Este documento resume um diagnóstico da cadeia produtiva do leite e derivados na região Tocantina e Médio Mearim no Maranhão. O relatório analisa a produção, industrialização e comercialização de leite na região e no estado, identificando desafios e recomendando melhorias. Pesquisas de campo foram realizadas com produtores, indústrias e comerciantes para entender os principais aspectos de cada segmento. Conclusões e recomendações são fornecidas para apoiar o desenvolvimento sustentável da cadeia produt

1. DIAGNÓSTICO DA
CADEIA PRODUTIVA
DO LEITE E
DERIVADOS –
Desenvolvimento da
Bacia Leiteira da
Região Tocantina e
Médio Mearim
Elaboração: Realização:
SÃOLUÍS / MARANHÃO
Dezembro / 2003

2. DIAGNÓSTICO DA CADEIA PRODUTIVA DO LEITE E DERIVADOS
Desenvolvimento da Bacia Leiteira da Região Tocantina e Médio
Mearim
Realização:
SEBRAE/MA
Elaboração:
AGRONEGÓCIOS Projetos e Consultoria Ltda
Equipe Técnica:
Antônio Tadeu Neves Dórea
Eng. Agrônomo; MBA Gestão de Negócios
Heleno Moreira de Paula
Engenheiro Agrônomo; Especialista em Processamento de Frutas Tropicais
Isaac Nicholas Siqueira Viana
Economista; Técnico Processamento de Dados

3. ii
SUMÁRIO
LISTA DE ANEXOS...................................................................................................iv
LISTA DE TABELAS ..................................................................................................v
LISTA DE QUADROS................................................................................................vi
LISTA DE FIGURAS.................................................................................................vii
1 INTRODUÇÃO.....................................................................................................11
2 NOTAS METODOLÓGICAS ...............................................................................12
3 CENÁRIO MUNDIAL...........................................................................................14
3.1 Tendências da Produção Mundial de Leite.............................................14
3.2 Características do Mercado Mundial de Leite e Derivados ...................15
3.3 Produção versus consumo mundial de produtos lácteos ....................16
4 A CADEIA AGROINDUSTRIAL DO LEITE NO BRASIL ....................................17
4.1 Características da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil ................17
4.2 Evolução da Produção .............................................................................18
4.3 Distribuição Espacial da Produção .........................................................19
4.4 Evolução do Rebanho e da Produtividade .............................................21
4.5 Características do Segmento Industrial..................................................23
4.6 Tendências do Consumo .........................................................................24
4.7 Aspectos da Sazonalidade da Produção e Industrialização de Leite...25
4.8 Tendência de Preços ................................................................................26
4.9 Importações de Derivados .......................................................................28
4.10 Novas relações comerciais do Brasil no mercado internacional de
lácteos........................................................................................................30
4.11 Os Principais Problemas da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil31
5 A CADEIA AGROINDUSTRIAL DO LEITE NO MARANHÃO ............................33
5.1 Evolução da Produção .............................................................................33
5.2 Distribuição Espacial da Produção no Estado.......................................36
5.3 Características da Indústria de Laticínios no Estado do Maranhão.....38
5.4 Evolução da Recepção e Industrialização de Derivados.......................38
5.5 Destino Final do Leite no Estado.............................................................39
5.6 Características do Mercado .....................................................................40
6 RESULTADOS DA PESQUISA DE CAMPO ......................................................41
6.1 Segmento Produção .................................................................................41
6.1.1 Destino da Produção ......................................................................41
6.1.2 Características da Produção ..........................................................43
6.1.3 Indicadores da Atividade ................................................................49
6.1.4 Características da Gestão ..............................................................52
6.1.5 Avaliação de Conhecimentos sobre a atividade.............................57
6.1.6 Importância social e econômica da pecuária de leite .....................60
6.1.7 Capacitação e Treinamento............................................................60
6.2 Segmento Industrialização.......................................................................62

4. iii
6.2.1 Histórico das Empresas..................................................................62
6.2.2 Características Administrativas ......................................................63
6.2.3 Uso da Informática .........................................................................69
6.2.4 Gestão da Qualidade......................................................................70
6.2.5 Gestão Ambiental...........................................................................74
6.2.6 Capacitação e Treinamento............................................................76
6.2.7 Perfil de Investimentos ...................................................................79
6.2.8 Relacionamento com o Setor de Produção Primária......................81
6.2.9 Características da Industrialização.................................................83
6.2.10 Desafios para o Setor.....................................................................85
6.3 Segmento Comercialização .....................................................................86
6.3.1 Característica dos entrevistados ....................................................86
6.3.2 Origem dos Derivados lácteos comercializados.............................88
6.3.3 Principais problemas associados à comercialização de derivados
lácteos ............................................................................................89
6.3.4 Principais estímulos para a comercialização de derivados lácteos 93
6.3.5 Percepções do Setor Varejista Sobre a Comercialização de Lácteos
.......................................................................................................94
6.3.6 Capacitação e Treinamento............................................................98
6.3.7 Aspectos Importantes da Comercialização de Produtos Lácteos...99
6.3.8 Percepção do Setor Varejista sobre os Produtos Lácteos Regionais
.....................................................................................................100
7 AMBIENTE INSTITUCIONAL............................................................................102
7.1 Introdução ...............................................................................................102
7.2 Crédito .....................................................................................................103
7.3 Tributação................................................................................................103
7.3.1 Evolução recente dos principais tributos indiretos........................103
7.3.2 Efeitos da tributação sobre a competitividade de leite e derivados
.....................................................................................................105
7.4 Governo do Estado.................................................................................106
7.4.1 Programa Leite é Vida – SESP(Secretaria Extraordinária de Saúde
Preventiva). ..................................................................................106
7.4.2 GEAGRO – Gerencia da Agricultura ............................................106
8 CONCLUSÕES..................................................................................................108
9 RECOMENDAÇÕES .........................................................................................114
9.1 Segmento Produção ...............................................................................114
9.2 Segmento Industrialização.....................................................................115
9.3 Segmento Comercialização ...................................................................115
9.4 Segmento Institucional...........................................................................116
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.......................................................................117
FONTES DE INFORMAÇÃO ..................................................................................118
ANEXOS .................................................................................................................119

5. iv
LISTA DE ANEXOS
Anexo 1 – Ranking dos 50 maiores municípios produtores de leite no Estado do
Maranhão no ano de 2002 ................................................................120
Anexo 2 – Aplicação - Bovinocultura de Leite / Banco do Nordeste do Brasil /
Período: 1998 a 2003........................................................................121
Anexo 3 – Relação das Principais Marcas Comercializadas em cada Segmento123

6. v
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Principais países produtores de leite, em 2000...................................14
Tabela 2 – Evolução da Participação das Regiões Brasileiras na Produção Total
de Leite (1990, 1995 e 2000) ..............................................................20
Tabela 3 – Evolução da Produção Brasileira por Regiões e Unidades da
Federação (em bilhões de litros).........................................................21
Tabela 4 – Vacas ordenhadas, produção e produtividade no Brasil, Regiões e
principais estados (2002) ....................................................................22
Tabela 5 – Taxa Média de Crescimento da Produção de Leite (1990 a 2002) .....35
Tabela 6 – Características da Produção de Leite nas Mesorregiões Produtoras do
Estado o Maranhão .............................................................................37
Tabela 7 – Aplicação - Bovinocultura de Leite / Banco do Nordeste do Brasil /
Período: 1998 a 2003........................................................................103

7. vi
LISTA DE QUADROS
Quadro 1 – Distribuição dos estabelecimentos industriais de processamento de
leite e derivados no estado do Maranhão - por categorias (2003) ......38
Quadro 2 – Principais Tributos Indiretos no Brasil ...............................................104

8. vii
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Evolução da Produção Leiteira Nacional (em bilhões de litros)...........19
Figura 2 – Evolução da Industrialização Leiteira Nacional Estabelecimentos
Inspecionados. ....................................................................................23
Figura 3 – Evolução do Consumo per capita Nacional (em kg/hab/ano)..............24
Figura 4 – Comportamento Médio Mensal da Industrialização de Leite no Brasil -
1997 a 2001 (Produção Média = 100).................................................26
Figura 5 – Comportamento Médio dos Preços de Queijo Mussarela e Leite em Pó
no Mercado de São Paulo (valor médio = 100). ..................................27
Figura 6 – Importação Anual Brasileira de Lácteos (em equivalente leite)...........29
Figura 7 – Evolução Anual da Produção Leiteira no Maranhão. ..........................33
Figura 8 – Evolução da Produção Relativa de Leite - Maranhão / BRASIL (1990 a
2002). ..................................................................................................34
Figura 9 – Evolução da Produção Relativa de Leite - Maranhão / Nordeste (1990
a 2002). ...............................................................................................34
Figura 10 – Evolução das Taxas Anuais de Crescimento da Produção de Leite no
Estado do Maranhão (1991 a 2001)....................................................35
Figura 11 – Distribuição Espacial da Produção de Leite na Maranhão por
Mesorregiões (2002). ..........................................................................36
Figura 12 – Evolução da Produção de Leite no Maranhão por Mesorregiões de
1990 a 2002 (em mil litros)..................................................................37
Figura 13 – Evolução da Industrialização Mensal de Leite nas Indústrias
Inspecionadas pelo Serviço de Inspeção Federal no Maranhão.........39
Figura 14 – Destino Final do Leite Produzido no Estado do Maranhão em 2002...40
Figura 15 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme os laticínios que compram
sua produção.......................................................................................42
Figura 16 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a produção média no último
ano (em litros/dia)................................................................................44
Figura 17 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a existência de benfeitorias
na propriedade. ...................................................................................46
Figura 18 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a estrutura do local de
ordenha. ..............................................................................................47
Figura 19 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme o tipo de ordenha................48
Figura 20 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a composição racial das
vacas...................................................................................................49
Figura 21 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão o tipo de cobertura. ............................50

9. viii
Figura 22 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a idade média da novilha na
1ª cria (em meses). .............................................................................51
Figura 23 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme o responsável pela
administração da propriedade.............................................................52
Figura 24 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme o número de anos de
escolaridade do administrador. ...........................................................53
Figura 25 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme as fontes de novos
conhecimentos sobre a atividade leiteira.............................................54
Figura 26 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme os controles aplicados........56
Figura 27 – Distribuição percentual média do total das propriedades dos
entrevistados no segmento produção de leite e derivados no Maranhão
conforme a opinião sobre a sucessão do gado de leite na sua
propriedade. ........................................................................................57
Figura 28 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme opinião em relação a alguns
tópicos de conhecimento técnico da atividade leiteira.........................59
Figura 29 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme a ocorrência dos tipos de
atividades geradoras de renda dentro e fora da propriedade..............60
Figura 30 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme os participantes em
treinamentos no último ano. ................................................................61
Figura 31 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção de
leite e derivados no Maranhão conforme sua opinião sobre em qual
assunto deveria acontecer o treinamento............................................62
Figura 32 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o motivo de abertura da empresa nesse ramo. ...................63
Figura 33 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a utilização de controles de estoque de produtos acabados e
de almoxarifado...................................................................................66
Figura 34 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o método adotado para determinação dos custos...............68
Figura 35 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as áreas em que gostariam que fossem desenvolvidos
programas de computador. .................................................................70
Figura 36 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a aplicação de algum programa formal implantado para
Gestão de Qualidade Total..................................................................71
Figura 37 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a satisfação com a qualidade dos produtos fabricados
atualmente...........................................................................................73

10. ix
Figura 38 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a principal dificuldade para manutenção da qualidade dos
produtos da empresa...........................................................................74
Figura 39 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o principal motivo citado para o não tratamento dos resíduos.75
Figura 40 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme os treinamentos mais recentes oferecidos para funcionários
da empresa. ........................................................................................77
Figura 41 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o principal fator limitante para capacitação dos Recursos
Humanos.............................................................................................78
Figura 42 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as principais áreas de interesse da empresa para
treinamentos........................................................................................79
Figura 43 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as áreas em que foi realizado algum investimento na
empresa no último ano........................................................................80
Figura 44 – Distribuição percentual do total dos fornecedores de leite em cada
faixa de fornecimento para as indústrias de laticínios pesquisadas....81
Figura 45 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a existência de algum programa de estímulo e assistência ao
fornecedor. ..........................................................................................83
Figura 46 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a recepção atual (em litros de leite/dia)...............................84
Figura 47 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme os principais fatores EXTERNOS citados pela empresa, que
impõem maior desafio à sobrevivência. ..............................................86
Figura 48 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a área do
estabelecimento (m²)...........................................................................87
Figura 49 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme o nº de
check-outs no estabelecimento. ..........................................................88
Figura 50 – Distribuição percentual média do total de cada linha de produtos
comercializada no estabelecimento dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a origem
dos produtos vendidos. .......................................................................89
Figura 51 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
problemas/obstáculos apontados em relação à comercialização do
Leite C (pasteurizado). ........................................................................90
Figura 52 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
problemas/obstáculos apontados em relação à comercialização de
Iogurte. ................................................................................................92

11. x
Figura 53 – Percentual de entrevistados que relacionaram a boa aceitação dos
consumidores como característica do comércio dos diversos derivados
lácteos.................................................................................................94
Figura 54 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
aspectos apontados como limitantes do varejo...................................95
Figura 55 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
vantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em laticínios. 96
Figura 56 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
vantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em
distribuidores.......................................................................................97
Figura 57 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
desvantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em
distribuidores.......................................................................................98
Figura 58 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a forma
de treinamento dos funcionários para trabalharem com produtos
perecíveis............................................................................................99
Figura 59 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a
preocupação do consumidor com os atributos de qualidade.............100
Figura 60 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme sua
avaliação dos produtos fabricados no Maranhão em relação aos de
outros estados...................................................................................101

12. 11
1 INTRODUÇÃO
O Pré-Diagnóstico da Cadeia Agroindustrial do Leite no Estado do Maranhão
destaca-se, além de sua individualidade, pela iniciativa pioneira do Sebrae-MA em
estimular a atuação sistêmica de instituições públicas e privadas junto ao setor.
A Cadeia Agroindustrial do Leite no Estado do Maranhão é extremamente
importante, tanto sob a ótica econômica quanto pela social. A pecuária de leite está
presente em todas as regiões do estado, empregando mão-de-obra, gerando
excedentes comercializáveis e garantindo renda para boa parte da população.
Para alcançar sustentabilidade e competitividade numa Cadeia Produtiva, faz-
se necessário promover a formação de uma visão sistêmica no setor, com o objetivo
de estimular o desenvolvimento de ações coordenadas e sustentadas para ampliar a
sua competitividade.
Nesse sentido, o Diagnóstico da Cadeia Agroindustrial do Leite na região
Tocantina e Médio Mearim constitui a etapa inicial da elaboração de estudos
sistêmicos sobre o setor. A elaboração do Diagnóstico é importante para subsidiar a
estruturação inicial do “Plano de Ação” do estado, além de direcionar as ações de
planejamento da realização do diagnóstico global do setor.

13. 12
2 NOTAS METODOLÓGICAS
O procedimento adotado para a elaboração do Diagnóstico da Cadeia
Agroindustrial do Leite do Estado do Maranhão envolveu a combinação de pesquisa
descritiva e pesquisa de campo, respectivamente envolvendo dados secundários
disponíveis em diversas fontes no País e dados primários levantados a partir de
entrevistas realizadas junto às principais instituições e empresas do estado.
As análises da produção, da industrialização e do mercado foram
desenvolvidas com base de dados secundários e primários, principalmente os
obtidos junto aos bancos de dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística
(IBGE), do Serviço de Inspeção Federal no Maranhão (SIF/MA), da Secretaria de
Agricultura do Maranhão e da Food and Agriculture Organization (FAO),
Organização das Nações Unidas (ONU). Adicionalmente, para os enfoques
específicos, utilizou-se dados secundários obtidos a partir de consultas em livros,
teses e publicações estatísticas ligadas ao setor.
Os dados primários foram obtidos através de aplicação de questionários semi-
estruturados a produtores, industrias e principais canais de distribuição como
padarias, supermercados e lojas especializadas.
As principais instituições no Estado foram visitadas durante a elaboração dos
relatórios, contribuindo para a identificação das principais deficiências da Cadeia.
As diversas taxas de crescimento (taxas geométricas) divulgadas no
diagnóstico foram calculadas pelo método de regressão dos dados de série
temporal, em modelos logaritimizados. A estrutura de análises do Diagnóstico foram
determinadas pelos conjuntos de resultados das análises dos dados secundários,
primários,e pelas constatações observadas durante as etapas de entrevistas junto às
instituições e lideranças da Cadeia Agroindustrial do Leite no Maranhão.
Sempre que possível, os resultados das análises foram confrontados com
experiências positivas de outras regiões do País junto à Cadeia Agroindustrial do
Leite. As áreas enfocadas nas análises foram avaliadas tanto sob a ótica individual

14. 13
quanto sistêmica, buscando embasar a análise final complementar sobre a Cadeia
Agroindustrial do Leite no Maranhão.
O presente Diagnóstico da Cadeia Agroindustrial do Leite no Maranhão foi
realizado pela equipe técnica da AGRONEGÓCIOS Projetos e Consultoria Ltda.

15. 14
3 CENÁRIO MUNDIAL
3.1 Tendências da Produção Mundial de Leite
De 1992 a 2000, a produção mundial de leite reduziu 1% ao ano, passando
de 423.692 para 392.986 milhares de toneladas, segundo dados do Departamento
de Agricultura dos EUA. Reduziram a produção de leite as seguintes regiões: Ex-
URSS, -8,51% ao ano; Europa Oriental, -7,18% ao ano; Europa Ocidental, -4,92%
ao ano; e União Européia, -0,17% ao ano. Por outro lado, aumentaram a produção
de leite as seguintes regiões: Oceania, 5,63% ao ano; Ásia, 2,65% ao ano; América
do Sul, 2,23% ao ano; e América do Norte, 1,48% ao ano.
Em 2000, os EUA foram os maiores produtores de leite, visto que
responderam por 19,51% da produção mundial. O Brasil ocupou o sexto lugar, com
6,36% da produção mundial, segundo dados da Tabela 1. Praticamente em todos os
países há produção de leite de vaca, razão da pequena participação relativa de cada
país (% sobre o total), à exceção dos EUA.
Tabela 1 – Principais países produtores de leite, em 2000
Países % da produção mundial
EUA 19,51
Índia 9,26
Rússia 8,15
Alemanha 7,25
França 6,36
Brasil 5,65
Reino Unido 3,63
Nova Zelândia 3,28
Ucrânia 3,11
Polônia 3,01
Austrália 2,86
Fonte: Dados básicos – USDA.

