1. Gestão de logística,
distribuição e trade marketing
Fernando Saba Arbache
Almir Garnier Santos
Christophe Montenegro
Wladimir Ferreira Salles

2. Logística
 Distribuição eficiente determina o sucesso a longo prazo de uma
organização
 Estratégias utilizadas nos canais de distribuição devem ser
previamente planejadas e avaliadas pela equipe de marketing
 Assim, alinha-se os objetivos de lucro da alta gestão com os
procedimentos adotados no plano operacional.

3. Logística
Fonte: FGV Editora

4. Canais de distribuição
 Estratégia dos canais: alinhar papel da distribuição nos objetivos
da companhia, no mix de marketing – representado pelos 4 Ps –,
escolha dos canais de distribuição, gestão e avaliação de performance
dos Pontos de Venda.

5. Canais de distribuição
 Vertical: responsabilidade sobre o produto é transferida de um
intermediário para o próximo
 Híbrido: distribuição pode ser feita por mais de um parceiro
terceirizado. Relacionamento com o consumidor é realizado pela
empresa, e a distribuição, em geral, feita por terceiros
 Múltiplo: uso de mais de um canal de distribuição para otimizar o
desempenho da cadeia de suprimentos

6. Canais de distribuição
 Exclusiva: exclusividade de venda de determinado produto – como
em casos de equipamentos de alta tecnologia
 Seletiva: há mais de uma empresa atuando no mesmo nível e em
uma mesma região, porém de forma controlada pelo fabricante
 Intensiva: objetivo de atingir o maior número de localidades, para
capilarizar ao máximo a penetração de seus produtos

7. Trade marketing
 Trabalha o ambiente dos Pontos de Venda de forma a conquistar o
consumidor, satisfazendo as necessidades de canais comerciais
específicos e de clientes estratégicos
 Busca adaptar as estratégias de marketing em diferentes canais de
comercialização, para balizar os investimentos necessários à
construção de um plano de ação direcionado aos Pontos de Venda
 Integra a área comercial à estratégia do negócio

8. Trade marketing
 Variáveis necessárias para a implantação efetiva de um plano de trade
marketing envolvem desde o estudo do Ponto de Venda, passando
pelas relações comerciais relativas a preço, desconto e prazos,
chegando até as questões ligadas ao acondicionamento e
visibilidade dos produtos.
 Portanto, o trade marketing deve ser o elo responsável por traduzir as
estratégias das marcas para o Ponto de Venda.

9. Daniel Freire Bucceroni
Disciplina: Marketing e Comunicação Persuasiva
Professor: Marcelo Miyashita