguéis, promoções, etc...
- No e-Commerce?
Plataforma, equipe, comissões, embalagens, etc...
- No Marketplace?
Comissões, promoções, anúncios, etc...
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
- Ads no Google, Meta e Marketplaces
Há a necessidade de considerar os custos de anunciar seu produto para a venda, visto que cada
vez mais, para ganhar audiência e relevância, inclusive nos Marketplaces, é necessário ter
investimentos e boas campanhas.
- Operar o armazém próprio para o e-commerce e Marketplaces
Muitas indústrias e varejistas não estão preparadas para operar um armazém que entregará
diretamente ao consumidor, e os custos de modificar e manter esse tipo de operação deve ser
considerado para evitar surpresas, diminuição de margens e até vendas com eventual prejuízo.
- Fluxo financeiro dos recebíveis
Dependendo do meio de pagamento adotado na loja física e no e-Commerce o recebimento
dos valores das vendas obedece fluxos particulares, e isso também pode impactar nos resultados
das transações, visto que é preciso esperar para ter em caixa os valores, podendo gerar custos
financeiros extras, como empréstimos e renegociações com fornecedores de produtos e
materiais para ter o dinheiro em caixa na hora certa.
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
- Vendas 3P
Há Marketplaces que pagam os sellers com cerca de 90~120 dias com opção de antecipação dos
recebíveis exclusivamente com o próprio Marketplace. É fundamental levar em conta esse fluxo
e eventuais custos financeiros das transações de antecipação destes recebíveis.
- Fulfillment
Existem custos para operar com seu estoque em poder de terceiros (fulfillment e Marketplaces)
e complexidades fiscais neste modelo. Embora haja a vantagem da entrega mais rápida para o
consumidor final, é preciso considerar os custos de recebimento, armazenagem, picking,
packing, movimentação, dentre outros para uma boa formação do preço de venda.
- Vendas Geolocalizadas
Com o advento e expansão da Omnicanalidade deslocar as mercadorias, inclusive por
transferências interestaduais entre CD’s próprios e de terceiros virou uma necessidade, no
entanto é preciso ficar atento para os casos em que essas transferências possam gerar
diferenças de alíquota interestadual, que podem diminuir suas margens.
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
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MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
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ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
ELASTICIDADE DE PREÇOS E O CICLO DO PRODUTO
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
ALINHAMENTO CICLO ECONÔMICO, FINANCEIRO E OPERACIONAL
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
ALINHAMENTO CICLO ECONÔMICO, FINANCEIRO E OPERACIONAL
- Compra para pagar em 3 vezes:
30/60/90 dias;
- Vende para receber em 10 vezes:
30/60/90/120/150/180/210/240/270/300 dias;
- Cria desequilíbrio no ciclo operacional.
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
CONCILIAÇÃO DE RECEBÍVEIS
100 P.V. por dia em 5x = 500 títulos/dia.
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complexidades de cada canal
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Como eu costumo aplicar o GMROII em empresas:
– Descubra quais são os 10 produtos/serviços que mais dão lucro?
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– Descubra quais são os próximos 10 produtos/serviços que mais dão lucro em
sequência aos primeiros.
– Descubra como aumentar as vendas desses novos 10 produtos/serviços e assim
por diante até maximizar a venda de itens com maior lucro.
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MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS
IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA
ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE
MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS
CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
CONCLUSÕES E DICAS
1 – Fique de olho nos meios de pagamento e fornecedores de fretes.
É fundamental ter mais de uma opção de meio de pagamento e de tempos em tempos analisar as novas
oportunidades de mercado. Busque ter mais de uma alternativa de frete, mas não tenha alternativas demais que
te impeçam de fazer uma boa conciliação de frete.
2 – Tenha indicadores de preço.
Tenha indicadores de preço como: lucratividade por produto, preço médio de custo e de venda do produto no
período, preço médio de mercado do produto. Esses e outros indicadores te ajudarão a ser mais assertivo na
precificação, não tratar esse processo de forma mecânica/generalista e ter uma visão mais ampla do impacto dos
preços no crescimento da sua empresa
3 – A formação do preço de venda não pode ser negligenciada.