16. 15
3.2 Características do Mercado Mundial de Leite e Derivados
Uma das principais características do mercado mundial de leite e derivados
refere-se ao elevado protecionismo praticado pelos países industrializados para
garantir artificialmente a renda de seus produtores e o abastecimento doméstico.
Nesse cenário, é comum a criação de incentivos para a exportação e de barreiras
contra a importação.
A intervenção governamental no leite é bastante comum. As políticas para o
setor na maior parte dos países do Primeiro Mundo têm como principal objetivo
aumentar a renda dos produtores e suprir a demanda doméstica por leite “in natura”
e derivados.
Segundo Wilkinson (op. cit.), as políticas adotadas podem ser divididas em
três grandes grupos: (i) planos de preços mínimos e controle da oferta que regulem
a produção de leite; (ii) medidas que protejam o leite contra importações e
aumentem as exportações e (iii) criação de organizações intimamente envolvidas na
indústria do leite.
A maioria dos países adota os preços mínimos na forma de preços-meta
(target price) ou duas faixas de preço. Os produtores são assegurados pelas
compras do governo de derivados ao preço de intervenção ou por quotas que
limitam a produção. Na grande parte dos países produtores de leite com programas
de preço mínimo ou de quotas, a média dos preços do leite fica acima do nível do
mercado internacional.
Outra forma de proteger os produtores é através de mecanismos de proteção
contra importações e preços praticados no mercado internacional. O excesso de leite
é exportado a preços subsidiados que cobrem a diferença entre os preços
domésticos e os praticados no mercado externo.

17. 16
3.3 Produção versus consumo mundial de produtos lácteos
A comparação entre produção e consumo de lácteos, no mundo, deve ser
feita pela divisão dos países em dois blocos: países desenvolvidos, com elevada
renda per capita, e países em desenvolvimento e pobres, com baixa renda per
capita. No primeiro grupo verifica-se que o consumo per capita de leite e derivados
(especialmente queijo) cresceu a uma pequena taxa ou, até mesmo, diminuiu em
alguns países na década de 90. A queda de consumo, nesses países, foi mais
significativa que a da produção, resultando em aumento dos estoques. Tal
comportamento deprime o preço do mercado internacional e amplia a concorrência
para o produtor do Brasil.
No segundo grupo, países em desenvolvimento e pobres, o consumo per
capita de leite e derivados aumentou, significativamente, nos anos 90. Apesar de a
produção de leite desses países ter aumentado, o consumo aumentou ainda mais,
resultando na maior dependência de importações para completar o abastecimento
do mercado doméstico. No caso do Brasil, a relação entre importação/produção
doméstica, na primeira metade dos anos 90, era, em média, de 6% e, na segunda
metade, de 12%.
O menor crescimento do consumo de lácteos nos países ricos e o maior nos
países em desenvolvimento e pobre têm duas conseqüências: 1) Maior pressão de
exportação de derivados lácteos por parte dos países ricos para os do segundo
grupo; 2) Ampliação de ações de empresas multinacionais de laticínios nos países
em desenvolvimento e nos pobres. No Brasil, o caso de maior destaque é o da
Parmalat, segunda maior compradora de leite, que perde apenas para a Nestlé, que
também é uma empresa multinacional. Em resumo, a tendência do mercado
internacional de lácteos sinaliza crescente concorrência para o produtor nacional e,
por conseqüência, necessidade de contínuas melhorias no sistema de produção,
tornando-o mais eficiente e com maior poder de competição.

18. 17
4 A CADEIA AGROINDUSTRIAL DO LEITE NO BRASIL
4.1 Características da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil
A cadeia agroindustrial do leite caracteriza-se como uma das mais
importantes do agronegócio brasileiro, tanto sob a ótica social quanto econômica. Os
segmentos de produção, industrialização e comercialização de leite e derivados
estão presentes em todo o território nacional, desempenhando um papel relevante
no suprimento de alimentos e na geração de emprego e renda para a população
(GOMES et alli, 2001).
Yamaguchi et alli (2001) destacam as características notórias da Cadeia
Agroindustrial do Leite no Brasil, que reforçam sua importância social e econômica
para a economia do País. Entre essas características destaca-se a grande ocupação
de extensas áreas de terra, a geração de empregos para grandes contingentes de
mão-de-obra, a significativa participação na formação da renda do setor
agropecuário nacional e o fornecimento de alimento de alto valor nutritivo para a
população.
Em termos econômicos, a atividade leiteira brasileira participa com quase
15% no PIB – Produto Interno Bruto – da agropecuária nacional, com uma renda
estimada em US$5,5 bilhões.
Nos últimos anos, a Cadeia Agroindustrial do Leite tem passado por grandes
transformações, resultando em profundas mudanças em todos os segmentos do
setor. Historicamente, pode-se distinguir três grandes períodos na evolução recente
da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil:
• Meados dos anos 60 até final da década de 70: período caracterizado por
uma dinâmica de urbanização e conseqüente crescimento na demanda de
leite fluido, integração dos mercados nacionais através da malha rodoviária e
surgimento de novos padrões de consumo de derivados (leite tipo B, iogurtes,
sobremesas lácteas e queijos não-tradicionais). Na década de 70, a pecuária

19. 18
leiteira nacional cresceu 43,7%, passando de 7,1 bilhões de litros em 1970,
para 11,2 bilhões de litros em 1980, portanto, com taxas anuais de
crescimento de 4,8%.
• Década de 80: período caracterizado por forte crise, levando à retração da
demanda e redução dos recursos para pecuária. A retração da produção
estimulou as importações, que por sua vez bloquearam a modernização do
setor. Nesse período, a produção leiteira nacional evoluiu de 11,2 bilhões de
litros em 1980, para 14,5 bilhões de litros em 1990, portanto, com taxas
anuais de crescimento de 2,6%.
• Década de 90: período caracterizado pela liberação de preços e criação do
Mercosul. Esse período teve início a partir de 1991, quando o governo Collor
liberou os preços tanto ao produtor quanto ao consumidor, pondo um fim ao
tabelamento que durou mais de 40 anos. Nesse período, além da
liberalização dos preços de leite, a maior abertura da economia brasileira e a
criação do Mercosul criaram novos padrões de concorrência para a indústria
de laticínios. No contexto do setor lácteo nacional, esses fatos ampliaram a
concorrência e influenciaram decisivamente as estratégias adotadas pelos
segmentos públicos e privados. Nesse período, a produção nacional evoluiu
de 14,5 bilhões para 19,8 bilhões de litros, apresentando taxas de
crescimento de 3,3% ao ano.
Segundo Gomes (2001), essa seqüência de fatores foi responsável pela
expressiva transformação da Cadeia Agroindustrial do Leite nos últimos anos, com
reflexos concretos observados através do aumento significativo da produção de leite
no País, redução do número total de produtores de leite, concentração da produção
e aumento da produtividade, concentração da industrialização e aumento da
concorrência no mercado interno.
4.2 Evolução da Produção

20. 19
Na última década, a produção leiteira nacional cresceu a taxas irregulares,
atingindo um máximo de 12,4% em 1996 e um mínimo negativo de 1,2% em 1993.
Em média, a taxa de crescimento da produção nacional entre 1991 e 2000 foi de
3,3% ao ano.
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Períodos
Produção
Figura 1 – Evolução da Produção Leiteira Nacional (em bilhões de litros).
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
4.3 Distribuição Espacial da Produção
A maior parte da produção de leite do Brasil encontra-se nas regiões Sudeste
e Sul, que participam com 68,2% do total da produção nacional. Entretanto, percebe-
se uma tendência nítida de alteração desse cenário, com aumento da participação
das regiões Norte e Centro Oeste em detrimento da participação das regiões
Sudeste e Nordeste (Tabela 2).
Três fatores principais contribuem para tendência de expansão da fronteira
das bacias leiteiras, no decorrer dos anos, em direção às regiões Norte e Centro
Oeste do País, em detrimento da produção leiteira na região Sudeste:

21. 20
• a elevada taxa de crescimento populacional dos núcleos metropolitanos da
região Sudeste, ampliando a especulação imobiliária das terras e forçando o
deslocamento da atividade leiteira para outras regiões;
• a existência de programas de incentivo à produção leiteira e ao
desenvolvimento da Cadeia Agroindustrial do Leite em alguns estados das
regiões Centro-Oeste e Norte, proporcionando estímulos positivos para o
aumento da produção e industrialização de leite nessas regiões;
• a expansão da granelização da coleta de leite e da produção de leite longa
vida, proporcionando melhores condições para o transporte do leite fluido
produzido em regiões mais distantes.
Tabela 2 – Evolução da Participação das Regiões Brasileiras na Produção
Total de Leite (1990, 1995 e 2000)
Especificação 1990 1995 2000
Sudeste 47,8 45,8 43,4
Sul 22,5 24,9 24,8
Centro-oeste 11,7 13,6 15,6
Nordeste 14,1 11,5 10,9
Norte 3,9 4,3 5,3
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
Entre os estados, Minas Gerias lidera a produção nacional, com 29,7% da
produção total em 2000 (5.865,5 bilhões de litros). Os estados de Goiás e Rio
Grande do Sul ocupam o segundo e terceiro lugares, com produções de 2.193,8
bilhões (11,1%) e 2.102,0 bilhões (10,6%) respectivamente (Tabela 3).

22. 21
Tabela 3 – Evolução da Produção Brasileira por Regiões e Unidades da
Federação (em bilhões de litros)
Estado/Região 1990 % 1995 % 2000 %
SUDESTE 6.923,3 47,8 7.539,5 45,8 8,573,7 43,4
Minas Gerais 4.290,8 29,6 4.762,5 28,9 5,865,5 29,7
São Paulo 1.960,8 13,5 1.981,8 12,0 1,861,4 9,4
Rio de Janeiro 390,3 2,7 432,4 2,6 468,8 2,4
Espírito Santo 281,4 1,9 362,7 2,2 378,1 1,9
SUL 3.262,3 22,5 4.102,6 24,9 4,904,4 24,8
Rio Grande do Sul 1.451,8 10,0 1.710,7 10,4 2,102,0 10,6
Paraná 1.160,0 8,0 1.576,5 9,6 1,799,2 9,1
Santa Catarina 650,4 4,5 815,4 4,9 1,003,1 5,1
CENTRO-OESTE 1.698,4 11,7 2.239,0 13,6 3,080,1 15,6
Goiás 1.071,2 7,4 1.450,2 8,8 2,193,8 11,1
Mato Grosso do Sul 398,7 2,8 454,7 2,8 427,3 2,2
Mato Grosso 213,6 1,5 307,4 1,9 422,7 2,1
Distrito Federal 14,0 0,1 26,7 0,2 36,3 0,2
NORDESTE 2.045,3 14,1 1.886,6 11,5 2,159,2 10,9
Bahia 743,8 5,1 668,1 4,1 724,9 3,7
Ceará 293,6 2,0 292,3 1,8 331,9 1,7
Pernambuco 312,5 2,2 212,7 1,3 292,1 1,5
Alagoas 148,6 1,0 201,1 1,2 217,9 1,1
Maranhão 126,9 0,9 145,1 0,9 150,0 0,8
Rio Grande do Norte 1.076,0 0,7 105,6 0,6 144,9 0,7
Sergipe 99,7 0,7 66,0 0,4 115,1 0,6
Paraíba 155,2 1,1 140,0 0,8 105,8 0,5
Piauí 57,9 0,4 55,6 0,3 76,6 0,4
NORTE 568,2 3,9 706,7 4,3 1,049,8 5,3
Rondônia 158,5 1,1 202,2 1,2 422,3 2,1
Pará 231,5 1,6 308,2 1,9 380,3 1,9
Tocantins 105,5 0,7 103,7 0,6 156,0 0,8
Acre 21,4 0,1 29,7 0,2 40,8 0,2
Amazonas 36,6 0,3 49,0 0,3 36,7 0,2
Roraima 13,0 0,1 11,2 0,1 10,0 0,1
Amapá 1,7 0,0 2,7 0,0 3,7 0,0
BRASIL 14.497,4 100,0 16.474,4 100,0 19,767,2 100,0
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
4.4 Evolução do Rebanho e da Produtividade
O Brasil, apesar de possuir o segundo maior rebanho bovino do mundo,
superado apenas pelo da União Soviética, caracteriza-se por apresentar baixos
níveis de produção por animal na atividade leiteira (WILKINSON, 1993). Estima-se

23. 22
que, atualmente, a média nacional é de aproximadamente 800 litros/vaca/ano,
contra uma média mundial de 2.000 litros/vaca/ano. A principal causa desse baixo
nível de produtividade está na insistência de políticas governamentais descasadas
da realidade do complexo lácteo.
Os países com as maiores produtividades na pecuária leiteira são: Israel,
7.991 kg; EUA, 6.521; Dinamarca, 6.333; Canadá, 5.806; Holanda, 5.236 kg.
Dentro do país, destaca-se a região Sul, com produtividade equivalente a
1.218 litros/cabeça/ano. No entanto, essa produtividade ainda é muito inferior à dos
países mais avançados em termos de pecuária de leite.
Tabela 4 – Vacas ordenhadas, produção e produtividade no Brasil, Regiões
e principais estados (2002)
Regiões
Vacas ordenhadas
(cabeças)
Produção
(1.000 litros)
Produtividade
(lts/cab./ano)
BRASIL 19.005.175 21.643.740 1.139
Norte 2.274.772 1.561.895 687
Nordeste 3.567.421 2.366.493 663
Sudeste 7.019.131 8.747.880 1.246
Sul 2.985.088 5.507.640 1.845
Centro-Oeste 3.158.763 3.459.832 1.095
Estados
Minas Gerais 4.574.085 6.177.356 1.351
Goiás 2.217.158 2.483.366 1.120
Rio Grande do Sul 1.186.301 2.329.607 1.964
Paraná 1.187.065 1.985.343 1.672
São Paulo 1.717.466 1.748.223 1.018
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
A taxa de crescimento do rebanho (vacas ordenhadas) nas últimas décadas
foi desordenada, chegando a ser negativa em alguns períodos, o que reflete a alta
relação entre pecuária leiteira e pecuária de corte.

24. 23
4.5 Características do Segmento Industrial
O segmento industrial da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil é amplo e
diversificado. A industrialização é feita em diferentes tipos de estabelecimentos, que
a princípio deveriam ser inspecionados pelo Serviço de Inspeção Federal ou pelos
serviços de inspeção estaduais ou pelos serviços de inspeção municipais.
Entretanto, segundo o MAARA (Ministério da Agricultura, do Abastecimento e
da Reforma Agrária), do total de leite produzido no país, somente cerca de 52-57% é
inspecionado pelo governo.
A Figura 2 ilustra a evolução da industrialização brasileira de leite em
estabelecimentos inspecionados de 1997 a 2001. Registra-se aumento da
industrialização a taxas crescentes nesse período.
10,0
10,5
11,0
11,5
12,0
12,5
13,0
13,5
1997 1998 1999 2000 2001 2002
Períodos
embilhõesdelitros
Figura 2 – Evolução da Industrialização Leiteira Nacional Estabelecimentos
Inspecionados.
Fonte: IBGE.

25. 24
4.6 Tendências do Consumo
De acordo com Rios (2001), existe uma tendência mundial de mudanças nos
hábitos de consumo, com ênfase na demanda crescente por qualidade, na
segmentação do mercado e na ampliação da concorrência. Nesse cenário, todos os
segmentos da Cadeia Agroindustrial terão que se adaptar às novas condições do
mercado, explorando seus recursos de forma adequada e utilizando tecnologias
apropriadas.
Na década de 90, o ritmo de lançamento de novos produtos acelerou-se,
seguindo a crescente segmentação de mercado, influenciado por critérios de saúde,
nutrição, mudanças na estrutura da família e consumo fora do lar.
Nesse período, a evolução do consumo tem sido superior à taxa de
crescimento populacional, fato que pode ser percebido através da evolução do
consumo per capita no período.
Esses resultados são expressivos e demonstram o potencial de crescimento
do consumo a partir de melhorias do nível de renda e do poder de compra da
população, observados a partir da estabilização da economia no Brasil.
100
105
110
115
120
125
130
135
140
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Períodos
litros/hab./ano
Figura 3 – Evolução do Consumo per capita Nacional (em kg/hab/ano).
Fonte: MAARA/SPA, MF/SUNAB, SEPLAN/IBGE.

26. 25
Entretanto, apesar das melhorias significativas observadas nos últimos 5
anos, os níveis atuais de consumo per capta de lácteos ainda são baixos, quando
comparados com o nível de consumo preconizado pela FAO (Food and Agriculture
Organization), que é de 221 kg/hab/ano.
4.7 Aspectos da Sazonalidade da Produção e Industrialização de Leite
Uma das principais características da pecuária leiteira no Brasil é a extrema
variabilidade de sua produção, resultando daí uma considerável instabilidade para a
indústria laticinista. A alta variabilidade da recepção de leite nos laticínios produz
grandes variações nos preços de derivados, dificulta a administração da produção e
é um fator de grande incerteza para as indústrias que beneficiam e comercializam
leite e derivados (SEBRAE, 1996).
A sazonalidade é um reflexo direto da baixa especialização dos produtores
que produzem muito leite no período de safra em detrimento da produção na
entressafra.
No Brasil, os períodos de menor e maior recepção de leite correspondem
respectivamente aos meses de junho e dezembro. Nos últimos 5 anos a diferença
média entre o maior e menor volume de leite industrializado mensalmente no país foi
de 24% (Pesquisa Mensal do Leite - IBGE).
A Figura 4 apresenta graficamente o comportamento médio mensal da
industrialização de leite no Brasil.

27. 26
80%
85%
90%
95%
100%
105%
110%
115%
120%
J F M A M J J A S O N D
Meses
Figura 4 – Comportamento Médio Mensal da Industrialização de Leite no
Brasil - 1997 a 2001 (Produção Média = 100).
Fonte: IBGE e RIOS Estudos & Projetos.
Essa extrema variabilidade da industrialização de leite dificulta a
administração da produção e o planejamento de estoques, reduz a eficiência da
indústria no período da entressafra e produz grandes variações nos preços de
derivados durante todo o ano.
4.8 Tendência de Preços
A sazonalidade na produção e na industrialização de leite afetam diretamente
o comportamento do mercado consumidor. Esses efeitos podem ser percebidos
claramente através da análise do comportamento dos preços.
A impossibilidade de se estocar leite na forma “in natura”, as limitações
tecnológicas para estocagem de derivados frescos e a falta de estrutura física e
recursos financeiros das indústrias para estocagem de produtos de uma maneira
geral causam extrema variação na oferta de derivados nos períodos de safra e
entressafra (SEBRAE, 1996).
Essa variação na oferta, por sua vez, obriga a indústria a reduzir os preços
para escoar o excedente de produção nos meses de safra e causa elevação dos

28. 27
preços na entressafra. Esses fatos se agravam uma vez que as políticas de
importação para estabilizar a oferta de derivados têm sido historicamente mal
aplicadas, contribuindo inclusive para aumentar a instabilidade do mercado
(SEBRAE, 1996).
A instabilidade dos preços de derivados no mercado brasileiro pode ser
percebida através da Figura 5. Utilizou-se dados do mercado de lácteos de São
Paulo, considerando que o mesmo é balizador de preços para o mercado nacional.
Os dados foram obtidos junto à Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE)
e correspondem às variações médias de preços de derivados lácteos no mercado de
São Paulo nos últimos anos. Os cálculos foram feitos igualando-se o preço anual
médio de cada produto a 100 e calculando-se as variações acima e abaixo desse
valor durante o ano.
80%
90%
100%
110%
120%
jan fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez
MESES
VARIAÇÃO(%)
leite em pó
mussarela
Figura 5 – Comportamento Médio dos Preços de Queijo Mussarela e Leite em
Pó no Mercado de São Paulo (valor médio = 100).
Fonte: Fundação de Pesquisas Econômicas do Estado de São Paulo 2002(FIPE).

