O documento discute os principais aspectos do processo de vendas, incluindo gestão de contas, gestão de pipeline, gestão de chamadas e gestão de território. Também enfatiza a importância de um bom desenho de território para garantir cobertura adequada do mercado e controle sobre a força de vendas.

1. Pode haver alguma sobreposição de um Fundamento com
os outros.
Note
Account management: A
Certificação e a Análise das
principais contas, desenvolvimento
das estratégias para crescimento,
manutençao, rentabilidade e
crescimento a longo prazo.
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Pipeline Management: A interação do
processo de vendas FedEx com o
Processo de Compra dos clientes.
2
Call Management: O processo de
planejamento e procedimentos
desenvolvidos para encaminhar as
oportunidades e relacionamentos.
1
Territory Management: O processo
de identificação, priorização e
visitas nos principais clientes para
obter novas oportunidades, crescer
e reter negócio.
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2. Um Desenho pobre
de territorio, pode
levar a
inadequação na
cobertura do
mercado, carga de
trabalho desigual,
falta de controle
sobre força de
vendas e redução
do moral.
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5
O Processo de Vendas é um ecossistema
O
Profissional
de vendas
necessita dirigir
este processo e
alinha-lo com o
processo de
compras do
cliente.