Volume 49 Number 4 Winter 1973-1974
Philip Kotler
Atmospherics as a Marketing Tool
• Desenvolver uma exposição sistemática da atmosfera
como influenciadora do processo de compra
Objetivo
• O homem deixa o ambiente natural para viver
em ambientes projetados
Perspectiva Histórica
• Atratividade dos ambientes a...
• É o esforço para projetar ambientes de compra que
produzam efeitos emocionais específicos nos compradores
que ampliam a ...
1. Atmosfera é uma relevante Ferramenta de Marketing (FM)
principalmente em situações (a) onde o produto é comprado
ou con...
Como a atmosfera influencia o comportamento ?
1. Serve com meio para chamar à atenção, assim o vendedor
usa cores, sons para estabelecer um padrão diferenciado.
2. Serv...
• Quem é o público-alvo?
• O que eles procuram em uma experiência de compra?
• Quais variáveis da atmosfera podem fortalec...
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  • Um dos avanços mais recentes nos negócios é o reconhecimento de que as pessoas, no seus processos de decisão de compra, levam em consideração mais que os produtos e os serviços oferecidos. As consumidores respondem ao conjunto total do produto, ou seja, serviços, garantia, embalagem, propaganda, financiamento, prazer e outros que acompanham o produto.
    Uma das características importantes do produto total é o local onde ele é comprado ou consumido. Em alguns casos o local, mais especificamente a atmosfera, influencia mais que o produto em si. Em alguns casos a atmosfera é o produto primário.
    Os gestores, geralmente negligenciam a atmosfera com uma ferramenta de marketing. Isso é devido a 2 fatores: 1) eles tendem a ser práticos e funcionais em seus pensamentos. 2) a atmosfera é uma linguagem silenciosa na comunicação.
  • Na história da humanidade o homem deixou o ambiente natural para viver em ambientes projetas (construídos com tijolo e cimento), esse ambiente gerou aglomeração de pessoas, congestionamentos, poluição, barulho, etc. Os ambientes artificiais (casas, lojas, fabricas, igrejas) podem ser atrativos. O conceito de atratividade artificial do ambiente vem desde os tempos passados (Ex. tempos gregos, catedrais medievais)
    Recentemente o homem tem trabalhado para aprimorar o seu ambiente de trabalho, as fábricas do séc. 19 (sujas, poluídas) estão dando lugares limpos e bem arquitetados. Essas mudanças também estão aparecendo nos locais de compra, onde os antigos ambientes de loja (cheios, sem climatização, etc) estão dando lugar a ambientes mais confortáveis e espaçosos.
    Recentemente tem crescido o reconhecimento de que o ambiente de loja (interior e exterior) pode ser desenhado para criar sentimentos específicos no comprador que reforça a compra.


  • Tecnicamente atmosfera é “o ar que circula da esfera”. A atmosfera é percebida pelo nossos sentidos. Em termos gerais são os estímulos sensoriais que criam a percepção do ambiente. Existe uma diferença importante entre a pretensão da atmosfera e a atmosfera percebida – muitas vezes uma empresa projeta algo para transmitir tranquilidade, paz, etc. e a percepção é de agito, barulho.
  • A atmosfera não tem a mesma importância para comerciantes ou para todas as sociedades. As seguintes proposições são uma tentativa de sugerir onde as variáveis de marketing assumem maior importância.

    1- atmosfera é altamente relevante para os varejistas e sem relevância para indústria e atacadistas. Entretanto mesmo entre os varejistas a atmosfera tem variação de importância.

    2- Quando o comerciante está só no mercado não sofre tanta pressão para investir na atmosfera


  • Qual é o mecanismo no qual a atmosfera ou o lugar afetam o comportamento de compra?

    A atmosfera pode ter efeito no processo de compra de 3 formas:
    1- serve com meio de criar atenção, assim o vendedor usa cores, sons para estabelecer um padrão diferenciado.
    2 – Serve com um meio de criação de mensagem. A atmosfera comunica a intenção da loja


  • A atmosfera poderá ser o grande diferencial entre as empresas, porém não existe um modelo único de atmosfera. Antes de preparar uma atmosfera é necessário responder aos seguintes questionamentos:
  • Atmospherics as a marketing tool

    1. 1. Volume 49 Number 4 Winter 1973-1974 Philip Kotler Atmospherics as a Marketing Tool
    2. 2. • Desenvolver uma exposição sistemática da atmosfera como influenciadora do processo de compra Objetivo
    3. 3. • O homem deixa o ambiente natural para viver em ambientes projetados Perspectiva Histórica • Atratividade dos ambientes artificiais • Aprimoramento do ambiente de trabalho • Ambientes de lojas
    4. 4. • É o esforço para projetar ambientes de compra que produzam efeitos emocionais específicos nos compradores que ampliam a probabilidade de compra. O que é atmosfera? • A atmosfera é percebida pelo nossos sentidos. Em termos gerais são os estímulos sensoriais que criam a percepção do ambiente.
    5. 5. 1. Atmosfera é uma relevante Ferramenta de Marketing (FM) principalmente em situações (a) onde o produto é comprado ou consumido; e (b) onde o comerciante tem opção de design. 2. Atmosfera torna-se uma FM mais relevante a medida que se ampliam os competidores. 3. Atmosfera são FM mais relevantes em segmentos onde as diferenças de preços são menores. 4. Atmosfera é FM mais relevante quando os produtos são destinados a distintos grupos de compradores ou classes sociais Onde a atmosfera é importante?
    6. 6. Como a atmosfera influencia o comportamento ?
    7. 7. 1. Serve com meio para chamar à atenção, assim o vendedor usa cores, sons para estabelecer um padrão diferenciado. 2. Serve com um meio de criação de mensagem. A atmosfera comunica a intenção da loja. 3. Serve com um meio de criação de sensações. Efeito no comportamento de compra
    8. 8. • Quem é o público-alvo? • O que eles procuram em uma experiência de compra? • Quais variáveis da atmosfera podem fortalecer as crenças e reações emocionais que os compradores procuram? • A atmosfera resultante compete efetivamente com a dos concorrentes? Para tanto os executivos devem conhecer: arquitetura, design interior e as vitrines. Planejando a Atmosfera

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