29. 28
4.9 Importações de Derivados
A prática de importações se tornou instrumento constante de minimização das
crises de abastecimento nos períodos críticos de entressafra. Essa iniciativa, apesar
de válida do ponto de vista conjuntural, aprofundou o problema estrutural do setor,
devido a sua freqüência. Os baixos preços de internalização dos produtos, como
leite em pó, manteiga e queijos, altamente subsidiados nos países de origem,
desestimularam tanto a produção na entressafra quanto a formação de estoques
durante a safra.
Por sua vez, a sazonalidade e os baixos níveis de produção de leite
reduziram a oferta de derivados e provocaram desabastecimento do mercado
interno, particularmente nos meses de entressafra. Dessa forma, ainda que
apresentando um baixo consumo per capta, historicamente a produção brasileira de
derivados não atendeu à sua própria demanda interna. De acordo com o banco de
dados da FAO, o consumo de derivados lácteos no Brasil ainda é pequeno quando
comparado com outros países. Na tentativa de equacionar esses problemas, mais
uma vez a solução histórica encontrada pelo governo foi a importação indiscriminada
de derivados, sem regras de longo prazo ou normas disciplinadoras, deixando o
mercado interno e os preços ainda mais instáveis (Sebrae, 1996).
Nesse cenário, a prática de importações se tornou instrumento constante de
minimização das crises de abastecimento nos períodos críticos de entressafra. Essa
iniciativa, apesar de válida do ponto de vista conjuntural, aprofundou o problema
estrutural do setor devido à sua frequência. Os baixos preços de internalização dos
produtos, como leite em pó, manteiga e queijos, altamente subsidiados nos países
de origem, desestimularam tanto a produção na entressafra quanto a formação de
estoques durante a safra (WILKINSON, op cit).
Em 1995 e 1996, com a abertura comercial e a melhoria do consumo
estimulada pelo Plano Real, as importações de lácteos mais que duplicaram em
relação à sua média histórica (média histórica de 1 bilhão de litros). Em 1995 foram
importados o equivalente a 3,2 bilhões de litros de leite. Em 1996, este valor foi

30. 29
reduzido passando para 2,3 bilhões de litros, sinalizando um aumento de
investimento setorial e conseqüente elevação da produção interna.
No cenário histórico de importações, destaque especial deve ser dado aos
trabalhos realizados pela CNA nos últimos anos, que culminaram com a definição de
pautas e regras mais estáveis para importação de lácteos no Brasil. Essa conquista
reduziu, em grande parte, as incertezas associadas ao processo histórico de
importação de lácteos no País.
A Figura 6 ilustra a evolução das importações anuais de leite pelo Brasil, de
1980 a 2001, enfatizando que os maiores picos de importação são simultâneos a
momentos de expansão do consumo, e concomitantemente aos planos econômicos
que reduziram a inflação e aumentaram o poder de compra da população (Plano
Cruzado e Plano Real).
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
emmilhõesdelitros
Figura 6 – Importação Anual Brasileira de Lácteos (em equivalente leite).
Fonte: IBGE, MAA, MF, SECEX/MDIC.

31. 30
4.10 Novas relações comerciais do Brasil no mercado internacional de lácteos
Após a fixação do direito antidumping em 23 de fevereiro de 2001, a produção
de leite no Brasil cresceu significativamente. Os efeitos do enorme crescimento da
produção só não foram maiores porque as importações, neste ano, foram muito
menores do que as do ano anterior. Ao lado do crescimento da produção verifica-se
forte retração do consumo, provocada, principalmente, pela crise de energia elétrica
denominada “apagão”. A combinação de crescimento da oferta e retração da
demanda provocou um fenômeno pouco conhecido no mercado doméstico de
lácteos, qual seja, elevada queda do preço do leite em pleno período de entressafra.
De janeiro a dezembro de 2001, a produção de leite no Brasil, quando
comparada com a de igual período em 2000, cresceu 5%. Vale registrar que a taxa
histórica de crescimento da produção nacional é de 3% ao ano. Quanto à
importação de lácteos, esta reduziu de janeiro a dezembro de 2001, em relação a
igual período de 2000, em cerca de 50%.
O desajuste do mercado doméstico de lácteos, a partir de junho de 2001,
provocou duas reações dos produtores: 1) Acusação de que a queda do preço era
ampliada pela indústria e pelo distribuidor (supermercado); e 2) Despertou a cadeia
produtiva do leite para a possibilidade de exportar o excedente, como forma de
enxugar o mercado, nesse momento de crise.
Nos últimos dois anos, o mercado doméstico de lácteos experimentou duas
situações opostas, quais sejam, muitas importações em 2000 e a possibilidade de
exportar o excedente do mercado em 2001. Tais experiências colocam o setor de
lácteos em situação semelhante à de outros produtos, tais como milho e carne
bovina, que ora são importados, ora são exportados, dependendo dos mercados
doméstico e internacional. Assim, as novas relações comerciais do Brasil no
mercado internacional têm duas frentes: uma referente às importações e outra, às
exportações. Para as importações, a estratégica é neutralizar, com tarifas
compensatórias, as distorções do mercado; para a exportação, há necessidade de
significativos investimentos na qualidade de leite e derivados.

32. 31
4.11 Os Principais Problemas da Cadeia Agroindustrial do Leite no Brasil
A análise histórica da economia agrícola brasileira mostra que a atividade
leiteira foi a mais penalizada pelas políticas públicas. A característica mais marcante
das políticas que afetaram a atividade leiteira diz respeito à busca de resultados
imediatos ou de curto prazo. Pouco se fez numa perspectiva de mais longo prazo,
objetivando solucionar os enormes problemas estruturais da atividade (WILKINSON,
1992).
Em decorrência dessas políticas imediatistas, o problema mais grave da
pecuária leiteira se tornou a baixa especialização de seus produtores, limitando
historicamente tanto a eficiência quanto o crescimento do setor leiteiro no País, além
de provocar grande sazonalidade na produção de leite.
Yamaguchi et alli (2001) destacam as principais características responsáveis
pelo atraso da produção leiteira nacional:
a) o segmento da produção primária é composta em maior parte por pequenos
produtores, que atuam de forma bastante atomizada no mercado;
b) a tecnologia de produção tradicionalmente utilizada por grande parte dos
produtores é caracterizada pela utilização de terra e mão-de-obra como
fatores básicos de produção, sendo poupadora de capital;
c) o rebanho leiteiro nacional é constituído, em sua maioria, por animais
mestiços que se prestam à dupla finalidade leite/carne, sendo reconhecidos
como de baixo potencial genético para a produção de leite;
d) as pastagens nativas constituem a base da sustentação alimentar do rebanho
leiteiro nacional. Entretanto, em geral essas pastagens ocupam áreas de
baixa fertilidade natural ou degradadas pela prática da agricultura extrativista
do passado, ou ainda, áreas de topografia acidentada, de reduzido interesse
para a atividade agrícola;

33. 32
e) ao lado da não-especialização do rebanho e da alimentação deficiente, são
também insatisfatórios os aspectos de manejo geral do rebanho, controle
reprodutivo, práticas sanitárias, condições gerais de higiene, infra-estrutura de
produção e práticas administrativas.
Os autores destacam que esse quadro é agravado ainda mais, quando
associado à ausência de uma política setorial bem definida e de longo prazo,
resultando em ações quase sempre imediatistas e sem grande contribuição efetiva
para o desenvolvimento da pecuária leiteira nacional.

34. 33
5 A CADEIA AGROINDUSTRIAL DO LEITE NO MARANHÃO
5.1 Evolução da Produção
A produção de leite no Maranhão representa 0,9% da produção nacional e
8,26% da produção total da região Nordeste, com um volume total de 195,4 milhões
de litros produzidos em 2002 (IBGE, 2003), conforme demonstrado na Figura 7.
120.000
130.000
140.000
150.000
160.000
170.000
180.000
190.000
200.000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Períodos
emmillitros
Figura 7 – Evolução Anual da Produção Leiteira no Maranhão.
Fonte: IBGE.
Considerando-se o cenário nacional, na última década o estado do Maranhão
apresentou um pequeno aumento de participação relativa em relação ao restante do
País, mas obteve um elevado crescimento em relação à região Nordeste. Entre 1990
e 2002 a participação do estado foi aumentada de 0,88% para 0,9% em relação à
produção brasileira e sua importância em relação à região Nordeste passou de
6,21% para 8,26% no mesmo período.
As Figura 8 e Figura 9 apresentam a evolução da participação da produção
leiteira no estado do Maranhão em relação à produção do Brasil e da região
Nordeste, respectivamente.

35. 34
0,90%
0,90%
0,80%
0,90%
0,90%
0,90%
0,80%
0,70%
0,70%
0,70%
0,80%
0,76%
0,90%
0,0% 0,2% 0,4% 0,6% 0,8% 1,0%
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Figura 8 – Evolução da Produção Relativa de Leite - Maranhão / BRASIL
(1990 a 2002).
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
6,21%
6,20%
5,80%
7,90%
7,90%
7,70%
5,90%
5,80%
6,60%
7,00%
6,90%
6,86%
8,26%
0,0% 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 5,0% 6,0% 7,0% 8,0% 9,0%
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Figura 9 – Evolução da Produção Relativa de Leite - Maranhão / Nordeste
(1990 a 2002).
Fonte: IBGE - Pesquisa Pecuária Municipal.
A recuperação da participação do estado do Maranhão em relação à
produção nacional e à da região Nordeste é decorrente da elevada taxa de
crescimento da produção de leite no estado em relação à produção nacional e
regional entre 2001 e 2002. No período de 1990 a 2002, a produção nacional
cresceu a uma taxa anual média de 3,3%, enquanto o estado do Maranhão
apresentou uma taxa de crescimento média de 2,2% ao ano.

36. 35
As taxas médias de crescimento da produção no Brasil, na região Nordeste e
no estado do Maranhão estão apresentadas na Tabela 5.
Tabela 5 – Taxa Média de Crescimento da Produção de Leite (1990 a 2002)
Descrição Taxa Geométrica de Crescimento (1990/2002)
Brasil 3,3%
Nordeste 1,1%
Maranhão 2,2%
Fonte: IBGE
O desempenho da produção de leite no estado do Maranhão poderia ter sido
superior ao observado para o conjunto do País, caso não fossem as taxas negativas
de crescimento registradas principalmente no período de 1996 a 1998, quando a
produção do estado apresentou sucessivas reduções. Entretanto, a partir de 1999 a
produção no estado voltou a crescer a taxas superiores ao observado para o
conjunto do Brasil, principalmente entre 2001 e 2002 (Figura 10).
5,90%
-2,50%
1,90%
5,20%
3,30%
-4,00%
-0,30% -1,00%
3,70%
5,20%
3,70%
25,70%
-10%
-5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
taxadecrescimentoanual
Figura 10 – Evolução das Taxas Anuais de Crescimento da Produção de Leite
no Estado do Maranhão (1991 a 2001)
Fonte: IBGE.
Portanto, uma vez mantidas as taxas positivas de desempenho global da
pecuária leiteira no estado do Maranhão nos próximos anos, espera-se um aumento

37. 36
gradual da importância da pecuária leiteira maranhense em relação à pecuária
nacional.
5.2 Distribuição Espacial da Produção no Estado
Para fins de avaliação do comportamento interno da produção de leite no
estado, utilizou-se a classificação adotada pelo IBGE que identifica as mesorregiões
do estado. A Figura 11 apresenta graficamente a participação relativa das 5
mesorregiões em relação à produção total do estado.
Oeste Maranhense -
MA
49,7%
Norte Maranhense -
MA
7,1%
Centro Maranhense -
MA
22,9%
Leste Maranhense -
MA
8,0%
Sul Maranhense - MA
12,3%
Figura 11 – Distribuição Espacial da Produção de Leite na Maranhão por
Mesorregiões (2002).
Fonte: IBGE.
Apesar do resultado positivo da evolução da produção de leite no Maranhão
durante a última década, esse comportamento não foi homogêneo internamente no
estado. Enquanto algumas mesorregiões apresentaram certo grau de estagnação,
outras tiveram sua produção ampliada a taxas muito superiores ao comportamento
médio no estado (Figura 12).

38. 37
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
Norte Maranhense - MA Oeste Maranhense - MA Centro Maranhense - MA
Leste Maranhense - MA Sul Maranhense - MA
Figura 12 – Evolução da Produção de Leite no Maranhão por Mesorregiões de
1990 a 2002 (em mil litros).
Fonte: IBGE.
Como resultado desse processo, observa-se uma mudança no cenário
estadual de produção de leite, com algumas mesorregiões ganhando maior
importância em detrimento de outras.
As características de produção das mesorregiões do estado estão
apresentadas na Tabela 6, que traz ainda informações sobre a importância relativa
das mesorregiões em relação à produção total do estado e sobre a taxa geométrica
de crescimento da produção entre 1990 e 2002.
Tabela 6 – Características da Produção de Leite nas Mesorregiões
Produtoras do Estado o Maranhão
Mesorregiões
Produção em 2002
(mil litros)
Importância
Relativa (%)
TGC *
1990/2002
Norte Maranhense - MA 13.927 7,13% 2,39%
Oeste Maranhense - MA 97.100 49,68% 5,16%
Centro Maranhense - MA 44.743 22,89% -0,64%
Leste Maranhense - MA 15.681 8,02% 3,49%
Sul Maranhense - MA 23.996 12,28% -1,68%
Maranhão 195.447 100,0 2,20%
* TGC – Taxa Geométrica de Crescimento no período.
Fonte: IBGE.

39. 38
5.3 Características da Indústria de Laticínios no Estado do Maranhão
O segmento industrial da Cadeia Agroindustrial do Leite no estado do
Maranhão pode ser dividido em quatro grandes grupos, de acordo com suas
características particulares de atendimento às normas de inspeção sanitária de
produtos de origem animal – laticínios com inspeção federal, laticínios com inspeção
estadual, laticínios com inspeção municipal e laticínios sem inspeção sanitária.
Quadro 1 – Distribuição dos estabelecimentos industriais de processamento
de leite e derivados no estado do Maranhão - por categorias
(2003)
Categorias Número de Estabelecimentos
Laticínios com registro SIF (federal) 07
Laticínios com registro SIE (estadual) 13
Laticínios com registro SIM (municipal) (desconhecido)
Laticínios sem inspeção sanitária (desconhecido)
Fonte: Serviço de Inspeção Federal – SIF e Serviço de Inspeção Estadual – SIE
O tipo de inspeção sanitária à qual as empresas estão vinculadas determina a
esfera comercial possível de atuação pela mesma. As empresas com registro SIF
podem comercializar seus produtos em todos os estados brasileiros, as empresas
com registro SIE podem comercializar seus produtos somente dentro do estado do
Maranhão e as empresas com registro SIM podem atuar somente dentro do
município onde a mesma encontra-se instalada. As empresas sem registro sanitário
são consideradas clandestinas.
5.4 Evolução da Recepção e Industrialização de Derivados
A Figura 13 ilustra a evolução da industrialização de leite no estado do
Maranhão em estabelecimentos inspecionados pelo Serviço de Inspeção Federal
entre 1998 a 2002. Registra-se aumento da industrialização a taxas crescentes
nesse período, com taxas relativamente baixas de sazonalidade na maior parte do
período analisado.

40. 39
0,0
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
jan/98
jan/99
jan/00
jan/01
jan/02
emmilhõesdelitros
Figura 13 – Evolução da Industrialização Mensal de Leite nas Indústrias
Inspecionadas pelo Serviço de Inspeção Federal no Maranhão.
Fonte: IBGE e Serviço de Inspeção Federal – SIF.
5.5 Destino Final do Leite no Estado
A Figura 14 ilustra a destinação final do leite no estado do Maranhão,
considerando o comportamento no período de 1997 a 2001. Os valores foram
calculados com base em informações do IBGE sobre a produção de leite no estado
em comparação com os valores registrados pelo Serviço de Inspeção Federal e
ainda considerando os valores estimados para os estabelecimentos com registro SIE
através dos resultados da pesquisa de campo.
Os números são suficientes para demonstrar o elevado grau de informalidade
sanitária no estado, uma vez que somente um reduzido percentual do leite produzido
é captado por estabelecimentos inspecionados pelo SIF ou SIE.

41. 40
SIE
21%
SIF
19%
Informal
60%
Figura 14 – Destino Final do Leite Produzido no Estado do Maranhão em 2002.
Fonte: Serviço de Inspeção Federal – SIF/MA, Serviço de Inspeção Estadual do Estado do
Maranhão.
Adaptado por RIOS Estudos & Projetos
5.6 Características do Mercado
É consenso no setor lácteo nacional de que o mercado do Nordeste,
representam um grande potencial para a comercialização de derivados lácteos.
Além do mercado existente, é importante ressaltar as oportunidades
decorrentes da ampliação da renda nacional, particularmente na região Nordeste,
onde a demanda reprimida da população representa uma oportunidade a ser
explorada pelas empresas instaladas nesses estados.
Não existem dados estatísticos disponíveis sobre o consumo de derivados
lácteos no Maranhão. Entretanto, dados primários coletados durante a pesquisa,
junto às principais redes de supermercados do estado, indicam as principais
características do comércio no Maranhão.
Em relação às grandes redes de supermercados, as informações
disponibilizadas sobre a compra de derivados lácteos indicam que grande parte da

42. 41
aquisição desses produtos é originária de outros estados, uma vez que poucas
empresas inspecionadas operam no Estado do Maranhão.
6 RESULTADOS DA PESQUISA DE CAMPO
6.1 Segmento Produção
Os trabalhos de pesquisa de campo desenvolvidos junto ao setor de produção
de leite tiveram como prioridade a identificação das características gerenciais e
tecnológicas dos produtores de leite associados às empresas de laticínios
formalmente estabelecidas na região de estudo.
Essa estratégia foi definida com o objetivo de avaliar detalhadamente as
características dos produtores integrados formalmente à Cadeia Produtiva do Leite
na região. Destaca-se que as avaliações sobre o universo dos produtores foram
anteriormente estudadas detalhadamente através dos trabalhos coordenados pela
agência regional do Sebrae de Bacabal.
O presente estudo, portanto, complementa os resultados obtidos através do
diagnóstico global da produção desenvolvido pela agência regional do Sebrae de
Bacabal, aprofundando as análises em relação à estrutura de produção e às
características gerenciais do grupo de produtores de leite que possui vínculos com
as empresas de laticínios instaladas na região.
6.1.1 Destino da Produção

43. 42
Refletindo o direcionamento dado à metodologia da pesquisa, que privilegiou
a realização de entrevistas junto aos produtores vinculados aos laticínios, a venda
do leite para empresas regionais constitui-se no principal destino da produção de
leite entre os produtores participantes da pesquisa. Entre os produtores
entrevistados, 76% vendem sua produção para empresas instaladas na região.
Entretanto, outros resultados identificados na pesquisa são a venda para
atravessadores, a fabricação de queijos na própria propriedade e a venda do leite “in
natura” diretamente para consumidores (Figura 15).
76%
14%
7%
3%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Laticinios da Região
Atravessador
Beneficia o próprio Leite
(Queijo)
Venda in Natura
Figura 15 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme os laticínios que
compram sua produção.
Fonte: Dados da pesquisa.
A elevada incidência de produtores que vendem leite diretamente aos
laticínios da região justifica-se pelo direcionamento dado à pesquisa de campo, cujo
foco de entrevistas priorizou a realização de entrevistas junto aos produtores
associados aos laticínios formalmente instalados na região.
Entretanto, observa-se que a presença do comércio de leite junto aos
atravessadores é significativa, mesmo entre os produtores vinculados aos laticínios
regionais, onde a industrialização do próprio leite e a venda do leite “in natura” ainda

44. 43
apresentam importância sobre o destino final da produção, confirmando que esses
modelos informais de comercialização são realmente expressivos na região de
estudo.
Esses resultados são coerentes com os obtidos pelo levantamento da
produção de leite na região, desenvolvido sob coordenação do Sebrae-Bacabal,
onde o conjunto dos produtores da região de estudo apresenta grande incidência de
comercialização de leite para atravessadores e ainda na forma “in natura”,
constituindo os dois principais destinos da produção em diversos municípios da
região estudada.
Destaca-se que a comercialização de leite para atravessadores tem como
principal característica a posterior transferência do mesmo para ser industrializado
por empresas instaladas fora do estado do Maranhão, transferindo renda para fora
do estado.
A comercialização de leite na forma “in natura” diretamente aos consumidores
finais, por sua vez, reflete o elevado grau de informalidade da Cadeia Produtiva do
Leite no estado do Maranhão e, particularmente, na região de estudo. Nesses casos,
a comercialização de leite cru está associada principalmente aos aspectos culturais
de consumo de leite pela população regional, à reduzida presença de usinas ou de
mini-usinas de processamento de leite na região e também à falta de fiscalização
sanitária adequada junto ao mercado.
6.1.2 Características da Produção
6.1.2.1 Produção Diária de Leite
Os resultados dos trabalhos de campo demonstram que a região de estudo é
caracterizada pela presença de produtores de micro e pequeno porte, cuja produção
média diária situa-se em faixas inferiores a 100 litros de leite/dia (Figura 16).