Busque fazer a formação do preço de lançamento, do preço de estabilização da venda, do preço de promoção
e de liquidação do produto antes mesmo de comprá-lo para revender. Isso te ajudará a ter uma visão mais
analítica da elasticidade do preço que pode ser trabalhada ao longo do ciclo de venda do produto/estoque.
OBRIGADO!
Samuel Gonsales
samuel@ecommercebrasil.com.br
(11) 9.5417.0314
Junho/2024

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Conferência GO | Estratégias de precificação: loja própria e marketplace

  • 1. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO em múltiplos canais de venda Samuel Gonsales
  • 2. A P R E S E N T A Ç Ã O SAMUEL GONSALES • Especialista em Omnichannel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce – mais de 26 anos de experiência. • Chief Commercial Officer (CCO) no E-Commerce Brasil. • Certificate MIT - Massachusetts Institute of Technology Leadership Program – (USA). • Mestre em Administração de Empresas pela Flórida Christian University (Orlando, Flórida, USA). • Autor do Livro: Sistemas ERP na Omniera. • Co-Autor do Livro: Vendas + Operações no e-Commerce. • Participação Especial no Livro: Indústria e E-Commerce. • Autor de 13 livros digitais (ebooks) sobre e-Commerce e Omnichannel. • Vencedor Prêmio Melhor Profissional – Categoria Operações (2015). • Vencedor Prêmio ABCOMM 2017 – Melhor Profissional de e-Commerce. • Vencedor Prêmio DIGITALKS 2017/2018 – Profissional destaque do Mercado Digital/Tecnologia. • Prêmio: Entre os 10 profissionais que mais contribuíram com conteúdo relevante nos últimos 10 anos (2019). • Membro do Conselho de indústrias, distribuidores, varejistas e empresas de tecnologia. • Palestrante: Eventos, Convenções, Fóruns e Congressos.
  • 3. A G E N D A MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
  • 4. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Modelo de negócio conservador utilizado nas últimas décadas
  • 5. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA INDÚSTRIA DISTRIBUIDOR VAREJISTA CLIENTE
  • 6. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA MUITOS CANAIS, MUITAS OPORTUNIDADES!
  • 7. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA A BASE DA OMNIERA – MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DE CONSUMO
  • 9. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA A BASE DA OMNIERA – MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DE CONSUMO “Tem cuidado com os custos pequenos! Uma pequena fenda afunda grandes barcos.” Benjamin Franklin
  • 10. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Quais custos devo levar em consideração: - Na loja física? Comissões, condomínio, aluguéis, promoções, etc... - No e-Commerce? Plataforma, equipe, comissões, embalagens, etc... - No Marketplace? Comissões, promoções, anúncios, etc... IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
  • 11. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA - Ads no Google, Meta e Marketplaces Há a necessidade de considerar os custos de anunciar seu produto para a venda, visto que cada vez mais, para ganhar audiência e relevância, inclusive nos Marketplaces, é necessário ter investimentos e boas campanhas. - Operar o armazém próprio para o e-commerce e Marketplaces Muitas indústrias e varejistas não estão preparadas para operar um armazém que entregará diretamente ao consumidor, e os custos de modificar e manter esse tipo de operação deve ser considerado para evitar surpresas, diminuição de margens e até vendas com eventual prejuízo. - Fluxo financeiro dos recebíveis Dependendo do meio de pagamento adotado na loja física e no e-Commerce o recebimento dos valores das vendas obedece fluxos particulares, e isso também pode impactar nos resultados das transações, visto que é preciso esperar para ter em caixa os valores, podendo gerar custos financeiros extras, como empréstimos e renegociações com fornecedores de produtos e materiais para ter o dinheiro em caixa na hora certa. IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
