Palestra de Carlos Harasawa no dia 24/05/12 - Painel de cultura: desafios para fidelizar doadores e patrocinadores na cultura / Case OSESP. #FLAC2012

1. Captação e Fidelização
na Osesp
CARLOS HARASAWA
Diretor de Marketing
Maio 2012

2. A Fundação Osesp
• Organização Social da Cultura
• Entidade gestora da Osesp e da Sala São Paulo
• Contrato de Gestão com o Governo do Estado SP
• Estrutura profissional de 330 pessoas

3. O Conselho de Administração
Fernando Henrique Cardoso P
Pedro Moreira Salles VP
Alberto Goldman
Darrin Milling
Fábio Barbosa
Horácio Lafer Piva
José Carlos Dias
Lilia Schwarcz
Rubens Barbosa

4. Realizações 2011
• Temporada 200 concertos, 90 programas
• Renomados regentes e solistas convidados
• Lançamento de 6 CDs (selos BIS, Biscoito Fino)
• Osesp Itinerante: 19 cidades SP
• Turnê Brasil: 9 capitais
• Orquestra residente no Festival de Campos de Jordão

5. Realizações 2011 (cont.)
• Educacional: 90 mil crianças e 700 professores formados
• Ampliação da Série de Concertos Matinais
• Desenvolvimento da Academia da Osesp
• Consolidação do programa de aulas e palestras
• Crescimento das Visitas Monitoradas à Sala São Paulo
• 1º Concerto Osesp transmitido pela Internet, ao Vivo

6. A Sala São Paulo
• Uma das melhores salas de concertos do mundo
• Tecnologia
• Beleza
• Completou 12 anos em julho de 2011
• Recebe 370 mil pessoas por ano
• Ícone cultural, histórico, arquitetônico e turístico

8. “Atratividade" de um Projeto Cultural
Visão:
A diferença entre o Circo Garcia e o Cirque du Soleil.
Os patrocinadores avaliam o projeto por sua visão
e sua capacidade de executá-lo.

9. O Que Vendemos às Empresas
Mkt. institucional Ingressos Programas
Comunic. corporativa Espaços eventos Educacionais
Associação de Imagem
Exposição de Marca
Merchandising
Comunicação Relacionamento Resp. Social

10. Perfil das Empresas
Comunicação Relacionamento Resp. Social
Vínculo estratégico Vínculo tático Importância
Fidelidade maior Fidelidade menor crescente
Grande e médio porte Todos os portes Reforça imagem
Potencial numérico Transmite
“Porta de entrada” confiabilidade

11. Captação de Patrocinadores e Parceiros
Princípios:
Profissionalismo, acima de tudo
Oferecimento de valor
Coerência comercial
Prospecção agressiva de mercado
Prospecção por projetos
Conheça o seu público

12. Patrocinadores por Projetos - 2011
Temporada Descubra Academia Itinerante Turnê BR 1a Transm
Mercedes-Benz ✔
Atlas Schindler ✔ ✔
IBM ✔ ✔ ✔
Ace Schmersal ✔
✔
Mapfre Seguros
✔
O Boticário ✔
Bain Company ✔
Ihara ✔
Itautec ✔
Credit Suisse ✔ ✔
Deloitte ✔
Banco WestlB ✔
Semp Toshiba
BTG Pactual ✔ ✔
✔
Itaú-Unibanco
✔ ✔
Abbott ✔ ✔
Instituto Votorantim
Banco Votorantim ✔
Camargo Correa ✔ ✔ ✔
Azevedo Travassos ✔
Banco do Brasil ✔ ✔
Sesc ✔
Banco Fator ✔
Esteio Engenharia ✔
✔
Nestlé
✔
Tokio Marine ✔
Fundação Arymax ✔
Boston Consulting Gr ✔
Sabesp ✔

13. Veículos de Comunicação Parceiros
Ed Abril Folha SP
F. V. Civita O Vale
Ed Três A Tribuna GNT
Carta Capital Diário Gde ABC Multishow
Ed Bregantini SporTV
Ed Divino Viva
Top Magazine TV Cultura
CBN FM
Piauí
Cultura FM