45. 44
11,11%
51,85%
7,41%
18,52%
11,11%
de 0 a 50
de 50 a 100
de 100 a 150
de 150 a 200
de 200 acima
Figura 16 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a produção média no
último ano (em litros/dia).
Fonte: Dados da pesquisa.
Apesar de inicialmente apresentar-se como uma dificuldade para o
desenvolvimento e modernização do setor, que gradativamente vem exigindo
maiores volumes de produção para justificar os investimentos em modernização,
estudos realizados em outras regiões do Brasil demonstram claramente a viabilidade
da produção de leite em pequena escala, desde que sejam adotadas estratégias
adequadas de produção.
Nesses casos, a atividade de produção de leite apresenta-se como sendo
extremamente importante para o desenvolvimento econômico e social das
comunidades, uma vez que apresenta potencial para gerar renda durante o ano todo
e ainda envolver grande volume de mão-de-obra em todas as etapas dos processos
produtivos.

46. 45
6.1.2.2 Infra-estrutura Disponível para Produção
As análises relativas à infra-estrutura disponível para o desenvolvimento das
atividades de produção de leite contribuem para a avaliação do grau de
especialização dos produtores entrevistados em relação ao desenvolvimento da
atividade.
6.1.2.2.1 Características de Uso da Terra
Os resultados da pesquisa de campo demonstram que a totalidade dos
produtores entrevistados possui pelo menos parte de suas terras ocupada com
pastagens formadas, destinadas à alimentação do rebanho.
6.1.2.2.2 Existência de Benfeitorias
Entre os produtores participantes da pesquisa, 85%, 78% e 59% possuem
respectivamente energia elétrica, casa sede e casa de empregados na propriedade.
Entretanto, considerando-se especificamente a existência de benfeitorias
específicas para a atividade de produção de leite, os resultados demonstram que
somente 41% das propriedades possuem currais e 4% apresentam estábulos.
Portanto, a maioria das fazendas desenvolve as atividades de produção de leite sem
condições adequadas para a manutenção das exigências básicas de qualidade e
cuidados com o rebanho (Figura 17).

47. 46
77,78%
59,26%
40,74%
3,70%
85,19%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00
%
Casa sede
Casa empregados
Curral
Estábulo
Energia elétrica
Figura 17 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a existência de
benfeitorias na propriedade.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.1.2.2.3 Infra-estrutura do local de ordenha
A existência de infra-estrutura apropriada para realização das ordenhas
constitui-se num fator importante para a produção de leite de qualidade, uma vez
que os maiores riscos de contaminação do leite estão presentes no momento da
ordenha dos animais.
Apesar disso, 33% dos entrevistados declararam que não possuem sequer
um local específico para realização da ordenha, sendo a mesma executada em
campo aberto. Nas demais propriedades, 55,6% possuem sala de ordenha com
“chão-batido”, sem piso apropriado. Somente 14,8% das propriedades possuem
estábulos específicos para a prática da atividade.
Esses resultados são significativos, uma vez que reduzem as condições
básicas necessárias para a produção de leite de qualidade pelos produtores da
região (Figura 18).

48. 47
55,56%
14,81%
33,33% Sala de ordenha em chão batido
Estábulo com ordenha manual
Não tem local isolado para
ordenha
Figura 18 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a estrutura do local de
ordenha.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.1.2.3 Tipo de Ordenha
O sistema de ordenha adotado pela totalidade dos produtores entrevistados é
manual, não tendo sido registrada nenhuma propriedade com ordenha mecânica
(Figura 19). Essa característica reflete a realidade da produção de leite regional,
uma vez que o uso de sistemas de ordenha mecânica só é viável para fazendas cuja
produção de leite justifique os investimentos em equipamentos.

49. 48
100,00%
0,00%
0,00%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00%
Manual
Mecânica
Ambas
Figura 19 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme o tipo de ordenha.
Fonte: Dados da pesquisa.
A baixa aptidão leiteira dos rebanhos pode ser percebida também pela
característica de exploração da atividade na região. Quando avaliamos a freqüência
de ordenhas realizada diariamente, constatou-se que predomina na região a prática
de se realizar somente uma ordenha por dia, característica essa associada a
rebanhos de baixo potencial leiteiro.
6.1.2.4 Características do Rebanho
Os rebanhos na região de estudo caracterizam-se principalmente pela
presença de animais mestiços holandês-zebu, em diferentes graus de
consangüinidade (Figura 20).

50. 49
40,74%
3,70%
74,07%
3,70%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%
Mestiço menos de ½ HZ
Mestiço em torno de ½ HZ
Azebuado
Mestiço mais de ½ HZ
Figura 20 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a composição racial
das vacas.
Fonte: Dados da pesquisa.
Essa mesma característica se mantém quando analisamos as características
de raça dos reprodutores, indicando que a predominância da raça mestiça deva
prevalecer na região.
6.1.3 Indicadores da Atividade
6.1.3.1 Modelos Reprodutivos
O modelo reprodutivo predominante na região é a monta natural não-
controlada, onde os animais machos e fêmeas ficam soltos juntos no pasto e
nenhum controle é feito sobre os períodos reprodutivos adequados (Figura 21).

51. 50
92,59%
7,41% 0,00%
Natural não controlada
Natural controlada
Inseminação artificial
Figura 21 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão o tipo de cobertura.
Fonte: Dados da pesquisa.
A monta natural não-controlada é considerada ineficiente em termos
reprodutivos, uma vez que não permite explorar adequadamente o potencial
reprodutivo do rebanho, que muitas vezes apresenta eficiência reprodutiva muito
inferior aos índices considerados adequados para a atividade.
Outra causa de baixa eficiência reprodutiva pode ser percebida no controle
relativo à primeira cobertura dos animais, através da qual os produtores poderiam
antecipar o início da vida produtiva das fêmeas. Entretanto, os resultados da
pesquisa de campo novamente demonstram que a grande maioria dos produtores
não possui controle sobre esse processo (Figura 22).

52. 51
14,81%
81,48%
3,70%
de 12 a 24
de 24 a 36
de 36 a 48
Figura 22 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a idade média da
novilha na 1ª cria (em meses).
Fonte: Dados da pesquisa.
Nesses modelos, é comum observarmos grandes intervalos entre partos no
rebanho, causando prejuízos elevados para a eficiência e para a lucratividade da
atividade pecuária. Esse fato ocorre principalmente em função do reduzido número
de bezerros produzidos por fêmea na propriedade durante seu período produtivo,
reduzindo tanto o potencial da produção total de leite quanto o número de animais
do rebanho.
Os prejuízos são ainda mais significativos quando consideramos que ambas
as fêmeas, tanto as de curto intervalo entre partos quanto as de longo intervalo,
mantêm praticamente equivalentes os seus níveis de alimentação e manejo.
Entretanto, as fêmeas de longo intervalo entre partos demandam recursos de
alimentação e manejo, sem entretanto apresentarem resultados correspondentes em
termos de produção de bezerros e leite.

53. 52
6.1.4 Características da Gestão
6.1.4.1 Características do Profissional Responsável pela Gestão da Propriedade
As propriedades rurais que exploram a atividade leiteira na região da
pesquisa são gerenciadas diretamente pelo proprietário ou pelo proprietário em
associação com outros membros da sua família. Somente 3,7% das propriedades
entrevistadas possui administrador externo responsável pela gestão da atividade
leiteira (Figura 23).
77,78%
18,52%
3,70%
Apenas proprietário
Proprietário e família
Apenas administrador
Figura 23 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme o responsável pela
administração da propriedade.
Fonte: Dados da pesquisa.
Um resultado importante refere-se ao fato de que em nenhuma das
propriedades participantes da pesquisa foi constatada a presença das esposas
auxiliando diretamente as atividades de gestão das propriedades, indicando que a
gestão é realizada exclusivamente pelos proprietários ou por seus filhos.

54. 53
6.1.4.2 Grau de escolaridade do administrador
O grau de escolaridade do principal administrador das propriedades
entrevistadas pode ser considerado bom, uma vez que 85% dos entrevistados
possui 4 anos ou mais de estudos (Figura 24).
3,70%
11,11%
18,52%
11,11%29,63%
25,93%
2 anos
3 anos
4 anos
5 anos
6 anos
7 anos
Figura 24 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme o número de anos de
escolaridade do administrador.
Fonte: Dados da pesquisa.
Esse fator é positivo, uma vez que reflete a possibilidade de transferência de
conhecimentos técnicos e gerenciais com maior facilidade para os administradores
das propriedades, criando alternativas para minimizar as deficiências identificadas
na pesquisa de campo.

55. 54
6.1.4.3 Fontes de Novos Conhecimentos
A identificação das principais fontes utilizadas pelos produtores para obtenção
de novos conhecimentos é uma característica importante na atividade leiteira, uma
vez que permite direcionar os esforços futuros no intuito de ampliar a transferência
de conhecimentos para os produtores rurais.
No caso da região de estudo, os técnicos das instituições estaduais e os
vizinhos foram citados como sendo as 2 principais fontes de conhecimentos
consultadas pelos produtores para melhorar seus conhecimentos sobre a atividade
(Figura 25).
37,04%
40,74%
11,11%
18,52%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00
%
Vizinhos
Técnicos de instituições
estaduais
Casa Veterinária
Nenhum
Figura 25 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme as fontes de novos
conhecimentos sobre a atividade leiteira.
Fonte: Dados da pesquisa.
Nesses casos, acredita-se que estratégias que combinem o uso de
treinamentos oferecidos pelos técnicos estaduais juntamente com trabalhos
desenvolvidos em fazendas selecionadas como “pilotos” e referência nas diversas
regiões apresentem grande potencial para ampliar os conhecimentos e a adoção de

56. 55
práticas adequadas para o correto desenvolvimento da atividade no estado, uma vez
que combinam o conhecimento técnico com o prático, além da possibilidade de
visualizar os resultados nas fazendas vizinhas.
6.1.4.4 Principais Controles Adotados na Atividade
A adoção de controles técnicos e gerenciais reflete o grau de evolução das
questões administrativas nas propriedades rurais. Dessa forma, durante a pesquisa
de campo foram pesquisados os níveis de adoção dos controles considerados
básicos para o desenvolvimento da atividade leiteira, entre eles o registro das
despesas mensais com a atividade, o controle leiteiro mensal e os dados relativos à
cobertura e parição de animais.
Entretanto, apesar da reconhecida importância desses controles para permitir
a realização de análises básicas sobre o desenvolvimento da atividade, percebe-se
que a grande maioria dos produtores na região não adota tais procedimentos,
eliminando qualquer possibilidade de uma efetiva gestão da atividade pecuária
(Figura 26).

57. 56
25,93%
0,00%
3,70%
0,00%
74,07%
100,00%
96,30%
100,00%
0,00% 10,00
%
20,00
%
30,00
%
40,00
%
50,00
%
60,00
%
70,00
%
80,00
%
90,00
%
100,00
%
Data de nascimento de
bezerros
Data de cobertura
Controle leiteiro mensal
Anotações de despesas
e receitas com o gado
Não
Sim
Figura 26 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme os controles
aplicados.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.1.4.5 Planejamento da Atividade
Nenhum dos produtores entrevistados realiza qualquer tipo de planejamento
sobre a exploração futura da atividade leiteira. Em todos os casos, as decisões são
tomadas exclusivamente com base nas percepções imediatas do proprietário sobre
o desenvolvimento da atividade.
6.1.4.6 Sucessão Familiar
Apesar das dificuldades enfrentadas pelos produtores na gestão e exploração
da atividade leiteira, 70,3% dos entrevistados declararam que esperam que seus
filhos continuem explorando a pecuária de leite após a aposentadoria dos pais
(Figura 27).

58. 57
70,37%
11,11%
18,52%
Filhos continuarão com o gado de
leite
Filhos trocarão de atividade
agropecuária
Não Sabe
Figura 27 – Distribuição percentual média do total das propriedades dos
entrevistados no segmento produção de leite e derivados no
Maranhão conforme a opinião sobre a sucessão do gado de leite
na sua propriedade.
Fonte: Dados da pesquisa.
Esses resultados reforçam a importância social da pecuária de leite para a
região de estudo, sinalizando ainda que o desenvolvimento de ações concretas para
melhoria das condições dos produtores irá contribuir também para a melhoria futura
das condições sociais do estado.
Além disso, a elevada expectativa de continuidade dos filhos em relação à
exploração da atividade de pecuária de leite indica que devem ser desenvolvidos
esforços também no sentido de treinar e capacitar os herdeiros para permitir que os
mesmos possam assumir as propriedades com conhecimentos mais adequados que
os atualmente disponíveis para seus pais.
6.1.5 Avaliação de Conhecimentos sobre a atividade
Esse capítulo foi destinado a avaliar o conhecimento dos produtores
participantes da pesquisa em relação a tópicos e fatos comuns à atividade de

59. 58
pecuária de leite. O objetivo do mesmo é caracterizar o grau de conhecimento geral
do setor em relação a esses tópicos, auxiliando conseqüentemente na avaliação da
eficiência das práticas atuais de extensão rural adotadas na região e no
planejamento das ações futuras (Figura 28).

60. 59
37,00%
92,60%
40,70%
63,00%
63,00%
85,20%
85,20%
11,10%
22,20%
88,90%
85,20%
77,80%
55,60%
74,10%
63,00%
7,40%
18,50%
7,40%
37,00%
14,80%
14,80%
63,00%
77,80%
11,10%
14,80%
22,20%
14,80%
25,90%
0,00%
0,00%
40,70%
29,60%
0,00%
0,00%
0,00%
25,90%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
29,60%
0,00%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
a) as vacas secas não devem receber
alimentação suplementar porque não dão lucro
b) em rebanhos leiteiros que não possuem bom
sistema alimentar, as novilhas demoram mais a
dar cria
c) há vantagens em adicionar água ao alimento
volumoso ou concentrado para vacas leiteiras
d) o corte da capineira deve ser sempre baixo,
rente ao solo
e) existe um sal mineral capaz de combater
vermes intestinais
f) deficiências minerais atrasam o cio
g) sal mineral em excesso pode provocar aborto
h) na inseminação artificial o risco de
transmissão de doenças é maior que na monta
natural
i) é recomendável prolongar o período de
lactação além de 10 meses em uma vaca de
alta lactação
j) os carrapatos devem ser completamente
erradicados dos animais
k) é possível novilhas parirem com mamite
l) o grau de sangue tem influência na fertilidade
dos animais
m) não se deve dar cana com uréia para vacas
em gestação
n) pastagens em solos com elevada fertilidade
reduzem o consumo de sais minerais
Não Sabe
F
V
Figura 28 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme opinião em relação a
alguns tópicos de conhecimento técnico da atividade leiteira.

61. 60
Fonte: Dados da pesquisa.
6.1.6 Importância social e econômica da pecuária de leite
A atividade leiteira constitui-se na principal fonte de renda dos produtores
entrevistados, sendo a única fonte de renda para a maioria deles. Não foram
registradas ocorrências de outras fontes significativas de renda para os produtores
participantes da pesquisa, conforme demonstra a Figura 29.
100,00%
18,52%
3,70%
7,41%
11,11%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00
%
Pecuária de leite
Outras criações
Culturas permanentes
Culturas anuais
Atividades fora da
Propriedade
Figura 29 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme a ocorrência dos tipos
de atividades geradoras de renda dentro e fora da propriedade.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.1.7 Capacitação e Treinamento

62. 61
A maioria dos produtores participantes da pesquisa não participou de
qualquer tipo de treinamento no último ano. Entre os produtores que participaram de
treinamentos, as maiores incidências foram registradas para as áreas de
inseminação, alimentação animal e manejo (Figura 30).
3,70%
22,22%
22,22%
18,52%
14,81%
7,41%
59,26%
0,00% 10,00
%
20,00
%
30,00
%
40,00
%
50,00
%
60,00
%
70,00
%
80,00
%
90,00
%
100,00
%
Vacinação
Inseminação artificial
Alimentação animal
Manejo
Reprodução
Higiene na ordenha
Não participou de treinamentos
Figura 30 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme os participantes em
treinamentos no último ano.
Fonte: Dados da pesquisa.
Questionados sobre a qualidade e a contribuição dos treinamentos para o
desenvolvimento de suas atividades, a totalidade dos produtores que participaram
dos treinamentos consideraram os mesmos excelentes ou bons, indicando uma
elevada satisfação e a possibilidade de oferta de outros treinamentos nas mesmas
regiões, além da variação ou aprofundamento dos temas iniciais.
Caso fossem oferecidos novos treinamentos nos próximos anos, o interesse
dos produtores entrevistados encontra-se focado principalmente nas áreas técnicas,
reforçando os resultados da pesquisa de campo sobre a carência dos produtores em
relação aos conhecimentos básicos para exploração da atividade de pecuária de
leite.