  • 12. MÚLTIPLOS CANAIS E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA - Vendas 3P Há Marketplaces que pagam os sellers com cerca de 90~120 dias com opção de antecipação dos recebíveis exclusivamente com o próprio Marketplace. É fundamental levar em conta esse fluxo e eventuais custos financeiros das transações de antecipação destes recebíveis. - Fulfillment Existem custos para operar com seu estoque em poder de terceiros (fulfillment e Marketplaces) e complexidades fiscais neste modelo. Embora haja a vantagem da entrega mais rápida para o consumidor final, é preciso considerar os custos de recebimento, armazenagem, picking, packing, movimentação, dentre outros para uma boa formação do preço de venda. - Vendas Geolocalizadas Com o advento e expansão da Omnicanalidade deslocar as mercadorias, inclusive por transferências interestaduais entre CD’s próprios e de terceiros virou uma necessidade, no entanto é preciso ficar atento para os casos em que essas transferências possam gerar diferenças de alíquota interestadual, que podem diminuir suas margens. IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO
  • 13. A G E N D A MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
  • 14. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS ELASTICIDADE DE PREÇOS E O CICLO DO PRODUTO
  • 15. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS ALINHAMENTO CICLO ECONÔMICO, FINANCEIRO E OPERACIONAL
  • 16. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS ALINHAMENTO CICLO ECONÔMICO, FINANCEIRO E OPERACIONAL - Compra para pagar em 3 vezes: 30/60/90 dias; - Vende para receber em 10 vezes: 30/60/90/120/150/180/210/240/270/300 dias; - Cria desequilíbrio no ciclo operacional.
  • 17. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS CONCILIAÇÃO DE RECEBÍVEIS 100 P.V. por dia em 5x = 500 títulos/dia. 15.000 títulos por mês para conciliar, com as complexidades de cada canal
  • 18. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS CONCILIAÇÃO DE FRETES
  • 19. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment Quais itens tem o maior retorno financeiro? Qual seu giro? Quais produtos vendem mais lentamente tendo preços elevados? E quais produtos vendem mais rapidamente tendo preço baixo?
  • 20. ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS GMROII Como eu costumo aplicar o GMROII em empresas: – Descubra quais são os 10 produtos/serviços que mais dão lucro? – Descubra como aumentar as vendas desses 10 produtos/serviços? – Descubra quais são os próximos 10 produtos/serviços que mais dão lucro em sequência aos primeiros. – Descubra como aumentar as vendas desses novos 10 produtos/serviços e assim por diante até maximizar a venda de itens com maior lucro.
  • 21. A G E N D A MÚLTIPLOS CANAIS DE VENDA E SEUS IMPACTOS NA FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO PARA SE MANTER COMPETITIVO EM DIVERSOS CANAIS CONCLUSÕES / TAKE AWAYS
  • 22. CONCLUSÕES / TAKE AWAYS CONCLUSÕES E DICAS 1 – Fique de olho nos meios de pagamento e fornecedores de fretes. É fundamental ter mais de uma opção de meio de pagamento e de tempos em tempos analisar as novas oportunidades de mercado. Busque ter mais de uma alternativa de frete, mas não tenha alternativas demais que te impeçam de fazer uma boa conciliação de frete. 2 – Tenha indicadores de preço. Tenha indicadores de preço como: lucratividade por produto, preço médio de custo e de venda do produto no período, preço médio de mercado do produto. Esses e outros indicadores te ajudarão a ser mais assertivo na precificação, não tratar esse processo de forma mecânica/generalista e ter uma visão mais ampla do impacto dos preços no crescimento da sua empresa 3 – A formação do preço de venda não pode ser negligenciada. Busque fazer a formação do preço de lançamento, do preço de estabilização da venda, do preço de promoção e de liquidação do produto antes mesmo de comprá-lo para revender. Isso te ajudará a ter uma visão mais analítica da elasticidade do preço que pode ser trabalhada ao longo do ciclo de venda do produto/estoque.