14. “Midia Alternativa” FGV
ESPM
USP Direito
USP FEA
Livr. Cultura USP RI
Renaissance
Fnac Paulista USP Odonto
Fasano
Fnac Pinheiros USP Poli
Gran Hyatt
Saraiva Ibmec
Crowne Plaza
Escolas Música (3)
Pestana
Clariant
Tomie Ohtake SP Turis (9)
Gran Mercure
Pinacoteca SP Poupatempo (12)
Caesar Park
Casa do Saber Delegs Ensino (12)
Caesar Business
Memorial AL
Bourbon Business
Museu Língua Port.
128 PONTOS

15. Produtos e Serviços já Permutados
• Locação de veículos
• Lenços e papéis para os sanitários da Sala São Paulo
• Serviços de impressão gráfica
• Hospedagem (para os regentes e solistas convidados)
• Monitores LCD-HD
• Instrumentos musicais
• Pesquisas de mercado
• Passagens aéreas
• Bebidas para eventos
• Uniformes para os coralistas e indicadores
• Licença e implantação do software de gestão integrada
• Sistema de segurança com circuito integrado de vídeo
• Praticáveis para a Orquestra
• Lustres, fechaduras e metais sanitários para a Sala São Paulo
• Cubas, torneiras e vasos sanitários
• Restaurantes
• Móveis de alto padrão

16. O negócio foi fechado. E agora?
• O processo de entrega põe à prova toda a sua estrutura:
• Gestão de ingressos
• Agendamento de espaços
• Apoio na produção de eventos
• Interface com a área artística
• Veiculação de créditos em diversas formas de comunicação
• Aprovação em comum acordo das peças, etc
• Com o atual número de parceiros, a gestão do processo de
entrega se tornou complexa, merecedora de enorme atenção
• A ênfase é no relacionamento, não na transação
• Necessidade de dar atenção ao patrocinador ou parceiro, ou
ele irá buscar atenção em outro lugar
• É fácil perder o controle, a credibilidade, inclusive em
detalhes

17. Inovações que Fidelizam
Implantação da Sinalização Digital na SSP
Aparelhos de Áudio nas Visitas Monitoradas
1º Concerto com Transmissão pela Internet, ao Vivo

18. Processo de Captação – Pessoas Físicas
Programa Sua Orquestra (PSO)
• Argumentos:
1. Destinação dos recursos aos programas educacionais
• Descubra a Orquestra (concertos didáticos)
• Academia da Osesp
• Visitas Monitoradas à Sala São Paulo
2. Contrapartidas
• Participação em diversos eventos, conforme categoria
3. Possibilidade de dedução do IR devido (Lei Rouanet)
• Esforço de prospecção através de:
• Folders de associação
• Banner no website Osesp
• Exibição de vídeos na Sala de Concertos
• Anúncios nas revistas Exame, Você SA, Osesp
• Email marketing para mailing Osesp
• Notas na newsletter Osesp
• Chamadas nos flyers da Midia Alternativa

19. Fidelização das Pessoas Físicas
Programa Sua Orquestra (PSO)
• Índice de renovação tem oscilado entre 85-90%
• Esforço de retenção inclui:
• Convites a mais de trinta atividades por ano:
• Eventos para Associados (4)
• Ensaios gerais abertos
• Concertos didáticos
• Concertos da Academia
• Visitas Monitoradas à Sala São Paulo
• Aulas especiais do Falando de Música na Osesp
• Programação dos eventos
1. Apresentação das atividades Osesp (Diretor de Marketing)
2. Preleção sobre a Academia (Maestro Antonio Carlos)
3. Apresentação musical dos alunos da Academia

20. Fidelização
Identidade com sua Visão
+
Confiança na sua Capacidade de Execução

25. c.harasawa@osesp.art.br

26. Carlos Harasawa
Mini CV
• Formação em Marketing, Vendas, Gerência Geral e Gestão Cultural.
• Atuação nas empresas Unilever, Henkel, O Estado de S. Paulo,
Fujifilm e Fundação Osesp.
• Responsável pelo Marketing da Fundação Osesp desde o início de
sua criação (6 anos).
• Residência profissional em Londres e diversas viagens ao Exterior.
• Graduação em Administração de Empresas (FGV) e Direito (USP).
• MBA Executivo na USP-Fipe.
c.harasawa@osesp.art.br