63. 62
As principais áreas de interesse dos produtores para receber treinamentos
futuros encontram-se relacionadas na Figura 31.
44,44%
33,33%
29,63%
44,44%
22,22%
22,22%
3,70%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00% 90,00% 100,00
%
Vacinação
Inseminação artificial
Alimentação do rebanho
Manejo do rebanho
Reprodução
Higiene na ordenha
Planejamento da Atividade
Figura 31 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento produção
de leite e derivados no Maranhão conforme sua opinião sobre em
qual assunto deveria acontecer o treinamento.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.2 Segmento Industrialização
6.2.1 Histórico das Empresas
6.2.1.1 Ano de Fundação
Os resultados dos trabalhos de campo demonstram que as empresas
formalmente estabelecidas na região de estudo foram fundadas num passado

64. 63
recente, principalmente a partir de 1995, indicando que o segmento industrial era
totalmente desestruturado na região de estudo até meados da década de 90.
6.2.1.2 Motivação para Implantação
A partir de 1995 novas empresas se instalaram formalmente na região de
estudo, motivadas por oportunidades de negócio vislumbradas no setor industrial
lácteo regional e ainda pela oportunidade de industrializar o próprio leite, face à
insatisfação com os compradores de leite que historicamente atuavam na região
(Figura 32).
37%
13%13%
37%
Oportunidade de negócio
Tradição familiar
Proprietário trabalhou no ramo e
criou a empresa própria
Insatisfação com a indústria que
era compradora
Figura 32 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o motivo de abertura da empresa nesse ramo.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.2.2 Características Administrativas

65. 64
6.2.2.1 Estrutura Acionária e Modelo de Gestão
Em relação à estrutura acionária das empresas de laticínios da região, com
exceção da unidade industrial instalada no município de Imperatriz e pertencente à
Cooperativa Agropecuária do Vale de Tocantins Ltda, cuja infra-estrutura encontra-
se arrendada para Comilla Industria e Comércio Ltda, as demais empresas
participantes do estudo possuem estrutura acionária familiar, onde o proprietário é o
principal responsável pela gestão do negócio.
A elevada presença de empresas familiares no setor é um reflexo direto do
tamanho dos empreendimentos de laticínios no estado, onde as fábricas são
predominantemente de micro e pequeno porte.
Somada à constatação de que as empresas de laticínios foram fundadas num
passado recente, o registro da reduzida presença de grupos empresariais com
experiências anteriores de atuação junto ao setor industrial lácteo indica ainda uma
possível carência de conhecimentos técnicos e gerenciais específicos no setor.
Essas questões serão confirmadas nos capítulos a seguir.
6.2.2.2 Adoção de Ferramentas Gerenciais
As características de adoção de ferramentas gerenciais básicas podem ser
utilizadas como um importante instrumento de avaliação do grau de profissionalismo
empresarial predominante nas empresas pesquisadas.
Entre as diversas ferramentas gerenciais consideradas como básicas para
gestão adequada de agroindústrias, foram selecionados os controles de estoque de
produtos e almoxarifado, os controles de rendimentos industriais e os controles de
custos como referências para avaliação da gestão nos laticínios participantes do
estudo. Os resultados encontram-se apresentados a seguir.

66. 65
6.2.2.2.1 Controles de Estoques
O controle dos estoques de produtos acabados constitui-se numa das
ferramentas mais básicas para o adequado gerenciamento de agroindústrias de
laticínios, uma vez que apresenta as bases necessárias para a implementação de
diversos outros tipos de controles gerenciais, incluindo a avaliação de resultado da
empresa.
De maneira semelhante, o controle de estoques do almoxarifado (insumos,
embalagens e ingredientes) apresenta-se como necessário para permitir a avaliação
da eficiência da empresa em relação ao uso dos mesmos nos seus diversos
processos produtivos.
Entre as empresas entrevistadas, 49% declararam possuir controles
periódicos de seus estoques de produtos acabados e de itens de almoxarifado e
13% responderam que possuem controles sem períodos definidos para avaliação e
ajuste dos estoques reais em comparação com os registros efetivos dos controles,
indicando que seus modelos de controle não são efetivos. 38% dos entrevistados
declararam que não controlam seus estoques (Figura 33).

67. 66
49%
13%
38% Controles pedióricos
Controles não periódicos
Sem controle
Figura 33 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a utilização de controles de estoque de produtos
acabados e de almoxarifado.
Fonte: Dados da pesquisa.
Em relação às estratégias adotadas para controle dos estoques, somente
duas empresas declararam possuir processos de controles informatizados, sendo
que as demais adotam procedimentos manuais de registros.
6.2.2.2.2 Controles dos Rendimentos de Fabricação
O rendimento de fabricação de produtos lácteos pode ser definido como
sendo a relação entre quantidade de matéria-prima consumida e quantidade de
produto produzido nas etapas industriais. Em termos práticos, o rendimento de
fabricação determina o volume de leite necessário para se produzir um quilo do
produto final. No caso da indústria de laticínios, a relação entre matéria-prima e
produto final representa o principal fator de custo da grande maioria dos produtos
fabricados.

68. 67
No caso das empresas participantes do estudo, 75% dos entrevistados
declararam possuir controles sobre os rendimentos de fabricação de seus derivados,
indicando que essa é uma preocupação da maioria das empresas instaladas na
região de estudo. Entretanto, considerando-se os resultados obtidos para o
rendimento de fabricação do queijo mussarela, principal derivado produzido pelos
laticínios no estado, foram encontrados resultados que variam de 9,3 litros de
leite/kg produto até 11,0 litros de leite /kg de produto, sendo que o rendimento médio
registrado foi de 9,6 litros de leite/kg.
Esses resultados são preocupantes, pois uma empresa que industrialize uma
média de 7 mil litros de leite/dia em queijo mussarela deixaria de produzir 33,9
toneladas de queijo por ano caso tenha seu rendimento de fabricação equivalente a
11,0 litros/kg, comparativamente ao rendimento médio possível de 9,6 litros/kg.
Portanto, apesar da existência de procedimentos para controle dos
rendimentos de fabricação, os resultados da pesquisa indicam a necessidade de
interferência nos sistemas produtivos industriais, com o objetivo de avaliar se tais
rendimentos encontram-se dentro dos parâmetros adequados de eficiência médios
estabelecidos para o setor.
6.2.2.2.3 Controles de Custos
Nos últimos anos, o controle e o gerenciamento adequado dos custos de
produção tornou-se uma das principais ferramentas adotadas pelas empresas para
avaliação e manutenção das suas condições competitivas no mercado.
Essa importância tornou-se ainda mais relevante após a abertura do mercado
e estabilização da economia. Nesse novo cenário, ganhos no mercado financeiro
não são mais suficientes para encobrir ineficiências operacionais. Além disso, o
aumento da concorrência no mercado interno e externo tem restringido a capacidade
das empresas de remarcar preços, obrigando as mesmas a aumentarem sua
eficiência em relação ao gerenciamento de seus custos operacionais.

69. 68
Portanto, existe unanimidade entre pesquisadores e estudiosos em relação à
expectativa de que as empresas que não forem eficientes na gestão de seus custos
de produção serão possivelmente eliminadas do mercado.
Essas constatações são preocupantes quando confrontadas com os
resultados da pesquisa de campo, onde 50% das empresas entrevistadas declaram
não adotar qualquer tipo de procedimento para controle dos sues custos
operacionais. Esses resultados são ainda mais significativos, uma vez que a questão
inicial não avaliava a eficiência das técnicas adotadas pelas empresas entrevistadas,
mas simplesmente o fato das mesmas possuírem algum tipo de controle.
Quanto questionadas sobre as técnicas adotadas para controle dos custos, as
empresas que possuem controles disseram adotar procedimentos de rateio simples
das despesas para os produtos produzidos e ainda o uso de fórmulas que permitem
calcular o custo final (Figura 34).
49%
38%
13%
Nenhum
Rateio simples
Fórmulas
Figura 34 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o método adotado para determinação dos custos.
Fonte: Dados da pesquisa.

70. 69
Apesar de representar um referencial inicial para avaliação do desempenho
dessas empresas, destaca-se que o uso de tais técnicas não é adequado para
avaliação da eficiência operacional das empresas, uma vez que não consideram os
resultados dos indicadores de industriais na avaliação dos resultados.
Essa baixa eficiência de análise pode ser confirmada pela própria percepção
dos entrevistados que, com exceção da empresa que utiliza fórmulas, declararam-se
insatisfeitos com as técnicas adotadas atualmente.
Essas constatações indicam, portanto, a existência de oportunidades e da
necessidade concreta de implantação de controles nas empresas que não os
possuem e de melhoria dos mesmos nas empresas que já adotam essa ferramenta.
6.2.3 Uso da Informática
O rápido desenvolvimento da informática nos últimos anos tem feito com que
o uso dessa ferramenta seja primordial para o adequado gerenciamento e controle
de empresas. Essa característica não é diferente para as empresas do setor de
laticínios, as quais podem utilizar a informática como auxílio em praticamente todas
as etapas administrativas e gerenciais.
Na região de estudo, somente uma das empresas entrevistadas declarou não
possuir computadores. Nas demais empresas, a informática está presente e tem
sido adotada principalmente no suporte às operações de vendas e nos controles
financeiros de contas a pagar e contas a receber.
De acordo com os entrevistados, o uso da informática só não tem sido mais
amplo em função da falta de programas específicos para o setor de laticínios, o que
dificulta o uso da informática de maneira mais abrangente nas empresas.
Questionados em relação às áreas de maior interesse para o desenvolvimento de
novos programas, os entrevistados identificaram o controle dos custos de fabricação
de produtos e os controles relativos ao estoque de produtos e almoxarifado como
sendo os de maior interesse para o setor (Figura 35).

71. 70
12,50%
37,50%
50,00%
12,50%
25,00%
12,50%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Gerenciamento da recepção / pagamento de fornecedores
Controle de estoques
Controle de qualidade da fábrica
Controle de médias de produção
Controles contábeis
Controle de custo de fabricação dos produtos
Controle de vendas / pagamentos e recebimentos
Gerenciamento financeiro
Outros
Figura 35 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as áreas em que gostariam que fossem desenvolvidos
programas de computador.
Fonte: Dados da pesquisa.
Esses resultados confirmam a carência e a necessidade de melhoria desses
procedimentos, identificadas pela pesquisa de campo durante o desenvolvimento
dos tópicos apresentados anteriormente. Em ambos os casos, é possível o
desenvolvimento de ações conjuntas das empresas e das instituições de fomento do
estado do Maranhão com o objetivo de buscar alternativas viáveis e adequadas para
atendimento das necessidades do setor.
6.2.4 Gestão da Qualidade
Aliada à correta gestão de custos, a produção de produtos de alta qualidade é
apontada como fator determinante tanto da competitividade como da própria
sobrevivência das empresas de alimentos atuantes no mercado.

72. 71
Por esse motivo, visando à manutenção da qualidade de seus produtos, as
empresas têm aprimorado seus processos de gerenciamento da produção, adotando
ferramentas específicas de gestão da qualidade.
Na região de estudo, somente 38% das empresas entrevistadas declararam
possuir programas de gestão da qualidade, indicando uma reduzida preocupação
formal do setor com essa característica (Figura 36).
38%
62%
Sim
Não
Figura 36 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a aplicação de algum programa formal implantado para
Gestão de Qualidade Total.
Fonte: Dados da pesquisa.
Questionadas sobre quais os programas de qualidade encontram-se
implantados nos laticínios, a maioria dos entrevistados não souberam informar ou
declararam apenas a preocupação e a transferência de “noções de higiene” aos
funcionários, sinalizando que tais programas não existem ou não estão estruturados
de maneira adequada nas empresas. Somente uma das entrevistadas informou
possuir o Programa Boas Práticas de Fabricação – BPF, implantado formalmente na
empresa com o auxílio do Sebrae-MA.

73. 72
Destaca-se que na indústria de laticínios os programas BPF (Boas Práticas de
Fabricação) e APPCC (Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle) constituem
os dois principais programas para gerenciamento da qualidade disponíveis para o
setor. O programa BPF é, na realidade, uma etapa preparatória para a implantação
do programa APPCC, exigido e aceito por diversos países dentro de suas práticas
comerciais de importação e exportação de alimentos.
Especificamente em relação ao programa BPF, deve-se ressaltar ainda a
obrigatoriedade da implantação dos mesmos pelas indústrias com inspeção federal a
partir de janeiro de 2004, quando o Ministério da Agricultura irá iniciar as auditorias
externas. Além disso, a implantação do programa BPF tem sido exigida também por
diversas empresas do setor varejista nos processos de seleção de seus
fornecedores.
Portanto, as empresas de laticínios na região de estudo deverão ampliar sua
preocupação em relação à implantação de programas de qualidade, particularmente
o programa BPF, uma vez que o mesmo apresenta uma tendência expressiva de se
tornar referência para o setor no Brasil durante os próximos anos.
Apesar da baixa incidência de implantação de programas de qualidade, 63%
dos entrevistados declararam-se satisfeitos com a qualidade atual dos produtos
produzidos por suas empresas, indicando que tais exigências ainda não afetam de
maneira mais intensa o mercado regional de alimentos no estado do Maranhão
(Figura 37).

74. 73
62,50%
25,00%
12,50%
Sim
Não
Não respondeu
Figura 37 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a satisfação com a qualidade dos produtos fabricados
atualmente.
Fonte: Dados da pesquisa.
Questionados em relação às principais dificuldades para a adequada
manutenção da qualidade dos produtos fabricados atualmente, a totalidade dos
entrevistados identificou a falta de capacitação e de treinamento dos funcionários
como sendo o principal empecilho para a produção de derivados de maior qualidade
(Figura 38).

75. 74
100,00%
12,50% 12,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Falta de capacitação/treinamento da
equipe interna de produção
Falta de infra-estrutura de produção e
laboratório
Outros
Figura 38 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a principal dificuldade para manutenção da qualidade
dos produtos da empresa.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.2.5 Gestão Ambiental
A gestão ambiental nas indústrias de laticínios é um dos fatores que deverá
se tornar limitante para a sobrevivência futura das empresas, tanto sob a ótica da
fiscalização ambiental quanto sob a ótica de exigências do mercado.
Apesar da legislação nacional exigir a adoção de políticas de gestão
ambiental e de tratamento de efluentes para as indústrias potencialmente poluidoras
do meio ambiente, sabe-se que a adoção desses procedimentos ainda é muito
incipiente em todo o Brasil, principalmente quando consideramos as empresas de
pequeno e médio porte. No entanto, as análises sobre as tendências futuras do setor
de laticínios demonstram que esse será um dos fatores limitantes para o
desenvolvimento e até mesmo para o crescimento das empresas a médio e longo
prazos.
Esse perfil pode ser também observado no setor de laticínios do estado do
Maranhão, onde somente 2 dos laticínios entrevistados declaram possuir sistemas

76. 75
para tratamento dos seus efluentes líquidos. Nas demais empresas, os entrevistados
não identificaram o principal motivo para o não-tratamento dos efluentes ou
declararam que não sentem necessidade de adoção do mesmo, devido ao pequeno
porte das empresas (Figura 39).
12,50%
37,50%
50,00%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%
Área suficiente
Nunca foi exigido
Desconhecimento sobre o
processo
Não sente necessidade
Falta de recursos
financeiros
Não respondeu
Figura 39 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o principal motivo citado para o não tratamento dos
resíduos.
Fonte: Dados da pesquisa.
Um fator positivo nos resultados da pesquisa de campo refere-se ao fato da
grande maioria das empresas apresentar alternativas para o aproveitamento do soro
produzido nas fábricas ou pelo fato de não produzirem soro nos processos
industriais, uma vez que o descarte do mesmo no meio ambiente constitui-se no
principal fator responsável pelo impacto ambiental da indústria de laticínios.
No caso das empresas que produzem soro durante os processos industriais,
a maioria delas destina o soro para alimentação animal através de criações próprias
ou devolvendo o mesmo para ser aproveitado pelos produtores de leite.

77. 76
6.2.6 Capacitação e Treinamento
O cenário competitivo atual tem exigido das empresas o desenvolvimento
sistemático de ações que possibilitem a ampliação do conhecimento disponível para
suas equipes operacionais e estratégicas, quer seja através do acesso a
publicações especializadas ou ainda através de cursos e treinamentos.
Essa preocupação pode ser também observada no estado do Maranhão,
onde 88% dos dirigentes de laticínios entrevistados declararam atualizar
periodicamente seus conhecimentos utilizando principalmente revistas
especializadas ou ainda através da participação em palestras.
Entretanto, quando questionados sobre a participação dos funcionários e
gerentes em cursos e treinamentos específicos, 62,5% dos entrevistados declararam
que a empresa nunca participou de qualquer programa formal de capacitação ou
treinamento, quer seja desenvolvido na própria empresa ou ofertado por instituições
atuantes na região ou no estado (Figura 40).

78. 77
12,50%
12,50%
37,50%
62,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
Treinamento introdutório para novos funcionários
Financeiro
Contábil
Compras
Marketing
Vendas
Custos
Planejamento
Informática
Qualidade Total
Tecnologia de Produção e Derivados
Técnicas Laboratoriais / Controle de Qualidade
Nenhum
Figura 40 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme os treinamentos mais recentes oferecidos para
funcionários da empresa.
Fonte: Dados da pesquisa.
Entre os principais motivos para a reduzida participação em cursos e
treinamentos, os entrevistados citaram a falta de cursos específicos na região como
sendo o principal responsável pela dificuldade oferecer esses cursos aos
funcionários. Outros fatores também citados referem-se ao elevado custo dos cursos
e treinamentos e ao baixo nível cultural dos funcionários, fatores que também
dificultam a participação dos mesmos nos treinamentos (Figura 41).

79. 78
25,00%
12,50%
87,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Falta de cursos
especializados na região
Custos dos cursos e
treinamentos
Baixo nível cultural dos
funcionários
Figura 41 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme o principal fator limitante para capacitação dos
Recursos Humanos.
Fonte: Dados da pesquisa.
Questionados sobre as áreas de maior interesse para a oferta futura de
treinamento para o setor industrial de laticínios no estado do Maranhão, os
entrevistados identificaram as áreas de controle de custos, gestão de estoques e
tecnologias de produção de derivados como sendo as de maior interesse do setor
(Figura 42).
Esses resultados são extremamente significativos, uma vez que confirmam as
carências percebidas pela equipe de pesquisa durante os trabalhos de campo e
reforçam a importância dessas áreas para o desenvolvimento do setor de laticínios
no estado do Maranhão.

80. 79
75,00%
25,00%
12,50%
62,50%
12,50%
37,50%
12,50%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Controle de Custos
Recursos Humanos
Gestão da Qualidade
Controle de Estoques
Financeira / Contábil
Tecnologias de Produção
Vendas
Figura 42 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as principais áreas de interesse da empresa para
treinamentos.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.2.7 Perfil de Investimentos
As análises relativas ao perfil dos investimentos realizados pelas empresas
participantes da pesquisa reforçam o caráter de desenvolvimento recente do setor e
a tendência de crescimento do mesmo no curto e médio prazo. Essas características
são confirmadas pela constatação de que a totalidade das empresas entrevistadas
realizou novos investimentos para ampliação da fábrica e aquisição de novos
equipamentos no último ano (Figura 43).

81. 80
100,00%
87,50%0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Novos equipamentos
Adequação às normas
sanitárias
Ampliação da fábrica
Desenvolvimento de
novos produtos
Figura 43 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme as áreas em que foi realizado algum investimento na
empresa no último ano.
Fonte: Dados da pesquisa.
Além disso, a maioria das empresas possui intenção de ampliar o volume total
de leite processado em 2004 e, nesse sentido, projetos para a realização de novos
investimentos na ampliação das fábricas, na aquisição de novos equipamentos e
desenvolvimento de novos produtos.
Entre as principais fontes de recursos para investimentos estão a reinversão
dos lucros da empresa combinados com recursos próprios (67%) ou com
empréstimos bancários (33%).
Fonte: Dados da pesquisa.

82. 81
6.2.8 Relacionamento com o Setor de Produção Primária
6.2.8.1 Captação de Leite
Confirmando os resultados da pesquisa de campo realizada junto ao
segmento de produção, a grande maioria dos fornecedores dos laticínios
participantes da pesquisa é de pequeno porte, com produção inferior a 100 litros de
leite/dia (Figura 44).
26,20%
62,80%
10,00%
0,00%
1,10%
até 50 lts / dia
de 51 a 200 lts / dia
de 201 a 500 lts / dia
de 501 a 1000 lts / dia
acima de 1000 lts / dia
Figura 44 – Distribuição percentual do total dos fornecedores de leite em cada
faixa de fornecimento para as indústrias de laticínios pesquisadas.
Fonte: Dados da pesquisa.
Além disso, o modelo de compra de leite adotado pelos laticínios da região é
caracterizado pela compra de leite diretamente dos produtores.
Em relação aos sistemas de captação de leite, nenhuma das empresas
entrevistadas possui estrutura para captação de leite resfriado. Nesses casos, todo o
leite captado é coletado em latões.

83. 82
6.2.8.2 Política de Preços ao Produtor
De maneira semelhante ao observado para o segmento dos pequenos
laticínios em todo o Brasil, a principal estratégia adotada para definição de preços é
o acompanhamento dos preços médios praticados no mercado, com a prática de
aumentar os preços em relação ao mercado nos casos em que a empresa tem
interesse em criar um diferencial competitivo ou ampliar sua captação total de leite
na região.
Sobre a adoção de políticas de preços diferenciados em relação ao volume de
leite captado ou ainda em relação à qualidade da matéria-prima adquirida, a
totalidade das empresas declarou não adotar tais estratégias de diferenciação.
6.2.8.3 Relação Indústria e Produtor
A relação entre indústrias e produtores é feita de maneira informal em toda a
região, sem a existência de contratos formais para compra e venda, conforme ocorre
em praticamente todo o Brasil dentro da Cadeia Produtiva do Leite.
Em relação ao desenvolvimento de programas de estímulo à produção, a
maioria das empresas declarou não possuir qualquer tipo de apoio aos produtores.
Nesses casos, a exceção refere-se aos programas de fornecimento de rações e
insumos e à oferta de assistência veterinária desenvolvidos por dois dos laticínios
atuantes na região (Figura 45).

84. 83
12,50%
12,50%
0,00%0,00%
75,00%
Assistência médico-veterinária
Fornecimento de insumos (rações,
etc)
Financiamento de resfriadores
Cursos / Treinamentos para
produtores
Não são executados programas
junto aos fornecedores de leite
Figura 45 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a existência de algum programa de estímulo e
assistência ao fornecedor.
Fonte: Dados da pesquisa.
Questionados sobre os principais desafios para a manutenção e ampliação da
captação de leite, os entrevistados identificaram a concorrência desleal com as
fábricas clandestinas e a elevada sazonalidade da produção de leite como sendo os
principais fatores que limitam o desenvolvimento do setor. Outros fatores citados
foram a estrutura deficiente das estradas e a baixa qualidade do leite produzido na
região.
6.2.9 Características da Industrialização
O segmento industrial da Cadeia Produtiva do Leite no Estado do Maranhão é
caracterizado principalmente pela presença de empresas de micro e pequeno porte,
cuja industrialização diária de leite situa-se abaixo de 10.000 litros de leite/dia.
Nessa faixa de industrialização encontram-se 87,5% das empresas avaliadas
durante os trabalhos de pesquisa de campo (Figura 46).

85. 84
25,00%
25,00%
37,50%
12,50%
até 2500
de 2500 até 5000
de 5000 até 10000
acima de 10000
Figura 46 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme a recepção atual (em litros de leite/dia).
Fonte: Dados da pesquisa.
Entre os derivados lácteos mais produzidos, destaca-se a fabricação de
queijo mussarela, produzida por 63% das empresas entrevistadas. Além da
produção de mussarela, os demais derivados produzidos na região são o iogurte,
leite pasteurizado, queijos tradicionais (prato, provolone, coalho) e doce de leite. Não
foram registradas ocorrências de fabricação de derivados com maior exigência
tecnológica, a exemplo dos queijos finos e leite longa vida.
A fabricação de derivados tradicionais justifica-se principalmente pela
reduzida exigência tecnológica desses produtos, que por sua vez podem ser
produzidos sem a necessidade de mão-de-obra especializada. Além disso, os
derivados tradicionais também são menos exigentes em relação à qualidade da
matéria-prima, facilitando o aproveitamento de todo o leite produzido na região,
independentemente de investimentos maciços na melhoria e no controle de
qualidade dos mesmos.
Apesar da baixa incidência de produtos mais elaborados, poucas empresas
manifestaram interesse em diversificar a produção atual. Cerca de 37% dos

86. 85
entrevistados manifestaram interesse em produzir manteiga e doce de leite,
entretanto a quase totalidade deles não soube identificar os fatores que impedem ou
limitam a empresa a diversificar sua linha de produção atual.
6.2.10 Desafios para o Setor
Os principais desafios para o desenvolvimento do setor lácteo foram
subdivididos em fatores internos e externos. Entre os fatores internos, a baixa
qualificação da mão-de-obra local foi citada como sendo o principal fator que impõe
restrições ao desenvolvimento do setor industrial lácteo, seguido de outras
dificuldades como a falta de capital de giro e a dificuldade para aquisição de
insumos no mercado local.
Esses fatores são importantes para a definição de políticas setoriais e para o
estabelecimento de prioridades de ações junto ao setor, uma vez que refletem a
opinião dos dirigentes das empresas e coincidem com os resultados da pesquisa de
campo, particularmente em relação à baixa capacitação técnica e gerencial da mão-
de-obra local.
Em relação aos fatores externos ao laticínio, a elevada carga tributária e a
presença de uma elevada quantidade de laticínios clandestinos na região foram
citados como os principais fatores que impõem dificuldades ao desenvolvimento do
setor (Figura 47).

87. 86
50,00%
12,50%
37,50%
25,00%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Tributação elevada
Falta de apoio
governamental
Laticínos clandestinos
Nenhum / Não sabe / Não
respondeu
Figura 47 – Distribuição percentual das indústrias de laticínios pesquisadas
conforme os principais fatores EXTERNOS citados pela empresa,
que impõem maior desafio à sobrevivência.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3 Segmento Comercialização
6.3.1 Característica dos entrevistados
A pesquisa de campo do segmento de mercado privilegiou a avaliação do
setor de supermercados, uma vez que esse setor representa a maior parcela do
comércio de alimentos no Brasil. Entretanto, além de supermercados foram feitas
entrevistas também com proprietários de hipermercados, padarias e mercearias.
Esse conjunto de entrevistados é representativo dos diversos portes de
estabelecimentos instalados no mercado varejista da região, como pode ser
constatado através do tamanho médio das lojas (Figura 48).

88. 87
25,00%
20,00%
20,00%
15,00%
5,00%
15,00%
de 0 a 250
de 250 a 500
de 500 a 1000
de 1000 a 5000
de 5000 acima
Não respondeu
Figura 48 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a área
do estabelecimento (m²).
Fonte: Dados da pesquisa.
Essa mesma diversidade de estabelecimentos pode ser percebida em relação
ao número de check-outs dos estabelecimentos participantes da pesquisa de campo
(Figura 49).

89. 88
40,00%
15,00%
20,00%
10,00%
15,00%
de 0 a 3
de 3 a 6
de 6 a 9
de 9 a 12
de 12 acima
Figura 49 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme o nº
de check-outs no estabelecimento.
Fonte: Dados da pesquisa.
As entrevistas foram realizadas principalmente com os proprietários, gerentes
ou encarregados do setor de lácteos, representando um público cujo conhecimento
permitia a avaliação adequada sobre o mercado de lácteos.
6.3.2 Origem dos Derivados lácteos comercializados

90. 89
91,67%
15,88%
24,62%
26,67%
47,89%
20,00%
8,82%
23,94%
11,33%
8,33%
84,12%
75,38%
73,33%
52,11%
80,00%
91,18%
76,06%
88,67%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Leite C (pasteurizado)
Leite UHT (longa vida)
Queijos Brancos
Queijo Prato
Queijo Mussarela
Manteiga
Leite em pó
Iogurte
Requeijão
Maranhão Outros Estados
Figura 50 – Distribuição percentual média do total de cada linha de produtos
comercializada no estabelecimento dos entrevistados no
segmento comercialização de leite e derivados no Maranhão
conforme a origem dos produtos vendidos.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.3 Principais problemas associados à comercialização de derivados lácteos
A identificação da percepção dos entrevistados sobre os principais problemas
associados à comercialização de derivados láteos constituiu a primeira etapa dos
trabalhos de campo, cujo objetivo foi o de identificar as dificuldades operacionais
percebidas pelo segmento de varejo em relação ao setor de laticínios.
6.3.3.1 Leite pasteurizado
Na opinião dos entrevistados, a comercialização do leite pasteurizado tem
como principais fatores limitantes o reduzido prazo de validade do produto e a
adoção de embalagens muito frágeis, que dificultam a logística de estocagem e

91. 90
comercialização. Apesar disso, 40% dos entrevistados não encontram problemas
significativos para a comercialização do leite pasteurizado (Figura 51).
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Deterioração fácil
Embalagens frágeis
Falta de equipamentos apropriados para
armazenagem
Distância do fornecedor
Falta de transporte com boa refrigeração
Não trabalha com esse produto
Sem problemas
Figura 51 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
problemas/obstáculos apontados em relação à comercialização do
Leite C (pasteurizado).
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.3.2 Leite longa vida
A comercialização de leite longa vida (UHT) não apresenta nenhum tipo de
dificuldade comercial, de acordo com a opinião de 70% dos entrevistados. Entre os
entrevistados que identificaram dificuldades para comercialização desse tipo de
produto, observa-se que as mesmas estão relacionadas à distância entre o
fabricante e as empresas de varejo, uma vez que as empresas regionais não estão
capacitadas a processar leite longa vida.

92. 91
6.3.3.3 Queijos
A comercialização de queijos também é percebida como sendo tranqüila pela
maioria dos entrevistados, tanto em relação aos queijos frescos quanto em relação
aos queijos tradicionais (prato e mussarela).
Em todos os casos, não foram identificados problemas significativos pelo
setor varejista em relação à comercialização desses derivados, destacando-se o fato
de que 95% dos entrevistado comercializam queijos.
6.3.3.4 Manteiga
Cerca de 95% dos estabelecimentos entrevistados comercializam manteiga e
somente 20% deles identificam dificuldades para esse tipo de comércio,
principalmente em relação à ocorrência de problemas de qualidade do produto
durante o transporte (10%) e à prática de preços elevados por parte das empresas
fornecedoras (10%).
6.3.3.5 Leite em Pó
O leite em pó é comercializado por 90% dos estabelecimentos participantes
da pesquisa de campo, sendo que não foram identificados problemas para a
comercialização desse produto durante os trabalhos de pesquisa.

93. 92
6.3.3.6 Iogurtes
Os iogurtes constituem o único grupo de produtos comercializado pela
totalidade dos estabelecimentos entrevistados. Entretanto, esse grupo também
apresenta também o maior percentual de problemas, segundo a opinião dos
entrevistados.
Entre os principais problemas associados ao comércio de iogurtes, podemos
destacar o elevado índice de deterioração e a danificação dos produtos através do
transporte. Os demais problemas citados estão apresentados na Figura 52.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Falta de transporte com boa refrigeração
Deterioração fácil
Danificação por meio de transporte
Falta de equipamentos apropriados para
armazenagem
Não trabalha com esse produto
Sem problemas
Figura 52 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
problemas/obstáculos apontados em relação à comercialização de
Iogurte.
Fonte: Dados da pesquisa.
As razões para esse elevado índice de problemas são diferentes para os
iogurtes fabricados pelas grandes empresas fora do estado e para os iogurtes
produzidos regionalmente. No caso dos iogurtes produzidos fora do estado pelas
grandes empresas de laticínios, a combinação entre perecibilidade do iogurte e a
grande distância entre as unidades industriais (situadas principalmente na região

94. 93
sudeste) interferem na qualidade e principalmente na redução da vida de prateleira
dos produtos comercializados no Maranhão. No caso dos iogurtes produzidos
regionalmente, apesar das vantagens associadas à reduzida distância entre as
unidades industriais e o mercado varejista, constata-se que as deficiências
tecnológicas aliadas à falta de infra-estrutura adequada para transporte dos produtos
contribuem para a perda de qualidade dos mesmos, reduzindo as vantagens
inicialmente associadas à proximidade com o mercado.
6.3.4 Principais estímulos para a comercialização de derivados lácteos
Complementando os trabalhos desenvolvidos na etapa anterior, a
identificação dos estímulos percebidos pelos entrevistados para a comercialização
dos diversos produtos lácteos permite a realização de análises complementares
sobre os principais fatores que devem ser fortalecidos pelo segmento produtivo em
relação ao atendimento das necessidades do segmento comercial.
A boa aceitação dos produtos pelos consumidores pode ser considerada
como um dos principais estímulos para a comercialização de qualquer tipo de
produto pelo setor varejista, uma vez que o mesmo tem como objetivo buscar a
satisfação de seus clientes.
A associação dessa característica com o comércio dos diversos derivados
lácteos está apresentada na Figura 53.

95. 94
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Boa aceitação pelo
mercado
Nível médio de aceitação
Não trabalha com esse
produto
Nenhum estímulo
Figura 53 – Percentual de entrevistados que relacionaram a boa aceitação dos
consumidores como característica do comércio dos diversos
derivados lácteos
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.5 Percepções do Setor Varejista Sobre a Comercialização de Lácteos
6.3.5.1 Aspectos Limitantes no Varejo

96. 95
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Disponibilidade de Produtos
Relações comerciais com a indústria
Sistema de distribuição
Qualidade dos Produtos
Hábitos de Consumo
Divulgação
Apresentação
Tributação/Governo
Outros
Figura 54 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme os
aspectos apontados como limitantes do varejo.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.5.2 Vantagens e desvantagens da aquisição de produtos diretamente das
indústrias de laticínios
Segundo os entrevistados, a principal vantagem de se efetuar a compra
diretamente dos laticínios é o preço mais baixo praticado pelos mesmos, em
comparação com os preços observados junto aos distribuidores e atacadistas.
Apesar dessa vantagem, 40% dos entrevistados informaram que não efetuam
compras diretamente da indústria, como demonstrado na figura a seguir.

97. 96
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Localização próxima
Preço Baixo
Rapidez na entrega
Não existem vantagens
Não compram em laticínios
Figura 55 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
vantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em
laticínios.
Fonte: Dados da pesquisa.
Em relação às desvantagens, os atrasos em relação às entregas dos
produtos e a escassez de produtos em algumas épocas do ano foram citadas como
sendo as principais desvantagens desse modelo de compra, citadas
respectivamente por 20% e por 10% dos entrevistados.
Essas deficiências devem, portanto, ser objeto de melhoria pelas empresas
locais, caso tenham interesse em ampliar sua comercialização de derivados
diretamente ao mercado varejista.
6.3.5.3 Vantagens e desvantagens da aquisição de produtos através de
distribuidores

98. 97
Entre as vantagens citadas pelos entrevistados para aquisição de produtos
através de distribuidores destaca-se a rapidez na entrega, citada por 40% dos
entrevistados.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Possibilidade de
promoções
Rapidez na entrega
Maior prazo para
pagamento
Melhores preços
Facilidade de troca de
mercadorias vencidas
Não existem vantagens
Não compram em
distribuidores
Figura 56 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
vantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em
distribuidores.
Fonte: Dados da pesquisa.
Entre as desvantagens, o elevado preço dos produtos é citado como sendo o
principal fator negativo relacionado à compra de derivados lácteos efetuada através
de distribuidores.

99. 98
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Preço elevado
Falta de visitas dos fornecedores
Atraso na entrega
Descuido no transporte do produto
Pedidos nem sempre atendidos
Produtos de baixa aceitação no mercado
Não existem desvantagens
Não compram em distribuidores
Figura 57 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme as
desvantagens apontadas na compra dos produtos lácteos em
distribuidores.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.6 Capacitação e Treinamento
Considerando que o setor varejista também representa um importante papel
na cadeia de lácteos, as características de capacitação e treinamento nesse setor
podem contribuir para melhorar ou piorar a conservação e conseqüentemente a
qualidade dos produtos comercializados.
Entre os estabelecimentos entrevistados, a grande maioria informou que
oferece treinamento para os funcionários que manipulam produtos lácteos. Ainda em
relação à política de capacitação, 60% oferecem treinamentos ministrados
internamente pelo próprio estabelecimento, enquanto outros oferecem treinamentos
através de empresas especializadas, associação de supermercados ou órgãos de
governo.

100. 99
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Empresa especializada
Órgãos de governo
No próprio
estabelecimento
Associação dos
Supermercados
Funcionários sem
treinamento
Figura 58 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a
forma de treinamento dos funcionários para trabalharem com
produtos perecíveis.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.7 Aspectos Importantes da Comercialização de Produtos Lácteos
A identificação dos aspectos considerados importantes na comercialização de
produtos lácteos é uma etapa importante na definição de estratégias comerciais de
sucesso pelos setores industriais.
Na pesquisa de campo, essa identificação foi feita através da consulta sobre a
opinião dos entrevistados em relação aos aspectos mais relevantes que influenciam
a aquisição dos produtos lácteos pelos consumidores finais.
Esses requisitos são, na realidade, comuns a praticamente todos os
segmentos de produtos oferecidos no varejo, com especial importância para os
produtos alimentícios.

101. 100
Segundo os entrevistados, além da força e tradição da marca, outros fatores
como aparência, limpeza, segurança, conveniência e saúde são extremamente
importantes para ampliar o interesse dos consumidores em relação aos produtos
ofertados.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Aparência
Conveniência/Praticidade
Saúde
Limpeza
Segurança
Menos importante Importante Mais importante
Figura 59 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme a
preocupação do consumidor com os atributos de qualidade.
Fonte: Dados da pesquisa.
6.3.8 Percepção do Setor Varejista sobre os Produtos Lácteos Regionais
Conforme pode ser percebido na figura a seguir, a percepção dos varejistas
em relação aos produtos produzidos no estado é muito boa, apesar das deficiências
identificadas na pesquisa de campo.

102. 101
Essa boa aceitação dos produtos pelos varejistas é um fator positivo para o
desenvolvimento de estratégias de ampliação do comércio desses derivados no
estado, a partir da constatação de que as principais barreiras para a comercialização
desses produtos estão restritas principalmente à falta de programas formais de
qualidade nas empresas.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Qualidade
Embalagem
Preço
Distribuição (prazos:
entrega, validade)
Trocas de produtos
Assistência pós-venda
Excelente
Boa
Razoável
Ruim
Péssima
Figura 60 – Distribuição percentual dos entrevistados no segmento
comercialização de leite e derivados no Maranhão conforme sua
avaliação dos produtos fabricados no Maranhão em relação aos
de outros estados.
Fonte: Dados da pesquisa.

103. 102
7 AMBIENTE INSTITUCIONAL
7.1 Introdução
O ambiente institucional está relacionado com o conjunto de normas,
regulamentos, leis, políticas públicas e ações da iniciativa privada que exercem
influência sobre uma Cadeia Produtiva.
A interação desses fatores se inter-relacionam de forma sistêmica, resultando
em sinergias ao longo de toda Cadeia Produtiva do Leite do Estado do Maranhão.
Estes fatores se bem explorados, resultam numa maior competitividade e eficiência
da Cadeia ora estudada. No entanto, se conduzidas de forma distorcidas ou
equivocada, resultará na estagnação ou retardamento do desenvolvimento do
sistema agroindustrial do Leite no Maranhão
Assim, deve-se ter em mente, que a melhor eficiência do ambiente
institucional está atrelada ao fortalecimento de suas interações e não apenas de
ações isoladas sobre suas partes (BODLE, 2000). Este ambiente transcende as
questões isoladas de caráter tecnológico, com foco em ações isoladas, fazendo-se
necessária a ação política articulada de todos agentes envolvidos na cadeia
produtiva.
Sob este aspecto procurou-se investigar o ambiente institucional, procurando
destacar os pontos de alavancagem e estrangulamento dentro do sistema.
Abaixo descreveremos as ações desenvolvidas de cada agente institucional,
que de forma direta ou indireta interferem na cadeia estudada.

104. 103
7.2 Crédito
O Banco do Nordeste do Brasil, vem investindo na atividade desde 1998,
sendo que o ano de 2002 foi bastante expressivo em número de contratos e
recursos financiados (Tabela 7).
Tabela 7 – Aplicação - Bovinocultura de Leite / Banco do Nordeste do Brasil
/ Período: 1998 a 2003
ANO DE CONTRATAÇÃO QTDE VR. CONTRATADO
1998 2.182 6.755.359,08
1999 981 4.710.513,68
2000 1.212 5.585.468,19
2001 1.646 2.135.868,66
2002 7.422 7.602.882,31
2003 1.407 2.686.642,41
TOTAL GLOBAL 14.850 29.476.734,32
Fonte: Banco do Nordeste do Brasil / MA.
Outras instituições de crédito no Estado do Maranhão como Banco do Brasil e
recentemente o BASA, também vem operando com linhas especificas de crédito
para o segmento Leite.
7.3 Tributação
7.3.1 Evolução recente dos principais tributos indiretos1
O ICMS foi implementado na Assembléia Nacional Constituinte de 1987/88,
sucedendo ao Imposto sobre Circulação de Mercadoria (ICM), criado na Reforma
1
G & S Assessoria e Análise Econômica. Abril /2002.

105. 104
Tributária de 66/67 em substituição ao antigo Imposto sobre Venda e Consignações
(IVC). Este imposto também era de âmbito estadual, mas incidia em cascata sobre a
atividade econômica. A Reforma citada, além de implantar o método do valor
adicionado no sistema de cobrança do imposto, aumento significativamente sua
base de incidência e restringiu severamente o poder concedido aos estados para
legislar em matéria relativa ao ICM. A Constituição de 1988, por sua vez aumentou
ainda mais a base de incidência do imposto incluindo o setor de serviços, criando
assim o ICMS. A modificação mais importante, contudo foi a enorme ampliação do
grau de autonomia dos estados e municípios no sentido de determinar alíquotas
e/ou tratamentos diferenciados para determinados produtos.
O IPI também foi criado na Reforma da década de 60, em substituição ao
antigo Imposto de Consumo, tributo cumulativo de nível federal. Além da ampliação
de sua base de incidência, que gerou um aumento notável de arrecadação, o IPI
nasceu imposto sobre o valor adicionado. A Constituição de 88 manteve esse
imposto com poucas modificações.
O PIS e a Cofins constituem contribuições sociais, e como tal têm sua
arrecadação vinculada ao financiamento da seguridade social e são de exclusiva
responsabilidade da União. A Contribuição para o programa de Integração Social
(PIS) foi instituída pela Lei Complementar nº 7, de 07/09/70. É devida pelas pessoas
jurídicas em geral, tendo como base de cálculo a receita bruta, sobre a qual incide
alíquota de 0,65%. A Cofins foi implementada pela lei complementar nº 70, de
30/12/91, substituindo o antigo Finsocial, cuja origem data de 1982. É devida pelas
pessoas físicas em geral, exceto as financeiras. Sua base de cálculo é o
faturamento, sobre o qual incidia a alíquota de 2%, recentemente majorada para 3%.
Quadro 2 – Principais Tributos Indiretos no Brasil
TRIBUTOS COMPETÊNCIA
ALÍQUOTA BÁSICA
NOMINAL
ICMS Estadual 17% / 18%
Confins Federal 3%
IPI Federal Diversas
PIS / PASEP Federal 0,65%
ISS Municipal Diversas
IOF Federal Diversas
Fonte: Receita Federal, Secretarias de Fazenda.

106. 105
No Maranhão, alguns incentivos estão disponibilizados, através do Art. 1 na
forma do Art. 27 do RICMS são reduzidas as bases de cálculos em 29,41% nas
operações internas, com mercadorias que compõem a cesta básica maranhense aí
incluindo o leite fluido tipo C e UHT (Convênio ICMS 128/94)..
No art.9 isenta da cobrança de ICMS as saídas de leite fresco pasteurizado
ou não, reidratado destinado a consumo final, sendo que as operações
interestaduais o beneficio somente se aplica as saídas de leite engarrafado ou
envasado em embalagens invioláveis (Convênio ICMS 07/77 ICMS 124/93).De certa
forma esta medida inibe as saídas de leite in natura para processamento em outros
estados, prática bastante usual, principalmente na região do médio Mearim.Onde
expressivos volumes de leite são exportados para o Estado do Piauí
7.3.2 Efeitos da tributação sobre a competitividade de leite e derivados
O setor de leite e derivados é um exemplo dos efeitos negativos da tributação
sobre a competitividade dos produtores. A pesada carga tributária sobre os produtos
lácteos tem levado um número expressivo de produtores à informalidade (G&S
Assessoria e Análise Econômica, 2002).
Calcula-se que cerca de 44% da produção de leite e 31% da renda setorial
sejam de responsabilidade de produtores não formalizados (JANK et alli, 1999).
Os produtores formalizados, que pagam tributos e estão submetidos à
inspeção sanitária, perdem participação de mercado, pois apresentam preços
maiores devido aos custos tributários.
Nesse cenário, a população tende a ser prejudicada, considerando-se o risco
de consumo da produção informal, de menor preço, mas sem uma adequada
qualidade sanitária.

107. 106
Além disso, os produtores informais não conseguem ingressar no setor
formalizado em função do custo tributário, que devora suas estreitas margens,
impedindo-os de se capitalizar e investir na modernização da sua produção.
Essa situação ainda é agravada pelas dificuldades de obtenção de crédito
que perpassam todo o setor agropecuário. O país e os estados perdem empregos,
renda e divisas, pois a produção tem sua capacidade competitiva reduzida em
função das elevadas taxas tributárias.
7.4 Governo do Estado
7.4.1 Programa Leite é Vida – SESP(Secretaria Extraordinária de Saúde
Preventiva).
O programa Leite é Vida, do Governo do Estado do Maranhão, existe desde
setembro de 1995 e distribui atualmente 38.387 litros de leite diariamente.
A partir do mês de março distribuímos 43.750 litros de leite pasteurizado em
cinqüenta municípios do estado.
No momento o Governo do Estado está fazendo um convênio com o MESA
possibilitando ao aumento da distribuição para aproximadamente 90.000 litros / dia.
O público beneficiário são crianças com faixa etária de 6 meses a 6 anos e
gestantes em situação de risco nutricional ou desnutridas. O programa apresenta
outro público beneficiário, que são os produtores de leite. Esta ampliação do
programa irá contemplar agricultores familiares com produção até 100 litros
priorizando aqueles que produzam até 50 litros por dia.
7.4.2 GEAGRO – Gerencia da Agricultura

108. 107
A Gerência de Estado de Agricultura, Pecuária e Desenvolvimento Rural –
GEAGRO tem como principal papel o apoio ao fortalecimento da agricultura familiar
no contexto do desenvolvimento sustentável do Estado.
A prioridade com que o GOVERNO DO ESTADO tem tratado a questão da
agricultura familiar se reflete num conjunto de ações nas áreas de geração de
emprego e renda, segurança alimentar e desenvolvimento de arranjos e sistemas
produtivos.
A implantação da CASA DA AGRICULTURA FAMILIAR nas 18 regionais do
Estado constitui-se num espaço de múltiplas atividades de apoio e assistência ao
pequeno produtor.
No campo da inspeção vegetal, os trabalhos de inspeção e fiscalização de
estabelecimentos comerciais e cadastro de produtos agrotóxicos imprimiram
segurança, maior consciência e tranqüilidade ao processo de uso desses produtos
por parte dos produtores rurais. A GEAGRO também atua na educação sanitária,
com treinamentos e oficinas voltadas para disseminar informações e conhecimentos.
Portanto o Ambiente Institucional no Estado está apto a oferecer suporte
suficiente a um bom desempenho na competitividade da Cadeia Produtiva do leite
no Estado. No entanto ressaltamos mais uma vez que as ações devem ser
articuladas entre as instituições no sentido de oferecer uma atuação sistêmica dentro
do Sistema Agroindustrial do Leite no Estado.

109. 108
8 CONCLUSÕES
A Cadeia Produtiva do Leite no Estado do Maranhão é extremamente
importante para o desenvolvimento do estado, tanto sob a ótica econômica quanto
pela ótica social. Entretanto, apesar dos resultados positivos relativos ao
crescimento relativo da produção leiteira do estado em relação ao conjunto da região
Nordeste, percebe-se claramente que a estrutura material e humana da região ainda
é muito deficiente sob diversos aspectos.
No segmento de produção primária, mesmo registrando índices de
crescimento superiores aos da região Nordeste, observou-se que as propriedades
apresentam baixa produção e baixa produtividade, associadas à adoção de
procedimentos inadequados de gestão das propriedades e à infra-estruturas
precárias para desenvolvimento da atividade.
Nesse segmento, a oferta de treinamentos básicos relativos ao manejo e
gerenciamento da atividade leiteira apresenta-se como sendo uma necessidade
imediata para promover o desenvolvimento da atividade de maneira mais
estruturada.
No segmento industrial, a elevada informalidade apresenta-se como principal
fator limitante ao desenvolvimento do setor, associada à reduzida capacitação de
gestores e funcionários da maioria das empresas instaladas no estado. Em conjunto,
esses fatores contribuem para limitar as iniciativas de desenvolvimento sustentável
do setor, ao mesmo tempo em que limitam o desenvolvimento de ações concretas
de apoio e parceria entre os setores industrial e de produção primária.
Portanto, o principal desafio no segmento industrial consiste em conciliar o
apoio à capacitação e ao desenvolvimento das empresas formais ao mesmo tempo

110. 109
em que se desenvolvem alternativas para que as empresas informais possam ter
condições de atender as exigências legais (fiscais e sanitárias). Nesse aspecto em
particular, a importância do Sebrae-MA é decisiva para permitir que o setor possa se
desenvolver de maneira adequada.
Em relação ao segmento de mercado, os resultados demonstraram uma
reduzida aceitação das principais redes varejistas em relação aos produtos lácteos
produzidos regionalmente, em função principalmente da baixa capacidade das
empresas em atenderem as exigências de qualidade e certificação. Nas feiras-livres
e em parte dos mercados do interior do estado essas exigências são mais brandas
ou até mesmo inexistentes, registrando um problema oposto ao observado nas
grandes redes, qual seja, a comercialização de produtos clandestinos, cuja
comercialização traz prejuízos fiscais para o estado e ainda riscos de saúde para os
consumidores.
Nesse caso, o desafio consiste novamente em conciliar ações de estímulo à
adequação das empresas clandestinas, ao mesmo tempo em que se desenvolvem
programas de conscientização dos consumidores sobre os prejuízos do consumo de
produtos clandestinos e ainda a implementação de programas mais efetivos de
combate às indústrias clandestinas que não se dispuserem a adequar seus
processos industriais e suas estruturas produtivas.
Sob o aspecto institucional, percebe-se que o grande desafio está no
desenvolvimento e na implementação de ações conjuntas e comuns às diversas
instituições públicas e privadas presentes no estado. A exemplo do que ocorreu em
outras regiões do Brasil, a discussão e a definição conjunta de um plano estadual de
ações para desenvolvimento da Cadeia Produtiva do Leite constitui uma etapa
importante, necessária e determinante do sucesso na implementação das diversas
estratégias junto ao setor.
Finalmente, é necessário considerar que os estímulos ao desenvolvimento e à
modernização dos diversos segmento da Cadeia Produtiva do Leite no Estado do
Maranhão devem ocorrer de maneira harmoniosa e sistêmica, de modo a permitir
que as melhorias em um determinado segmento possam refletir e estimular o
desenvolvimento de outros. Sob esse aspecto, a oferta de melhores condições para

111. 110
o desenvolvimento do segmento industrial deverá fomentar a produção de derivados
de melhor qualidade, que por sua vez irá resultar no apoio das empresas em relação
ao fomento da produção de leite de melhor qualidade. A capacitação dos segmentos
de produção e industrialização, por sua vez, deve resultar na união de forças para
incentivar o combate aos produtos clandestinos e a divulgação das qualidades e das
vantagens do consumo dos produtos produzidos regionalmente tanto para o estado
quanto para os consumidores. O fomento à formação desse círculo virtuoso é,
portanto, o objetivo maior das ações a serem desenvolvidas junto à Cadeia
Produtiva do Leite no Estado do Maranhão.
Algumas considerações específicas sobre a Cadeia Produtiva do Leite no
Estado do Maranhão estão apresentadas a seguir:
a) Distribuição:
• As grandes redes de supermercados apresentam exigências para o cadastramento
de fornecedores e a conseqüente comercialização de produtos lácteos, restringindo
o acesso da grande maioria dos produtos fabricados no Estado, uma vez que as
empresas regionais não têm demonstrado condições para atender tais exigências.
• Como conseqüência, percebe-se um elevado percentual de produtos originários de
outros estados e até mesmo de outras regiões do Brasil sendo comercializados nas
grandes redes varejistas do Maranhão, quase sempre com custos mais elevados
que os dos produtos que poderiam ser produzidos regionalmente.
• Portanto, faz-se necessário capacitar as empresas regionais para atendimento às
exigências de qualidade, logística e distribuição, criando condições para que as
mesmas possam competir com os produtos produzidos em outros estados.
• Nas feiras-livres e no interior do estado, ainda presenciamos a oferta de um
número elevado de produtos clandestinos, inclusive em supermercados e comércios
formais. Essas características são decorrentes da reduzida estrutura industrial no
estado e da elevada informalidade presente em toda a Cadeia Produtiva do Leite,

112. 111
sinalizando ainda a necessidade de uma maior atuação da vigilância sanitária após
a criação das condições necessárias para que as empresas possam se legalizar.
• Esse quadro reflete a necessidade do desenvolvimento futuro de ações de
marketing com o objetivo de promover os produtos lácteos regionais junto aos
consumidores, a partir do momento em que a indústria estiver capacidade a produzir
derivados de maior qualidade.
b) Produção Primária:
• O segmento de produção primária caracteriza-se pela baixa produtividade, baixa
qualificação da mão-de-obra e ainda pela inexistência de procedimentos
empresariais de gestão da atividade.
• A baixa produtividade do rebanho estadual (algo em torno de 3,5 l/dia) está
associada ao baixo padrão genético do rebanho.
• A reduzia infra-estrutura de produção limita fortemente as condições de produção
de leite de qualidade e, conseqüentemente, a produção de derivados lácteos de
maior qualidade no estado.
• Esse setor ainda é caracterizado pela elevada presença de atravessadores, que
compram o leite regionalmente e depois transferem o mesmo para ser
industrializado em outros estados, transferindo divisas que poderiam ser criadas no
estado do Maranhão.
• Os preços praticados durante o período de realização dos trabalhos de campo
sinalizavam o comportamento médio do mercado de leite “in natura” no conjunto do
Brasil.
• O problema da baixa qualificação da mão-de-obra local para o desenvolvimento da
atividade leiteira é agravado pela carência de programas estruturados de assistência
técnica que deveriam ser oferecidos pelo Governo do Estado. Com exceção das
iniciativas de trabalho desenvolvidas pela agência do Sebrae de Bacabau, nenhum

113. 112
outro programa expressivo de assistência técnica ou de suporte ao segmento de
produção de leite foi observado na região de estudo.
• Em que pese o bom potencial que o estado possui para a exploração da atividade
leiteira como: terra barata, custos reduzidos de produção, fatores climáticos
favoráveis, o crescimento da produção interna precisa se materializar em forma de
desenvolvimento social.
c) Indústria:
• Constatou-se um elevado percentual de indústrias clandestinas no estado,
resultando em dificuldades de capacitação e de modernização de toda a Cadeia
Produtiva no Estado.
• Um percentual elevado das empresas formais não está capacitado
adequadamente para o gerenciamento da atividade industrial, incluindo tanto os
aspectos técnicos quanto os administrativos. Nesse cenário, faz-se necessário a
oferta de cursos e treinamentos específicos para a atividade, identificados como
necessários pelos próprios empresários entrevistados.
• No município de Bacabal (região dos lagos) o estado está deixando de arrecadar
divisas importantes na comercialização do leite que é transferido para os estados
vizinhos como Tocantins, Goiás, Pará. Muitas vezes esse leite retorna ao estado na
forma de produto elaborado, transferindo recursos e renda para fora do estado.
• Não foram observadas iniciativas dos empresários de laticínios em relação a
qualquer tipo de mobilização do setor com o objetivo de reivindicar conjuntamente a
criação de melhores condições para competição no estado e superação dos
problemas identificados junto ao setor.
d) Ambiente Institucional:

114. 113
• Apesar das instituições estaduais estarem aptas a oferecer suporte para o
desenvolvimento da Cadeia Produtiva do leite no Estado, destaca-se que nenhuma
ação sistêmica de atuação junto ao setor foi desenvolvida até o presente momento.
• Na parte institucional os órgãos de pesquisa e extensão voltados a atividade
precisam ser melhor reestruturados, de forma a permitir o gerenciamento adequado
de ações públicas e de projetos que visem tornar competitiva essa cadeia, pois o
que se constatou é que houve um desmantelamento dessas instituições a partir de
1997 e o estado perdeu todo o seu referencial para desenvolver essas ações.
• No tocante à fiscalização (Federal e Estadual), constatou-se que os órgãos
presentes no estado não dispõem de recursos humanos suficientes para fomentar a
adequação do setor e ainda coibir de forma eficiente a venda clandestina tanto do
leite “in natura” como dos seus derivados.
• Deve-se promover uma maior integração dos agentes da cadeia produtiva com as
instituições financeiras que dispõe de recursos para serem aplicados e que até
então não estão sendo utilizados como poderiam, haja vista o volume até então
aplicado que é muito pouco em face daquilo que se tem por fazer.
• O estado do Maranhão possui uma estrutura fundiária baseada em latifúndios,
sendo palco de constantes conflitos agrários, o que implica em sérios problemas
sociais e econômicos, o que de certa forma pode desestimular a permanência de
alguns produtores a permanecerem na atividade.

115. 114
9 RECOMENDAÇÕES
O Diagnóstico da Cadeia Produtiva do Leite no Estado do Maranhão aponta
os principais desafios à modernização da mesma. A correção dos principais gargalos
irá exigir a ampliação da atuação sistêmica dos diversos segmentos participantes da
cadeia.
No sentido de orientar o processo da eficiência e competitividade da cadeia
produtiva no estado, a consultoria, a seguir, aponta as principais recomendações a
serem executadas pelas instituições responsáveis pela coordenação do sistema
agroindustrial do leite no Estado do Maranhão.
No entanto, estas propostas de ação devem ser referendadas no workshop
juntamente com os atores responsáveis pelo desenvolvimento da cadeia produtiva
do leite no estado.
9.1 Segmento Produção
PROPOSTA DE AÇÃO PARCEIROS
FONTE DE
RECURSOS
PRIORIDADE
1. Capacitação de mão-
de-obra rural para
produção de leite
EMATER
SENAR
SEBRAE
2. Treinamento sobre
tecnologia de produção
e gestão da empresa
rural
EMATER
SEBRAE
SENAR
3. Criar estratégias de
atuação para pequenos
e grandes produtores
(sistemas de produção
diferentes)
EMBRAPA
SEBRAE
EMATER

116. 115
4. Promover o aumento
da produtividade do
rebanho por hectare
EMBRAPA
SEBRAE
EMATER
9.2 Segmento Industrialização
PROPOSTA DE AÇÃO PARCEIROS
FONTE DE
RECURSOS
PRIORIDADE
1. Capacitar mão-de-
obra em tecnologia de
processamento
SENAR
SEBRAE
2. Realizar treinamento
em ferramentas de
gestão para indústria
SEBRAE
Universidades
3. Disponibilizar cursos
de programas de
qualidade (BPF,
APPCC)
SEBRAE
MAPA
Universidades
4. Desenvolver
campanhas de
conscientização sobre a
importância de
consumo de alimentos
inspecionados
SEBRAE
GEAGRO
Indústrias
5. Criar interação entre
os órgãos de
fiscalização
SEBRAE
Indústrias
Vigilância Sanitária
AGED-MA
9.3 Segmento Comercialização
PROPOSTA DE AÇÃO PARCEIROS
FONTE DE
RECURSOS
PRIORIDADE
1. Estimular a formação
de associações de
compra para pequenos
varejistas
SEBRAE
Associação de
Supermercados
2. Promover cursos e
treinamentos
sensibilizando os
pequenos varejistas dos
riscos da
comercialização de
produtos clandestinos
SEBRAE
Vigilância Sanitária
AGEB-MA
Associação de
Supermercados

117. 116
9.4 Segmento Institucional
PROPOSTA DE AÇÃO PARCEIROS
FONTE DE
RECURSOS
PRIORIDADE
1. Estimular a
realização de eventos
buscando a interação
entre os atores da
cadeia produtiva do
leite
SEBRAE
Governo do Estado
2. Promover a
coordenação e
treinamento de ações
dos órgãos municipais,
estaduais e federais
responsáveis pela
inspeção e vigilância
sanitária objetivando a
melhoria da qualidade
do produto
comercializado no
estado
Vigilância Sanitária
AGED-MA
MAPA
3. Promover
campanhas ressaltando
a importância do
consumo de leite e
derivados que garantam
a segurança alimentar,
desestimulando o
consumo de produtos
clandestinos
SEBRAE
Indústrias
Governo do Estado
4. Promover a
divulgação deste
diagnóstico através de
workshops e seminários
SEBRAE
Governo do Estado

118. 117
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
FAO. Banco de Dados. http://www.fao.org
FIPE – Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas. Custo de Vida em São
Paulo. São Paulo: FIPE, 1990-1996. (vários volumes).
G & S Assessoria e Análise Econômica. Incidência tributária na agricultura e nos
produtos alimentares: impactos da desoneração sobre preços ao consumidor e na
sua renda. Abril /2002.
GAZETA MERCANTIL. Panorama Setorial: Laticínios no Mercosul. São Paulo:
Gazeta Mercantil, 2001. 5 volumes.
Gomes, S. T. Evolução recente e perspectivas da produção de leite no Brasil.
In: O agronegócio do leite no Brasil. Brasília: Embrapa Gado de Leite, 2001.
IBGE. Banco de Dados. http://www.ibge.gov.br
JANK, Marcos Sawaya; FARINA, Elizabeth M.Q.; GALAN, Valter Bertini. O
agribusiness do leite no Brasil. São Paulo: Milkbizz, 1999.
LEVY, Alberto R. Competitividade organizacional. São Paulo: Makron Books,
1992.
MAXIMINIANO, Antônio César Amaru. Competitividade em economia
globalizada. 2a
. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
MOREIRA, José Roberto. Agricultura Familiar: processos sociais e
competitividade. Rio de Janeiro: Mauad, 1999.
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: Técnicas Para Análise de Indústrias e da
Concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1996. 364 p.
SEBRAE-MG. Diagnóstico da Pecuária Leiteira do Estado de Minas Gerais. Belo
Horizonte: SEBRAE-MG / FAEMG, 1996. 102 p.
SEBRAE-MG. Diagnóstico das Cooperativas do Estado de Minas Gerais. Belo
Horizonte: SEBRAE-MG / FAEMG,1996. (mimeo)
SEBRAE-Nacional. Metodologia do Programa SEBRAE: Cadeias Produtivas
Agroindustriais. Brasília: SEBRAE/NA, 2000. 56 p.
WILKINSON, J. Estudo da Competitividade da Indústria Brasileira:
Competitividade da Indústria de Laticínios. Campinas: FEC, 1993. 73 p. (mimeo)

119. 118
FONTES DE INFORMAÇÃO
Banco do Brasil
Banco do Nordeste
MAPA - Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
GEAGRO –Gerência de Agricultura do Estado do Maranhão
SEBRAE – MA

120. 119
ANEXOS

121. 120
Anexo 1 – Ranking dos 50 maiores municípios produtores de leite no
Estado do Maranhão no ano de 2002
POSIÇÃO MUNICÍPIO
PRODUÇÃO (em
mil litros)
PARTICIPAÇÃO NO
ESTADO
PARTICIPAÇÃO
ACUMULADA
1 Açailândia 23.877 12,22% 12,22%
2 Porto Franco 6.910 3,54% 15,75%
3 Itinga do Maranhão 6.770 3,46% 19,22%
4 Cidelândia 4.820 2,47% 21,68%
5 Sítio Novo 4.291 2,20% 23,88%
6 São Francisco do Brejão 4.108 2,10% 25,98%
7 Amarante do Maranhão 3.682 1,88% 27,86%
8 Santa Luzia 3.608 1,85% 29,71%
9 Monção 3.498 1,79% 31,50%
10 Senador La Rocque 3.390 1,73% 33,23%
11 Araguanã 3.281 1,68% 34,91%
12 Vila Nova dos Martírios 3.236 1,66% 36,57%
13 Imperatriz 3.172 1,62% 38,19%
14 São João do Paraíso 3.083 1,58% 39,77%
15 Pedreiras 3.066 1,57% 41,34%
16 Buriticupu 3.002 1,54% 42,87%
17 Poção de Pedras 2.949 1,51% 44,38%
18 Arame 2.851 1,46% 45,84%
19 Nova Olinda do Maranhão 2.797 1,43% 47,27%
20 Estreito 2.715 1,39% 48,66%
21 Carolina 2.700 1,38% 50,04%
22 Bernardo do Mearim 2.296 1,17% 51,22%
23 Trizidela do Vale 2.173 1,11% 52,33%
24 São Pedro da Água Branca 2.086 1,07% 53,40%
25 Presidente Dutra 2.060 1,05% 54,45%
26 Fortaleza dos Nogueiras 1.985 1,02% 55,47%
27 Capinzal do Norte 1.854 0,95% 56,41%
28 Vitorino Freire 1.815 0,93% 57,34%
29 Bacabal 1.787 0,91% 58,26%
30 Lajeado Novo 1.645 0,84% 59,10%
31 Joselândia 1.626 0,83% 59,93%
32 Bom Jardim 1.593 0,82% 60,75%
33 Santa Inês 1.580 0,81% 61,55%
34 Santa Luzia do Paruá 1.527 0,78% 62,34%
35 Governador Edison Lobão 1.516 0,78% 63,11%
36 Bom Jesus das Selvas 1.452 0,74% 63,85%
37 Tuntum 1.437 0,74% 64,59%
38 Bom Lugar 1.425 0,73% 65,32%
39 Grajaú 1.378 0,71% 66,02%
40 Barra do Corda 1.368 0,70% 66,72%
41 Davinópolis 1.322 0,68% 67,40%
42 Ribamar Fiquene 1.289 0,66% 68,06%
43 Esperantinópolis 1.188 0,61% 68,67%
44 São Domingos do Maranhão 1.162 0,59% 69,26%
45 São Luís Gonzaga do Maranhão 1.145 0,59% 69,85%
46 Montes Altos 1.143 0,58% 70,43%
47 Olho d'Água das Cunhãs 1.141 0,58% 71,02%
48 Riachão 1.140 0,58% 71,60%
49 Buritirana 1.133 0,58% 72,18%
50 Araioses 1.120 0,57% 72,75%
Fonte: IBGE – Pesquisa Pecuária Municipal.

122. 121
Anexo 2 – Aplicação - Bovinocultura de Leite / Banco do Nordeste do Brasil
/ Período: 1998 a 2003
Ano de
Contratação
Agência Qtde
Vr.
Contratado
Sdo. Oper Sdo. Atraso
% de
Inadimplência
AÇAILÂNDIA 113 190.907,92 375.868,94 114.640,95 30,50%
BACABAL 313 1.827.976,12 4.503.776,70 636.578,58 14,13%
BALSAS 51 96.710,00 354.783,07 24.869,93 7,01%
BARRA DO CORDA 406 648.024,85 1.359.035,48 285.168,07 20,98%
CAXIAS 2 16.509,24 93.247,78 16.977,56 18,21%
CHAPADINHA 17 86.529,00 290.421,28 29.623,83 10,20%
CODÓ 12 113.397,30 204.340,38 41.322,62 20,22%
IMPERATRIZ 281 819.613,77 1.012.258,12 100.592,90 9,94%
METRO SÃO LUÍS 4 56.796,68 355.740,63 212.621,68 59,77%
PEDREIRAS 30 179.183,89 391.877,21 64.101,49 16,36%
PRESIDENTE DUTRA 14 51.960,02 152.374,25 23.752,85 15,59%
SANTA INÊS 631 1.697.693,16 2.136.429,08 371.222,83 17,38%
SÃO LUÍS CENTRO 54 207.852,09 83.060,05 34.903,50 42,02%
1998
ZÉ DOCA 254 762.205,04 637.814,58 211.401,99 33,14%
1998 2.182 6.755.359,08 11.951.027,55 2.167.778,78 18,14%
BACABAL 209 1.325.215,69 3.567.143,61 687.158,60 19,26%
BARRA DO CORDA 142 270.385,32 986.487,20 221.475,63 22,45%
CHAPADINHA 3 17.564,00 139.222,12 3.077,63 2,21%
CODÓ 26 126.852,00 775.054,15 70.119,11 9,05%
IMPERATRIZ 98 831.382,19 9.051,31 0,00 0,00%
PEDREIRAS 215 908.217,00 2.102.498,33 490.333,54 23,32%
SANTA INÊS 154 660.678,86 1.401.924,31 262.806,10 18,75%
SÃO LUÍS CENTRO 9 55.357,37 199.066,71 65.712,72 33,01%
1999
ZÉ DOCA 125 514.861,24 771.770,52 207.955,10 26,95%
1999 981 4.710.513,68 9.952.218,26 2.008.638,43 20,18%
AÇAILÂNDIA 55 79.419,00 335.288,64 46.035,89 13,73%
BACABAL 285 1.496.295,46 3.572.219,73 196.700,39 5,51%
CHAPADINHA 1 11.901,18 31.366,33 4.830,16 15,40%
CODÓ 4 52.715,36 82.886,45 7.221,98 8,71%
IMPERATRIZ 151 581.579,01 1.462.678,78 4.424,18 0,30%
METRO SÃO LUÍS 2 20.957,70 63.302,79 18.055,34 28,52%
PEDREIRAS 278 1.400.112,77 4.032.104,55 383.418,87 9,51%
PRESIDENTE DUTRA 1 17.000,00 19.582,42 0,00 0,00%
SANTA INÊS 387 1.520.271,23 3.298.710,50 71.189,40 2,16%
SÃO LUÍS CENTRO 3 36.100,00 55.328,13 13.145,72 23,76%
2000
ZÉ DOCA 45 369.116,48 717.036,91 29.305,89 4,09%
2000 1.212 5.585.468,19 13.670.505,23 774.327,82 5,66%

123. 122
Ano de
Contratação
Agência Qtde
Vr.
Contratado
Sdo. Oper Sdo. Atraso
% de
Inadimplência
AÇAILÂNDIA 2 6.450,00 9.612,95 0,00 0,00%
BACABAL 288 498.477,53 1.033.288,70 1.288,33 0,12%
BALSAS 20 5.000,00 5.079,10 0,00 0,00%
BARRA DO CORDA 296 249.944,15 473.499,78 0,00 0,00%
CAXIAS 42 32.999,93 73.307,14 2.466,09 3,36%
CODÓ 3 6.245,00 33.450,72 2.705,21 8,09%
IMPERATRIZ 50 265.207,31 713.616,87 1.167,99 0,16%
METRO SÃO LUÍS 2 5.599,96 14.394,96 2.409,40 16,74%
PEDREIRAS 381 457.707,91 810.534,30 9.029,47 1,11%
PRESIDENTE DUTRA 117 22.000,00 16.875,73 15.228,97 90,24%
SANTA INÊS 232 329.458,63 638.398,97 9.563,23 1,50%
SÃO LUÍS CENTRO 5 19.650,00 53.954,13 2.128,65 3,95%
2001
ZÉ DOCA 208 237.128,24 422.213,30 3.094,08 0,73%
2001 1.646 2.135.868,66 4.298.226,65 49.081,42 1,14%
AÇAILÂNDIA 45 156.710,00 419.949,08 0,00 0,00%
BACABAL 960 1.656.592,48 2.770.977,61 0,00 0,00%
BALSAS 474 205.600,00 208.246,41 0,00 0,00%
BARRA DO CORDA 1.519 804.510,15 902.442,98 0,00 0,00%
CAXIAS 77 27.298,00 28.986,48 3.277,49 11,31%
CODÓ 102 30.620,00 33.743,65 0,00 0,00%
IMPERATRIZ 643 1.503.902,00 3.433.334,52 6.952,48 0,20%
METRO SÃO LUÍS 11 5.500,00 5.539,52 0,00 0,00%
PEDREIRAS 1.159 688.702,00 841.698,70 0,00 0,00%
PRESIDENTE DUTRA 2 9.945,00 23.061,39 0,00 0,00%
SANTA INÊS 489 1.431.597,08 2.590.992,55 0,00 0,00%
2002
ZÉ DOCA 1.941 1.081.905,60 1.288.136,96 0,00 0,00%
2002 7.422 7.602.882,31 12.547.109,85 10.229,97 0,08%
AÇAILÂNDIA 5 32.250,00 45.881,71 0,00 0,00%
BACABAL 225 602.240,00 458.757,30 0,00 0,00%
BALSAS 19 9.000,00 9.041,09 0,00 0,00%
BARRA DO CORDA 273 135.500,00 123.622,47 0,00 0,00%
CAXIAS 46 23.000,00 23.061,50 0,00 0,00%
CODÓ 237 107.520,00 121.314,95 0,00 0,00%
IMPERATRIZ 404 1.245.696,00 2.293.179,86 0,00 0,00%
PEDREIRAS 6 44.598,30 63.281,78 0,00 0,00%
SANTA INÊS 140 419.540,00 465.016,23 0,00 0,00%
SÃO LUÍS CENTRO 28 14.000,00 14.022,08 0,00 0,00%
2003
ZÉ DOCA 24 53.298,11 125.055,97 0,00 0,00%
2003 1.407 2.686.642,41 3.742.234,94 0,00 0,00%
TOTAL GLOBAL 14.850 29.476.734,32 56.161.322,48 5.010.056,42 8,92%
Fonte: Banco do Nordeste do Brasil / MA.

124. 123
Anexo 3 – Relação das Principais Marcas Comercializadas em cada
Segmento
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Tiracanga
Parmalat
São José
Fazendinha
Não trabalha / Não
respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Leite C (pasteurizado).
Fonte: Dados da pesquisa.

125. 124
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Parmalat
Vale Dourado
Batavo
Zero
Leite Bom
Canto Belo
Ades
Nutribom
Duleite
Alimba
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Leite UHT (longa vida).
Fonte: Dados da pesquisa.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Rico
Campo Lindo
União
Calu
Minas Frescal
Regina
Ricota
Da Vaca
Poleguinho
ATM
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Queijos Brancos.
Fonte: Dados da pesquisa.

126. 125
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Rico
Tirolel
Ilda
Pedalo
Bom Preço
União
Regina
Ilma
Da Vaca
Santa Rosa
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Queijo Prato.
Fonte: Dados da pesquisa.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Rico
Biana
Da Vaca
Pampulha
União
Tina
Regina
Ilda
Ilma
ATM
Calu
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Queijo Mussarela.
Fonte: Dados da pesquisa.

127. 126
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Rico
Da Vaca
Itambé
Vigor
Itacolomy
La Sereníssima
Delícia
Primor
Quali
Coroada
Real
Regata
Calu
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Manteiga.
Fonte: Dados da pesquisa.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Itambé
Camponesa
Porto Fino
La Sereníssima
Nestlé
Leite Bom
Não trabalha / Não
respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Leite em pó.
Fonte: Dados da pesquisa.

128. 127
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Parmalat
Danone
Nestlé
Paulista
Não trabalha / Não
respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Iogurte.
Fonte: Dados da pesquisa.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Itambé
Tirolel
Nestlé
Poços de Caldas
Parmalat
Danone
Calu
Regina
Itacolomy
Paulista
Não trabalha / Não respondeu
Distribuição percentual dos entrevistados no segmento comercialização de
leite e derivados no Maranhão conforme as principais marcas comercializadas
de Requeijão
Fonte: Dados da pesquisa.